北京红星二锅头公司的调查

1、 HYPERLINK xxxx/ 调查对象象：北京京红星股股份有限限公司（红星二二锅头）.二锅头头的发展展情况二锅头酒酒是北京京的传统统白酒，属普通通白酒。“二锅锅头酒”的名称称是怎么么来的？这还得得从北京京酿制白白酒的历历史说起起。北京京酿制白白酒的历历史悠久久。金朝朝将北京京定为“中都”，传来来了蒸酒酒器，酿酿制烧酒酒。到了了清代中中期，京京师烧酒酒作坊为为了提高高烧酒质质量，进进行了工工艺改革革。在蒸蒸酒时用用作冷却却器的称称为锡锅锅，也称称天锅。蒸酒时时，需将将蒸馏而而得的酒酒汽，经经第一次次放入锡锡锅内的的凉水冷冷却而流流出的“酒头”和经第第三次换换入锡锅锅里的凉凉水冷却却而流出出的

2、“酒酒尾”提提出做其其它处理理，因为为第一锅锅和第三三锅冷却却的酒含含有多种种低沸点点和沸点点的物质质成分，所以只只摘取经经第二次次换入锡锡锅里的的凉水冷冷却而流流出的酒酒，故起起为“二二锅头”。是一一种很纯纯净的好好酒，也也是质量量最好的的酒。现现在各地地的白酒酒厂蒸酒酒时所采采取的“掐头去去尾”、“按质质取酒”的方法法就是沿沿承“二二锅头”工艺原原理而来来的。清清代末期期，二锅锅头的工工艺已传传遍北京京各地，颇受文文人墨客客赞誉。吴延祁祁在诗中中赞道，“自古古人才千千载恨，至今甘甘醴二锅锅头。”将二锅锅头比作作“甘醴醴”。119499年，新新中国建建立，华华北酒业业专卖总总公司北北平酒业业

3、分公司司，即北北京市糖糖业烟酒公公司的前前身，立立即组建建厂房，生产二二锅头酒酒。二锅锅头酒选选用高粱粱为原料料，还是是以麸曲曲和酵母母为糖化化发酵剂剂，采用用传统的的“老五五曾瓦”工艺，经原料料清蒸、辅料清清蒸，低低温入池池，适当当发醇，缓火蒸蒸馏，掐掐头去尾尾，贮陈陈精酿而而成。由由于二锅锅头酒的的酒液清清亮透明明，香气气芬芳，酒质醇醇厚，入入口甘润润、爽洌洌，酒力力强劲，后劲绵绵长，回回味悠长长，因此此备受广广大消费费者的认认可，二二锅头品品牌家族族也日渐渐丰富，其中“红星”牌牌二锅头头酒，执执行国家家一级标标准，正正所谓“京城古古酿二锅锅头，历历经沧桑桑美名传传”。美酒传传千秋，北京的

4、的二锅头头酒自从从问世，就显示示出了强强大的生生命力，京城饮饮二锅头头成风，能酿造二二锅头的的烧锅坊坊也多了了起来，但品质质不一。而最正正宗的二二锅头酿酿造技艺艺，始终终采用师师徒口传传心授的的方式，秘不外外宣。这这独门秘秘技被一一代又一一代的传传人继承承下来，如今二二锅头技技艺正宗宗传人是是北京红红星股份份有限公公司的副副总经理理艾金忠忠，是赵赵氏的第第九代弟弟子。他他师承二二锅头酿酿制技艺艺第八代代传人高高景炎先先生，在在红星公公司从事事北京二二锅头传传统酿制制技多年年。他在在“北京京二锅头头传统酿酿制技术术”的传传承中，注重创创新和发发展，为为“红星星二锅头头”走向向国际做做出突出出贡献

