企业经营方式变革分析

1、 HYPERLINK . . 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入.必要时可将此文件解密从销售主导型到战略主导型中国企业经营方式再变革二十世纪的后二十年，中国企业在改革开放的宏观经济环境中实现了经营方式的根本性变革，由生产主导型转变为销售主导型，企业走向市场，生产直接为消费服务。销售主导导型经营营方式在在中国企企业中的的普遍运运用，初初步造就就了一批批适应市市场经济济需要的的微观经经济基础础，企业业的经营营效率和和竞争实实力大大大提高，二十年年的时间间里，中中国经济济的增长长速度始始终保持持在世界界前列。但是

2、，应应当注意意的是，就在我我们由生生产主导导型经营营方式向向销售主主导型经经营方式式变革的的同时，一种新新的经营营方式，即战略略主导型型经营方方式已经经应运而而生。在在环境高高度复杂杂、竞争争日益激激烈的现现代社会会中，战战略主导导型经营营方式具具有销售售主导型型经营方方式无可可比拟的的优势。一、什么么是经营营方式？大家对经经营方式式这个词词并不陌陌生，我我们也经经常在说说“转变经经营方式式”等等，但是如如果问什什么是经经营方式式，恐怕怕就没有有几个人人能说得得上来了了。也许可以以这样给给经营方方式下一一个定义义。所谓谓经营方方式，是是指企业业经营理理念和运运作机制制的总和和。它直直接或间间接

3、地决决定着企企业各种种经营管管理活动动的目标标、途径径、方式式、方法法，是在在企业的的一系列列经营管管理活动动中起基基础性作作用的思思想观念念和行为为模式。经营方式式有些类类似于企企业文化化，也表表现为某某种理念念或行为为模式，但它又又不是企企业文化化。企业业文化是是个性的的，每一一个企业业都有着着与其它它企业不不同的特特殊企业业文化。经营方方式则是是共性的的，同一一时期的的大多数数企业都都将倾向向于采用用同样的的经营方方式，或或者因固固守已经经过时的的经营方方式而被被淘汰。经营方式式的作用用范围很很广，包包括企业业经营管管理的各各个方面面，但任任何一种种经营方方式都有有一个核核心问题题，那就

4、就是企业业的任务务中心和和价值取取向问题题，其它它问题都都是以此此为基础础而决定定的。企业采用用什么样样的经营营方式，取决于于一定时时期的社社会环境境，社会会环境的的性质决决定了经经营方式式的特点点。一般般来说，企业只只有采用用这样的的经营方方式，才才能最好好地适应应环境，发挥自自身的资资源能力力，获得得生存和和发展的的基础；反之，如果环环境已经经发生了了根本性性的变化化，而企企业仍然然采用旧旧的经营营方式，则各方方面的能能力都将将大打折折扣，很很快就会会出现严严重的生生存危机机。就今天的的中国企企业来说说，经营营方式的的发展已已经经历历过的有有两种形形式。一一种是生生产主导导型经营营方式，主

5、要存存在于改改革开放放前的国国营企业业和集体体企业中中，它与与行政命命令式的的计划经经济环境境相适应应，企业业的任务务中心是是产品生生产，企企业的价价值取向向是产值值和产量量，其它它如管理理制度、工作方方式、思思想观念念等也是是以此为为基础而而决定的的。一种种是销售售主导型型经营方方式，它它是在改改革开放放后逐渐渐建立起起来的，企业的的任务中中心是市市场销售售，最高高目标是是利润增增长，价价值取向向则是产产品销售售额，其其它如管管理制度度、工作作方式、思想观观念等也也发生了了相应的的变化。西方企业业的发展展历史与与我们是是完全不不同的，但在经经营方式式的发展展上也经经历过类类似的生生产主导导型

