中山爱琴湾洋房项目营销总结 调查研究报告

1、2011年爱琴湾项目营销总结及2012年营销大纲第一部分 2011年营销总结前言 2011年销售情况小结2011年总体销售情况20111年爱琴琴湾项目目认购数数据统计计（截至112.229）成交区域域套数建筑面积积（）成交金额额（万元元）二期三区区207275773148778 二期五区区537550667314773 一期124269996284554 合计8681096636748005 小结：爱琴湾项项目20011年年共认购购8688套，11096636，共计计748805万万元；其中洋房房认购7744套，826640，共计计463351万万元；一期别墅墅认购1124套套，2669966

2、，共计计282254万万元；项目整体体销售进进度分析析小结：项目整体体销售率率70%；20110年至至今共销销售10071套，总面积积14889855，共共销售11151147万万元；按产品类类型来分分，别墅墅销售率率82%，洋房房68%，商商铺922%，公公寓未开开始销售售；按楼栋来来分，除除三区77幢、五五区7幢幢及五区区11幢幢公寓外外，其他他销售率率均处于于较高水水平，其其中三区区8、99幢、五五区8、9、110、112幢均均在900%左右右；销售率较较低均为为1666及1166以上产产品。20111年来访访来电总总体情况况20111年客户户情况总总结洋房成交交客户分分析20111年总

3、成成交7444套洋洋房；总总成交金金额：4463,5133,4118元。小结：成交客户户中，主主要的获获知途径径为推介介介绍（业主介介绍、员员工介绍绍及同事事朋友介介绍）占占比例的的76； 其次为电电话短信信占比例例的144；综上所述述，在推推介奖励励政策鼓鼓励下，大量成成交来自自于员工工介绍、业主介介绍及同同事朋友友介绍。小结：成交客户户中，主主要以中中山为主主，西区区、石岐岐、东区区占555%；中中山其他他镇区占占25%；外地客户户中，广广州客户户占144%；港澳客户户占比例例较低，相比雅雅居乐项项目少很很多；综合来看看，项目目仍是以以中山本本地客户户为主，外地客客户较低低，与原原定目标标

4、客户区区域基本本一致。小结：首次置业业占一半半，二次次占300%，多多次置业业仅占118%从置业目目的及次次数来看看，项目目以刚性性需求为为主，即即首次置置业及首首次改善善置业；小结：从置业目目的来看看，自住住占666%，具具有投资资目的的的占322%；小结：数据表明明本年洋洋房成交交客户主主要认同同因素是是：开发发商的品品牌、项项目和片片区升值值空间大大 、大大规模豪豪宅大盘盘、价格格及折扣扣优惠。其次为：周边环环境、实实用率高高、面积积大小合合适。不认同因因素是： 交通、小区园园林、配配套设施施、物业业管理服服务等因因素。客户疑虑虑：广丰丰大道何何时贯通通，小区区绿化差差、河涌涌没有整整治

5、、河河岸公园园效果太太差、会会所小学学市场何何时能用用？别墅成交交客户分分析20111年总成成交1224套别别墅；总总成交金金额：2284,5355,6774 元元。小结：成交客户户中，主主要的获获知途径径为推介介介绍占占比例的的48%（业主主介绍占占27%，同事事朋友介介绍占114%，员工介介绍7%） 其次为网网络占比比例的114，直邮110%，电视广广告9%；综上所述述，在推推介奖励励政策鼓鼓励下，大量成成交来自自于员工工介绍、业主介介绍及同同事朋友友介绍。小结：成交客户户中，主主要以中中山为主主，西区区、石岐岐、东区区、南区区占377%；中中山其他他镇区占占38%；外地客户户中，香香港客

6、户户占111%；综合来看看，项目目仍是以以中山本本地客户户为主，本项目目别墅产产品在中中山市场场及珠三三角地区区都具有有很高的的性价比比优势，备受广广大消费费者认可可。小结：首次置业业占400%，二二次占114%，多次置置业占446%从置业目目的及次次数来看看，别墅墅客户以以改善型型为主，即多次次置业及及多次改改善置业业；小结：从置业目目的来看看，自住住占477%，具具有投资资目的的的占455%；小结：数据表明明本年别别墅成交交客户主主要认同同因素是是：开发发商的品品牌、价价格及折折扣优惠惠、面积积大小合合适、赠送地下下层。其次为：周边环环境、大大规模豪豪宅大盘盘、总体体规划、户型实实用率高高

7、。不认同因因素是： 交通、小区园园林景致致、物业业管理服服务、配配套设施施、楼距距等。客户疑虑虑：升值值空间、洋房别别墅分区区管理、广丰大大道贯通通、小区区绿化、河涌整整治、河河岸公园园的打造造、配套套设施等等。策略总结结营销节奏奏20111年主要要节点回回顾各阶段完完成销售售情况春节营销销：认购购83337万；别墅清盘盘第一阶阶段：认认购68869万万；奥园星河河开盘及及热销：认筹2288个个，成交交1944套，55月认购购173300万万；别墅清盘盘第二阶阶段：887244万；奥园天邑邑开盘及及热销：认筹1153个个，成交交93套套，8月月认购1118999万；奥园星河河第二批批产品开开盘

