规范运营出效益

1、杭州传智立行教育咨询有限公司 企业简介：杭州首家家服装终终端教育育辅导机机构，专专业培训训、培养养输送服服装终端端店铺高高素质管管理和销销售人才才，同时时设计推推广企业业管理、运营的的实战课课程。以以提升行行业素质质及管理理水平为为己任，攻关行行业管理理、实战战实效、培养人人才、介介绍人才才；为企企业现有有人才再再造、经经营模式式优化、科学运运营指导导不懈努努力。坚坚持实用用、实操操、捆绑绑协作的的原则，致力追追求服务务品质和和良好形形象。旗下DNNA服装装商学院院是一家家专门培培训、培培养：店店员、店店长、督督导、色色彩搭配配师、个个人形象象塑型师师等岗位位的专业业院校。服务内内容涵盖盖：终

2、端端个人形形象制定定、化妆妆、店铺铺管理、店铺运运营、销销售技巧巧、VIIP客户户专业服服务与维维护、客客户渠道道营销、店铺形形象视觉觉再造、会议管管理、绩绩效考核核体系建建造、产产品卖点点塑造、库存营营销、终终端运营营计划、选人、用人决决策、人人员培养养规划等等详尽内内容体系系。讲师简介介：周一（老老师）上海娜维维莉品牌牌管理公公司首席席讲师杭州传智智立行教教育有限限公司执执行长DNA服服装商学学院院长长终端千万万销售制制造机在韩国服服装界讲讲销售的的中国唯唯一讲师师终端核心心力第一一人奥歌服饰饰订货会会培训内内容主题：规范运营营出效益益选择比努努力更重重要，合合理的选选择加上上正确的的努力

3、才才是聚集集财富的的最好办办法！终端:创创造财富富的发动动机！第一板块块：主题：环环境分析析19800年119900年:捡钱年年代;卖方市场场计划经经济向市市场经济济过渡，经济启启蒙阶段段批发至上上19900年220000年:抢钱年年代;卖方市场场向买方方市场;过渡经经济高速速发展阶阶段群雄割据据专卖抢抢占市场场20000年220100年:挣钱年年代;买方市场场经济成成熟阶段段专卖为王王20111年-？年年；挖潜潜“钱”年代买方市场场经济个个性化阶阶段专卖延伸伸定做第二板块块：主题：代代理商运运营战略略当你决定定成为领领导者那那一刻开开始，你你就是“救世主主”了如果你想想成为竞竞争中的的优胜者

4、者，最好好的办法法就是让让你的对对手进不不来，在在他们存存在的地地方你一一定要挤挤到他的的身边业绩是你你永远想想不到的的数字，只要你你肯努力力就可以以达成有效的商商业布局局，不是是增加负负担而是是提升回回报邓小平：发展才才是硬道道理机会就像像闪电，存在但但消失很很快代理商运运营战略略：20%的的客户决决定800%的效效益，880%的的客户在在某种意意义上来来说只是是为了撑撑场面；改变800%客户户的唯一一办法，就是告告诉他们们20%客户的的管理模模式。代理商等等级：幸福级：有自营地地，自营营店，主主力形象象店。有大客户户有核心团团队有规划有计划纠结级：有自营地地，自营营店，无无主力形形象店。有

5、大客户户无大销销售有团队无无团结有规划无无步骤有计划无无目标自然级：无自营地地，无自自营店，无主力力形象店店。无明确大大客户无无大销售售无团队有规划无无步骤有计划无无目标重点市场场打造：找优秀客客户合作作具备条条件：有有优秀的的店铺；有经营营思路；有事业业目标；有经济济实力；有较强强的销售售队伍。重点市场场要求：完全符合合本品牌牌定位和和发展；客户群群体集中中，消费费潜力巨巨大；挖挖掘潜力力大；交交通运输输，方便快快捷。重点市场场等级：地级县县级支持政策策：重点点支持、紧密联联系、不不断商讨讨分析、不断激激励、协协助管理理、现场场指导。重点市场场工作要要求：抓抓重点重重布局求求品质讲讲信誉一般

6、市场场打造：找有经验验客户，找重点点位子，求快速速稳步发发展具备条件件：有经经营经验验；良好好位置；有经济济实力；有销售售人员一般市场场要求：完全符合合本品牌牌定位和和发展；客户群群体集中中，有消消费潜力力；有挖挖掘潜力力市场等级级：地级级县级支持政策策：公司司政策范范围内积积极支持持；保持持联系；不断激激励；指指导管理理；资金金支持谨谨慎。一般市场场工作要要求：抓抓销售快快调拨有有计划合合理分配配讲信誉誉自营店打打造：主力形象象店打造造：形象推广广；树立业绩绩标杆；消化滞留留库存;训练高素素质高战战斗力团团队代理商运运营：做规划：制定有有效目标标做计划：明确现现有目标标做定位：明确市市场业绩