6、和销销售主导导型阶段段。其生生产主导导型经营营方式主主要存在在于十九九世纪中中后期以以前，生生产能力力的相对对落后和和商品供供不应求求的市场场环境，使企业业以商品品生产为为任务中中心，以以产量最最大化为为价值取取向。后后来，随随着社会会生产力力的提高高，特别别是在资资本主义义社会的的第一次次经济危危机的推推动下，西方企企业在经经营方式式上发生生了由生生产主导导型向销销售主导导型的转转变。直直至二十十世纪中中后期，由于人人类生产产能力的的空前发发展和社社会环境境的日益益复杂，经营方方式又开开始了新新的变革革，即销销售主导导型经营营方式向向战略主主导型经经营方式式的变革革。二、战略略主导型型经营方

7、方式的特特点和性性质大概是从从九十年年代中期期开始，中国企企业已经经比较普普遍地注注意到了了经营战战略问题题。特别别是近两两年，经经营战略略成为谈谈论最多多的话题题之一，很多企企业成立立了专门门的规划划部门，有些还还聘请了了专门的的咨询公公司进行行战略策策划。但但是，从从众多的的观点和和议论来来看，我我们目前前对经营营战略的的理解，基本上上还是把把它作为为一种经经营管理理技术，而不是是一种经经营方式式。这在在很大程程度上妨妨碍了中中国企业业对经营营战略理理论的应应用和整整体经营营管理水水平的提提高。企业经营营战略的的概念首首先产生生于二十十世纪五五十年代代末的美美国。按按照麦肯肯锡公司司的划分

8、分，经营营战略理理论的发发展迄今今为止经经历了大大约四个个阶段，初期的的基本财财务规划划阶段，六十年年代基于于预测的的规划阶阶段，七七十年代代外向型型规划阶阶段，八八十年代代以后的的战略管管理阶段段。在前前三个阶阶段，企企业经营营战略只只是一项项单纯的的经营管管理技术术，是在在销售主主导型经经营方式式中为了了满足大大型公司司内部协协调和控控制的需需要，经经营战略略的规划划和实施施也主要要是规划划部门的的任务。但从第第四个阶阶段开始始，经营营战略理理论和其其它相关关理论的的发展使使经营战战略概念念发生了了质的变变化，以以战略观观点设计计未来、配置资资源、组组织业务务，成为为先进企企业在经经营理念

9、念和运作作机制上上的新选选择，产产生了有有别于传传统经营营方式的的一种新新的经营营方式，即战略略主导型型经营方方式。就目前的的情况看看，战略略主导型型经营方方式和销销售主导导型经营营方式的的区别，可以归归纳为以以下几个个方面。（表一一：销售售主导型型经营方方式与战战略主导导型经营营方式的的比较）。具体地说说：在企业目目标上，销售主主导型经经营方式式更注重重企业利利润，企企业以追追求利润润最大化化为目标标。战略略主导型型更注重重企业的的社会职职能，企企业通过过实现一一定的社社会职能能而得到到社会的的回报，并与社社会一起起共同发发展。表一：销销售主导导型经营营方式与与战略主主导型经经营方式式的比较

10、较销售主导导型战略略主导型型企业目标标利润增增长社会会职能组织结构构职能型型系统型型任务中心心市场销销售经营营战略价值取向向销售增增长竞争争优势市场策略略单纯适适应双向向协调计划周期期中短期期短、中中、长期期决策方式式个人决决策为主主集体决决策为主主企业制度度行为管管理政策策指引考核依据据个体任任务量对对整体结结果最优优的贡献献核心人才才技术市场型型战略复复合型在组织结结构上，销售主主导型经经营方式式采用职职能型组组织结构构，注重重分工和和各负其其责。战战略主导导型经营营方式强强调系统统性观点点，更注注重各部部分与整整体之间间的关系系。机构构设置和和分工有有较大的的灵活性性。部门门职能不不再那