8、及热热销：认筹1110个个，成交交60套套，9月月认购1106990万；国庆营销销：60060万万；岁末促销销：26678万万；截至122月200日，中中山爱琴琴湾项目目共完成成认购7725557万元元，签约约694436万万元。20111年度营营销节奏奏小结20111年度的的营销节节奏，呈呈两头紧紧，中间间松的分分布，即即1-66月节点点频密，6-88月较为为松弛，9-112月节节点频密密；从产品结结构来分分，20011年年度以别别墅为重重点的节节点主要要集中在在上半年年，而从从6月份份开始则则开始转转向二期期洋房；从工程节节点与营营销节点点配合来来看，大大体一致致；五区区9、110幢取取得

9、预售售证滞后后于销售售时间；从调控政政策来看看，上半半年政策策相对宽宽松，从从9月开开始，市市场调控控趋紧，银行、政府调调整政府府频繁出出台；从效果来来看，55-9月月份是项项目的销销售高潮潮，月均均认购额额近1亿亿元，110月份份开始，认购额额急剧下下降；得失总结结经验总结结4月份之之前集中中精力进进行别墅墅促销，取得较较好成绩绩，为55月份后后洋房热热销打下下良好基基础；及时对市市场进行行预判并并作出应应对。55-100月制造造项目热热销高潮潮，正是是在限购购限价政政策出台台之前加加快营销销步伐，主动应应对市场场可能出出现的困困境，在在第三季度度取得近近3亿元元的销售售业绩，为提前前完成年

10、年度任务务作出贡献献；若该该阶段没没有加快快推货速速度，提提前完成成片区军军令状任任务将十十分困难难；要保持长长时间热热销，必必须以开开盘等大大型节点点为依托托，整合合推广、产品、人气等等资源进进行销售售热度维维持，220111年度洋洋房的三三次开盘盘都印证证该规律律，三次次开盘后后热销期期都能维维持在一一个月左左右；毛坯产品品与精装装产品货货量互补补，会在在某一阶阶段加速速各种产产品的去去化，在在8、99月，虽虽然两次次开盘当当天成交交均没突突破1亿亿，但两两种产品品同时销销售，使使开盘后后两种产产品均得得到快速速去化。不足之处处6-7月月相对松松懈的营营销节奏奏，连续续性不强强，错失失了市

11、场场机会主要体现现在即将将推售货货源选择择犹豫，当时对对于推售售三区77-9幢幢和五区区6-88幢的先先后顺序序，项目目内部存存在不同同意见，导致66-8月月将近两两个月的的推广空空挡，没没有加强强余货去去化，也也没有对对8月开开盘产品品进行预预热，错错失扩大大战果的的时机。8-9月月连续开开盘，销销售率及及销售金金额都呈呈下跌趋趋势，特特别是99月200日奥园园星河第第二批产产品开盘盘，除了了限购传传闻影响响外，在在蓄客周周期及货货量搭配配上都有有待优化化，如星星河6-8幢蓄蓄客期若若可拉长长一周，开盘销销售率可可再提高高；若星河66-8幢幢分成两两次推货货，不仅仅可以提提高销售售率，也也可

12、更好好营造热热销气氛氛，均衡衡各种产产品去化化速度。销售方式式20111年总体体概述本年度别别墅产品品均以自自然销售售为主；洋房产品品主要通通过三次次大型集集中开盘盘营销热热销气氛氛；三次洋房房开盘蓄蓄客时间间均不到到两周，特别是是天邑楼楼王，仅仅有一周周蓄客时时间，对对开盘效效果造成成影响；4月前以以别墅销销售为主主的阶段段，均是是自然销销售；得失总结结经验总结结通过认筹筹形式进进行蓄客客，能准准确锁定定客户，并摸清清客户需需求，并并对后期期策略进进行及时时调整；洋房销售售依托大大型集中中开盘，既节省省推广资资源，也也可以制制造热销销气氛，可在短时时间内冲冲刺更高高销售额，对销销售业绩绩起到

13、良良好支撑撑作用；三次集中中开盘均均是提前前2-33天公布布价格，对短时时间内冲冲刺筹量量起到极极大帮助助，尽量量减少因因过早暴暴露价格格而流失失客户，尽可能能提高开开盘解筹筹率；不足之处处三次开盘盘蓄客时时间均不不到两周周，时间间过短，不能最最大化增增加筹量量，进而而提高开开盘去化化率；三次开盘盘均是集集中开盘盘，排队队选房形形式，开开盘前客客户资料料登记时时没有对对客户的的意向房房源进行行最后梳梳理，并并进行最最终引导导，可进进一步提提高解筹筹率；内场人流流动线稍稍显混乱乱，导致致大量客客户在个个别区域域停留；价格策略略各阶段价价格策略略简析一期别墅墅20111年别墅墅整体成成交均价价10

14、7716元元/，目标价价格为996000元/，实现现溢价111.66%；20111年度，别墅主主要以促促销余货货为主，1-99月均以以高面价价，大折折扣策略略为主，即实际际成交价价为面价价的844-888折之间间，1-9月成成交均价价保持在在102240-112200元元之间；10-112月份份开始进进入最后后70套套的促销销，主要要都是四四区无地地下室、五区靠靠轻轨的的滞销单单位，开开始执行行1800万无地地下室、2088万靠轻轻轨送地地下室单单位的促促销；二期五区区星河二期五区区主要分分三个阶阶段来进进行分析析：20111年五区区精装洋洋房总体体成交均均价57773元元/，目标均均价544

