商业计划书基本内容 页

1、商业计划书基本内容创业者和风险投资公司洽谈投资事宜，应该事先制定一份完整的商业计划书，这是创业者寻求风险资金的敲门砖。只有在收到创业者的商业计划书以后，风险投资公司才能对风险企业的业务了解和评估，并考虑是否与创业者进行更深入的接触和讨论。良好的商业计划所通常具备两个主要特征：一是简洁，二是完整。前者是指一份商业计划书篇幅不宜太长；后者则要求企业全面披露有关信息，如果披露不完全，风险投资公司会对未披露信息加以特别关注。风险投资公司欢迎创业者提供任何有助于说明创业企业或项目的相关资料，以进行更全面的评估。商业计划书涵盖的内容一般包括：摘要、公司及其未来、管理层、融资需求及相关描述、风险因素、投资回

2、报与投资退出、营运分析预测、财务报表、财务预测以及有关验证资料。下面从风险投资公司的角度分项描述商业计划书的主要框架。1 摘要：从商业计划书的摘要中，风险投资公司可以获得对该公司的初步印象，即可以看出企业为获取风险资金是否作出了充分的准备。摘要应当形式优美，叙述清晰流畅。2 公司司及其未未来：这这一部分分将涵盖盖企业大大部分业业务范围围。从总总体上讲讲，风险险投资公公司需要要了解的的核心是是企业业业务的独独特性，以及这这一独特特性对公公司未来来盈利前前景带来来的动态态影响，即风险险投资公公司应当当确信公公司在整整个行业业中竞争争取胜的的关键因因素。公公司及其其未来涉涉及范围围很广，商业计计划书

3、也也不一定定面面俱俱到，主主要内容容包括以以下各项项：21 企企业的概概况：指指企业的的地址、电话号号码、联联系人和和联系方方式。222 业务性性质：概概要介绍绍公司所所从事的的主要业业务，并并对相应应的产品品或服务务作简要要描述，从而尽尽可能使使风险投投资公司司了解该该企业的的产品或或服务。233 业务务发展历历史：包包括企业业成立日日期，生生产产品品或提供供服务的的时间，公司发发展的重重要阶段段和重大大事件。244公司前前景：可可按时间间顺序描描述公司司未来业业务发展展计划，并指出出关键的的发展阶阶段。从从这一部部分，风风险投资资公司一一般需要要了解企企业未来来几年的的业务发发展方向向及其

4、变变动理由由。如果果公司预预期未来来业务发发展需要要经受许许多变动动因素的的考验，则应解解释公司司发展成成功所必必需的条条件。225产产品或服服务独创创性：企企业的特特型可以以表现的的管理队队伍上，也可以以表现在在产品或或服务上上，还可可以体现现在融资资结构和和融资安安排上。总之，企业只只有在市市场具有有独特性性，才有有可能具具有良好好的盈利利前景。266 产品品或服务务的价格格：对企企业产品品或服务务定价策策略的描描述，包包括产品品的价格格、价格格形成基基础、成成本、利利润及利利润构成成等。风风险投资资公司需需要了解解产品定定价是否否充分考考虑了所所有影响响因素，包括价价格的构构成、在在逻辑

5、上上是否为为市场所所接受、产品定定价是否否反映竞竞争条件件下的价价格走势势以及价价格是否否能抵御御来自市市场降价价方面的的压力，等等。277 顾客客群特征征：包括括顾客特特征描述述，购买买动机，产品的的主要买买主及其其购买金金额和单单批购买买量。228 产品市市场描述述：主要要对产品品市场作作出描述述。包括括该行业业的销售售总额和和增长速速度，风风险投资资公司可可以据此此掌握该该企业在在市场所所占的份份额。229 竞争者者或替代代产品：主要对对全部竞竞争产品品及竞争争厂家作作出描述述与分析析，尤其其是分析析这些竞竞争对手手的市场场份额、年销售售额及财财务实力力。此外外还需对对本企业业产品所所具

