采购谈判技巧培训要点

1、采购谈判判技巧培培训要点点1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的头号敌人。3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。4、随时使用口号：你能做得更好！5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。8、聪明点，要装的大智若愚。9、在对方没有提出异议前不要让步。10、记住：当一个销售人员来要求某

2、事时，他肯定会准备一些条件给予的。11、记住销售人员总会等待着采购提要求。12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润

3、。19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的

4、招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的笔者注）24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前

5、失掉客户通常就会让步。30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。供应商与与卖场采采购谈判判技巧一、我们们必须坚坚持我们们的原则则：1、通过对对所有零零售商的的平均贸贸易条件件与对方方贸易条条件的比比较确定定我们合合作的重重点客户户2、通通过对所所得贸易易条件进进行的盈盈亏分析析预测我我们合作作的前景景作合作作或不合合作的决决定3、全国性性谈判获获得更好好的贸易易条件再再进行分分区操作作4、在在我们眼眼里从来来没有最最大的最最

6、著名的的零售商商，只有有最适合合或较适适合我们们的零售售商5、我们旨旨在与有有长远打打算的零零售商建建立长期期的合作作关系，并不仓仓促、盲盲目地合合作。66、经过过前期的的教训，我们认认为合作作的贸易易条件比比我们后后期的具具体操作作更为重重要因为为前期的的谈判决决定了合合作的方方向，后后期的努努力很难难改变之之。7、对现已已合作的的零售商商进行定定级，对对一切不不利于我我们企业业发展的的零售商商，我们们将采用用更新贸贸易条件件和逐步步终止合合作策略略。二、我们对对卖场采采购加以以了解：1、由由于他们们日常谈谈判繁琐琐通常没没有很强强的计划划性，我我们在每每一次谈谈判前要要进行周周密的计计划。

7、22、他们们总是将将他们想想要更多多的东西西，我们们要笑着着说NOO3、他他们总是是希望我我们多次次让步并并以此衡衡量谈判判的进展展情况，我们要要学会策策略性地地让步，始终坚坚持让步步必须得得到另外外的回报报。4、他们之之间的竞竞争正在在不断地地加剧，我们要要学会巧巧妙地不不停地暗暗示这些些内容。并反复复地告诉诉他来自自竞争对对手的优优惠政策策。5、他们的的贸易条条件总是是很离谱谱，我们们要坚持持大幅度度地毫不不留情地地降低它它们。66、他们们常常撒撒谎告诉诉我们竞竞争对手手会提供供更优惠惠的条件件，我们们要学会会用宽容容的态度度微笑，并不作作任何反反应。7、他他们常常常玩坏孩孩子的游游戏，动

8、动辄威胁胁你说撤撤场，由由于他们们对谁都都说这样样的话，你心里里一定要要知道他他并没有有这个权权利而不不被他真真正吓坏坏。8、他们惯惯用第一一品牌压压制第二二、三品品牌，用用第二、三品牌牌威胁第第一品牌牌。9、他们总总是会不不断地提提出越来来越多的的无理要要求，你你也可以以，而且且你要主主动出击击，借助助图表、数据分分析说服服他们应应该怎么么来配合合你，你你总是赶赶在他们们前面提提要求，如果他他们拒绝绝你了，你自然然可以在在他们提提要求的的时候委委婉地拒拒绝他。10、他提出出一些非非常苛刻刻的要求求的时候候，赞扬扬他，说说他谈判判技巧很很高，是是你遇到到的最棒棒的谈判判手之一一，同时时委婉地地

9、告诉他他，谈判判最终的的目的是是走向合合作而不不是因为为被他吓吓着而走走向破裂裂。111、因为为他实际际无法预预测你的的盈亏，你要让让他相信信他所提提出的贸贸易条件件已经超超过了你你的承受受力，如如果合作作将导致致亏损，反复地地告诉他他按照他他的条件件你将血血本无归归。122、你反反复地赞赞美他所所在的卖卖场是多多么有优优势而你你又是多多么渴望望和他们们合作，这丝毫毫也不影影响你坚坚持自己己的原则则。133、如果果他喜欢欢找出各各种理由由说服你你，那么么给他时时间高谈谈阔论，但是你你要善于于在他们们谈完后后又将话话题拉回回到盈亏亏平衡点点上去。14、他们不不会将你你当做合合作伙伴伴的，他他们只

10、把把你当作作敌人，你在心心里一定定不要把把他们当当做朋友友。他们们是敌人人敌人！15、他们中中间始终终会有滥滥竽充数数的人，所以他他们背后后的品牌牌说明不不了什么么？无论论是家乐乐福或是是沃尔玛玛,通常常你会发发现一个个又一个个庸碌的的人谈判判手。116、一一定要象象宝洁学学习，因因为我前前几天听听见一大大堆采购购在惊呼呼：谁能能赚到宝宝洁的钱钱？！怎样对付付客户的的回绝新闻来源源： 阿阿里巴巴巴 只只有不断断找寻机机会的人人才会及及时把握握机会。如果果您无法法克服客客户的抵抵抗及反反对，您您在销售售的过程程中将被被彻底的的击溃。然而，在商场场上，商商谈是利利用抵抗抗的过程程前进的的。处理理拒

