可行性报告与商业计划书

1、Timee wiill pieercee thhe ssurffacee orr yoouthh, wwilll bee onn thhe bbeauuty of thee diitchh duug aa shhalllow grooovee ; Janne wwilll eaat rraree!A borrn bbeauuty, annythhingg too esscappe hhis siccklee swweepp.- Shaakesspeaare可行性报报告与商商业计划划书一、 商业业计划书书与可行行性报告告涵义1、项目目的概念念 要在一一定时间间里，在在预算规规定范围围内需达达到预

2、定定质量水水平的一一项一次次性任务务。（包包括有形形与无形形项目；投资性性与非投投资性项项目）项目管理理整个过过程包括括立项、决策、筹资、组织、实施、建成后后评价2、商业业计划书书 创业企企业家（创业者者）把一一个酝酿酿中的项项目，通通过对项项目计划划、前景景、管理理团队等等方面的的描述，把项目目推销给给投资家家（风险险投资家家），主主要目的的之一就就是为了了筹集资资金。（1）内内容：商商业计划划书将是是风险企企业家所所写的商商业文件件中最主主要的一一个，必必须要说说明：a、创办办企业的的目的?为什么么要冒风风险，花花精力、时间、资源、资金去去创办风风险企业业?b、 创创办企业业所需的的资金?

3、为什么么要这么么多的钱钱?为什么么投资人人值得为为此注入入资金?c、 对对已建的的风险企企业来说说，商业业计划书书可以为为企业的的发展定定下比较较具体的的方向和和重点，从而使使员工了了解企业业的经营营目标，并激励励他们为为共同的的目标而而努力。更重要要的是，它可以以使企业业的出资资者以及及供应商商、销售售商等了了解企业业的经营营状况和和经营目目标，说说服出资资者(原有的的或新来来的)为企业业的进一一步发展展提供资资金。计划划摘要将将是风险险企业家家所写的的最后一一部分内内容，但但却是出出资者首首先要看看的内容容，它将将从计划划中摘录录出与筹筹集资金金最相干干的细节节：包括括对公司司内部的的基本

4、情情况，公公司的能能力以及及局限性性，公司司的竞争争对手，营销和和财务战战略，公公司的管管理队伍伍等情况况的简明明而生动动的概括括。如果果公司是是一本书书，它就就像是这这本书的的封面，做得好好就可以以把投资资者吸引引住。它它会使风风险投资资家有这这样的印印象：“这个公公司将会会成为行行业中的的巨人，我已等等不及要要去读计计划的其其余部分分了。”（2）作作用：a、协助助创业者者认清策策略方向向及经营营型态。b、 提提供公司司未来成成长的蓝蓝图。c、 协协助公司司资金募募集的需需求。d、 风风险投资资家投资资和筹资资的依据据3、可行行性研究究 专门为为决定某某一特定定项目是是否合理理可行，在实施施

5、前对该该项目进进行调查查研究及及全面的的技术经经济分析析论证，为项目目决策提提供科学学依据的的一种科科学分析析方法。（1）内内容：a、项目目经济上上的合理理性、盈盈利性b、 技技术上的的先进性性、适用用性c、 实实施上的的可能性性、风险险性（2）作作用：a、科学学的投资资决策依依据；b、 编编制计划划、设计计，施工工实施的的依据；c、 项项目实施施的依据据；d、 项项目评估估、筹措措资金的的依据；e、提高高投资效效益的重重要保证证。（3）、可行性性的阶段段划分：机会研研究、初初步可行行性研究究、可行行性研究究工作阶段段机会研究究初步可行行性研究究可行性研研究评估与决决策工作内容容鉴别投资资方向

6、，寻找投投资机会会，提出出项目投投资建议议对项目作作专题辅辅助研究究，广泛泛分析，筛选方方案，确确定项目目初步可可行性研研究对项目深深入、细细致进行行技术经经济论证证，重点点分析财财务效益益、评价价经济效效益，对对多方案案进行比比较，提提出结论论性建议议，确定定项目可可行性研研究报告告综合分析析各种方方案的效效益，评评估、审审核可行行性研究究报告，分析可可行性研研究的可可靠性、真实性性，对项项目作出出最终决决策工作成果果提出项目目建议作作为编制制项目建建议书基基础，为为初步选选择投资资项目提提供依据据编制初步步可行性性研究报报告，确确定是否否进行下下一步的的详细可可行性研研究，进进一步说说明项

7、目目建议书书的生命命力编制可行行性研究究报告，作出项项目投资资决策的的基础与与重要依依据提出项目目评估报报告，为为投资决决策提供供最后决决策依据据，决定定项目取取舍和选选择最佳佳投资方方案估算精度度30%20%10%10%费用比例例0.21.00%0.2551.225%0.81.00%（大大）1.03.00%（小小）时间（月月）13468122二、项目目可行性性研究中中的一些些基本理理论与原原则1、货币币的时间间价值理理论（涵涵义、制制约因素素、计算算方法）2、影子子价格的的理论与与确定方方法3、不确确定性理理论与分分析方法法（基本本内容、盈亏平平衡分析析与计算算、敏感感性分析析与步骤骤、概率

8、率分析与与步骤）4、应当当树立的的观念（竞争观观念、时时间观念念、系统统观念、风险观观念、效效益观念念、法制制观念）三、可行行性研究究的含义义与阶段段划分机会研究究、初步步可行性性研究、可行性性研究四、可行行性研究究的内容容、程序序与机构构1、一般般内容2、新时时期中的的新内容容：技术术可行性性分析、运营可可行性分分析（企企业内外外资源的的准备，包括资资金、人人才、市市场储备备等）五、可行行性研究究的方法法1、经济济评价法法2、市场场预测法法3、投资资估算法法六、可行行性研究究报告的的编写1、编写写要求2、编写写规范3、与商商业计划划书的比比较与区区别七、案例例分析与与讲解工作阶段段机会研究究

