于文博MBA实践教育中心

1、诚聘办学合作单位（与市场拓展专员）国际职业经理资格标准认证学会中国业务受理中心（哈尔滨美华MBA实战教育中心独家承办）面向全国各地区举办国际注册职业经理资格认证工作。诚聘中国国境内各各地区市市场拓展展专员要求： 1。各各地区合合法公民民（在校校大学生生优先，有教育育背景优优先） 2。形象佳佳，语言言表达流流畅。工作职责责：1。为单单位积极极发展合合作单位位2。负责责监督管管理合作作单位如果你愿愿意与国国际一流流学会合合作，那那就请发发邮件至至m简单说说明你的的简历，最好附附上你的的照片，我们期期待你的的加入，我们不不收取任任何费用用，但是是我们要要考核甄甄别你提提供的个个人资料料的合法法性。我

2、我们的网网站：电子邮箱箱:xcchy00071633.coom 咨咨询电话话：0445188872332322 联系人：徐老师战无不胜胜-成成功的销销售系统统专题演讲讲：于文文博 泰泰康人寿寿总公司司营销总总经理尊敬的大大会主席席，尊敬敬的我们们这次论论坛组委委会的各各位领导导和嘉宾宾，在座座的中国国市场营营销业的的各位销销雄和将将帅吗，大家下下午好！非常高高兴，非非常激动动，非常常喜悦有有这样的的机会，用一个个小时左左右的时时间，和和各位做做一次分分享。这这次分享享我把它它取名为为战无不不胜，成成功的营营销系统统。19994年年的时候候，一个个偶然的的机会，让我从从象牙塔塔的高等等学校，步入

3、到到波澜壮壮阔的市市场一线线，在这这个历程程当中，让我感感恩于生生命的这这份赐予予，让我我时时感感动于在在生命历历程当中中，能够够有一个个这样的的历程和和历练的的过程。我也非非常感谢谢生命给给我的赐赐予。在在和各位位分享之之前，我我有一个个观念想想和在座座的人做做一个分分享。我我认为认认识论重重于方法法论。很很多人渴渴盼希望望找到好好的方法法，达至至成功的的道路。在座的的朋友们们，您在在各自的的领域都都曾经叱叱咤风云云，创造造了很多多杰出的的贡献和和成就。连续几几天，我我们听到到了很多多我们这这个行业业的顶级级的人物物跟大家家做的分分享，不不过我一一直在想想，销售售这个领领域，为为什么可可以创

4、造造奇迹，销售这这个领域域，为什什么能够够汇聚英英才，销销售这个个领域，为什么么能够让让人产生生惊诧的的成绩和和成果。其实我我一直觉觉得认识识论重于于方法论论。中国国的市场场是太有有意思了了，在座座的朋友友们，你你是抱着着什么样样的目的的和期盼盼来到这这里，在在未来的的六十分分钟里面面，我们们去分享享一些理理念和价价值观念念。我在在泰康人人寿这家家保险企企业，而而保险企企业它有有一个，我们这这个行业业有一句句话，人人们常说说，在保保险业，人有多多大胆，地有多多大产，后来我我把它在在营销这这个领域域做一个个规划和和分享以以后，我我发现一一个很大大的事情情。市场场力非常常非常的的庞大，所以挑挑战的

5、是是我们的的营销人人员，你你的意志志，你的的信仰，你的抱抱负和追追求。如如果我们们能焕发发一个大大的志向向，抱负负和追求求的话，假设中中国的营营销市场场，它的的潜力是是亩产一一亿吨，今天市市场实际际的水平平，是亩亩产一千千斤，这这个时候候蹦出一一个人来来，这个个人很神神经，他他说今天天我要亩亩产万斤斤，别人人说这是是疯子，这个人人很相信信，他很很努力，拼命地地去做，终于他他做出了了亩产一一万斤，别人说说创造奇奇迹了。我想跟跟在座的的朋友们们，开始始之前真真的分享享这个观观点，你你相信中中国营销销市场，蕴藏着着巨大的的生机和和活力，而这个个巨大的的生机和和活力是是靠我们们的脑袋袋开发出出来的，去

