中国日化行业调查分析报告

1、PAGE 中国日化行业分析报告文档作者：文档编号：创建日期：2004-09-15确认日期：当前版本：1.0PAGE 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载第 PAGE 34页上海市肇嘉浜路736号龙头大厦2楼 邮编：200030 网址： HYPERLINK .cn电话：（86 21）54654608 传真：（86 21）54654533 客户服务热线： 800 820 0088第 PAGE I页目 录录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc91386397 1日化行行业基本本分析 PAGEREF _Toc91386397 h 33 HYPERLINK l _Toc91

2、386398 1.1日日化行业业的分类类 PAGEREF _Toc91386398 h 3 HYPERLINK l _Toc91386399 1.2行行业“五力模模型”分析 PAGEREF _Toc91386399 h 5 HYPERLINK l _Toc91386400 1.2.1潜在在进入者者力量 PAGEREF _Toc91386400 h 55 HYPERLINK l _Toc91386401 1.2.2行业业竞争者者力量 PAGEREF _Toc91386401 h 66 HYPERLINK l _Toc91386402 1.2.3替代代者力量量 PAGEREF _Toc913864

3、02 h 6 HYPERLINK l _Toc91386403 1.2.4供应应商力量量 PAGEREF _Toc91386403 h 7 HYPERLINK l _Toc91386404 1.2.5消费费者力量量 PAGEREF _Toc91386404 h 7 HYPERLINK l _Toc91386405 1.3行行业基本本特点 PAGEREF _Toc91386405 h 77 HYPERLINK l _Toc91386406 1.3.1行业业竞争激激烈 PAGEREF _Toc91386406 h 7 HYPERLINK l _Toc91386407 1.3.2消费费潜力巨巨大 P

4、AGEREF _Toc91386407 h 8 HYPERLINK l _Toc91386408 1.3.3营销销职能下下移 PAGEREF _Toc91386408 h 8 HYPERLINK l _Toc91386409 2日化行行业渠道道分析 PAGEREF _Toc91386409 h 99 HYPERLINK l _Toc91386410 2.1日日化行业业流通业业态 PAGEREF _Toc91386410 h 9 HYPERLINK l _Toc91386411 2.2日日化行业业渠道结结构 PAGEREF _Toc91386411 h 111 HYPERLINK l _Toc9

5、1386412 2.2.1日化化行业销销售渠道道结构 PAGEREF _Toc91386412 h 111 HYPERLINK l _Toc91386413 2.2.2国内内日化企企业渠道道结构 PAGEREF _Toc91386413 h 112 HYPERLINK l _Toc91386414 2.3行行业渠道道变革趋趋势 PAGEREF _Toc91386414 h 155 HYPERLINK l _Toc91386415 2.3.1销售售渠道多多样化 PAGEREF _Toc91386415 h 115 HYPERLINK l _Toc91386416 2.3.2销售售渠道集集中化 P

6、AGEREF _Toc91386416 h 116 HYPERLINK l _Toc91386417 2.3.3零售售渠道专专业化 PAGEREF _Toc91386417 h 116 HYPERLINK l _Toc91386418 3日化行行业信息息化产品品 PAGEREF _Toc91386418 h 16 HYPERLINK l _Toc91386419 3.1北北京富基基旋风科科技有限限公司 PAGEREF _Toc91386419 h 116 HYPERLINK l _Toc91386420 3.2上上海异联联信息技技术有限限公司 PAGEREF _Toc91386420 h 11

7、8 HYPERLINK l _Toc91386421 3.3上上海讯博博软件有有限责任任公司 PAGEREF _Toc91386421 h 119 HYPERLINK l _Toc91386422 3.4金金蝶国际际软件集集团有限限公司PAGEREF _Toc91386422 h 220 HYPERLINK l _Toc91386423 4日化行行业企业业名录 PAGEREF _Toc91386423 h 221 HYPERLINK l _Toc91386424 4.1行行业协会会 PAGEREF _Toc91386424 h 21 HYPERLINK l _Toc91386425 4.2行行

8、业媒体体 PAGEREF _Toc91386425 h 23 HYPERLINK l _Toc91386426 4.3行行业活动动 PAGEREF _Toc91386426 h 23 HYPERLINK l _Toc91386427 4.4企企业名录录 PAGEREF _Toc91386427 h 24 HYPERLINK l _Toc91386428 附录1：20002年国国内十大大护肤品品牌排行行榜 PAGEREF _Toc91386428 h 277 HYPERLINK l _Toc91386429 附录2：20002年国国内十大大化妆品品牌排行行榜 PAGEREF _Toc913864

9、29 h 288 HYPERLINK l _Toc91386430 附录3：20002年国国内美容容品销售售渠道比比例 PAGEREF _Toc91386430 h 288上海市肇嘉浜路736号龙头大厦2楼 邮编：200030 网址： HYPERLINK .cn电话：（86 21）54654608 传真：（86 21）54654533 客户服务热线： 800 820 0088第 PAGE 3页日化行业业基本分分析日化行业业的分类类日用化工工产业是是生产与与人的日日常生活活相关的的化工产产品的产产业大类类。我国国日化行行业近年年来发展展迅速，年均增增长约在在13%以上，预计到到20110年市市场

10、销售售总额可可达到8800亿亿元。根据国民民经济分分类标准准，制造造业下含含化学原原料及化化学制造造品制造造业，而而化学原原料及化化学制品品制造业业就下含含日用化化学产品品制造业业，其下下面又分分为化妆妆品制造造业、洗洗涤剂制制造业等等多个子子行业。26 化学原料料及化学学制品制制造业 261 基本化学学原料制制造业无机酸制制造业、烧碱制制造业、纯碱制制造业、无机盐盐制造业业及其他他基本化化学原料料制造业业。262 化学肥料料制造业业氮肥制造造业、磷磷肥制造造业、钾钾肥制造造业、复复合肥料料制造业业、微量量元素肥肥料制造造业及其其他化学学肥料制制造业。263 化学农药药制造业业农药原药药制造业