7、绩分布第三板块块：主题：如如何合理理订货订货会产产生一些些库存：部分货品品会积压压不订货或或少订货货会出现现明显损损失额：有市场没没货卖；市场被被别人占占有；品品牌无法法推广；品牌没没有可信信度；个个人信誉誉度降低低-合理订货货=正常发发展解决库存存的办法法是销售售销售方法法有很多多种：推推销促销销特卖 -部分损失失可挽回回解决“损损失”的办法法是祈祷祷祈祷的方方式就一一个：把希望寄寄托给运运气“神”：公司司合理订货货会让利利益最大大化；市市场最优优化。不合理订订货会让让利益由由它化；市场公公有化。订货优势势1、有充充足的时时间准备备与计划划2、可以以根据消消费客户户特征,寻找到到相应的的推销

8、对对象,提前做做预备销销售3、能合合理掌握握自己的的促销方方式和时时间4、为防防止畅销销款补不不上货,而导致致业绩下下滑.5、可以以合理选选择不同同时段的的主推款款式.6、提升升与竞争争对手的的比拼实实力7、增加加销售人人员的信信心.订货六大大法则：1、去年年销售情情况分析析：平均价格格、尺码码比例、长度按按比例、厚薄比比例、客客户建议议分析、年度总总结。2、评估估销售周周期：短、薄款款？天天；厚、长款？天天3、评估估现有客客户实力力：现有客户户特点分分析、现现有客户户可消化化量、现现有客户户补货量量。4、评估估现有市市场潜力力：自营销售售量、未未来可拓拓展市场场及客户户销售量量。5、评估估市

9、场特特点：哪些地区区最适合合本品牌牌的款式式、版型型、价格格、尺码码、风格格。6、评估估补货可可能性和和销售周周期率：补货周期期：？天天；运输输周期：？天；分货运运输周期期:？天；综合周周期率为为：？天天。客户资金金到位情情况；补货后销销售周期期：（正价销销售期：？天；促销销销售期：？天；节假日日销售期期：？天天；处理理期：？天。）第四板块块主题：专专卖店战战略部署署小城市：优势地段段集中布布局，玩玩排挤搞搞垄断中型城市市：重点商圈圈必须进进重要地地段；次类商圈圈进首选选地段；三类商圈圈选客户户群体大型城市市：适合商圈圈选必要要店；二类商圈圈选大店店；三类商圈圈选精店店；匹配商场场开规模模店。

10、店铺运营营心诀：开店容易易守店难难，关键键在于导导购员；店长难找找好，因因为缺督督导；人员要培培养，重重点抓思思想；以人为核核心，全全面做提提升。店长首先先是销售售高手，才能培培养出管管理高手手。店员首先先是服务务高手，才能培培养成销销售高手手。第五版块块主题：店店铺运营营管理六六点一核核心模式式1、宣思思想，统统一观念念2、有计计划，销销售明确确3、抓会会议，注注重分享享4、做绩绩效，赏赏罚分明明5、重细细节，创创造口碑碑6、练技技巧，决决定客户户7、以客客户为核核心宣思想，统一观观念我们的社社会责任任是什么么？我们的工工作有着着社会的的使命感感，是要要让选择择我们的的人都能能获得“新生命命

11、”确定团队队的战斗斗风格：攻击型：以销售售业绩论论英雄，个人独独享，攻攻击手加加助理和谐型：以相互互配合为为主导，共荣共共享，自自我多面面手加配配合有计划，销售明明确起点决定定终点货品计划划：上市计划划、促销销计划、补货计计划、处处理计划划业绩目标标计划：年、月、周、日日、小组组计划；计划步骤骤：目标标分解、落实到到人、任任务执行行、计划划调整策策略。人员晋级级计划、培训计计划、市市场拓展展计划。抓会议，注重分分享毛主席：我们共共产党人人的成功功来自二二个结：团结和和总结！年、月、周、日日、小组组总结会会议；确认会议议内容：总结过过去的成成功与失失败，安安排未来来的工作作部署分享会议议精髓：分

12、享成功功案例的的每个细细节，制制定案例例档案文文本；全全体员工工学习或或新进员员工学习习；分享失败败案例的的每个细细节；立立即落实实任务找找出应对对策略；方法实实践，成成功后录录入案例例档案；全体员员工学习习或新进进员工学学习；抓会议，注重分分享分享内容容：1、环境境：外部形象象、店堂堂形象、试衣间间形象、自我形形象2、沟通通用语：语气、表表情、状状态、语语言描述述3、产品品匹配性性：合适，不不合适4、价格格的表达达：表达太直直接、表表达太含含蓄成功档案案册是每每个店铺铺的“圣经”做绩效，赏罚分分明亲兄弟明明算账；只有绩效效的结果果高于现现有的回回报，绩绩效才能能启动自自身的魅魅力。赏：无贡献

