企业国际经营

1、企业国际经营一、企业国际经营的模式(一)企业国际经营的一般模式1.出口进入模式企业在刚刚刚进入入国际市市场时，不仅对对国际市市场环境境陌生，且无国国际经营营经验。而对错错综复杂杂，竞争争激烈，瞬息万万变的国国际市场场，最担担忧的就就是自己己企业在在国际竞竞争中的的竞争能能力。作作为新手手的涉外外企业最最关注的的是如何何减少国国际市场场上的政政治风险险和经营营风险。因此，出口对对它们来来说，应应是最佳佳的进入入模式。出口可分分为间接接出口和和直接出出口两种种。间接接出口的的基本特特征是通通过中间间商将国国内生产产商品出出口到国国际市场场，企业业没有直直接与外外商建立立联系。间接出出口的优优点是，

2、开业费费用小，风险小小，而且且不会影影响目前前的销售售创利。而且，企业可可以借助助在国际际市场上上销售的的成功逐逐步增加加出口，并进入入新的目目标市场场，可见见，商品品出口是是获得国国际经验验的有效效途径，顺着这这条途径径，企业业将开始始考察直直接出口口模式，并逐步步向直接接出口转转化。直接出口口要求企企业直接接处理自自己的出出口业务务，而间间接出口口则厂商商不可能能有自己己的进入入国际市市场战略略。因此此，直接接出口的的优点在在于企业业对国外外营销规规划有一一定的控控制权（如经销销渠道的的选择、定价、促销战战略的制制订实施施），能能直接从从目标市市场获得得更多的的信息反反馈，可可以更好好地对

3、本本企业的的商标、专利、信誉等等无产形形产权实实行保护护。但是是，与间间接出口口相比较较，其开开办费用用高，投投资和风风险较大大。采用直接接出口进进入模式式的企业业，仍没没有在国国外建立立永久性性的机构构，企业业只是派派遣“巡回大大使”实地了了解市场场，企业业内部设设置了专专门机构构或进出出口部门门处理外外贸业务务。下面是两两个进入入国际市市场的案案例：（1）日日本小汽汽车进入入美国市市场，这这一进入入实例很很典型。日本的的小型和和超小型型汽车进进入美国国市场绝绝非偶然然。这种种车的设设计实际际上是针针对美国国市场的的需求的的，它的的突出策策略是价价格特别别便宜，这就使使他们能能赖以赢赢得市场

4、场地位。在业务务的做法法上，日日本为美美国创立立密集而而有效的的销售网网络，投投入了大大量资金金，就是是使所有有经营进进口日本本车的企企业都获获得厚利利，在取取得一定定的成效效后，转转而在广广告和各各种宣传传推广方方面投资资，取得得了突出出的销售售实绩。（2）日日本索尼尼公司接接受品牌牌进入美美国市场场。索尼尼彩色电电视机靠靠的也是是低价，再加上上接受ZZENIITH公公司品牌牌。ZEENITTH为美美国名牌牌，索尼尼开始时时忍受非非常苛刻刻的交易易条件，在产品品进入市市场赢得得信誉和和市场地地位后，在后续续业务上上，逐渐渐扩大了了SONNY牌的的销量，终于达达到占领领市场的的目的。2.许可可

5、合同进进入模式式：许可合同同贸易也也是国际际经营的的一种简简单模式式。广义义而言，国际许许可合同同包括本本国企业业（许可可方）为为取得使使用费或或其他形形式的付付款允许许外国企企业（被被许可方方）获得得其各种种无形财财产的使使用权（如专利利、商标标、公司司名称、商业秘秘密等）的契约约的安排排。企业出于于不同的的原因与与外国企企业签订订许可合合同，一一是从本本国已收收回成本本的技术术中获得得附加的的收入；二是用用于摄取取外国企企业的成成果，即即“交叉许许可”；三是是为便利利目标国国家的外外汇管制制红利支支付时能能汇回收收入，而而与本企企业控制制的海外外子公司司签订形形式上的的许可合合同；四四是为

6、保保护专利利和商标标的在国国外免遭遭不使用用的损失失或可能能的侵权权，等等等。一般情况况下，企企业与独独立的外外国企业业签订许许可合同同是作为为一种进进入模式式，以能能渗入外外国市场场。运用用这种方方式进入入国际市市场风险险很少，但对海海外市场场不能进进行有效效控制，未来扩扩展的弹弹性也较较小。国际间技技术协议议或许可可合同主主要包括括三方面面的内容容: （1）序序言或“有鉴于于”部分。确定协协议当事事人以及及所申请请或授予予的权利利等。（2）主主题条款款部分。确定名名词定义义，所授授予的权权利范围围，以及及当事双双方的主主要义务务。（3）有有关权利利金部分分。规定定权利金金计算方方法，明明确

7、支付付权利金金的条件件和基础础。（4）其其他必要要条款。包括协协议年限限和解除除，有关关不可抗抗力、适适用何国国法律、仲裁等等事项的的规定，以及协协议公证证并向有有关国家家当局登登记等。许可合同同作为进进入模式式的明显显长处是是绕过了了进口壁壁垒。由由于壁垒垒会增加加向目标标市场出出口的成成本（如如关税）和限制制了对目目标市场场出口数数量（如如配额进进口），采用许许可合同同进入模模式，企企业只是是转移不不受进口口限制的的无形产产品和服服务，而而不直接接出口商商品。这这样，许许可合同同这种模模式进入入目标市市场较为为便利，在目标标国家突突然实施施关税或或配额等等壁垒使使出口受受阻，或或因竞争争过

8、于激激烈和高高运输费费用使出出口商无无利可图图，或目目标国家家货币持持续贬值值等情况况下，涉涉外企业业都可考考虑由出出口商品品转向许许可合同同。许可可合同的的另一个个长处是是其政治治风险比比直接投投资小。因为许许多国家家偏向于于许可合合同作为为获取技技术途径径，而不不是外国国投资，另一方方面，东东道国采采用没收收措施与与许可合合同无妨妨，因为为许可方方在目标标国家没没有实物物财产，至多损损失许可可收入。许可合同同模式进进入的缺缺陷：企业必必须拥有有外国潜潜在用户户感兴趣趣的专利利、商标标或商业业秘密，才有采采用许可可合同作作为进入入模式。许可方方失去对对目标市市场的营营销规划划和方案案的控制制