11、业、农药药制剂制制造业。265 有机化学学产品制制造业有机化工工原料制制造业、涂料制制造业、油墨制制造业、颜料制制造业、染料制制造业及及其他有有机化学学产品制制造业。266 合成材料料制造业业聚烯烃塑塑料制造造业、热热固性树树脂及塑塑料制造造业、工工程塑料料制造业业、功能能高分子子制造业业、有机机硅氟材材料制造造业、合合成橡胶胶制造业业、合成成纤维单单（聚合合）体制制造业及及其他合合成材料料制造业业。267 专用化学学产品制制造业化学试剂剂、助剂剂制造业业、专项项化学用用品制造造业、林林产化学学产品制制造业、炸药及及火工产产品制造造业、信信息化学学品制造造业、放放射化学学产品制制造业、添加剂剂

12、制造业业。268 日用化学学产品制制造业肥皂及皂皂粉、合合成洗涤涤剂制造造业、合合成脂肪肪酸制造造业、硬硬脂酸、硬化油油制造业业、香料料、香精精制造业业、化妆妆品制造造业、牙牙膏制造造业、火火柴制造造业、动动物胶制制造业及及其他日日用化学学产品制制造业。根据传统统的产业业分类，日化产产业习惯惯分为以以下六大大类，整整体市场场规模约约8500-9000亿元元人民币币/年：(1) 化妆品品（含美美容化妆妆品、清清洁化妆妆品、护护肤品、发用化化妆品）市场规规模4550亿元元（20003年年）；(2) 洗涤用用品（含含皂类、洗衣粉粉、洗涤涤剂）市市场规模模3200亿元左左右；(3) 口腔用用品（含含牙

13、膏、漱口水水等）市市场规模模60亿亿元左右右；(4) 香味剂剂、除臭臭剂市场场规模约约10亿亿元；(5) 驱虫灭灭害产品品市场规规模约220亿元元；(6) 其他日日化产品品（如鞋鞋油、地地板蜡等等）市场场规模约约10亿亿元。其中，化化妆品产产业规模模最大。改革开开放200年来，我国化化妆品市市场销售售额平均均以每年年23.8的的速度增增长，最最高的年年份达441，增长速速度远远远高于国国民经济济的平均均增长速速度，而而且具有有相当大大的发展展潜力，预计到到20110年，这一市市场的年年销售额额可达8800亿亿元，年年递增112.99左右右。全国化妆妆品生产产企业有有约40000家家，年销销售额

14、在在5千万万元以下下的中小小型化妆妆品企业业，占了了化妆品品企业总总数的990左左右，市市场份额额却只有有不到220。外资，合资企企业占主主导地位位，占总总体市场场份额已已接近880。截至220033年年底底，年销销售额在在1亿元元以上的的化妆品品企业有有50余余家，其其中5亿亿元以上上的本土土企业只只有重庆庆奥妮，上海家家化，北北京三露露，深圳圳丽斯达达，湖北北丝宝，广州雅雅倩等为为数不多多的几家家。而数数量不多多的外资资企业则则从几亿亿至上百百亿都有有，如宝宝洁，联联合利华华，欧莱莱雅，资资生堂，花王，强生，雅芳等等。可见，外外资，合合资企业业占绝大大部分的的高端市市场，而而高端产产品则意

15、意味着更更高的利利润率。高档化化妆品属属于精细细化工，进入的的门槛比比较高，在日化化用品高高端市场场上，本本土企业业无一入入围，留留给本土土企业的的就只剩剩下中低低端市场场及大众众日化用用品。目前国际际上对化化妆品没没有统一一的分类类方法，标准各各异，可可以按化化妆品的的功用分分类，也也可以按按化妆品品的使用用部位分分类，还还可以按按状态（剂型）分类，其中最最常见的的是按照照功用分分类：清洁类、卫生类类化妆品品：如洗洗面奶、洁面奶奶、洁面面水、洁洁面露、洁面霜霜、面膜膜、香波波、磨面面膏、洗洗手液、洗发膏膏、花露露水、爽爽身粉、空气清清新剂、去痱水水、足粉粉、古龙龙水、洁洁面嗜喱喱等。护肤类化

16、化妆品（包括营营养类和和药物类类）：如如雪花膏膏、冷霜霜、营养养霜、奶奶液、蜜蜜、香脂脂、防裂裂油、精精华素、美白露露、防晒晒霜、防防晒水、眼角霜霜、凡士士林、防防晒油、紧肤水水、收敛敛水、保保湿露等等。护发类化化妆品：如护发发素、头头油、发发乳、发发蜡、防防晒香波波、药性性发乳、调理香香波、须须后水等等。美容类化化妆品：如胭脂脂、唇膏膏（变色色和不褪褪色唇膏膏）、眼眼影粉、眼影膏膏、粉饼饼、指甲甲油、香香水、脱脱毛膏等等。美发类化化妆品：如摩丝丝、定型型水、定定型嗜喱喱水、染染发香波波、直发发剂、染染发膏、染发摩摩丝、生生发水等等。治疗类化化妆品：如痤疮疮水、粉粉刺露、祛斑霜霜等。行业“五五

17、力模型型”分析潜在进入入者力量量一些多元元化经营营的企业业将目光光投向日日化行业业：酒业巨巨头五粮粮液进军军日化，推出“丝姿”品牌；娃哈哈哈集团试试水儿童童化妆品品等；健健康药业业与济南南东风制制药联合合开发新新肤螨灵灵系列产产品。一些有经经验和实实力的经经销商开开始着手手建立自自己的品品牌，如九鑫鑫集团打打造的“螨婷”品牌。对于多数数潜在进进入者来来说，对对其进入入构成最最大障碍碍的是能能否顺利利获取分分销渠道道。由于于分销能能力的限限制及对对风险的的厌恶，分销商商往往不不愿意经经销新的的厂家的的产品，新进入入者必须须花大力力气建设设新的销销售网络络，而这这就会降降低其利利润水平平。目前，三