9、初步可行行性研究究可行性研研究评估与决决策工作内容容鉴别投资资方向，寻找投投资机会会，提出出项目投投资建议议对项目作作专题辅辅助研究究，广泛泛分析，筛选方方案，确确定项目目初步可可行性研研究对项目深深入、细细致进行行技术经经济论证证，重点点分析财财务效益益、评价价经济效效益，对对多方案案进行比比较，提提出结论论性建议议，确定定项目可可行性研研究报告告综合分析析各种方方案的效效益，评评估、审审核可行行性研究究报告，分析可可行性研研究的可可靠性、真实性性，对项项目作出出最终决决策工作成果果提出项目目建议作作为编制制项目建建议书基基础，为为初步选选择投资资项目提提供依据据编制初步步可行性性研究报报告

10、，确确定是否否进行下下一步的的详细可可行性研研究，进进一步说说明项目目建议书书的生命命力编制可行行性研究究报告，作出项项目投资资决策的的基础与与重要依依据提出项目目评估报报告，为为投资决决策提供供最后决决策依据据，决定定项目取取舍和选选择最佳佳投资方方案估算精度度30%20%10%10%费用比例例0.21.00%0.2551.225%0.81.00%（大大）1.03.00%（小小）时间（月月）134681222、不同同点：（1）、目的不不同：计划书为为融资而而做，着着重对项项目本身身的介绍绍与推介介，资源源与市场场机会是是其焦点点可行性报报告则偏偏重对项项目的投投资方案案进行介介绍与分分析，以

11、以使人们们对投资资方案作作出判断断与投资资决策（2）、面向对对象不同同： 可可行性报报告：评评审专家家、主管管部门、银行等等；方案案比较、财务、数字分分析很重重要 商商业计划划书：针针对投资资人，更更着重对对商业模模式与前前景、资资源与管管理团队队的介绍绍一般情况况下，两两者在很很多角度度有相通通的地方方二、商业业计划书书的组成成概要Partt I 项目目简介1. 定定位2. 使使命3. 背背景4. 结结构5. 管管理团队队Partt III 商商业机会会1. 市市场机会会2. 远远景分析析Partt IIII 商业模模式1. 市市场定位位2. 产产品与服服务Partt IVV 业务务执行1.

12、 执执行目标标与基本本策略2. 战战略合作作策略3. 市市场推广广策略 4. 销销售策略略 5. 业业务执行行的阶段段Partt V 竞争与与优势1. 竞竞争对手手2. 竞竞争优势势3. 风风险因素素Partt VII 财务务运作1财务务策略2财务务报表与与预测附录 管管理团队队简介三、ABBC网商商业计划划概 要要北京ABBC网信信息技术术有限公公司（简简称“ABCC网”）的定定位是：“面向大大中华地地区ITT市场流流通与服服务领域域，根据据目标客客户在购购销行为为链中存存在的各各种需要要，运用用互联网网等高科科技手段段，提供供最优化化整合服服务，从从而获得得高增长长及可持持续的商商业回报报

13、”，其目目标是“建立全全球领先先的垂直直型中文文IT网络络综合服服务平台台”。商业机会会 在大中中华市场场，特别别是在中中国，IIT行业业将首先先成为采采用互联联网解决决方案来来提供信信息服务务和从事事产品电电子商务务的最大大垂直市市场。我我们将充充分掌握握这个市市场机会会，建立立最大的的中文IIT垂直直平台，并根据据IT行业业市场的的购销行行为链，整合传传统ITT服务渠渠道，为为大中华华市场整整个ITT行业提提供综合合网络服服务。商业模式式 ABCC网的定定位明确确表明：面向大大中华地地区ITT市场流流通与服服务领域域，根据据目标客客户在购购销行为为链中存存在的各各种需要要，运用用互联网网等

14、高科科技手段段，提供供最优化化整合服服务，从从而获得得高增长长及可持持续的商商业回报报。三个服务务平台，将全面面、分阶阶段地向向市场提提供完整整的解决决方案：e-Meediaa：为互动动媒体平平台。以以机构用用户及其其IT经理理人、市市场营销销人、技技术开发发工程师师等以及及个人用用户的电电脑发烧烧友、计计算机入入门者和和游戏发发烧友等等为目标标受众，针对购购销前目目的明确确的信息息沟通，提供丰丰富的、深度的的、互动动的以及及个性化化的信息息服务；深加工工以ABBC为主主体的强强大ITT信息资资源、积积极开拓拓全社会会的ITT信息集集散渠道道以及同同国内外外IT信息息提供商商深层合合作，向向所

15、有中中文网络络用户提提供多平平台、多多入口、多样化化的ITT专业信信息。e-Coommeercee：为电子子化流通通渠道。运用互互联网这这一现代代工具的的手段和和能力整整合传统统IT产品品营销系系统，通通过实现现网上商商务与网网下商务务的无缝缝链接，最大化化发挥IInteerneet和网网下渠道道的优势势，逐步步形成由由Intternnet驱驱动的全全新营销销体系E-chaanneel，并并在2-3年内内发展成成为国内内最具竞竞争力的的IT产品品网络营营销体系系，真正正的实现现“鼠标+水泥”的过程程；同时时不断扩扩大ABBC商务务网对传传统ITT产品细细分市场场营销体体系的吸吸引力，争取将将传

