天虹三天卖出线下一月的

1、天虹三天卖出线下一月的业绩2015-04-15 15:34联商网消息：这几年的联商网大会，高书林几乎每次都会低调出现，差不多同样的装扮，深色西装、打着领带、戴着黑框眼镜，将头发梳得一丝不苟，像一个沉稳绅士。不过，高书林很少，通常他会早早进入会场，坐在台下，边听嘉宾的边做笔记，像极勤奋好学的零售新人。其实，高书林已是一位从业二十几年的零售人，并且掌管着一家在20 个城市，有 66 家大型百货门店的企业天虹商场。（天虹商场董事总经理高书林接受联商网）天虹商场这几年在全零售道，已经成为行业内的标杆性企业，在 2014 年已实现了全多的布局，下“百货+购物中心+便利店”多业态，上完成了“网上天虹+微品

2、+”三个端口的构建。近期，天虹通过，针对春季换装，做生活方式提案，和品牌商合作，在短短三天内实现 8 万元的销售，而这一数字，是品牌在天虹实体门店里面平均一个月的销售额，这背后便是天虹探索全的收获。，将天虹商场过去就在今年的 2015 联商网大会暨全球零售创新上，高书林走几年的全实践和零售做了一次。（天虹商场董事总经理高书林在联商网大会聆听嘉宾会议间歇，天虹商场董事总经理高书林接受了联商网）的独家，他向讲述了天虹对中的零售业的认识，以及天虹构建全的一些探索和做法。Q+A 环节联商网：在互联网时代，由于减少了中间流通环节，这让很多人认为的风险，您怎么看？为王的零售商高书林：事实上中国的零售企业包

3、括天虹在内在过去做的都不是太专业，之所以受互联网冲击很大，是因为原来这个桥梁搭的并不是很好，这个桥梁搭好的话，要有两个条件，一个是对顾客的理解非常透彻，另外对商品的理解也要非常清楚。今天零售的升级，实际上是在的补足这一课。从整个社会资源的利用效率来看，零售业一定会有中间环节，但中间环节一定不会多，零售商想要生存必须要抓住这一中间环节。零售商想要发展就必须要从原来简单的一个渠道，转变为一个真正在创造别人所创造不了价值的企业外，另外，零售商还需实现线上线下的分工协同。未来怎么去抢，我觉得这里面的就在于能不能去创造比别人更大的价值，或者能不能创造真正使终端消费者所需要的价值。联商网：您认为在未来零售

4、业中，实体店和会呈现怎样的关系？高书林：三四年前整个行业认为线上线下是非常直接的竞争关系。前一两年很多人认为应该是一种竞合关系，竞争的同时应该要的合作。到今天大家认识到应该是一种融合的关系。也就是说未来零售是分不清线上线下的，也就是说一个优秀的零售企业要发展下去，必须是线上和线下都能做的比较好。并且线上线下并不是一种分离的价值创造。这样的零售企业才有可能会永续的做下去。这也是全的基本概念。联商网：全高书林：全有没有一个清晰的定义，天虹是如何围绕全做的？就是以原来的实体店为中心，以地理位置为中心的零售，真正的转换成以顾客为中心，也就是未来的零售一定是按顾客需要的方式，提供顾客所需要的内容。天虹一

5、定要从原来仅仅只是做一个中间的通路的角色，变成要去出售生活方式。也就是说原来是出售商品，但未来出售得并不仅仅是商品，出售的是依托于商品之上的生活方式解决方案。未来要让的零售实现顾客可以突破时空的限制，接触到的企业，接触到提供的商品和服务。联商网：在全高书林：尽管说全零售中，线上和线下是怎么分工的？最终的是融合，但的判断，未来线上线下依然会在很长的时间里面有不同的分工。一方面是线上线下所销售的商品可能会有所差异。这种差异最根本的依据来源于顾客对商品的消费，对商品的所需要服务的复杂程度。那些不需要任何服务，或者说服务的复杂程度很低的商品，认为一定会非常快非常多的转移到线上。但对那些服务的过程要求比

6、较复杂的，或者说假如这种服务没有提供到位，消费者的购物风险就会非常大，这类商品就会的留在实体门店。另一方面，线上线下的区别体现在，原来实体零售信息流的交互一定会极大的转移到线上，但对于体验以及最亲密的服务这些可能的会由线下承担。联商网：目前天虹的全构建进行到哪一步了？有哪些业务板块？（天虹全高书林：口进入，顾客的没有百分百实现。业务版图）基本框架的搭建在 2014 年基本完成了。顾客实现，无论从哪个端是唯一的;供应链已经是全供应链，其中自营的已实现，联营的还目前已实现了全多的布局，线下“百货+购物中心+便利店”的多业态，线上完成了“网上天虹+微品+”三个端口的构建。联商网：作为天虹全的一环，要