11、么么绝对，最重要要的是企企业的总总体目标标。在任务中中心和价价值取向向上，销销售主导导型经营营方式以以市场销销售为企企业的任任务中心心，企业业主要关关心销售售增长，各项活活动都应应满足提提高销售售量或市市场份额额的总体体要求。战略主主导型以以经营战战略的规规划和实实施为任任务中心心，企业业主要关关心竞争争优势，而构成成这种竞竞争优势势的基础础是企业业的核心心能力。在市场策策略上，销售主主导型经经营方式式强调的的是紧跟跟市场变变化，“市场需需要什么么就生产产什么”。战略略主导型型则强调调企业与与市场的的双向协协调，企企业不仅仅要善于于适应市市场变化化，也要要注意维维持自身身特点。或者说说，销售售

12、主导型型是表面面的适应应，战略略主导型型是更深深层次的的适应。在决策方方式上，销售主主导型经经营方式式由于强强调对市市场的及及时反应应，因此此基本上上以个人人决策为为主。战战略主导导型经营营方式强强调企业业决策的的预见性性、系统统型和企企业政策策的连续续性，因因此需要要科学的的决策程程序和广广泛的决决策参与与，一般般以集体体决策为为主。在企业制制度方面面，销售售主导型型由于企企业目标标简单、直观，因此主主要强调调行为管管理，规规定各级级人员做做什么和和不做什什么。战战略主导导型由于于企业目目标更复复杂、抽抽象，因因此主要要强调政政策指引引，在政政策和目目标的指指引下，需要充充分发挥挥各级人人员

13、的主主观能动动性。在考核依依据方面面，销售售主导型型经营方方式下主主要依据据各部门门或各员员工的任任务量，战略主主导型经经营方式式下则需需要认真真评价各各部门或或各员工工对整体体结果最最优这一一总体目目标的贡贡献。在企业的的计划周周期上，销售主主导型经经营方式式很少也也很难对对企业的的长远发发展作出出真正的的计划，战略主主导型经经营方式式则要求求企业对对未来的的长期目目标有明明确的回回答。最后，销销售主导导型经营营方式的的核心人人才是技技术市场型型，战略略主导型型经营方方式的核核心人才才应当是是战略复复合型，两者在在知识结结构、个个人素质质、处事事风格等等方面都都存在较较大区别别。作为一种种新

14、的企企业经营营理念和和运作机机制，战战略主导导型经营营方式与与其他的的人类精精神成果果一样，也是历历史发展展的产物物。首先，市市场环境境的变化化，是经经营战略略理论产产生并最最终发展展成为战战略主导导型经营营方式的的社会基基础。二二次世界界大战以以后，国国际环境境相对平平静，世世界经济济步入一一个飞速速发展时时期，人人类社会会的生产产力得到到了前所所未有的的提高，市场竞竞争的激激烈程度度被推进进到一个个全新的的阶段。技术进进步日新新月异，市场风风云变幻幻莫测，加上政政府和其其它各种种社会力力量对经经济的广广泛干预预，影响响企业生生存和发发展的环环境因素素日益复复杂多变变，企业业不得不不注重对对

15、未来的的预测和和规划，不得不不以经营营战略为为中心去去设计未未来、配配置资源源、组织织业务。其次，科科学技术术（包括括社会科科学）的的进步是是战略主主导型经经营方式式的思想想基础和和技术基基础。二二十世纪纪中后期期，信息息论、控控制论、系统论论的发展展，各种种经营管管理理论论和预测测理论的的新成果果，为经经营战略略理论的的发展完完善奠定定了基础础，形成成了以战战略分析析、战略略规划、战略实实施为主主要内容容的理论论体系；计算机机技术、信息技技术则使使大规模模的数据据处理、数据传传输和模模拟分析析成为可可能。两两者共同同作用，使战略略主导型型经营方方式具有有了初步步完整的的理论体体系和实实际的可