16、统IIT营销销体系的的网络化化转型纳纳入ABBC商务务网的标标准化范范畴。 ABCC商务网网将不仅仅局限于于简单商商情信息息的采集集与发布布，而是是通过在在营销渠渠道内全全面引入入基于互互联网的的进、销销、存、现金流流全程的的ERPP管理系系统，引引入以商商务客户户为导向向、以在在线ASSP服务务为辅助助，方便便客户在在信息流流的引领领下，实实行有效效的在线线商务管管理。e-Seerviice：为增值值服务体体系。作为第第三方为为企业和和IT产品品用户提提供集ee-suuppoort, e-connsulltinng, onllinee suurveey, dirrectt maarkeeti

17、nng, infformmatiion ageent于于一体的的高标准准服务。通过ee-suuppoort业业务不断断积累大大量、深深度的市市场及用用户信息息持续提提升服务务能力及及竞争优优势，并并在此基基础上，面向IIT企业业和互联联网企业业开展oonliine surrveyy, ddireect marrkettingg，e-cconssulttingg 及infformmatiion ageent 等增值值业务。 在执行行策略上上，ABBC网推推出的一一系列产产品与服服务均以以核心目目标客户户的需求求为主要要驱动力力，并且且紧紧围围绕促进进核心客客户销售售增长这这一主体体目标。同时，为

18、了获获得最快快的发展展速度、最大限限度地降降低建设设成本和和市场风风险，AABC网网源于AABC已已有的市市场优势势，结合合对于市市场发展展的分析析与判断断，将按按照统一一规划、分步实实施、市市场驱动动、领先先推出的的原则进进行产品品的设计计开发，实施步步骤分为为三个主主要阶段段，阶段段之间可可根据届届时具体体情况部部分并行行。具体的务务实的发发展策略略为：依依靠面向向IT行业业的信息息服务优优势快速速进入市市场，并并且牢牢牢抓住电电子商务务时代信信息流与与交易流流在互联联网平台台上全面面融合的的重大变变化，在在建成全全球领先先的中文文IT互动动媒体平平台后，继续以以信息服服务为推推动力，一方

19、面面迅速建建设融合合了强大大信息服服务能力力的电子子化流通通渠道，从而进进入ITT商务流流通领域域。另一一方面进进一步整整合ABBC的存存量资源源，以网网上、网网下组合合的方式式，为商商务需求求提供配配套的增增值服务务体系，并逐步步推动其其产生独独立的市市场价值值。最终终实现上上图描述述的发展展目标。竞争优势势与管理理团队互联网与与传统产产业以及及其它社社会资源源的融合合与互补补是未来来网络公公司取得得竞争优优势的最最重要保保障。AABC网网竞争优优势的形形成有赖赖于其对对以下资资源的充充分掌握握：信息资源源、品牌牌资源、客户资资源、用用户资源源、产业业资源市场推广广资源：AICCP运营营试点

20、许许可B网上上发布新新闻许可可C唯一一电子商商务试点点企业在拥有雄雄厚的资资源、强强大的政政府支持持、先进进的商业业模式的的同时，运营AABC网网这样一一个高成成长、极极富挑战战性的企企业，一一个最根根本的成成功保证证就是管管理层的的素质与与能力须须当行出出色。Partt I 公司司简介1. 公公司定位位面向大中中华地区区IT市场场流通与与服务领领域，根根据目标标客户在在购销行行为链中中存在的的各种需需要，运运用互联联网等高高科技手手段，提提供最优优化整合合服务，从而获获得高增增长及可可持续的的商业回回报。2. 公公司使命命公司使命命：建立全全球领先先的垂直直型中文文IT网络络综合服服务平台台

21、。3.公公司背景景公司背景景、主要股股东、公公司历史史与成就就4. 公公司结构构公司法律律结构 5. 管管理团队队公司高级级管理人人员简历历请见附附录A。Partt III 商商业机会会1. 市市场机会会在大中华华市场，特别是是在中国国，ITT行业将将首先成成为采用用互联网网解决方方案来提提供信息息服务和和从事产产品电子子商务的的最大垂垂直市场场。我们们将充分分掌握这这个市场场机会，建立最最大的中中文ITT垂直平平台，并并根据IIT行业业市场的的购销行行为链，整合传传统ITT服务渠渠道，为为大中华华市场整整个ITT行业提提供综合合网络服服务。市场特点1、 在台湾湾，ITT行业早早已是支支柱产业

22、业；在香香港，因因其传统统服务市市场的高高度发达达，正在在形成互互联网应应用的庞庞大市场场；在中中国，IIT 业业正在变变成主导导产业,PC销销售的高高速增长长、有线线电视等等宽带接接入网络络的迅速速发展、已经形形成和仍仍在高速速成长的的庞大手手机用户户与市场场以及其其它多种种接入设设备市场场的崛起起等，都都正导致致互联网网用户基基数的高高速增长长，而这这种局势势进而强强烈刺激激了信息息获取和和电子商商务市场场发展。2、 在中国国所有的的互联网网用户中中，与IIT行业业相关的的互联网网个人用用户占显显著比例例，根据据CNNNIC的的调查，约有220%的的互联网网用户直直接来自自IT业业，而几几

