汽车行业的信息化管理实践

1、 恒信汽车的信息化管理实践恒信集团的概况恒信汽车集团股份有限公司是中部地区最大的乘用车经销集团，是中国乘用车行业领先的汽车销售及服务公司，2017年公司营业规模排名国内汽车经销行业第5名，经营4S店店数排名国内汽车经销行业第3名。集团连续三年荣获“中国汽车流通行业杰出贡献奖”，“中国汽车流通行业企业品牌最具影响力奖”及“中国汽车流通行业卓越贡献奖”。恒信汽车集团专注于中高端、自主及新能源品牌乘用车经营。在全国13个省、50多个城市，包括湖北、湖南、河南、河北、安徽、江西、甘肃、宁夏、陕西、贵州、广西等地区经营汽车品牌店达300家，经营品牌涵盖梅赛德斯-奔驰、宝马、奥迪、玛莎拉蒂、雷克萨斯、沃尔

2、沃、英菲尼迪、丰田、日产、大众、本田、通用、启辰、北京汽车及比亚迪等30余个国内外著名汽车品牌，服务内容涵盖汽车销售、汽车维修及服务、汽车保险、汽车金融、汽车用品、汽车租赁、汽车美容及其他与汽车相关的产品及服务。随着集团体量的不断扩大，集团在管理上对于信息化的要求也不断的提升，我们从以下几个方面着手，不断的将信息化系统有机的融合到实际业务中去。新车销售部分：涵盖了从销售线索导入，展厅、网销潜客跟进，客户到店的面部识别，智能展厅，试乘试驾管理，至成交时的电子合同管理，电子优惠券管理，成交后客户呼叫中心回访的全销售周期管理；售后服务部分：从SA通过移动端完成接车预检，工单开具，材料备件管理、扫码领

3、料派工，收款道闸自动放车在内的全透明车间管理，同时为避免管理漏洞，对工时价格，优惠减免均有成熟的解决方案；人事行政版块：人事版块涵盖了从员工面试扫码自助填写简历，资料同步到人才库，到入职时身份证联网公安验证，人员入职后的转升离在内的全周期控制；行政版块更是完全根据汽车行业的需求，从将汽车行业中的人，车，店，二级网络，市场宣传在内，所有涉及费用以及事项审批的节点均完全包含。目前汽车市场整体低迷，各个经销商集团除了努力在市场环节突围，也在内部的跑冒滴漏上进行细致的管控，我们将这种管控直接纳入到系统中，通过系统降低费用，提升人效。对于一线工作人员，从采购入库到出库、从接待潜在客户到交易结束再到后期跟

4、踪，都有一套固定的工作流程进行管理。这些工作流程，依托于以ERP系统为主导的一系列自主开发的软件系统，来进行一线工作的支持和跟进。对于中层管理者来说，更强调的是对日常经营活动的监管、绩效评价，以及各部门之间的协作平台。依靠于业务系统实时化的数据收集，建立智能预警机制，突出监督时效；以工作流引擎为核心协同办公模块，实现各部门之间实现信息互通、通力协作。对于高层管理者来说，信息化带来的是战略高度的变化。一个个职能部门的工作绩效不再是分散破碎的信息，而是通过信息系统的处理整合在了一起。实时看板可以给管理着一个宏观的整体经营情况，BI报表又可以将整体绩效细化再细化，并随时进行横纵向交叉比较分析。集团在

5、发展初期是使用单一的厂家管理系统和Excel表格的方式在管理经营业务数据，在发展过程中随着店数的不断增加，使用厂家系统加Excel的管理方式已无法满足企业的管理需求，因此在2010年初期开始了信息化的过程，当期使用了英孚汽车经销商管理系统（现用友汽车）作为企业的经营业务管理系统。2011年恒信开始在电子商务领域加大投入，尝试建立自有的电商体系，在线跑通了整个汽车经销商的供应链流程，并取得了一定的成绩。同时随着企业的发展，英孚系统在使用过程中虽不断进行了调整，但是调整的速度很难跟上企业的发展，因此在2014年开始了内部信息化大改革的进程，完全自主研发了企业管理系统，包含了ERP业务管理系统、OA

6、行政管理系统、EHR人事管理系统。2017年我们已经完成了全套的企业管理软件，覆盖了不同的平台及终端，从传统的PC端到移动端（手机、平板、电视），多系统平台windows、MacOS、iOS、Android全覆盖。这是目前集团在使用的各套系统：ERP业务管理系统业务板块全面，全面覆盖汽车经销商4S店的新车销售、售后服务、汽车分期、汽车保险、二手车等业务板块。管理序列全面，在全面覆盖业务板块的同时，管理序列中的业务、市场、行政、人事、财务，均可通过系统进行数字化管控。分析方式全面，可满足全方位对公司业绩及经营管理质量进行查看，可实时分区域、品牌、时间段、节点等对各个环节进行呈现分析。在项目上线前