15、00元元/，实现溢溢价7%；20111年4-8月99、100、122幢销售售期20111年4月月奥园星星河首批批产品开开始蓄客客，对外外口径统统一为起起价55500元元/，均均价60000元元/以以上，进进入开盘盘前倒数数三天，实际价价格为555000元/均价，起价仅仅为50000元元/，对未认认筹及犹犹豫客户户促动极极大，意意向客户户及认筹筹量猛增增；对开开盘热销销起到关关键支持持，开盘盘期间成成交价格格基本控控制在底底价以上上3%左左右；进入6-8月，因后续续洋房不不具备发发售条件件，该批批产品开开始收紧紧折扣，并上调调明源底底价6%，成交交均价控控制在660000元/左右，为后续续精装产

16、品品打好基基础。20111年9-11月月6-88幢销售售期20111年9月月开始，国家调调控政策策频出，客户观观望心态态愈加浓浓厚，五五区6-8幢定定价采取取的是稳稳妥兼进进取的策策略，总总体均价价为57700元元/，较首批批单位上上调2.3%，并根据据首批单单位不同同产品的的去化速速度，调调整了户户型差，调低南南向1118单单位（BB5）价价格，加加快去化化，拉高高数量稀稀缺的两两房价格格。蓄客期间间，对外外口径为为55000元/均价价，但正正式出价价格时除除B5户户型外，其他户户型价格格起价均均在55500元元/之之上，特特别是卖卖点不突突出的1166四房单单位，均均价更是是在62200元

17、元/，导致客客户认同同度较低低，从而而减少该该批产品品认筹量量，并最最终导致致开盘销销售率不不高。20111年122月岁末末冲刺期期为冲击更更好销售售目标，为集团团完成年年度销售售任务出出力，112月117日开开始，五五区推出出30套套精装单单位，550000元/不分楼楼层任选选。二期三区区天邑二期三区区主要分分两个阶阶段来进进行分析析：20111年二期期三区总总体成交交均价为为54008元/，经经营目标标价格为为46000元/，实实现溢价价17.6%；20111年8-11月月销售期期天邑从88月初开开始正式式蓄客，对外口口径为均均价70000元元/,60000元/起价；客户对对对外价价格口径

18、径抵触不不大；开开盘前三三天（即即8月117日），正式式价格公公布，77幢均价价70000元/，88-9幢幢均价555000元/，客户户对价格格十分接接受，最最后三天天筹量约约占总筹筹量的440%，并在开开盘前形形成哄抢抢氛围。20111年122月岁末末冲刺期期三区8-9幢进进入尾货货清理阶阶段，配配合集团团岁末冲冲刺业绩绩，推出出10套套48000元/高楼楼层及低低价值的的低楼层层单位。得失总结结经验总结结拉高客户户价格预预期策略略取得成成功从20110年99月一期期奥园大大地别墅墅的营销销推广，到20011年年9月二二期星河河第二批批单位的的推售，项目均均是采用用拉高客客户的心心理价格格预

19、期，而实际际推出时时以低于于价格口口径出街街，三次次均取得得良好销销售业绩绩。高面价，大折扣扣策略取取得成功功20111年二期期洋房开开盘均是是采用高高面价，大折扣扣的策略略，面价价与实际际成交优优惠幅度度达到220-225%，加之注注重宣传传精装的的装修价价值，对对于凸显显项目性性价比优优势帮助助巨大，别墅也也是如此此。产品差定定位准确确，均衡衡各种产产品去化化根据20011年年4月底底首批产产品推出出时的市市场反应应，客户户对于BB5户型型较为抵抵触，在在8、99月天邑邑及星河河第二批批产品推推出时，因该户户型货量量巨大，必须提提高该产产品去化化率，才才能保证证各种产产品均衡衡去化，故在后

20、后两次推推售中，该户型型因价格格调整合合理，迅迅速去化化，成功功减轻尾尾货销售售压力。另外，在在三区天天邑组团团中，项项目打破破了大户户型产品品单价低低的定价价规律，将赠送送面积多多的B99、C44户型单单价拉高高，不仅仅可以腾腾出空间间调整做做B5户户型的价价格调整整，也可可以产生生更高溢溢价，事事实证明明，B99、C44户型也也基本销销售完毕毕，定价价策略取取得成功功。不足之处处五区6-8幢价价格口径径内外输输出不一一致前期线下下的销售售口径价价格是555000元/均价，而后期期实际价价格区间间则是555000元/起价，两房等等单位起起价更是是超过555000元/，因而而超出客客户的心心理

21、价位位一时难难以接受受，导致致后期两两房及部部分单位位销售速速度减慢慢；166以上的的大户型型定价过过于激进进在进行五五区6-8幢的的定价前前，通过过对客户户的摸查查，1666以以上户型型意向客客户少，且客户户对1666户户型认同同度较低低，加之之大户型型产品总总价偏高高的原因因，按常常理，1166以上户户型定价价方向应应该往低低单价，控制总总价考虑虑，但实实际定价价过程中中，因考考虑调低低其他户户型价格格，且项项目队大大户型产产品信心心较强，最终将将1666以上上户型单单价拉高高，导致致目前该该产品去去化较慢慢。岁末价格格调整滞滞后自20111年111月111日中中山政府府颁布限限价令后后两

22、周，雅居乐乐世纪新新城、恒恒大等品品牌项目目纷纷作作出让利利，并在在短时间间内取得得良好销销售业绩绩，项目目虽对限限价作出出了应对对措施，但执行行落实较较慢，且且没有实实质性让让利措施施，导致致流失大大量客户户。客户定位位20111年客户户分析原定主要要目标客客户以下是220111年3月月份二二期营销销方案中的目目标客户户定位：20111成交客客户分析析（以洋洋房为主主）区域分布布小结：成交客户户中，主主要以中中山为主主，西区区、石岐岐、港口口占533%；东区区及其他他镇区占占21%；外地客户户中，广广州客户户占155%；港澳客户户占比例例低，相相比与本本地雅居居乐项目目少很多多；综合来看看，