23、乎700%的用用户需要要IT的的信息服服务。这这类用户户通常教教育程度度高，购购买力强强；这类类用户的的数量和和需求的的增长将将成为中中国互联联网信息息服务和和电子商商务的驱驱动力。3、 与ITT行业相相关的互互联网的的企业用用户对于于他们从从互联网网获利有有更好的的理解。因此，他们会会成为互互联网广广告和电电子商务务的最有有价值的的客户。市场规模世界范围围大中华地地区台湾/香香港中国大陆陆互联网经济总规模19999年达52240亿亿美元；20044年将超超过11140亿亿美元互联网用户数19999年底超超过2.5亿19999年底，全球非非中国地地区中文文互联网网的用户户数超过过2,0000万

24、万。20000年底可可达到220000万在未来22年内，80000万有有线电视视用户和和20000万手手机用的的参与会会导致互互联网用用户的爆爆炸性增增长。互联网广告19999年全球球互联网网广告超超过300亿美元，其中IIT业占占24%，达到到7.333亿美美元。20011年美国国将达到到67亿美美元4IT 广广告在IIT WWeb站站点上访访问率高高，其广广告价格格比综合合入口上上的要高高得多。如19999年年第一季季度，在在Cneet和Yahhoo上上的ITT广告价价格分别别是300CPMMH和5CPPM。20000年亚洲洲在线广广告市场场超过44亿美元元，综合合成长率率超过226%.I

25、T广告告占900%。而而美国只只占222%。若若在三年年内中国国达到同同样百分分比，则则中国IIT广告告就可超超过100亿美元元。5电子商务务传统产业业转型的的可行性性和巨大大的潜在在价值开开始得到到认同，成功转转型的传传统企业业开始步步入互联联网舞台台的中心心。电子商务务使交易易成本大大幅下降降，出现现边际效效益递增增的反传传统的经经济现象象，形成成传统商商业模式式所不具具备的新新的竞争争优势。19988年美国国的电子子商务规规模是110100亿美元元，是互互联网总总收益的的33%。620033年美国国B2BB的数额额将为22.8万万亿美元元，占美美国企业业商务总总量的11/4以以上。到到2

26、0110年，美国所所有的经经济增长长均来自自电子商商务。9919988年亚洲洲电子商商务7亿美元元，20003年年将超过过千亿美美元规模模，其中中大中华华地区将将是增长长最快的的地区。电子商务务将是未未来亚洲洲最强劲劲的经济济增长点点。由于于计算机机硬件、软件及及计算机机元器件件进入电电子商务务市场的的优势，IT行业业的在线线销售和和服务将将是亚洲洲电子商商务市场场的主导导。6在美国的的GDPP中，交交易成本本就占到到1/33强。像像中国这这样的发发展中国国家，其其比例还还要高得得多。中中国更加加粗放型型的经济济现状，都使得得中国传传统产业业的互联联网转型型具有更更加重大大的战略略意义。IT产

27、业市场总规模预计20000年年全球电电脑销售售量会超超过1亿2千万台台.中国的PPC采购购在世界界居第五五位，年年增长率率超过330%。在20002年年，中国国将成为为全球第第三大的的PC市场场，估计计销量是是10330万。到19999年底底，中国国IT业产产品与服服务的产产值规模模超过1110亿亿美元，到20004年年，这个个数值将将超过3335亿亿美元88IT在线线市场美国的第第一批电电子商务务站点（也是增增长最快快的站点点）多是是IT相关关站点。例如，Bayy.coom，Shoop.ccom，等是纯纯IT电子子商务站站点。771IDCC报告2（NUUA LLTD报报告）3根据CCNNII

28、C报告告。4根据国国际广告告局（IIAB）的统计计5根据GGolddmann Saachee的分析析，6 IDDC的研研究报告告显示：（Reemarrks by Golldmaan SSachhs，19999）7Golldmaan SSachhs8据IDDC报告告9波士顿顿咨询公公司报告告 2. 远远见与结结论综上所述述，我们们认为： Intternnet 在中国国的商业业价值已已经凸现现，现在在切入IInteerneet 产产业，是是理智、适当的的时机。 我们定定位的垂垂直型IIT综合合服务是是中国最最先成熟熟、最健健全、最最有商业业价值的的Intternnet 市场。 我们目目标市场场的商

29、业业收益主主要来自自在线广广告、BB2B电电子商务务以及综综合支持持服务收收费。对对于象AABC网网这样的的市场早早入者（也即最最可能的的规模市市场占有有者）而而言，上上述诸项项收入将将随市场场迅速成成长而以以极高的的速度增增长，形形成收益益支撑并并迅速赢赢利。Partt IIII 商业模模式1. 市市场定位位面向大中中华地区区IT市场场流通与与服务领领域，根根据目标标客户在在购销行行为链中中存在的的各种需需要，运运用互联联网等高高科技手手段，提提供最优优化整合合服务，从而获获得高增增长及可可持续的的商业回回报。要点说明大中华地区包括中国国大陆、台港澳澳三地以以及全球球其它华华人地域域，其人人

30、口占全全球总人人口约11/4，权威分分析机构构公认为为目前及及未来220年内内全球范范围内经经济增长长最快速速的地区区，也是是全球IIT服务务市场需需求增长长最快地地区之一一。 IT市场场服务与流通领域 流通通市场 22 流流通市场场 8990亿美美元 188亿美元元 20 市场规模模9000亿美元元 利润率率 利润规规模目标客户户分为直接接客户群群和间接接客户群群。直接接客户群群也即核核心客户户群，是是指进入入大中华华市场的的所有SSelller：包括IIT制造造商、技技术开发发商、代代理商和和分销商商等；间间接客户户群是直直接客户户群所关关心的BBuyeer：包包括行业业用户、机构用用户、

