T公司五年战略发展规划书修订2

1、“新生命杯”第八届管管理咨询询精英挑挑战赛诊断报告告书报告题目目：T公公司战略略发展规规划书团队编号号：255团队名称称：yooungg 20114年004月005日目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc384553780 第一章 规划说明 PAGEREF _Toc384553780 h 1 HYPERLINK l _Toc384553781 第一节规划编制背景 PAGEREF _Toc384553781 h 1 HYPERLINK l _Toc384553782 第二节规划编制原则 PAGEREF _Toc384553782 h 1 HYPERLINK l _T

2、oc384553783 第三节规划编制目标 PAGEREF _Toc384553783 h 1 HYPERLINK l _Toc384553784 第四节规划编制期限 PAGEREF _Toc384553784 h 2 HYPERLINK l _Toc384553785 第五节规划编制附注 PAGEREF _Toc384553785 h 2 HYPERLINK l _Toc384553786 第二章 公司概述 PAGEREF _Toc384553786 h 2 HYPERLINK l _Toc384553787 第一节 公司总体状况 PAGEREF _Toc384553787 h 2 HYPE

3、RLINK l _Toc384553788 第二节 公司发展情况 PAGEREF _Toc384553788 h 2 HYPERLINK l _Toc384553789 一、公司文化 PAGEREF _Toc384553789 h 3 HYPERLINK l _Toc384553790 二、公司主要产品 PAGEREF _Toc384553790 h 3 HYPERLINK l _Toc384553791 第三节 公司组织架构图 PAGEREF _Toc384553791 h 3 HYPERLINK l _Toc384553792 第三章 公司战略环境分析 PAGEREF _Toc384553

4、792 h 5 HYPERLINK l _Toc384553793 第一节行业宏观环境分析 PAGEREF _Toc384553793 h 5 HYPERLINK l _Toc384553794 一、家具出口保持较快增长 PAGEREF _Toc384553794 h 5 HYPERLINK l _Toc384553795 二、木质家具制造业发展势头良好 PAGEREF _Toc384553795 h 6 HYPERLINK l _Toc384553796 三、多元化家具制造蓬勃发展 PAGEREF _Toc384553796 h 8 HYPERLINK l _Toc384553797 四、中

5、西部销售增速明显快于东部 PAGEREF _Toc384553797 h 9 HYPERLINK l _Toc384553798 第二节竞争分析 PAGEREF _Toc384553798 h 10 HYPERLINK l _Toc384553799 一、来自国际市场的竞争 PAGEREF _Toc384553799 h 10 HYPERLINK l _Toc384553800 二、来自国内市场的竞争 PAGEREF _Toc384553800 h 11 HYPERLINK l _Toc384553801 三、四川新都市场分析 PAGEREF _Toc384553801 h 13 HYPERL

6、INK l _Toc384553802 四、消费者偏好分析 PAGEREF _Toc384553802 h 14 HYPERLINK l _Toc384553803 第四章 公司发展战略 PAGEREF _Toc384553803 h 18 HYPERLINK l _Toc384553804 第一节 经营战略 PAGEREF _Toc384553804 h 18 HYPERLINK l _Toc384553805 一、品牌专卖店模式 PAGEREF _Toc384553805 h 18 HYPERLINK l _Toc384553806 二、电子商务 PAGEREF _Toc384553806

7、 h 19 HYPERLINK l _Toc384553807 三、借鉴红星美凯龙的经营模式 PAGEREF _Toc384553807 h 20 HYPERLINK l _Toc384553808 第二节 营销策略 PAGEREF _Toc384553808 h 22 HYPERLINK l _Toc384553809 一、文化营销 PAGEREF _Toc384553809 h 22 HYPERLINK l _Toc384553810 二、专业营销公司 PAGEREF _Toc384553810 h 23 HYPERLINK l _Toc384553811 三、产品优势构建 PAGEREF

8、 _Toc384553811 h 23 HYPERLINK l _Toc384553812 四、市场细分 PAGEREF _Toc384553812 h 25 HYPERLINK l _Toc384553813 五、品牌构建与传播 PAGEREF _Toc384553813 h 27 HYPERLINK l _Toc384553814 第三节物流优化 PAGEREF _Toc384553814 h 35 HYPERLINK l _Toc384553815 一、四川物流现状 PAGEREF _Toc384553815 h 35 HYPERLINK l _Toc384553816 二、改进措施 P

9、AGEREF _Toc384553816 h 36 HYPERLINK l _Toc384553817 第五章 远期筹划 PAGEREF _Toc384553817 h 40 HYPERLINK l _Toc384553818 第一节 引进家具设计师，打造自己的设计团队 PAGEREF _Toc384553818 h 41 HYPERLINK l _Toc384553819 一、给予设计师信任和空间 PAGEREF _Toc384553819 h 42 HYPERLINK l _Toc384553820 二、把设计师名字放到产品吊牌上 PAGEREF _Toc384553820 h 42 HY

10、PERLINK l _Toc384553821 第二节 打造绿色环保品牌 PAGEREF _Toc384553821 h 43 HYPERLINK l _Toc384553822 一、使用绿色环保材料 PAGEREF _Toc384553822 h 43 HYPERLINK l _Toc384553823 二、从家具包装入手，提升家具品牌绿色环保形象 PAGEREF _Toc384553823 h 44 HYPERLINK l _Toc384553824 总结： PAGEREF _Toc384553824 h 45第一章 规划说说明规划编制制背景T家具厂厂创立于于19991年，经过二二十多年年

