北京佳美口腔的连锁商业模式

1、北京佳美美口腔的的连锁商商业模式式佳美口腔腔的商业业模式，简单地地说，就就是“星巴克克模式”，佳美美董事长长刘佳在在接受本本报记者者采访时时说，在在起步阶阶段就下下定了坚坚守此模模式的决决心，运运用连锁锁方式进进行全国国扩张。刘佳坦坦言要做做“牙科中中的星巴巴克”。在医医疗改革革深入背背景下，口腔医医疗连锁锁的商业业模式是是目前民民营医疗疗机构最最受欢迎迎的模式式。连锁锁模式应应用到口口腔医疗疗服务业业，优势势很类似似经济型型酒店和和家电连连锁卖场场广告费费用均摊摊，品牌牌影响力力，原材材料采购购优势供供应商愿愿意以成成本价做做生意，事实上上，制牙牙车间供供应一家家诊所是是供应，1000家诊所

2、所也是供供应。佳佳美借此此降低了了成本。成本本固定了了，品牌牌影响力力则方便便了连锁锁扩张，统一经经营的特特点使营营销和人人力成本本降至最最低。转制制缝隙里里出现“连锁模模式”既然然传统的的医院难难以满足足需要，那么，“谁最早早介入医医疗领域域，谁就就是最大大的获益益者，这这是历史史赋予的的机遇”佳美美口腔的的“出生”源于刘刘佳一次次看牙的的痛苦经经历诊四四个小时时的焦急急候诊、诊治前前后的痛痛苦，医医护人员员态度不不好时的的“伤自尊尊”、带“钢牙”开会当当众掉下下的尴尬尬这让刘刘佳觉得得，“这一行行早晚要要被市场场化。”19993年年，佳美美口腔的的第一家家医院开开在大连连口腔医医院对面面。

3、就在在刘佳决决定放弃弃大连的的房地产产行业，到北京京专心做做口腔医医疗生意意的时候候，三位位大连的的房地产产老总一一起请他他吃饭，问为什什么要退退出这个个“稳赚”的行业业。刘佳佳说，要要去创造造一个品品牌。三三位老板板一致认认为，刘刘佳脑子子进水了了，应该该到北京京协和医医院去看看看“脑子”。最初初刘佳只只是抱着着试试看看的心态态开设了了一家牙牙科诊所所。结果果在短短短5个月月后就收收回了成成本，这这让他开开始仔细细研究起起了这个个行业。经过过调查，他发现现，在传传统医院院里牙科科只是一一个小科科系，而而且病人人去医院院排队麻麻烦不说说，医院院方面提提供的服服务难以以到位，其中部部分条件件好、

4、设设施全的的大中型型医院，也常常常无法满满足多数数人的需需要，可可谓心有有余而力力不足。我国国有近六六亿人患患有不同同程度的的牙病，面对如如此广大大的市场场和老百百姓日益益觉醒的的健康意意识，既既然传统统的医院院难以满满足需要要，那么么，“谁最早早介入医医疗领域域，谁就就是最大大的获益益者，这这是历史史赋予的的机遇”，看到到了商机机的刘佳佳果断转转向，决决定将事事业彻底底定位于于口腔医医疗。“以以往国营营医院社社会功能能不完善善，这给给民营企企业提供供了机会会。”刘佳曾曾经考察察过包括括欧美、非洲等等国牙科科医疗结结构，他他认为，“佳美，就是在在中国社社会体制制转型的的这个时时间点上上造就的的

5、。早了了，政府府还不让让做；晚晚了，就就会有另另一家佳美抢在我我们前面面。”20007年年6月，在经过过了144年的努努力争取取之后，佳美获获得了业业内第一一张口腔腔医疗的的连锁经经营牌照照相当高高的政策策门槛，而这正正是刘佳佳看重的的“行业门门槛”，也是是他决定定投身到到口腔医医疗行业业的重要要原因。刘佳佳认定，国外没没有的“连锁经经营”模式可可以引入入口腔医医疗行业业。在他他看来，口腔诊诊所相对对简单，在整体体医疗领领域中，口腔医医疗不算算太高端端的技术术，不大大需要配配合，同同时风险险事故率率低、而而回报率率高，拥拥有就近近的消费费群体，根据牙牙科的特特点，很很适宜小小规模大大数量的的连