5、。历经八八百年，红星将将一份珍珍贵的历历史遗产产保存至至今。.企业简简介北京红星星股份有有限公司司于20000年年8月229日在北京正正式创立立，它标标志着北北京红星星酿酒集集团公司司成功地地实现两两个转变变。一是是企业制制度的转转变，使使红星团团从传统统计划经经济管理理的旧模模式的工工厂制度度中解放放出来，转变为为现代企企业管理理制度。二是产产品向高高科技转转变，由由传统酿酿酒行业业向高科科技生物物工程领领域拓展展。使红红星集团团这个与与共和国国同龄的的国营大大企业迈迈进到一一个崭新新的发展展阶段，展雄风风，创辉辉煌。北北京红星星酿酒集集团公司司19449年建厂厂，在550多年年的风雨雨历程

6、中中，为国国家和社社会做出出了巨大大的贡献献，企业业享有极极高的社社会知名名度。公公司产品品销往全全国300个省市市，出口口俄罗斯斯、美国国、奥地地利、西西班牙、澳大利利亚、加加拿大、日本、南韩、东南亚亚等十几几个国家家和地区区。公司始终终坚持绿绿色食品品的发展展方向，先后通通过了绿绿色食品品、国际际质量管管理体系系、产品品质量等等级、食食品安全全管理体体系、国国际环境境管理体体系、计计量保证证能力管管理体系系、职业业健康安安全管理理体系等等认证，并荣获获“中国国驰名商商标”、“国家家级非物物质文化化遗产”、“中中华老字字号”、“全国国五一劳劳动奖状状”、“国家AA 级守守信企业业”、“全国三

7、三绿工程程畅销品品牌”、“全国国用户满满意产品品”“全全国重合合同守信信用企业业”、“全国 用户信信赖品牌牌”、“中国（白酒）十大影影响力品品牌”、 “北北京最具具影响力力十大品品牌”等等荣誉称称号。1企业发发展情况况品“红星星二锅头头”，令令你回味味良久。“我就就好这一一口，清清香甘洌洌，正宗宗地道”，不少少京城百百姓就这这样说着着，把酒酒斟满。“红星星二锅头头”便宜宜的七八八块钱，透明玻玻璃瓶装装，物美美价廉，北京“红星”，不愧愧为中华华酒业璀璀璨耀眼眼的一颗颗“红星星”。19499年至119788年这330年，北京“红星”发展成成为门类类齐全的的大型骨骨干企业业，实现现了从无无到有、由小

8、到到大、从从弱到强强的奋斗斗目标。19556年，企业建建成全国国“一五五”计划划重点项项目葡萄萄酒车间间，生产产的红葡葡萄酒连连续四次次荣获国国家金奖奖。19965年年，国营营北京酿酿酒厂改改称北京京酿酒总总厂。总总厂是全全国几家家大型酒酒厂之一一，也是是技术力力量最为为雄厚的的酒厂。总厂在在传承光光大“二二锅头”酿制技技艺的基基础上，组织科科技攻关关，成功功进行了了大曲改改麸曲、木甑桶桶改水泥泥甑桶、人工扬扬楂拌料料改为机机械化的的扬楂机机等试验验，极大大改善了了工人的的劳动强强度，节节约了酿酿酒用粮粮，使中中国白酒酒生产方方式产生生重大变变革。119655年以前前，“红红星二锅锅头”是是北

9、京唯唯一的“二锅头头”产品品。19965年年以后，北京实实行行业业归口管管理，由由北京酿酿酒总厂厂统一管管理北京京市酿酒酒生产。总厂无无私输出出酿酒技技术，大大力扶持持郊区县县组建酒酒厂，帮帮助其搞搞好生产产，这为为北京酒酒业后来来的大发发展奠定定了坚实实的基础础。19799年至220099年这330年，北京“红星”借改革革开放的的东风，致力于体体制、机机制、经经营、管管理、产产品和技技术创新新，铸就就了品牌牌辉煌，成为中中国白酒酒行业的的领军企企业之一一。在这这30年年间，北北京“红红星”实实现了两两次大的的飞跃。一次是是上世纪纪八九十十年代，当时国国家不断断推动白白酒行业业进入市市场。北北