11、的市场场竞争洗洗礼，已已迅速发发展成为为西南地地区颇具具规模的的中国实实木家私私业的大大型企业业之一，业务范范围包括括了专业业设计、规模生生产、网网络营销销等方面面，产品品涵盖成成人套房房、儿童童卧房、书房、客厅、餐厅等等系列。T公司毗毗邻中国国五大家家具产业业集群之之一的四四川成都都，且位位于四大大物流市市场的新新都，依依木而生生，具有有良好的的发展空空间，而而且经过过多年的的发展，积累了了强大的的设计和和生产能能力，形形成了良良好的品品牌效应应与市场场知名度度，为企企业战略略化经营营格局奠奠定了良良好的基基础。经过多年年来的经经营，TT公司管管理已相相对稳定定，并逐逐步进入入发展期期，为实

12、实现T公司可可持续发发展、扩扩大市场场占有率率、实现现二次腾腾飞通过过公司五五年发展展战略规规划的设设立，为为公司和和员工树树立共同同发展目目标和愿愿景，指指引公司司和员工工朝着共共同的方方向和目目标前进进。规划编制制原则以T公司司回顾顾光辉历历程，展展望美好好明天为指导导思想，以T公司“三个坚坚持”为指导导原则，坚持以以市场为为导向，积极拓拓展目标标区域市市场，稳稳定和扩扩大市场场占有率率，形成成完善的的经营格格局。并并通过不不断创新新，提升升员工素素质，增增强员工工和客户户的满意意度，在在业内树树立良好好的口碑碑和品牌牌价值，促进企企业持续续、稳定定、快速速、健康康发展。规划编制制目标T公

13、司是是一家在在实木家家私业中中颇具规规模的企企业集团团，崇尚尚不断创创新、挑挑战极限限的企业业家精神神，致力力于拓展展西南与与西北终终端市场场，尽力力抢占中中低端市市场的份份额。通通过本发发展规划划书，TT公司希希望能不不断学习习，不断断自我更更新，以以客户为为导向，全面提提供增值值服务，“稳定定老客户户、拓展展新客户户”，发发展出属属于自己己的品牌牌效应。规划编制制期限除非特别别说明，本发展展规划书书所做规规划均为为T公司二五年年战略发发展规划划，自实实行起生生效。规划编制制附注发展规划划书提交交智囊团团讨论，使用版版本号VV1.00，如有有修改，版本号号续编。第二章 公司概概述第一节 公司

14、总总体状况况T家具厂厂是中国国实木家家私业具具有专业业设计、规模生生产、网网络营销销的大型型企业之之一。TT家具厂厂依木而而生，花花园式厂厂区占地地1000余亩，各处树树林阴翳翳，花草草丛生，拥有员员工10000余余人。公公司采用用优质桤桤木和松松木，利利用国外外先进生生产制造造机械设设备，结结合国内内资深设设计师的的创意，专注实实木家具具，其产产品涵盖盖成人套套房、儿儿童卧房房、书房房、客厅厅、餐厅厅等时尚尚、实用用、美观观的实木木环保家家居用品品。经过过多年的的发展，积累了了强大的的设计和和生产能能力，形形成了良良好品牌牌效应与与市场知知名度。第二节 公司发发展情况况T实木家家具一直直以“

15、关关爱家人人健康”为企业业发展理理念，以以“质呈呈第一，用户至至上”为为企业发发展宗旨旨，经过过十多的的发展，20002年公公司已经经在全国国建立起起30多个个配送中中心，3380个个专卖店店，年销销售额愈愈2亿元。在近两两年国内内房地产产市场低低迷及国国内家其其消费市市场增长长减缓的的大背景景下，TT家私逆逆势上涨涨，始终终保持了了20%的增长长速度，并对产产品进行行提档升升级，不不断推出出新系列列。一、公司司文化二十年专专注实木木家具。消灭甲甲醛，做做干净家家具。二、公司司主要产产品T韩式家家具、TT森橡系系列、TT桤木、T松木、T床垫、T楸木中中式、TT楸木美美式。三、产品品特色注重质量

16、量与环保保，在坚坚持优质质原材料料的同时时引入新新环保技技术。第三节 公司组组织架构构图考虑到公公司目前前存在的的治理结结构与部部门/岗位职职责尚未未明确，各部门门之间协协调、沟沟通差的的问题，在未来来二至五五年的发发展中，将对公公司组织织构架做做出改变变，如建建立审计计委员会会和薪酬酬考核委委员会，明确赏赏罚制度度，即可可以严格格监管员员工，又又能调动动员工积积极性；成立股股东大会会与监事事会，避避免董事事长权力力过大同同时增强强公司透透明度；将各执执行部门门重新规规划，避避免权责责交叉，明确业业务范畴畴。即将将（图11）转变变为（图图2）。图2-11 原220133年公司司组织架架构图股东

17、大会监事会技术引进部门技术研发部门产品研发部门产品引进部门质量管理部门财务部门人力资源部门市场拓展部门成品仓库维修车间装配车间漆工车间木工车间原辅料仓库客户服务部门产品销售部门品牌推广部门信息收集部门投诉处理部门法律事务部门行政办公室薪酬考核委员会内部审计委员会制造中心物流部门市场营销部门技术部门管理部门总经理董事会智囊团成品运输部门原料采购运输部门图2-22 新TT公司组组织架构构图第三章 公司战战略环境境分析行业宏观观环境分分析20世纪纪80年代代以来，随着改改革开放放的深入入、人民民生活水水平的提提高，我我国家具具业迅速速发展，到现在在已经达达到一个个新的历历史阶段段，成为为中国具具有竞