6、锁式式发展。于是，刘佳剔剔除了医医院庞大大的架构构，删减减了很多多医院设设施，将将连锁模模式引入入口腔医医疗行业业。此外外，在连连锁经营营中的原原材料采采购优势势、品牌牌效应及及后台资资源共享享、广告告费用均均摊等因因素，都都可以推推动口腔腔连锁医医疗机构构可复制制、可持持续发展展。至今今，刘佳佳手里还还保存着着一张119988年佳美美口腔的的股东退退出时写写的条子子：上面面写着“我对佳佳美的未未来看不不清楚，自愿退退出”等字样样。据刘刘佳透露露，当时时佳美口口腔的投投资一共共是27700万万人民币币，其中中20%是他人人投资，从19993年年开业到到19998年，眼看钱钱就快烧烧光了，股东心

7、心里没底底。而就就在那一一年，佳佳美口腔腔实现了了盈利。这张张条子上上还有这这样两句句话，“刘佳说说十年后后投资银银行会抢抢着给他他投钱”、“刘佳说说十年后后口腔医医疗市场场的价格格会随着着他的心心情而波波动”。到了今天天，刘佳佳说，自自己已经经基本实实现了这这两个目目标。国外外出设备备+医生生出技术术+佳美美出平台台佳美美口腔根根据该行行业就近近消费的的特点，运用“10万万元装修修+100万元设设备+110万元元耗材”的佳美美连锁模模式进行行全国扩扩张，通通过连锁锁经营，拥有了了统一的的标准、统一的的规范，医疗质质量得以以保证经过过调查，刘佳将将目标客客户锁定定为自己己的同龄龄人：11970

8、0年代左左右出生生、受过过良好教教育、对对服务质质量有更更高需求求的白领领阶层，刘佳认认为，这这部分人人代表着着潜力最最大的中中端市场场，“我们的的目标客客户和星星巴克一一模一样样。”为契契合这一一定位，佳美将将业务调调整为660%美美容，包包括洗牙牙、种植植、烤瓷瓷、铸造造、美白白等等，40%治治疗。在在刘佳看看来，高高端市场场太小，而且已已经有了了瑞尔这这样比较较成熟的的品牌，而低端端市场充充斥着个个体诊所所，利润润不大，中端是是佳美切切入口腔腔医疗最最好的角角度。佳美美口腔根根据该行行业就近近消费的的特点，运用“10万元元装修+10万万元设备备+100万元耗耗材”的佳美美连锁模模式进行行

9、全国扩扩张，通通过连锁锁经营，拥有了了统一的的标准、统一的的规范，医疗质质量得以以保证。在佳佳美创业业初期，刘佳挖挖医生的的方式，就是把把对方在在原来医医院的薪薪金乘以以二，再再把其一一年的薪薪水全部部付清，他甚至至不用支支票的方方式，而而就是把把一叠叠叠的新钱钱放在桌桌子上，用他自自己的话话形容，“像个开开煤窑出出来的大大款”。当佳佳美在大大连口腔腔医院对对面开第第一家门门诊的时时候，刘刘佳并不不讳言自自己挖人人的做法法，即便便如此，当时要要招到医医生也相相当困难难。“在在开第三三第四家家分部的的时候，我们发发现只有有小部分分的医生生创造绩绩效，当当时起作作用的主主要是医医生本人人的品牌效应

10、，而当佳佳美分店店开到十十家以后后，我们们就发现现佳美的的品牌效效应超过过了医生生。”在刘刘佳的扩扩张计划划当中，“医生的的储备已已经完全全不成问问题。”目前佳佳美的薪薪酬制度度采用的的是无底底薪、220%提提成归医医生的做做法，医医生有服服务态度度等五项项考核指指标和客客户打分分参照，以此为为依据，每个医医生可以以拿到118%-22%左右的的收入提提成。此此外，也也有医生生承包的的做法，借助佳佳美的品品牌效应应，在达达到一定定收入指指标的情情况下，医生与与佳美总总部五五五分成。“而而总体来来说，我我们就是是这种国外出出设备、医生出出技术、佳美出出平台的模式式。”据了了解，佳佳美800%的产产

11、品都采采用进口口材料，而从国国外采购购高价的的医疗设设备时，连锁经经营可以以通过集集中采购购、分散散使用的的方式把把成本降降低下来来。同时时，佳美美也在努努力建立立医生对对企业的的归属感感，佳美美规定，奖给在在佳美工工作7年年的医生生一台北北京现代代轿车，奖给工工作155年以上上医生一一套房子子，“而根据据医生实实际贡献献和创造造利润、有没有有投诉、以及为为佳美带带来多少少新医生生等指标标，可缩缩短考核核医生的的获奖时时间。”而从从医生角角度来看看，佳美美的投资资人海纳纳亚洲创创投基金金合伙人人张浩认认为，在在每个门门诊当中中，主任任医生相相当于“店长”这样的的分部管管理者，而“店长”是在连连