31、个个人用户户等。 购买者者 社会交交流 ABCC网 e-MMediia 生生产/销销售者购销后沟沟通/服服务 购销前前沟通 ee-Seerviice e-CCommmercce 购购销实现现购销行为为链中的的各种需需求在这个市市场购销销链的循循环中，信息服服务始终终是核心心，购销销活动始始终是目目的，而而针对购购销活动动各个环环节所提提供服务务手段的的形成与与模式便便决定了了购销活活动成功功的程度度。运用互联联网等高高科技手手段继承并改改造中国国最大的的IT信信息服务务集团ABCC集团的的传统资资源与服服务手段段，强力力建设基基于互联联网技术术的新型型综合服服务体系系，推动动大中华华地区IIT

32、市场场服务与与流通领领域进入入电子商商务时代代。最优化整合服务ABC网网提供一一系列的的产品与与服务以以满足目目标客户户的需求求，这些些产品与与服务均均是因核核心目标标客户的的需求驱驱动而发发展出来来的，并并且均围围绕促进进核心客客户销售售增长这这一主体体目标。因此，虽然市市场上也也存在针针对客户户部分需需求的服服务提供供者，但但ABCC网的特特殊优势势是能充充分整合合一系列列产品与与服务，向目标标客户提提供具有有更高整整体效率率、更低低整体成成本的解解决方案案，尤其其是向直直接客户户提供整整合营销销解决方方案。高增长、可持续续的商业业回报因为ABBC网专专注地服服务于一一个高增增长并且且持续

33、发发展的市市场，所所以我们们坚信其其商业回回报应该该同样是是高增长长、可持持续的。 市场场总额（） 9000亿 119999年 20000年年 20001年年2. 产产品与服服务A、 概概述产品与服服务概述述针对的客客户需求求与市场收入方式式收入额（US0000）19999年20000年20011年 ee-Meediaa不断扩充充的免费费频道服服务：提提供大量量、优质质的ITT信息以机构用用户及其其IT经理理人、市市场营销销人、技技术开发发工程师师等以及及个人用用户的电电脑发烧烧友、计计算机入入门者和和游戏发发烧友等等为目标标受众，针对购购销前目目的明确确的信息息沟通，提供丰丰富的、深度的的、

34、互动动的以及及个性化化的信息息服务；深加工以以ABCC为主体体的强大大IT信息息资源、积极开开拓全社社会的IIT信息息集散渠渠道以及及同国内内外ITT信息提提供商深深层合作作，向所所有中文文网络用用户提供供多平台台、多入入口、多多样化的的IT专业业信息在线广广告冠名赞赞助信息有有偿 深加加工信息授授权网上网网下 结合合的信 息增增值服 务2004,03387,6551专业化的的IT社区区：方便便IT人士士随时沟沟通高性能的的IT垂直直搜索引引擎：形形成真正正的ITT信息门门户 e-CCommmercce大型线上上IT产品品数据库库：实现现售前信信息服务务先导在前述IIT市场场购销活活动行为为链

35、中，购销活活动本身身是最终终目的。如何使使这个人类古古老的社社会商务务活动由由互联网网提供的的渠道变变得更有有效、方方便和节节省便是是其巨大大的市场场机会所所在。针对购销销活动本本身的商商务需求求，特别别是机构构用户利利用网络络高效配配置市场场资源的的需求，致力于于逐步形形成由IInteerneet驱动的全全新ITT产品营营销体系系 E-cchannnell，并通通过示范范效应，逐步将将更多传传统ITT产品细细分市场场营销体体系向网网络化的的转型纳纳入ABBC商务务网的标标准化范范畴。通过在营营销渠道道内全面面引入基基于互联联网的进进、销、存、现现金流全全程的EERP管管理系统统，引入入以商务

36、务客户为为导向、以在线线ASPP服务为为辅助，方便客客户在信信息流的的引领下下，实行行有效的的在线商商务管理理。网上销销售 收入入交易流流水 提成成专卖店店铺 面费费信息发发布 费在线广广告1,644623,8850Selller信信息发布布系统IT产品品网上商商城流通渠道道供应链链管理平平台 e-Serrvicce面向Buuyerr的电子子化支持持体系：实现售售前导购购、售后后指导的的个性化化服务针对机构构和个体体用户在在购销活活动前后后所需要要的各种种市场营营销、咨咨询、调调查、支支持等服服务，提提供网上上网下结结合的、各种先先进手段段组成的的全面服服务体系系，为第第三方为为企业和和IT产

37、品品用户提提供多元元化服务务；用户规模模增大，用户服服务需求求日益增增加，企企业售后后服务成成本加大大，第三三方服务务供应商商提供的的售前售售后服务务将有广广阔市场场，并使使得收费费服务成成为可能能；客户关系系将成为为IT企业业最重要要的战略略资产，客户关关系管理理（CRRM）成成为影响响企业竞竞争力的的关键因因素。增增值服务务模式天天然地能能够动态态掌握大大量市场场及用户户信息，为企业业CRMM提供有有力支持持；基于Innterrnett的电子子化服务务将在未未来5年内成成为现代代社会主主流商业业模式之之一，并并发展成成为最可可行、最最据增长长潜力的的市场。接受SSelller 委托托，为