18、三四级市市场的渠渠道获取取相对容容易，但但网点质质量较差差；一二二级市场场的大中中型卖场场的入场场难度较较大，且且各种费费用居高高不下，新进入入者没有有一定的的实力或或特殊的的产品功功效，则则很难立立足. 行业竞争争者力量量对于整个个行业来来说，产产品同质质化问题题日益突突出。宝宝洁等国国际大公公司在产产品研发发方面投投入了大大量资金金，以提提高其产产品竞争争力，而而国内日日化企业业“重市场场，轻研研发”的思想想则比较较严重。近几年来来中国各各种规模模的日化化企业增增加了很很多，仅仅广东省省就有大大大小小小的日化化企业三三千多家家，品牌牌上万个个，竞争争激烈程程度可窥窥一斑。日化行行业市场场集

19、中度度相对较较低，很很多竞争争对手实实力相当当，强化化了对抗抗程度。 众多企业业的加入入及专业业OEMM厂家的的出现使使日化行行业生产产能力严严重过剩剩，尤其其是洗发发产品，宝洁、丝宝、联合利利华等行行业巨头头的争相相降价，使日化化企业的的生存环环境更加加恶化。 替代者力力量药品：日日化用品品的功能能主要为为保健与与养护功功能，由由于产品品的同质质化趋向向严重，很多行行业内人人士甚至至认为只只要不起起负作用用就是好好产品，即使有有效果的的产品也也需要使使用相当当长的时时间，这这与药品品的功效效性与即即时性相相比较药药品成为为替代品品似乎成成为一种种必然。器械：人人们现在在已经开开发了一一些辅助

20、助美容的的器械，如前一一时期热热销的“再清椿椿”美容面面具等，但随着着科学技技术的日日新月异异，通过过器械来来改善皮皮肤的外外观可能能很快就就成为一一种现实实。供应商力力量一些较有有优势的的供应商商的讨价价还价能能力大大大加强。对单个个供应商商来说，日化企企业采购购量占其其总销售售量的比比重大小小是决定定其优惠惠程度的的关键所所在。一一些新型型的日化化原材料料没有替替品或转转换成本本太高，或者企企业过于于依赖供供应商的的技术和和服务。日化企企业只能能接受供供应商的的条件和和价格.供应商商的向前前一体化化能力也也能增加加其讨价价还价能能力. 消费者力力量顾客是企企业产品品或服务务的购买买者，可可

21、以包括括个人、家庭，也可以以是组织织机构和和政府部部门。对对日化企企业而言言，我们们的顾客客主要是是下游环环节零售商商（直销销产品如如等除外外），把把握顾客客的讨价价还价能能力及其其购买行行为和特特点是企企业成功功的基础础。顾客零售商商的讨价价还价能能力取决决于以下下几个因因素：11、零售售商的规规模大小小，洗化化产品的的销售总总量的多多少；22、转换换成本的的高低，是否容容易找到到替代品品；3、产品的的差异化化程度；4、对对厂家各各类信息息的掌握握情况。通过以上上分析可可以看出出：日化化行业内内竞争日日趋激烈烈，不断断涌入的的大量新新进入者者又加剧剧了竞争争的激烈烈程度；顾客和和供应商商的讨

22、价价还价能能力也在在加强，使日化化企业的的获利能能力大大大下降；替代品品在短期期内不会会成为行行业的威威胁，日日化市场场还有很很大的空空间。 行业基本本特点行业竞争争激烈随着市场场的成熟熟与发展展，日化企企业间的的竞争也也日趋激激烈，竞合之之势，日益明明显；欧莱雅雅收购了了小护士士和羽西西，更是是吹响了了行业整整合的号号角。外资巨头头纷纷进进入中国国：如美美国的宝宝洁、庄庄臣、雅雅芳、安安利、强强生、露露华浓、高露洁洁、雅诗诗兰黛、吉利；英国的的联合利利华；德德国的汉汉高、威威娜、妮妮维雅；法国的的欧莱雅雅；日本本的资生生堂、高高丝、花花王等，基本上上都已在在中国国国土上投投资建厂厂。据统统计

23、，国国内外资资化妆品品企业已已经达到到7033家，占占总数的的20%，销售售额已经经占有内内地市场场的600%。产品同质质化严重重，品牌牌缺乏个个性，营营销手段段单一，造成众众多品牌牌共抢一一块蛋糕糕的局面面。生产能力力过剩，众多企企业的加加入及专专业OEEM厂家家的出现现使日化化行业生生产能力力严重过过剩，尤尤其是洗洗发产品品，宝洁洁、丝宝宝、联合合利华等等行业巨巨头的争争相降价价，使日日化企业业的生存存环境更更加恶化化。消费潜力力巨大从国内外外产业发发展的趋趋势看，作为生生活必需需品，日日化产业业生命周周期很长长，在可可以预见见的未来来没有被被替代或或出现衰衰退的危危险；同时，中中国人口口

24、众多，是全球球未来增增长潜力力与规模模最大的的日化市市场。220055年至220088年间，中国将将成为世世界四大大化妆品品生产和和销售国国之一；随着居民民生活水水平的提提高与中中国经济济发展，产业发发展迅速速，在可可预见的的将来市市场将保保持持续续增长；营销职能能下移市场化的的发展，产品日日益同质质化，企企业竞争争的核心心从产业业链上游游转移到到下游。目前流流通领域域的变化化使总代代理商的的势力有有所削弱弱，零售售连锁业业的崛起起使很多多厂家直直接与其其交易，缩短了了渠道链链条并降降低了成成本。很很多厂家家为了更更进一步步增加对对市场竞竞争的掌掌控能力力，要求求商家做做出更具具体的市市场竞争

