创业计划书详细说明

1、PAGE PAGE 15商业计划指南 创业学(第6版)，美Jeffry A.Timmons;Stephen Spinelli,Jr.人民邮递出版社，第267-279页刘萌芽老师提供步骤1：安排任务任务优先度负责人开始到完完成的日日期（按按星期）12345678910111213步骤2：按以下框架建立并撰写一份商业计划在准备备你自己己的计划划时你很很可能会会想按不不同的顺顺序来考考虑各个个部分。( 同同样 , 当你你把各部部分整合合进你的的最终计计划时 , 你你可能会会选择不不太一样样的材料料表述方方式。 )封面封面页页包括公公司名称称、公司司地址、公司电电话号码码、日期期和发行行的证券券。通常

2、常名称、地址、电话号号码和日日 期在在这页的的上中部部发行的的证券在在底部。还建议议在封面面 页底底部写如如下文字字 ：此商业计计划书在在保密基基础上提提交 , 其保保密性仅仅 仅是是为了保保障私募募购买上上述证券券的具有有资格的的特定 投资者者的利益益 , 其他人人无权使使用。该该计划书书不可以以以任何何形式复复制、存存储或复复印。接接收该计计划书就就意味着着接收者者同意如如下条件件 : 如果接接收者不不订购发发行的证证券 , 他就就应按上上述地址址把这份份计划书书还给公公司。不不经允许许 , 不得复复印、传传真、复复制或散散发本计计划书。目录目录中包包含各部部分及分分部分内内容的列列表、附

3、附录以及及所在页页码。1. 执执行摘要要商业计划划正文的的第一部部分一般般是执行行摘要。通常此此摘要简简短而精精练 ( 一页页或两页页 ) 。它讲讲述了商商机条件件是什么么以及为为什么存存在这样样的条件件；谁来来把商机机付诸实实施以及及为什么么这些人人可以这这样做；公司如如何进入入市场并并进行市市场渗透透等一一一它要回回答“这个企企业为什什么可以以存在 , 以以及为谁谁而存在在?”基本上 , 你你的企业业执行摘摘要必须须反映企企业商机机筛选的的选择标标准。它它提供了了你一次次机会 , 让让你清楚楚阐述你你的企业业具有可可持续性性、及时时性 , 以及及它是如如何给购购买者或或最终用用户创造造价值

4、或或增加价价值的。通常 , 执执行摘要要是在商商业计划划的其他他部分都都完成之之后再准准备的。因此在在草拟其其他部分分时 , 很有有必要从从每一部部分中提提出一两两句关键键语句或或一些关关键事实实和数字字。执行摘要要对想筹筹集资金金或贷款款的企业业十分重重要。许许多投资资者、银银行家、经理和和其他读读者就是是靠这个个摘要来来很快地地决定企企业是否否值得投投资。因因此 , 除非非执行摘摘要十分分有吸引引力和说说服力 , 不不然可能能他们不不会再看看下去 , 你你也永远远得不到到机会做做一次演演示或就就你的商商机与他他们进行行面对面面的讨论论。因此 , 要留留出充裕裕的时间间来准备备执行摘摘要。

5、( 我我们知道道 , 成功的的公众发发言人可可能要花花一小时时来准备备一分钟钟的演讲讲)执行摘摘要通常常包含一一段或两两段 , 包括括以下内内容：A. 描描述企业业理念和和企业。为你正正在从事事或将要要从事的的企业。比如 ,Ouutdooor Sceene 公司想想生产帐帐篷 , 但它它的理念念是“以高质质量、优优质服务务和准时时交货来来成为户户外休闲闲产品的的行业领领袖”。要确确保描述述的理念念可以向向人们传传达这样样一个信信息：你你的产品品或服务务将从根根本上改改变客户户现在做做某些事事的方式式。比如如苹果计计算机公公司和英英特尔公公司的主主要投资资者阿瑟瑟洛克（Artthurr Rooc

6、k）认为 , 他他注重的的是那些些能够改改变人们们生活和和或工作作方式的的概念 。你必必须指明明公司何何时形成成 ; 它将做做什么 ; 其其产品、服务或或技术有有何独特特之处等等。摘要要中还应应包括有有关专有有技术、商业机机密或企企业独具具的能力力等信息息，它们们可使你你在市场场上获得得领先优优势。如如果公司司已经成成立了数数年 , 要简简要概述述一下它它的规模模和发展展经历。尽量把把你的描描述限制制在 225 字字之内 , 但但要简单单提一下下特定的的产品或或服务。B. 商商机和战战略。概概述存在在什么样样的商机机 , 为什么么对此商商机有兴兴趣以及及计划开开发此商商机的进进入战略略。你要要

7、清楚表表达需要要强调的的主要观观点或利利益，还还要大概概描述一一下关键键事实、条件、竞争者者的弱点点 (“昏昏欲欲睡” 、迟迟缓、服服务质量量差等 ) 、行业趋趋势及其其他可以以定义商商机的证证据和逻逻辑推理理。适当当说明在在产品与与服务进进入市场场并扩展展到其他他细分市市场 ( 如国国际市场场 ) 后企业业的发展展和扩张张计划。C. 目目标市场场和预测测。确认认并简要要解释行行业和市市场、主主要客户户群、产产品或服服务定位位以及你你计划如如何接触触到这些些客户群群并向他他们提供供服务。包括的的信息有有市场结结构、你你正在寻寻找的细细分市场场或机会会市场的的大小和和成长率率、你估估计的销销售数