10、京“红红星”抓抓住时机机，千方方百计扩扩大“红红星二锅锅头”产产销规模模，同时时研发新新产品，开发出出红极一一时的“红星御御酒”，使企业业在市场场竞争中中抢得先先机，北北京“红红星”就就此进入入全国白白酒行业业二十强强。20000年年8月，北京“红星”联合北北京京泰泰投资管管理中心心等企业业，成功功组建了了北京红红星股份份有限公公司。这这一改制制，变北北京“红红星”由由国有独独资企业业成为股股份制企企业，为北北京“红红星”带带来了勃勃勃生机机。20005年年10月月28日日，公司司“白酒酒灌装生生产线技技术改造造项目”竣工。其由550余台台套设备备组成的的每小时时灌装3300000瓶酒酒的高速

11、速灌装线线，是国国内白酒酒行业灌灌装速度度最快自自动化程程度最高高的生产产线，提提高了44倍劳产产率。220066年，北北京“红红星”产产量、利利税、市市场综合合占有率率均居北北京白酒酒行业第第一位。如今北北京“红红星”年年产销量量8.55万吨，销售收收入一五五亿元，上缴税税金4亿亿元，成成功进入入全国白白酒十强强行列，且连续续多年居居全国清清香型白白酒销量量第一位位、全国国白酒市市场综合合占有率率前四位位。2企业制制度形式式1从从八百年年“二锅锅头”到到新中国国“献礼礼酒”南有茅台台，北有有红星是是一个非非常合理理的说法法。长期期以来，“红星星”二锅锅头以和和“茅台台”完全全不同的的亲切、亲

12、民、大众形形象备受受消费者者宠爱，假如能能够循着着中华白白酒史的的脉络溯溯流而下下，就会会发现“红星”二锅头头传承至至今至少少已有8800余余年，历历经了元元代、清清代、建建国初三三个重要要的转折折点，并并罕见地地保留了了完整的的传承谱谱系。220088年北京京红星二二锅头酿酿制技艺艺入选国国家级非非物质文文化遗产产保护名名录。在市级非非遗专家家委员会会论证“红星”二锅头头酿制技技艺时这这样写道道：北京京二锅头头传统酿酿制技艺艺源于元元代的烧烧酒，成成型于清清康熙十十九年（16880年），历史史悠久，工艺独独特。在老老五甑发发酵法、混蒸混混烧、看看花接酒酒等技艺艺的基础础上，形形成了“掐头、去

13、尾、取中段段”等的的特色工工艺。北北京红星星二锅头头是中国国酿酒史史上第一一个以酿酿酒工艺艺命名的的白酒。品质以以“甘润润醇厚、绵甜爽爽净、回回味悠长长”闻名名全国，享誉世世界，是是中国清清香型白白酒的典典型代表表之一。“红星星”全面面继承了了北京二二锅头传传统酿制制技艺，是这一一技艺的的正宗传传承者。时代的变变革造就就了一大大批现代代化企业业，同时时也需要要通过这这些企业业的快速速发展推推动整个个国民经经济全面面复苏。北京“红星”无疑是是这场复复苏战中中最早的的领跑者者。2从从强劲的的管理者者到市场场经济的的竞争者者，刚刚成成立的北北京“红红星”通通过下面的的几次变变革完成成了对北北京酒类类

14、的总管管理和总总经营：19449年55月成立立北京实实验厂；19551年更更名为北北京东郊郊酿造厂厂；19953年年1月由由轻工业业部酿酒酒工业管管理局管管理，更更名为北北京酿酒酒厂；119611年5月月转交北北京市第第一轻工工业局领领导；119655年8月月成立北北京酿酒酒总厂。其实在“红星”二锅头头之前，中国的的酒类中中并没有有“二锅锅头”的的叫法，只有烧烧刀子、烧酒、白干之之称。直直至19949年年9月北北京“红红星”生生产出新新中国第第一批“二锅头头”酒后后的很长长一段时时间里，中国生生产“二二锅头”酒的仅仅有“红红星”一一家。作作为北京京酒类专专营专卖卖的领导导者，北北京“红红星”在