6、给它它巩固。我认为为这是一一个观念念的问题题，在我我的思念念当中，在我的的价值观观当中，有很重重要的三三个观点点。第一一个观点点就是这这个世界界上没有有事实。我相信信这个世世界上没没有事实实，焦点点就是事事实，很很多人说说，我要要怎么样样，怎么么样，很很多的框框框，我我们很多多人，是是把事实实当做了了思维的的框框。这个过过程可能能羁绊了了你的创创造性，让自己己的发展展受到影影响。119944年，我我进入人人寿保险险的行业业了以后后，我才才焕发出出生命的的生机和和活力，我是从从一个小小小的普普通的业业务代表表，沿街街背着包包，去推推销人寿寿保险，用6年年左右的的时光，跃升到到全国性性的寿险险公司

7、总总公司营营销的总总经理，这个历历程当中中，我感感触太多多生命的的魅力，感触太太多销售售的魅力力，以及及我们今今天所处处于这个个伟大的的时代，波澜壮壮阔的时时候，是是何其的的有幸。20002年的的时候，我再次次从宏观观的领域域，我辞辞去了泰泰康人寿寿总公司司营销经经理的职职务，很很多人很很奇怪，我重新新做回了了一个保保险的推推销人员员。同时时我希望望，在一一个微观观领域，站在中中国这样样一个具具有未来来重大潜潜力的这这样一个个市场因因素当中中，去创创建一支支有系统统的销售售团队。这是我我今天给给各位带带来的历历经了将将近一年年的探索索，我的的一些初初步的成成果，要要跟各位位分享。第二二，我要要

8、送给各各位的是是，这个个世界上上最大的的监狱是是头脑的的监狱，人是自自己思维维的囚徒徒。第一一点，我我们说这这个世界界上没有有事实，你所关关注的东东西，就就是事实实，所以以关注就就会发现现，寻找找就能得得到。第第二个，我想思思维的囚囚徒，在在销售这这个领域域，可能能会更多多。我发发现很多多生命历历程当中中，很多多人，很很多事都都被这个个所控制制，是被被自己的的想象力力所束缚缚，所约约束，然然后所击击败。这这是很可可惜的一一件事情情。第三三点，我我想跟各各位分享享，我认认为生命命有无限限的可能能性，未未来有无无限的可可能性。正是秉秉持这三三点信念念，我在在整个销销售市场场上遨游游这个市市场，去去

9、笑傲未未来，我我也是感感觉到这这种成就就的喜悦悦，创新新的喜悦悦，以及及在历练练当中，艰辛、苦恼、挫折、惆怅带带来的这这份芬芳芳。你能能不能把把所有的的这一切切的东西西，酿造造成芬芳芳的美酒酒，其实实是生命命满重要要的历程程。前不不久从我我一个人人开始，重新创创建的超超过了1150人人的一个个销售团团队，我我们正好好做一个个公司化化的改造造，我在在探索一一个非常常重要的的事情。能不能能把一个个销售团团队，用用现实和和虚拟相相结合的的方法，把它做做公司化化运作，企业化化经营。所以我我们不断断的在销销售领域域可以做做一些创创新，下下面我跟跟各位分分享一下下，我给给各位准准备的内内容。这个个内容叫叫

10、做战无无不胜，成功的的销售管管理系统统，在这这样的一一个系统统当中，我们有有很多应应该让我我们去思思考和探探寻的东东西，有有这样几几个内容容。在整整个构架架当中，它是由由八个部部分来组组成的，这八个个部分就就是今天天我认为为所有的的营销总总监，我我们面临临有挑战战和机遇遇，而这这个挑战战和机遇遇，恰恰恰是生命命价值的的最高体体现。你你能不能能敏锐地地把这个个挑战去去拥抱它它，把它它内化为为生命和和事业的的一个机机会，这这是向所所有销售售总监提提出的一一个生命命的挑战战。而这这个挑战战所带来来的这种种喜悦，我常常常为生命命所感动动，而且且在这个个感动过过程当中中，我认认为语言言不能表表达这份份内