8、量量和销售售额、你你预计的的市场份份额、客客户的付付款期以以及你的的定价战战略 ( 包括括价格性性能比、价格价价值比、价格效效益比等等考虑因因素 ) 。D. 竞竞争优势势。指明明你的创创新产品品、服务务和战略略带来的的明显竞竞争优势势; 供供货周期期的优势势或市场场进入者者障碍; 竞争争者的缺缺点和薄薄弱环节节; 其其他的行行业条件件。E 经济济性、盈盈利性和和收获潜潜力。概概述企业业经济性性“宽仁和和回报”(foorgiivinng aand rewwarddingg) 的的本质 ( 如如毛利和和经营利利润、期期望盈利利率和盈盈利持续续的时间间 ); 达到到盈亏平平衡点和和正现金金流的大大致

9、时间间框架; 关键键财务预预测; 预期投投资回报报等。一一定要简简要讨论论你的毛毛利分析析以及营营运和现现金转换换周期 , 尽尽可能用用关键数数字。F. 团团队。概概述创业业带头人人和每个个团队成成员的相相关知识识、 经经验、专专长和技技能 , 注明明以前获获得的成成就 , 特别别是在承承担盈亏亏责任、总体管管理和人人员管理理方面取取得的经经验。 要包括括这样一一些重要要信息 , 如如以往创创业带头头人或某某团队成成员曾经经负责过过的部门门、项目目或企业业的规模模。G. 招招股说明明。简要要指明业业主权益益金额或或所需的的债务融融资额; 你准准备给提提供资金金者多少少公司股股份; 资金的的主要

10、用用途是什什么; 目标投投资者、贷款人人或战略略伙伴将将如何达达到他期期望的回回报率。记住, 你所所瞄准的的资源提提供者都都具有明明确的投投资倾向向 , 因此你你必须了了解风险险资本“兴奋点点循环”。2. 行行业和公公司及其其产品或或服务需要考虑虑的主要要因素是是公司、其产品品和服务务的理念念 , 以及它它如何面面对所在在的竞争争行业。这些因因素与市市场信息息具有各各种相关关性 , 例如如 , 适宜性性。这里里阐述的的信息必必须包括括对行业业的描述述、对理理念的描描述、对对公司的的描述、对你将将提供的的产品或或服务的的描述、对这些些产品或或服务的的专有权权描述、它们的的潜在优优势以及及产品或或

11、服务的的进入和和成长战战略。A. 行行业：介绍绍拟建的的企业其其所在行行业的现现状和前前景。一一定要考考虑行业业结构。简单单讨论市市场大小小、成长长趋势和和竞争者者。讨论论任何新新产品或或新发展展、新市市场和新新客户、新要求求、新进进入者和和离开者者以及其其他能对对企业产产生正面面或负面面影响的的国家政政策或经经济趋势势和因素素。B. 公公司和公公司理念念：概括括描述企企业理念念、你的的公司正正在做的的业务和和打算进进入的业业务、它它将提供供的产品品和服务务以及谁谁是或谁谁将是其其主要客客户。通过过背景介介绍的形形式 , 给出出你组成成公司的的日期 , 描描述公司司产品的的定义和和开发以以及公

12、司司骨干人人员对产产品 开开发的参参与。如果你你的公司司已经经经营了几几年并正正在寻找找扩张的的资金 , 就就需要回回顾公司司历史并并引述以以前的销销售和盈盈利业绩绩; 如如果你的的公司在在前几年年遇到过过挫折和和亏损, 对这这些情况况要进行行讨论并并强调目目前及今今后你们们会 努努力防止止这些困困境重现现并提高高公司绩绩效。C. 产产品或服服务：比较详详细地描描述所销销售的每每种产品品或每项项服务。 对产品品或服务务的应用用进行讨讨论并描描述产品品的主要要最终用用途和重重要的第第二用途途。说清清楚你们们的产品品是如何何解决问问题、减减轻痛苦苦、提供供给人们们利益或或所需 的服务务的。强调产产

13、品或服服务的所所有独特特特征以以及这些些特征将将如何创创造或增增加重大大价值; 同样样 , 要突出出目前市市场上的的产品和和服务与与你打入入市场所所提供的的产品或或服务之之间的不不同。一一定要讲讲清如何何增加价价值以及及客户的的投资回回收期一一一即讨讨论客户户要花多多少个月月才能收收回最初初为购买买产品或或服务所所付出的的价格, 这个个价格是是由产品品或服务务的时间间成本和和生产率率决定的的。要讲清清产品或或服务存存在的任任何可能能的缺陷陷 ( 包括何何时会被被淘汰的的问题 ) 。说出商商品或服服务开发发的现状状以及需需要多少少时间和和资金来来完整地地开发、测试和和引进该该产品或或服务。如果可

14、可能的话话 , 提供产产品的性性能简介介和图片片。讨论你你可能具具有的抢抢先优势势它能使使你获得得行业中中的有利利的或稳稳固的地地位。描述某某些使产产品或服服务具有有“不公平平”竞争优优势的特特征 , 描述述产品或或服务获获得的专专利、商商业机密密或其他他专有权权特征。讨论扩扩大产品品线、开开发相关关产品或或服务的的商机(强调商商机并解解释你如如何利用用这些商商机) 。D. 进进入战略略和成长长战略：指出你你营销计计划中的的关键成成功变量量 ( 如 : 创新新产品、时机优优势或营营销方法法 ) 和你的的定价、分销、广告和和促销计计划。概述你你打算发发展企业业的速度度、在第第一个五五年中要要发展

15、到到什么规规模 , 以及及你在提提供最初初的产品品或服务务后的发发展计划划。说明如如何根据据商机、增加价价值或其其他竞争争优势 ( 如如竞争者者的弱点点 ) 制定进进入战略略和成长长战略。3. 市市场调研研和分析析这部分信信息必须须支持这这样一个个论断 , 即即企业能能在一个个成长行行业中攫攫取极大大的市场场份额 , 并并从容应应对竞争争。 鉴鉴于市场场分析的的重要性性以及商商业计划划的其他他部分对对该部分分信息具具有极大大的依赖赖性 , 因此此建议你你在准备备其他部部分之前前先准备备这部分分。应该该花足够够的时间间来做好好这部分分 , 并检验验市场数数据的各各方面来来源。商业计划划的这部部分