23、项目目仍是以以中山本本地客户户为主，外地客客户较低低，与原原定目标标客户区区域基本本一致。行业分布布小结：从行业分分布来看看，个体体工商户户最为集集中，占占40%；其他行业业分布较较散，房房地产、公务员员以及学学校等单单位共占占29%；置业目的的小结：从置业目目的来看看，自住住占666%，具具有投资资目的的的占322%；置业次数数小结：首次置业业占一半半，二次次占300%，多多次置业业仅占118%从置业目目的及次次数来看看，项目目以刚性性需求为为主，即即首次置置业及首首次改善善置业；得失总结结经验总结结主要目标标客户区区域定位位准确针对主要要目标客客户行业业展开推推广根据中山山中小企企业发达达

24、的特点点，个体体工商户户众多，将是支支持项目目营销的的主要群群体，经经20111年营营销实践践证明，目标客客户行业业定位准准确。不足之处处对广州客客户缺乏乏系统开开发从成交客客户来看看，100%来自自广州，但20011年年度项目目仅仅对对奥园业业主及公公司内部部员工进进行过针针对性推推广，并并没有与与其他片片区、利利用合作作资源进进行系统统开发，仍有潜潜力可挖挖。未针对竞竞争对手手进行港港澳客户户拦截从其他项项目的经经验来看看，港澳澳客户开开发难度度大，可可能出现现投入大大，产出出低得结结果，但但项目没没有对已已成熟开开发港澳澳客户的的其他项项目进行行客户拦拦截，实实现小投投入高产产出的营营销

25、推广广。媒体组合合集中推广广期媒体体组合方方式20111年4月月奥园星星河首批批产品推推售媒体体组合方方式及效效果分析析媒体组合合方式上图为开开盘前的的媒体投投放计划划：户外广告告及外展展场从44月122日开始始投放，形成市市场的初初步认知知；开盘前一一周（44月222-299日）报报纸、电电视、电电台以及及短信频频繁覆盖盖，形成成密集轰轰炸；短时间内内主流媒媒体保持持频密曝曝光，辅辅助媒体体全面覆覆盖；费用小计计媒体数量费用备注报纸10个全全版51万中山日报报：3个个封二全全版中山商报报：2个个全版南方都市市报：22个全版版广州日报报：1个个全版南方日报报：5个个全版电视标版版88次20.8

26、8万公共频道道20次次，翡翠翠台688次数字电视视音量15天6.1万万选择套餐餐，连续续播放一一个月电台6天4万选择套餐餐，连续续播放一一个月短信7次，约约1700万条6万网络通栏1.8万万房讯、搜搜狐、中中山网、新浪户外14万户外租赁赁分摊费费用其他6万物料印刷刷、外展展场等合计109.7万效果分析析4-5月月媒体投投放效果果小结：从广告投投放走势势看出，广告投投放最频频密的阶阶段是44月277日至44月300日；基基本涵盖盖城区绝绝大部分分媒体；从筹量走走势来看看，4月月26日日至4月月29日日筹量最最大，该该阶段总总筹量达达到1771个，占开盘盘前总筹筹量2884个的的60%。综合可知知

27、，开盘盘前频密密的广告告投放对对现场来来访、筹筹量增加加都起到到了明显显的作用用。20111年8月月奥园天天邑产品品推售媒媒体组合合方式及及效果分分析媒体组合合方式上图为开开盘前的的媒体投投放计划划：户外广告告及外展展场从88月6日日开始投投放，形形成市场场的初步步认知；开盘前110天（8月110-221日）报纸、电视、电台以以及短信信频繁覆覆盖，形形成密集集轰炸；短时间内内主流媒媒体保持持频密曝曝光，辅辅助媒体体全面覆覆盖；费用小计计媒体数量费用备注报纸8个全版版1个半版版38万中山日报报：3个个封二全全版中山商报报：4个个全版南方都市市报：11个全版版广州日报报：1个个半版南方日报报：1个

28、个全版/报眉电视标版版62次25万公共频道道22次次，翡翠翠台622次（城城区、港港口镇、东升镇镇、沙溪溪镇）数字电视视音量12天6.8万万选择套餐餐，连续续播放一一个月电台12天2.3万万选择套餐餐，连续续播放一一个月短信13次，约1770万条条7万网络全屏、通通栏2万房讯、搜搜狐、中中山网、新浪外展场8月进驻驻13天天15万吉之岛商商圈、假假日广场场电影院14天1.4万万户外20万户外租赁赁分摊费费用+画画面更换换其他4万物料印刷刷等合计127.5万效果分析析8月媒体体投放效效果小结结：从上图可可知，来来访的高高峰期出出现在88月188日-88月211日，日日来访均均在200批以上上，最高

29、高来访量量达到661批；来访的高高峰（88月177日-88月211日）与与广告推推广的高高峰（88月111日-88月200日）基基本吻合合，频密密的广告告投放对对来访量量起到明明显的支支撑作用用，且广广告投放放与反馈馈基本同同步；来访客户户费用成成本为337066元/批批；常规推广广媒体组组合方式式及效果果分析媒体组合合方式小结：以上为220111年6月月份常规规推广期期的媒体体组合；主要以户户外、灯灯杆旗以以及展场场为主，部分周周末加强强短信投投放；该阶段含含户外、灯杆旗旗等月度度分摊租租金后总总投放费费用300万左右右；备注：媒媒体投放放为当期期实际投投放的媒媒体种类类数量。小结：上图为2