15、在一开始始就表现现出了无无私的大大哥情怀怀。3从从二次创创业到国国际化企企业在最近的的全国大大型零售售企业主主要经济济指标及及主要商商品销售售情况的的调查中中，北京京“红星星”连续续七年获获得全国国清香型型白酒市市场销量量冠军，并同时时获得全全国白酒酒市场综综合占有有率第二二名，白白酒年销销售8万万多吨。据知情情人士介介绍，北北京政府府于20010年年支持成成立以“红星”为龙头头的首都都酒业集集团，此此举不仅仅能够为为“红星星”品牌牌发展提提供资金金和政策策支持，更能够够为“红红星”品品牌的愿愿景规划划和上市市做好铺铺垫。北京“红红星”一一方面面面临着自自身企业业制度的的改革、外部市市场环境境

16、的巨变变，另一一方面还还面临着着自身身身份的转转变磨合合。改革开开放前，北京“红星”二锅头头一直享享受国家家专卖待待遇，享享有特殊殊供应商商品和市市民配给给商品的的地位。得天独独厚的优优势使得得“红星星”二锅锅头一直直具有非非常可观观的销售售业绩。改革开开放后，面对激激烈的市市场竞争争，北京京“红星星”从传传统营销销的束缚缚中逐渐渐摸索，慢慢建建立了新新的营销销观念“双双重”原原则，即即“主攻攻重点产产品，重重点市场场；低档档、高档档产品并并举”。通过艰艰难的二二次创业业，“红红星”二二锅头已已成长为为全国性性品牌，在全国国32个个省市无无销售空空白点，并在国国际市场场受到中中外人士士的喜爱爱

17、，也是是最受国国外人士士欢迎的的中国名名酒。新新世纪以以后，北北京“红红星”二二锅头陆陆续推出出了 “珍品红红星二锅头头红星青青花瓷”“红星星19449珍藏藏酒”等等高端产产品，结结束了北北京没有有高档白白酒的历历史。在在20008年北北京奥运运会上，红星青青花瓷被被指定为为奥运专专用酒。3组织机机构设置置为了加快快北京大大中型骨骨干企业业改革步步伐，经经过资产产重组，评估资资，北京京红星酿酿酒集团团公司、北京京京泰投资资管理中中心、北北京发酵酵工研究所所、北京京富莱茵茵益轻科科技发展展有限责责任公司司、北京京鸿运置置业股有有限公司司联合作作为发起起人，创创立北京京红星股股份有限限公司。改制后

18、北北京红星星股份有有限公司司将从酒酒类企业业扩展到到生物制制品、养养保健品品等高科科技领域域。目前前，红星星股份有有限公司司发展的的重点已已转向以以生物酶酶为主的的高科技技微生物物制品，同时开开发生物物保健饮饮料，进进入物医医药领域域，为红红星股份份有限公公司创造造新的经经济增长长点。在中国加加入WTTO前，北京红红星股份份有限公公司完成成股份制制改造成成为产权权清晰、政企分分开、责责权分明明、科学学管理的的现代企企业。将将以规的的法人治治理，领领先的科科学技术术，优良良的业绩绩，力争争在境内内上市，迎入世世的挑战战，并最最终将成成为多种种经营、实力强强大的跨跨国公司司。.企业营营销环境境1宏

19、观环环境政府产业业政策的的影响。中国酿酿酒工业业的产业业政策有有“四个个转变”，分别别是：粮粮食酒向向果类酒酒转变、蒸馏酒酒向发酵酵酒转变变、高度度酒向低低度酒转转变、普普通酒向向优质酒酒转变。作为中中国酿造造产业的的主力军军，酒产产业的技技术密集集、资金金密集度度较高，对于整整个国民民经济结结构的高高度化具具有一定定的拉动动作用，因此红红星二锅锅头酒产产业政策策就是积积极鼓励励、适当当发展。中央政府府已经多多次运用用宏观政政策的力力量，力力图整顿顿规范市市场竞争争秩序，但是地地方保护护主义具具有一定定的“惯惯性”。一些既既得利益益者唯恐恐市场化化后他们们的利益益丧失，因此尽尽量维护护这种“惯