9、。即使使许可方方选中了了被许可可方，他他仍依赖赖于被许许可方的的市场经经营，但但他无法法迫使被被许可方方更好地地经营，除非合合同条款款允许终终止许可可合同。许可合合同所得得到的绝绝对收入入量与直直接投资资或商品品出口相相比较小小。提成成费率一一般受多多种因素素的限制制，如许许可合同同的惯例例、行业业习惯、竞争状状况及东东道国政政府的影影响等。当今的的提成费费很少超超过5%，而且且受期限限的限制制，许可可协议的的期限一一般为55至10年。不过许许可合同同的绝对对收入量量并不是是在所有有情况下下都小，必须将将它与许许可合同同的低风风险相衡衡量。斯拜尔丁丁公司正正积极尝尝试将公公司名称称的使用用权卖

10、给给美国和和外国制制造厂商商。200世纪700年代初初期该公公司的出出口由于于进口限限制被迫迫停顿，公司转转而与日日本100 家许许可方签签订了协协议，现现在这110家被被许可方方每年获获得2.45亿亿美元的的收入，给斯拜拜尔丁公公司一年年带来1100多多万美元元的收入入，这些些企业大大多制造造期拜尔尔丁公司司在美国国生产的的运动器器材系列列产品。在日本本获得经经验促使使该公司司在美国国签订许许可合同同。并随随着被许许可方的的增多，斯拜尔尔丁公司司准备着着手一项项广告运运动，借借以在世世界市场场进一步步扩大斯斯拜尔丁丁这个名名字的知知名度。3.其他他契约进进入模式式其他契约约安排又又称股权权合

11、同，是国际际化企业业在股权权投资和和人事参参与之外外所采取取的另一一种手段段。企业业以承包包商、经经理商、经营管管理和技技术人员员的身份份，通过过承包工工程、经经营管理理、技术术咨询等等形式，取得利利润和产产品，开开辟新的的市场。这种进进入模式式不要股股份投资资，财务务风险较较小。联联合国跨跨国公司司中心在在一份研研究报告告中指出出，合同同安排的的性质基基本上是是“直接投投资的代代替物”。下面面是主要要的几种种合同安安排: （1）契契约制造造业务。契约制造造业务是是许可合合同进入入模式和和投资进进入模式式的交叉叉。涉外外企业在在外国目目标市场场寻找独独立制造造厂商的的产品，然后在在该国目目标市

12、场场或别的的国家销销售该产产品，即即利用外外国当地地厂商现现有设施施，生产产所规定定的产品品。涉外外企业一一般向其其厂商转转让技术术及技术术协助，并保留留产品营营销的责责任。契约制造造业务主主要的优优点在于于它要求求财政和和管理资资源投入入量小，使企业业能迅速速进入目目标市场场，避免免了当地地所有权权问题，并且与与标准的的许可业业务不同同，涉外外企业仍仍然控制制营销和和售后服服务。其其不足之之处是在在当地找找到合适适的制造造厂商十十分困难难，并有有可能面面临创造造未来竞竞争者的的风险。（2）交交钥匙合合同。交钥匙承承包合同同指国际际化企业业为东道道国建设设一个项项目，承承担全部部设计、建造、安

13、装等等，并有有义务使使该项目目能顺利利投产或或使用，然后将将整个项项目移交交当地管管理。承承建企业业还有义义务在交交付项目目之后提提供管理理、训练练、技术术援助等等，称为为“交钥匙匙另加”。由于每个个项目都都有其独独特性，实际上上不可能能让交钥钥匙合同同标准化化。双方方的洽商商往往十十分复杂杂，需花花费很多多洽商费费用及洽洽商时间间，并需需法律协协助。承承建企业业应当确确保在合合同中清清楚地规规定项目目工厂和和设备、双方的的权利和和义务，不可抗抗力以及及违约的的定义及及其法律律后果、解决竞竞争的程程序。许许多交钥钥匙合同同是与东东道国政政府签订订的，这这使得它它们很容容易遭受受政治风风险，例例

14、如撤约约、强制制性再洽洽商和任任意要求求银行担担保。因因此，涉涉外企业业在考虑虑采用这这种方式式时，要要估计总总的政局局稳定等等风险。（3）管管理合同同。管理合同同是指某某国一个个企业以以合同形形式给予予另一国国家某涉涉外企业业的日常常经营的的权利。一般而而言，这这类合同同不授权权该涉外外企业作作出新的的资本投投资、决决策红利利分配方方针等基基础管理理或政策策，或更更改所有有权安排排，管理理只局限限于日常常经营活活动。以以前国际际间管理理才能的的转移要要靠对外外投资来来达到，但由于于许多国国家对于于外国人人拥有企企业所有有权多有有疑虑，而加以以各种干干预，因因此，这这种合同同弥补了了这点不不足

15、。管理合同同提供低低风险进进入外国国目标市市场的途途径，但但从市场场进入战战略方面面看，这这种方式式不可取取，因为为它不能能为企业业产品建建立长期期市场地地位。其其他不足足之处包包括洽商商时间长长，占用用短期的的管理精精英。但但若与其其他方式式相结合合，管理理合同有有时能够够创造双双方都希希望的“一揽子子”许可业业务。另外还有有国际分分包合同同、劳务务输出合合同等等等方式。4.合资资经营进进入模式式国际化企企业与当当地私营营或国营营企业分分享位于于目标国国家企业业的所有有权，分分担资本本和其它它资源，并共同同管理，共担风风险、共共享利润润的作法法称为合合资经营营。发展中国国家的政政府禁止止和阻