11、心的的情怀。第二个个，它是是由软件件构成的的，第三三，有领领导力，下边有有目标，招募、选择和和聘用等等等一个个系列，在今天天我们想想分享前前两个部部分，一一个是软软件，一一个是领领导力。今天天我们销销售总监监面临的的挑战和和机遇到到底有哪哪些呢？很多人人可能来来到这个个论坛，我们也也希望，能够从从中得到到一些体体会，我我想我跟跟各位分分享很重重要的是是，今天天的中国国，正在在发生着着一场静静悄悄的的革命。这场静静悄悄的的革命，它其实实是波澜澜壮阔，但只要要有为者者，有实实者，才才能够洞洞悉未来来，并在在这个静静悄悄的的变革当当中，去去找到自自己的定定位。去去抓住变变革的机机缘，创创造自己己辉煌

12、、神奇的的事业。在这里里我在想想，其实实很多的的时候，我们销销售的革革命，它它源于销销售管理理领域的的革命，我们销销售领域域特别注注重的是是结果，我们渴渴盼有一一个好的的结果，今天我我跟各位位讲，我我在做销销售的时时候，我我很信奉奉中国佛佛学有一一个很有有意思的的一句话话，叫做做菩萨为为因，众众生为果果，今天天我们想想想自己己，当我我们为一一个不满满意的结结果而痛痛苦，而而煎熬的的时候，我们曾曾经想过过，我们们当初是是怎样种种下那个个种子的的。今天天我们播播下一个个好的种种子，明明天我们们可以想想见我们们可以收收获什么么。所以以为了不不错过我我们未来来的精采采所以销销售总监监必须对对正在发发生

13、的巨巨大的变变化，有有一个正正确的认认知。当我我们洞悉悉未来得得时候，我们才才知道，很多人人奇怪，说你为为什么敢敢于辞职职。中国国的人寿寿保险的的这个行行业，经经过了十十年高速速的发展展，它是是粗放式式的，是是无序的的竞争，而这样样一个竞竞争，带带来了在在全中国国范围内内，有超超过1880万的的营销大大军，所所以这个个行业入入门的门门槛相对对比较低低。但是是这个行行业迅猛猛的发展展，远高高于国民民经济增增长速度度的成长长，让很很多人麻麻木地认认为，这这个行业业确确实实实蕴藏藏着无数数的机会会，甚至至膨胀了了自己的的能力。很多人人认为，我的能能力太厉厉害了，比如说说在三年年之前，我就认认为我是是

14、很厉害害的一个个人。今今天，我我很胆怯怯于这一一点。三三年以前前，我带带领我的的销售团团队创造造一个又又一个奇奇迹，在在神州大大地上，纵横驰驰骋的时时候，我我以为是是我的本本事。但但是终于于有一个个机源让让我在最最顺利的的时候，跌了一一个小跤跤，掉了了两颗门门牙，我我出任广广州分公公司的副副总经理理的时候候，我的的团队有有65个个人，月月保费的的平台是是八万多多块，当当时我是是8月11日上任任，我当当时在我我的前一一个岗位位是武汉汉分公司司的助总总，我不不能选择择，我非非到广州州，我要要到火车车去，用用这种平平缓的切切入方式式来带动动。但是是我的心心中有一一个梦想想，我的的总公司司告诉我我，你

15、的的目标是是年底要要建立一一个七百百人的销销售团队队，你的的保费的的任务是是14000万，当时我我告诉他他们没有有问题，其实我我根本不不知道广广州的情情况。那那个时候候我激情情澎湃，那个时时候我甚甚至是充充满了那那种豪迈迈和创新新的冲动动，以及及去拯救救落后公公司内在在的激情情。在座座的朋友友们，你你在接受受一项新新的使命命的时候候，有没没有这样样的一份份内在的的冲动。到了年年底的时时候，我我顺利的的达成了了千人团团队的组组建，我我最后一一个月，12月月份，完完成了保保费9552万这这样的奇奇迹，当当年我被被泰康全全系统评评为仅有有的三位位优秀经经理。但但是，销销售这个个领域，常常暗暗浮着危危

