KA超级卖场的经营与管理培训手册

1、超级卖场的经营与管理 KA运作的主要内容 1、合同同谈判、合同执执行 2、合同同费用控控制、费费用核算算、SKKU毛利利核算、部门费费用分摊摊 3、客情情维护，客户协协作 4、定单单管理、客户合合理库存存管理 5、SPP活动贯贯彻、控控制、评评估 6、门店店销量增增长率、SKUU销量增增长率 7、竟品品信息反反馈、市市场信息息收集与与反馈 8、生动动化管理理 9、价格格控制、SKUU变更 10、货货款回收收管理 11、客客户信用用等级管管理 12、组组织内部部团队协协作 13、客客户与销销售部门门协调第一部分分：消费费品终端端营销的的关键知知识一、消费费者五种种消费购购买类型型二、消费费者消费

2、费行为的的两极分分化三、超市市半昏迷迷消费特特征四、终端端消费行行为诱因因五、深刻刻了解卖卖场营销销特点与与策略第二部分分：超市市大卖场场KA店店销售拜拜访八步步流程第一步：计划(营销工工作的关关键就是是抓主导导权)1.整理理查看客客户信息息资料2.优化化拜访路路线3.确定定拜访目目标及需需要解决决问题4.携带带必要物物品5.做好好拜访出出门前准准备第二步：理货(商品陈陈列意味味者销量量)1.热情情问候客客户2.查看看商品是是否有断断货3.商品品摆放六六大原则则4.保持持商品干干净整洁洁5.查看看商品与与价签是是否统一一6.查看看商品商商标是否否对外第三步：活化(没有注注意力就就没有营营销)1

3、.售点点营销活活化必备备三要素素2.商品品活化基基本步骤骤3.争取取好的陈陈列位置置方法4.陈列列创新六六大方法法5.宣传传品配合合方法6.发挥挥售点广广告效力力八大策策略第四步：辅导(提升终终端销售售力)1.六大大终端促促销实战战策略2.辅导导终端客客户制定定促销方方案3.终端端导购实实战技巧巧4.教练练导购人人员技能能第五步：服务(解决终终端客户户面临的的问题)1.商品品的退换换货处理理2.促销销宣传品品处理3.协助助处理客客户面临临问题技技巧第六步：谈判(争取企企业合理理利益的的技能)1.增加加进货谈谈判2.陈列列位置谈谈判3.广告告摆放谈谈判4.促销销配合谈谈判5.新品品进店谈谈判6.

4、销售售政策谈谈判7.收款款谈判第七步：调查(争取企企业合理理利益的的技能)1.竞品品价格调调查2.竞品品陈列调调查3.竞品品广告调调查4.竞品品促销调调查5.竞品品销量调调查第八步：记录(专业销销售人员员的体现现)1.发现现的问题题2.客户户的要求求3.产品品销量4.库存存情况5.市场场竞争情情况第三部分分：销售售与客户户服务五五大关系系基本功功训练一、利益益链接关关系基本本功:（客户永永远要的的是利益益）1.需求求与供应应是永恒恒主题（只有永永恒的利利益没有有永恒的的客户；客户永永远选择择利益最最大）2.U型型销售策策略流程程（说服服影响别别人最锐锐利武器器，集销销售方法法大成独独家模型型）

5、3.深刻刻理解客客户需求求类型（采购需需求；组组织需求求；职业业需求；情感需需求；人人情需求求；物质质需求）4.挖掘掘确定客客户心中中想的行行为动机机（促成成人立刻刻行动两两大动机机：难忍忍之痛；迫切之之欲）5.推动动说服客客户行为为的四种种力量（性能，优势，好处，恐惧）二、亲近近度关系系基本功功:（酒酒逢知己己千杯少少，话不不投机半半句多）1.亲近近度关系系的意义义(没有有亲近度度,就失失去了沟沟通渠道道)2.建立立保持亲亲近度关关系原则则(两大大原则,贯穿销销售工作作始终)3.识别别客户对对你亲近近度五色色眼镜工工具(独独家实用用工具)4.建立立提升亲亲近度方方法之一一：寒暄暄技巧策策略与

6、技技巧5.建立立提升亲亲近度方方法之二二：寻找找共同点点策略与与技巧6.建立立提升亲亲近度方方法之三三：赞美美策略与与技巧7.建立立提升亲亲近度方方法之四四：关怀怀理解策策略与技技巧8.建立立提升亲亲近度方方法之五五：提供供表现机机会策略略与技巧巧9.建建立提升升亲近度度方法之之六：做做个好听听众策略略与技巧巧10.建建立提升升亲近度度方法之之七：示示弱策略略策略与与技巧11.建建立提升升亲近度度方法之之八：欢欢乐使者者策略与与技巧12.建建立提升升亲近度度方法之之九：动动情礼品品策略与与技巧三、信任任度关系系基本功功（没有有信任，销售与与产品的的价值就就是零）1.信任任度关系系的意义义(没有

7、有信任度度,你的的价值在在客户眼眼里就是是零)2.识别别信任度度的三种种状态(红,黄黄,绿)3.建立立保持信信任度关关系原则则(独特特理念)4.建立立个人的的信任度度三要素素5.建立立企业信信任度策策略四、人情情关系基基本功：（客户户欠人情情，就是是销售人人员机会会）1.人情情关系的的意义(人情也也是利益益)2.人情情关系动动力模型型（做人人情关系系的实用用方法工工具）3.做人人情关系系的原则则(优秀秀销售人人员的共共同特征征)4.做客客户关系系的创新新(独特特,超越越期望,关系升升华)5.做关关系的节节奏控制制(欲速速则不达达,节奏奏是关键键)五、博弈弈关系基基本功：（勇于于付出敢敢于收获获