7、承担哪些功能？它发挥的效果如何？高书林：到现在为止，的的粉丝数量已经达到了两百万，最近与腾讯高管沟通的时候，腾讯表示 200 万的粉丝数量，在十名。里面，应该是进入了前天虹最主要有三大功能板块：社群服务的价值是生活方式提案的销售模式。、即时服务，还有精选购物。天虹自己做生活方式的编辑，与的供应商、品牌商合作，为消费者真正来解读一种商品，来根据消费者要完成的情景任务，或者实现的生活方式，提供一种非常精准、非常好的解决方案。近期，与的一个服装品牌做了一个合作，他们精选二十几款服饰单品，针对年轻人换春装的生活提案，做了一个编辑，在发布之后，两三天之内点击量达到了 8 万，二十几款单品销售额在两三天之

8、内也实现了 8 万元。这 8 万的销售额是什么概念？就是这个品牌在天虹实体门店里面平均一个月的销售，一个月一个店的销售也就是 8 万，微信2-3 天就实现了 8 万。联商网：线上线下为何会呈现这么大差别，销售的优势什么？这种方式能否复制到线下销售中去？高书林：上针对特定群体，为顾客先解读了商品，将精选商品呈现给她，而实体店是将商品分布在几万平方米的商场里面，顾客在实体店要找，从便利性上来说，他的成交率是不高的，但是通过做解决方案，他可能就会去买。实体店如果能够将商品的集合做好，在这一点上，实体店未来的价值还是很强的。联商网：那么天虹微品扮演怎样的角色，他和天虹的定位不同？高书林：天虹微品的模式

9、是基于移动社交的BCC 模式。第一个“B”就是天虹，第二个“C”就是加入到微品的店主，第三个“C”就是消费者。微品上提供天虹在售的当季销量最好的商品，天虹在精选一百个左右的商品，店主可以从中挑选符合自己的商品进行、推送，配送和售后来由天虹完成。这个模式下，已经有了两万个店主，这个是基于某一个或者某几个非常极致的单品所的生活解决方案，提供给的消费者。正因为极致的单品，所以也很适合做送礼的服务。所以现在这个模式的特点是联商网：在天虹全态？这个的发展是非常快的上的销售额月环比将近百分之百。和增长。式的，基于移动互联的一种爆发式布局中，还有微喔便利店，天虹为什么会进入这一陌生的业高书林：微喔是作为天虹

10、全中的一环，不仅仅是一个单独的便利店，更是最后的，作为销售的便利店、的便利店，同时也可以作为消费者的预约点，易购商品和易于服务的。也会整合很多个性化的服务。联商网：便利店市场目前竞争的也十分激烈，像 7-11 在去年仍然亏损千万，微喔怎么立足？高书林：天虹做便利店也是一个新手，但正因为是新手，所以做的便利店一定是不一样的便利店，如果还是再做 7-11，不可能比过 7-11。到底这个不一样商品更新换代的频率可能追求的在哪里?最主要是两个方面：第一个就是在零售方面，比 7-11 更快。为什么可以做的更快?因为商品是来源于整个天虹体系里面几十万商品的选择，可以真正做到基于每一天顾客需求的变化快速迭代

11、商品。供应链已经有了，商品采购系统也有了，自己要加强的就是顾客的分析，做好其他现在市场上的便利店，只有做到这个选择就好了。所以未来商品的迭代一定会这一点，可能才能够有比较大的竞争能力。联商网：按照这一构想，微喔门店必须达到一定数量才能实现效果，目前有多少家门店了？高书林：微喔去年新开 5 家，同时去年通过全资收购市万店通便利店，目前门店总量上已达到 160 多家，原则上在初期，微喔便利店不会开的太快，最重要的是把商业模式确定下来，能够快速迭代、快速才是有效的，接下来还是自建和并购并举。联商网：微喔和收购而来的万店通便利店整合情况如何？有没有遇到高书林：第一步在供应链上的整合，在上半年应该能够完

12、成，第二步是？上的整合，第三步是 O2O 的整合，预计在明年万店通整个商号将变更成天虹微喔。这里面最难的是供应链与业务模式的整合。现在是便利店事业部，未来会。一个独立的公司，甚至未来便利店的高管都要成为公司的联商网：您刚才也谈到未来零售商要更加了解顾客，那么零售商要怎么做？高书林：大数据实际是帮助理解顾客。但其实已经拥有的小数据也很多，问题是现在很多小数据都没有用好，也有很多研究说，小数据的应用对零售商的价值创造可以20%。大数据的应用从目前来看可能只有 7到 8。不要因为追求大数据而忽视了对小数据价值的应用。不管是大数据还是小数据都是帮助解顾客。联商网：2015 年天虹的拓展策略是怎样的？很好的洞察顾客、理高书林：天虹这几年最重要的就是构建新的模式，而不是用原来的模式去开那么多店。联商网：本届联商网大会的是“供应链”，您看法？高书林：这一轮零售的升级，供应链不是简单的改善，一定是在重塑。供应链重塑，理解有两个最好的商品，第二个是，做线下的话，要点，未来的零售商在供应链方面一定要争夺资源。也就是说分布全球能拥有多少，这取决于的供应链能力。未来做零售，现在大家