16、机，稍稍有不慎慎，你可可能就会会前功尽尽弃。我我愿意很很坦诚地地跟大家家分享我我失败的的经历。因为为它在一一个人生生命当中中留下的的烙印，给一个个人生命命的成长长，和内内在灵魂魂的成长长，是更更加的有有价值。所以当当我在这这样的一一个辉煌煌的顶级级的时候候，我也也忽视了了一些问问题，我我忘记了了我这个个团队是是快速组组建的，其实是是根基非非常不牢牢固的。有点像像沙上建建塔，我我也感知知到这个个团队是是要做一一些调整整，需要要做一些些固化，去巩固固它。但但是呢，我忽略略了它的的脆弱程程度，所所以在220000年的元元月份过过去以后后，2月月份是广广州的一一个危机机，广州州过完春春节以后后，大批批

17、的外地地人要回回家，等等过完春春节以后后，我的的千人团团队回来来了七百百人。等等到4月月份的时时候，因因为一些些销售策策略的影影响，我我的团队队由七百百人降到到五百人人。各位位你去看看一看，成也箫箫何，败败也箫何何，都是是在同一一个市场场，同一一个人主主导，我我跌了一一个跤，让我学学到了很很多东西西。所以以我要跟跟各位分分享一下下。今天天我们作作为销售售总监，我们拥拥有一个个必然的的选择。那就是是我们要要为自己己的行为为去负责责任。我我认为我我生命力力得到成成长，最最大的机机源，就就是当我我在辉煌煌之后，跌入一一个低谷谷，跌入入一个坎坎坷的境境地的时时候，我我没有去去逃避这这份责任任，我从从内

18、在的的，深深深的反省省，反省省我自己己，是不不是我的的决策能能够造成成这么大大的失误误，是不不是对这这个事业业的前程程带来这这么大的的损失。当你是是一个责责任者的的时候，我要恭恭喜各位位，责任任者一定定能够得得到成长长，这是是我要跟跟各位分分享的一一个很有有意思的的事情。在20002年年以后，我在思思考一个个问题，就是如如何进行行团队销销售。在在团队销销售这个个领域呢呢，我在在想，一一个人再再能干，你可能能创造辉辉煌，但但你难免免步入你你自己的的盲点和和误区。今天我我们的销销售经理理，应该该说都是是叱咤风风云的人人物，越越是杰出出的销售售经理，个性越越鲜明。我们有有很鲜明明的优点点的同时时，也

19、不不自觉的的有一些些不足，有一些些会制约约我们发发展的瓶瓶颈。所所以在反反思我个个人成功功与失败败的经历历的时候候，我在在想，如如何去组组建一个个销售的的团队，销售决决策的团团队，将将对长久久的致胜胜起着至至关重要要的作用用。随着着我们步步入211世纪，一个高高度协调调，经过过专门训训练的战战略销售售团队正正在成为为时代的的要求。今天我我也实实实在在的的跟在座座的朋友友们讲，如果你你再认为为，你是是可以化化腐朽为为神奇的的那一个个魔棒的的话，可可能会创创造短期期的辉煌煌，以及及阵发性性的奇迹迹。但是是没有办办法在这这样一个个激烈竞竞争的时时代，去去永恒地地创造辉辉煌。所所以这也也就是为为什么，

20、在我的的团队当当中，他他们很多多人也不不理解，你于文文博今天天辞职了了，你就就好好的的干你的的事，你你一个卖卖好你的的人寿保保险，第第二建好好你的销销售团队队就行了了。但是是你为什什么老是是变着花花样，要要做一些些事情呢呢？我周周围的这这些朋友友们，他他们有时时候赶不不上我思思维的频频率，因因为毕竟竟一个人人的思想想，他有有一个形形成，完完善和演演进的这这样的历历程。别别的人去去看你就就觉得很很奇怪，我今天天非常坚坚定的建建立一个个销售的的团队，一个销销售中心心，只有有建立一一个战略略的团队队，才能能成功。另外外要以史史为鉴，如果作作为一个个销售的的统军人人物，您您必须思思考一个个问题。销售的