30、20111年6月月媒体投投放与来来访反馈馈示意图图；20111年6月月媒体投投放量较较少，只只有户外外、灯杆杆旗、展展场及短短信；来访量曲曲线与媒媒体投放放曲线呈呈不相干干，周末末来访量量明显高高于平时时；媒体组合合特点小小结集中推广广集中投放放期均控控制在110天左左右；投放频率率最高的的是短信信，投入入最大的的是电视视、报纸纸广告；既有强制制灌输广广告信息息的电视视、报纸纸、短信信等媒体体，也有有互动沟沟通的媒媒介，如如展场等等；投放强度度有两个个高峰期期，一是是距开盘盘一周左左右的冲冲刺筹量量高峰期期，一是是开盘前前冲筹及及开盘预预告高峰峰期；常规推广广常规推广广期的推推广费用用控制在在

31、30万万/月左左右；常规推广广期媒体体投放密密度强调调变化不不大，只只有在周周末或是是重要节节点增加加短信或或是电视视、电台台广告；常规推广广期内主主要以阶阶段信息息展示媒媒体，如如户外、灯杆旗旗等为主主，配合合时效性性强的媒媒体进行行组合，如短信信、电视视、电台台等；得失总结结经验总结结开盘前的的媒体密密集轰炸炸对加大大认筹量量起到关关键支撑撑作用；不同阶段段不同强强度的媒媒体组合合，可以以有效节节省推广广资源及及费用；不足之处处电视及报报纸投放放量、投投放密度度过大，高投入入之下以以上媒体体产出有有限，并并造成以以上两个个媒体均均超出预预算；不同营销销阶段，应合理理调配报报纸、电电视等高高

32、费用媒媒体的组组合方式式，有效效节约推推广费用用；常规推广广期内，时效性性媒体利利用不够够，如短短信、楼楼体广告告等。展示策略略20111年示范区区展示情情况20111年爱琴琴湾可售售货源汇汇总各组团产产品配比比表区域户型面积区间间（）户数（户户）户数比总建筑面面积（）面积比三区三房两厅厅两卫113-141153021.22%637887.77623.66%四房两厅厅三卫147-225530712.33%548555.00620.33%五区两房两厅厅一卫831787.1%147559.0045.5%三房两厅厅两卫113-122271028.44%825448.55530.66%四房两厅厅两卫1

33、601245.0%198448.6687.3%五区 （公寓）一房一厅厅一卫51-6642349.4%136225.5565.0%单身公寓寓3828611.44%108996.664.0%两房一厅厅一卫72-7761325.3%97899.5663.6%合计25011100.0%2701110.81100.0%从产品面面积来看看，二期期三房比比例占554.22%，四四房占333.11%；从户数来来看，二二期三房房占499.6%，四房房占244.4%，公寓寓占111.4%；根据产品品来看，示范单单位主要要方向是是三房、大户型型四房以以及公寓寓；二期没有有规划园园林示范范区；单单纯依靠靠示范单单位进

34、行行展示。示范区规规划组团房号面积（）户型硬装工程程装修标标准软装标准准开放日期期二期三区区7-99栋组团团7#3001190.74四房两厅厅清水示范范单位20111年7月月7#3003219.74四房两厅厅26000元/平平米软装总价价25万万9#3001138三房两厅厅26000元/平平米软装总价价25万万9#3002151.55四房两厅厅清水示范范单位9#3003117.86三房两厅厅清水示范范单位9#3004117.86三房两厅厅26000元/平平米软装总价价25万万二期五区区6-100栋组团团9#3001118.27三房两厅厅500-6000元/平平米9栋样板板房于220111年4月

35、月、6-8栋220111年6月月9#3002116.04三房两厅厅500-6000元/平平米软装总价价15万万9#300482.008两厅两厅厅500-6000元/平平米软装总价价12万万7#3001166.07四房两厅厅500-6000元/平平米软装总价价15万万二期五区区11-12栋栋组团11#441438单身公寓寓500-6000元/平平米软装总价价12万万20111年3月10日11#441757一房一厅厅500-6000元/平平米软装总价价12万万11#441555一房一厅厅500-6000元/平平米软装总价价12万万12#220478两房两厅厅500-6000元/平平米软装总价价12

36、万万12#220578两房两厅厅500-6000元/平平米软装总价价12万万12#220676两房两厅厅500-6000元/平平米软装总价价12万万三区毛坯坯销售组组团示范范单位以以创意样样板房为为主，未未包含户户型则以以清水样样示范单单位代替替；五区精装装组团示示范单位位以交楼楼标准装装修为主主，配以以软装提提升效果果，精装装示范单单位可以以尽早处处理，避避免因折折旧分摊摊更多成成本；从户型看看，主要要示范单单位为三三房，四四房仅有有一套；所有示范范区看楼楼通道都都依靠临临时搭建建，没有有以交楼楼标准的的示范区区，缺乏乏展示诱诱导；三区的部部分三房房创意示示范单位位兼顾展展示五区区部分三三房