16、止止独资经经营进入入是合资资经营进进入模式式产生的的最主要要原因。一般而而言，合合资经营营是由东东道国政政府指定定的进入入模式，而不是是商业政政策的产产物。不不过，合合资经营营进入模模式有利利于分散散各种与与政治、经营、市场有有关的风风险，并并使企业业的组织织结构和和竞争行行为发生生有意义义的变化化。在一一个高度度竞争和和不确定定的环境境中，这这种进入入模式无无疑是具具有吸引引力的。例如，西方发发达国家家由于考考虑到政政治制度度不同，在害怕怕中国政政策多变变的心理理下，往往往倾向向于对中中国采用用合资经经营进入入模式。另外，对一些些中小企企业来说说，面对对飞速变变化的技技术和所所需的大大量投资

17、资，合资资经营也也是增强强竞争地地位的最最有效的的方式之之一。合资经营营的优点点在于，利用当当地资本本，可减减少外国国投资者者的投资资额和风风险；并并可利用用当地资资本的关关于东道道国环境境和商业业实务的的知识，以及与与当地的的供货商商、顾客客、银行行和政府府官员的的联系；管理、生产和和营销技技能；在在当地的的信誉及及其他资资源。更更为重要要的是可可利用当当地合伙伙人关于于当地环环境的知知识和在在此环境境中的应应变能力力。一些些国家允允许、欢欢迎外商商独资经经营，也也仍有一一些外国国公司选选择合资资经营进进入，原原因就在在此。合合资经营营进入模模式对于于在国外外没有独独立经验验的公司司有吸引引

18、力，其其原因也也在此。合资经营营进入模模式的缺缺陷：合资经经营会在在诸如社社会文化化差异、零部件件来源、转移价价格、市市场分配配、产品品定价、年金控控制、研研究和开开发及管管理方式式等方面面发生问问题。例例如美国国和韩国国之间的的合资经经营的企企业经常常为盈利利问题发发生意见见分歧。一般而而言，韩韩国希望望将盈利利重新投投资于合合资企业业，但美美国合伙伙方一般般要求立立即分红红。合伙伙双方对对合同含含义理解解不同。一位美美国负责责人说：“我们看看来是长长时间洽洽商的终终结之时时，朝鲜鲜人却认认为是长长期关系系的开端端。”国际化化企业对对合资企企业的控控制权小小于独资资企业，特别是是持股较较小时

19、。因此，如果当当地合伙伙人的利利益与外外国投资资商的利利益相冲冲突，则则合资经经营会使使外国投投资商的的战略规规划落空空。为了了维持合合资企业业的生存存，外国国投资商商不得不不迁就当当地合伙伙人的利利益。因因此，合合资经营营进入成成功的最最关键因因素是选选择一家家合资企企业的目目标与观观点一致致的合伙伙人。5.直接接投资进进入模式式对外直接接投资是是指直接接参与国国外被投投资企业业的投资资活动，即投资资者对国国外企业业不仅拥拥有所有有权，而而且对国国外企业业的经营营活动拥拥有实际际的控制制权。跨跨国公司司是对外外直接投投资的典典型。一般来说说，国际际化企业业向外投投资有三三种类型型：是出口口导

20、向投投资，即即利用较较低的劳劳动成本本打入国国外市场场。例如如美国、西欧、日本的的电子公公司投资资于东南南亚国家家和地区区，组装装电子产产品，然然后出口口到国外外市场。市场开开发投资资，即投投资外国国是为了了在未来来的潜在在市场取取得立足足点。这这种投资资短期收收益甚微微，主要要期望长长远利益益。进口替替代投资资，即基基本上由由政府发发起，以以达到经经济发展展的自给给自足，由于市市场保护护和东道道国政府府的补贴贴，这类类投资盈盈利率较较高。直直接投资资有两种种基本方式式：即收收购原有有企业和和创建新新企业。收购是是国际化化企业购购买东道道国的现现有企业业的股权权从而接接管该企企业。创创建是建建

21、立新的的工厂，或对其其实际资资产进行行投资。收购原原企业只只是改变变一家工工厂的所所有者，它具有有利于迅迅速进入入市场，有利于于国际化化公司多多样化经经营，有有利于管管理等等等优点，但也存存在很多多诸如价价值评估估困难、组织控控制的问问题多等等等缺点点，失败败率也较较高，而而创建新新企业会会导致生生产能力力、产品品和就业业的增长长，但有有大量的的筹建工工作，周周期长，有较大大的不确确定性。企业在外外国投资资不外乎乎三个原原因：获获得原材材料；降降低成本本和渗入入当地市市场。但但出于第第三个原原因对外外投资的的企业占占绝大多多数。他他们的目目的是通通过在目目标国家家设立生生产基地地渗入目目标市场

22、场，把对对外直接接投资当当成一种种进入模模式。投资进入入模式较较其他进进入模式式之优点点包括：在当地地投资生生产能降降低对外外国目标标市场的的供货成成本，因因为它节节省运费费和关税税，或由由于投入入要素的的劳力、资源价价格便宜宜。创造营营销优势势，与在在本国生生产相比比，在当当地生产产更有机机会根据据当地需需要偏好好和购买买力调整整产品。可以更更迅速可可靠地向向中间商商和顾客客发货，提供更更好的售售后服务务，并可可借助子子公司的的营销力力量直接接经销，具有当当地公司司形象。与其他进进入模式式相比，投资需需大量的的资金、管理和和企业的的其他资资源。这这种高资资源投入入意味着着风险也也大，而而且由

23、于于投资进进入在当当地的成成功取决决于许多多政治、社会文文化因素素和市场场因素，它比其其他进入入模式所所面临的的风险范范围更广广。总之，对对外直接接投资，发展国国际生产产，以提提高国际际竞争能能力，这这是涉外外企业成成熟的标标志。索尼公司司在美国国直接投投资的例例子，能能说明企企业对外外直接投投资的优优势及不不足。索尼公司司在200世纪600年代戏戏剧性地地进入美美国市场场后，从从此在世世界范围围内建立立了在东东京严密密控制下下的大量量零售业业和完全全从属的的子公司司。早在在19662年索索尼公司司在美国国建立索索尼工厂厂以前，另外一一家日本本公司就就曾决定定在美国国建厂。但索尼尼的主管管盛田