6、有的的优势作作出分析析。有些些企业拥拥有某种种专利权权或经营营特许权权，从而而暂时没没有竞争争对手，但也可可能在未未来的投投资期内内出现更更为强大大的竞争争公司或或替代产产品，所所以风险险投资公公司必须须了解潜潜在的竞竞争者，其进入入市场的的时间和和方式。如果创创业者对对竞争对对手不甚甚了解的的话，则则风险投投资公司司将谨慎慎评估其其增长的的持续性性和可靠靠程度。2110 营营销战略略：集中中描述产产品销售售过程和和分销渠渠道，基基本环节节包括：公司销销售方式式，广告告战略，市场渗渗透策略略，销售售障碍，销售人人员构成成等。风风险投资资公司据据此分析析评价分分析企业业的市场场行销战战略，了了解

7、产品品从生产产现场最最终传到到用户手手中全部部过程。2111 生生产工艺艺：产品品的制造造过程及及其影响响因素，重点是是企业的的生产能能力、关关键生产产环节、质量控控制及生生产流程程，并在在此基础础上对企企业生产产成本和和销售成成本加以以确认。2112 人人力资源源构成：包括企企业的劳劳动力资资源与现现状，以以及生产产和销售售产品所所需雇员员的形式式。主要要的问题题包括雇雇员地域域分布，雇员素素质要求求，员工工培训计计划，工工资成本本及津贴贴和年终终分红，雇员与与管理层层关系，工作时时间安排排，技术术人员比比例等。2113 供供应商：企业的的原材料料及必要要的零部部件供应应状况，包括原原材料供

8、供应商，原材料料供应渠渠道，特特殊外构构建和关关键外购购件供货货是否及及时可靠靠。还应应当提供供一份供供货商的的清单，包括其其名称、地址、电话号号码、主主要联系系人，最最大的供供货商及及供应金金额，以以及关键键供应商商和唯一一原材料料供应商商的情况况。214 设备：企业生生产所必必需的设设备的基基本状况况，包括括：企业业已有或或打算购购买的主主要设备备；固定定资产总总额及变变现价值值；使用用现有设设备达到到的产量量及产值值；设备备采购周周期；设设备采购购难度；设备安安装难度度及由于于运转的的特殊技技术需要要；设备备的专用用性和抵抵押价值值；设备备维修费费用；设设备折旧旧速度；设备的的技术更更新

9、速度度和设备备的竞争争优势等等。215 资产构构成与资资金：企企业当前前的固定定资产以以及未来来的固定定资产的的投资需需要；资资产抵押押状况；固定资资产的折折旧；目目前的生生产能力力和收益益；有关关融资租租赁的财财产以及及租赁协协议文件件。216 专利和和商标：企业持持有或将将要申请请的专利利和商标标方面的的情况，以此判判断该企企业的独独特性。2117 研研究和开开发：包包括研究究开发的的支出，已经投投入和未未来打算算投入的的资金，以及创创业者对对投入这这些研发发资金的的目的和和效果的的说明。2118 涉涉及纠纷纷：企业业是否卷卷入或可可能卷入入各种纠纠纷事件件，如商商业债务务关系、用户起起诉

10、和专专利纠纷纷。219 政府管管理：在在一些特特殊行业业，政府府管制可可能会对对企业未未来发展展具有重重大影响响，如医医药或特特殊进出出口产品品的生产产。披露露相关法法律和法法规。3 管理理层：企企业管理理团队状状况，包包括董事事、监事事、经理理及其他他关键人人员（如如核心技技术人员员）。331 管理层层履历：董事、监事、高级经经理人员员及关键键人员的的名单，包括其其名字、年龄、职位、经历、受教育育程度等等。32 管管理者的的职业道道德：企企业提供供过去涉涉及的诉诉讼和纠纠纷材料料，特别别是管理理层、董董事、监监事和主主要股东东是否有有破产或或不良信信用记录录。33 薪薪金即董董事、监监事、高

11、高级管理理人员的的收入，以及董董事会费费用、咨咨询费、佣金、红利和和薪金等等各种费费用。334 股份安安排：企企业是否否在内部部有股票票期权安安排。对对已经享享有股票票期权的的企业成成员，均均应列出出其期权权数量，平均执执行价格格，已经经执行期期权数量量和尚未未执行期期权数量量。对尚尚未执行行期权，应说明明理由。355 主要要股东：主要大大股东名名称、直直接或间间接持股股数量、持有的的股票期期权数量量、所占占股权比比重，期期权全部部执行后后股权比比重以及及期权的的执行价价格。336 聘用合合同：涉涉及关键键雇员的的劳动合合同，雇雇佣的原原因和年年限，以以及该雇雇员的各各种福利利安排。377 利