37、单位位；得失总结结经验总结结示范单位位设置依依据除考考虑可售售货量比比例外，还要以以产品的的销售难难度为重重点；示范单位位的设置置要从全全盘角度度考量，尽量延延长示范范单位的的使用期期限，最最大程度度节约成成本；精装交楼楼组团，首先考考虑以交交楼标准准为示范范单位硬硬装标准准，而且且可以对对交楼做做略微改改动，改改善展示示效果，但必须须做好免免责展示示；不足之处处整个二期期没有规规划园林林示范区区，缺乏乏现场环环境展示示诱导，不能最最大程度度支撑品品牌以及及产生溢溢价；在前期规规划阶段段，没有有考虑户户型数量量控制，导致二二期示范范单位偏偏多，几几乎每个个单位都都有示范范单位，几乎都都要单独独

38、搭设看看楼通道道，额外外增加成成本；五区看楼楼通道与与施工通通道交叉叉，展示示形象较较差；作为销售售难点的的1511、1193四房单单位没有有设置创创意示范范单位，总价越越高的单单位，越越需要示示范单位位的引导导。加强对示示范单位位使用期期限的监监测，若若后期无无类似单单位，则则应尽快快将示范范单位出出售，避避免产生生更多折折旧，如如三区99幢3001单位位；另五五区是精精装交楼楼，可以以加快现现有示范范单位去去化。促销方式式20111年主要要促销方方式小结：20111年项目目采用的的促销方方式较为为简单，主要是是价格促促销及送送家电为为主；洋房基本本没有采采用其他他促销方方式，都都是以直直白

39、的价格冲击击为主；效果分析析在别墅春春节营销销及清盘盘第一阶阶段中，项目采采取了购购买别墅墅抽Ipphonne送送迪拜游游的促销销，与当当期潮流流及时尚尚相结合合，取得得良好销销售效果果，据统统计，两两个阶段段共成交交140000万万元；在洋房推推售期间间，主要要采取的的价格冲冲击，结结合项目目的区位位、现状状以及当当期市场场竞争的的激烈程程度，以以价格为为主的促促销取得得良好效效果，特特别是星星河首批批产品及及天邑开开盘，均均取得过过亿销售售额。得失总结结不足之处处连续的以以价格为为噱头，会导致致客户接接受信息息疲劳，效果会会逐渐变变弱；经常变换换不同的的促销方方式，可可以增加加推广诉诉求的

40、多多样性，增强项项目在市市场的声声音。长期以价价格为噱噱头，既既要对整整个市场场走势做做准确的的预测，又要符符合客户户“买涨涨不买跌跌”的心心理。销售管理理现场销售售管理销售团队队管理方方式20111年，爱爱琴湾项项目将销销售人员员分成两两组进行行管理，分别是是健康组组以及低低碳组，以此加加强内容容竞争，形成你你追我赶赶氛围，以下对对20111年竞竞争情况况进行小小结：各组组员员：低碳组组组员：谢谢苏芬、黄小芳芳、郑晓晓专、谢谢伟国、余英麟麟、黄海海玲、敖敖奇峰、俞文华华、康译译予、吴吴紫琪健康组组组员：黄黄英贤、蓝洁霞霞、 刘刘 浩、高金娣娣、彭显显金、谢谢静静、潘运勇勇、杨宇宇莹、 徐 曼

41、曼、罗淑淑贤本年认购购情况：本年总认认购8668套，总认购购：7.48亿亿；低碳组总总成交套套数：4412.3套；总成交交金额：3.6625亿亿；健康组总总成交套套数：4455.7套；总成交交金额：3.8855亿亿；各季度数数据对比比：来访接待待量对比比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年接待待量合计计低碳组：22146357140716622批健康组：24854166045119000批成交套数数对比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年成交交套数合合计低碳组：32158.6131.790412.3套健康组：30162.4172.391455.7套成交金额额对比：第一季度度

42、第二季度度第三季度度第四季度度全年认购购额全计计低碳组：73311万121005万103993万64233万3.6225亿健康组：65477万117773万122997万79333万3.8555亿成交率对对比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年成交交率合计计低碳组：14.44834.22523.00622.11124.88健康组：12.113026.1120.11823.998军令状任任务对比比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年成交交率合计计军令状任任务1.5亿亿1.8亿亿1.5亿亿2.2亿亿7亿实际完成成额1.38878亿亿2.38878亿亿2.2669亿1.43356

43、亿亿7.488亿小结：综上数据据所述健健康组客客户接待待量、成成交套数数、成交交金额均均高于低低碳组，低碳组组成交率率则略高高于健康康组；两两组全年年总认购购额超过过军令状状任务额额的1006%，两组平平均成交交率较年年初制定定的155%的目目标有较较大的提提高。从20111年军军令状任任务对比比各季度度成交金金额情况况表明：第二季季度、第第三季度度实际成成交额超超出军令令状任务务1411%；第第一季度度、第四四季度实实际成交交额略低低于军令令状任务务。第二二、第三三季度较较高的销销售额原原因在于于通过洋洋房三次次大型集集中开盘盘营销创创造出来来的；而而第四季季度销售售额下滑滑主要原原因在于于

44、银行、政府出出台的相相关限制制政策影影响。（其中111月出出台的限限价政策策对中山山市场影影响犹为为明显）。现场管理理制度存存在问题题销售人员员接待客客户积极极性不高高，现行行接客制制度没有有强调站站岗，很很多客户户直接到到达门厅厅销售人人员都没没有发现现，很大大影响了了客户对对本楼盘盘的专业业度，希希望增加加迎宾台台，让销销售人员员轮流站站岗从而而解决此此问题。销售人员员填写来来电、来来访、成成交登记记表均偶偶有发现现数据缺缺失及延延误录入入问题；鉴于此此类问题题，各组组销售主主管需对对销售人人员加强强监督，销售人人员接待待来电及及来访后后必须马马上填写写相关表表格，并并及时录录入名源源系统