38、用户户提供 售前前、售 后服服务付费信信息ASPP服务 费直效营营销 收费费调查报报告 销售售委托调调查委托咨咨 询、策划 及实实施在线广广告1,33373,5110网上调查查ASPP服务基于高值值用户资资料库的的直效营营销面向Seelleer的IT信息息银行：提供深深加工的的IT商务务和市场场信息IT市场场调查与与研究体体系市场推广广、整合合营销、CRMM等的咨咨询、策策划与实实施B、业务务结构平台业务结构构 e-MMediia ABCC e-MMediia 主导导信息 新闻 技术 软件 Linnux 学学校 DDIY 财经经 市场场 游戏 互动动信息 专专业社区区 外部部信息 垂直直引擎

39、公共共平台 ee-Coommeercee 采采购中心心 商商务合作作中心 外部部界面 产产品中心心 下在中中心 e-Commmerrce 服务中心心 内部部系统 社区 信息息发布平平台 B22B交易易平台 Onnlinne ssurvvey CustomerGeneral ResponseWebCalllCentterUserrDataabasseCusttomeerRespponsseCentter(CRCC) innforrmattionn aggentt e-suppporrt DirrecttMarrktiing e-Serrvicce ee-coonsuultiingC、 平台建建设

40、：频频道设置置Partt IVV 业务务执行1. 执执行目标标与基本本策略A、 执执行目标标：ABCC网将在在20001年底底前建设设完成以以互动媒媒体平台台为先导导、以电电子化流通渠渠道为核核心、以以增值服服务体系系为支撑撑的大型型综合网网络服务务平台，全面满满足电子子商务时时代大中中华地区区IT市场场服务与与流通领领域的客客户需求求。B、 执行策策略：ABCC网推出出的一系系列产品品与服务务均以核核心目标标客户的的需求为为主要驱驱动力，并并且紧紧紧围绕促促进核心心客户销销售增长长这一主主体目标标。具体的务务实的发发展策略略为：依依靠面向向IT行业业的信息息服务优优势快速速进入市市场，并并且

41、牢牢牢抓住电电子商务务时代信信息流与与交易流流在互联联网平台台上全面面融合的的重大变变化，在在建成全全球领先先的中文文IT互动动媒体平平台后，继续以以信息服服务为推推动力，一方面面迅速建建设融合合了强大大信息服服务能力力的电子子化流通通渠道，从而进进入ITT商务流流通领域域。另一一方面进进一步整整合ABBC的存存量资源源，以网网上、网网下组合合的方式式，为商商务需求求提供配配套的增增值服务务体系，并逐步步推动其其产生独独立的市市场价值值。最终终实现上上图描述述的发展展目标（参见下下图）。 e-Meddia ee-Coommeercee - 商务 - 主主导C - 外部C - 网上上商城 ABB

42、C - 互动C - 系系列网络络服务 - 管理平平台 支支撑 MMAP (多终端端接入平平台) - 个个性C - 增值C - 网上网网下 ee-Seerviice 2. 战战略合作作策略为着建设设最大的的中文IIT综合合网络服服务平台台，ABBC网需需要与那那些能提提供战略略优势和和资源互互补的伙伙伴进行行合作, 并且且也有能能力以自自身的优优势提供供双赢的的合作基基础。A.合合作的目目的：合作的的目的主主要围绕绕四大核核心：拓拓展市场场，充实实资源，增强技技术服务能能力，以以及开发发潜在客客户。 为拓展展市场的的合作 树树立品牌牌和扩展展用户基基础。目目标是一一些浏览览量大，用户基基础雄厚厚

43、的网站站，包括括门户、社区、服务网网站等。举例如如：Chhinaa.coom、ssinaa.coom、CChinnareen、RReadd woorldd等； 开开拓新的的市场，如地方方市场, 海外外市场，甚至于于专业性性市场.这一类类的合作作对象包包括C/Nett(海外外)，SSzonnliee（地方方）， 37221 （专业性性）等;对于上述述合作伙伙伴，AABC网网可提供供的资源源是ITT专业性性方向的的拓展。 为充实实资源的的合作 ee-Meediaa：与ABBC拥有有的媒体体的合作作,为AABC网网提供了了丰富的的内容资资源。但在在此基础础上为满满足ITT专业用用户其他他方面的的信息

44、需需求，AABC网网也致力力于与其其他新闻闻媒体合合作，例例如：人人民日报报，南方方周末,Cm, CCamppus Onllinee等。 ee-Coommeercee：在为商商家（厂厂商、经经销商）提供销销售渠道道的同时时，ABBC网也需要商商家提供供商品内内容来充充实其频频道，尤尤其是从从一些AAnchhor Selllerrs。商商品内容容形式可可能表现现为专卖卖店或特特别推出出等其他他形式。这类的的举例包包括：NNokiia，MMotoorolla等。 ee-Seerviice：ABCC网在建建全自己己的咨询询服务能能力的同同时，可可以从与与其咨询服务务机构的的合作中中获取更更多内容容资

45、源，包括AABC咨咨询，AAC NNiellsonn, MMediia MMetrrix等等。 为增强强技术服服务能力力的合作作目的是为为加快服服务平台台的建立立, 缩缩短产品品到市场场(tiime-to-marrkett)的时时间，以及为ooutssourrce一一些服务务打下基基础。有有关在些些方面，潜在的的合作对对象包括括国内外在在电子商商务，尤尤其是BBZB，ASPP方面有有经验和和技术实实力的技技术公司司，包括Coommeercee Onne, Verrticcal Nett, UUnissys, 万网网等。 为开发发潜在客客户的合合作与在ITT界有影影响的企企业的合合作可以以起到“

