2022年中医行业企业固生堂竞争优势分析

1、2022年中医行业企业固生堂竞争优势分析1.强大的跨城市经营能力，覆盖广泛的全国性诊疗网络先发优势和较强外延扩张管理能力突出，诊疗网络覆盖广泛。根据 Frost&Sullivan（转 引自公司招股说明书）的统计，截至 2020 年 12 月 31 日，在中国所有同时具备线上线下 医疗服务网络的中医医疗健康提供商中，公司中医师数量、线下医疗机构数量及线下机构 城市覆盖数量均为行业第一。线下业务：截至 2021 年 8 月，在营运的 42 家线下医疗机构中，32 家通过并购 而来。收购后，一般会派遣经验丰富的管理团队接管日常营运。此外，会用云 HIS 取代原先的信息技术系统及供应链管理系统，并实行

2、标准化的营运程序。凭 借发展良好的声誉及品牌知名度，公司新收购的医疗机构于采购过程中拥有强大 的议价能力，并提高盈利能力。线上业务：就供给端而言，合并白露大大丰富了公司的医师资源。此外，公司能 够利用线上医疗健康平台集中医疗资源下沉至全国各级城市及地区。就需求端而 言，合并白露大幅扩展客户群。凭借白露的客户流量，公司的医师能够便捷高效 地接触客户。图：2018-2021H1 公司收入拆分扩张进行时，2021-2026 年营收 CAGR 有望达 30%。假设公司未来 5 年每年在已布 局城市开店 6-10 家（逐年增长 1 家）；同时假设公司未来拓展新城市每年开店 4-8 家（逐 年增长 1 家

3、）；我们假设公司的门店平均面积为 1200 平方米，且平均面积逐年扩张 2%； 假设门店每平方米平均收入逐年提高 0.1 万元。保守测算，公司线下门诊收入在未来 5 年 收入复合增速有望达到 30%左右。2.步步为营打造全新 OMO 模式，标准化及数字化助力固生堂运营公司将新中医与现代医疗手段结合，打造了一个整合线下业务和线上布局，覆盖全生 命周期、全场景健康管理的技术赋能 OMO 平台。OMO 平台在公司业务发展路径中占据非常重要的地位。公司将自身发展路径分为三 个阶段，分别从品牌、平台、生态体系三个维度进行。三个阶段循序渐进、设立科学，展 现出公司成为中医服务领头羊的雄心壮志。1.0 时代

4、：打造中国线下新中医服务第一品牌。公司自 2010 年成立以来致力于获取线 下中医医疗健康资源，打造值得信赖的中医品牌。在“连锁化、集团化、规模化、品牌化” 的理念带动下，以及得益于公司多层级扩张战略和高度可扩展的业务模式，公司扩展线下 医疗服务网络，并完成以下关键指标：覆盖全国：公司已建立一个覆盖位于北京、上海、广州、深圳、佛山、中山、福 州、南京、苏州、宁波及无锡的 42 间医疗机构之线下医疗机构网络，这些地区 通常有较高的医疗服务消费水平及顶尖中医师集中度。富有经验的医师资源：富有经验的医师资源是成功的关键。为推动可持续发展并 确保客户体验，公司着重聘请及保留优秀医疗专业人员。截至 20

5、21 年 6 月 30 日，中国共有 56 名国医大师，其中有四名在公司的医疗服务网络中执业；超过 2800 名医师在公司的线下医疗机构执业，大部分为主任医师及副主任医师。一体化供应链体系：公司还打造了拥有集中采购管理系统并覆盖上游采购到下游 配送的纵向一体化供应链。此外，公司开发和运用专有信息技术系统以管理供应 链。2.0 时代：打造中国领先的新中医 OMO 平台。OMO 平台通过线上线下的业务连通， 使公司的业务迅猛扩张，并具有以下关键优势：覆盖面广：公司目前能够通过线下及线上医疗服务网络，为遍布 31 个省 343 个 城市的客户提供服务，未来还会逐步扩张。广泛的医师网络：作为线上线下业

6、务一体化的重要一步，公司成功将绝大部分医 师由线下带至线上。截至 2021 年 6 月 30 日，超过 19000 名医师在公司的医疗服务网络执业，广泛地涵盖一系列专科，以满足客户的不同需求；同时公司通过 模块的连通可以将优秀的医疗资源汇成网络，达到 1+12 的效果。多元化及忠诚的客户群：通过公司的医疗服务网络，公司能为客户提供有效的跟 进服务及长期医疗健康管理服务。公司已积累多元化及忠诚的客户群。截至 2021 年 6 月 30 日，公司的累计客户人数接近 1.9 百万人，公司的累计客户就诊量于 同日超过 8.4 百万人次。凭借优秀的医疗资源、出色的运营管理，预计未来这一 趋势会得以延续。