21、的成功，不单是是把销售售人员的的激情、技巧、活力去去膨胀起起来，今今天这样样的时代代，我们们更需要要把消费费者的心心弦拨动动。如果果我们已已经跨入入我们所所统领的的销售团团队，去去到市场场的一线线，做一一个真正正的扎根根的动作作的时候候，我们们才可以以恒久的的占领这这个市场场。很多多的朋友友读过定位这本书书，很多多人讲，各种品品牌，在在一个消消费者的的头脑当当中存留留的时间间长和短短，今天天我们怎怎么让消消费者心心动，和和让消费费者动心心，这两两个问题题，是我我们恒久久去思考考的。现在在我们说说有三件件事情，第一就就是交流流，销售售人员有有一个最最重要的的特质，我们不不能改变变这个状状况，但但

22、是同时时我们不不能用别别人的错错误，来来惩罚我我们自己己。生命命当中有有一些事事情是必必然会发发生的，最近一一期读读者刚刚刚转发发了我的的一篇文文章，是是我每天天进步11，在在这里面面，我特特别强调调一件事事情，生生命当中中发生的的一些事事情，都都有特别别的用意意。上帝帝没有给给你想到到得到的的东西的的时候，他一定定给你准准备了更更好的礼礼物。所所以如果果你在这这个时代代遇到的的东西不不够好，他一定定是上帝帝特别的的安排，在磨炼炼我们的的心性。所以在在整个针针对消费费者的市市场营销销里面有有三个关关键的核核心，第第一个就就是交流流，有效效的交流流和互动动，它会会带来让让我们意意想不到到的销售售

23、成绩。第二个个就是合合作。今今天我们们能够与与消费者者做多深深刻的合合作，而而不仅仅仅是把东东西卖给给他，这这是我们们可以永永恒思考考的课题题。一个个销售的的团队，一个销销售的组组织，怎怎样和你你自己的的产品的的最终使使用者，建立一一个恒久久的合作作关系，这个非非常重要要。第三三就是客客户关系系，这个个应该大大家都议议论得比比较多了了。外部部和内部部冲突的的解决。我重新新去建立立这样一一个销售售团队，从一个个人开始始的时候候，那时时候是自自己痛苦苦，招到到20个个销售人人员的时时候，开开始他们们的痛苦苦会蹂躏躏和折磨磨我，现现在我有有1500人，马马上会突突破2000人的的时候，我发现现，如果

24、果你建立立一支销销售团队队，你所所请的人人，和你你共同打打拼未来来的这些些人，他他要么成成就你，要么毁毁了你。在整个个发展过过程当中中，你去去选择你你的战略略合作伙伙伴，你你去选择择你的一一生的职职业生涯涯当中的的伙伴，要么会会成就你你，要么么会毁了了你。这这种情况况之下，我们只只有一个个选择，就是能能把自己己的精力力放在主主要任务务上，这这个主要要任务就就是销售售管理和和推销。我们需需要在一一个稳定定、舒适适和没有有摩擦的的环境下下工作。我为什什么要不不断的进进行组织织的变革革呢，其其实在我我们这个个领域，在我们们的这个个行业，像我这这样做，是一个个很滑稽稽的事情情，是被被这整个个行业，他们

25、不不一定会会认同，别人说说你来干干啥，你你好好把把你的销销售任务务做好，你为什什么还要要做一个个团队的的治理结结构。我我们常常常说公司司治理结结构的变变革，这这个是非非常关键键的。今今天我们们在座的的销售总总监，销销售经理理们，您您自己的的销售团团队有没没有自己己的真正正的营销销文化，有没有有真正的的自己的的营销的的架构，以及您您自己的的治理的的程序。它其实实会决定定很大的的未来你你能成就就多少。所以只只有建立立了这样样一个平平台，你你才能够够把主要要的精力力放在最最重要的的事情之之上。否否则的话话，各位位一定会会很忙，所有销销售经理理，都会会很忙。为什么么？被那那些细枝枝末节的的，琐碎碎的，