24、认认为这样样做为时时尚早；虽然日日本工资资正在不不断提高高，但和和美国的的工资比比起来还还是有限限的，另另外，当当时虽然然货运没没有限制制，但主主要问题题是索尼尼当时还还没有销销售能力力来从事事这项商商业冒险险，同时时他们还还没有充充分打开开市场，那家公公司相信信他们应应先建厂厂，然后后再建立立他们的的市场，但它没没能成功功，而且且工厂也也倒闭了了。60年代代末，索索尼在单单枪三束束彩色电电视上的的巨大成成功，给给它在美美国的销销售业以以有力的的促进。索尼美美国公司司已经到到了必须须发展壮壮大的关关键时刻刻。日本本产品大大量地流流入美国国，加上上日本政政府的严严格进口口限制，已经导导致了可可能

25、给索索尼造成成严重问问题的贸贸易不平平衡。而而美国在在70年代代初因强强烈的反反日情绪绪带来了了对倾销销日货的的指控和和一项包包括索尼尼在内的的反倾销销决定。盛田开始始一个紧紧张的“美国化化”计划，使出两两个杀手手锏，一一是让美美国人成成为索尼尼的股东东，二是是在美国国建厂让让美国人人在厂里里工作。(二)企企业国际际经营的的最新模模式1.战略略联盟：竞争的的合作当苹果公公司总裁裁约翰斯卡利利和国际际商用机机器公司司总经理理杰克库赫勒勒在一次次记者招招待会上上宣布他他们签定定了结盟盟协议并并且相互互拍拍后后背以示示亲密时时，这一一情景使使世界感感到震惊惊，这两两个长期期竞争对对手之间间的合作作，

26、听起起来就像像可口可可乐公司司与百事事可乐公公司的合合作一样样，似乎乎是不大大可能发发生的事事。恰恰就是是这些不不大可能能的事发发生了。苹果公公司和国国际商用用机器公公司将分分享它们们最先进进的技术术和他们们藏得最最深的秘秘密，它它们在销销售机器器时仍旧旧是竞争争对手，但是又又希望通通过合作作完成两两家公司司都不能能单独完完成的项项目：开开发一系系列将令令人眼花花缭乱的的技术，从而将将会引起起计算技技术的革革命性变变化，恢恢复需求求，实际际上使它它们陷于于困难的的工业摆摆脱“麻烦”。苹果果公司与与国际商商用机器器公司的的联盟不不过是蓬蓬勃兴起起的战略略联盟的的一个典典型。日日本企业业与欧洲洲企

27、业之之间，美美国企业业与欧洲洲企业之之间的广广泛的“跨国战战略联盟盟”关系正正在稳定定向前发发展。尤尤其是，在国际际竞争最最为激烈烈的汽车车、半导导体、信信息电子子、药品品等尖端端技术领领域，这这种联盟盟的趋势势表现得得似乎越越来越强强烈。直到目前前为止，关于战战略联盟盟，国际际商务界界和研究究专家并并没有一一个明确确的定义义。从广广义上说说，通常常包括从从以兼并并和收购购为主的的牢固联联合方式式，到以以联合开开发、生生产、技技术及市市场合作作，合资资办厂等等形式为为主的松松散联合合方式以以及企业业之间或或特定事事业、职职能部门门之间的的协同与与合作。跨国战略略联盟的的成功者者信守以以下四项项

28、原则：（1）合合作就是是竞争。明智的的公司进进入联盟盟时既要要有清醒醒的战略略目标，又要考考虑伙伴伴的目标标；（2）任任何一方方不可能能在任何何时候取取胜，冲冲突将是是导向互互利的联联盟的最最好契机机；（3）合合作是有有限度的的，公司司要意识识到这是是竞争的的妥协，因为他他们有可可能使对对方获得得技术的的秘密。所以要要仔细监监督对方方的行为为；（4）向向对方学学习是十十分重要要的。最最佳的公公司都把把合作视视为向对对方伙伴伴学习的的机会，运用联联盟学到到那些合合同上没没有的东东西。2.全球球化与当当地化我们从日日本公司司的一些些经验看看全球化化和当地地化如何何成为进进入国际际市场的的有效选选择

29、。在一般意意义上，人们常常常把国国际化与与全球化化互换混混用，视视为同一一概念的的不同表表述。其其实，这这是一个个需要指指出的不不足。世世界或全全球不等等于国际际，全球球化与国国际化是是两个不不同的但但却是相相互关联联的概念念。“国际化化”一般指指经济活活动日益益跨越国国界而在在地理上上的延伸伸，它并并不是什什么新的的现象。然而，“全球化化”则不同同，它是是一个最最近的现现象，全全球化意意味着由由于国际际经济关关系的不不断扩张张使得世世界经济济的各组组成单元元和经济济主体的的有机的的一体化化程度，是一个个反映世世界经济济变化的的重要概概念。国国际化是是全球化化的基础础，全球球化是超超国际化化的

30、。与全球化化相比，当地化化则是实实现全球球化的手手段和策策略，是是服务和和服从于于全球化化的。日本电器器公司是是成功地地实现了了全球化化和当地地化的跨跨国公司司范例。30多年前前，日本本电器公公司第一一次实行行国际化化经营时时，其产产品几乎乎完全在在日本生生产而后后出口。而现在在，它们们仔细分分析目标标市场和和产品需需求，使使市场和和产品在在最佳地地区实现现优化组组合，网网络全球球化。例例如，日日本电器器公司设设在美国国加利福福尼亚州州的工厂厂生产硅硅片，然然后空运运到新加加坡组装装成集成成电路，而设在在苏格兰兰的一家家半导体体工厂则则向美国国出口部部件。计计算机网网络又把把远距离离的工厂厂和