16、是最最难准备备的一部部分 , 也是是最重要要的一部部分。商商业计划划的其他他部分都都建立在在此处所所描述的的市场调调研和分分析的基基础上比比如预期期销售水水平会直直接影响响这样一一些方面面, 如如生产经经营规模模、营销销计划和和你所需需要的债债务额和和股权资资本等。但多数数创业者者看起来来在准备备和展示示市场调调研和分分析 , 以表表明创业业者对企企业的销销售额的的估计是是有据可可查并且且是可以以实现时时, 都都遇到了了极大的的困难。A. 客客户：讨论产产品或服服务的客客户是谁谁或将是是谁。注注意潜在在客户必必须按具具有共同同的可识识别特征征 ( 如按主主要细分分市场 ) 来来分类。比如 ,

17、汽汽车零部部件可以以销售给给制造商商 , 也可以以销售给给零部件件分销商商来满足足换件市市场 , 因此此讨论必必须反映映两个细细分市场场。显示每每个细分分市场上上产品或或服务的的主要购购买者是是谁 , 在哪哪里。必必要的话话 , 应该包包括国内内和国外外市场。指明客客户是否否容易接接触到；客户是是否愿意意接受公公司的产产品或服服务; 客户如如何购买买 ( 批发、通过制制造商代代表等); 在在客户的的组织中中购买决决策在哪哪里做出出 , 以及这这项决策策要多久久才能做做出。描描述客户户的购买买过程, 包括括他们最最初购买买决策的的基础 (如价价格、质质 量、时机、交货、培训、服务、人际关关系或政

18、政治压力力等 ) 和他他们改变变现行购购买决策策的原因因。列表显显示你手手头所有有的订单单、合同同或承诺诺书。这这些无疑疑是你所所能提供供的最有有力的证证明材料料。还要要列出所所有对产产品或服服务感兴兴趣的潜潜在客户户, 并并说明他他们为什什么有兴兴趣。另另外 , 还要要列出对对公司推推出的产产品或服服务没有有兴趣的的潜在客客户, 并解释释为什么么他们没没有兴趣趣以及你你将怎样样做来克克服客户户的负面面反应。说明你你认为你你的产品品或服务务要多久久才能被被市场接接受。如果你你现在已已经有一一家公司司列出你你现在的的主要客客户并讨讨论你对对他们的的销售趋趋势。B. 市市场大小小和趋势势：按细分分

19、市场和和 / 或地区区和 / 或国国家 , 以数数量、金金额和潜潜在盈利利率来说说明今55 年内内你将提提供的产产品或服服务的总总的市场场规模和和你将占占据的市市场份额额。还要合合理说明明你的产产品或服服务所针针对的每每个主要要客户群群、地区区或国家家市场至至少在 3 年年内的潜潜在年增增立率。讨论影影响市场场增长的的主要因因素 ( 如行行业趋势势、社会会经济趋趋势、政政府政策策和人口口迁移 ), 并回顾顾过去在在市场趋趋势。如如果过去去的实际际年增长长率和预预期值有有任何不不同 , 都必必须加以以解释。C. 竞竞争和竞竞争优势势：比较较现实地地评估竞竞争者的的优势和和劣势, 合理理评估主主品

20、和服服务的替替代品或或代用品品 , 并列出出提供这这些替代代品的公公司, 最好将将国内和和国外公公司一并并列出。根据据市场份份额、质质量、价价格、表表现、交交货、时时机服务务、保修修和其他他有关特特征来与与竞争品品和替代代品进行行比较。从为为客户带带来的经经济利益益的角度度来比较较你的产产品或服服务与竞竞争者的的产品和和服务所所增加的的或创造造的根本本价值。讨论论这些产产品和服服务现在在的优势势和劣势势 , 并说明明为什么么它们没没有满足足客户的的需求。指出你你对竞争争者行为为的所有有认识 , 这这些认识识可以寻寻导你开开发出新新产品或或改进现现有产品品 , 使你处处于有利利地位。比如 , 讨

21、讨论竞争争者在转转折关头头是动作作迟缓，还是毫毫无反应应 , 或者还还在呼呼呼大睡。总结竞竞争对手手的优势势和弱点点 , 并判断断和讨论论每个竞竞争者的的市场份份额、销销售额、分销方方式和生生产能力力。总结竞竞争对手手的财务务状况、资源、成本和和盈利性性以及它它们的利利润趋势势。注意意你可以以用罗伯伯特莫里斯斯协会 (Roobedd Moorriis AAssoociaatess) 的的数据来来进行比比较 ( 见本本书网址址上的附附录。指出谁谁是服务务、定价价、绩效效、成本本和质量量的领导导者。讨讨论为何何最近几几年有些些公司进进入或离离开了市市场。讨论三三四家关关键竞争争者的情情况以及及为什

22、么么客户购购买 它它们的产产品 , 并判判断、讨讨论客户户为什么么离开它它们。据你对对竞争者者业务的的了解 , 解解释你为为什么认认为它们们经不起起竞争 , 并并且你能能够从它它们的业业务中获获得一部部分市场场份额。讨论是是什么使使你认为为和它们们竞争很很容易或或很难。特别要要讨论的的是 , 你通通过诸如如专利这这样的 不不公平 优优势取得得的竞争争优势。D. 估估计市场场份额和和销售额额：概述述与你的的产品或或服务有有关并在在目前的的竞争状状况和潜潜在竞争争状况下下能促进进销售的的内容。特别要要提到产产品或服服务能增增加或创创造的根根本价值值。识别所所有愿意意做出或或已经做做出购买买承诺的的