8、，争取取合理的的利益）1.博弈弈关系贯贯穿销售售全过程程2.博弈弈是争取取企业合合理利益益必备技技能3.销售售人员不不敢与客客户博弈弈三大现现象4.建立立敢于博博弈的心心态(敢敢于付出出,敢于于收获)5.掌握握善于博博弈的策策略(博博弈过程程,亲近近度不能能下降)6.善于于调动客客户理性性与感性性思维方方式博弈弈第四部分分：塑造造积极心心态与心心理素质质训练一、销售售工作特特点二、战胜胜销售工工作四大大杀手三、塑造造积极心心态有效效方法四、持续续工作动动力来源源第五部分分：销售售人员必必备商务务礼仪一、行为为举止对对亲近度度影响案案例（客客户为什什么不选选择他）二、行为为举止礼礼仪：（仪容，目

9、光，微笑，握手，名片，站，坐坐，走）三、着装装礼仪：（男士士着装忌忌讳，女女士着装装忌讳）四、招待待礼仪：（中餐餐礼仪标标准，西西餐礼仪仪标准）五、语言言礼仪：（语言言表达技技巧，电电话沟通通技巧）六、男销销售人员员的礼仪仪底线（越过底底线必然然丢分）七、女销销售人员员的礼仪仪底线（越过底底线必然然丢分）第六部分分：销售售人员职职业发展展管理一、销售售人员职职责二、销售售人员道道德底线线三、销售售工作时时间管理理四、自我我才干优优势发现现五、销售售团队合合作要敲开大大卖场的的门，必必然要经经历辛苦苦的谈判判，而第第一次谈谈判至关关重要。能否敲敲开大卖卖场的门门，顺利利实现合合作，很很大程度度上

10、是由由第一次次谈判的的结果决决定的。第一次次谈判的的重点可可以作如如下概括括：周密密准备、态度诚诚恳、安安排合理理、张弛弛有度、预留空空间。在在此，针针对如何何开展与与大卖场场的第一一次谈判判，我们们从准备备、人员员、细节节几个方方面做如如下详细细的经验验分享： 准备 “凡事预预则立，不预则则废。”要想成成功，事事先一定定要做好好周密的的准备，不打无无准备的的仗，各各方面准准备得越越细致越越好。准准备工作作大致包包括如下下几个部部分： 1.了解解该卖场场的基本本情况和和工作流流程。 这一点我我们在上上期已经经做了很很详细的的说明。具体包包括：卖卖场的性性质是合合资还是是独资；投资方方背景；采购

11、权权限是全全国集中中采购还还是地方方采购；经营特特色是什什么；卖卖场的定定位是高高、中端端还是低低端；进进场的门门槛高不不高；合合同条款款包括哪哪些内容容等等。你想了了解的情情况越多多，跟采采购交谈谈的共同同话题就就越多，而且你你的虚心心请教也也会让采采购有被被尊重的的感觉，你们找找到的交交接点就就越多。了解的的信息越越多，主主动权就就越大，形势就就会对自自己越有有利，可可以说，谈判的的成效就就建立在在了解卖卖场信息息多少的的基础之之上。 2.了解解该卖场场的商品品构成。 各个卖场场经营定定位及与与供应商商合作的的状况各各不相同同，商品品结构也也处于运运动的管管理状态态之中。虽然卖卖场也会会有

12、特别别需要的的一部分分商品，但大部部分商品品在卖场场里都是是可被选选择、被被替代的的商品。对于选选择余地地大的可可替代商商品，卖卖场的要要求非常常苛刻；只有对对自己需需要引进进补充的的商品，卖场的的态度才才会温和和一些。比如，对于那那些高档档的、有有特色的的个性化化商品，如果卖卖场的定定位是中中高档卖卖场，这这类商品品就拥有有比较大大的谈判判空间;如果卖卖场的定定位是普普通超市市，这类类商品进进入的可可能性就就没有多多大了。所以，必须了了解卖场场的定位位，然后后考察实实际的卖卖场商品品结构状状况，预预计一下下自己产产品的优优势，确确定谈判判的突破破口，这这样才能能投其所所需。 3.了解解该卖场

13、场对证照照文件的的要求。 现在法律律法规都都愈来愈愈健全，商家法法律意识识的提高高使他们们对完整整、合法法证件的的要求也也愈来愈愈严格，要想与与卖场顺顺利接洽洽，你必必须准备备全套完完整资料料。大概概来说，完备的的资料包包括：税税务登记记证国国税/地地税、营业执执照、银银行开户户许可证证、质量量合格证证、一般般纳税人人资格证证书、授授权委托托书。 4.了解解卖场的的结算体体系。 特别说明明这一点点是因为为，现在在大卖场场的规矩矩特别多多，而且且各个系系统还都都不一样样，尤其其是在结结算体系系上，用用的方式式方法和和考核指指标都有有各自的的讲究，不详细细了解这这一点，将会使使今后的的合作隐隐患重

14、重重。合作作是为了了什么？赚钱！送了货货结不了了款赚什什么钱呢呢？我见见过很多多供应商商，把合合同签了了还不清清楚卖场场对结账账的要求求，导致致货款无无法顺利利回收，严重的的会使整整个业务务活动受受到影响响。在目目前零售售企业还还没有纳纳入规范范轨道的的情况下下，供应应商要保保护自己己的利益益、规避避可预见见的风险险，就要要多学习习多了解解。在第第一次谈谈判的时时候就要要确认面面临的合合同结算算是什么么样的。 5.了解解该卖场场负责你你这个类类别商品品的采购购个人情情况。 所谓“人人上一百百，形形形色色”，每人人一个特特性。和和卖场谈谈判的过过程其实实就是与与卖场采采购打交交道的过过程，你你需

15、要了了解卖场场采购的的性别、大概年年龄、爱爱好、脾脾气、做做事的风风格、业业内的口口碑等等等。不同同的人用用不同的的方法接接触，只只要你用用心，就就能因人人而异地地去攻破破壁垒。首次接接触如果果你留给给对方的的印象良良好，将将为后期期的合作作打下有有利的基基础，让让你势如如破竹、顺顺利利利，反反之，可可能连第第二次见见面的机机会都没没有了。 人员 第一次谈谈判事关关重大，在确定定前去接接触谈判判的人员员时，要要精心挑挑选，谈谈判人员员要具备备相应的的素质和和能力，才能担担当重任任。第一一次谈判判不宜由由老板直直接出面面，但一一般的业业务员也也不行。很多供供应商认认为第一一次谈判判不是拍拍板定案