7、在客户触达方面，公司推出线上医疗健康平台，如微信公众号及小程序，提供线 上预约、后续咨询、诊断和处方服务。凭借公司庞大的医师网络、丰富的营运经 验以及自由信息技术基础设施，公司能够通过自线上医疗健康平台为跨地域的更 庞大客户群提供服务。此外，得益于公司专有的平台，公司能够将客户的电子病 历保存于云 HIS，建立全面的客户画像，以便为客户提供后续服务及长期医疗健 康管理。此外，公司还积极探索与中国互联网巨头进行合作的机会。疫情期间线上业务的巨大潜力被发掘，线上业务模式为线下复诊开方提供可替代 方案，有效降低疫情对公司整体业务的影响。疫情促进公众在线医疗健康方案及 产品的需求及接纳速度，从而促进互

8、联网医疗健康行业的繁荣与发展。疫情期间， 公司线下医疗健康解决方案及产品需求减少，公司通过将线下医疗健康解决方案 及产品转移至线上，进行线上复诊开方等业务，降低疫情对公司业务的不利影响。3.0 时代：打造中国最大的新中医医疗生态体系。公司将着力巩固现有成果，扩大自 身优势，进一步加强 OMO 整合以覆盖就医全程和全客户场景，打造中国最大的新中医医 疗生态体系。其主要特点为：智能化。公司预期利用公司的技术平台，令线上线下一体化服务能在所有健康管 理情景中发挥更大作用。凭借公司的云 H I S，公司能实现更有效的资源分配， 并提升客户体验。同时，公司正在为常见疾病推出智能处方推荐系统，以提供定 制

9、处方及改善治疗效果。公司还计划开发智能医疗设备密切监察公司客户的生理 指标，完善公司的诊后服务。产品化。公司预期针对疾病类型及特殊需要推广标准化的医疗健康解决方案组合， 如糖尿病及肿瘤解决方案组合，以提高客户体验和治疗效果。此外，公司正在 CRO 协助下开发院内制剂，以令产品种类更多元化。平台化。公司将通过将服务种类进一步数字化，打造服务闭环以赋能价值链。在 此基础之上，公司将对中小型诊所开放 SaaS 平台，以自身平台优势吸引相关机 构，使之成为公司生态系统的一部分。公司整合全国线下医疗机构搭建新中医 OMO 平台，是将传统中医服务标准化、数字 化的先行者。在平台搭建完成后，医师、患者将打破

10、地域限制，享受信息技术带来的医疗 资源福利。同时，OMO 平台不止能够对外勾连患者、医师，还可以与公司的数字化运营 体系相结合，将优秀的个例变为可模仿可复制的标准，展现出公司的布局和野望。公司自建数字化 HIS 系统助力供应链管理。公司建立了垂直整合的供应链，以确保此 类医疗健康产品的质量。现时中医行业的供应链过程一般较长，效率相对低下。与此同时， 中国药典及其他中医相关权威文献载列的标准不同，对挑选及检查中药材及中药饮片 造成困难。为解决这些困难、更好地管理客户需求及适应医师开方习惯，公司由云 HIS 赋 能的供应链管理体系，实现广泛供应商网络和覆盖多元化库存的整合，从而可高效管理供 应链，

11、实现标准化及集中化。上游：在采购中药材时，公司根据严格的标准挑选常用药材，以管控质量及标准 化公司的中医医疗健康产品。公司亦已与领先的中医制药公司订立战略合作，以 确保根据需求供应优质产品。质量控制：公司已建立基于外部专业顾问监督的全面质量控制方法，外部专业顾 问协助公司在供应商挑选过程中对样品进行盲检，并对交付予公司客户的药品进 行随机质量检查。下游：公司统一管理总部的采购需求，并与选定供应商磋商条款，以低廉成本确 保统一优质的供应。同时，公司在集团层面控制及管理产品配送，优化经营效率， 减少客户因可能的物流问题进行的投诉。数字化运营系统统一管理供应链，精准把控品质。公司凭借大数据分析能力实

12、施处方 推荐系统以提高经营效率。公司还利用客户推荐与反馈收集系统，及时改善客户体验。此 外，公司的线上追踪系统使客户能够及时追踪医疗健康产品的配送状态及检查他们的医疗 健康管理记录。受益于该等信息技术系统，公司能够提升经营效率，实现以数字驱动经营 决策。SOP 营运完善，能够在不同地区复制成功经验。截至 2021 年 11 月，有超过 300 家 中医诊所已采用公司的百会云医中医诊所系统。公司还与该等中医诊所分享公司的理念及 管理经验。公司在提高服务能力和促进整个中医药行业标准化方面处于有利地位。图：云 HIS 赋能线上线下一体化发展3.富有经验而覆盖广泛的医师资源，固生堂构建强大壁垒3.1