12、益益冲突：充分披披露与关关联方交交易的状状况。338 顾问、会计师师、律师师、贷款款银行：列示咨咨询顾问问名单、为企业业提供服服务的会会计师事事务所、律师事事务所、贷款银银行及其其他相关关人士的的姓名、地址、联系电电话以及及费用。4 融资资需求及及相关说说明：44.1 提议的的融资方方式：创创业者对对投资工工具的选选择意图图，以及及相应的的条件细细节，提提出针对对性方案案，为随随后进行行的财务务安排及及结构设设计提供供依据。如果出出售普通通股，明明确普通通股类型型，是否否分配红红利，红红利是否否可以积积累，股股份是否否可以赎赎回，股股份的价价格以及及所附带带的投票票权等；如果发发售优先先股，则

13、则需要说说明股利利的支付付方式，是否有有回购安安排，是是否可以以转换为为普通股股即相应应的转换换价格，优先股股股东权权利等；如果出出售可转转换债，债权的的期限、利率以以及转换换为股份份的价格格和比例例；如果果含股票票期权，购买价价格、期期权执行行价格、购股数数量和期期权有效效期限。422 资本本结构：企业获获得风险险资金后后的资本本结构变变化。443 融资抵抵押和担担保：企企业能否否为获得得债务风风险资金金提供相相应抵押押品；企企业能否否为投资资提供个个人或公公司担保保，如果果是个人人担保，提供个个人财产产证明；如果是是企业担担保，提提供该企企业的验验资报告告。44 担担保：企企业能否否为投资

14、资提供个个人或公公司担保保，如果果是个人人担保，提供个个人财产产证明；如果是是企业担担保，提提供该企企业的验验资报告告。45 经经营报告告：主要要介绍企企业打算算以何种种方式向向风险投投资公司司报告经经营管理理情况，如提供供月度损损益表、资产负负债表和和年度审审计后的的财务报报表。446 资金运运用计划划：企业业对未来来几年所所需资金金以及对对使用这这些资金金的详细细规划。477 所有有权：商商业计划划书应当当列出现现有股东东持股数数量及风风险投资资公司投投资后的的持股数数量，并并给出获获得所有有权的价价格；每每位股东东的股权权比例；如果考考虑给予予土地、建筑物物、机器器设备或或是创业业股份，

15、则对这这些市场场目前的的市值也也需加以以说明。488 费用用支付：投资过过程中所所发生的的咨询顾顾问费、律师费费等费用用的支付付方式。499 风险险投资公公司对企企业经营营管理的的介入：风险投投资一般般要求在在企业董董事会中中占据一一定的席席位，如如果企业业希望风风险投资资公司对对企业经经营管理理的介入入更深一一些，可可以在此此加以说说明。企企业需要要哪些方方面的增增值服务务，以及及为提供供这些服服务所支支付的费费用。5 风险险因素：创业者者对面临临的主要要风险加加以说明明，尽管管风险投投资公司司会怀疑疑企业的的客观性性，并根根据自己己的评估估经验来来独立判判断，但但企业所所提出的的问题有有助

16、于风风险投资资公司的的评估。一般来来说风险险包括 ：经营营期限短短：如果果企业刚刚刚成立立，经营营历史短短将是双双方讨论论的主要要风险内内容。资资源状况况、如果果企业没没有按计计划进行行业务活活动，风风险投资资公司可可能会中中止对其其的后续续投资。管理经经验、如如果管理理层年轻轻，或者者刚刚进进入这一一领域，这可能能会经验验不足。市场不确确定因素素、与销销售有关关的市场场不确定定性因素素。生产产不确定定因素、对任何何生产不不确定因因素都要要进行说说明。偿偿债能力力、创业业者应当当分析企企业是否否有足够够的清偿偿能力，使风险险投资公公司确认认，如果果企业遇遇上麻烦烦而不得得不破产产时，则则投资能

17、能回收多多少。对对企业核核心人物物的依赖赖关系、创业者者应向风风险投资资公司解解释如果果任何一一个企业业核心人人物的去去世将给给企业带带来负面面影响；谁接替替此人的的位置；谁来领领导企业业。企业业的或有有负债情情况。6 投资资回报与与退出：风险投投资公司司不是为为投资而而投资，而是为为了获得得资本利利得，所所以企业业应当向向风险投投资公司司描述最最终投资资退出的的途径。对于前前面提及及的风险险投资公公司收回回投资方方式，企企业也应应当从自自身角度度看待投投资退出出的问题题，尤其其是不同同退出选选择对企企业的影影响。公开上市市：公开开上市无无疑是投投资双方方都最希希望达到到的结果果，但是是难度也