26、让让我们哭哭笑不得得的事情情，占用用了我们们更多的的时间。这可能能是我们们体会最最深刻的的。所以以在这里里我们说说，单枪枪匹马注注定会失失败，只只有联合合才会成成功。所所以现在在我跟各各个行业业，各个个领域做做战略的的联盟。现在我我在招聘聘的人，我也不不说我招招人了，我是说说我在招招商，什什么叫招招商呢？我把我我的这个个团队，我的舞舞台当作作一个开开发区，在这个个开发区区我所能能做的事事情就是是三通，把水，电，路路一通，你带着着你的资资源，带带着你的的智慧去去创造属属于你自自己的企企业。而而我所提提供的税税收政策策的优惠惠，一个个良好的的外部环环境等等等这样的的方式，所以当当我这样样去做的的时

27、候，我对于于团队建建设，有有更深刻刻的理解解，就是是联合，就是合合作，就就是结盟盟。如果果我们在在这个领领域，做做销售管管道的开开设的话话，那我我们可能能会有一一个更高高的境界界。但是是今天我我没法给给在座的的各位举举一个例例子，但但是团队队建设，已不单单纯是建建立一支支销售团团队了。拿破仑仑有一句句话，他他说这个个世界上上有两种种力量，一种力力量是剑剑的力量量，它可可以披荆荆斩棘去去开拓无无限，还还有一种种力量就就是思想想的力量量，最终终思想的的力量一一定会战战胜剑的的力量。所以我我不断的的要求我我建立思思想，在在思想的的过程当当中，让让生命不不断的超超越。今今天的团团队建设设，已经经不单纯

28、纯的建立立一支销销售团队队了，而而是在整整个社会会平台上上，去更更广泛的的联合与与结盟。如果我我们在这这个领域域，这个个境界上上，建立立我们的的团队，我们未未来的事事业，真真的是波波澜壮阔阔。我常常常说一一句话，若我们们去邂逅逅我们神神奇的未未来，我我对未来来充满着着企盼。在日日本式的的销售模模式当中中，我思思考了一一下，觉觉得很有有意思，一个是是关系销销售，日日本人太太讲究了了。你看看日本的的企业，接他的的人，一一定是坐坐日本车车，去消消费一定定是到日日式餐厅厅。全世世界第一一大的寿寿险公司司叫日本本生命，他来华华，要求求我跟他他做会谈谈的时候候，那几几天我特特别忙，他已经经提前安安排了，只

29、能在在我们公公司附近近，那一一段时间间，我事事情比较较多，就就在远洋洋大厦接接待我的的时候，我发现现很有意意思，十十天之前前我接到到他的通通知，在在远洋大大厦的东东京厅，你看看看这是多多么奇妙妙的心理理作用，如果你你善于学学习，你你将会在在生活当当中发现现很多让让你内心心感动的的事情，而这一一份感动动，让你你的生命命得以进进一步的的成长。我在这这个事情情当中，就发现现这个事事情是很很奇妙的的，他其其中有一一个厅叫叫东京厅厅，他们们十天之之前，就就预定了了这个厅厅。所以以你看一一看，关关系销售售所带来来的目的的，魅力力。价值值营销，在今天天这个时时代，已已经提到到了很高高的日程程了。我我们不单单

30、纯要把把东西销销售出去去，我们们要看为为对方创创造了多多大的价价值，这这是我们们应该坚坚定不移移的思考考。刚才才我在讲讲一个事事情，过过去传统统的人寿寿保险，人们听听起来会会很惆怅怅，你的的保险免免不了生生老病死死，一跟跟你们保保险推销销人员谈谈，就是是这些不不吉利的的事情，让我们们感觉到到生活的的危机和和惆怅。今天泰泰康重新新界定了了人寿保保险的行行业。我我们为什什么要销销售这个个保险，我们是是为人类类安排未未来健康康、美满满、幸福福的新生生活，我我们是让让大家对对未来有有一个更更美好的的憧憬和和期盼。我举这这个例子子是想让让我们，也在您您各自的的领域，去探讨讨一下，如何跳跳跃，如如何突破破