18、争争力与活活力的产产业之一一。这个个时期主主要不是是家具在在量上的的扩张，而是在在质上的的提高，这对中中国家具具业来说说既是广广阔的发发展机遇遇，又是是严峻的的挑战。一、家具具出口保保持较快快增长随着亚洲洲较发达达国家和和地区产产业结构构的调整整，许多多外企看看中中国国廉价的的劳动力力和优惠惠政策，将一部部分家具具企业转转移到了了大陆，其带来来了先进进的技术术，由此此带动了了中国家家具业向向国际化化转变。区域特特色家具具生产和和出口基基地开始始形成，大型家家具卖场场也纷纷纷出现，家具生生产进入入专业化化时代。现今我我国已成成为世界界第一家家具生产产大国和和出口国国，家具具制作也也从纯手手工制造

19、造发展成成为以机机械化生生产为主主的多元元制造类类企业，初步实实现工业业化进程程。据海关总总署最新新公布的的数据显显示，去去年122月，我我国家具具及其零零件出口口额为552.88亿美元元，全年年为5118.33亿美元元，比220122年的4888.22亿美元元小幅增增加。虽虽增长不不多，但但面对国国际市场场日益苛苛刻的贸贸易壁垒垒，家具具及其零零件出口口还是保保持了稳稳中有升升的态势势。20013年年，家具具等7类劳动动密集型型产品出出口额为为46118.44亿美元元，增长长了100.3%，占出出口总值值的比重重为200.9%。我国一直直是家具具出口大大国，在在过去几几十年间间，我国国家具产

20、产业总值值不断刷刷新纪录录，出口口额也创创造了一一个又一一个奇迹迹。虽然然经历了了国际金金融危机机，并不不断遭遇遇欧美的的政策壁壁垒，我我国的家家具出口口受到了了影响，但家具具及其零零件出口口仍在逆逆境中“前行”，保持持着稳定定发展态态势。20133年，我我国的贸贸易伙伴伴更趋多多元化，欧、美美、日传传统市场场的份额额虽有下下滑，但但东盟、南非、中亚五五国等新新兴市场场成为新新的增长长点，这这也使家家具及其其零件出出口“枯枯木逢春春”。中中国林业业经济学学会理事事长李育育材曾表表示，中中国与东东盟地区区在林业业上的互互补性很很强，具具有广阔阔的合作作前景。20112年中中国与东东盟的林林产品贸

21、贸易额达达3199.4亿亿美元，东盟已已成为中中国林木木产品进进出口最最活跃的的地区。二、木质质家具制制造业发发展势头头良好我国家具具呈现出出集群发发展的特特征，以以珠江三三角洲、长江三三角洲、环渤海海湾、四四川成都都、湖北北武汉为为五大产产业集群群，位于于这些地地区的家家具，整整体生产产技术水水平较高高，它们们的发展展带动了了全国家家具工业业的发展展和繁荣荣，其中中以广东东省尤为为突出。同时，跨跨地区、多层次次的家具具流通市市场形成成，销售售方式呈呈现出多多元化发发展的趋趋势，包包括了经经销、代代销、直直销、连连锁以及及网络营营销。而而产品种种类也从从单一的的木质家家具，发发展到木木制家具具

22、、竹藤藤家具、金属家家具、塑塑料家具具等不同同的产品品和体系系。表3-11 20011年年全国家家具行业业产值表表行业名称称20111年工业业总产值值（万元元）20100年工业业总产值值（万元元）增速（%）产销率（%）家具制造造业5195563889.664147707449.9925.22897.889其中：木木制家具具制造3144432003.552398841773.5531.11097.777竹、藤家家具制造造6547756.2514996027.11597.667金属家具具制造1167718994.33996224500.117.11698.110塑料家具具制造82399056629

23、989.324.22797.770其他家具具制造736226299.863466177716.00298.110根据国家家统计局局数据显显示，20111年，家具行行业规模模以上企企业在比比统计起起点变更更前的20010年年减少了了17000多家家的情况况下，累计完完成工业业总产值值51995.664亿元元，同比增增长255.288%。图3-11 20011年年工业总总产值表3-22 20011年年全国家家具主要要产品销销售产值值表行业名称称20111年工业业销售产产值（万万元）20100年工业业销售产产值（万万元）增速（%）20111年出口口交货值值（万元元）20100年出口口交货值值（万元元

24、）增速（%）出口占销销售比重重（%）家具制造造业5085579997.994048892997.7725.66112811122201182254999.228.34425.119其中:木木制家具具制造3074405447.332338806337.2231.448596660322.8541661266.810.11519.441竹、藤家家具制造造6396613.54993387.928.0061807756.81501123.820.44128.226金属家具具制造1145504556.44978114100.317.006394008022.23634427.36.70034.442塑料

25、家具具制造8049946.06454424.224.7723183309.82619985.921.55039.554其他家具具制造722225344.7618224388.116.882240553188.4230338355.44.40033.330图3-22 20011年年全国家家具主要要产品销销售产值值表据分析，20111年,木质家家具制造造业累计计完成工工业总产产值31144.32亿亿元，占家具具行业累累计工业业总产值值(下同)的60.52%；金属家家具制造造业累计计完成工工业总产产值11167.19亿亿元,占22.46%；这两个个子行业业的占比比连续出出现此消消彼长，与年初初相比，