18、也最大，公司上上市后股股本的社社会化使使风险投投资公司司所持有有的部分分或全部部股份得得以卖出出。兼并并和收购购：即大大企业集集团或上上市公司司出于某某一战略略考虑（如对技技术的控控制），出资购购买风险险企业。回购协协议：风风险投资资公司可可能要求求企业根根据预先先商定好好的条件件回购所所持有的的股份。7 营运运分析与与预测：创业者者应对本本企业以以前经营营状况和和项目前前景进行行综合分分析，即即根据企企业的财财务数据据，描述述企业最最近几年年来的财财务状况况，包括括净收入入、销售售成本，营运费费用、利利息支出出及利息息收入，并将这这些数据据归类，使风险险投资公公司可以以清楚了了解企业业的经营

19、营状况及及未来发发展前景景。8 财务务报表：对于处处于成长长阶段和和成熟阶阶段的企企业来说说，提供供一套完完整的财财务报表表报对风风险投资资公司了了解财务务状况非非常重要要，尤其其是当财财务报表表没有经经过独立立的审计计机构进进行审查查。通常常，财务务报表包包括合并并资产负负债表、合并损损益表、现金流流量表以以及表外外项目。通过财财务报表表，风险险投资公公司可以以把握企企业的财财务比率率、经营营成果、偿债能能力、应应收应付付账款、或有负负债等事事项。9 财务务预测：企业应应该对未未来5年年的财务务预测以以及一份份针对未未来一年年的详细细的月度度现金流流量表进进行说明明，使投投资人能能够大致致掌

20、握企企业的现现金流量量走势，为价值值评估和和下一步步审慎调调查打下下基础。准备商业业计划书书在访问风风险投资资家之前前，风险险企业家家应准备备好所有有的必要要文件。投资家家们会通通过这些些文件的的准备情情况以及及风险企企业家的的应对情情况来评评价这一一投资项项目。这这些文件件包括：(1)业务简简介(BBusiinesss ssummmaryy)?一份关关于风险险企业的的管理者者、利润润情况、战略定定位以及及退出的的简要文文件；(2)经经营计划划(Buusinnesss pllan)?关关于公司司情况的的详细文文件，包包括经营营战略、营销计计划、竞竞争对手手分析、财务文文件等；(3)综合调调查与

21、分分析或审审慎的调调查分析析(duue DDiliigennce)?关关于公司司、管理理队伍以以及行业业的背景景分析和和财务可可靠性分分析；(4)营营销资料料(Maarkeetinng MMateeriaal)?一切切直接或或间接与与公司的的产品/服务有有关的文文件。在所有这这些文件件中，最最重要的的是风险险企业的的经营计计划，该该计划除除了要简简明扼要要、表达达准确、突出财财务状况况并附有有数据外外，还应应表现出出管理者者的能力力和远见见。经营营计划的的篇幅一一般应在在3040页页左右，应该由由熟悉公公司业务务和投资资业务的的律师或或会计师师草拟，其主要要内容包包括：公公司背景景；所需需金额

22、及及用途；公司组组织机构构；市场场情况；产品情情况；生生产状况况；财务务状况等等等。美国的一一位著名名风险投投资家曾曾说过，风险险企业邀邀人投资资或加盟盟，就象象向离过过婚的女女人求婚婚，而不不像和女女孩子初初恋。双双方各有有打算，仅靠空空口许诺诺是无济济于事的的。对对于正在在寻求资资金的风风险企业业来说，商业计计划书就就是企业业的电话话通话卡卡片。商商业计划划书的好好坏，往往往决定定了投资资交易的的成败。对初创的的风险企企业来说说，商业业计划书书的作用用尤为重重要，一一个酝酿酿中的项项目，往往往很模模糊，通通过制订订商业计计划书，把正反反理由都都书写下下来。见见后再逐逐条推敲敲。风险险企业家