31、公司司总部联联系在一一起，甚甚至设计计也是通通过联网网实现的的。19990年年财政年年度，日日本电器器公司营营业额达达到611亿美元元，其海海外子公公司之间间完成的的出口交交易达77.7亿亿美元。不过，该公司司本土出出口与在在当地生生产销售售的比例例随不同同国家而而不同，在美国国两者是是各一半半，但在在拉丁美美洲则高高达700%的产产品是当当地制造造的。在在亚洲许许多发展展中国家家，大约约25% 的销销售产品品是在当当地制造造的，并并且这一一比例正正在迅速速提高，因为日日本电器器公司在在亚洲已已有重要要的投资资；122家制造造公司，11家销销售公司司和9个代表表处，投投资遍及及亚洲各各地，包包

32、括在中中国大陆陆的3家合资资企业，正在开开发开放放中的越越南和复复兴中的的柬埔寨寨也为他他们提供供了机会会。“亚洲有有朝一日日将是世世界汽车车工业的的一个巨巨大市场场，而许许多亚洲洲国家已已认识到到发展自自己的汽汽车工业业的重要要性。”三菱汽汽车公司司执行总总裁指出出，日本本不能单单纯依赖赖出口整整车占领领亚洲市市场，三三菱公司司进入亚亚洲市场场的方式式只能以以合作的的方式支支持这些些国家的的发展努努力，向向他们提提供零部部件、装装配线和和转让技技术。三三菱的做做法正说说明了日日本汽车车工业的的前途在在于全球球化和当当地化。日本汽车车通过许许多方式式实现全全球营销销、全球球制造和和寻找零零配件

33、，例如建建立分支支机构、合资企企业或与与东道国国签定技技术协议议。再以以三菱为为例，他他们在亚亚洲市场场上已组组建起强强大的合合资企业业群，如如在马来来西亚的的装配厂厂和与韩韩国同行行的合作作。在全全球化方方面，三三菱有着着很长的的历史，可以追追溯到三三菱重工工和美国国克莱斯斯勒汽车车公司220年前前的合作作，它的的经验表表明，没没有全球球业务，几乎无无法生存存。全球化和和当地化化成为当当今国际际竞争的的趋势，因为全全球经济济已经形形成，企企业过去去生活于于国别经经济中，现在则则处于全全球经济济中。所所以，如如果要进进入和占占领市场场，就必必须有全全球的市市场战略略。例如如不放弃弃低份额额的市

34、场场，因为为从长远远看潜力力巨大；将公司司在市场场份额较较高的国国家的所所得果断断地投向向有发展展潜力的的低份额额市场；把在成成本最低低的地点点生产的的产品投投向需求求量最大大的市场场；当地地的需求求就是公公司的利利益，适适应需求求的变化化才能稳稳定在所所在国的的市场。为了实实现全球球化和当当地化，跨国公公司还特特别注意意环境保保护、质质量控制制和灵活活分销。它们认为为：（1）“环境眼眼光”比良好好的公众众关系都都强。环环境问题题是全球球性问题题，进入入全球市市场需要要建立生生产、营营销与环环境的协协调机制制。在这这方面，C.IItohh公司比比较成功功。C.Itooh公司司是日本本一家巨巨型

35、贸易易公司，多年来来在世界界各地活活动一直直很积极极，他们们不仅开开发东道道国市场场，而且且还注意意保护环环境。这这听起来来冠冕堂堂皇，实实则是公公司重要要的发展展策略。它们向向发展中中国家政政府建议议使用世世界银行行贷款和和其它外外援手段段来保护护环境。现在不不少发展展中国家家迫切需需要引进进日本的的技术和和资金用用于环保保，但日日本先进进的反污污染技术术的高昂昂价格却却并不适适用于发发展中国国家。针针对这种种情况，该公司司提出了了其它降降低成本本的作法法来实现现环保的的目的。19990年该该公司正正式创设设了全球球环境保保护部，环保已已成为公公司经营营哲学的的一部分分，即实实现优美美环境与

36、与繁荣经经济的和和谐。作作为这一一哲学的的行动体体现，公公司对遍遍及世界界的 775000多名员员工进行行环境教教育，举举办环境境研讨会会，在东东京大学学设立气气候系统统研究中中心，支支持世界界自然基基金（WWWF）等。公公司相信信，他们们努力保保护所在在国环境境的行动动将比最最好的公公众关系系强百倍倍。事实实上，面面向211世纪的的跨国公公司如果果没有意意识到全全球环境境的危险险是注定定要失败败的。（2）质质量控制制。开拓拓全球市市场，实实施全球球化和当当地化经经营，跨跨国公司司最为关关心的是是质量控控制问题题，日本本奥林巴巴斯公司司为了对对付制造造业面临临的重大大挑战，严格质质量管理理，成

37、功功地实现现了全球球化与当当地化。今天，日日本制造造业在国国内很难难招募到到合格工工人和技技术人员员，许多多大学毕毕业生涌涌入到诸诸如银行行、保险险、旅游游等服务务业领域域而非制制造业。为了解解决这一一矛盾，奥林巴巴斯在中中国等地地开办了了组装厂厂。这样样，除经经理和高高级工程程师需日日方安排排外，公公司可以以雇佣到到受过良良好的技技术训练练、具有有很强的的适应性性的当地地工人。他们在在日本式式管理下下，生产产出比其其它地区区质量更更好的相相机。之之所以要要严格控控制生产产，是为为了不致致于因为为全球化化和当地地化而丧丧失在世世界市场场的高质质量声誉誉。（3）灵灵活分销销。全球球市场结结构由不