16、案的谈判判，随便便派一个个业务员员去探探探路子打打听打听听行情就就行了。实际上上这是错错误的。从个人人素质来来说，业业务员专专业度不不够，可可能个人人形象和和谈吐仪仪表也不不出众，凭什么么可以打打动对方方采购，让他对对你有深深刻良好好的印象象，而愿愿意与你你继续接接触下去去呢？谈谈判人员员的选择择起码对对谈判的的质量起起了一半半以上的的作用。 一般来说说，第一一次谈判判派业务务经理级级别的人人去比较较合适。一是由由主管级级人员出出面，会会让采购购觉得这这个谈判判你很重重视，他他就会调调整自己己的心态态。二是是从综合合素质和和专业度度来讲，主管级级人员胜胜任的可可能性较较大，对对局面的的把握能能

17、力更强强。三是是有一定定的级别别可以有有相应的的权限，而业务务员一般般只能起起到传声声筒作用用，而采采购不会会喜欢跟跟“传声筒筒”打交道道。 细节 所谓“细细节决定定成败”，对细细节的把把握通常常关系到到全盘的的输赢。那么在在第一次次谈判中中有哪些些细节需需要把握握呢？ 1.预约约。 预约非常常重要，采购一一般会事事先规划划工作进进度，合合理安排排厂商谈谈判工作作，不会会轻易打打破计划划顺序，接见没没有事先先预约的的新厂商商。为了了有效率率有成果果，你必必须事先先预约，切不可可贸然闯闯入。预预约的方方式有多多种，可可以自己己打电话话（态度度一定要要诚恳），一次次不行多多打几次次，也可可以委托托

18、熟人、朋友引引荐。总总之，要要预约，要约到到，否则则没办法法也没机机会接触触采购，更无法法进行谈谈判。 2.守时时，准点点赴约。 迟到是职职场的大大忌，尤尤其是第第一次赴赴约，迟迟到是万万万不可可的，也也许错过过时间就就失去了了谈判的的机会。你准点点赴约不不一定就就能准点点见到采采购，他他可能上上一个谈谈判还没没结束，你不要要催也不不要急，让接待待小姐通通报一声声然后安安静地等等候，你你可以等等采购，千万别别让采购购等你，不然你你可能就就要吃苦苦头了。 3.注重重个人仪仪容和素素质。 没有人喜喜欢肮脏脏邋遢的的人，试试想哪个个采购愿愿意看见见一个衣衣冠不整整、口气气不清新新的人站站在面前前？派

19、去去接洽的的人一定定要清爽爽整洁，举止礼礼貌，得得体的仪仪容仪表表是对别别人的尊尊重，会会给人好好的心情情。此外外，还要要重视派派去接洽洽的人的的素质，因为是是第一次次接触，事关以以后能否否有机会会继续合合作。接接洽人员员要思维维敏捷、口齿清清楚，能能进行良良好的沟沟通，为为以后的的合作争争取机会会。 4.沟通通要有重重点。 一般来说说，第一一次接触触接洽人人要表达达的重点点是让采采购了解解你公司司的大致致情况、资金实实力、操操作思路路和产品品特点，别忘了了拿出报报价单证证明。要要展示你你公司和和产品的的优势和和特点，激发卖卖场的兴兴趣。适适当表述述你进场场后的销销售计划划，比如如促销活活动、

20、特特殊支持持，但要要点到为为止，保保留神秘秘感。第第一次接接触的时时间不要要太长，30分分钟至445分钟钟为宜，为下次次约见预预留空间间。而且且，最好好是由你你来结束束谈判，让自己己进退有有度。 5.表示示感谢，再次预预约。 结束第一一次约见见后要很很诚恳地地向采购购表达你你的感谢谢，表达达你真诚诚合作的的意愿，并适当当地提出出再次约约见的愿愿望。如如果你的的沟通是是成功的的，一般般会取得得采购的的同意，当场就就可以定定下再次次约见的的时间。这样，你就可可以进一一步实施施进场的的谈判计计划了。而且，你的真真诚也会会给采购购留下非非常良好好的印象象。 首次接触触性谈判判和实质质性谈判判的侧重重点

21、不同同，自然然要注意意的方面面也是不不同的。第一次次和卖场场谈判并并不看重重谈出具具体的结结果，最最重要的的目的是是要有个个愉快的的见面，互相留留下一个个好印象象，熟悉悉相关的的程序和和情况一、了解解卖场的的基本情情况 卖场基基本情况况包括卖卖场的投投资来源源、分店店情况、经营状状况。 投资来来源简单单说就是是指卖场场的投资资方。了了解这一一点非常常重要，因为它它关系到到合作的的安全性性和持续续性。KKA卖场场的投资资方相对对来说是是比较透透明的。像众所所周知的的沃尔玛玛、家乐乐福这样样的大型型外资企企业都相相当有实实力，与与他们合合作一般般比较稳稳妥可靠靠。此外外，目前前本土零零售卖场场的发

22、展展也异军军突起，以新一一佳、家家世界为为代表的的本土KKA卖场场也表现现出非常常强劲的的势头。对那些些投资方方背景模模糊的KKA卖场场，就需需要通过过一些途途径了解解其投资资来源，比如查查询网络络资料、关注商商业财经经消息、同行传传播等，以保证证合作安安全。现现在，供供应商送送了货却却结不了了款、甚甚至一夜夜之间倒倒闭的卖卖场不在在少数，导致供供应商蒙蒙受巨大大损失，有的供供应商甚甚至还因因此被拖拖垮。 KA卖卖场的分分店情况况包括:分店数数量、分分店布局局、分店店所在区区域、分分店面积积等。充充分了解解卖场的的分店情情况，以以便正确确地选择择合作店店，可以以节约成成本。当当然，最最关键的的