23、主要客客户 ( 包括括国际客客户 ), 指指出承诺诺的程度度和做出出承诺的的原因 ? 并并讨论在在未来几几年中哪哪些客户户可能成成为购买买者 , 为什什么。根据你你对你的的产品或或服务的的优势、市场规规模和趋趋、客户户、竞争争对手及及其产品品以及前前几年销销售趋势势的评估估 , 估计今今后 33 年每每年要获获得的市市场份额额、销售售数量和和销售额额。记住住 , 要写明明所用的的假设条条件。说明公公司销售售数量的的增长及及其估计计的市场场份额与与行业成成长、客客户和竞竞争者的的优劣势势的关系系 。记记住 , 用于于估计市市场份额额和销售售量的假假设条件件必须清清楚地加加以说明明。如果你你的公司

24、司已经存存在 , 同样样要指出出总的市市场规模模、你的的市场份份额和前前两年的的销售情情况。E. 不不断进行行市场评评估：说明明你将如如何继续续评估你你的目标标市场 , 评评估客户户需求和和服务 , 指指导产品品的改进进计划和和新产品品计划 , 为为生产设设施的扩扩充制定定计划 , 指指导产品品 / 服务定定价。4. 企企业的经经济性经济和财财务特征征包括产产生利润润的表面面金额和和盈利的的持久性性 , 这些特特点必须须使商机机看起来来更有吸吸引力。企业的的营运和和现金转转换周期期、价值值链等必必须和商商机以及及计划中中所确定定的战略略产生联联系。A毛利和和经营利利润描述在你你计划进进攻的细细

25、分市场场上销售售的每种种产品和和 / 或服务务的毛利利 ( 即销售售价格减减可变成成本) 和经营营利润的的大小 , 其其中包括括你的企企业的毛毛利分析析结果。B. 利利润潜力力和持续续期：描述述企业将将产生的的税前及及税后利利润流的的大小和和预期持持续期、引用的的适用于于该行业业的基准准、其他他竞争情情报或你你自身的的相关经经验。说明明利润流流看起来来持续期期长或短短这个问问题。对对利润流流持续期期的长短短给出理理由，比比如你能能够创造造出的市市场进入入壁垒、你的技技术和市市场周期期等。C. 固固定成本本、可变变成本和和半固定定成本：用人民民币金额额和总成成本的百百分比详详细概述述你所提提供的

26、产产品或服服务的固固定成本本、可变变成本和和半固定定成本以以及构成成这些成成本的基基础的购购买量和和销售量量。指出相相关的行行业基准准。D. 达达到盈亏亏平衡的的月数：通盘盘考虑你你的进入入战略、营销计计划和拟拟定的融融资量 , 然然后表明明将花多多长时间间来达到到盈亏平平衡的销销售量水水平。注明明随着你你公司的的成长和和能力的的显著增增加, 盈亏平平衡将逐逐渐发生生的重大大变化。E. 达达到正现现金流的的月数：通盘盘考虑上上述战略略和假设设条件说说明企业业何时将将达到正正的现金金流。说明明你是否否会发生生现金用用完的情情况 , 何时时发生。注明发发生这种种情况的的假设条条件是什什么。注明明随

27、着你你的公司司的成长长和能力力的显著著增加 , 现现金流将将逐渐发发生的重重大变化化。5. 营营销计划划营销计划划描述的的是将如如何达到到预期销销售状况况。营销销计划必必须详细细说明发发掘商机机和竞争争优势的的总体营营销战略略。 它它包括对对销售和和服务政政策的讨讨论 ; 定价价、分销销、促销销和广告告战略 ; 以以及销售售预期。营销计计划必须须讲明要要做什么么、如何何做、何何时做以以及谁来来做。A. 总总体营销销战略：. 通盘考考虑价值值链和你你所探索索的机会会市场上上的分销销渠道 , 描描述公司司的特定定营销理理念和战战略。它它包括 , 比比如说 , 对对几种客客户群的的讨论 , 将将它们

28、分分为你已已经获得得订单的的客户群群、将成成为初期期密集销销售对象象的目标标客户群群以及将将成为今今后销售售目标的的客户群群; 如如何识别别出这些些客户群群中的潜潜在特定定客户以以及如何何接触到到这些客客户; 可以强强调产品品或服务务的哪些些特征一一一如服服务、质质量、价价格、交交货、保保修或培培训一一一来增加加销售量量; 某某些创新新的或不不同寻常常的营销销概念是是否会提提高客户户对产品品或服务务的接受受度 , 比如如原来只只讲销售售 , 现在也也讲租赁赁 , 等等。指出产产品或服服务最初初是否会会被引入入国际、全国或或地区市市场; 解释为为什么; 如果果可能 , 最最好说明明今后的的销售延

29、延伸计划划。讨论决决定行业业内现金金流周期期性的季季节特性性和如何何行动才才能消除除季节性性影响并并促进销销售。描述旨旨在获得得政府合合同一一一作为填填补产品品开发成成本和经经常开支支的手段段一一的的计划。B. 定定价 :讨论论定价战战略 , 包括括产品和和服务的的价格 , 并并把你的的定价原原则和主主要竞争争对手的的定价原原则做比比较, 包括简简单讨论论客户的的投资回回收期 ( 月月数 ) 。讨论制制造成本本和最终终销售之之间的毛毛利润, 并指指出该利利润是否否足以弥弥补分销销和销售售、保修修、培训训、服务务、开发发和设备备成本的的分摊、价格竞竞争等花花费的成成本, 并仍有有利可图图。解释你

30、你所定的的价格将将如何使使你 (l) 让客户户接受产产品或服服务 ;(2) 在面面临竞争争时保持持并增加加你的市市场份额额 ; 以及(3) 产生利利润。根据带带给客户户的经济济性回收收期以及及通过新新颖性、质量、保修、时机、性能、服务、成本节节约、效效率等增增加的价价值来说说明你的的定价战战略, 并说明明你的产产品价格格和竞争争产品或或替代品品价格之之间的差差距。如果你你产品的的定价要要比其他他竞争产产品的价价格低 , 解解释你怎怎样做到到这点并并保持盈盈利 ( 如: 通过过提高生生产和分分销的效效率、降降低劳动动成本、降低原原材料成成本、降降低经常常开支或或其他成成本因素素来大大大地增加加价

