通路策略与管理

1、 EMBA课程通路策略与管理通路策略与管理货如轮转是行销学中流通策略的关键，要达到这点，就要了解通路中静态与动态两方面的观念。行销组合中共有四个P，而其中一个Place就是指行销通路。(其他三个是 Product, Price & Promotion)。Placce是是地点的的意思，是行销销通路静静态的情情况，这这是指服服务性行行业的营营业地点点，关系系到人群群的流动动量，商商店地点点辐射范范围内的的顾客群群。有如如某间百百货公司司周围辐辐射范围围内的居居民情况况，2公里内内是步行行的辐射射范围，510公里是是有车阶阶级的辐辐射范围围；高速速公路的的出口，上下班班族必经经之路段段，地铁铁站等，

2、都是百百货公司司的通路路，通向向顾客群群之路。对实体产产品而言言，就是是动态的的行销通通路，将将产品从从生产者者转至消消费者的的工作，并克服服存在于于商品、劳务与与使用者者之间的的时间，空间，物权等等之障碍碍。从零零阶层通通路到多多阶层通通路，视视各种产产品、行行业在不不同的市市场情况况下，采采用单一一或多种种的通路路决策，使产品品通畅无无阻，发发挥通路路策略的的最大经经济效益益。网络通路路是当今今时尚的的讯息通通路，通通向无边边无际的的虚拟市市场，改改变了人人类生活活的习惯惯，也同同时改变变了市场场运作的的一贯型型态。行销通路路的功能能 (PPlacce)将有形或或无形产产品由生生产者转转移

3、至消消费者的的工作；并克服服存在于于商品，劳务与与使用者者之间的的时间，空间，物权等等之障碍碍。促成交易易的功能能资讯（IInfoormaatioon）长期提供供并收集集传递行行销环境境中各个个成员之之间的行行销资讯讯。促销（PPrommotiion）发展与传传播产品品之特色色，吸引引并说服服顾客采采用，并并建立良良好的关关系。协商（NNegootiaatioon）所提供的的产品在在价格及及其它方方面能达达成最终终协议，保证利利润及长长期利益益。订购（OOrdeerinng）购买率和和订购量量是消费费意愿，也是市市场回馈馈，推荐荐JITT的概念念。融资（FFinaanciing）通路各阶阶层皆

4、担担负存货货配销时时，获得得与分配配资金的的工作。货如轮轮转，融融资的期期限与销销货成正正比。实践功能能风险承担担（RiiskTTakiing）承担有关关执行配配销工作作的风险险，包括括转借货货物的风风险。实体分配配（PhhysiicallDisstriibuttionn）实体产品品由初始始原料到到送达消消费者手手中，其其间的运运费与储储存，及及适当的的配额处处理。付款（PPaymmentt）购买者通通过银行行或其它它金融机机构支付付款项。物权（TTitlle）产品所有有权的实实际转移移。行销通路路的流程程制造商顾客运输公司经销商供 应 商运输公司仓储公司制造商运输公司仓储公司供应商顾客经销商

5、制造商供应商运输公司仓储公司 银 行运输公司银 行3. 付款流程 (Payment Flow)4. 资讯流程 (Information Flow)2. 物权流程 (Title Flow)1. 实体流程 (Physical Flow)银行银行银行顾客顾客经销商广告代理商 广告 代理商供应商顾客经销商运输公司仓储公司银 行制造商供 应商5. 促销流程 (Promotion Flow)经销商制造商行销通路路的种类类a. 消费者行销通路消费者消费者消费者消费者制造商制造商制造商制造商零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路零售商批发商零售商零售商中间商批发商b. 行业行销通路行业销费者制造商产业配销制造商代表

6、制造商分行影响通路路密度之之因素独家配销选择配销密集配销通路密度度高购买频率低影响因素素低产品单价高产品特性小小低低 品牌忠实性便利品选购品特殊性大市场纳胃(销售潜量)竞争性产品的差异性顾客要求的服务水准大高高影响通路路长短的的因素影响因素素顾客要求的服务水准生产季节与消费季节的差异大小低高小定单大小大分散顾客之分布集中长制造商与顾客之空间距离短通路较长大制造商产品搭配与消费者购买习性之差异小难坏产品特性易坏低产品单价高短小产品线长度制造商财力长大通路较短广义行销销通路逆向通路路（Revverssechhannnelss）厂商通过过中间商商回收使使用过的的产品。国际性通通路（Intternna