12、锁行业业中，仅仅次于选选址因素素的第二二重要因因素，所所以需要要这些主主任医生生既有口口腔医学学的背景景，又有有商业背背景。在刘刘佳看来来，中国国牙医的的技术并并不低于于外国，在佳美美口腔，一个医医生一年年接触的的案子相相当于国国外一个个诊所医医生一辈辈子的案案例，医医生的熟熟练程度度与所服服务过的的病人数数量相关关。与国国外牙医医相比，国内医医生最缺缺的不是是技术，而是服服务意识识和服务务态度。因此刘刘佳更倾倾向于把把合格的的口腔医医师定义义为服务务意识高高的医师师。对于于招聘的的医生，在佳美美，无论论资历多多深、学学历多高高，都要要接受佳佳美口腔腔为期336个个月的操操作规范范培训，严格的

13、的培训往往往只能能留下11/3的的应聘者者。“标标准化”一统天天下采取取加盟方方式拓展展市场无无非有两两个，一一个是缺缺钱需要要大量资资金迅速速占领市市场的时时候；另另一个是是当一个个公司对对品牌控控制能力力很强的的时候。而目前前的佳美美口腔，正处于于这两个个阶段的的中间阶阶段，在在这一阶阶段，管管理一个个加盟店店的成本本是管理理一个直直营店的的三倍。标准准化也就就是可复复制性，为保证证医疗质质量，佳佳美放弃弃了加盟盟店，制制定了统统一的标标准和规规范来维维护品牌牌形象。佳美口口腔采取取比传统统医院更更为灵活活的治疗疗程序，延长诊诊所营业业时间，采用果果味药品品实施无无痛苦治治疗。为为了保障障

14、安全，佳美给给顾客的的每一颗颗牙投保保40000元，承诺发发生事故故后免费费为顾客客进行替替换。由由于牙齿齿的可复复制性，这一举举措大大大消除了了就医者者的“后顾之之忧”。佳美对对医护人人员的规规定，包包括顾客客进门时时如何问问好、如如何介绍绍服务和和产品、治疗过过程如何何操作、争议如如何处理理。并规规定治疗疗前一定定要拍片片；对可可做可不不做的病病齿，医医师要从从患者角角度出发发，劝其其观察一一段时间间后再处处理；若若需马上上治疗，必须告告诉患者者治疗时时间、是是否疼痛痛和相关关费用，并提出出多种解解决方案案。标准准的规定定，甚至至细致到到要求护护士必须须采取跪跪式服务务，身体体位置低低于患

15、者者的心脏脏；在备备牙或洗洗牙时，在经过过患者同同意的情情况下为为患者戴戴上耳机机，让患患者听音音乐。而能能不能用用“标准化化”一统天天下，是是佳美这这种“中国式式治牙”的连锁锁经营方方式成功功与否的的关键。刘佳认认为，“我们团团队一百百多人花花了三百百多万的的资金，用七年年时间打打造出了了中国口口腔服务务的国际际标准。”这包括括16大大项的标标准：规规范行医医标准、培训标标准、装装修标准准、操作作标准、收购标标准、选选址标准准等。刘刘佳开玩玩笑说，佳美不不仅希望望提供标标准化服服务、标标准化产产品、标标准化装装修，“甚至希希望护士士的长相相都一样样”。“我我们连锁锁店的选选址标准准，包括括3

16、8项项1422条，比比如我们们会让五五个评委委，分55天给某某个地点点的人流流、居民民、停车车状况、租金高高低、附附近人流流的速度度、广告告位的大大小等打打分，低低于800分不予予考虑。同时，如果一一家店亏亏损，负负责拓展展的评委委也要负负连带责责任。”而在在风险投投资的眼眼中，除除了服务务流程的的标准化化之外，佳美有有中央化化的品质质管理系系统，能能保证产产品材料料、工艺艺的标准准化，而而且佳美美在建设设的信息息平台也也可以有有效地加加强管理理。“比比如，一一颗牙要要不要拔拔？以前前在佳美美三家店店可能有有三个说说法，但但是现在在统一标标准之后后，实现现细化、科学化化就不会会有类似似的问题题