23、还是要要看这些些卖场的的经营状状况。 许多供供应商习习惯于通通过与卖卖场采购购人员交交往了解解卖场经经营状况况，而实实际情况况往往与与当初了了解的大大相径庭庭。因为为采购人人员为了了在招商商过程中中提升合合作门槛槛，增加加供应商商的合作作信心，通常会会夸大其其词。所所以，从从这个途途径得到到的信息息仅供参参考，真真实的经经营状况况必须通通过仔细细的市场场调查才才能获得得。一方方面，可可以向其其他供应应商打听听；另一一方面，可以通通过卖场场人流量量、顾客客购买情情况、收收银台结结账情况况及卖场场商品陈陈列状况况判断其其经营状状况。各各方面了了解的情情况结合合起来，才能获获得相对对准确的的信息。准

24、确了了解KAA卖场经经营状况况是决定定能否合合作的关关键。 掌握了了以上基基本情况况，就可可大致确确定是否否有合作作的必要要。 二、对对卖场与与供应商商合作的的具体事事项进行行了解和和分析 首先，了解卖卖场对供供应商的的要求，“知己知知彼，百百战不殆殆”。一般般来说，KA卖卖场对供供应商的的要求主主要有三三个方面面： 1.供供应商性性质（是是否为生生产厂家家或授权权经销商商）。KKA卖场场最欢迎迎的是直直供商，因为可可以得到到最优惠惠的价格格，其次次是一级级代理商商。KAA卖场对对供应商商的欢迎迎程度随随授权权权限的递递减而相相应递减减。 2.供供应商的的经济实实力。对对于KAA卖场来来说，有

25、有经济实实力的供供应商才才可以保保障充足足的货源源，才有有能力把把生意做做大。在在零售业业，缺货货被称为为“万恶之之源”。据罗罗兰贝格格的统计计数据显显示：目目前中国国零售业业因为供供应链的的不完善善导致的的经营损损失为110%。只有实实力强的的供应商商才能有有效避免免人为缺缺货事件件发生，减少卖卖场遭受受缺货所所带来的的损失。 3.供供应商的的专业程程度。这这里的专专业包括括：商品品知识的的专业、操作流流程的专专业、市市场运作作的专业业等。KKA卖场场欢迎专专业程度度高的供供应商。KA卖卖场的操操作流程程很规范范，涉及及很多专专业内容容，对人人员素质质的要求求高于传传统渠道道。在这这一点上上

26、，很多多供应商商存在缺缺陷和不不足。大大卖场的的采购人人员更喜喜欢与专专业供应应商及营营销人员员交往。不专业业供应商商及营销销人员在在合作过过程中会会让采购购没有耐耐心，对对合作质质量产生生直接影影响。有有好的专专业知识识，相互互间的沟沟通可以以减少摩摩擦，简简化合作作环节，使合作作过程顺顺畅而简简单。 其次，了解卖卖场现阶阶段的商商品结构构。很多多供应商商不能正正确理解解“卖场商商品结构构”的意义义，认为为无论卖卖场卖什什么，我我只管供供货就行行了，事事实并非非如此。卖场现现阶段的的商品结结构决定定着供应应商所供供商品在在该卖场场受到重重视的程程度，它它在某种种程度上上告诉供供应商可可以以什

27、什么样的的姿态出出现在卖卖场面前前。如果果现在卖卖场中与与供应商商将要提提供的商商品的同同类品项项比较丰丰富，供供应商就就要重点点说明自自身商品品的优势势所在。如果目目前卖场场中同类类商品较较为缺乏乏，则要要重点说说明该商商品将带带来的经经济效益益。同时时，要了了解在这这家卖场场里，哪哪些商品品是重点点商品，哪些又又是配套套性商品品。根据据卖场对对所供商商品的重重视程度度来决定定投入多多少，以以防“入不敷敷出”。 再者，在与卖卖场洽谈谈合作条条件前，最好先先了解它它需要提提供的证证照清单单。多数数KA卖卖场对供供应商的的证照要要求都是是非常严严格的。一般来来说，供供应商要要准备的的证照无无非是

28、营营业执照照、税务务登记证证等常用用证照，但很多多KA卖卖场所要要求的证证照非常常详细，包括企企业法人人身份证证复印件件，业务务人员委委托书等等，很多多供应商商在知道道所需证证照清单单后都有有点措手手不及。而且，很多业业务人员员手中的的证照没没有及时时更新，不知不不觉中已已超过了了年限。这一系系列原因因使正式式合作时时间越推推越晚，可能会会给供应应商造成成不必要要的经济济损失。对于一一些经营营季节时时令类商商品的供供应商来来说，时时间的延延迟更是是致命的的损伤。 当然，万事以以人为本本。供应应商与卖卖场合作作也就是是与采购购人员合合作的过过程。了了解卖场场更重要要的一点点是，了了解你的的交锋对

29、对手即卖卖场采购购是一个个什么样样的人。在与卖卖场采购购人员谈谈判前一一定要明明了对方方的性格格、喜好好、做事事风格、优缺点点等。譬譬如，对对方性格格直爽，那么在在谈判中中就不要要斤斤计计较，这这样会使使对方感感觉你缺缺乏诚意意或者实实力有限限。 双方合合作的愉愉快程度度建立在在对谈判判对手了了解多少少的基础础上。许许多营销销人员都都有这样样的经历历，当面面对的采采购是一一位爱美美的女士士时，一一句“您今天天很漂亮亮”无形中中就会使使双方距距离拉近近许多，当天的的谈判一一定是愉愉快而轻轻松的。但如果果对方是是一位严严肃正统统的女士士，一句句“您今天天很漂亮亮”反而会会弄巧成成拙，让让对方觉觉得

30、这个个营销人人员很轻轻浮。 在这里里，很多多供应商商朋友会会提出一一个疑问问：以上上所说的的这些方方面要从从什么地地方去了了解才能能快捷而而准确呢呢？其实实这些机机会在我我们身边边随时可可见，可可以在与与圈内朋朋友们聊聊天时留留心，可可以向其其他供应应商咨询询，可以以通过市市场调查查来判断断，还有有新闻媒媒体、网网络等等等。总之之，现在在的世界界是一个个信息世世界，没没有得不不到的信信息，只只要是有有心人，就能获获得想得得到的所所有情报报KA的定定义： KKA即KKeyAAccoountt，中文文意为重要客客户、重重点客户户。对于于企业来来说KAA卖场就就是营业业面积、客流量量和发展展潜力等等