46、一箭几几雕”的作用用，有益益于ABBC网拓拓展市场场，充实实内容，增强技技术服务务能力以以及创造造收入。潜在的的合作对对象：IIBM，Miccrossoftt，HPP等。B.合合作的具具体操作作及对象象的选择择第一阶段段，加强强用户基基础，丰丰富内容容及技术术方面的的合作能能为以后后开发客客户资源源和获取取收入奠奠定基础础。 与与门户与与社区网网站的合合作，AABC网网凭借的的是其为为合作伙伙伴充实实其ITT渠道的的能力。合作形形式基本本上是以以Co-Braandiing，和链接接为主导导。已合合作或潜潜在的合合作伙伴伴包括：Cm, SSinaa, SSohuu, NNeteeasee, CC

47、hinnareen, Rennrenn, SSzonnlinne, 中关村村在线等等等。 吸吸引其他他专业网网站的合合作应通通过ABBC网在在IT产产业中牢牢固的根根基和得得天独厚厚的政府府支持。合作形形式同上上。潜在在的合作作伙伴包包括：DDanggdanng, 联众, JKK99等等。 对对技术服服务提供供商的吸吸引是靠靠我们对对市场的的理解和和ABCC在中国国已建立立的品牌牌，从而而为合作作伙伴提提供互补补的优势势。合作作形式是是我们提提供网上上广告或或咨询服服务（优优势）和和对方提提供技术术。潜在在的合作作伙伴包包括：CCommmercce OOne, VeertiicallNett,

48、 AAribba, SAPP, OOraccle, HPP, MMicrrosooft, ettc. 对对潜在客客户的开开发是建建立在AABC已已有的客客户基础础之上。几乎所所有的大大型ITT企业在在某种程程度上或或某段时时限内都都是ABBC的客客户。 通过对对此客户户基础的的整理和和理解，切入IIT商家家的市场场是ABBC网相相比之于于其他IIT网站站的核心心优势之之一。C.现现有合作作伙伴 战战略性合合作伙伴伴 AABC所所属机构构及媒体体：ABBC网重重要资源源提供方方 CChinna.ccom：ABCC网的投投资者，也是AABC网网在投资资10000万美美元的AASP项项目的合合资方；

49、 CCodeeBannk：ABCC网在B22B项目目上的合合资方； 翰翰林汇软软件产业业公司：ABCC网在B22B项目目上的合合资方； 一一般业务务合作伙伙伴 超超过300家新闻闻媒体在在线服务务商主要为各各Chaanneel提供供新闻线线索和采采编资源源，包括括人民日日报、新新华社、中央电电视台、中国证证券报、光明日日报、经经济日报报、中国国青年报报、北京京青年报报等233家新闻闻媒体的的在线部部。 国国内外主主要信息息咨询机机构IDGG Neews Serrvicces，联合商商情，宇宇江咨询询公司，中瑞信信市场研研究公司司，中国国人民大大学舆论论研究所所，信息息产业部部信息中中心等； 主

50、主要网站站中文Yaahooo, 和和讯网络络，Sn，走进进中关村村网站，相关个人网网站（超超过300家）等等； IIT知名名企业Micrrosooft、Novvelll、联想想、IBBM、INTTEL等等各大厂厂商； 主主要ITT经销商商和光电脑脑、联想想北纬专专卖店等等各地经经销商； 产产品交易易中介及及中国邮政政EMSS，中铁铁快运，中国银银行、建建设银行行等各大大金融机机构，首首都电子子商城等等； 消消费电子子及通讯讯产品市市场行情情信息合合作伙伴伴超音波音音响城，国美电电器，中中复电讯讯等； 其其他相关关合作伙伙伴包括各信信息中心心、ITT协会、集体工工作室、高等院院校、科科研院所所等

51、，采采取付费费与资源源互换等等方式。 技技术合作作伙伴合作机构构合作伙伴伴提供的的产品及及服务（所涉产产品与服服务可通通过资源源互换等等合作降降低购买买成本）北京冲浪浪平台软软件公司司中文Liinuxx 支持持Infoormiix软件件公司Infoormiix DDBMSS 支持持北极星软软件公司司ICQ、BBSS、CHHAT、Newwsleetteer易宝北信信TRS全全文检索索网易/美美国佳易易Freeemaiil系统统联众网络络在线游戏戏北京电报报局主机托管管飞华公司司DDN专专线3. 市市场推广广策略市场与销销售的总总目标是是在树立立ABCC网信息息服务集集成提供供商这一一整体形形象的

52、基基础上，根据相相应的市市场特征征和客户户对象，分阶段段、分重重点、有有针对性性地推广广和销售售信息、商务和和增值（Pubblicc Conttentt, Coommeerciial Conttentt, VValuue-aaddeed Conttentt）等这这些同一一产品系系列中的的，为满满足不同同需求的的大类功功能。在在此基础础上，待待市场更更加成熟熟后，再再将上述述同一产产品多样样化功能能发展为为系列化化和多样样化产品品并使其其品牌化化，在112-118个月月内，成成为该领领域市场场份额和和品牌第第一。（如图11、2）公司形形象与价价值增值内内容（VValuue-aaddeed Con

53、ttentt）商务内内容（CCommmercciall Conttentt）公共信信息（PPubllic Conttentt）时间图1 A 市市场目标标 树立ABBC网面面向全球球特别是是大中华华地区华华人的IIT信息息服务集集成商的的整体企企业品牌牌形象和和市场认认知度； 与销售售工作紧紧密配合合，达致致成长和和健康的的收益； 在12-18个个月内形形成ABCC网在ITT互联网网领域第第一品牌牌； 最终培培植和巩巩固四大大关系: 客客户关系系 媒媒体关系系 政政府关系系 投投资者关关系B 市市场策略略 树立ABBC网整整体品牌牌形象和和市场定定位为核核心市场场策略； 以事件件推广（Eveen