16、可操作性性，因而而在实践践中得到到了迅速速推广。总之，战战略主导导型经营营方式是是随着市市场竞争争的日趋趋激烈和和科学技技术的进进步而发发展起来来的，比比销售主主导型经经营方式式更先进进，在如如今的经经济环境境中更有有效的企企业经营营方式。它的基基本特点点是，强强调企业业行为的的系统性性、整体体性、预预测性和和竞争性性，要求求企业以以经营战战略为中中心设计计未来、配置资资源、组组织业务务。与销销售主导导型经营营方式相相比，战战略主导导型经营营方式能能够更有有效地发发挥资源源优势、规避环环境风险险、控制制企业行行为，并并最终取取得市场场竞争中中的优势势地位。战略主导导型经营营方式必必将在二二十一

17、世世纪初发发展成为为企业经经营方式式的主流流。三、经营营方式的的再变革革是中国国企业在在新世纪纪初的重重要任务务置身于日日益复杂杂的生存存环境，面对日日益激烈烈的生存存竞争，刚刚经经历了第第一次经经营方式式变革的的中国企企业，在在新的环环境条件件下，又又不得不不开始经经营方式式的再变变革。首先，经经营方式式的再变变革是国国内市场场竞争格格局发展展变化的的需要。大家都都还记得得，九十十年代中中期以前前，总的的局面是是供不应应求，影影响市场场竞争结结果的因因素也相相对简单单，企业业只要能能找准消消费热点点，一般般来说，就能获获得较好好的收益益。在这这样的市市场环境境下，企企业以市市场销售售为任务务

18、中心，企业的的基本价价值取向向是销售售量的增增长，很很少有几几家企业业考虑战战略问题题，更不不可能有有战略主主导型经经营方式式。而现现在则不不同了，完全的的买方市市场格局局已经形形成，影影响市场场竞争结结果的因因素也日日益复杂杂，企业业要想继继续生存存和发展展，就必必须采用用更先进进的经营营方式，使企业业的经营营管理活活动更具具有预见见性、整整体性、连续性性、竞争争性，而而战略主主导型经经营方式式是目前前最好的的选择。其次，经经营方式式的再变变革是中中国企业业迎接国国际竞争争挑战的的需要。入世之之后，所所有中国国企业面面临的同同一个问问题就是是如何适适应国际际市场竞竞争的问问题。为为了不被被国

19、际竞竞争所淘淘汰，我我们的企企业有很很多事要要做，但但最基本本的应该该是经营营方式的的变革，具体地地说就是是销售主主导型经经营方式式向战略略主导型型经营方方式的变变革。近近二十年年来，经经营战略略理论在在西方企企业中已已得到普普遍推广广，越来来越多的的企业以以战略主主导型经经营方式式为目标标规划和和实施企企业再造造计划，企业适适应环境境和协调调行动的的能力得得到了很很大的提提高。在在这样的的国际环环境下，如果我我们的企企业还固固守着刚刚刚学到到手的销销售主导导型经营营方式不不肯放弃弃，则必必然会象象手持长长矛大刀刀的义和和团面对对以洋枪枪洋炮武武装的八八国联军军一样，上演一一幕幕令令人痛心心的

20、悲剧剧。在西方经经济中，经营方方式的发发展是渐渐进的，销售主主导型经经营经营营方式的的确立经经历了差差不多半半个世纪纪，战略略主导型型经营方方式从萌萌芽到最最终产生生用了三三十年的的时间，其过渡渡期则已已经历了了二十年年却仍未未结束。由于中国国经济的的特殊性性，中国国企业在在经营方方式的发发展上具具有跳跃跃性的特特点，具具体表现现为短时时期内企企业经营营方式大大范围、大跨度度的集体体性变革革。我们们的企业业需要用用二、三三十年的的时间完完成西方方企业在在经营方方式上近近二百年年的发展展历程。改革开开放的前前十几年年，是整整个经济济体系中中的企业业由生产产主导型型经营方方式向销销售主导导型经营营