7、后，对企业带来的改变可以说是全面性的，就一个小点来举例，在现有系统没上线前，由于数据的结转并不是实时的，加上系统与实际业务的匹配不足，各方面口径不一致，导致每个月的业务总结会都是次月上旬才能进行，期间浪费了大量的人力进行数据的校对工作，同时对于管理基本上是“秋后算账”，无法对业务进行行之有效的管理，现有系统上线后，经营数据都是分钟为单位实时汇总至各层级的管理者，部分节点我们通过移动端的使用，进行了事前的介入，配合一定的决策工具，这样将管理落到实处的同时，将管理风险有效降低。目前整个集团在使用的系统及关联结构，跟大家分享一下：主持人：好的，刚才整体介绍了整个恒信汽车集团，并且从新车销售、售后服务

8、、人事行政板块等几个业务模块介绍了信息化建设情况，并且强调信息化建设对整个业务链总体流程的全面控制情况，讲得非常全面。那在企业管理过程中，汽车经销商企业由于店多面广，管理半径大内容多，往往无法准确、及时、全面的掌握经营情况，难以在短时间内与互联网接轨，那面临这些问题，您在做信息化的时候是如何规划、实施并落地的呢？解答：信息实时化的前提是如何确保业务系统的运用可以完整全面地落实到一线工作中，让所有业务活动的细节在业务系统上都有迹可循。这就对业务系统提出了很高的要求：业务系统的适用性与易用性：系统与实际业务形态完全匹配，同时要让基层人员好上手，这点上我们的系统在单店运行中会大量收集一线人员的使用反

9、馈；全面的业务培训体系：确保操作人员掌握系统操作，培训到店；专业的运维中心：实时跟踪系统运行问题，遇到难题随时在线解决；快速响应的开发团队：采用敏捷式开发，第一时间响应业务部门的需求变更；严丝合缝的系统逻辑：确保所有店内的业务活动必须通过企业内部系统才能完成，有一系列的相关控制严防线下的违规操作。我们的管理人员及产品经理平均拥有8年以上的汽车行业工作管理经验，系统流程设置完美匹配汽车经销4S店各岗位人群。我们能做到数据反馈实时，单店数据分钟级汇总至总部，通过BI业务数据实时化报表系统业务数据实时化看板系统等系统，多终端同时呈现的方式，让管理者实时掌握经营数据，加强决策与管理效率。通过视频管理系

10、统与IOT物联网闸道等系统，对现场进行远程的管控，保证管理者在分析实时数据的同时，方便地进行实时场景的掌控。分享一个集团看板的截图（注：看板中的数据是测试数据）：再分享一个业务分析数据的截图：而信息化并不是只是对内，在对外，也就是终端客户上，我们通过车管家对外一站式服务平台来给我们的客户提供买车、卖车、养车一站式的贴心服务，车管家和集团内部的ERP业务管理系统CRM客户管理系统全面打通，从外部到内部为客户提供安全便捷的服务。车管家是一个对外开放的公众平台，大家可以直接微信中搜索恒信车管家关注就可以访问。综上所述，我们认为，有价值能落地的企业信息化就是为客户带来便利和实惠、为员工减轻操作的环节提

11、高员工的工作效率、为管理者解决管理中的痛点。主持人：对于当前较为紧迫的车市情况，车企之间的竞争显得异常激烈，那企业信息化能为企业带来了哪些新的利润增长点和收益呢？如何去驱动业务的增长呢？解答：首先在目前的车市大环境之下，我认为汽车经销流通行业更应该重视节流与开源，为什么是先节流后开源，毕竟眼前的节流与经营质量不控制好，开源只会造成更大的资源浪费。加强库存管理：全面监控各店的库存情况，对于长库龄车进行重点关注，并通过系统管控库存时间清零的漏洞；通过CRM系统，促进对于前端潜客的跟进和保有客户的招揽提升跟踪和服务能力，扩大品牌影响力；大数据分析客户需求，将产品和服务项目通过车管家app等方式推送给

12、特定客户；通过ERP系统控制销售和售后的毛利，超低毛利的业务活动必须通过集团审批方能完成；提高管理效率，事务性的工作可以交由系统自动完成，从而减少对于辅岗的需求；通过OA系统严格把控单店费用预算，杜绝不必要的费用开支和浪费。同时我们也将阿米巴的经营理念有机结合到系统中，业务人员打开移动端办公软件掌上神器在首页上就能看到本日、本月的工作成果，通过完成任务的模式来奖励销售人员的积极性，鼓励销售顾问依靠自己的智慧和努力完成企业经营目标，追求附加价值最大化。主持人：您上边提到加强库存管理，那面临库存大，周转慢，造成财务成本巨大等问题，那贵公司是如何通过数字化手段对其进行有效控制呢？解答：如何做好存货管