26、木质家家具制造造业的占占比扩大大了4.29个个百分点点，而金属属家具制制造业的的占比则则收窄了了3.773个百百分点；在5个子行行业的累累计工业业总产值值增速方方面，木质家家具制造造业最快快，和竹、藤家具具制造业业一起位位于家具具行业平平均线之之上，塑料家家具制造造业接近近行业平平均值，金属家家具制造造业和其其他家具具制造业业低于220%。三、多元元化家具具制造蓬蓬勃发展展同家具工工业配套套的相关关工业产产品都有有了加大大的发展展。随着着人们生生活水平平的提高高，人们们逐渐开开始追求求家具材材料、结结构与功功能的多多样化以以及涂料料的品质质，与此此同时，对于五五金连接接件、挂挂插件、转动件件、

27、滑动动件、锁锁合件、拉手和和脚轮等等配件也也逐步丰丰富，家家具行业业迈向多多样化发发展阶段段，展现现出崭新新的面貌貌。在飞速发发展的几几十年间间，家居居行业细细分程度度越来越越高，原原先的家家具卖场场已逐渐渐演变成成综合性性的居生生活广场场。各个个细分领领域也已已出现具具有相当当知名度度与影响响力的品品牌，例例如地板板行业的的圣象、厨具行行业的老老板、壁壁纸行业业的ASS、卫浴浴行业的的箭牌等等。与此同时时，市场场集中度度也进一一步提高高。由中中国建筑筑装饰协协会、中中国指数数研究院院共同发发布的20112中国国家居产产业百强强企业研研究报告告显示示，装饰饰类百强强企业220111年总资资产规

28、模模首次突突破200亿元；制造类类百强企企业20011年年总资产产规模达达到166.6亿亿元，同同比增长长19.15。从家居市市场整体体消费情情况看，大品牌牌的市场场占有率率不断提提高，以以行业龙龙头企业业红星美美凯龙为为例，220100年市场场占有率率达4，20012年年达6。而而过去相相当长时时间内，没有一一家家具具企业的的市场占占有率能能超到11的。20055年是对对中国家家具制造造业极具具有冲击击力的一一年，因因为自220055年1月1日起，中国家家具进口口关税降降为0，出口口额大幅幅增长，而进口口额不升升反降，极大地地促进了了中国家家具业的的蓬勃发发展。四、中西西部销售售增速明明显快

29、于于东部图3-33 20011年年家具行行业规模模以上企企业工业业销售产产值居全全国前十十位地区区图3-44 20011年年家具行行业规模模以上企企业累计计工业销销售产值值增速情情况注：图中中红线为为20111年家家具行业业规模以以上企业业累计工工业销售售产值的的评价增增速竞争分析析中国的家家具企业业最基本本的特点点是正在在快速发发展但还还没有完完全发展展成熟，正处在在一个转转型与调调整并存存的历史史阶段，而现在在面临的的更是来来自国际际和国内内市场的的双重竞竞争压力力。一、来自自国际市市场的竞竞争在国际市市场上，中国家家具出口口对象主主要是美美国、日日本和欧欧盟，其其中美国国几乎占占据一半半

30、的出口口量。中中国出口口的家具具多为仿仿制国外外产品，而进入入国际市市场主要要是靠价价格优势势。但是是近年来来美国对对中国产产品采取取的“反反倾销“战略，使得中中国家具具出口变变得艰难难起来。另外，越来越越多的国国家开始始对中国国木材产产品提出出森林认认证（FFSC）要求，更加大大了中国国家具出出口难度度。加入WTTO后，贸易关关税降低低，国际际市场全全面向中中国开放放。而家家具制造造正属于于劳动、资源密密集型，拥有一一定的优优势，为为持续发发展提供供了良机机，客观观上促进进了中国国家具产产业的发发展。同同时，220055年家具具进口关关税降为为0以后，国外家家具逐渐渐进入中中国，极极大地影影

31、响了中中国家具具在国内内的销售售。由于于价格低低廉的劳劳动力资资源和土土地资源源，国名名经济持持续高速速增长，在比较较优势的的利益驱驱动下，许多发发达国家家将其家家具顺势势向中国国转移，抢占市市场份额额，中国国的家具具企业被被迫和外外国企业业站在同同一个起起跑线上上进行竞竞争。二、来自自国内市市场的竞竞争大型家具具馆的产产生，使使小家具具厂的生生存更为为艰难。家具企企业为了了生存和和发展，不得已已采取价价格、广广告等优优惠宣传传措施，无休止止的争夺夺使其失失去了本本有的立立足点，许多家家具厂竭竭尽全力力只为采采取雷同同的营销销方式争争取一点点市场份份额，这这导致更更多的家家具企业业陷入了了盲目

32、的的怪圈中中，被拖拖得越来来越瘦，而优胜胜者脱颖颖而出，形成了了两极分分化界面面。表3-33 20011年年家具行行业规模模以上大大中小型型企业占占比情况况企业规模模企业总数数（个）累计利润润（亿元元）平均利润润（万元元）产值利润润率（%）大型2630.667117996.3368.088中型55475.11613566.7664.999小型35455183.39517.885.744家具行业业41255289.42701.635.699注：平均均利润=累计利利润/企企业总数数图3-55 20011年年家具行行业规模模以上大大中小型型企业占占比与利利润情况况据中国轻轻工业经经济运行行及预测测预