7、tiionaalchhannnelss）产品横跨跨两国或或多国。通路管理理的目的的在于了了解，减减少，消消除冲突突，缩短短产品的的通路，并发挥挥通路中中的最大大极限效效益。冲突的形形式垂直冲突突-不同同层次通通路成员员之间的的冲突，如生产产 者与与批发商商之间。水平冲突突-相同同层次成成员之间间的冲突突，如零零售业者者之间或或批发商商之间。冲突的解解决通路领袖袖在行销系系统中，主导者者会领导导整个行行销通路路。符合的条条件：必须会会运用影影响力，其它成成员愿接接受他的的控制，能针对对不同的的成员予予以其不不同的权权限。垂直行销销系统整个行销销通路或或由上而而下，或或由下而而上，各各成员针针对相

8、同同的目标标市场进进行垂直直整合。行销通路路系统的的种类传统行销销通路生产者，批发商商与零售售商之间间关系松松散，各各谋其利利。垂直行销销系统集团式产品的生生产与配配销功能能，由同同一公司司同一集集团企业业之分子子、公司司所执行行。契约式产品通路路成员以以契约为为基础，结合成成行动一一致，快快速有效效的通路路系统。可分两两类：向前整合合式由由通路前前面的成成员出面面整合通通路系统统。 (ForrwarrdInnteggrattionn)向后整合合式由由通路后后面的成成员出面面整合通通路系统统。(BBackkwarrdInnteggrattionn)管理式某一通路路成员规规模与影影响力较较大，运

9、运用管理理策略，使整个个通路紧紧密结合合.水平行销销系统两家或两两家以上上的公司司彼此结结合，共共同开拓拓市场。多重通路路系统供应商（生产者者或批发发商）同同时采用用两种或或两种以以上的通通路，以以供应同同一市场场或不同同市场。选择通路路系统应应考虑的的因素资金；产产品生命命周期；顾客分分布。行销通路路规划程程序分析消费者对通路服务的需要拟定通路提供的服务目标拟定通路策略长度策略深度策略责任策略选择适当通路评估可行通路销售路线线的管理理业务主管管与业务务员有共共同的认认识区域划分分得很明明确业务人员员训练有有素，上上下沟通通良好做好工作作准备与与善用时时间销售路线线的计划划目标明确确销售额增增

10、加百分分比。产品个别别销量增增加百分分比。新开发的的客户量量。访问的成成交率。预计陈列列的广告告物品数数量。贷款回收收百分率率及缩短短贷款期期限。可行性与与具有挑挑战性督导员要要轮流陪陪同业务务员拜访访客户。每天查看看业务员员的工作作情况。做好销售售分析；拜访大大客户。对业务员员实行机机会教育育训练。主管人员员要记掌握客户户资料；了解市市场。严格的监监督；实实地的追追踪。有信心，有毅力力去执行行任务。应设立赏赏罚制度度。业务员个个别目标标与公司司总目标标配合。逐日比较较计划数数字与销销售数字字。保持完整整记录销售路线线；客户户；品项项；往年年历月的的销售记记录各销售路路线的客客户数；本公司司与

11、竞争争者的铺铺市率新开张与与倒闭的的客户数数店头广告告与产品品陈列销售量与与去年同同月以及及上月比比较销售实际际与人口口数；潜潜量比较较销售的实实际进度度与目标标的达成成度特殊活动动的工作作日程安安排研究调整整销售路路线情报来源源销售日报报表客户交易易表业务主管管访问调调查报表表销售路线线的分析析及业务务员的记记录报纸杂志志及专业业性市场场行情与与征信刊刊物政府公布布的有关关消费调调查资料料中间商的的服务价价值与任任务为产品设设计当地地的需求求对产品种种类适当当分配；顾客需需要时即即可得，又便宜宜藉服务行行为来调调节产品品（装设设；建议议；运输输）藉推销，陈列，建议，广告宣宣传来培培养市场场需

12、求使顾客便便于购买买（同一一地点能能买到全全部所需需商品）承担分内内风险直接为顾顾客服务务（修理理；保证证；商誉誉；赊欠欠）选择中间间商的二二十一项项检查负责人才才干；商商店信誉誉有无经销销冲突性性商店有无训练练良好与与经营顺顺利之组组织适当的资资本支援援是否赚钱钱有无处理理货物之之工场装装备与设设备有无适当当与消息息灵通之之推销小小组经营配合合性产品品有无训练练计划或或提供训训练计划划工作人员员平均教教育水准准意志力与与推广产产品的兴兴趣有无专人人负责某某产品；能力与与资格如如何是否有整整体涵盖盖的势力力范围是否深入入到各个个阶层（工程人人员；作作业人员员）接受估价价单并作作合理的的努力而而