25、争行动，例如促促销、让让利、理理货等等等，厂家家同时强强化下级级经销商商和重点点经销商商的沟通通，从注注重批发发商转移移到苦心心经营终终端售场场。因终终端崛起起的影响响，产业业链上游游的利润润空间被被大大压压缩，以以丝宝集集团为代代表的厂厂商不惜惜成本在在终端卖卖场投入入大量费费用，率率先在全全国各地地投入大大批的销销售人员员和卖场场促销小小姐，只只要有好好的陈列列位置和和好的卖卖场，再再高的费费用也愿愿意出。日化行业业渠道分分析日化行业业流通业业态日化业通通常分成成四个阵阵营：一一是以宝宝洁、联联合利华华为首的的外资阵阵营，二二是以奇奇强、家家化为首首的国企企阵营，三是以以好迪、拉芳为为代表

26、的的私企阵阵营，四四是其他他小品牌牌为主的的私企阵阵营。近几年来来，商业业流通格格局发生生剧烈变变化，通通路“洗牌”与商业业资本的的抬头引引发零售售渠道日日新月异异的变化化，零售售业态日日趋多元元化，超超级大卖卖场、大大型综合合超市、量贩店店、连锁锁超市、便利店店、专卖卖店等新新的零售售业态层层出不穷穷，国内内日化用用品的销销售通道道随之发发生明显显变化。目前我国国日化的的流通业业态有多多种形态态，既有有传统的的渠道分分销，又又有新型型的超市市、连锁锁店，还还有日化化行业特特有的美美容院等等专业渠渠道，具具体的流流通业态态形式见见下表：序号业态形式式门店特色色经营特色色进货渠道道1传统分销销批

27、发为主主产品依托托经销商商的销售售渠道可可以快速速的切入入到二、三级城城市，但但原有的的渠道末末端为小小型的产产品专卖卖零售店店、夫妻妻店等。从厂家进进货2小商品批批发市场场经营面积积大，客客流大，批零兼兼营品牌多、价格低低、产品品信誉差差，假冒冒伪劣产产品充斥斥其中从厂家进进货3百货商场场地理位置置好，客客流大，化妆品品一般都都设在底底层，对对消费者者的吸引引力大消费档次次较高，在一级级城市内内此类专专柜多为为外资品品牌所霸霸占，在在二、三三级城市市多为国国内品牌牌所拥有有，此类类渠道的的商品表表现为定定位高档档、价格格昂贵、功能功功效较明明显。从批发商商或厂家家直接进进货4超市一般设在在居

28、住区区，客流流稳定。经营面积积大，经经营品种种多，价价格为主主要竞争争手段。以中低低档、基基础性化化妆品居居多。批批零兼营营。此类渠道道产品档档次居中中，譬如如玉兰油油、雅芳芳、美宝宝莲、玉玉丽等，价位无无法比及及资生堂堂等国际际知名品品牌，又又比小护护士、丁丁家宜、姗拉娜娜等品牌牌价位高高。从批发商商或厂家家直接进进货。5化妆品连连锁店以连锁经经营形式式拥有多多家门市市店。专业从事事化妆品品销售，价格优优势明显显。不同门店店统一从从厂家直直接进货货6品牌专卖卖店 店铺独立立由厂家投投资开办办，或由由厂家特特许经营营，全面面展示品品牌产品品，有助助于提升升品牌形形象。直接从品品牌厂家家进货。7

29、专业市场场 主要指美美容美发发院和美美容美发发学校。消费群体体固定，消费档档次较高高，多集集中于一一、二级级重点城城市一般从批批发市场场或厂家家进货。8药店 以销售药药品为主主的零售售商店。近年来以以显示出出此渠道道的优越越性，不不断的有有化妆品品代理商商打入此此OTCC领域，目前很很多妆字字号产品品也在药药店销售售。此类类渠道产产品以功功能功效效性产品品较为突突出，价价格中档档，以大大众型产产品为主主体。从厂家直直接进货货。9直销 无店铺厂家将产产品直接接销售给给消费者者，减少少流通环环节，具具有价格格优势和和产品质质量的保保证。厂家直接接进货。10电子商务务 无店铺通过网络络传递信信息，降

30、降低信息息交互成成本。从批发商商或厂商商直接进进货。我国化妆妆品以11、2、3、44四种业业态形式式为主，批发（第1种种业态形形式）仍仍是我国国化妆品品的主要要通路，生产商商与批发发商之间间关系密密切。国外化妆妆品的营营销策略略是直销销的规模模比较大大，例如如雅芳一一直采用用直销方方法。直直销自119900年进入入我国，发展很很快，但但由于国国内这方方面立法法滞后，在发展展的过程程种出现现很多问问题，于于19998年被被全面禁禁止。220011年我国国加入WWTO后后，就直直销立法法成为我我国须遵遵循的入入世承诺诺之一，目前外商投投资企业业从事直直销业务务规定正在进进行立法法调研。该法的的制定

31、将将使直销销在中国国被重新新合法化化，一些些以直销销为主要要经营渠渠道的外外商将重重获生机机。如安安利公司司的产品品。日化行业业渠道结结构日化行业业销售渠渠道结构构尽管日化化行业内内产品种种类繁多多，不同同的产品品之间的的功用、消费环环境差异异很大，但是可可以粗略略地划分分为日化化线与专专业线。专业线线所指的的渠道主主要为美美容院，具有投投资少，门槛低低的特点点。日化线的的产品主主要靠广广告推动动，销售售多集中中在超市市、士多多及批发发渠道，覆盖面面十分广广，从业业人员也也主要以以销售为为主。由由于日化化线产品品从品质质上来讲讲大同小小异，消消费者的的选择主主要通过过厂家巧巧妙的营营销策略略来