13、行业品牌及长期合作信任下，与多地三级甲等医院及中医药大学建立战略合作 关系目前公司与广州中医药大学第一附属医院、上海中医药大学附属龙华医院、上海中医 药大学附属曙光医院、以及北京广安门医院等多家三甲医院和中医药大学附属医院进行合 作，并且与三家国家认证的中医研究中心进行合作。在合作的基础上，公立三甲医院的医 师可以通过线上平台的方式与公司合作，帮助公司打开当地市场，获取当地资源，并在当 地市场积累声誉，随后公司将布局线下门店，公司提供“传承工作室”帮助医生提高工作 效率，吸引优秀医师资源，公立医院医生通过多点执业的方式与公司深度合作。2021 年 12 月 19 日公司公告与河南中医药大学第一

14、附属医院签署合作协议：公司与 河南中医药大学建立线上线下中医医疗服务合作，将于河南省设立门诊部并负责有关运营 及相关成本，同时公司获准在河南省的制定门诊使用河南中医药大学第一附属医院医联体 单位称号，河南中医药大学中医药医师（主治医师级别）于公司将设立于河南省的指定门 诊部坐诊。河南郑州是公司继北京、上海和广州之后进入的第四个和公立三甲医院有合作的城市。 河南省中医药大学是河南省中医服务第一大公立三甲中医院，医师资源丰富，河南中医药 大学第一附属医院医师将通过线上问诊以及未来线下多点执业的方式与公司医院合作，从 而为固生堂在河南积累患者资源，提升公司在当地知名度。目前公司已成功与著名的第三方医

15、疗大数据分析平台医信天下认可的全国前十大中 医院中的四家建立战略合作联盟。此外，公司吸引多家大型金融及保险机构作为企业客户， 向这些机构提供医疗保健产品套装，作为旗下员工的福利及终端客户的增值福利。公司还 积极探索与第三方线上平台的合作机会，吸引其客户接受公司的优质中医医疗健康解决方 案。3.2集聚富有经验和覆盖面广泛的医师资源，“老带新”强化长期诊疗服务能力截至 2021 年 6 月 30 日，公司的医师团队由 4 名国医大师带领，全国 19203 名医师 共同组成，其中包括 3308 名主任医师、4486 名副主任医师、5390 名主治医师及 6019 名住院医师。医师专业覆盖广泛，包括中

16、医内科、妇科、皮肤科、肝病科、耳鼻口科、脾 胃科等。合伙人模式+充分激励吸引优质医疗人才。公司推出医馆层面的合伙人模式，合伙人 医师可以参股约 30%入股一家固生堂医馆，并参与线下医馆的分红。充分的激励条件为公司招揽了大批出色的医师，奠定长远发展的坚实基础。“老带新”提高自有医生诊疗服务能力，助力盈利能力提升。公司线下门诊店均配有 坐堂医生，患者通过挂号支付诊金的方式进行就医。医师资源主要来源于公立医院多点执 业医生以及医院自有医生，其中：为多点执业医生提供约 80%诊疗费用；为自有医生 提供约 50%诊疗费用作为报酬。当前公司整体自有医生占比不足 10%（收入贡献占比约 在 10%左右）。公

17、司通过“老带新”模式不断提高自有医生诊疗能力，未来有望不断提高 自有医生的比例，助力盈利能力提升并强化长期诊疗服务能力。3.3服务+运营助公司形成强粘性客户群公司一直秉承“良心医，放心药”的核心价值观致力为客户提供更好的服务。公司以 基础医疗为重心，建立了线上医疗健康平台与线下医疗机构相结合的中医平台，并将中医 与西医结合，为客户提供贯穿疾病诊疗和医疗健康管理全过程的全面医疗健康解决方案。公司采用差异化客户获取及留存策略，并提供贯穿疾病诊疗和医疗健康管理全过程的 各种医疗健康解决方案。自 2019 年 6 月起，公司在线下医疗机构实行客户转介计划。截 至 2021 年 6 月 30 日，约 24.2%的新获得客户来自客户转介计划介绍。公司凭借优质的 医疗资源及领先的第三方线上平台，为客户提供中医医疗健康解决方案和产品。公司吸引新客步伐快，客户群粘性强。公司有着非常庞大的客户群体，截至 2021 年 6 月 30 日，公司累计客户人数已经达到 190 万。就就诊量而言，根据 Frost&Sullivan 的 统计（转引自公司招股书），公司的累计客户就诊量在中国所有私立中医医疗健康提供商 中排名第一，截至 2020 年 12 月 31 日已经服务超过 7.2 百万人次。同时公司客户粘性持 续增强，2018 年