45、，下班前前各组销销售主管管必须对对当天来来电、来来访检查查后统一一交给售售后。销售人员员目标导导向性不不够，欠欠缺目标标分解及及每月工工作计划划安排；鉴于此此，明年年开始各各销售人人员每月月根据项项目军令令状目标标分解个个人工作作目标制制定月工工作计划划并每月月作好本本月总结结工作，增加各各销售人人员的目目标导向向性及工工作完整整性。现场纪律律较松散散（考勤勤、前台台纪律）执行力力度不够够；建议议设立轮轮值制度度，由销销售人员员轮流担担任班长长值班，监管其其它销售售人员的的日常行行为，既既培养各各销售人人员的责责任感跟跟管理能能力又解解决执行行难的问问题。为了增加加各销售售人员的的团队意意识及

46、凝凝聚力并并实现个个人增值值，建议议人员分分工明细细化，让让每人都都有自己己的工作作领域发发挥其个个人特长长（工程程、绿化化、清洁洁、管家家、纪律律、表格格文具、样板房房等均由由专人对对接辅助助管理）。根据个人人业绩及及综合表表现建议议爱琴湾湾跟金域域两项目目进行人人员互调调。策划部反反映分析析数据尚尚不完整整；来访访、来电电、成交交等分析析表需继继续完善善。一期收楼楼管理本年9月月份的一一期二区区、三区区别墅，10月月份的一一期四区区、五区区别墅收收楼工作作，因为为客观原原因，造造成了很很多业主主都出现现拒绝收收楼的现现象；业业主主要要诉求有有以下几几点：小区道路路不通；花园没有有做好，绿化

47、没没有种植植；水、电、煤气没没通；相关工程程质量问问题；河岸公园园与河涌涌整治问问题。由于上述述原因造造成业主主没有成成功收楼楼，物业业公司多多次催发发律师信信通知业业主收楼楼，并告告知业主主收到信信件即默默认收楼楼，即日日起收纳纳管理费费，逾期期收楼须须支付违违约金，但很多多业主非非常反感感；而且且业主到到达现场场发现上上述问题题仍没有有解决，现场造造成业主主情绪产产生很多多不良影影响，以以致于多多批客户户出现在在销售中中心大吵吵大闹的的现象，严重影影响销售售氛围及及公司形形象。推广总结结整体概述述全年来访访情况20111年来访访37111批，月均3310批批。小结：从来访获获知渠道道看，介

48、介绍比例例最大，占455%；其其次是短短信，占占20%，再次次就是楼楼体、户户外等；从来访区区域看，石岐、西区、东区以以及港口口占777%，外外地客户户广州占占7%；全年来电电情况20111年全年年来电227111批，月月均2226批。小结：从来电获获知渠道道看，短短信占据据60%，其次次为户外外广告、网络以以及介绍绍；从来电区区域看，石岐、西区、东区以以及港口口占699%，广广州占88%；媒体策略略整体策略略在媒体的的整体策策略中，是以户户外广告告、单张张为主，辅以短短信、电电视广告告，以及及少量的的报纸投投放的媒媒体组合合形式进进行推广广。区域投放放策略中山本地地市场（石岐区区、西区区、港

49、口口本地客客户为主主）通过户外外广告、电视广广告、短短信等多多种媒体体的组合合进行推推广，别别墅主要要挖掘居居住兼投投资的客客户；洋洋房主要要挖掘自自住型客客户。中山周边边市场（古镇、小榄、东升、大涌）主要依赖赖于户外外广告牌牌作为广广告宣传传手段，辅以少少量短信信、单张张派发等等挖掘周周边的自自住及客客户。广州市场场 按照集集团广州州推广的的统一节节点安排排，以报报纸、网网络为主主要依托托渠道，辅以短短信、单单张等进进行宣传传，挖掘掘投资型型客户。全年媒体体组合图图表及分分析1月（元元）2月（元元）3月（元元）4月（元元）5月 （元）6月（元元）7月8月9月（元元）10月（元）11月（元）合

50、 计（元）（元）户外广告告16799311250000167993117877671822220125000015477911822220182222012500001822220177333000单张6200073000014555018200001420006800002270001740001073350短信1203301200001162273974409241186155914554101104873355497783508872822208网络000300000400000002000002500004000002700001820000电视49833313000001700000

51、250000000340000025300001160000640000136558333电台00020000055800000002000005580001516600报纸01200003200003200003920000232000032000044700003670000320000320000161000000杂志/DDM003600005000005000000450000037000025200002432200在全年的的媒体投投放安排排中，44-5、8-99月份两两个时间间段，媒媒体投放放攻势最最强，形形成两个个波峰，主要是是由于在在这两个个时间阶阶段，奥奥园星河河洋房开开盘，

52、推推出了大大量的新新货（主主要是886-1126平平米精装装洋房），故在在此前后后进行了了大量的的媒体投投放推广广。别墅来访访客户分分析：（来访3366批批，以下下数据来来源于来来访信息息数据源源，除朋朋友介绍绍、老业业主介绍绍、展场场、房展展会等渠渠道外）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月整体比例户外广告告4438287684412133.006%单张0100000010.277%短信313258874998623.550%电视206011022143.833%电台20001100041.099%报纸02301100071.911%网络41102000082.199%楼体围墙墙