20、性”，所谓谓“上有有政策，下有对对策”，这就在在某种程程度上形形成了红红星二锅锅头在市市场竞争争中的地地方特色色。随着 中中国 加加入WTTO，在在境外技技术和资资本的影影响下，我国各各个行业业的市场场集中度度在明显显上升，中小企企业不断断沦为行行业内巨巨型企业业掌控的的生产体体系附庸庸。作为为企业高高管，必必须未雨雨绸缪、审时度度势，在在充分 研究 本行业业宏观形形势后，因地制制宜，制制定适宜宜的 发发展 规规划和发发展战略略,不断断提升企企业竞争争力，才才能在激激烈的市市场竞争争中立于于不败之之地。2微观环环境北京红星星股份有有限公司司着重管管理创新新、营销销创新、 产品品创新。红星产产品

21、已发发展为普普通、特特制、精精品、珍珍品、珍珍藏等55大系列列产品群群, 适适应百姓姓和市场场的需求求，推动动了企业业持续发发展。红红星二锅锅头酒全全标注册册，也就就是说，不论是是红星牌牌还是二二锅头，均为红红星股份份的前身身北京酿酿酒总厂厂独家使使用。在在计划经经济时代代，几乎乎没有什什么竞争争，在119700年以前前，北京京酿酒总总厂是我我国唯一一生产二二锅头酒酒的企业业，所以以红星人人没有也也不必去去强化其其商标认认知。改革革开放后后，国家家商标局局规定，除国家家一类名名酒“五五粮液”可以用用工艺命命名而注注册商标标外，其其它白酒酒制造工工艺不能能作为商商标使用用，锅头头顿时成成了通用用

22、名称。于是，众多的的二锅头头厂家纷纷纷冒出出。在这这一个鱼鱼龙混杂杂的二锅锅头酒市市场里，正宗鼻鼻祖的“红星牌牌二锅头头”面临临被淹没没的危险险。品牌牌战略调调整，红红星新标标识出任任主角在在逼人的的形势下下，为了了正本清清源，把把核心确确定为要要将产品品、企业业、商标标三位一一体化。首首先，为为实现企企业、商商标、产产品三位位一体化化，19991年年将北京京酿酒总总厂更名名为红星星酿酒集集团；其其次，在在渠道建建设上，以集中中统销解解决多头头对外，在每个个地区确确立一二二个定点点经销商商，确保保红星二二锅头的的正宗渠渠道；119944年，推推出红星星的第一一种主打打品牌酒酒38度度的新品品“

23、红星星御酒”。随后，19996年44月，红红星集团团又冒着着巨大的的市场风风险，投投入愈1100万万的资金金，将其其商标改改头换面面，使“红星”两字更更为醒目目。19997年年春季的的糖酒交交易会上上，红星星集团耗耗资500万元租租用一个个55平平方米的的展台，在上面面布满闪闪闪的红红星。为为了制造造悬念，突出红红星这个个品牌在在整个春春交会上上不订货货。红星星二锅头头虽然在在市场知知名度上上有明显显的优势势，但价价格过于于偏低，文化内内涵上也也给人市市井气太太重的感感觉。市市场环境境变化造造成的挤挤压和消消费者需需求的拉拉动，使使得红星星到了必必须推出出高档二二锅头的的地步。3竞争分分析北京

24、“红红星”正正是老子子所赞赏赏的上品品领导者者，在八八十年代代初，北北京“红红星”从从行业大大局出发发，主动动放弃将将“二锅锅头”名名称独家家注册使使用的机机会，与与同行共共享“二二锅头”商标。很难想想象，假假如没有有北京“红星”二锅头头的主动动分享和和无私奉奉献，如如今“二二锅头”酒还是是否能够够发展成成为我国国清香型型产销量量第一的的白酒品品种。20000年原北北京“红红星”组组建，成成立北京京红星股股份有限限公司。改制后后的公司司面临着着社会经经济体制制、市场场形势的的极大变变化，已已不再承承担原酿酿酒总厂厂拥有的的管理北北京白酒酒生产的的职能，原来归归到北京京“红星星”管理理的酒厂厂，