11、绝的的重点有有二： 一、了解处处理拒绝绝原则： 反对意意见乃是是订购的的前兆，处理反反对的巧巧拙有天天壤之别别的结果果。 11. 以以诚实来来对待： 不不是真心心诚意的的话语没没有力量量，它是是无法说说服反对对的顾客客的。对对于反对对处理而而言，诚诚实乃是是最重要要的条件件。 22. 在在语辞上上赋以权权威感： 对对商品要要有充份份的知识识，并确确信其为为优秀品品质，因因此，在在语辞上上自然便便具备了了权威，说服力力也会表表现出来来。 33. 不不要作议议论： 不要要对客户户的反对对意见完完全否定定或作议议论，不不管是否否在议论论上获胜胜，也会会对客户户的自尊尊造成伤伤害，如如此要成成功地商商

12、洽是不不可能的的。 44. 先先预测反反对： 在商商洽场合合中，若若是作慌慌张又语语无伦次次的回答答方式，是非常常糟糕的的，应在在事前先先作反对对的预测测，研究究处理的的方法或或应对话话术。 5. 经常做做新鲜的的对应： 客客户之所所以反对对，一定定有其原原因，特特别是在在技术革革新脚步步急剧的的今日，陈旧的的说明是是无法对对应的。收集最最新的消消息或资资料，以以提供对对客户有有利的讯讯息。 二、拒绝的的对应技技巧： 所谓谓的推销销员，就就是能得得心应手手地处理理客户的的拒绝的的专家。 1. 直接接法： 将计计就计地地利用拒拒绝，例例如对于于“没有有预算，买不起起”的拒拒绝，可可用“所所以才要

13、要您买这这个商品品，以增增加贵公公司的销销售额”的方法法，若加加上其他他公司的的成功例例子更有有效果。不逃避避拒绝，推销是是由被拒拒绝开始始。 22. 逆逆转法： 仔仔细听对对方说明明，然后后逆转地地说：“虽说如如此，但但是却有有很多的的利用之之处哦！”仔细细考虑其其反对的的真意，将反对对当做质质疑，认认真应答答。 33. 区区别法： 对对客户的的拒绝，仔细作作说明，令其接接受。例例如对于于“因为为价格相相同”，可说明明：“我我们会尽尽力做售售后服务务，请放放心。”举出其其他同行行公司所所没有的的优点，使其接接受。 4. 迂回法法： 暂时不不管其拒拒绝，而而讨论别别的话题题，以此此对应其其拒绝

14、的的方法。抱着热热心与自自信对应应，要有有丰富的的商品知知识，并并对商品品及自己己有自信信。 55. 追追问法： 对对客户的的反对，反问“何故呢呢？”“为什么么？”以以客户叙叙说的理理由为中中心说服服之，只只是不可可以变成成逼问的的语调。平时便便要考虑虑对应话话术，对对每个反反对理由由做准备备，别仅仅限于当当时的回回答。你可以以选择这这样的“三心二二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。采购管理 采购管理系统，由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、采购报表七个部分组成。是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货

15、、采购退货、采购发票处理等功能综合运用的管理系统，对采购全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的供应商供货信息管理；该系统可以独立运行，同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用，提供完整的业务处理和财务管理信息。 系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处理功能，根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务管理报表及采购ABC分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料；同时系统提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。1.供

16、应商管理(1)厂厂商资料料管理 提提供详细细供应商商档案管管理和业业务往来来联系记记录。 提提供详细细供应商商档案管管理和业业务往来来联系记记录。 提提供供应应商报价价管理、任一物物料采购购费用及及历史资资料记录录等。 提提供物料料编码与与供应商商物料编编码对照照表。可可以使用用供应商商的物料料编码下下采购单单，也方方便与供供应商之之间的电电子通讯讯。 为管管理者提提供详细细的数据据统计，确认公公司对供供应商的的业务情情况。(2)厂厂商核准准状态与与控管 可区区分:已已核准，尚待核核准，不不准交易易等控管管，满足足采购,会计人人员的管管理需求求。(3)供供应商评评估与选选择 厂商商ABCC分类

17、：可自行行设定,以分类类不同等等级的供供应商，可透过过批量处处理来定定义ABBC等级级且自动动计算供供应商等等级数据据。 供应应商评估估：从质质量，交交货期，价格差差异等多多角度对对供应商商进行评评估，包包括：筛筛选、评评分、初初选、领领导决定定，第一一、第二二、第三三供应商商，方便便公司选选择价低低、质优优、保证证供应的的优质供供应商。(4)厂厂商交货货评等与与品质品品等 可可自行设设定,以以分类不不同交货货与品质质评等的的供应商商，可透透过批量量处理来来定义交交货/品品质评等等，且自自动计算算供应商商相关评评等数据据。(5)付付款条件件 可可透过付付款条件件来自动动计算付付款日期期与提供供银行资资金预估估时的参参考，提提供管制制厂商适适用的付付款条件件的功能能。(6)厂厂商税额额计算方方式 提供供增值税税处理功功能, 根据供供应商的的税码方方式，可可进行整整张税额额计算和和单笔资资料计算算。(7)厂厂商税额额计算方方式 提供供增值税税处理功功能, 根据供供应商的的税码方方式，可可进行整整张税额额计算和和单笔资资料计算算。(8)厂厂商分批批交货 可可按厂商商设定是是否允许许分批交交货，也也可依不不同采购购单类型型定义分批交交货。(9)厂厂商结帐帐区间/期间 可可