38、不同国家家和地区区市场组组成。按按不同的的标准如如人均国国民生产产总值可可以把这这些不同同的市场场分类成成若干组组别，在在一国或或一地区区内又可可作同样样的分类类。由于于全球生生产分销销十分灵灵活，有有的需要要到当地地直接销销售，而而有的则则并不直直接到当当地销售售，而宁宁愿选择择良好的的当地代代理作生生意，因因为代理理熟悉了了解市场场，可以以做到灵灵活地分分销其产产品。二、国际际市场的的进入策策略(一)灵灵活变通通的所有有权安排排所有权安安排包括括股权安安排和非非股权安安排两种种方式。股权安安排是公公司所有有权安排排进入战战略一个个重要部部分。决定股权权安排的的因素很很多，一一般来讲讲，下述

39、述因素是是必须考考虑的：（1）企企业国际际化水平平。对外外直接投投资和企企业国际际化的不不同阶段段对股权权安排的的要求不不同。一一般处于于国际化化初级阶阶段的企企业大多多愿意采采取合资资安排，而处在在高级阶阶段的则则倾向于于独资或或多数股股权拥有有的合资资安排。如在220世纪纪80年代代前，大大部分日日本企业业的国际际经营多多是前者者，而欧欧美跨国国公司则则属于后后者。（2）经经营地区区。在不不同的地地区进行行国际经经营对股股权安排排的要求求不同，一般地地说，企企业在发发达地区区股权程程度要求求较高，在不发发达地区区要求较较低。（3）经经营行业业。不同同行业的的国际经经营对所所有权安安排的要要

40、求不同同。一般般在知识识、技术术密集型型行业的的股权程程度要求求高，相相反，在在资本特特别是劳劳动力密密集型行行业要求求的股权权程度不不一定很很高。（4）企企业对所所经营商商品的垄垄断或优优势程度度。一般般说来，企业经经营的商商品属于于垄断程程度高的的，往往往选择全全部拥有有的股权权，东道道国很少少有选择择的余地地。（5）控控制的策策略。一一般说来来，跨国国公司对对子公司司的控制制主要是是通过多多数拥有有或全部部拥有股股权来实实现的。但是在在某些情情况下，只拥有有少数股股权，企企业也能能对子公公司实施施控制。例如分分散持有有人股份份的方法法，可使使拥有少少数股权权的投资资者上升升到实际际上处于

41、于拥有控控制企业业的地位位；委托托的方法法，也可可以使少少数拥有有股权的的投资者者去控制制拥有多多数的股股东；把把股权分分为有投投票权的的股权和和没有投投票权的的股权的的方法，也可达达到控制制企业的的目的；还有通通过掌握握决策权权和控制制权，包包括控制制某些相相关企业业的经营营渠道来来控制企企业。既既然通过过少数股股权可以以达到控控制的目目的，就就没有必必要采取取多数股股权。（6）东东道国当当地因素素。跨国国公司到到东道国国办子公公司，是是采取独独资还是是合资形形式，是是多数股股权还是是少数股股权形式式，一方方面要看看跨国公公司是否否有利用用当地或或第三国国企业的的需要以以及需要要的程度度，另

42、一一方面，也要看看当地合合伙人是是否有可可被利用用的因素素，包括括资金、技术、当地市市场规模模、劳工工、当地地政府关关系及经经营能力力等。只只有当跨跨国公司司既有需需要，又又能在东东道国找找到合适适的合伙伙人的时时候，才才会采用用合资形形式，并并决定股股权的多多少。（7）法法律规定定。跨国国公司选选择所有有权形式式有时并并不决定定于企业业本身，而是受受制于母母国和东东道国的的法律。有的母母国出于于保护本本国的外外汇需要要，往往往直接或或间接地地限制一一国企业业在国外外子公司司的股权权，如日日本曾经经限制本本国海外外子公司司的股权权。许多多东道国国，则为为了保护护本国的的主权和和利益等等，对外外

43、资的股股权作了了种种限限制。此此外，有有关国家家的其它它许多法法律，如如继承法法、所有有权转让让法、私私有财产产权法、资源管管理法、外汇管管理法以以及各种种税法，是跨国国公司选选择股权权形式时时需要考考虑的重重要因素素。（8）成成本和收收益。企企业从事事任何经经营活动动都离不不开成本本和收益益分析。不同股股权安排排，其成成本和收收益不同同。成本包括括：投入成成本，投投资者投投入的市市场、技技术、资资本、人人员、原原材料和和固定资资产等各各种生产产要素的的多少；附加成成本，如如运费、公用事事业设施施使用费费用等；承担的的经济风风险和政政治风险险的程度度；间接成成本。收益包括括：直接收收益，如如专

44、利使使用费及及其他技技术转让让费收入入、销售售佣金、采购折折扣、利利息、租租金、红红利、其其他补偿偿等；间接收收益，如如获得当当地资源源、市场场、技术术、知识识、人才才和信息息的收益益。跨国公司司选择股股权形式式时对成成本和收收益因素素考虑的的方面不不少，在在作实际际安排时时，要提提出几种种方案供供选择。在非股权权方面，作为以以合同参参与而不不是股权权投资的的方式，其种类类随着国国际商务务管理的的发展而而不断增增多，除除了许可可证贸易易、管理理合同、交钥匙匙工程、补偿贸贸易、生生产加工工以及合合作生产产、联合合销售外外，还有有许多新新的创造造。非股股权安排排的特点点是比较较灵活和和变通，在一定

45、定时期和和一定的的生产经经营环节节上参与与东道国国的企业业，其收收益与东东道国相相关企业业的收益益息息相相关。非非股权安安排属于于个别生生产要素素和生产产环节的的国际合合作，所所以合同同的订立立十分重重要，关关系到进进入策略略的成败败。第二次世世界大战战后，原原苏联、东欧国国家的国国营企业业与西方方跨国公公司在难难以办成成股权式式合营企企业的情情况下，选择在在工业生生产、引引进技术术等方面面广泛地地采取非非股权合合作形式式，使合合作经营营得到很很大发展展。200世纪700年代以以来，发发达国家家的企业业之间，发展中中国家的的企业之之间，发发达国家家与发展展中国家家的企业业之间，在非股股权安排排