23、家这样就就能对这这一项目目有更清清晰的认认识。可可以这样样说，商商业计划划书首先先是把计计划中要要创立的的企业推推销给了了风险企企业家自自己。其次，商商业计划划书还能能帮助把把计划中中的风险险企业推推销给风风险投资资家，公公司商业业计划书书的主要要目的之之一就是是为了筹筹集资金金。因此此，商业业计划书书必须要要说明：(1)创创办企业业的目的的?为为什么要要冒风险险，花精精力、时时间、资资源、资资金去创创办风险险企业? (2)创创办企业业所需的的资金?为什什么要这这么多的的钱?为为什么投投资人值值得为此此注入资资金?对已建的的风险企企业来说说，商业业计划书书可以为为企业的的发展定定下比较较具体的

24、的方向和和重点，从而使使员工了了解企业业的经营营目标，并激励励他们为为共同的的目标而而努力。更重要要的是，它可以以使企业业的出资资者以及及供应商商、销售售商等了了解企业业的经营营状况和和经营目目标，说说服出资资者(原原有的或或新来的的)为企企业的进进一步发发展提供供资金。正是基于于上述理理由，商商业计划划书将是是风险企企业家所所写的商商业文件件中最主主要的一一个。那那么，如如何制订订商业计计划书呢呢? 一、怎样样写好商商业计划划书 那些既不不能给投投资者以以充分的的信息也也不能使使投资者者激动起起来的商商业计划划书，其其最终结结果只能能是被扔扔进垃圾圾箱里。为了确确保商业业计划书书击中目目标，

25、风风险企业业家应做做到以下下几点：1关注注产品在商业计计划书中中，应提提供所有有与企业业的产品品或服务务有关的的细节，包括企企业所实实施的所所有调查查。这些些问题包包括：产产品正处处于什么么样的发发展阶段段?它的的独特性性怎样?企业分分销产品品的方法法是什么么?谁会会使用企企业的产产品，为为什么?产品的的生产成成本是多多少，售售价是多多少?企企业发展展新的现现代化产产品的计计划是什什么?把把出资者者拉到企企业的产产品或服服务中来来，这样样出资者者就会和和风险企企业家一一样对产产品有兴兴趣。在在商业计计划书中中，企业业家应尽尽量用简简单的词词语来描描述每件件事?商品及及其属性性的定义义对企业业家

26、来说说是非常常明确的的，但其其他人却却不一定定清楚它它们的含含义。制制订商业业计划书书的目的的不仅是是要出资资者相信信企业的的产品会会在世界界上产生生革命性性的影响响，同时时也要使使他们相相信企业业有证明明它的论论据。商商业计划划书对产产品的阐阐述，要要让出资资者感到到：噢噢，这种种产品是是多么美美妙、多多么令人人鼓舞啊啊!2敢于于竞争在商业计计划书中中，风险险企业家家应细致致分析竞竞争对手手的情况况。竞争争对手都都是谁?他们的的产品是是如何工工作的?竞争对对手的产产品与本本企业的的产品相相比，有有哪些相相同点和和不同点点?竞争争对手所所采用的的营销策策略是什什么?要要明确每每个竞争争者的销销

27、售额，毛利润润、收入入以及市市场份额额，然后后再讨论论本企业业相对于于每个竞竞争者所所具有的的竞争优优势，要要向投资资者展示示，顾客客偏爱本本企业的的原因是是：本企企业的产产品质量量好，送送货迅速速，定位位适中，价格合合适等等等，商业业计划书书要使它它的读者者相信，本企业业不仅是是行业中中的有力力竞争者者，而且且将来还还会是确确定行业业标准的的领先者者。在商商业计划划书中，企业家家还应阐阐明竞争争者给本本企业带带来的风风险以及及本企业业所采取取的对策策。3了解解市场商业计划划书要给给投资者者提供企企业对目目标市场场的深入入分析和和理解。要细致致分析经经济、地地理、职职业以及及心理等等因素对对消

28、费者者选择购购买本企企业产品品这一行行为的影影响，以以及各个个因素所所起的作作用。商商业计划划书中还还应包括括一个主主要的营营销计划划，计划划中应列列出本企企业打算算开展广广告、促促销以及及公共关关系活动动的地区区，明确确每一项项活动的的预算和和收益。商业计计划书中中还应简简述一下下企业的的销售战战略：企企业是使使用外面面的销售售代表还还是使用用内部职职员?企企业是使使用转卖卖商、分分销商还还是特许许商?企企业将提提供何种种类型的的销售培培训?此此外，商商业计划划书还应应特别关关注一下下销售中中的细节节问题。 4表明明行动的的方针企业的行行动计划划应该是是无解可可击的。商业计计划书中中应该明明