53、广告路路过183015231061111112534.115%366别墅来访访客户小小结：在别墅来来访客户户的获知知渠道中中，户外外广告及及楼体围围墙广告告的作用用最为明明显，占占总体的的57.75%，其后后依次为为短信、网络、电视。在投放安安排中，3-44月产生生的客户户到访量量最高，5月开开始有明明显的下下降。这这是由于于5月份份推出奥奥园星河河首批精精装洋房房产品推推售，别别墅转为为线下销销售，主主流媒体体以洋房房信息为为主。洋房来访访客户分分析：（来访113799批，以以下数据据来源于于来访信信息数据据源，除除朋友介介绍、老老业主介介绍、展展场、房房展会等等渠道外外）1月2月3月4月5

54、月6月7月8月9月10月11月整体比例户外广告告21999211718181228.855%单张0000001120.155%短信91616120114165818167448.888%电视3101015544423.055%电台0220140090.655%报纸814142111033654.711%网络108835955533.844%楼体围墙墙广告路路过503737296184575741229.888%13799洋房客户户来访小小结：在洋房来来访客户户的获知知渠道中中，短信信作用最最为明显显，占总总体的448.775%，其后依依次为楼楼体围墙墙广告、户外广广告、报报纸。在投放安安排中，

55、8-99月产生生的客户户到访量量最高，10月月开始有有明显的的下降。这是由由于8月月20日日奥园天邑组组团开盘盘；9月月17日日奥园星河精精装组团团开盘。洋房产产品在77月针对对新推的的产品实实行了认认筹，配配合各媒媒体宣传传，使客客户到访访量集聚聚增加。从效果看看，8月月期间推推出1669套886-2220平平米洋房房单位，认筹1153个个。9月月期间推推出1550套886-1126平平米精装装单位，认筹达达1100个。而自自10月月底转推推公寓产产品，市市场对洋洋房产品品关注有有所降低低。同时111月100日，中中山市正正式出台台了限价价政策，规定从从即日起起至122月311日，中中山市单

56、单套住房房均价超超过58800元元/平方方米的一一律暂缓缓网签和和备案。这使得得投资客客纷纷退退市，置置业客户户观望情情绪加重重，来访访呈现明明显的下下降。别墅成交交客户分分析：（成交118批，以下数数据来源源于成交交信息数数据源，除朋友友介绍、老业主主介绍、展场、房展会会等渠道道外）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月整体比例户外广告告2212738.889%单张短信2211.111%电视报纸115.566%网络楼体围墙墙广告路路过422844.444%合计：118在别墅成成交客户户中，受受户外广广告和楼楼体围墙墙广告的的作用仍仍然是最最为明显显的，占占总体的的83.33%，其后

57、后依次为为短信、报纸、与来访访保持一一致。在投放安安排中，6月短短信、户户外广告告产生的的成交量量达到最最高峰，其余时时段则呈呈波浪形形不规则则变化。户外广广告则在在7-88月、110-111月出出现断层层，对成成交的影影响作用用有明显显的下降降。这主要是是由于为为洋房产产品推售售让路，同时政政策的影影响导致致置业客客户观望望态势加加重，来来访量呈呈现明显显的下降降，即使使客户接接收媒体体广告信信息也无无足够的的兴趣到到访，从从而减少少了销售售机会，成交亦亦随之下下降。洋房成交交客户分分析：（成交1154批批，以下下数据来来源于成成交信息息数据源源，除朋朋友介绍绍、老业业主介绍绍、展场场、房展

58、展会等渠渠道外）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月整体比例户外广告告146132415.558%单张短信1362525447750.000%电视6174.555%报纸851149.099%网络1342.600%楼体围墙墙广告路路过5109222818.118%合计：1154在洋房成成交客户户中，受受短信的的作用是是最为明明显的，占总体体的500%，其其后依次次为楼体体围墙、户外广广告、报报纸等，与来访访保持一一致。在投放安安排中，8-99月短信信、户外外广告产产生的成成交量达达到最高高峰，其其余时段段则呈波波浪形不不规则变变化。短短信、户户外广告告则在77月有个个明显低低谷，这这

59、主要是是由于奥奥园星星河认筹筹蓄客，客户等等待新品品单位，观望情情绪较浓浓厚，成成交呈现现明显的的下降。至10-11月月份洋房房成交明明显回落落，是由由于100月份，项目转转推公寓寓产品，同时中中山各大大地产商商，国庆庆特惠，极力促促销，市市场竞争争白热化化，来访访呈现明明显的下下降。11月110日，中山市市正式出出台了限限价政策策，规定定从即日日起至112月331日，中山市市单套住住房均价价超过558000元/平平方米的的一律暂暂缓网签签和备案案。这使使得投资资客纷纷纷退市，置业客客户观望望情绪加加重，成成交呈现现明显的的下滑。媒体策略略检讨以产品为为划分，根据推推货节点点及产品品不同特特性

60、（别别墅和洋洋房），分别采采取各有有侧重、多种媒媒体相互互组合的的方法，针对性性强；但但在推货货节奏把把控上不不够，不不利于深深入推广广和挖掘掘潜在客客户资源源；中山本地地市场媒媒体组合合利用的的效果不不够理想想，如电电视广告告、电台台、网络络等；中山周边边区域（古镇、小榄、东升、大涌）投放手手法上比比较单一一，仅是是利用少少量的短短信，就就目前来来看，还还未能真真正打入入到周边边客户群群中，仍仍有待进进一步深深入的推推广和更更为多的的有效推推广渠道道；广州市场场的推广广在媒体体上主要要依靠集集团统一一推广模模式，渠渠道的选选择上主主要是报报纸，这这种方法法细化度度不高，且对比比性不强强。总结