31、 三方方面的大大终端。 国际际著名零零售商如如沃而玛玛、家乐乐福、麦麦德隆等等， 或或者区域域性零售售商，如如上海华华联、北北京华联联，深圳圳万佳等等，都是是企 业业的KAA卖场。如何快速速进入KKA卖场场操作1、寻找找熟悉KKA卖场场操作的的经销商商通过与熟熟悉KAA卖场操操作的经经销商合合作，从从而接经经销商的的道进入入KA卖卖场销售售，是一一些中小小品牌快快速进入入新市场场或者新新的渠道道的最好好方法。由于本本身产品品在品牌牌方面并并不是十十分强势势，如果果直接找找卖场采采购谈判判进场的的话，一一方面，可能会会遭到采采购人员员的多方方刁难或或者故意意提高进进场费用用等问题题。另一一方面由

32、由于对卖卖场的业业务和操操作流程程不十分分了解，可能会会耽误进进场的时时间。在在这种情情况下，直接寻寻找熟悉悉KA卖卖场操作作的经销销商或者者已经在在该卖场场进行其其他品牌牌销售的的经销商商合作，可以避避免上述述情况的的出现，从而更更快更有有效地进进入卖场场销售。2、了解解卖场的的操作流流程卖场操作作流程是是指从与与卖场采采购人员员的谈判判开始到到产品上上柜正式式销售过过程中发发生的一一系列操操作手续续。一般般情况下下主要涉涉及到的的有采购购、财务务、仓库库及卖场场主管等等部门相相关人员员。只有有熟悉了了不同的的工作的的归属以以及具体体的操作作流程，才能更更好地在在卖场的的操作中中游刃有有余，

33、使使工作更更加有效效。3、熟悉悉卖场相相关人员员上面提到到，一般般与卖场场打交道道的部门门有采购购、财务务、仓库库、卖场场主管等等，要想想在卖场场的操作作中做到到游刃有有余，那那么与上上述部门门的负责责人打好好关系是是必须的的。与采采购主管管打好关关系，能能让你获获得比竞竞争对手手更加优优惠的进进场条件件；与财财务主管管打好关关系，可可以能够够结款，避免商商场压款款拖款的的情况出出现；与与卖场主主管打好好关系，则能让让你在卖卖场中拿拿到最佳佳的陈列列位置，容易掌掌握到其其他品牌牌的销售售情况等等好处；总之，与卖场场相关人人员建立立良好的的关系，是在卖卖场销售售的必修修课。4、进入入KA卖卖场的

34、技技巧一般进入入KA的的技巧有有很多种种，关键键在于如如何思考考和运用用，切记记不可墨墨守成规规，要灵灵活机动动，这样样就能让让你的产产品顺利利进如KKA，在在当今的的市场中中占一席席地位。下面简简单介绍绍几种。进入KAA的几种种技巧：A、强企企强势法法 运用用这种方方法的企企业比较较少，是是顶尖实实力的巨巨型企业业，他们们有强大大的资金金做后盾盾，他们们的产品品也是上上百个单单品，几几十个系系列，对对KA 的谈判判是采用用重金打打倒，扫扫清一切切进入卖卖场的障障碍。在在90年年代的中中后期，有一个个跨国食食品集团团公司，进入中中国时，时间不不常，长长驱直入入地进入入终端KKA，他他们就是是采

35、取的的这种居居高临下下法，强强势进攻攻中国大大部分地地区的KKA大卖卖场。他他们首先先是在大大的卖场场看好摆摆放产品品的货架架位子，落地堆堆码的位位子，再再和KAA卖手谈谈判。他他们拿出出合约，让大卖卖场开价价，进场场费，陈陈列费，促销费费等等，你敢开开多少他他们就签签多少，从来不不打折，有了重重金开道道，他们们一切是是很顺利利地进入入卖场，占据了了大卖场场的最好好，最佳佳的位子子，使很很多国内内的中小小企业望望其心叹叹。当时时我遇见见了它的的中国区区总裁，他非常常骄傲的的对我说说，这是是我们的的长期的的投入战战略，我我们公司司有强大大的国外外资金做做后盾，就是有有钱，我我们在大大卖场丢丢下了

36、大大把的人人民币，却要带带走的是是美金。强势企企业强势势战略，这种方方法是一一般企业业做不到到的，但但在中国国市场上上确实有有这样的的强势进进攻法。巨大的的投入是是抢时间间占领的的最快途途径。 B、单一一展示加加压法 这种种方法主主要是指指企业在在某一个个城市，进入一一个大的的卖场，这个一一定是最最大的，最有影影响力的的，企业业要做好好产品的的展示，促销，集中力力量维护护好这个个卖场的的产品形形象，再再通过其其它渠道道分销产产品，提提高销量量， 这这样，大大卖场与与大卖场场之间也也有行业业的竞争争，当你你的产品品的知名名度上升升时再去去和其它它的卖场场谈判，很多问问题会迎迎刃而解解。20000

37、年年，有个个中型的的食品企企业 ，他们进进入一个个省会的的市场，就只进进了一家家最具有有影响了了的KAA大卖场场，在那那里做展展示，搞搞促销等等一系列列市场活活动，而而其它几几家卖场场他们却却故意不不进，因因为做为为产品同同时进入入几家卖卖场可是是一笔不不菲的资资金，而而且不一一定会收收到预期期的效果果，所以以这在营营销战术术上叫“集中火火力猛攻攻一点，拿下并并占领，更重要要的是坚坚守住。”也就是是要有效效的长期期占领，并对其其它竞争争对手产产生较大大的影响响。有一一次这个个中型企企业在此此大卖场场做活动动，现场场气氛十十分活跃跃，当时时赢得很很多消费费者的好好感，而而在这些些消费者者这里，却