29、确下列列问题：企业如如何把产产品推向向市场?如何设设计生产产线，如如何组装装产品?企业生生产需要要哪些原原料?企企业拥有有那些生生产资源源，还需需要什么么生产资资源?生生产和设设备的成成本是多多少?企企业是买买设备还还是租设设备?解解释与产产品组装装，储存存以及发发送有关关的固定定成本和和变动成成本的情情况。5展示示你的管管理队伍伍把一个思思想转化化为一个个成功的的风险企企业，其其关键的的因素就就是要有有一支强强有力的的管理队队伍。这这支队伍伍的成员员必须有有较高的的专业技技术知识识、管理理才能和和多年工工作经验验，要给给投资者者这样一一种感觉觉：看看，这支支队伍里里都有谁谁!如果果这个公公司

30、是一一支足球球队的话话，他们们就会一一直杀入入世界杯杯决赛!管理理者的职职能就是是计划，组织，控制和和指导公公司实现现目标的的行动。在商业业计划书书中，应应首先描描述一下下整个管管理队伍伍及其职职责，然然而再分分别介绍绍每位管管理人员员的特殊殊才能、特点和和造诣，细致描描述每个个管理者者将对公公司所做做的贡献献。商业业计划书书中还应应明确管管理目标标以及组组织机构构图。6出色色的计划划摘要商业计划划书中的的计划摘摘要也十十分重要要。它必必须能让让读者有有兴趣并并渴望得得到更多多的信息息，它将将给读者者留下长长久的印印象。计计划摘要要将是风风险企业业家所写写的最后后一部分分内容，但却是是出资者者

31、首先要要看的内内容，它它将从计计划中摘摘录出与与筹集资资金最相相干的细细节：包包括对公公司内部部的基本本情况，公司的的能力以以及局限限性，公公司的竞竞争对手手，营销销和财务务战略，公司的的管理队队伍等情情况的简简明而生生动的概概括。如如果公司司是一本本书，它它就象是是这本书书的封面面，做得得好就可可以把投投资者吸吸引住。它会风风险投资资家有这这样的印印象:这个公公司将会会成为行行业中的的巨人，我已等等不及要要去读计计划的其其余部分分了。二、商业业计划书书的内容容1计划划摘要计划摘要要列在商商业计划划书书的的最前面面，它是是浓缩了了的商业业计划书书的精华华。计划划摘要涵涵盖了计计划的要要点，以以

32、求一目目了然，以便读读者能在在最短的的时间内内评审计计划并做做出判断断。计划摘要要一般要要有包括括以下内内容：公公司介绍绍；主要要产品和和业务范范围；市市场概貌貌；营销销策略；销售计计划；生生产管理理计划；管理者者及其组组织；财财务计划划；资金金需求状状况等。在介绍企企业时，首先要要说明创创办新企企业的思思路，新新思想的的形成过过程以及及企业的的目标和和发展战战略。其其次，要要交待企企业现状状、过去去的背景景和企业业的经营营范围。在这一一部分中中，要对对企业以以往的情情况做客客观的评评述，不不回避失失误。中中肯的分分析往往往更能赢赢得信任任，从而而使人容容易认同同企业的的商业计计划书。最后，还

33、要介介绍一下下风险企企业家自自己的背背景、经经历、经经验和特特长等。企业家家的素质质对企业业的成绩绩往往起起关键性性的作用用。在这这里，企企业家应应尽量突突出自己己的优点点并表示示自己强强烈的进进取精神神，以给给投资者者留下一一个好印印象。在计划摘摘要中，企业还还必须要要回答下下列问题题：(11)企业业所处的的行业，企业经经营的性性质和范范围；(2)企企业主要要产品的的内容；(3)企业的的市场在在那里，谁是企企业的顾顾客，他他们有哪哪些需求求；(44)企业业的合伙伙人、投投资人是是谁；(5)企企业的竞竞争对手手是谁，竞争对对手对企企业的发发展有何何影响。摘要要尽尽量简明明、生动动。特别别要详细