21、方式变变革。而而现在，则需要要一次同同样强度度和同样样广度的的经营方方式再变变革，即即销售主主导型向向战略主主导型的的变革。应当注意意的是，中国企企业经营营方式的的两次变变革存在在着两个个非常重重要的区区别：第第一，首首次变革革主要是是一次学学习的过过程，学学习已经经成熟地地运行了了几十年年的经营营方式；再次变变革则在在学习的的同时更更需要创创新，战战略主导导型经营营方式在在目前还还处于发发展过程程中，到到基本成成熟还需需要一段段时间。第二，首次变变革只在在我们一一国范围围内，而而再次变变革则是是一场全全球范围围内的企企业革新新运动。由于存在在以上两两个特点点，经营营方式的的再变革革是一场场更

22、严峻峻的挑战战，同时时也是一一次更大大的发展展机遇。在市场场经济的的发展过过程中，每一次次重要的的技术创创新和组组织创新新都会产产生企业业之间力力量对比比的重要要调整，并因此此而成为为落后企企业和弱弱小企业业迅速赶赶超先进进企业和和强大企企业的最最好机会会。作为为组织创创新中最最基础性性的一种种形式，经营方方式的创创新更是是具有非非常重要要的意义义和作用用。改革革开放二二十年来来所取得得的巨大大经济成成就，经经营方式式的变革革功不可可没。大大批集体体企业、乡镇企企业、私私营企业业由手工工作坊起起家，短短时间内内即迅速速成长为为现代化化的大型型或超大大型企业业，在市市场竞争争中击败败原本实实力强

23、大大、技术术先进的的国有企企业，则则在很大大程度上上有赖于于前者在在经营方方式由生生产主导导型向销销售主导导型的变变革中走走得最早早、最彻彻底。因因此，我我们有理理由相信信，经营营方式的的再变革革将成为为改革开开放以来来中国经经济第二二次腾飞飞的重要要推动力力。同时时，由于于经营方方式的再再变革已已不单单单是我们们自己的的改革，而是国国际范围围内的一一次意义义深远的的企业组组织创新新；所以以，在严严峻的挑挑战背后后，则是是弱小、落后的的中国企企业一次次难得的的发展机机遇。如如果能够够在经营营方式的的再变革革上苦下下功夫，今天弱弱小的中中国企业业完全有有机会在在一、二二十年的的时间里里发展成成为

24、国际际性的超超级大企企业。四、实施施战略主主导型经经营方式式的基本本条件对于大多多数中国国企业来来说，要要实施战战略主导导型经营营方式，需要具具备以下下几个条条件：首先，要要进一步步转变思思想，更更新观念念。经过过二十年年的改革革开放，我们已已经初步步确立了了与销售售主导型型经营方方式相适适应的市市场观念念和经营营思想，但思想想观念的的更新是是一个永永无止境境的过程程，当环环境发生生变化以以后，原原来的新新观念则则成了旧旧观念，原来是是发展的的动力，现在则则是发展展的阻力力。一个个成功的的企业，必须要要有不断断否定自自己的勇勇气。其次，要要积极采采用现代代化经营营管理的的手段。没有现现代化的的

25、经营管管理就没没有战略略主导型型经营方方式。完完备的信信息体系系，科学学的决策策、计划划、控制制体系，以及与与以上先先进的经经营管理理手段密密不可分分的现代代信息技技术，是是实施战战略主导导型经营营方式必必不可少少的前提提条件。再次，识识别和培培育企业业核心能能力。所所谓核心心能力，就是指指企业经经过长期期努力培培养起来来的，能能为企业业确立和和保持竞竞争地位位发挥关关键作用用的某种种特殊能能力。其其主要特特点，一一是性质质各异，二是难难以模仿仿，三是是需要长长期培育育，四是是能够长长期发挥挥作用。其表现现是企业业在技术术、成本本、效率率、促销销、产品品创新、市场推推广等企企业运作作成效的的某一方方面或几几个方面面的特殊殊优势，其内容容则是物物质系统统、管理理系统、文化系系统等企企业基本本载体的的某种特特殊组合合。企业业核