25、在时时代的风风云际会会中开始始纷纷自自主生产产“二锅锅头”酒酒上市，使北京京“红星星”具有有了众多多的竞争争对手。四营销销策略分分析.STPP1.市场场细分企业设计计产品是是依据消消费者与与厂家存存在着信信息不对对称的现现象，细细分出不不同类别别，不同同价格的的产品，企业设设计出甄甄别契约约，对市市场进行行有效分分割（消消费者进进行区分分）。要要做到细细分到经经销商和和消费者者自选择择的程度度，而不不是强加加给他们们。产品品类别分分为进攻攻型产品品、利润润型产品品和防御御型（上上量）产产品。其其中每一一类型的的产品线线都要有有创新性性，都需需要拿出出具体的的营销方方案。目目前二锅锅头的上上量产

26、品品依然要要以中低低为主，这在较较长一段段时间内内存在；而利润润型产品品（中高高档产品品）就要要附加新新的价值值，给消消费者一一个可以以消费的的理由。要做到到细分到到经销商商和消费费者自选选择的程程度，而而不是强强加给他他们。产产品类别别分为进进攻型产产品、利利润型产产品和防防御型（上量）产品。其中每每一类型型的产品品线都要要有创新新性，都都需要拿拿出具体体的营销销方案。2.目标标市场目前是以以“质量量+文化化”为核核心理念念的品牌牌策略。因为白白酒业的的发展历历程在某某种意义义上，可可以称作作是白酒酒历史文文化的发发展过程程。离开开了白酒酒历史文文化的支支撑，白白酒品牌牌的内涵涵就谈不不上具

27、有有深厚底底蕴，就就会失去去大量的的白酒产产品可以以作为核核心定位位的内容容。酒业业的文化化营销是是白酒营营销中必必不可缺缺的一种种营销策策略，20099年大多多数企业业纷纷向向中高档档白酒领领域延伸伸时，白白酒的文文化营销销顺理成成章的成成为白酒酒营销中中最为关关注和实实施力度度较大的的焦点。大成集集团的总总经理韩韩经纬公公开声称称：“酒酒文化至至始至终终都是第第一位的的，尤其其是高档档酒。”“也正正是这样样的酒文文化对我我们高端端市场的的成功起起到了决决定性作作用。如如果说以以往二锅锅头的目目标市场场更集中中在中低低端市场场，那么么随着消消费者越越来越重重视传统统工艺、传统品品牌、传传统口

28、味味，二锅锅头酒是是时候迈迈出品牌牌升级的的步伐了了。这里里所说的的文化品牌牌，并不不仅仅限限于红星星等具体体的传统统名优产产品品牌牌，更是是针对于于整个二二锅头军军团，要要寻找二二锅头酒酒新的定定位、新新的卖点点，已达达到新的的境界。”3.市场场定位 企业定位位表面看看似简单单，真正正做起来来是很难难的。其其本身而而言是很很抽象的的，需要要从概括括和概论论层面上上来运行行的。企企业定位位是在企企业原先先产品定定位和品品牌定位位的基础础上进行行升华的的，因而而需要先先对原先先产品和和品牌进进行分析析，分析析出前三三年每一一年的产产品结构构、产品品销售比比例及市市场机构构；分析析前三年年每年的的

29、品牌设设计、宣宣传投入入和品牌牌运营情情况。在在此分析析基础上上制订出出一套企企业新的的三年的的战略规规划，一一年的战战术计划划和每一一年的推推进计划划。做这这项工作作，要以以“产品品、品牌牌和企业业定位三三者从一一体化到到分离”的这一一原则进进行。根根据企业业目前的的实际资资源状况况，邀请请专业的的营销公公司共同同参与研研究并拿拿出可行行的方案案。红星打入入高端市市场在提提升其品品牌价值值的同时时，红星星也积极极筹备其其高档产产品的上上市。在在选购礼礼品酒时时，消费费者非常常注重包包装。各各个高档档白酒生生产企业业也都深深入挖掘掘包装的的文化内内涵，以以此提升升礼品酒酒的档次次。由于于红星二