33、警系系统显示示，家具具行业以以大型企企业为龙龙头，中中小企业业为主体体的格局局短期内内不会发发生根本本改变。20111年，仅占全全行业企企业总数数0.663%的的大型企企业累计计实现利利润300.677亿元，平均利利润为1117996.336万元元，是全全行业平平均利润润水平的的16.81倍倍，产值值利润率率达到88.088%；99%以上仍仍然是中中小型企企业，小小型企业业的累计计利润占占比为663.443%，但平均均利润最最低，只只有5117.888万元元，产值值利润率率为5.74%；中型型企业的的累计利利润占比比为255.977%，平平均利润润是大型型企业的的11.50%，产值值利润率率仅

34、为44.999%。目前，中中国多数数家具企企业队在在市场经经济条件件下如何何营销与与整合的的认识还还不够充充分，缺缺乏战略略指导，没有指指定科学学合理的的营销战战略，致致使中国国家具企企业在市市场竞争争中盲从从不定。表3-44 我国国家具行行业的SSWOTT分析我国家具具行业的的SWOOT分析析优势劣势机会威胁熟练劳动动力多；生产效率率相对较较高；产业规模模能力较较强；国际贸易易能力突突出；品牌建设设薄弱；中低端产产品产能能过剩；出口市场场过于集集中，抗抗风险能能力下降降；国际竞争争对手增增多；地理位置置优越；产业发展展环境良良好；产业集群群盛行；电子商务务兴起；新劳动法法导致人人力成本本上升

35、；资源限制制，原材材料供应应紧张；贸易关系系恶化；人们要求求增多。三、四川川新都市市场分析析新都区位位于成都都市北郊郊，居“天府之之国”川川西平原原腹地，素有“天府明明珠”和和“香城城”之称称。全区区幅员面面积4996平方方公里，六分之之五为平平原，六六分之一一为浅丘丘。新都都区现辖辖13镇（街道）、2555个村村（社区区），全全区总人人口655万人。新都区区是成都都市科技技、文化化、旅游游卫星城城，在成成都市总总体规划划中被确确定为都都市区，其中332.66平方公公里为都都市区。新都区区同时被被定位为为成都市市城北副副中心，承担成成都市机机械、电电子、食食品、生生物制药药、旅游游和公路路物流

36、基基地的功功能。新新都区交交通便利利成绵高高速、成成北出口口高速、成都绕绕城高速速、成南南高速、成德高高等级公公路、国国道1008线和和省道成成彭公路路通过境境内。公公路密度度为全省省之最。宝成、成渝、成达、成灌四四条铁路路穿越区区境。全全国四大大航空港港之一的的成都双双流国际际机场，距新都都仅244公里。有句俗话话说：“西部家家具在成成都，成成都家具具在新都都，新繁繁家具最最集中”，现今今新都已已成为中中国四大大物流市市场之一一，成为为西部最最大的家家具生产产基地之之一。新新都的人人口密度度大，劳劳动力资资源丰富富，而当当地居民民也或多多或少能能做点木木工活，他们善善于在实实验中积积累，在在

37、经验中中学习，具有较较强的模模仿力。而新都都家具产产业以小小规模、高度专专业化的的板式家家具生产产为主，长期以以来企业业各自为为战，彼彼此在低低水平上上竞争，降低了了生产效效率的同同时也增增加了交交易成本本，在原原材料供供应和技技术研发发等深层层次合作作较少。各企业业仿冒现现象严重重，缺乏乏独特的的优势，抗风险险能力较较弱。在在不希望望负债经经营的情情况下，企业的的有效扩扩张难以以进行，风险投投资方面面更显薄薄弱。同同时，新新都只有有农行、建行、工行等等派驻的的支行，资金介介入状况况也不明明显。四、消费费者偏好好分析（一）调调查用户户的年龄龄分布图3-66 家具具消费者者年龄结结构分析析其中2

38、0025岁的的调查用用户中443%居居住空间间为一居居或两居居，部分分开始首首次置业业，小户户型最容容易受到到青睐，他们的的装修行行为趋向向低成本本、凸显显个人风风格；22535岁的的调查用用户首次次或二次次置业/装修，57.14%住三居居室或以以上，置置业动机机为刚需需(婚房)/换房/投资等等，属家家装主流流消费群群，装修修追求实实用/经济/时尚；35岁以以上的调调查用户户收入水水平高，有二次次或多次次置业/装修经经历，222.22居住住在四居居室以上上（含复复式和别别墅），在消费费过程中中更趋向向于理性性，也更更注重品品质。（二）色色彩及风风格偏好好图3-77 家具具消费者者色彩与与风格偏

39、偏好分析析过半用户户将裸色色系作为为家居首首选色系系。其中中2025岁的的调查用用户中880%的的人选择择黑白灰灰作为家家装首选选色，对对于简约约色系的的偏好超超过了鲜鲜艳明快快的色系系，喜欢欢追随时时尚图片片；25535岁的的调查用用户对于于绿蓝蓝，红粉等鲜鲜艳色系系的接受受程度高高于20025群体体，形成成了个人人的消费费主张，对于家家居定制制产品有有自己的的意见；在35545岁及及以上的的调查用用户中无无人选择择红、蓝蓝、绿等等任何鲜鲜艳色系系，偏于于经典传传统色系系的选择择。（三）功功能和智智能偏好好调查结果果显示功功能是调调查用户户认为最最重要的的参考点点，重视视功能的的比重占占到总