46、的数量量和形式式上有了了很大发发展。发展中国国家乐意意接受非非股权安安排是因因为它可可以免遭遭跨国公公司的控控制，又又能利用用跨国公公司的优优势；跨跨国公司司主动选选择在发发展中国国家的非非股权方方式作为为进入发发展中国国家市场场的有效效手段，是因为为这样可可以避免免股权式式投资各各方对争争取管理理和控制制的矛盾盾，并能能在较短短的时期期内，以以灵活机机动的方方法和多多种多样样的形式式进行必必需的零零部件生生产从而而集中实实现自己己的经营营目标。股权式安安排和非非股权安安排可交交替使用用，这方方面在跨跨国战略略联盟方方面表现现非常明明显。为为了达成成与竞争争对手的的战略性性合作，有时采采用相互

47、互直接投投资的股股权安排排，而在在许多情情况下并并不拘泥泥于股权权，积极极采用非非股权国国际合营营的松散散、灵活活联盟。(二)国国际市场场进入突突破口的的选择香港企业业家姚逸逸鸿先生生在内地地的一次次“参与国国际竞争争研讨会会”上发言言时，曾曾列举了了李嘉诚诚先生的的例子，说明不不同行业业是如何何进入国国际市场场的。香港长江江实业集集团在香香港十大大财团里里排名数数一数二二。但李李嘉诚开开始起家家时做的的都是低低级工业业，最早早是靠借借贷做小小本生意意，财富富逐渐增增大。当当资本聚聚集到一一定程度度后，他他开始转转向经营营房地产产。随着着20世纪纪70年代代后房地地产业的的兴旺发发达，长长江集

48、团团在房地地产业中中排行香香港第一一。在成成功的鼓鼓舞下，李嘉诚诚继续向向高层次次突进。他看到到香港和和记黄埔埔有1000多年年的历史史，号称称“百佳市市场”，遍布布各地，什么好好卖什么么，想卖卖什么就就可以卖卖什么；另外下下设有一一个叫屈屈臣氏的的公司，专卖药药品和化化妆品，还有电电灯公司司、石矿矿厂、混混凝土工工厂等，李就想想把它收收购过来来。他首首先在市市场零星星收买和和记黄埔埔的股东东，到收收得差不不多的时时候，有有几个好好朋友支支持了他他，其中中包括包包玉刚。包玉刚刚拥有和和记黄埔埔9.88%的股股票，他他全部转转卖给了了李。香香港法律律规定，只要你你拥有一一家公司司35%的股票票，

49、你就就可以全全面收购购，结果果，一下下子有1100多多年历史史的和记记黄埔就就被李嘉嘉诚买过过来了，出现了了“小鱼吃吃大鱼”的情况况，因为为长江实实业远没没有和记记黄埔的的资产多多。收购购和记黄黄埔后，李就开开始利用用这家老老企业的的优势了了，只要要加强管管理、改改善经营营就可以以赚钱，而不需需从头做做起。在在前面提提到的屈屈臣氏、百佳超超市、电电灯公司司、集装装箱码头头、石矿矿厂、混混凝土工工厂的基基础上，再加上上黄埔公公司，一一下子更更壮大起起来。所所以通过过收购买买下别人人的销售售网，是是进入国国际市场场的一个个突破口口。美国加州州克莱蒙蒙特研究究生院教教授，世世界著名名管理大大师彼得得

50、德鲁克克认为，当代最最易进入入的市场场不是消消费品市市场，也也不是生生产资料料市场（即机械械和工厂厂设备市市场，可可能存在在世界范范围的设设备制造造能力过过剩，这这种过剩剩在日本本和西欧欧最为严严重），而是新新市场。新市场场中有33个是各各种“基础设设施”市场，即既为为生产者者也为消消费者服服务的市市场，第第四个新新市场是是从传统统意义上上讲既不不属于“产品”、也不不属于“服务”的市场场。第一个新新市场是是围绕通通信和信信息建立立起来的的。世界界上需求求潜力最最大的是是第三世世界，包包括前苏苏联集团团的电话话服务业业。妨碍碍经济发发展的障障碍莫过过于惊人人差劲的的电话服服务，而而出色的的电话服

51、服务则可可以刺激激经济发发展。电电话系统统的资本本密集程程度是很很高的，但是，用“定向发发射”的蜂窝窝式电话话取代“架线”的传统统电话的的技术正正在使所所需要的的资本投投资锐减减。一旦旦电话服服务建立立起来，它便相相当快地地赚钱，如果保保养好的的话，更更是如此此。在发发达国家家里，信信息和通通信市场场可能更更大。明明天的办办公室和和学校都都将围绕绕着信息息和通信信建立，明天的的工厂也也将围绕绕信息而而不是“自动化化”来组织织。这门门技术已已在使用用中，只只需适当当地加以以拼配。第二个新新市场是是环境市市场。它它由3个不同同的部分分组成，这3部分都都在迅速速开发之之中：（1）净化化水和空空气设备

52、备的市场场。在美美国，水水和其它它流体的的净化工工作正在在迅速进进行。美美国制造造业用水水量从119777年以来来已减少少了三分分之一，到20000年年以后还还会进一一步减少少，空气气污染程程度也已已大大减减轻。日日本更是是如此，欧洲则则仍旧落落在后面面。但是是，制造造业并不不是世界界最大的的污染者者。例如如，在水水污染的的问题上上，城市市的下水水道是罪罪魁祸首首，这方方面的任任务还没没有任何何国家着着手完成成，尽管管技术已已经具备备。（2）用用不造成成污染的的产品，主要是是生物制制品，取取代化学学除草剂剂和杀虫虫剂的农农业生物物学市场场，这些些产品的的头一批批刚刚问问世。工工业界专专家认为为