54、t Marrkettingg） 和公关关（PRR）为重重点； 传统市市场推广广和网上上推广（Webb Maarkeetinng）相相结合； 公司推推广和产产品推广广相协调调；C 市市场项目目执行重重点 ABCC网公司司形象和和定位推推广活动动； 战略合合作与重重大发展展的发布布； 高层次次演讲机机会； 继续进进行公共共信息推推广，PPubllic Conttentt (包括括现有内内容频道道，各种种新频道道和社区区)； 商务内内容合作作开发与与以演示示为主的的推广活活动，CCommmercciall Conttentt (包括括B2BB平台 和ASPP开发)； 增值内内容启动动与教育育项目开开

55、始运作作，Vaaluee-adddedd Conttentt (包括咨咨询服务务与电子子化支持持服务等等)； 日常“四种关关系”培育运运作； ABCC 媒体体集团及及各种资资源的利利用；4. 销销售策略略A 基本销销售策略略 ABC网网将采用用市场驱驱动的基基本策略略，以提提供全面面服务解解决方案案为核心心、以提提供单项项产品或或服务为为辅助，根据不不同的产产品/服务成成熟度和和市场发发育程度度，分阶阶段采取取循序渐渐进、不不同侧重重的推广广方法，逐步开开拓并占占有目标标市场的的最大份份额。 销销售目标标 实现途途径 销售体体系销售体系系的建设设应符合合基本销销售策略略的需求求，即：以推广广整

56、合服服务为核核心、销销售单项项产品/服务为为辅助 在在公司级级设立大大销售部部，其主主要任务务是统一一销售策策略，针针对大客客户需求求制定产产品与服服务的捆捆绑方案案，完成成销售并并监督其其实施。同时，在日常常起到协协调各业业务单元元内销售售部业务务活动的的作用。 在在各业务务单元设设立相应应的销售售部门，主要完完成单一一产品/服务项项目的销销售任务务，并为为大销售售部销售售整合解解决方案案提供所所需的支支持。 根根据产品品与服务务的不同同特点，逐步建建立相应应的代理理销售体体系。 基基于产品品与服务务的发展展，逐步步进行地地域拓展展，形成成以重点点城市为为核心，辐射全全国的销销售网络络，最终

57、终覆盖整整个大中中华地区区。B 客客户策略略 客客户的分分类及服服务产品品组合根据客户户与ABBC原有有合作程程度，区区分为：老客户户与新客客户；根根据客户户业务属属性，区区分为：供应商商、代理理商、分分销商和和零售商商；根据据客户经经营规模模，区分分为大型型客户和和中小型型客户。在销售售执行中中，ABBC网将将采取具具有针对对性的策策略组合合产品/服务。 老老客户对对ABCC的背景景有较多多的了解解，销售售工作将将以信息息服务为为核心，并挖掘掘客户潜潜在需求求，用打打包的方方式引入入电子商商务服务务，逐步步使其认认可并接接受ABBC网的的全线服服务解决决方案； 新新客户对对ABCC了解不不多

58、，在在第一阶阶段即可可作为电电子商务务服务的的试点。根据对对其需求求的分析析将ABBC网的的信息服服务与电电子商务务服务进进行组合合，并以以赠送部部分增值值服务为为促销手手段，推推动电子子商务服服务的销销售，最最终促成成集成服服务的销销售。 对对大型IIT厂商商：信息息服务、增值服服务打包包，捆绑绑ABCC纸媒体体广告销销售，可可能的情情况下推推介电子子商务服服务； 对对渠道客客户（代代理商、分销商商、零售售商）：a) 根根据电子子商务产产品经营营战略，选择市市场上具具有较高高价值的的渠道客客户，将将其转变变为战略略合作伙伙伴，引引导完成成传统业业务形态态的电子子商务改改造，从从而共同同建设并

59、并运用基基于互联联网的流流通渠道道；b) 以以上述业业务模式式为示范范、结合合信息服服务优势势，引导导其他非非战略合合作伙伴伴的渠道道客户使使用ABBC网的的BBCC电子商商务平台台，并逐逐渐用增增值服务务巩固合合作关系系； 对对中小IIT厂商商客户：以客户户急需的的单项或或几项信信息服务务为切入入点，逐逐渐引导导其加入入ABCC网的集集成服务务体系，通过为为其提供供服务解解决方案案或采用用会员制制等服务务方式，使其对对ABCC网的服服务的依依赖逐步步加深，发展成成为ABBC网的的忠实客客户； 客客户管理理原则 利利用ABCC在业界界良好的的客户关关系稳定定并扩大大客户资资源，维维护老客客户，

60、开开发新客客户； 利利用互联联网的交交互优势势，建立立完善的的客户档档案，统统一管理理，动态态更新； 建建立客户户定期回回访制度度，从而而形成与与客户的的有效交交流和紧紧密联系系； 针针对互联联网新兴兴市场的的特性，开展客客户教育育活动，并以此此推动销销售； 以以中立的的第三方方立场对对待客户户之间的的业务竞竞争，为为客户保保守商业业秘密，建立AABC网网良好的的商业信信誉。 对对最终用用户的服服务通过BBBC电子子商务平平台的建建设，AABC网网还将形形成对最最终用户户的售前前、售中中、售后后的全程程服务能能力，并并通过网网上直接接销售一一些高附附加值的的产品产产生一定定的经济济收益。C 分