40、人人数的44成，材材质、设设计分别别占311%和15%。具体体来说体体现在以以下几个个方面：1.看好好智能产产品50%用用户家中中无任何何智能家家居产品品，500%用户户从不使使用家中中的智能能产品。但值得得注意的的是，553%的的2025岁用用户会考考虑购买买自动化化程度高高、整体体智能配配套的家家居产品品。2.最希希望照明明、橱柜柜茶品提提升智能能研发对于“最最希望哪哪类家居居产品提提升智能能研发”的调查查中， 2535岁用用户有227选选择了灯灯具，220.66的用用户选择择橱柜，其中有有42.85表示家家中使用用有防盗盗门禁或或自动化化厨卫系系统，而而2025岁用用户中仅仅14.3%有

41、有使用智智能家居居产品。3.衣柜柜控湿除除味功能能支持率率最高在“您希希望您的的衣柜具具有哪项项功能”的调查查中，逾逾六成用用户选择择了“控湿除除味功能能”，其中中以20025岁年年轻用户户支持率率最高，达到771.44%。富富有创意意的智能能化衣物物分类搭搭配也得得到了116%的的用户支支持。而而类似遥遥控、密密码控等等功能，只有66%的用用户表示示愿意买买单。4.指纹纹防盗系系统被认认为最有有价值指纹防盗盗系统被被认为是是最具价价值的功功能，自自动提醒醒功能、手机实实时监控控防盗分分别居二二/三位。30.2的的2535岁用用户认为为锁具需需要具备备自动提提醒功能能，让主主人不需需要时刻刻注

42、意门门外动静静。调查查结果显显示，不不同年龄龄段的用用户选购购五金的的侧重点点不同。25-35岁岁用户认认为安全全性能最最重要，而355岁以上上则更看看重使用用寿命。而对于于五金配配件的外外观，仅仅3%的用用户表示示会重视视。（四）材材质和环环保偏好好图3-88 家居居消费者者木质材材料偏好好分析调查结果果显示，六成用用户认为为实木板板材最好好，在衣衣柜板材材的选择择上，超超过6成的用用户认为为实木板板最具选选购价值值，177%的用用户选择择了中纤纤密度板板。4%选择刨刨花板。还有119%表表示完全全不了解解。此外外，品牌牌是用户户判断产产品环保保与否的的首要标标准，近近4成用户户凭品牌牌来判

43、断断环保与与否，225%的的人凭板板材辨别别，199%的人人则要求求导购出出示环保保证书。相较而而言，导导购的解解说对消消费行为为影响较较小。至至于“零甲醛醛”是否存存在的问问题，336%的的用户认认为不存存在，554%认认为存在在，并且且35岁以以上的用用户多认认为不存存在，认认为存在在的以220-225岁的的年轻户户主居多多。（五）造造型和设设计偏好好1.六成成年轻用用户倾向向于自行行设计装装修图3-99 家具具消费者者自行设设计偏好好分析2.家居居风格喜喜好榜图3-110 家家居消费费者风格格偏好分分析此外，调调查结果果显示衣衣帽间仍仍是小众众选择，51%的人在在选购衣衣柜时会会考虑移移

44、门式衣衣柜，组组合式衣衣柜和推推拉门式式衣柜占占的比例例居其次次，而只只有8%的人选选择开放放式衣帽帽间。对对于20025岁年年轻用户户群体而而言，衣衣帽间几几乎是不不会考虑虑的选项项。这从从侧面反反映了即即使在众众多衣柜柜企业都都在大力力推广衣衣帽间产产品的同同时，由由于其高高价位、对空间间的高要要求，目目前仍然然只是小小众市场场里的选选择。另一方面面，定制制品牌的的受众仍仍是中高高端消费费群体。27的的35岁以以上用户户愿意选选择一家家靠谱的的定制品品牌进行行定制，这相对对于其他他年轻层层的人，比例有有明显提提升。其其中居住住在复式式等复杂杂户型的的用户明明显倾向向于选择择定制品品牌进行行

45、量身定定制。而而2535岁的的主流用用户群中中，也分分别有44.7%和7.993的的用户开开始选择择通过定定制家居居品牌和和家装公公司一站站式设计计、选购购、安装装。因此此可以得得出结论论：定制制品牌的的受众人人群为年年龄、社社会地位位、收入入偏高的的“三高”人群。第四章 公司发发展战略略第一节 经营战战略一、品牌牌专卖店店模式T公司以以“品牌专专卖模式式”为主，通过“新品新新店”招商或或“产品组组合”的方式式来拓展展新老客客户并提提高销量量、抢占占更大的的市场份份额，这这是明智智之举。创建品品牌专卖卖店的目目的在于于以诚为为本、服服务广大大消费者者,使消费费者在选选购家具具产品时时省钱、省事

46、、省心，厂家直直销,减少中中间环节节,降低销销售成本本,为消费费者省钱钱;将工厂厂、商场场合二为为一。但现实中中当前的的加盟模模式、建建店标准准、形象象包装与与产品细细节仍存存在诸多多问题，加盟店店自由度度过高，导致无无法达到到预期创创建品牌牌的要求求，无法法很好地地提高市市场的认认识度。为了解解决这些些问题，T公司在在设计与与加盟商商签订的的加盟条条款上应应该做出出一些更更高的限限制，加加大对于于加盟店店的管理理。加盟商违违反加盟盟条例的的原因很很多，但但终究仍仍是“利益”两字。既有可可能是总总部的管管理自身身不合理理，也有有可能是是标准设设置不合合理，也也有可能能是加盟盟商短视视地过度度重