53、，到220000年，在在发达国国家经营营的商业业农业中中，实际际上使用用的所有有除草剂剂、杀虫虫剂都是是生物剂剂品，而而不是化化学药品品。（3）环环境市场场的最大大组成部部分能源市市场只有到到20000年以以后才会会成为重重要因素素。人们们已认识识到越来来越需要要减少污污染严重重的能源源（如汽汽油或煤煤）的使使用量。实现这这一目标标的第一一批技术术太阳阳能电池池和不造造成污染染的燃煤煤炉已不再再是一种种“科学幻幻想”，不出出10年，人们就就能买得得起这种种技术。第三个市市场根本本不“新”，这就就是发达达国家和和发展中中国家潜潜力巨大大的基础础设施硬硬件市场场，包括括运输系系统公路、铁路、桥梁、

54、港口和和机场。最后一个个新市场场，即所所谓通过过人口统统计学创创建的市市场。这这就是使使人活到到老年还还有钱可可用的投投资“产品”市场。人寿保保险是119世纪纪的主要要投资产产品，它它保护家家庭免遭遭由于维维持一家家生计的的人的早早逝而造造成的经经济灾难难。所有有发达国国家中的的新增长长行业都都是“生存保保险”由挣挣工资的的人留出出部分收收入供退退休年龄龄。这一一事态发发展形成成了对投投资手段段的需求求，其规规模远远远超过了了人们在在早些时时候所设设想的任任何事物物的范围围。因此，新新的市场场为投资资者提供供了增长长的巨大大潜力，这种潜潜力还有有可能不不断扩大大。如果果能利用用世界市市场发生生

55、的这一一结构性性变化，应该说说，进入入国际市市场并不不是太难难的，关关键在于于技术创创新和利利用技术术开发巨巨大的潜潜能。(三)一一步到位位和逐渐渐进入策策略如果企业业具有竞竞争优势势并有较较大的承承担风险险的能力力，则应应期望一一次性把把生产经经营系统统的所有有环节全全部进入入目标国国家，这这体现了了企业强强烈的开开拓意识识；但如如果企业业实力尚尚小，风风险承担担能力有有限并需需要逐步步积累国国际管理理的经验验，则期期望逐步步进入目目标国家家，以“步步为为营”的方式式完成国国际市场场的战略略进入。跨国公公司发展展的经验验表明，早期开开展跨国国经营的的企业通通常采用用一步到到位的全全部进入入策

56、略；而后期期开展跨跨国经营营企业通通常较多多地采用用渐进式式逐步渗渗透策略略来实现现国际化化。例如如，200世纪700年代以以前，日日本企业业对欧洲洲市场的的成功进进入，主主要就靠靠这种渐渐进式策策略。新新兴工业业化国家家和地区区的跨国国公司如如韩国的的一些大大企业，大多采采用此种种进入策策略跻身身国际市市场，这这种渐进进式的策策略进入入过程，大致可可分为几几个阶段段：用选定定的产品品向选定定的目标标市场国国家出口口。特别别是尽可可能地采采用直接接出口，这个阶阶段的实实践，将将有利于于企业检检验其产产品在该该目标国国家的市市场潜力力和销售售竞争力力，积累累市场知知识，为为进一步步的投资资进入作

57、作信息准准备。在产品品出口进进入取得得一定成成功的基基础上，在当地地建立具具有经营营控制权权或虽没没有控制制权但可可影响其其销售的的子公司司，由依依靠当地地的进口口商转变变为依靠靠自己的的销售服服务系统统来实现现产品分分销。这这实际上上是直接接投资进进入的开开始，只只是投资资的领域域是销售售服务环环节。在直接接销售取取得稳固固市场，且销售售潜力仍仍然很大大的条件件下，进进一步投投资建立立产品装装配及储储运系统统。这时时企业生生产系统统的一部部分将进进入目标标市场，企业将将不再向向目标国国家出口口制作完完毕的最最终产品品，而是是输送处处于中间间制品状状态的零零、部、组件，由设在在当地的的装配环环

58、节完成成最后的的生产工工序，加加工成适适合当地地市场需需要的最最终产品品，并通通过自己己在当地地的销售售子系统统完成向向目标细细分市场场销售。如果当当地生产产条件明明显有利利，且产产品市场场潜力很很大，则则企业经经过可行行性研究究将进一一步扩大大投资，把部分分乃至全全部中间间半成品品的生产产环节建建立在目目标国家家。这时时，企业业绝大部部分乃至至全部生生产经营营活动及及组织系系统都将将扩展到到目标国国家。(四)跳跳板动机机和进入入策略企业在国国外子公公司的股股权，如如日本曾曾经限制制本国海海外子公公司的股股权。许许多东道道国，则则为了保保护本国国的主权权和利益益等，对对外资的的股权作作了种种种

59、限制。此外，有关国国家的其其它许多多法律，如继承承法、所所有权转转让法、私有财财产权法法、资源源管理法法、外汇汇管理法法以及各各种税法法，是跨跨国公司司选择股股权形式式时需要要考虑的的重要因因素。成本和收收益。企企业从事事任何经经营活动动都离不不开成本本和收益益分析。不同股股权安排排，其成成本和收收益不同同。成本包括括：(1)投投入成本本，投资资者投入入的市场场、技术术、资本本、人员员、原材材料和固固定资产产等各种种生产要要素的多多少；(2)附附加成本本，如运运费、公公用事业业设施使使用费用用等；(3)承承担的经经济风险险和政治治风险的的程度；(4)间间接成本本。收益包括括：(1)直直接收益益

60、，如专专利使用用费及其其它技术术转让费费收入、销售佣佣金、采采购折扣扣、利息息、租金金、红利利、其他他补偿等等；(2)间间接收益益，如获获得当地地资源、市场、技术、知识、人才和和信息的的收益。跨国公司司选择股股权形式式时对成成本和收收益因素素考虑的的方面不不少，在在作实际际安排时时，要提提出几种种方案供供选择。在非股权权方面，作为以以合同参参与而不不是股权权投资的的方式，其种类类随着国国际商务务管理的的发展而而不断增增多，除除了许可可证贸易易、管理理合同、交钥匙匙工程、补偿贸贸易、生生产加工工以及合合作生产产、联合合销售外外，还有有许多新新的创造造。非股股权安排排的特点点是比较较灵活和和变通，