13、达成协协议利用工厂厂原料配配合市场场计划在不景气气时有无无勇气维维持合理理之买卖卖差价长期良好好的服务务态度及及保持顾顾客对产产品的好好感是否有举举办各项项销售座座谈会内外勤推推销员是是否能直直接联络络并提供供消息是否愿意意宣扬产产品并尽尽力推销销制造商使使中间商商合作的的五种权权力基础础胁迫权（代理权权的期限限，销售售目标的的完成期期限）奖励权（对中间间商员工工的鼓励励，颁发发绩效奖奖状）法定权（法律协协定，建建立双方方共同的的工作范范围）专家权（即制造造商具有有中间商商看重的的专业知知识）榜样权（生产商商广受尊尊敬，中中间商以以与他为为伍为荣荣）评估中间间商的标标准销售配额额的达成成率；平

14、均存货货水平；顾客送货货服务时时间；对损坏品品和遗失失物的处处理；对公司促促销与训训练计划划的合作作情况；对顾客应应有的服服务，等等等行销通路路中的要要素商品力是是决定因因素一级商品品力预预收现金金，事后后送货二级商品品力预预先定货货，生产产后送货货；可收收现金三级商品品力商商品送达达，即付付现金四级商品品力货货物送达达，隔月月收票五级商品品力随随货附送送赠品；隔月收收期票六级商品品力收收款时要要求折价价退货七级商品品力收收款时要要求退货货；拖延延付款中间商的的购买动动机商品畅销销，确实实能赚钱钱顾客要求求，必须须要销售售此种商商品充实货物物内容，使商品品多样化化此种商品品的商誉誉良好业务员很

15、很热忱，人情上上必须应应付不必立即即付款业务员锲锲而不舍舍，不好好意思拒拒绝随货有赠赠送或优优待，试试销看看看单位利润润高，努努力推销销的话，确实能能赚钱独家销售售，可以以垄断市市场强势商品品配货的的限制，不得不不搭配着着卖别家卖此此种商品品，因此此也要售售卖直销与经经销在选择直直接配销销或间接接配销的的通路结结构策略略时，应应就下述述四项基基础加以以比较：成本。产品的特特性。通路控制制的程度度。相关因素素。最大的目目的应该该是：以以最低的的成本，在最正正确的时时刻，将将产品配配销到最最适度数数量的顾顾客，同同时保持持对通路路的适度度控制力力量。通路范畴畴策略独家经销销策略：就是对对某一市市场

16、区隔隔的特定定零售商商（或经经销商），授予予独一的的商品专专卖权利利。其优优点是可可以获得得经销商商的高昂昂忠诚度度、较大大的销售售力支持持、对零零售市场场的较有有效控制制、较准准确的商商情预测测、以及及较佳的的存量管管制等。密集经销销策略：就是在在某一市市场区隔隔上，让让其产品品尽可能能透过不不同的、甚至相相互竞争争的销售售点贩卖卖。对于于便利性性商品的的销售，最适用用於这种种密集式式的经销销制度。换言之之，假如如产品的的性质，是属于于消费者者不愿意意花时间间或心神神去寻找找或等待待的，而而是目视视所及就就愿当场场购买的的，那么么厂商就就必须采采取密集集式的经经销策略略，让其其产品在在各零售

17、售点的曝曝光度愈愈高愈佳佳。例如如口香糖糖、签字字笔等产产品，可可以在超超级市场场、零售售店，甚甚至西药药房铺货货。数家经销销策略(选择式式经销)：就是制制造商就就某一特特定市场场区隔，选择数数家经销销商（或或零售商商）授予予贩售权权之意。通常，选购性性的商品品较适宜宜采行选选择式的的数家经经销策略略。通路控制制策略厂商型垂垂直行销销系统即从生产产到配销销的各连连续性阶阶层，均均由单一一企业体体所拥有有。管理型垂垂直行销销系统即由通路路系统中中，某一一强势厂厂商藉由由其市场场权力的的公信力力，出来来协调整整个产品品的通路路流程。也即运运用其影影响力来来获得整整个系统统运输、仓储、广告、订单处处