31、值 ) 。讨论你你的定价价原则包包括讨论论价格、市场份份额和利利润之间间的关系系。C. 销销售战术术：说明销销售和分分销产品品或服务务将采用用的方法法(如: 自己己建立销销售队伍伍、设立立销售代代表、现现成的制制造商销销售组织织、直邮邮或分销销商等 ), 以及为为销售队队伍制定定的初期期和长期期计划。包括对对各种特特定要求求 ( 如冷却却 ) 的讨论论。讨论价价值链和和最终给给予零售售商、分分销商、批发商商和销售售人员的的利润 , 以以及给予予分销商商或销售售代表的的有关折折扣、独独家分销销权等的的特别政政策 , 并把把这些和和竞争对对手所给给予的进进行比较较。说明如如果使用用分销商商和销售售

32、代表 , 如如何选择择合适的的人员 , 他他们将何何时开始始成为你你的代表表 , 他们将将负责的的区域 , 每每月增加加的分销销商和销销售代表表数 , 以及及每个分分销商或或销售代代表预计计可完成成的销售售量。如果要要使用直直销队伍伍说明该该队伍的的结构和和队伍壮壮大的速速度; 指出是是否要用用直销队队伍替换换某个经经销商或或代表组组织 , 如果果是 , 应该该是什么么时候 , 如如何替换换。如果要要使用直直邮、杂杂志、报报纸或其其他媒体体 , 以及电电话营销销或商品品目录销销售 , 指出出所用的的专门销销售渠道道或运输输工具、成本 ( 每每 10000为为单位 ) 、预计从从各种媒媒体获得得

33、的回复复率和投投资收益益 ( 百分比比 ) 等。讨讨论将如如何建立立这些渠渠道。列出每每个销售售人员每每年的预预期销售售量 , 以及及他们应应得到的的佣金、奖励和和 / 或薪水水并把这这些数字字和你所所在行业业的平均均数比较较。列出一一张销售售日程表表 , 以及一一份销售售预算, 包括括所有的的营销推推广成本本和服务务成本。D. 服服务和保保修原则则：如果果你的公公司将提提供的产产品在服服务、保保修或培培训上有有要求 , 则则要指出出这些要要求对客客户购买买决策的的重要性性 , 并讨论论你处理理服务问问题的方方法。描述述你所提提供的各各项保修修的种类类和条件件, 是是由公司司服务人人员、代代理

34、人、经销商商和分销销商提供供保修服服务还是是返回给给工厂。指出出你所拟拟定的服服务收费费 , 以及服服务这项项业务是是可以盈盈利的还还是仅仅仅保本。把你你的服务务、保修修和客户户培训原原则及实实践与你你的主要要竞争对对手进行行比较。E. 广广告和促促销 :描述述公司将将使用什什么方法法来使产产品或服服务吸引引准客户户的注意意力。对于于 OEEM 制制造商和和工业产产品制造造商来说说 , 要说明明参加贸贸易展、在贸易易杂志上上做广告告、直邮邮销售、制作产产品宣传传单和促促销材料料以及使使用广告告代理的的计划。.对于于消费品品来说 , 要要说明为为引进产产品而打打算采取取的广告告战和促促销战 ,

35、以以及将向向经销商商提供的的销售帮帮助和必必须参加加的贸易易展等。列出出一份促促销和广广告 ( 直邮邮、电话话营销、产品目目录销售售等 ) 的日日程表和和大概成成本 , 并讨讨论这些些成本将将如何产产生。F. 分分销：描述你你将采用用的分销销方式和和分销渠渠道。 指出运运输成本本占销售售价格百百分比的的大小。 注明必必须解决决的各种种特别问问题或目目前存在在的隐患患。 .如果涉涉及国际际销售 , 注注明将如如何处理理这些销销售 , 包括括分销、运输、保险、信贷和和托收。6. 设设计和开开发计划划在产品和和服务投投入市场场以前, 必须须详细考考虑一切切设计和和开发工工作的本本质和程程度以及及所需

36、花花费的时时间和资资金。 ( 注注意 , 设计计和开发发成本通通常被低低估。 ) 这这种设计计和开发发可能是是将实验验室原型型转变为为成品所所必需的的工程工工作; 是特殊殊工具的的设计；是增加加产品吸吸引力和和销售力力的工业业设计; 或是是服务企企业对雇雇员、设设备和专专门技术术 ( 如设备备、 音音计算机机软件和和计算机机信贷核核对所必必需的技技能 ) 的识识别和组组织。A开发发状态和和任务：描述述每个产产品或服服务现在在的状态态 , 并解释释要使产产品和服服务畅销销还需要要做的事事情。简单单描述你你公司为为完成开开发工作作所具有有的或需需要的能能力、专专长。列出出将参与与产品或或服务的的开

37、发设设计和 / 或或测试的的客户或或最终用用户。指指出迄今今为止所所获得的的结果或或预期何何时会有有结果。B. 困困难和风风险：明确确各种预预料会发发生的主主要设计计和开发发问题以以及它们们的解决决方法。讨论论这些问问题对设设计和开开发成本本、市场场引人时时间等因因素的可可能影响响。C. 产产品改进进和新产产品：除了描描述初期期产品的的开发以以外 , 还要要讨论使使产品或或 服务务有竞争争力的后后期设计计和开发发工作 , 开开发销售售给同类类客户群群的新产产品或服服务。与与那些参参与其中中并做出出反应的的客户进进行讨论论 , 讨论中中要包括括你所掌掌握的 各种证证据材料料。D. 成成本：说明明