17、了。“有有熟人第第一次来来，会对对我说，帮我找找个老医生生，但其其实在设设备、材材料、流流程、服服务都标标准化的的医疗机机构中，是不是是老医生生并不重重要。在在我们看看来、那那些学历历背景比比较好、善于学学习并掌掌握最新新技术的的医生，多是平平均年龄龄32岁岁左右，而相反反，有时时违反规规定，比比如忘带带手套之之类的错错误，通通常出现现在老医医生身上上。”此外外，以往往两家加加盟店失失败的经经历也使使得刘佳佳坚持直直营店管管理，不不接受加加盟。“星巴克克倒闭过过7000多家，70%都是加加盟店，事实上上，加盟盟店在美美国也行行不通。”按照刘刘佳的说说法，采采取加盟盟方式拓拓展市场场无非有有两个

18、，一个是是缺钱需需要大量量资金迅迅速占领领市场的的时候；一个是是当一个个公司对对品牌控控制能力力很强的的时候，如麦当当劳、肯肯德基、星巴克克等品牌牌。而目目前的佳佳美口腔腔，正处处于这两两个阶段段的中间间阶段，相对于于别人不不缺乏资资金，管管理上靠靠自己，品牌朝朝着深度度和广度度来做。在这一一阶段，管理一一个加盟盟店的成成本是管管理一个个直营店店的三倍倍。正是是这样的的选择标标准和培培训流程程在佳美美快速扩扩张的过过程中起起到了关关键作用用，通过过标准的的操作培培训来复复制一家家又一家家的医院院，佳美美口腔从从中收益益很大，开设一一个分店店的时间间也从半半年缩短短到了两两个月。风投投来了：放慢

19、扩扩张节奏奏“管管理资源源一旦被被稀释是是一件很很有害的的事情，”而在张张浩看来来，现阶阶段的佳佳美需要要平衡扩扩张速度度和公司司管理资资源之间间的关系系。“如果公公司开店店速度过过快，可可能会稀稀释公司司的管理理资源，导致原原来的管管理服务务水平下下降，或或者是影影响相互互之间的的配合。”20007年年8月66日，在在佳美获获得连锁锁医疗牌牌照之后后不久，对外公公布了获获得英国国马丁可可利投资资管理公公司与美美国海纳纳亚洲创创投基金金投资110000万美元元的消息息。海纳纳亚洲创创投基金金合伙人人张浩接接受记者者采访时时表示，佳美的的模式依依旧反映映了连锁锁的规律律与共通通性，而而并非“异类

20、”，“从本质质上来说说，它依依旧是连连锁行业业的形式式之一，当管理理平台搭搭建好之之后，就就可以服服务于企企业内部部的各个个角落。”在张张浩看来来，风投投与企业业家关注注的重点点不同，而风投投所做的的最主要要的事情情，就是是希望以以以往连连锁企业业的经验验来帮助助佳美，“比如其其他连锁锁企业在在快速扩扩张中碰碰到的问问题，在在未来的的发展中中，佳美美也可能能遇到同同样的问问题，我我们希望望能给佳佳美提醒醒。”“管理资资源一旦旦被稀释释是一件件很有害害的事情情，”而在张张浩看来来，现阶阶段的佳佳美需要要平衡扩扩张速度度和公司司管理资资源之间间的关系系。“如果公公司开店店速度过过快，可可能会稀稀释

21、公司司的管理理资源，导致原原来的管管理服务务水平下下降，或或者是影影响相互互之间的的配合。”刘佳佳觉得风风投这个个提议有有道理，“因为扩扩张要考考虑到边边际成本本与沉没没成本两两个因素素，而且且我们既既然已经经与竞争争对手拉拉开了距距离，为为什么不不在标准准化、细细化方面面多下功功夫？”此前前，根据据佳美对对外公布布的计划划，将在在20008年底底令连锁锁诊所数数字达到到3000家，但但是根据据风险投投资“量上平平衡、及及时补充充管理资资源”的建议议，目前前诊所数数量约为为1100家。刘佳佳认为在在一线城城市仍有有很大的的潜力空空间，“比如以以上海的的经济规规模，我我们的连连锁诊所所可以开开40-50家家。”不过过，“两年内内佳美的的目标只只是一线线城市，因为佳佳美的定定位是一一线城市市的白领领和中产产者。佳佳美已摸摸索出的的标准和和模板，只对大大城市有有用，在在二级城城市不好好用。”目前前除北京京、上海海、广州州、深圳圳、杭州州、南京京、沈阳阳、大连连等城市市有佳美美口腔之之外，在在20009年，佳美的的香港分分