18、理及商商品作业业的经济济性。契约型垂垂直行销销系统即通路系系统中的的各个独独立成员员，以契契约为基基础进行行通路规规划的整整合，实实现作业业的经济济性与市市场影响响力。基基本上又又可分为为三种型型式：批发商主主导的志志愿性群群体，零售商主主导的合合作性群群体，以以及连锁加盟盟制度。通路调整整策略所谓通路路调整策策略，即即是在审审慎的评评估基础础下，对对现有行行销通路路进行调调整。其其先决条条件有四四：须先进行行内外部部的环境境变动分分析，例例如，消消费者市市场与购购买习惯惯是否已已变动了了？零售售的生命命周期是是否已变变动？制制造厂商商的财务务能力是是否已变变动了？或产品品的生命命周期是是否已

19、变变动了？须先对现现有行销销通路进进行持续续性的评评估。应进行行行销通路路调整前前后的成成本效益益分析。应考虑及及通路调调整后对对行销组组合中其其他部门门的影响响。例如如，对顾顾客的服服务、产产品、定定价与销销售推广广策略的的协调，以及尽尽早知会会其他部部门之经经理人，以免突突然的调调整可能能扭曲了了整个的的通路系系统。通路冲突突的管理理策略讨价还价价策略即由冲突突双方中中的任何何一方，采取主主动让步步进行协协商，以以换取对对方的对对应让步步来解决决。外交范畴畴策略以外交圆圆融手法法摆平争争议，即即委由一一熟悉事事件始末末之资深深销售主主管，出出面与对对方圆滑滑疏通解解释，促促其就另另一层次次

20、或视野野进行考考量谅解解。相互贯通通策略即经由双双方经常常非正式式的互动动，来增增进彼此此相互的的了解，以增加加认知、减少沟沟通的障障碍。超组织性性策略即运用中中立的第第三组织织之和解解、调解解、以及及仲裁来来解决冲冲突。和和解即由由第三者者将两者者以亲和和力整合合在一起起。通路策略略讨论问问题 (新加坡坡)“在厂方方所建立立的行销销链中，中间商商的角色色并不是是一个受受雇的环环扣，而而是独立立的市场场。它为为消费者者购货，且成为为消费者者焦点之之所在。”请评述述其独立立性与焦焦点所在在。请问在处处理通路路冲突时时，通路路管理的的目标为为何？您您如何确确保此目目标的达达成？批发商一一般都不不愿

21、意花花费在行行销组合合中的促促销活动动，对批批发商而而言为什什么这一一环节特特别脆弱弱呢？理理由何在在？通路策略略讨论问问题 (中国)特许经营营是行销销管理中中扩张发发展最快快的途径径之一，也是建建立通路路策略之之良策。举例说说明之。中国的个个体户（包括乡乡镇企业业的分销销批发机机构）如如何建立立通路策策略？商品力的的概念将将在中国国通路策策略中产产生什么么效应。举例说说明之。促销策略略与管理理（人员销销售；广广告；促促销；公公共宣传传）促销组合合 (PPrommotiionMMix)人员销售售（Perrsonnalsselllingg）由销售人人员向一一个或更更多的潜潜在顾客客作产品品说明，

22、以鼓励励其购买买，促成成交易。销售发表表会销售员会会议电话销售售广告（AAdveertiisinng）由特定厂厂商以付付费方式式将他们们的观念念，产品品，服务务，经由由各种传传播媒介介传给社社会大众众。平面广告告小册子广播海报与传传单产品外部部包装布告牌产品内部部附笺展示招牌牌邮寄信函函店头广告告产品目录录企业商标标，象征征电影电视家庭杂志志网页销售促进进（SallesPPrommotiion）经由短期期的提供供诱因以以鼓励消消费者购购买本公公司的产产品或服服务。竞赛大额奖金金彩券奖品赠送样品品展示操作示范范优待券折扣销售点作作秀低利贷款款博览会，商展旧品低价价赠券公共宣传传（Pubblicc

23、ityy）向报社发发稿演讲捐献年度报告告资助慈善善事业公司网页页公共关系系/社会会资本沟通过程程诸要素素生活经验范围生活经验范围 收讯者解码讯号发讯者反应回馈发迅者 噪音(干扰)收讯者解码媒体讯息制码制码影响有效沟通的要素广告策略略广告（AAdveertiisinng）广告是非非人力的的沟通方方式，透透过付费费媒介，且有明明确的提提供人。这个工工具绝不不只限于于商业机机构；其其它社会会团体，基金会会，或政政府机关关都用这这个工具具向公众众提供信信息。DAGMMARAApprroacchByRuusseelH.Collleyy柯利DefiininngAAdveertiisinngGGoallsf