38、并讨论论设计与与开发预预算包括括人工成成本、原原材料成成本、咨咨询费用用等。讨论论低估这这项预算算对预期期现金流流的影响响 , 包括 l5%300% 的的偶然性性。E.专有有权问题题 .写明明你所具具有的或或正在寻寻找的各各种专利利、商标标、版权权或知识识产权。列清清使你拥拥有排他他性权利利或专有有权的各各种合同同或协议议。讨论论各种未未解决问问题、已已有问题题或悬而而未决行行动所产产生的影影响 , 如有有争议的的所有权权 , 它涉及及到有时时间 限限制的专专有权及及其他你你具有竞竞争优势势的专有有权。7. 生生产和营营运计划划生产和营营运计划划必须包包括这样样一些因因素 , 如工工厂选址址、

39、必需需的设施施类型、空间要要求，资资本设备备要求和和劳动力力 ( 全职和和兼职 ) 要要求。对对一个制制造型企企业来说说 , 生产和和营运计计划必须须包括这这样一些些方面的的原则 : 库库存控制制、 采采购、生生产控制制 , 以及被被称为“要么造造 , 要么买买的决策策” (mmakee-orr-buuy ddeciisioon) 的原则则 , 即哪些些产品零零部件将将被采购购 , 哪些工工作将由由你自己己的劳动动力完成成。服务务型企业业可能需需要特别别注意选选址 ( 接近近客户往往往是必必须的 ) 、日常 开支最最小化和和富有竞竞争力的的劳动生生产率。 A. 营运运周期：你公公司基本本营运循

40、循环的交交付 / 延迟迟时间。解释如如何处理理季节性性的生产产任务 , 避避免出现现严重混混乱。 ( 如如建立库库存或在在生产高高峰期雇雇用兼职职人员 )B. 地地理选址址：说明明公司计计划的地地理选址址包括你你所做过过的选址址分析等等。根据劳劳动力因因素 ( 包括括劳动力力的可得得性、工工人是否否 有工工会组织织和工资资等 ) 、对对客户和和 / 或供应应商的接接近度、运输的的便利程程度、国国家和当当地法律律 ( 包括分分区法规规 ) 、公共共设施的的便利程程度等来来讨论选选址的优优势和劣劣势。C. 设设施和改改善：对于一一家现有有企业来来说 , 要描描述它的的设施 , 包包括工厂厂和办公公

41、场所、仓库和和土地、专门机机床、机机器及其其他目前前用于公公司业务务的资本本设备等等 , 并讨论论这些设设施是否否足够 , 讨讨论各种种设施的的规模经经济性。对于一一家新创创办的企企业来说说说明如如何获得得投产所所必需的的设施以以及何时时获取。讨论论设备和和场地是是租还是是买 ( 新的的或己用用过的 ),并并指出租租或买的的成本和和时间以以及融资资中多大大的部分分用于工工厂和设设备。 解释今今后 33 年的的设备需需求。 为了适适应未来来的预期期销售能能力讨论论今后 3 年年将如何何以及何何时扩充充工厂场场地和设设备、改改善或增增加现有有 工厂厂场地、转移设设施的计计划等 , 指指出行动动的时

42、机机和成本本。D. 战战略和计计划：描述生生产过程程 , 包括你你的产品品生产过过程和所所有有关关零部件件分包一一一而非非自己全全包的决决策。根据据库存融融资、可可供劳动动力技能能及其他他非技术术问题 , 以以及生产产、成本本和能力力因素来来调整你你所拟定定的“要么造造 , 要么买买”原则则。讨论谁谁可能成成为潜在在的分包包商和 / 或或供应商商 , 并讨论论有关这这些分包包商和供供应商的的各种信信息和调调查报告告。列出一一份生产产计划写写明在具具有不同同销售额额的各个个层次上上的成本本 / 数量 / 库库存信息息 , 包括以以下分类类项 : 可用用原材料料、劳动动力、购购买的零零部件、工厂经

43、经常性开开支。写明明你的质质量控制制、生产产控制、库存控控制的方方法 ,并解释释公司将将采用的的质量控控制和检检测过程程 , 以将服服务问题题和某些些客户不不满度降降到最低低。E. 法法规和法法律问题题：讨论论针对你你的产品品、过程程或服务务的各种种相关州州、联邦邦或外国国的法规规要求如如开业所所需的许许可证、分区许许可、健健康许可可、环境境审批等等。特别别注明可可能影响响你的商商机本质质及其时时机的各各种将发发生的法法规变化化。讨论论各种相相关的法法律责任任或契约约义务。8. 管管理团队队商业计划划的这部部分包括括描述团团队必须须具备的的职能; 关键键管理人人员及其其主要职职责; 企业的的组

44、织结结构; 董事会会;所有有其他投投资者的的股权状状况等。你必须须表明他他们具有有敬业精精神 , 如团团队成员员愿意在在初期接接受较低低的月薪薪以及企企业中技技术、管管理、商商业技能能和经验验应该具具有合理理的平衡衡。A. 组组织：列出出公司里里的关键键管理角角色和将将担任这这些角色色的人员员 ( 如果公公司已建建并且规规模足够够大 , 必须须附有组组织结构构图) 。如果不不可能在在不增加加额外经经常性支支出的前前提下 , 找找到全职职人员来来担任各各个执行行角色 , 应应说明将将如何实实现这些些功能 ( 如如用兼职职专家或或顾问来来完成某某些职能能 ), 谁来来完成以以及什么么时候由由一名全

45、全职职员员代替他他们。如果企企业成立立之初某某些关键键人员不不能参加加董事会会 , 指出他他们什么么时候将将加入公公司。讨论现现在和过过去关键键管理人人员共事事的情况况 , 这样可可以表明明他们的的技能是是如何互互补的 , 并并因此形形成了一一支有效效的管理理团队。B. 关关键管理理人员：对于每每个关键键人员, 详细细描述其其生涯的的精彩部部分 .特别是是专门技技术、技技能和成成就的记记录 , 这些些可以证证明他 / 她她完成所所分配角角色的能能力。在在你的描描述中要要包括他他们在销销售和盈盈利上的的成就 ( 预预算规模模、管辖辖人数、新产品品引进等等 ) 及其他他以前的的创业或或全面管管理的