32、拉动动，因此此这是种种策略性性产品，所以价价格战十十分普遍遍。而专业线线产品则则主要集集中在美美容院或或化妆品品专卖店店里销售售，价格格较高是是其主要要特点，由于这这类产品品基本上上不靠广广告推动动，美容容院人士士的推荐荐及顾客客的试用用产生销销售显得得尤为重重要。尽管日化化行业内内产品种种类繁多多，不同同的产品品之间的的功用、消费环环境差异异很大，但是内内地日化化市场中中常见的的销售模模式主要要有4种种：生产商消费者者（常见见的安利利直销模模式）生产商零售商商消费费者生产商批发商商零售售商消消费者（多见于于消费品品分销）或生产产商代代理商零售商商消费费者生产商代理商商批发发商零零售商消费者者

33、中国日化化产品市市场正快快速成长长，但传传统的“产品销售渠渠道消消费者”构成的的通路模模式仍占占多数，又加上上日化产品品的商品品特征，致使现现今市场场的一切切竞争很很大程度度归结为为销售渠渠道上的的争战。“奇强”的大蓬蓬车深度度分销模模式和“雕牌”在广东东周边市市场的“空投战战役”，均采采用了产产品初入入市场期期直达零零售终端端、暂时时撇开销销售渠道道中间环环节的做做法，其其举动令令那些固固守常规规的厂家家措手不不及。由于中国国禁止任任何形式式的传销销经营活活动，过过往以传传销为主主的雅芳芳、玫琳琳凯及安安利等亦亦转为直直销，所所以，直直销市场场亦是其其中一个个重要的的销售渠渠道。对日化行行业

34、而言言，在渠渠道的长长度上，大多数数采用的的还是多多级渠道道结构；在渠道道的宽度度上，由由于经销销的都是是与消费费者日常常生活密密切相关关的日用用品，厂厂家往往往选择是是密集型型分销结结构。因因此，在在日化产产业的整整个供应应链上，中间商商（经销销商）的的数量众众多，符符合公司司产品的的市场定定位。国内日化化企业渠渠道结构构在2.22.1小小节，我我们分析析了当前前日化行行业的销销售渠道道结构，可以看看出日化化行业的的销售渠渠道结构构与食品品行业的的渠道结结构具有有很大的的相似性性。下面，我我们分析析中国日日化市场场中一些些比较知知名的国国内企业业的销售售网络，希望以以此管中中窥豹，部分地地洞

35、悉这这个行业业的销售售模式。上海白猫猫（集团团）有限限公司白猫推出出了当时时在中国国日化业业具有开开创意义义的省级级分公司司模式。而搭建建旨在进进行深度度分销的的经营机机构各省级级分公司司，可以以一方面面充分地地向农村村乡镇市市场渗透透，进行行深度分分销，以以弥补白白猫传统统上较为为薄弱的的市场环环节；另另一方面面利用各各省级分分公司所所在地的的优势，在省辖辖的主要要城市里里充分做做好自己己的品牌牌。上海白猫猫(集团团)有限限公司在在两年的的时间里里，投资资约30000万万元建立立了299家省级级销售分分公司，遍布全全国各地地，构成成覆盖全全国城市市、乡镇镇和农村村市场的的完善的的营销网网络。

36、公公司直属属的营销销人员已已达到110000余人。在搭建建完成经经营分公公司后的的几年间间，上海海白猫的的销售量量几乎每每年呈330%以以上的速速度增长长，从设设立分公公司前销销售额约约为2亿亿元，到到成立当当年就达达到3.4亿元元，五年年后的今今天已达达到188.7亿亿元。从19998年始始，上海海白猫又又开始着着手新一一轮的渠渠道创新新，在各各地的二二、三线线城市相相继建立立紧密结结合型的的经营部部。白猫猫在各地地的经营营部通过过科学有有效的考考核，在在实现经经营部、经销商商、终端端商各方方应得利利益的情情况下，进一步步夯实经经销渠道道，加强强对各级级终端的的控制力力，杜绝绝坏帐和和窜货现

37、现象。纳爱斯集集团在过去的的两年里里，纳爱爱斯一直直为自己己的渠道道建设而而骄傲。通过220多个个贴牌生生产厂商商，货物物被直接接的销售售和运送送到20000多多家客户户手中。而这些些客户大大部分身身处当地地最大的的批发市市场。他他们利用用批发市市场的客客源和极极其低廉廉的成本本，或者者买主自自提，或或者空车车配货的的方法，把雕牌牌洗衣粉粉迅速的的销售到到更深入入的乡镇镇商店内内。而对对比国际际客户的的三级分分销方式式和送货货下乡，雕牌的的渠道通通路的优优势是绝绝对的。即便是是和“奇强”的办事事处模式式来比较较，这种种直运的的模式显显然也是是更为经经济和有有效。但但直运客客户增加加的一个个必然

38、结结果就是是客户和和客户之之间的竞竞争加剧剧，“价格战战”成了破破坏渠道道规则的的最大杀杀手。对对此纳爱爱斯的做做法是向向客户收收取保证证金，接接着进行行“大棒+胡萝卜卜”的管理理方法。“大棒”就是成成立一支支价格监监察队伍伍，在渠渠道中做做“经济警警察”。“胡萝卜卜”是指对对于直接接客户所所交纳的的保证金金给予330%的的年息回回报。这这种方法法在初期期效果显显著，客客户比较较少，产产品又供供不应求求，几乎乎没有人人有空瑕瑕去打价价格战，一时间间雕牌成成了销量量最好，利润最最高的商商品。雕牌直接接客户信信息：20022年20033年20044年直接客户户数量1000020000价格出厂价出厂