34、细说明自自身企业业的不同同之处以以及企业业获取成成功的市市场因素素。如果果企业家家了解他他所做的的事情，摘要仅仅需2页页纸就足足够了。如果企企业家不不了解自自己正在在做什么么，摘要要就可能能要写220页纸纸以上。因此，有些投投资家就就依照摘摘要的长长短来把麦粒粒从谷壳壳中挑出出来2产品品(服务务)介绍绍在进行投投资项目目评估时时，投资资人最关关心的问问题之一一就是，风险企企业的产产品、技技术或服服务能否否以及在在多大程程度上解解决现实实生活中中的问题题，或者者，风险险企业的的产品(服务)能否帮帮助顾客客节约开开支，增增加收入入。因此此，产品品介绍是是商业计计划书中中必不可可少的一一项内容容。通

35、常常，产品品介绍应应包括以以下内容容：产品品的概念念、性能能及特性性；主要要产品介介绍；产产品的市市场竞争争力；产产品的研研究和开开发过程程；发展展新产品品的计划划和成本本分析；产品的的市场前前景预测测；产品品的品牌牌和专利利。在产品(服务)介绍部部分，企企业家要要对产品品(服务务)作出出详细的的说明，说明要要准确，也要通通俗易懂懂，使不不是专业业人员的的投资者者也能明明白。一一般的，产品介介绍都要要附上产产品原型型、照片片或其他他介绍。一般地地，产品品介绍必必须要回回答以下下问题：(1)顾客希希望企业业的产品品能解决决什么问问题，顾顾客能从从企业的的产品中中获得什什么好处处?(22)企业业的

36、产品品与竞争争对手的的产品相相比有哪哪些优缺缺点，顾顾客为什什么会选选择本企企业的产产品?(3)企企业为自自己的产产品采取取了何种种保护措措施，企企业拥有有哪些专专利、许许可证，或与已已申请专专利的厂厂家达成成了哪些些协议?(4)为什么么企业的的产品定定价可以以使企业业产生足足够的利利润，为为什么用用户会大大批量地地购买企企业的产产品?(5)企企业采用用何种方方式去改改进产品品的质量量、性能能，企业业对发展展新产品品有哪些些计划等等等。产品(服服务)介介绍的内内容比较较具体，因而写写起来相相对容易易。虽然然夸赞自自己的产产品是推推销所必必需的，但应该该注意，企业所所做的每每一项承承诺都一一笔债

37、，都要努努力去兑兑现。要要牢记，企业家家和投资资家所建建立的是是一种长长期合作作的伙伴伴关系。空口许许诺，只只能得意意于一时时。如果果企业不不能兑现现承诺，不能偿偿还债务务，企业业的信誉誉必然要要受到极极大的损损害，因因而是真真正的企企业家所所不屑为为的。3人员员及组织织结构有了产品品之后，创业者者第二步步要做的的就是结结成一支支有战斗斗力的管管理队伍伍。企业业管理的的好坏，直接决决定了企企业经营营风险的的大小。而高素素质的管管理人员员和良好好的组织织结构则则是管理理好企业业的重要要保证。因此，风险投投资家会会特别注注重对管管理队伍伍的评估估。企业的管管理人员员应该是是互补型型的，而而且要具具

38、有团队队精神。一个企企业必须须要具备备负责产产品设计计与开发发、市场场营销、生产作作业管理理、企业业理财等等方面的的专门人人才。在在商业计计划书书书中，必必须要对对主要管管理人员员加以阐阐明，介介绍他们们所具有有的能力力，他们们在本企企业中的的职务和和责任，他们过过去的详详细经历历及背景景。此外外，在这这部分商商业计划划书书中中，还应应对公司司结构做做一简要要介绍，包括：公司的的组织机机构图；各部门门的功能能与责任任；各部部门的负负责人及及主要成成员；公公司的报报酬体系系；公司司的股东东名单，包括认认股权、比例和和特权；公司的的董事会会成员；各位董董事的背背景资料料。4市场场预测当企业要要开发

39、一一种新产产品或向向新的市市场扩展展时，首首先就要要进行市市场预测测。如果果预测的的结果并并不乐观观，或者者预测的的可信度度让人怀怀疑，那那么投资资者就要要承担更更大的风风险，这这对多数数风险投投资家来来说都是是不可接接受的。市场预测测首先要要对需求求进行预预测：市市场是否否存在对对这种产产品的需需求?需需求程度度是否可可以给企企业带来来所期望望的利益益?新的的市场规规模有多多大?需需求发展展的未来来趋向及及其状态态如何?影响需需求都有有哪些因因素。其其次，市市场预测测还要包包括对市市场竞争争的情况况?企企业所面面对的竞竞争格局局进行分分析：市市场中主主要的竞竞争者有有哪些?是否存存在有利利于