46、成成果。 描述管管理团队队中每个个关键人人员的确确切职责责。在此此要包括括每个关关键管理理成员的的完整简简历或简简历表, 必须须强调他他们的相相关培训训、经验验和确凿凿的成就就 , 如利润润和销售售的提高高、工作作团队管管理的成成功、 制造或或技术成成就以及及预算要要求和日日程安排排的满足足等。C. 管管理层报报酬和股股权 :说明明要支付付的月薪薪、计划划安排的的股票所所有权和和管理团团队每个个关键成成员股权权投资的的数额 ( 如如果有的的话 ) 。将每每个关键键人员现现在的报报酬和他他上一份份工作的的薪水做做比较。D. 其其他投资资者：在此此描述你你企业里里的其他他投资者者; 具具有较多多股

47、份的的其他投投资者的的股份百百分比 ; 股股票被收收购的时时间和价价格。E. 雇雇佣协议议和其他他协议以以及股票票期权和和奖金计计划：描述述和关键键管理人人员有关关的各种种现有或或打算采采用的雇雇佣协议议及其他他协议。指出出对股票票和投资资的各种种限制这这些限制制条件对对股票所所有权和和处置可可能产生生的影响响。描述述各种凭凭业绩分分配的股股票期权权或奖金金计划。概述述给关键键管理人人员和一一般雇员员的各种种股票期期权或其其他股票票所有权权激励计计划包括括计划安安排的或或实际上上已经采采用的。F. 董董事会 ：讨论有有关董事事会的规规模和组组成的公公司理念念。 指出所所有拟定定的董事事会成员员

48、并包括括一两句句成员背背景说明明 , 列出他他们能为为公司带带来什么么。G. 其其他股东东、权利利和限制制条件：指出你你公司的的所有其其他股东东以及各各种权利利、限制制或义务务, 如如与这些些权利义义务有关关的票据据或担保保等 ( 如果果上文已已对这些些情况做做了说明明 , 这里只只要注明明没有其其他就可可以了) 。9. 总总日程表表这张表显显示了主主要事件件的时间间和内在在联系 , 这这些是启启动企业业和实现现企业目目标的必必要条件件 , 因此这这张表是是商业计计划中必必不可少少的部分分。企业业的现金金转换周周期和营营运周期期费为这这张表提提供关键键输入信信息。一一张清楚楚表述的的日程表表都

49、快可可以提供供规划方方面的帮帮助 , 除此此之外 , 通通过列明明对企业业成功十十分关键键的各项项事件的的截止期期限 , 还可可以在说说服潜在在投资者者方面起起到极有有价值的的作用 , 它它可以使使潜在投投资者相相信该管管理团队队能够很很好地规规划企业业的成长长 , 因为他他们能清清楚地认认识到存存在的障障碍 , 并能能使投资资者的风风险最小小化。做做事情的的时间在在多数商商业计划划中往往往被低估估，因此此在制定定日程表表时能够够准确估估计做这这些事情情的时间间是十分分重要的的。按以以下步骤骤来建立立你的日日程表 :步骤1：( 用用柱状图图 ) 列出企企业的每每种产品品或服务务的现金金周期 ,

50、 列列出从订订单到原原材料、库存采采购到运运 收款款的整个个过程的的交付周周期或耗耗费时间间。步骤2：准备一一张逐月月排定的的日程表表 , 表上显显示这样样一些的的时间安安排：产产品开发发、市场场规划、销售计计划、生生产和营营运 , 还要要包括一一些详细细细节 , 显显示完成成某项活活动的主主要任务务所需的的时间。步骤3：日程表表上列出出对企业业成功十十分关键键的一些些截止期期限。如如 : 企业组组成。 设计和和开发的的完成。产品原原型的完完成。 获得销销售代表表。 获得机机会在贸贸易展上上展示产产品。分销商商和经销销商签订订合同。生产数数量订购购原材料料。生产或或营运的的开始。收到第第一笔订

51、订单。交付第第一批销销售产品品。接到第第一笔应应收账款款付款。 步骤 44：在日日程表上上显示管管理人员员数、 生产和和经营人人员数和和厂房、设备的的增长及及其与企企业发展展的关系系。步骤 55： 大大致讨论论一下最最有可能能引起日日程延误误的活动动 , 将采取取什么步步骤来纠纠正这些些延误 , 以以及企业业营运产产生的影影响特别别是对企企业的潜潜能力和和资金需需求的影影响。 10. 关键键风险、问题和和假设企业在发发展中有有风险 , 也也有问题题 , 商业计计划总会会包括与与此相关关的一些些隐含的的假设。你必须须描述一一些有关关你所在在行业、你的公公司和人人员、你你产品的的市场吸吸引 创创立

52、企业业的时机机和融资资的风险险及其负负面结果果的影响响。一定定要讨论论与销售售预测、客户订订单等有有关的假假设。如如果企业业的某些些方面被被别人认认为是致致命的缺缺点 , 你就就要说明明为什么么并非如如此。如如果潜在在投资者者发现商商业计划划中没有有提到负负面因素素 , 会使他他们对企企业的可可信度产产生质疑疑并因此此 危及及企业的的融资。提醒你你一下, 多数数投资者者会先看看管理团团队部分分 , 接下来来就看这这部分。千万不要要遗漏这这个部分分。如果果你遗漏漏了 , 读者者大多会会得出以以下结论论：1. 你你认为他他 / 她或是是很幼稚稚或是很很愚蠢，或者两两者兼而而有之2. 你你想蒙蔽蔽他