38、有几几位是来来这大卖卖场学习习交流和和了解行行情的另另外几家家的老总总，他们们见此情情景，纷纷纷回去去问他们们的KAA卖手，为什么么某产品品不来我我们这里里做活动动啊?他他们活动动很热闹闹啊。当当KA采采购员说说这里没没有货时时，老总总立刻下下今，要要进此产产品。这这时其它它的几家家KA采采购再也也牛不起起来了。该企业业很顺利利的进入入了。 C、曲线线迂回 此方方法为关关系营销销的其中中一种。是比较较常见的的一种，和KAA的卖手手套近呼呼，拉关关系。但但是由于于一般KKA 卖卖手的工工作特殊殊性和敏敏感性，一般的的厂家是是很难接接近的。吃吃喝喝喝，或或者送个个红包，都是行行不通的的。如何何用情

39、感感来沟通通，我们们来看以以下的列列子。这这是一个个真实的的故事，有一个个规模不不大的食食品公司司，刚刚刚开发了了一种新新的产品品，产品品进 KKA ，一直被被巨大的的费用困困扰，派派出几拨拨人马全全都个个个碰壁。因为KKA的卖卖手是硬硬软不吃吃，态度度非常坚坚决，品品种太多多，没有有货架，给钱都都不行，邀请吃吃饭，送送礼品全全都拒之之门外!最后不不得不老老板亲自自出马。老板经经过调查查，终于于找到了了接近KKA卖手手的突破破口，该该KA卖卖手有一一个非常常优秀的的上小学学三年级级的女儿儿，从小小酷爱书书法，曾曾经还获获的过省省级比赛赛一等奖奖。这个个公司于于是决定定在该学学校举办办一次”某某

40、杯杯小学生生书法大大赛”，可想想而知，比赛的的冠军是是谁了，又请出出冠军的的父亲，在现场场向大家家介绍:如何培培养书法法冠军的的事迹，这位冠冠军的父父亲非常常感动，在主席席台上簇簇拥着鲜鲜花和掌掌声，此此时的他他与该品品牌产品品拉近了了距离，没多久久，这个个公司的的产品悄悄悄地摆摆在该卖卖场的货货架上了了。 D、由上上而下法法 这种种方法要要比较难难用一点点，要有有很深的的关系学学，通过过该KAA的上级级主管部部门的熟熟人引见见，会少少走很多多弯路，但是产产品和企企业在市市场上一一定要有有一定的的竞争优优势，不不然既是是进入了了，销售售不好不不但会被被请出场场，还会会影响很很多人脉脉关系，产生

41、负负面效应应，那么么这对任任何一方方都是极极其不利利的。有有一个小小企业，通过关关系很顺顺利的进进入KAA，要知知道进入入是开始始，并不不是万事事大吉，没有久久因为产产品本身身就没生生命力，外加多多种因素素，很快快有被清清理出场场，最后后因为这这场生意意，一对对亲兄弟弟却反目目为仇。 E、小店店包围法法 这种种方法国国内的一一家食品品企业已已经用过过，取的的了很好好的效果果。产品品进入区区域市场场，策略略鲜明，直接做做终端小小店，蔬蔬导二批批，掌控控一线市市场，他他们提的的口号是是:庞大大的KAA终端费费用，我我们拒绝绝进KAA”。其实实他们是是通过星星罗其布布的小店店把KAA包围起起来，当当

42、企业的的产品满满世界都都有的时时侯，KKA也会会低下那那高贵的的头。有有一家企企业在一一个地市市级终端端，做了了30000多家家小终端端小店，开发了了四十多多个二批批商，可可就和大大卖场较较劲，就就是不进进，虽然然大卖场场的销量量是可观观的，但但是个种种个样的的费用也也是很高高的，而而小企业业有急着着做销量量先放一一放大卖卖场也是是为尝不不可的，但决不不是不进进!是增增加和KKA谈判判的砝码码之后，在进。那样比比一开始始就急着着进要节节减很多多有效资资原。 F、草船船借箭法法 虽然然现代的的产品市市场营销销的通路路与以前前相比，大大缩缩短的传传统渠道道，做为为企业都都想直接接掌控终终端渠道道，

43、但是是中国特特色的经经销商他他们也有有一定的的优势存存在，不不论从区区域的经经济环境境，风土土人情，以及社社会背景景，他们们都有绝绝对优势势，借助助于经销销商进入入KA也也是非常常有效的的途径之之一，他他们不但但能掌握握KA的的资金信信誉，而而且在处处理销售售工作中中的棘手手问题，难题，对区域域的突发发事件，都有先先与企业业，往往往企业在在产品销销售中碰碰到营销销事件，先出马马的是当当地经销销商，必必竟这些些人是在在当地生生活了几几十年。有句老老话:熟熟人好办办事。”我想大大家应该该能领会会它的真真正内涵涵吧。随着现代代企业深深度分销销的开展展和对KKA卖场场的重视视，众多多企业在在全国设设立

44、分公公司，加加强对终终端的控控制力度度，很多多企业面面临经销销模式的的转换，即从现现在的以以经销商商为主的的流通时时代向直直接转控控大型零零售终端端的转变变，这就就要求各各分公司司经理、主任迅迅速转变变思想，适应公公司发展展的需要要，从现现在起切切切实实实对KAA店的管管理。 一、分公司司直供KKA店的的优点及及KA店店的管理理分类 分公公司直供供KA店店的优点点如下： 1、为KAA店提供供较好的的服务水水平 2、公司司对零售售商有较较强的控控制力 3、较短的的信息流流程和少少的沟通通环节，保证了了信息的的畅通，公司的的促销计计划及费费用能得得到更好好的执行行 4、有利于于公司新新品的推推广。

45、 KAA店的管管理分为为三个阶阶段： 1、可靠性性管理：指如何何保证合合作基础础的稳定定，涉及及到产品品供应模模式的选选择与建建立、贸贸易条件件的谈判判、财务务系统的的磨合、产品的的卖入等等，其关关键产出出是“让商店店有正确确的、足足够的产产品可卖卖”，关键键业务衡衡量指标标是CSSL（客客户服务务水平，以订单单满足率率和送货货准确率率等指标标为统计计基础的的一种衡衡量方法法）。 2、互动性性管理：指供应应商如何何通过市市场资源源的投入入、通过过双方的的进一步步深入沟沟通和了了解，提提供有针针对性的的市场推推广活动动，调整整公司产产品在零零售商门门店中的的表现。这一阶阶段的关关键产出出是“让消