13、：多沟通通加适当当鼓励小贡献：重表扬扬加象征征性物质质大贡献：重宣扬扬加大金金额物质质罚：明确的条条列：明明确处罚罚，严格格执行不明确的的条列：着情处处罚，批批评具体体严重的过过错：严严肃处罚罚，不留留情面绩效管理理绩效版块块及考核核办法：明细清清楚店铺薪资资考核方方案：案例1：店长薪资资：40000元元/月（基基本工资资20000元含含个人应应缴保险险部分+考核工工资20000元元含日常常考核、团队管管理考核核、业绩绩达成率率考核）+业绩奖奖励店长薪酬酬考核内内容基本本薪资：20000 元元/月（含含应缴纳纳的个人人保险部部分）考考核薪资资20000元日常行政政考核1100分分团队人员员管理

14、考考核1000分业绩指标标考核清清货指标标1000分店铺指标标1000分比赛指标标1000分案例指标标1000分主攻指标标1000分业绩奖金金完成总总指标880%以以下0元完成总指指标800%以上上1000 元完成销售售总指标标2000 元超出销售售总指标标3000 元(封顶) 薪资发放放标准根根据每月月核算出出的实际际金额进进行店长长确认；备注：员员工保险险根据劳劳动法规规规定比比例交付付，其余余部分由由公司承承担。案例2：店员薪资资：10000元元/月（基基本工资资10000元含含个人应应缴保险险部分+业绩奖奖励+临时特特别奖励励）店员薪酬酬表基本本薪资：10000元（含应缴缴纳的个个人保

15、险险部分）业绩提成成：2% 作作为个人人业绩提提成临时特别别奖：励公司司指定的的必须消消化的货货品以临临时制定定的特别别提成奖奖励进行行计抽（不计算算在正常常提成以以内），具体额额度见公公司临时时通知。薪资发放放标：准根据据每月核核算出的的实际金金额进行行确认，备注：员员工保险险根据劳劳动法规规规定比比例交付付，其余余部分由由公司承承担。基金建设设：给团队队留空间间店铺管理理基金及及激励奖奖项发放放标准如如下：店铺管理理基金：完成每月月总销售售业绩880%以以下不发发放店铺铺管理基基金店;铺管理理能力不不被认可可完成每月月总销售售业绩880%以以上发放放店铺管管理基金金2000元;店铺管管理能

16、力力基本认认可完成每月月总销售售业绩发发放店铺铺管理基基金4000 元元;店铺管管理能力力完全认认可超出每月月总销售售业绩发发放店铺铺管理基基金6000元（封顶）;店铺管管理能力力优秀月度评比比销售先先锋奖？名：奖奖金1000元嘉嘉奖店员员的销售售能力店铺管理理基金发发放对象象：临时时办公物物品采购购；个别别员工特特殊情况况的资助助（如：员工感感冒、生生病或家家里出现现特殊情情况等）；社会会捐助，体现团团队协助助精神和和公益爱爱心；最最佳销售售先锋奖奖励金；优秀新新员工奖奖励；备注：以以上费用用均由店铺管管理基金金支配配，超出出部分公公司不予予承担。制定分红红标准：原始业业绩以上上有分红红，超

17、标标业绩加加力度店铺年终终业绩分分红制度度：店铺年终终分红：完成年销销售总额额80%以下，公司不不予分红红。完成年销销售指标标80%以上,店铺年年总销售售业绩分分红比例例店长占分分红比例例店员占分分红比例例超额完成成年销售售指标110%以以上，超超出部分分店铺年年总销售售业绩分分红比例例店长占分分红比例例店员占分分红比例例年终分红红的要求求标准：1、店长长、店员员共同参参与分红红；2、中途途辞职的的员工不不参与分分红；3、工作作不满一一年的店店长、店店助不参参与分红红；4、督导导不参与与店铺年年底分红红，督导导的分红红是各店店铺的人人均金额额。重细节，创造口口碑细节决定定成败！服务注重重细节：