39、价出厂价双月返返利回款现金大部分客客户有77155天帐期期保证金90的的客户交交纳月销销量金额额部分客户户交纳月月销量金金额返利保证金年年利息330%33.3双月月返利毛利54纳爱斯目目前在全全国设有有42家家分公司司或办事事处，330000多家经经销商，47家家配货中中心，平平均每天天有4000多辆辆车(每每车平均均有200多个品品种)从从各配货货中心发发运到全全国各地地。奇强自老大的的位置被被雕牌抢抢占之后后，奇强强也开始始了调整整，采取取了自建建网络与与经销商商并行的的营销策策略，同同时，也也开始了了大规模模的形象象宣传，并主攻攻超市。 20011年，奇奇强开始始实施“两条腿腿”走路的的

40、营销策策略，即即变经销销部为办办事处，变利润润中心为为费用中中心，实实现南风风与客户户双赢。这种从从“经销部部”到“办事处处”职能的的转变，不仅仅仅是名称称的变化化，更主主要是职职能的转转变，经经销部以以销售为为主，办办事处以以服务牵牵头，用用南风日日化公司司销售部部经理狄狄永红的的话说，就是要要充分发发挥大客客户的作作用，共共同开发发市场，共同控控制网络络，共同同享受利利益，共共同承担担风险。奇强一一举将办办事处精精简至1100余余个，人人员缩减减至20000人人，使销销售成本本降低近近一半，极大的的提高了了对市场场资源的的开发力力、对市市场环境境的适应应力以及及市场核核心竞争争力。集团公司

41、司拥有覆覆盖全国国、功能能齐全、体系完完备的营营销网络络，在全全国各地地设有2200多多个办事事处和220000多家经经销商，销售队队伍10000多多人。日日化、化化工产品品销量居居全国同同行业之之首。丝宝集团团渠道对于于日化企企业市场场占有的的影响力力越来越越大，优优质的渠渠道资源源促进销销售的效效果越来来越明显显。丝宝宝集团的的年销售售额从1100万万到10000万万用了11年半时时间，从从10000万到到1亿用了了两年时时间，从从1亿到100亿用了了5年时间间。丝宝宝“风影”20000年上上市，不不到一年年时间在在10000多个个洗发水水品牌中中就挤入入前6名。如此迅速速的市场场扩张有有

42、赖于逐逐渐强大大的渠道道势力。丝宝品品牌的迅迅速推开开，借重重于四通通八达的的销售网网，当时时丝宝的的这个网网很大：覆盖全全国，渗渗透省、地、县县三级市市场的营营销网络络，在全全国设有有12个销销售片区区、1220多个个联络处处和3660多个个经营分分点。若若无这样样一个完完善、强强大的渠渠道网络络，如此此强劲的的市场渗渗透难以以想象。行业渠道道变革趋趋势渠道环节节在整个个营销系系统中日日益膨胀胀，地位位日升。在未来来的中国国，谁能能掌控最最多、最最广、最最强有力力的销售售渠道，谁就有有可能成成为赢家家。随着着产品同同质化现现象的日日益严重重，渠道道对产品品的态度度将成为为左右市市场的主主要因

43、素素。如果果产品无无论是质质量与价价格都具具备竞争争力，但但是渠道道不认可可，产品品就无法法占领市市场。销售渠道道多样化化中国市场场幅员辽辽阔，因因地域、文化、经济而而造成的的市场差差异极大大，特别别是长期期以来的的城、乡乡经济文文化差异异，造成成城乡二二元化市市场，这这些因素素照成了了在交易易方式、渠道结结构、消消费行为为等诸多多方面的的不同；尤其对对于日化化行业而而言，产产品分类类众多，既有普普通的日日化用品品，又有有专业的的美容产产品，消消费需求求不仅在在城乡有有明显的的区别，就是在在同一地地区也呈呈现多元元化的特特点。例如，普普通的日日化用品品，消费费者具有有消费便便利性的的需求，因此

44、，既有大大型的超超市、大大卖场，也有连连锁的便便利店，还有街街边的食食杂店。对于美美容产品品，消费费者既可可以在上上述渠道道获得商商品，同同样还可可以在美美容、美美发的专专业店进进行消费费。销售渠道道集中化化尽管日化化行业销销售渠道道众多，加上不不断的渠渠道创新新和整合合，表现现出百花花齐放的的局面。近年以以来，随随着我国国市场经经济的发发展和即即将加入入WTOO，传统统的销售售通路将将受到冲冲击，国际商商业组织织和国际际性零售售客户的的进入，将加速速我国传传统批发发商领域域的竞争争，加剧剧国内原原有批发发商的两两极分化化。国际际性客户户进入的的城市(如广州州、上海海、深圳圳、北京京等)批批发

45、市场场的功能能开始减减弱，城城市零售售网点呈呈现“两两头膨胀胀化”趋趋势，中中小城市市传统的的通路销销售仍占占较大比比例，农农村零售售网点发发展迅速速。大型连锁锁卖场的的势头有有增无减减，渠道道集中化化的特点点显露无无疑，原原有的渠渠道迅速速衰退、凋零。对许多多企业而而言，进进行渠道道转型，进军大大卖场已已经成为为了现实实出路。零售渠道道专业化化过去在中中国市场场往往是是大杂烩烩的运做做，一个个商场所所售卖的的产品五五花八门门，既有有超市产产品，也也有专柜柜产品，既有高高档产品品，也有有低档产产品，甚甚至超市市产品、美容产产品也在在专柜销销售。近近年来，这种零零售格局局正逐渐渐被专业业化的运运