46、费费者在商商店中更更想买我我们的产产品”。 3、创新管管理：更更加关注注如何与与零售商商一同赢赢得消费费者。业业内人士士常常提提及的EECR（高效消消费者响响应）及及其中的的品类管管理等项项目的实实施，往往往在这这阶段段中发生生。 二、分公司司直营KKA店的的定义、划分标标准及判判断是否否直营的的依据 1、定义 （11）集中中化管理理，并拥拥有先进进的零售售管理系系统 （22）有覆覆盖大量量分销渠渠道的连连锁分店店 （33）是当当地零售售市场的的领导者者，并占占据当地地总体生生意中的的较大份份额 2、划分标标准 （11）大卖卖场 营业业面积550000m2以以上，经经营品种种在2550000种

47、以上上，其主主要顾客客群为半半径255分钟路路程内的的家庭消消费者。如：沃沃尔玛、家乐福福、好又又多、乐乐购、易易初莲花花等。 （22）仓储储式及会会员制商商店 营业业面积在在100000 m2以上上，经营营品种在在100000种种左右，其主要要顾客为为小型零零售商、酒店、公司等等。如：麦德龙龙、普尔尔斯马特特、沃尔尔玛的山山姆会员员店。 （33）超级级市场 面积积在5000 mm225000 mm2不等等，经营营品种550000个左右右，连锁锁数量在在20家家以上。 （44）便利利店 营业业面积在在1000 m22左右，24小小时营业业，如77-111、可的的、联华华便利、好德等等，连锁锁店

48、数量量在500家以上上。 3、判断是是否直营营的依据据 （11）信用用。 这是是决定是是否与其其合作的的重要条条件，货货款是否否能够安安全、准准时到账账，每个个业务人人员都应应把它当当成最重重要的事事情，有有一种责责任感在在里面。 （22）人流流量、生生意好坏坏。 通过过实地考考察及与与别的供供应商了了解得知知 （33）与公公司产品品相关竞竞品的销销量 （44）KAA店的背背景（即即投资方方）。 通过过以上四四个方面面来综合合决定该该超市公公司是否否应该直直营。 三、KKA店谈谈判内容容、费用用分类及及公司承承担标准准 1、KA店店谈判内内容 2、费用用分类及及公司可可承担标标准四、促促销活动

49、动的谈判判开展 1、促销活活动的前前期准备备工作 促销活活动方案案的制定定 促销活活动地点点和时间间的确定定 促销人人员和物物料的准准备 2、和卖场场促销谈谈判内容容 产品的的促销次次数、数数量及陈陈列费用用 促销折折扣、赠赠品、促促销档期期等 3、促销活活动的总总结 促销前前后的销销量对比比 费用比比 需要改改进的地地方 五、配送 配送送之前要要详细了了解各KKA店送送货时的的各项规规定及要要求，目目前，国国内有三三种典型型的直供供合作模模式： 六、回款 1、这项工工作由商商超主任任负责对对帐，提提供结款款、总务务全面协协助、分分公司经经理管理理、指导导。具体体流程：对帐（卖场规规定时间间）

50、提供税税票款划到到分公司司帐户，如世纪纪联华。提供税税票对帐款划分分公司帐帐上。如如家乐福福。注意意：对于于帐期的的计算方方法，有有的卖场场规定从从增值税税票送到到开始计计。对于于这种情情况，要要求分公公司尽量量做到票票货同行行或尽可可能及时时提供税税票给卖卖场，这这样可减减少公司司资金的的压力，有的卖卖场规定定从货到到之日起起计算，月底提提供税票票。 2、商超主主任和总总务一定定要对每每家直营营KA店店的合作作条款了了如指掌掌！对每每一笔货货物何时时对帐、何时提提税票、何时结结款要一一清二楚楚。 3、建立分分公司预预警机制制。对于于直营KKA店一一定要时时刻了解解基经营营状况，以避免免发生呆

51、呆帐、坏坏帐现象象发生，对于不不正常订订单，一一定要了了解后再再送或少少送、不不送。一、为使使公司采采购发包包达到行行之有效效的执行行与管理理，特制制定本办办法 二、范围 凡一一切需采采购之项项目，如如：财产产、设备备工具及及公司各各项费用用申请和和支出，均依照照本办法法执行。 三、管理细细则 1、总务处处经办人人采购需需负一切切法律责责任。不不得徇私私。如经经举证确确实，除除赔偿所所造成集集体环境境及损失失外公司司将追究究其相关关法律责责任。 2、各类大大宗采购购必须按按合同严严格执行行。公司司费用核核决、分分预算内内和预算算外两种种流程 四、作业流流程 （一一）预算算内：（指超过过月累计计

52、预算时时） 1、凡一切切须采购购物品及及各项费费用申请请和支出出，均需需严格按按着公司司财务部部相关规规定之流流程进行行。 2、每次申申请金额额核决程程序也应应严格按按照财务务部相关关规定进进行。 （二二） 预预算外：（指超超过累计计预算时时） 1、严格按按照财务务相关规规定进行行。 2、突发性性及预算算数额较较大者，应报公公司董事事会商议议解决，并视同同预算外外。 五、依合同同所签定定内容支支出的费费用，严严格按照照财务部部流程办办理。 六、各部每每月所支支出费用用如超过过月累计计预算时时，应呈呈报直属属领导，并由部部门主管管详细阐阐述理由由，经主主管副总总或总经经理批准准方可。 七、各项费