47、视眼眼前利益益。正常常情况下下，推进进标准规规范的执执行重点点是：1.共同同期望；2.合理理利益分分配；3.可执执行的标标准体系系。可见，标标准规范范的推进进更多依依靠加盟盟制度和和共同利利益体打打造，而而不是强强力推进进。在选择加加盟商的的时候，T公司尽尽量选择择专业能能力高和和认同度度高的加加盟者，培训专专业能力力低但认认同度高高的加盟盟者，适适度应用用专业能能力高和和认同度度低的加加盟者，但不要要为了快快速扩张张而不加加分别地地招加盟盟商。加强对加加盟店经经营的控控制与管管控，TT公司可可以通过过控制库库存调配配、供应应；控制制经营的的策略制制定、经经营辅助助手段提提供与营营销宣传传等支

48、持持手段；通过收收取保证证金、加加盟费，增加加加盟商前前期资金金投入，增加加加盟商违违约成本本；通过过电子化化信息系系统的深深度开发发，全面面细致地地监控加加盟商的的经营行行为；提提升督导导员的督督导频次次并可据据情况扩扩大督导导范围，但基础础是督导导员必须须能够完完成督导导员应有有的标准准化执行行监督职职能。T公司在在慢慢发发展，加加盟店不不断增多多，市场场不断扩扩张之后后，在公公司盈利利许可的的条件下下，可以以适当地地设立一一些激励励制度，保留对对加盟商商激励，主要做做法有：在分红红制度上上，除了了保底外外，再增增加与业业绩表现现挂钩的的分红；增设加加盟商奖奖励资金金，设立立加盟商商之间评

49、评比制度度，对优优异者提提供奖励励；同样样设立淘淘汰机制制，对于于连续表表现不佳佳、违反反加盟条条例较多多者予以以淘汰。在某些情情况下，为了节节约总部部的监督督资源并并更好地地提升、利用加加盟商群群体自身身的积极极性，TT公司可可以设立立一些加加盟商委委员会，来实现现加盟商商之间的的自我监监督与自自我教育育功能。具体做做法是将将认同度度高、积积极性高高、表现现优异的的加盟商商推选为为加盟商商委员会会主席，并以此此为示范范榜样推推动加盟盟商相互互沟通交交流、监监督、学学习与改改进。在在利益上上，由于于某一个个加盟商商违反条条例往往往会影响响同区域域内其他他加盟商商的利益益，所以以加盟商商之间是是

50、有激励励相互监监督的。加盟店可可以进行行适当的的创新，在加盟盟店中设设立DIIY板块块，根据据消费者者需求情情况,专门设设计制造造,为消费费者省事事;同时要要求加盟盟商在店店里开设设销售服服务中心心,聘用经经验丰富富的安装装人员,将家具具安装到到家,并且保保修一年年,为消费费者免除除后顾之之忧,使消费费者省心心。二、电子子商务香江集团团作为我我国家居居行业的的龙头,率先在在业内引引进了国国外先进进的经营营模式和和管理模模式,成功地地实现了了与国际际先进的的经营管管理模式式的对接接。香江江集团在在连锁经经营取得得家居零零售霸主主地位之之后,又实现现了向家家居流通通业的突突破,辅之以以电子商商务,

51、现在香香江集团团已形成成了“连锁经经营、物物流配送送及电子子商务”三位一一体的运运作模式式。据了了解,在深圳圳,香江集集团已在在关外建建立两个个大型的的集家居居零售与与家居流流通于一一体的批批发中心心一个是是福永香香江家居居博览中中心,一个是是龙华香香江家居居批发中中心。目前，“T”品牌全全系列产产品没有有在淘宝宝网上开开店，也也没有开开设任何何其他网网上销售售项目。“T”品牌也也没有开开设直营营店。随随着互联联网科技技以及电电子商务务的不断断发展，互联网网已经成成为抢占占市场份份额，扩扩大品牌牌影响力力的非常常好的渠渠道。TT公司虽虽然没有有香江集集团巨大大的市场场影响力力与公司司规模，短期

52、内内无法形形成了“连锁经经营、物物流配送送及电子子商务”三位一一体的运运作模式式，但是是通过网网络推广广，提高高大众对对于T品牌的的认知度度确实可可以做到到的。TT公司可可以在淘淘宝上开开一个旗旗舰店铺铺，淘宝宝店铺上上不进行行家具直直营，而而是定期期推出家家居新品品，让消消费者选选出自己己喜爱的的新品，以及对对于新品品提供意意见，然然后在所所有参与与的消费费者中选选出三至至五名，赠送点点赞最多多的家具具，同时时该家具具的购买买者也可可以在网网店上对对于购买买的家具具进行反反馈。通通过网店店的运营营，T厂商可可以调整整生产家家具的比比例，增增大点赞赞数最多多的商品品的生产产数量，同时通通过消费

53、费者的反反馈不断断改进家家具产品品。三、借鉴鉴红星美凯龙龙的经营营模式红星美美凯龙的的经营模模式的成成功在于于他们“基础管管理”的成功功,在于他他们“综合创创造”的成功功：1.“市市场化经经营,商场化化管理”,对于现现在的市市场管理理,在内涵涵上和内内容上是是一个阶阶段性的的、标志志性的进进步。红红星美凯龙龙所做的的,无论是是观念也也好,实践也也好,都是一一大进步步。2.“所所有售出出商品由由红星.美凯龙龙负全责责”的问题题,“负全责责”是商场场化管理理的核心心,最终体体现了诚诚信,让市场场、让顾顾客放心心。这比比以前提提的“先行赔赔付”是一大大进步,因为它它由事后后管理,变成了了事先事事后的