53、们。 3. 你你不能客客观地认认识并处处理假设设和问题题。识别并讨讨论你企企业中的的风险 , 可可以证明明你作为为一名经经理人的的技能 , 并并能增加加你和你你企业在在风险投投资者或或私人投投资者心心目中的的可信度度。主动动指出并并讨论风风险有助助于向投投资者表表明 , 你已已经考虑虑过它们们并且能能够处理理。这样样 , 风险就就不会像像一大块块乌云那那样蒙在在投资者者的脑海海里了。1. 讨讨论你计计划中所所作的假假设和隐隐含的风风险。2. 识识别并讨讨论各种种主要问问题和其其他风险险，如 :在获得得订单以以前就用用完了现现金。 竞争者者引起的的潜在降降价风险险。 各种潜潜在的行行业不利利趋势

54、。 设计或或生产成成本超出出估计。 没有达达到预期期销售额额。 与产品品开发日日程安排排不一致致。 零部停停或原材材料采购购过程中中遇到困困难或订订货周期期长。超出预预计的革革新和开开发成本本。订单大大量涌入入后现金金不足。3. 指出哪哪些假设设或潜在在问题及及风险对对企业成成功最关关键，并并描述你你将不利利于企业业成长的的各种影影响降到到最小的的计划。11. 财务计计划财务汁划划是评估估投资商商机的基基础 , 并且且它必须须代表你你对财务务要求的的最好估估计。财财务计划划的目的的是显示示企业的的潜力并并提供一一张财务务生存能能力的时时间表。它还可可以作为为一份依依据财务务基准进进行财务务管理

55、的的营运计计划。在在准备财财务计划划时 , 你必必须创造造性地看看待你的的企业并并思考启启动或融融资的各各种办法法。财务报表表作为财财务计划划的一部部分, 必须准准备好。为了估估计现金金流需求求 , 会计记记账要以以现金为为基础 , 而而非应计计额 ( 即对对预期收收到的款款项和支支出采用用实时现现金流分分析 ) 。此此分析必必须涵盖盖3 年年 , 包括当当年和上上一年的的损益表表和资产产负债表表 ( 如果这这些表可可以用的的话 ) 、 3 年年的盈亏亏预测、预编损损益表和和预编资资产负债债表以及及盈亏平平衡图。在合适适的表上上或附件件内 , 必须须详细说说明诸如如以下各各项数据据的假设设:

56、销销售水平平和销售售增长、收款期期和付款款期、库库存要求求、现金金平衡、商品成成本等。对企业业营运周周期和现现金转换换周期的的分析将将使你清清楚地识识别出这这些关键键假设。预编损益益表是财财务管理理的利润润计划部部分 , 它可可以表明明新企业业的潜在在财务可可靠性。因为通通常的利利润水平平, 尤尤其是在在新企业业开张头头几年, 不能能完全地地满足营营运资产产的资金金需求 , 并并且在短短期内实实际的现现金流人人与现金金流出总总会不太太一致 , 所所以建议议做一个个反映这这些情况况的现金金流预测测 , 使得管管理者能能够对现现金需求求做出计计划。另另外 , 可以以用预编编的资产产负债表表详细说说

57、明支撑撑计划营营运水平平所需的的资产 , 而而通过资资产负债债表的负负债项可可以显示示如何为为这 些些资产融融资。预预计的资资产负债债表能够够表明负负债 / 权益益比、 营运资资本、流流动比率率、库存存周转等等诸如此此类的财财务指标标是否在在允许范范围内 , 以以对企业业的计划划融资做做出调整整。最后后 , 盈亏平平衡图是是非常有有用的它它可以显显示弥补补所有成成本 ( 包括括随生产产量变化化而变化化的成本本和不随随生产量量变化 而变化化的成本本 ) 所需达达到的销销售水平平和产量量。A. 实实际损益益表和资资产负债债表。对对现有企企业来说说 , 要准备备当年和和上两年年的损益益表和资资产负债

58、债表。B. 预预编损益益表：用销售售预测和和随之产产生的生生产或营营运成本本来准备备至少最最初 33 年的的预编损损益表。充分讨讨论在准准备预编编损益表表时做出出的假设设 ( 如坏帐帐和销售售折扣的的允许额额度 , 或有有关销售售支出或或总成本本 以及及管理成成本占销销售成本本的百分分比的假假设 ), 并并形成文文字记录录。吸收商商业计划划第 110 部部分的内内容 , 突出出各种主主要风险险 , 如销售售量比预预计减少少 200% 的的影响 , 或或生产能能力水平平没有在在一段时时间内超超过学习习曲线 , 这这些会使使企业达达不到它它的销售售和利润润目标 , 并并增加利利润对这这些风险险的敏

59、感感度。C. 预预编资产产负债表表：在第第 1 年每半半年准备备一次预预编资产产负债表表；在营营运最初初 3 年 , 每年年年末准准备一次次。D. 预预计现金金流分析析：预计营营业第 1 年年中每月月的现金金流和其其后至少少 2 年的每每季现金金流 , 详细细说明预预期现金金流流人人和流出出的金额额和时间间 ; 判断必必需的额额外融资资和时间间 , 并指出出营运资资金需要要的高峰峰期 ; 指出出如何获获得必需需的额外外融资 , 如如通过股股权融资资、银行行贷款或或银行的的短期信信贷额度度 , 以什么么条件获获得 , 以及及如何偿偿还。记记住它们们要以现现金会计计为基础础 , 而非应应计额会会计。讨论一一些假设设 , 例如有有关应收收账款收收取的时时间 ; 给予予的交易易折扣 ; 对对卖主的的付款条条件; 计划增增加的工工资、薪薪金 ; 预计计各种营营运费用用的增长长 ; 企业的的季节性性特点 ( 因因为它影影响到对对库存的的要求 ); 每年的的库存周周转率; 资本