13、理是一个线性的问题，并不能一招解决问题，具体我们会在库存的事项上做以下几个节点的控制：从采购方面，我们以大数据分析数据为基础，制定提车计划，系统无缝协作打通整车采购-销售全链。合理掌控提车节奏，按市场需求提车、从源头进行控制，减化审批和效率。减少不合理库存，提高库存周转，将在途车周期纳入到管理范围中。通对库龄深度、库龄结构、现金车资金占用、虚销车进行预警和监控，可以对库存结构进行优化、控制库存的深度，对制定提车计划提供决策，从而提高单店的资金周转。销售过程中严格执行先进先出的规则，对于不符合规则的车辆进行销售，必须通过申请后才能进行销售。主持人：汽车行业环节太多，跑冒滴漏现象屡禁不止，那在管理

14、的过程中，您是如何通过信息化的手段进行相关的合规管理呢？解答：这个环节比较多，找几个方面举例说明一下：1、对于公司工作车，替换车以及试驾车均可以安装GPS定位，实时监控所有试驾车的使用状况。2、通过备件系统对所有备件进行管理，每一个备件的出库都可以定位到具体工单，严防操作人员私下更换零件。3、销售合同统一采用电子合同模式，避免出现阴阳合同，夹带合同等事项。给大家分享一下我们电子合同的流程截图，客户在手机上完成签字，并且有视频人脸验证，确保法律效力。4、将优惠券的发放权限收归统一的管理部门，审批后，单店方可在车管家移动端上发送优惠券，杜绝无计划发放优惠券造成的潜亏风险。5、通过道闸控制维修车辆出

15、场，防止业务人员违规操作维修车辆出场。主持人：伴随企业业务增长的同时， 企业信息化是如何实现客户的有效增长和用户粘性呢？解答：在车管家app中针对推出保养套餐，吸引客户回头消费，提高保有客户占有率；从人口统计和心理偏好角度挖掘客户数据，决定哪些产品和服务合适卖给谁。例如，通过系统自动筛选保养到期、保险到期、质保到期、年检到期和首保提醒的客户，推荐客户到店消费。主持人：群里大多成员都是来自整车制造企业，那恒信是如何通过信息化建设和制造企业进行实时联动呢？解答：数据共享、智能化、精准营销都是可以和制造企业进行互动。随着整个汽车行业主机厂与经销商日益鱼水与共的情况下，加强在企业的ERP系统和厂家的D

16、MS系统中开发一定的数据接口，让双方的系统互通，这样一来或许有可能达到高度信息一一致化的产销一体，提升主机厂获取信息的准确度，为主机厂的市场策略提供帮助，管控生产经营风险。主持人：目前，汽车流通行业都有哪些趋势呢？恒信汽车在未来信息化建设方面有什么样的规划呢？解答：目前汽车行业的总体趋势相信大家也都看得很明白了，新能源、智能互联、智能化、自动驾驶、创新的商业模式、汽车市场的增速放缓都，销量上更趋于理性，消费者对于产品价格与价值的考量也更客观，对于经销流通行业的从业者而言，在未来相当长一段时间内，整车周边的衍生业务的比重会持续加大，包括汽车金融，保险，二手车等业务目前都在恒信汽车的重点深挖规划中

17、，在未来我们在密切关注各种新技术的出现，同时利用这些新技术，创新手段为企业的信息化发展添砖加瓦，为企业提供更精准、更方便的管理模式，提高企业的盈利水平及内部管理。提问环节提问1：请问郑总，在店面众多，业务繁杂的情况下，如何将财务数据和业务数据进行统一，相关系统是如何打通的？解答：财务业务数据化一直是摆在经销商集团层面的一个突出问题，财业一体化的基础是业务流程的规范化，而经销商业务作为一个销售业务，其形态的多样性与生产类企业很难一并而谈。在前期我们主要通过规范业务的录入流程与结算流程，从业务系统上使业务数据与财务数据更加一致。目前我们正在部分店进行财业一体化的试运行工作，也就是直接由ERP业务系

18、统完成业务录入流程后生成财务凭证，试行的情况还比较好，不过对于单店业务人员的系统使用能力提出了更高的要求。提问2：所有的业务系统都是客开的？客开与使用成熟软件，哪一个成本更大？IOSAndriod小程序都需要客开的话，如何控制成本？解答：基础系统基本包含了店内运营所需要的所有系统，如果您在使用后还有单店的管理上需求，我们可以做定制客开。从现实的角度上来说，没有完全成熟的软件，使用过系统平台的朋友应该都有体验。我们自主研发了一套针对行业深度定制的产品，并且打包类似Apple Care的后续开发服务，理论上，成本可以控制的更好，因为所谓的成熟软件，当需要二开的时候都相当于又买了一套。IOS、Android和小程序也都有一套自研的现成的产品，修改即可，客开的部分很少。提问3：车管家对外一站式服务平台和内部的ERP业务管理系统、C