53、费用支出出，以事事前申请请核准为为原则。金额较较大的应应先行了了解价格格再作预预算。 八、发包、验收： 1、采购完完成后，总务经经办应以以申购单单所列清清单进行行发包。 2、发包中中应特别别注意物物品规格格、单价价、数量量等单据据，以做做最后确确定。 3、物品送送达后，由申购购部门人人员进行行签收、领用，如有数数量不附附等问题题，应及及时反映映更换，不得进进行验收收领用。 九、请款、付款 严格格按照公公司规定定财务程程序和时时间支取取。 商品验收收操作流流程 验收种类类： (一)商商品验收收：包括括普通商商品收货货、直上上柜商品品收货。 (二)赠赠品、促促销品验验收：包包括销售售赠品、促销赠赠

54、品的收收货。 (三)低低值易耗耗品验收收：包括括部分办办公用品品、生活活用品商商场用品品等收货货。 (四)固固定资产产验收：包括商商场设备备和部分分办公用用品。 第一 分分店配送送仓库收收货流程程 一、商品品验收受受理条件件 分店配送送仓库凭凭供应商商或公司司配送中中心采购购员填写写的送送货单及本公公司订货货管理部部签发的的订货货单验验收商品品。 二、商品品验收内内容 包括商品品名称、条码、价格、规格、生产日日期、保保质期、数量和和质量88个方面面。 三、商品品验收标标准 (参照佳华平平价市场场商品质质量验收收标准) 四、商品品验收原原则 (一)质质量第一一的原则则 分店配仓仓收货时时，对有有

55、明显质质量问题题或过期期、假冒冒伪劣商商品，应应该直接接拒收。参照供应商商违约处处罚规定定。 (二)严严格按单单收货的的原则 分店配仓仓必须严严格按订货单单收货货，如果果供应商商所送商商品少于于订货单单数量，应按实实数验收收，并将将情况及及时告知知订货部部，尽量量避免出出现断货货现象；如多于于订货单单数量，则必须须经订货货部审核核同意并并对多出出部分追追补订订货单后方可可收货，否则应应将多出出部分退退回。 (三)先先退换后后收货的的原则 分店验收收商品前前，要查查清是否否有相同同商品需需要退换换货，如如有，则则应先退退换商品品再收货货，直上上柜商品品的收货货量要视视柜组商商品陈列列容量适适当予

56、以以控制。 五、商品品验收 (一)具具体操作作程序 1仓管管员将供供应商 (或采采购员) 的送货单单与订订货部签签字的订货单单上的的名称、规格、数量、条码、价格进进行核对对。订货货单上有有而送货货单没有有的货物物应在订订货单上上划掉；送货单单上有而而订货单单上没有有的应问问明情况况，并与与柜组联联系，如如系柜组组急需商商品，应应通知柜柜组按补补货程序序与订货货管理追追补订货货单。同同时给供供应商指指定卸货货地点。送货单单的商品品价格高高于订货货单价格格的按订订货单价价格收货货，低于于订货单单价格的的按送货货单价格格收货，并将价价格差异异报物价价质检部部。 2验收收货物之之前，有有退换货货物的应

57、应先办理理好退换换货手续续。 3仓管管员和防防损部收收发货稽稽查员根根据核对对好的订订货单和和送货单单共同对对商品进进行逐件件验收，并对部部分包装装打开抽抽检。 4送货货单上如如有数字字改动的的部分 (不管管增加还还是减少少)，应应由仓管管员和防防损员以以及供应应商同时时签字核核准。送送货单上上有而未未送的货货物或因因价格、条码、质量不不符而未未收的货货物应在在送货单单上划掉掉，并由由仓管员员和供应应商同时时签字，未收的的货物由由承办仓仓管员开开具放行行条放行行。 5对直直上柜的的商品 (如：鲜肉、冻品、水果、面包、蔬菜、饮料)，应由由仓管员员、防损损员和柜柜组人员员共同验验收并签签名。最最后

58、由值值班经理理签名确确认。 6仓管管员对货货物验收收后，应应在送货货单和订订货单上上签字，并交仓仓库主管管签名。 7由仓仓库文员员将一联联送货单单和订货货单传电电脑文员员录入电电脑，另另一联给给供应商商作为换换取结算算蓝单的的凭证。 8电脑脑部打制制进货货单同同时生成成调拨拨单。 9打印印好的进货单单、调拨单单应传传回仓库库由主管管核对并并签名。 10通通知柜组组验收、调拨商商品。 (二)流流程图 审查订订货单和和送货单单是否相相同办理退退换货仓管员员、防损损员和柜柜组人员员对商品品验收、签名值班经经理确认认签名仓管员员，主管管在送送货单和订订货单上分别别签名一联送货单单和订货一联给给供应商商

59、作为换换取单传传电脑文文员录入入电脑 结算算凭证 电脑录录制成进货单单，同同时生成成调拨拨单传回仓仓库主管管核对签签名通知柜柜组验收收、调拨拨(三)流流程附则则 1对有有店内码码需求的的商品验验收时，仓库主主管必须须安排文文员及时时打印出出与商品品数量相相等的店店内码。 2对各各类商品品的验收收，仓管管员必须须按来货货商品的的性质，进行质质量抽检检，对有有疑问的的商品，必须严严格把关关，杜绝绝不合格格商品进进入卖场场。 3收发发货稽查查员应对对所收的的商品抽抽检基本本资料中中的规格格。 分店柜组组在执行行商品上上架理货货或销售售管理过过程中，若发现现商品有有质量问问题，应应由分店店值班经经理跟

60、进进并与配配送中心心及营运运管理部部门共同同处理。 (四)验验收生鲜鲜商品扣扣皮标准准 (参参照佳佳华平价价市场生生鲜商品品扣皮标标准) 第二 销销售赠品品、促销销赠品、低值易易耗品验验收 一、赠品品的两种种形式： (一)销销售赠品品 (二)促促销赠品品 销售赠品品和促销销赠品的的区别：销售赠赠品是供供应商赠赠送我公公司的商商品。进进货奖励励同种商商品，是是销售赠赠品的具具体体现现之一，销售赠赠品可以以像普通通商品一一样销售售给顾客客；而促促销赠品品是供应应商赠送送给顾客客的，不不能单独独销售。 二、销售售赠品的的验收程程序 仓管员凭凭赠品送送货清单单对销售售赠品进进行验收收，供应应商所送送赠