30、二锅头酒酒原有的的品牌知知名度、质量，以及重重新阐述述的文化化内涵，高贵的的包装。红星高高档产品品在上市市不久，就体现现出不错错不发展展势头。.4P1.产品品策略北京红星星股份有有限公司司在我国国计划经经济向市市场经济济过渡的的历史时时期，走走出了一一条“产产品生产产生产经经营资本本运营”的企业业发展之之路。这这是经营营产品观念念的飞跃跃。实施名牌牌战略持企业结结构调整整是增强强“红星星”实力力的关键键，红星公公司充分分认识“红星名名牌”的的作用和和价值，逐步形形成了一一系列思思路清晰晰、措施施得力、规模效效益明显显的长远远性经营营策略。这就是是“开发发利用名名牌资源源，启动动无形资资产，盘盘

31、活有形形资产，实现规规模效益益”的现现代经营营观念。企业内内部资源源优化组组合效果果显著，增强了了整体实实力和竞竞争能力力。红星星公司尝尝到了资资源优化化配置的的甜头，由内部部调整转转向不同同行业，不同所所有制企企业，兼兼并、买买断、控控股等形形式实现现低成本本扩张，不断充充实“红红星”发发展实力力。2以以市场为为导向建立起“能上能能下”的的运行机机制年来来，总溶溶剂酒精精产品为为“红星星”发展展立下过过汗马功功劳，但但在商品品经济条条件下，由畅销销转为滞滞销。红红星人果果断决定定总溶剂剂下马，酒精异异地生产产，把节节省下来来的能源源和资金金全部用用于发展展红星系系列白酒酒和葡萄萄酒上来来。同

32、时时坚持产产品结构构调整，适销对对路增效效益，根根据市场场需求，增加花花色品种种，形成成普通、特制、精品红红星二锅锅头三大大系列酒酒，香型型、精品品红星二二锅头。在市场场竞争条条件下树树立了优优胜劣汰汰的机制制，使企企业经营营决策更更适合市市场需求求。树立起“一切围围绕市场场转”的的观念红星公司司领导转转变观念念，以市市场为导导向，措措施得力力见之行行动。首首先将原原来的销销售科改改组成立立销售分分公司，扩大销销售队伍伍，充实实培训销销售人员员，同时时组织干干部职工工到全北北京市440多个个商场、超市进进行有奖奖促销活活动，不不仅提高高了销售售量，还还使干部部职工亲亲自体会会到市场场竞争的的白

33、热化化，树立立了市场场竞争新新观念。2.价格格策略红星二锅锅头会根根据市场场状况和和行业竞竞争情况况对主流流产品的的价格进进行调整整，但是是不会轻轻易涨价价。”，针对茅茅台等高高档白酒酒的陆续续涨价，红星股股份公司司相关负负责人表表示，涨涨价其实实是一把把双刃剑剑，涨好好了会对对品牌等等有一定定的提升升；但是是如果涨涨不好，反而适适得其反反。“红红星在近近期已经经完成了了涨价策策略.目前，红星股股份每年年的销售售增长都都在300%，其其20009年的的产销超超过100万吨，销售收收入达到到一八亿亿元；其其中，高高档品种种青花瓷瓷二锅头头的贡献献率超过过3成。“因此此，未来来红星将将会在产产品开

34、发发中大力力推出高高端二锅锅头品种种，包括括京味文文化、红红色文化化和国粹粹文化三三个系列列。”而而为了进进一步塑塑造其“红色文文化”的的企业内内涵。产品以其其醇厚甘甘冽的品品质，深深受广大大群众的的喜好 ，被誉誉为 大众名名酒 。红红星二锅锅头酒是是北京文化化典型代代表。红红星二锅锅头连续续多年位位居全国国白酒市市场综合合占有率率前三名名，红星星二锅头头产品不不仅畅销销全国各各地，而而且出口口到几十十个国家家和地区区。3.渠道道策略我国市场场环境各各行业中中竞争最最激烈的的莫过于于白酒行行业，从从最近几几年央视视广告就就可以看看出些许许情况。白酒行行业有着着企业数数量多，广告投投入大，渠道控