46、做所取取代。高高档商场场成为专专柜品牌牌的寄居居地；超超市成为为大众化化妆品的的主渠道道；专卖卖店由多多品牌、多品类类产品向向单一品品牌发展展；美容容院也成成为品牌牌的发展展之源；药店成成为药房房化妆品品新的增增长点。五大类类品牌化化妆品将将根据品品牌类别别划分建建立专业业化的销销售通路路。日化行业业信息化化产品北京富基基旋风科科技有限限公司典型客户户：广州州宝洁公公司20011年，在在这些众众多的IIT供应应商中，富基旋旋风科技技有限公公司(eefutturee)作为为国内流流通行业业最优秀秀的应用用软件开开发商脱脱颖而出出，与宝宝洁达成成战略合合作伙伴伴关系，实施分分销商管管理系统统（DM

47、MS）的的开发和和推广。1、解决决方案：富基按照照宝洁EECR-VMII专业分分销业务务指导思思想和eefutturee ONNEDRRP（分分销资源源规划）的优化化设计和和应用，为宝洁洁提供了了DMSS分销解解决方案案。该方方案是一一个完整整的供应应链协作作与控制制系统，包括：规范分分销商行行为的覆覆盖流程程、高效效分销商商补货系系统、考考虑周全全的订货货管理、科学有有效的信信用控制制，以及及面向分分销商提提供宝洁洁系统专专业化所所需的接接口编码码和数据据转移程程序的文文件和工工具。从技术上上来讲，考虑到到中国网网络的现现状，宝宝洁预备备先在部部分地区区上基于于C/SS结构的的分销系系统。富

48、富基公司司同时提提供了基基于Innterrnett的ASSP解决决方案。2、系统统功能：DMS系系统设定定了不同同的功能能组，分分别适用用于集团团总部、分公司司(经销销商)、物流中中心、专专卖店等等。包括括采购管管理、商商品管理理、库存存管理、销售管管理、应应收应付付管理、结算管管理、进进销存报报表体系系管理、分公司司综合业业务管理理、分公公司报表表体系管管理、WWEB客客户管理理、WEEB供应应商管理理、多级级查询体体系管理理等。以以及与第第三方的的财务、供应商商、零售售商、物物流服务务商的接接口系统统，其统统一的接接口编码码支持第第三方数数据下载载、信息息采集，如P&G应用用的DCCMM和

49、和MARRS的管管理。MMobiileAAutoomatticRRetaail Sysstemm（MAARS）、Diistrribuutorr Cooverragee MaanaggemeentMModuule（DCMMM），DCMMM是对对覆盖和和分销的的分析系系统，MMARSS是掌上上电脑，用于分分销商的的货车外外出活动动的销售售。整个个系统全全面支持持ASPP营运模模式，即即分销商商的全部部业务可可以全部部统一到到总部的的管理平平台上完完成。3、效果果评价：宝洁（中中国）公公司在中中国大力力帮助分分销商建建立进销销存管理理系统、及时补补货系统统，以及及及时了了解宝洁洁公司促促销和产产品信

50、息息并与宝宝洁公司司互动的的信息交交换系统统，功能能强大的的报表生生成系统统以及与与下级客客户的移移动销售售补货系系统。这这大大提提高了宝宝洁公司司的竞争争能力，也真正正体现了了与分销销商发展展战略伙伙伴关系系的战略略构想。上海异联联信息技技术有限限公司典型客户户：浙江江纳爱斯斯集团 异联信息息技术（上海）有限公公司是一一家定位位于企业业供应链链解决方方案的独独立软件件供应商商和相关关专业服服务提供供商。在在企业供供应链管管理领域域中，异异联利用用先进的的软件技技术、结结合自身身以及合合作伙伴伴网络的的行业经经验，为为企业提提供先进进的供应应链管理理解决方方案。异联采用用IDMM智能分分销管理

51、理系统为为纳爱斯斯搭建基基于WEEB的分分销物流流系统，理顺整整改物流流分销业业务流程程，将全全国400家配货货中心（逐步增增加）、31个个分公司司（或办办事处，今后可可能会增增加到1100个个）进行行实时联联网，实实现销售售、运输输、仓储储等一体体化管理理，提升升企业市市场反映映能力和和竞争力力，提高高客户满满意度，最终使使生产出出来的产产品转化化成更多多的利润润。系统使用用情况（一）总总调度：该部门门是公司司分销物物流管理理的调度度指挥中中心，主主要职能能是审核核并调度度全国销销售订单单；编制制配货中中心补货货计划；对配货货中心运运力调度度、仓库库发货进进行监督督；核定定全国运运费单价价并

52、审核核运费结结算；监监督计划划及产品品验收入入库工作作；协调调并处理理长期没没开提货货单或开开了提货货单而没没出库的的订单；向驻外外机构贯贯彻领导导意图、发布公公司销售售政策，提供公公司生产产安排及及供货状状况等信信息，及及时向公公司领导导汇报销销售、供供货情况况，为领领导决策策提供依依据；（二）配配货中心心：负责责对总部部调度给给本配货货中心的的发货提提货单进进行运力力调度、仓库发发货、运运费结算算及计划划入库等等工作；（三）分分公司：负责处处理、协协调、录录入和修修改与总总公司发发生业务务的客户户订单和和收款，负责对对与本分分公司发发生的业业务进行行进销存存管理及及市场、广告管管理。强生（

53、中中国）有有限公司司强生公司司目前在在中国共共投资55家公司司，其中中：上海海强生，成立于于19888年，主要产产品为邦邦迪牌创创可贴，年销售售额约11亿元人人民币；强生中中国，成成立于119922年，主主要产品品为个人人护理用用品，婴婴儿护理理用品及及妇女卫卫生用品品，年销销售额近近10亿亿元人民民币； 上海强生生和强生生中国在在全国共共有1880多家家经销商商。强生生公司为为了加强强自己对对销售通通路的管管理力度度，获取取市场最最终端的的信息，同时提提升分销销商的管管理水平平和竞争争力，计计划通过过信息系系统的手手段来帮帮助经销销商处理理日常的的业务活活动、记记录相关关连的信信息，并并与自