24、forMeaasurredAdvverttisiingRessultts将各项广广告目标标化为可可以测度度的广告告作业具具体标靶靶。每一一项“广告标标靶”（Advverttisiinggoaal），都是是一项针针对某类类阅听人人，应于于某一定定时间达达成的，具体的的沟通任任务。此此类广告告标靶是是否能达达成，均均可用DDAGMMAR的的方法来来测度。广告目标标告知的方方式（ToInnforrm）告知性目目标（Infformm cattegoory）介绍新产产品；说说明产品品的新用用途；告告知价格格变动；解释产产品的作作用；介介绍各项项服务；纠正不不恰当的的印象；缓和消消费者的的恐惧；建立公公司

25、的形形象。开拓性广广告（PiooneeerinngAddverrtissingg）在于建立立对产品品的基本本需求，告知该该项产品品是什么么，有什什么用途途，何处处有供应应。说服的方方式（Topeersuuadee）服性目标标（Perrsuaadeccateegorry）建立品牌牌偏好；鼓励消消费者改改用广告告的品牌牌；改变变消费者者对某些些产品属属性的重重要性的的认知；说服消消费者立立刻购买买。竞争性广广告（CommpettitiiveAAdveertiisinng）目的是建建立选择择性需求求；推广广某个品品牌的用用途，特特性和优优点，尤尤其是其其它品牌牌所无者者。提示的方方式（ToReemi

26、nnd）提示性目目标（Remminddcattegoory）提醒消费费者某项项产品将将在近期期内有需需要，并并提醒消消费者在在何处购购买。强化性广广告（ReiinfoorceemenntAddverrtissingg）目的在加加强产品品使用者者的信念念。广告预算算的决策策力所能及及法(AAffoordaableemetthodd)销货百分分比法(Perrcenntagge-oof-ssaleesmeethood)对手水准准法(CComppetiitivve-ppariitymmethhod)目标及任任务法(Objjecttivee-annd-ttaskkmetthodd)剩余数额额法(AAff

27、oordaableemetthodd)随意编列列(Arrbittrarryappprooachh)比较适当当的方法法是按广广告目标标与策略略编列的的预算，即“目标任任务法”。设定广告告预算须须考虑的的要素产品在生生命周期期所处的的阶段市场占有有率和消消费者基基础竞争与混混乱广告频率率产品的替替代能力力讯息设计计模式AIDDA模式式博取注意意 （AAtteentiion）引起兴趣趣 （IInteeresst）激发欲望望 （DDesiire）诱发行动动 （AActiion）讯息内容容诉求（AAppeeal）理性性；感性性；道德德主题（TThemme）观念（IIdeaa）独特销售售主题（Uniiqu

28、ee Selllinng PPropporttionn,USSP）讯息的决决策讯息的产产生在在於创意意；多与与消费者者，市场场接触。讯息的衡衡量和选选定三三类尺度度。可欲度（Dessiraabillityy）独特度（Excclussiveenesss）可信度（Bellievvabiilitty）讯息的制制作四四种因素素方式（SStylle）语调（TTonee）用字（WWordds）形态（FFormmat）生活片断断生活方式式梦幻的遐遐想意境或形形象音乐人格象征征专业技术术科学证据据名流的证证言广告七步步骤4设计内容677评估效果广告推出计划制定预算确立目标规定对象123选择媒体5全效广告告机构

29、组组织图财务副经理及其助理运输印刷生产电视生产作家画家式样促销研究媒介财务主管主席创作部门财务经理行销部门客户服务部门总总体广告告计划示示意图环 境历史，经济，竞争，社会，法律限制等。评估公共效果并作修正确定目标顾客确定组织目标执行行销状况分析设定行销目标设定媒体目标发展媒体策略时辰安排与购买媒体诊断媒体测试设定创意目标发展创意策略执行创造工作诊断文案测试预算决策设定公共目标公共报导策略公共关系策略广告策略销售策略拟定行销计划产品策略推广(沟通)策略定价策略沟通效果果的研究究直接评分分法（Dirrecttrattingg）可读性；吸引性性；认知知性；影影响力及及行为的的激发力力。草案试验验法（