35、控制难等等特点，企业面面临的难难题更是是复杂（非法小小酒厂多多，假酒酒猖獗等等）。因因此在这这样复杂杂的环境境下的渠渠道策略略，北京京红星二二锅头做做得非常常好。而而且我国国众多的的中小白白酒企业业都困惑惑与当今今的时常常环境，经营状状况都出出现了不不同程度度的困难难，都想想寻找一一条可以以使企业业走出困困境，走走向良性性正规发发展的道道路。挺进高档档白酒领领域的红红星不可可回避的的也要面面对文化化营销这这个问题题。而且且它还得得考虑怎怎么才能能与善打打文化牌牌的川酒酒、贵酒酒进行形形象差别别。后来，市场调调研反馈馈的信息息，给红红星及为为它进行行产品策策划的北北京正一一堂很多多启示。他们发发

36、现：由由于多年年的品牌牌积淀，红星二二锅头已已在北京京人的日日常生活活中必不不可少：朋友聚聚会喝二二锅头，亲人相相聚喝二二锅头，自斟自自饮喝二二锅头，借酒消消愁是二二锅头，真情流流露时还还是二锅锅头4.促销销策略北京红星星股份有有限公司司在双节节前开展展“瓮底底春酒强强化销售售活动。红星公公司在北北京精选选了400家信誉誉好、知知名度高高、人气气较旺的的大中型型超市、商场。目的是是在双节节期间，促进红红星系列列酒在市市场上的的影响，树立企企业形象象，扩大大品牌知知名度。 红星二二锅头的的原则是是：步步步为营，稳扎稳稳打，以以点带面面，重点点突破，先熟后后生，先先大后小小，先易易后难，红星二二锅

37、头提提高的方方法是：第一步步利用当当地经销销商的客客户客情情资源，基本可可以达到到40%左右的的市场覆覆盖，第第二步我我们采用用一下原原则：靠靠过硬的的品质说说服人，靠强有有力的礼礼品吸引引人，靠靠真诚的的态度感感化人，靠自己己的自信信感染人人；做细细市场，提高市市场覆盖盖率。总总结通过这次次实习,我收获获很多,成长很很多,作作为一个个学生,通过这这次的学学习,我我受益匪匪浅, 结合市市场营销销专业,使我思思想上从从一个学学生的转转变到一一个企业业员工甚甚至一个个具有战战略眼光光的企业业高层管管理者来来。这次实习习我学到到了在学学校不可可能学到到的知识识,我明明确了自自己以后后做企业业的方法法

38、和要走走的道路路,同时时,也深深知自己己需要做做些什么么,。我会多读读书,多多思考,再以后后学习和和工作生生涯中,做一个个活到老老学到老老的人,不断进进步, 不不仅仅是是为自己己,而是是为整个个社会,整个民民族造福福谋利,成为一一个成功功的企业业家。通过这次次实习，让我了了解了“营销支支撑企业业，消费费驱动时时代”。这话一一点不假假。“红红星二锅锅头”之之所以脱脱颖而出出、红遍遍全国，与其成成功的市市场和营营销大整整合、与与其朴实实和超前前的营销销理念及及其运作作，息息息相关,实习在在帮助了了我们从从校园走走向社会会起到了了非常重重要的作作用，因因此我们们高度的的重视。通过实实习，让让自己找找出自身身状况与与社会实实际需要要的差距距，并在在以后的的学习期期间及时时补充相相关知识识，为求求职与正正式工作作做好充充分的知知识、能能力准备备，从而而缩短从从校园走走向社会会的心理理适应期期。在实习的的过程中中我还认认识到：实习是是个人综综合能力力的检验验。要想想胜任这这些工作作除了课课本上的的