54、己己后台的的SAPP R/3系统统进行集集成，同同时要求求任何用用户都可可以快速速并方便便地找到到所需的的信息，不论何何时何地地。强生选择择了异联联的IDDM作为为分销通通路管理理的解决决方案，整个系系统包含含了经销销商日常常业务的的方方面面面，例例如销售售管理、采购管管理、价价格管理理、促销销管理、财务管管理以及及仓库管管理等等等。强生经销销商管理理系统（JDMMS），已经通通过了系系统测试试，并在在强生55家最主主要的经经销商范范围内进进行式运运行，强强生公司司计划在在20003年上上半年推推广到550家经经销商，并在年年底之前前将所有有的经销销商纳入入系统。上海讯博博软件有有限责任任公司

55、典型客户户：上海海白猫（集团）有限公公司上海白猫猫（集团团）有限限公司是是我国目目前最大大的合成成洗涤剂剂生产企企业，全全国5000家最最大工业业企业之之一，在在行业550家企企业中名名列前茅茅。集团团辖属上上海、重重庆、抚抚顺、深深圳四个个工厂，以及229家省省级销售售分公司司，工程程 遍布布全国各各地，构构成覆盖盖全国城城市、乡乡镇和农农村的完完善的营营销网络络，公司司直属的的营销人人员达到到10000余人人。公司司于20000年年与讯博博软件合合作进行行了白猫猫全国分分销系统统的建设设工作。白猫公司司在实施施全国分分销系统统前总部部有一套套系统实实现了成成品仓库库的计算算机化管管理，由由

56、于一些些原因的的制约，数据反反应滞后后，在调调拨时仍仍采用了了手工的的做法。另外开开票数据据录入后后在金税税工程的的系统下下打印发发票，其其他销售售相关的的业务，总部以以外的销销售分公公司和生生产基地地也基本本上以手手工为主主。在此手工工作业的的基础下下，分公公司销售售数据的的汇总，生产基基地库存存结余，分公司司发票开开具，仓仓库货物物的调拨拨和发运运，全部部依赖于于纸张驱驱动，导导致单据据不准确确，数据据流转缓缓慢，应应收款反反应不及及时，商商品在途途失控等等问题的的出现，直接影影响了销销售效率率，浪费费了大量量的人力力资源和和时间。系统实施施后，及时掌掌握销售售动态，通过对对销售组组成结构

57、构、区域域分布等等因素的的分析，作出营营销决策策，把握握市场方方向；开开票电脑脑化，财财务结算算审核制制度化，通过资资信额度度的控制制减少应应收款，通过对对应收款款帐龄的的分析监监控资金金的回笼笼；提高高库存管管理水平平，进行行库存的的计划和和预测，减少滞滞销商品品的积压压和增加加商品的的满足率率，库存存帐实现现帐帐相相符，帐帐实相符符；提高高业务的的管理水水平，明明确人员员职责，增加考考核力度度，减少少冗员开开拓新的的增长点点。金蝶国际际软件集集团有限限公司典型客户户：重庆庆奥妮化化妆品有有限公司司重庆奥妮妮化妆品品有限公公司是一一家生产产植物性性洗发水水的著名名中外合合资企业业，连续续6年

58、被被评为重重庆工业业50强强企业之之一。220022年CMMMS中中国品牌牌发展研研究报告告显示，奥妮是是国内唯唯一一个个有三个个品牌（百年润润发、奥奥妮首乌乌、奥妮妮皂角）同时进进入洗发发水品牌牌渗透率率综合排排名前220名的的企业，在面对对宝洁等等国外知知名洗护护品牌的的威胁下下，奥妮妮一直坚坚持走着着国货自自强的道道路。十多年的的快速发发展，产产品线越越来越丰丰富，销销售渠道道越来越越庞大，与之相相随的是是管理成成本越来来越高，分销控控制越来来越弱，各销售售点和总总公司间间信息传传递延误误等情况况对企业业的管理理工作带带来极大大不便。面对复复杂的市市场环境境和纷繁繁的内部部管理，奥妮领领

59、导层意意识到制制约管理理的瓶颈颈是缺乏乏业务管管理的信信息技术术支持，必须通通过信息息技术突突破分销销经营策策略的瓶瓶颈，建建立理性性的数字字权威。金蝶针对对奥妮各各销售网网点业务务量大的的特点为为其量身身定制了了“分布式式”的分销销管理解解决方案案，即各各销售点点每天定定时将当当日具体体运营情情况上传传到销售售公司，销售公公司随时时监控各各销售点点的销售售状况，并进行行销售排排行分析析，对于于销售情情况异常常的分销销点实行行重点控控制，及及时出台台相应改改进措施施，进行行调整。由此建建设起一一个快速速高效的的营销网网络神经经系统，实时控控制整个个销售网网络的情情况，打打造出可可控的分分销体系

60、系，及时时准确地地掌握渠渠道的各各种业务务信息，保证信信息的畅畅通传递递。同时时，销售售公司还还可以根根据实际际情况进进行合理理的补货货或商品品调拨处处理，以以保证商商品的供供应能力力，由此此，库存存在全国国的周转转也能降降低到最最合理的的程度，从而高高效、快快速地降降低了管管理成本本，并有有效提高高数据的的安全性性。日化行业业企业名名录行业协会会中国香料料香精化化妆品协协会于19884年88月211日成立立。是经经国家民民政部批批准的的国家一一级工业业协会。协会下下设五个个专业委委员会（天然香香料专业业委员会会、合成成香料专专业委员员会、香香精专专业委员员会、化化妆品专专业委员员会和科科技委