30、Porrtfooliootessts）受测人阅阅读草案案，时间间不拘，再请受受测人就就记忆所所及，说说明各草草案的内内容。实验室试试验法（Labboraatorryteestss）借助生理理反应的的实验，测定受受测人的的心跳，血压，瞳孔扩扩大率，发汗率率等。回忆试验验（Reccallltessts）请某媒体体的经常常使用人人，回忆忆广告内内容。认知试验验（Reccognnitiionttestts）问某群杂杂志读者者，读到到什么广广告内容容，三项项评分是是：已获悉（Notted)已察悉（Seeen/Asssociiateed）已深悉（Reaadmoost）销货效果果的研究究历史途径径的测度度（

31、Hisstorricaalappprooachh）引用过去去的销售售数据和和广告费费用的关关系，比比较某个个时期的的进展。实验设计计的测度度（Expperiimenntallappproaach）分区分组组进行不不同的广广告配额额，事后后比较其其效益，发现广广告增大大后，其其所能产产生销货货增大有有递减，同时市市场占有有率高的的地区，广告销销货的影影响比不不上市场场占有率率低的地地区。拟定销售售促进方方案 (DevveloopinngttheSallesproomottionnPrrogrram)诱因的大大小（Sizzeoffinccenttivee）销售促进进方案须须有一定定程度的的诱因水水

32、准。诱因水准准高，销销售反应应大，但但增加率率递减。专门人员员研究过过去促销销活动的的成效。参加的条条件（Conndittionnsfoorpaartiicippatiion）必须决定定诱因提提供给何何人或某某一特定定群体。活动限制制在某些些地区，员工眷眷属不得得参加。合格表格格最后由由裁判决决定。促销活动动的配送送工具(Disstriibuttionnvehhicllefoorprromootioon)必须决定定如何促促销，以以及如何何传达促促销方案案。发行折扣扣券；邮邮寄，置置于包装装内或用用其它方方法传送送。考虑配送送方法的的不同成成本及涵涵盖范围围。促销活动动时间的的长短（Durrat

33、iionoofprromootioon）若促销活活动时间间太短，因事无无暇购买买而丧失失机会。促销活动动拖延太太久，失失去新鲜鲜感，降降低抢购购热潮。促销活动动频率要要适宜，活动期期需足够够的时间间。促销活动动的时机机（Timminggofprromootioon）拟定促销销活动的的行事历历。时程要能能与生产产，销售售与配销销部门相相配合。若发生冲冲突，应应采取非非计划的的紧急促促销活动动。销售促进进的总预预算（Tottalssaleesprromootioonbuudgeet）全年累计计法：在在年度促促销活动动决定后后，将个个别促销销活动之之成本加加总。个别促销销活动计计算；包包括管理理成本

34、（Admminiistrratiivecosst）印刷，邮寄等等。诱因因成本（Inccenttiveecoost） 赠品品与折扣扣成本及及回收率率，并把把预期销销售量考考虑在内内。用促销方方式要考考虑的因因素市场形态态竞争状况况产品特性性顾客是否否接受购买行为为，时机机，消费费特性法则限制制配销状况况促销成功功的要素素与众不同同，但绝绝非惊世世骇俗配合顾客客需求与与心态配合其它它推广工工具抢先对手手一步设计与管管理人员员推销的的步骤人员推销之设计人员推销 目标人员推销 策略销售人员组织销售人员 规模销售人员报酬评 估销售人员绩 效激励销售人员报导销售 人员训练销售人员人员推销之管理招募甑选销售

35、人员 将 来过去和现在计划应有有的位置置将来目的计 划 现在环境促销活动动的类别别推销工具教育训练竞赛教 育训 练共同举办活动竞 赛打 折消费者竞赛赠品打折赠券样品促销工具协 助 激 励针对业务员新产品旧产品针对消费者协 助激励针对中间商促销活动动设计流流程图前后期市场占有率比较消费者调查实验设计获利率比较规则、设计、改包装、购印赠品、寄资料广告准备、购买陈设产销配合、货品运送 经费（诱因）多寡参与条件（抽奖或统统有奖）媒体（广告、店头、邮寄、包装）时限（如每季三周）时机（配合产销活动）市场形态竞争情况促销工具特征（成本效益）促销工具是否合适诱因大小是否最佳表达方式是否有效时机是否适当评估促销方案执行促销方案测试促销方案拟定促销方案估计促销预算鼓励现用者多用 / 多买，争取未使用者试用吸引品牌转换者选择促销工具具建立促销目标行销公关关的工作