18、多观察，留意动动态，延延伸服务务管理注重重细节：制度明确确，流程程清楚，要求具具体货品注重重细节：验收清楚楚，储存存便利，上柜完完整，叠叠放整齐齐，行为为珍重环境注意意细节：形象，卫卫生，路路线，流流通练技巧，决定客客户我们的任任务就是是给客户户下决定定！接待的技技巧：从问候开开始改变变；您好好！欢迎迎光临，请多关关照！谢谢您您的关照照，期待待您下次次光临，请慢走走-服务的技技巧：从留心客客户开始始设计：气势、装扮、首饰、配饰、学会“狗眼”看人成交的技技巧：学会给客客户下决决定，交交流的高高潮，试试衣的高高潮核心管理理我们的生生命还有有多少天天？怎样是做做品牌什么是销销售品牌是怎怎么经营营的怎

19、样是做做品牌？让一部分分人，很很忠诚的的跟随你你长期成成长就是是在做品品牌。先把自己己做成品品牌，再再去经营营品牌品牌没有有大小！什么是销销售？销售就是是卖未来来销售的重重点是什什么？给客户下下决定！销售=成成交成交=收收入品牌是怎怎么经营营的？?卖服务还还是卖管管理？卖货品还还是卖牌牌子？卖感情还还是卖人人情？品牌是在在卖科学学！什么是终终端核心心？形象？管理？服务？货品？品牌？消费者！核心构成成：找核心:没有核核心的终终端是没没有长久久业绩的的终端核心心=很多VIIP+重重复购买买VIP核核心能量量：能量公式式：数字字演示人数*销销量*季度*平均价价格=业绩能量收集集：档案案表格基本资料料

20、：身份份资料；联系资资料；分析资料料：记录录资料；收集资资料；判断资料料：观察察资料；能量管理理：客户户归类正价客户户，正特特价客户户，特价价客户能量延伸伸：销售售暗战VIP专专用网站站：品牌牌介绍，店铺介介绍，产产品搭配配阐述，特价区区间，订订货区间间，时尚尚交流平平台，信信息区间间，产品品知识区区间-应对”核核心”的销售售模式：静销:形象销售售产品销售售动销:服务销售售管理销售售传销维护销售售推广销售售第六版块块：主题： 客户服务务客户分析析：你必须记记住，人人不是理理性的动动物，而而是情感感的动物物！客户需要要的100项待遇遇：我要一位位有职业业道德的的销售员员给我一个个理由，证明商商品

21、适合合我证明商品品不错的的依据让我觉得得自己很很特别商品购买买后我会会得到什什么样的的服务向我证明明价格是是合理的的不要和我我争辩不要用轻轻蔑的语语言和我我说话在我说话话的时候候注意听听对我的职职业表示示一点儿儿兴趣开发客户户源的方方法：聊天观察结交激发处理客户户拒绝和和异议的的技巧：1、注意意听仔细细观察了了解事实实2、不要要被客户户所左右右你的看看法或情情绪3、善用用情势顺顺其自然然发掘客户户拒绝的的理由：对价钱：你们价价钱太贵贵了！比比别人贵贵20%对产品：你们的的产品质质量不好好，我没没有信心心对品牌：我没有有听说过过你们品品牌，开开业没多多久吧对服务：你们的的服务不不能和世世界品牌牌

22、相比，环境差差，态度度一般对需求：我已经经有了，目前不不需要再再购买向不同的的客户推推销：推销员不不一定能能言善道道才能成成功，但但是至少少要将重重点表达达清楚，让客户户知道你你要讲什什么伟大的推推销员认认为沟通通技巧是是可以培培养的交谈中的的沟通技技巧：回答干脆脆再解释释重复要点点讲清楚楚尽量得到到对方回回音发现异议议问清观观点肯定对方方赞美对对方不批评、不指责责、不拒拒绝聆听中的的沟通技技巧：聆听是销销售过程程中的最最重要的的层面也也是销售售技巧中中最弱的的一环想想你的的聆听方方式你是用一一只耳朵朵还是用用两只耳耳朵？别人说话话的时候候你是否否一心两两用？你是否假假装在听听，最好好有人来来

23、打岔?聆听的四四个准则则：不要打岔岔（但是是可是是不过过）发问，然然后安静静地听专专心注意意地听用眼睛接接触并发发出附和和声聆听弦外外之音顾客的期期望：与五年前前相比，顾客更注意自自己所得得到的服服务对服务有有了更多多的要求求对服务更更加不满满意需要更好好的服务务质量他们认为为:服务水平平并未完完善许多员工工还不在在乎是否否提供优优质服务务顾客流失失的原因因失去客户户的原因因：1% 死死亡3% 搬搬走了4% 自自然地改改变了喜喜好5% 在在朋友的的推荐下下换了品品牌9% 在在别处买买到更好好的产品品10% 对产产品不满满意68% 服务人人员对他他们的需需求漠不不关心一个不满满的顾客客：一个投诉诉不满的的顾客背背后