40、本企企业产品品的市场场空档?本企业业预计的的市场占占有率是是多少?本企业业进入市市场会引引起竞争争者怎样样的反应应，这些些反应对对企业会会有什么么影响?等等。在商业计计划书书书中，市市场预测测应包括括以下内内容：市市场现状状综述；竞争厂厂商概览览；目标标顾客和和目标市市场；本本企业产产品的市市场地位位；市场场区格和和特征等等等。风险企业业对市场场的预测测应建立立在严密密、科学学的市场场调查基基础上。风险企企业所面面对的市市场，本本来就有有更加变变幻不定定的、难难以捉摸摸的特点点。因此此，风险险企业应应尽量扩扩大收集集信息的的范围，重视对对环境的的预测和和采用科科学的预预测手段段和方法法。风险险

41、企业家家应牢记记的是，市场预预测不是是凭空想想象出来来，对市市场错误误的认识识是企业业经营失失败的最最主要原原因之一一。5营销销策略营销是企企业经营营中最富富挑战性性的环节节，影响响营销策策略的主主要因素素有：(1)消消费者的的特点；(2)产品的的特性；(3)企业自自身的状状况；(4)市市场环境境方面的的因素。最终影影响营销销策略的的则是营营销成本本和营销销效益因因素。在商业计计划书中中，营销销策略应应包括以以下内容容：(11)市场场机构和和营销渠渠道的选选择；(2)营营销队伍伍和管理理；(33)促销销计划和和广告策策略；(4)价价格决策策。对创业企企业来说说，由于于产品和和企业的的知名度度低

42、，很很难进入入其他企企业已经经稳定的的销售渠渠道中去去。因此此，企业业不得不不暂时采采取高成成本低效效益的营营销战略略，如上上门推销销，大打打商品广广告，向向批发商商和零售售商让利利，或交交给任何何愿意经经销的企企业销售售。对发发展企业业来说，它一方方面可以以利用原原来的销销售渠道道，另一一方面也也可以开开发新的的销售渠渠道以适适应企业业的发展展。6制造造计划商业计划划书中的的生产制制造计划划应包括括以下内内容：产产品制造造和技术术设备现现状；新新产品投投产计划划；技术术提升和和设备更更新的要要求；质质量控制制和质量量改进计计划。在寻求资资金的过过程中，为了增增大企业业在投资资前的评评估价值值

43、，风险险企业家家应尽量量使生产产制造计计划更加加详细、可靠。一般地地，生产产制造计计划应回回答以下下问题：企业生生产制造造所需的的厂房、设备情情况如何何；怎样样保证新新产品在在进入规规模生产产时的稳稳定性和和可靠性性；设备备的引进进和安装装情况，谁是供供应商；生产线线的设计计与产品品组装是是怎样的的；供货货者的前前置期和和资源的的需求量量；生产产周期标标准的制制定以及及生产作作业计划划的编制制；物料料需求计计划及其其保证措措施；质质量控制制的方法法是怎样样的；相相关的其其他问题题。7财务务规划财务规划划需要花花费较多多的精力力来做具具体分析析，其中中就包括括现金流流量表，资产负负债表以以及损益

44、益表的制制备。流流动资金金是企业业的生命命线，因因此企业业在初创创或扩张张时，对对流动资资金需要要有预先先周详的的计划和和进行过过程中的的严格控控制；损损益表反反映的是是企业的的赢利状状况，它它是企业业在一段段时间运运作后的的经营结结果；资资产负债债表则反反映在某某一时刻刻的企业业状况，投资者者可以用用资产负负债表中中的数据据得到的的比率指指标来衡衡量企业业的经营营状况以以及可能能的投资资回报率率。财务规划划一般要要包括以以下内容容：(11)商业业计划书书的条件件假设；(2)预计的的资产负负债表；预计的的损益表表；现金金收支分分析；资资金的来来源和使使用。可以这样样说，一一份商业业计划书书概括地地提出了了在筹资资过程中中风险企企业家需需做的事事情，而而财务规规划则是是对商业业计划书书的支持持和说明明。因此此，一