54、全全程管理理。现在在不要等等事故出出来后再再解决,而是顾顾客一进进市场就就给予咨咨询导购购,在前期期尽量使使顾客买买到优质质的商品品,保证质质量。3.红星星.美凯龙龙的经营营模式和它它实际的的专场建建设以及及它的整整个管理理,在建材材市场中中起了领领头的作作用,对于建建材市场场的经营营模式确确实有指指导、借借鉴意义义。4.红星星美凯龙龙的经营营模式和和经营的的成功,关键在在于他们们的企业业文化。他们的的理念很很先进,他们做做了很多多很多扎扎实的基基础工作作,很好地地规范、指导了了企业的的发展,这是他他们走在在市场前前面的原原因。T公司应应该坚持持“关爱家家人健康康”的企业业发展理理念，“质呈第

55、第一，用用户至上上的发展展宗旨，对于产产品质量量进行严严格的把把关，从从木材原原料到最最后成品品的生产产过程中中，建立立严格的的质量检检测标准准。而且且根据下下图可知知，无论论在产品品上做出出何种改改变，如如何具有有创新性性，质量量始终是是消费者者最为关关心的东东西，TT公司可可以学习习红星美美凯龙“所有售售出商品品由红星星.美凯龙龙负全责责”的概念念,将“负全责责”作为对对于消费费者的承承诺，体体现了诚诚信,让市场场、让顾顾客放心心。这比比以前提提的“先行赔赔付”是一大大进步,因为它它由事后后管理,变成了了事先事事后的全全程管理理。这种种对于质质量的保保证，可可以大大大加强消消费者的的信心，

56、同时提提高公司司口碑。图4-11 家具具购买决决定因素素分布图图在这方面面,国外的的一些家家具知名名品牌早早己走在在我们的的前面,法国400%的家家具企业业是采取取特许经经营的形形式来进进行销售售的,欧洲的的北欧风风情家具具公司119933年进入入中国市市场,短短几几年内,已经在在全国十十几个城城市开办办了几十十家连锁锁店,它成功功的原因因就是采采取了先先连锁后后特许的的经营方方式,从设计计到配货货、送货货、安装装、售后后服务等等各个环环节实行行一条龙龙服务。目前国国内也已已有华鹤鹤等家具具商全面面导入了了特许经经营营销销方式。特许经经营作为为一种先先进的经经营方式式,被著名名的经济济学家奈奈

57、斯称为为人类有有史以来来最成功功的营销销模式,它掀起起了流通通领域的的第三次次商业革革命浪潮潮。在家家具行业业内运用用特许经经营,可以产产生巨大大的效益益。它可可以让拥拥有名牌牌、技术术和管理理能力但但缺乏资资金的家家具生产产商迅速速扩大规规模,占领市市场,充分利利用品牌牌和规模模优势,又不需需要冒很很大的风风险,不需要要处理各各分店在在日常经经营中出出现的各各种问题题,只需建建立一个个紧密的的加盟网网络,包括一一些与经经营有关关的经理理和人员员就可开开发业务务。全球球范围内内,实施品品牌特许许经营战战略最为为成功的的企业当当数麦当当劳。目目前,麦当劳劳在国内内的加盟盟店己有有5000多家,全

58、球加加盟店数数以100万计。其近550年的的特许经经营历史史所积累累的经验验值得借借鉴。TT公司可可以在未未来尝试试建立生生产、销销售、配配送、售售后的一一条龙经经营模式式。第二节营营销策略略一、文化化营销纵观国际际家具业业的发展展历程,不难发发现,随着人人们收入入的提高高、居住住环境的的改善,对家具具的需求求日渐“苛刻”。在现现代中国国人特别别是青年年群体中中,家具已已不再是是单纯具具有使用用价值,它还成成了一种种体现主主人身份份、个性性、涵养养、审美美、品位位的艺术术品,从而越越来越多多的人逐逐渐放弃弃了传统统的“摆摆设”或或“保值值”观念念,家具的的内涵成成了文化化的代言言人。因因此,伴

59、随着着文化消消费时代代的到来来,实施家家具的“文化营营销”将将成为未未来家具具市场的的热点和和焦点。21世纪纪的竞争争,将是文文化的竞竞争,让营销销披上文文化的袭袭装,赋予文文化的品品味与灵灵魂,实施文文化营销销,是今后后营销人人员的主主要立意意点。为为了适应应“全球球营销”的需要要,在进行行文化营营销与保保持民族族特色时时,还要考考虑跨文文化的沟沟通。文文化营销销可从以以下几个个层面展展开:（一）产产品或服服务层面面这一层面面上的文文化营销销就是推推出能提提高人类类生活质质量、推推动人类类物质文文明发展展的产品品或服务务,并能引引导一种种新的、健康的的消费观观念和消消费方式式。如“麦当劳劳”

60、产品品和服务务就体现现了一种种新的饮饮食文化化。T公司虽虽然针对对的是中中低端的的地市级级与县市市级市场场，但是是随着经经济的不不断发展展，城乡乡一体化化的不断断推进，中低端端城市的的消费人人群的消消费倾向向越来越越倾向于于消费的的文化内内涵。TT公司可可以对于于不同的的家具以以不同的的文化定定位，打打造不同同概念的的系列家家具，在在原有的的系类上上添加复复合该系系列家具具的文化化元素。（二）品品牌文化化层面品牌有无无竞争力力,能否成成为名牌牌,并不主主要取决决于技术术物理差差异,而在于于品牌是是否具有有丰富的的文化内内涵。红红豆集团团的“红红豆”服服装,其品牌牌“红豆豆”就采采用了现现代文化