31、传统的的，我们们提供的的销售服服务，它它所真正正的价值值，去创创造一个个前新的的价值。我们因因为这个个，所以以我们整整合营销销传播，我们推推出了一一个非常常有意思思的产品品，叫“爱家之之约”，一张保保单保全全家，我我作为一一个先生生我投保保了，我我的太太太和儿子子也享受受同样的的保险保保障，一一旦我出出现什么么风险，我太太太和儿子子的保险险的保单单全部豁豁免保费费，继续续享有我我在的时时候所有有的保障障。当你你着眼于于未来做做思考的的时候，你就会会在你本本身的产产品上提提供更多多的附加加价值。我们这这个产品品出来了了以后，风靡全全国，人人民日报报相关的的媒体都都报道了了。我当当时是市市场推广广

32、小组的的组长，我们在在全国组组织了二二十几场场的巡回回露演。重新界界定了保保险从传传统的定定位，变变成了一一个时尚尚的、清清新、代代表未来来充满活活力和激激情的这这样一个个新的产产品。所所以这个个很有意意思，就就像手机机一样，今天的的手机已已经不单单纯是通通讯功能能了，你你看看路路上的那那些小女女生，把把手机挂挂在脖子子上，走走来走去去，手机机现在有有摄影功功能，除除了通讯讯以外，还有潜潜在的很很多东西西。所以以我们想想，在各各自的领领域内，你如何何去创造造更大的的价值。价格格营销，在整个个日本式式的模式式当中，非常讲讲究这个个，我们们不能忽忽略这个个。前面面的演讲讲嘉宾也也谈到了了这一类类问

33、题。销售售总监在在认识论论上，我我今天很很少有方方法论上上的东西西，认识识论上是是这样的的，如何何去解决决问题。在我的的团队当当中，我我常常旗旗帜鲜明明的说一一句话，我说我我不解决决问题，我只创创造发展展。解决决问题充充其量只只能维持持现状，今天在在座的朋朋友们，都在销销售管理理的领域域去叱咤咤风云，当我们们用很大大的精力力去解决决问题的的时候，我们换换来的只只是惆怅怅和失意意。勉强强维持我我们现在在略有提提升这样样的解决决，所以以我们要要做的是是寻找机机会，创创造发展展，发展展才是解解决问题题的最佳佳手段。而怎样样才能解解决发展展呢？没没有想法法，没有有思路去去找领导导，没有有办法去去找伙伴

34、伴，你找找不到一一个做事事的好的的办法，去找你你的销售售团队的的伙伴们们，你跟跟他们聊聊一聊，就有好好的办法法出现了了。所以以我今天天来之前前，我们们的销售售经理们们正在做做他们的的研讨例例会，我我们马上上要开启启一个十十月份的的销售风风暴，到到底怎么么做，都都由他们们来定。所以没没有办法法的时候候，去找找你的下下级，没没有思路路的时候候，找你你的领导导，这个个时候就就会比较较好。但但是要想想解决问问题，请请去找客客户。几几乎任何何的问题题，都可可以通过过与客户户的持续续接触，通过任任何不使使人反感感的方式式和方法法得到解解决。这这是生命命历程当当中最美美妙的地地方，如如果我们们真正在在这个方

35、方面稍稍稍的动一一些脑筋筋，更用用心一点点，我们们会觉得得原来我我们所有有的问题题，都可可以在客客户那里里得到需需求。今今天WTTO以后后的中国国，它已已经与国国际完全全地接轨轨了，而而我们看看一些国国际化的的大公司司的总裁裁，他们们每年播播出相当当的一部部分精力力和时间间，和客客户接触触，这个个就是真真正的销销售的核核心和关关键。怎样样才能学学会发现现新的市市场机会会呢？在在这里我我们说，对于市市场多样样性的认认知，早早已成为为能否成成功的关关键，这这句话最最核心的的关键就就是市场场多样性性。市场场并不是是我们想想象的那那个样子子，市场场并不是是我们传传统观念念中的那那个样子子，市场场并不是

36、是我们常常常去笑笑，盲人人摸象，摸到那那一块儿儿就是。但是今今天，我我为什么么如此的的谦卑，在今天天的社会会和环境境下，我我充满激激情和活活力去创创造未来来，但是是我以谦谦卑的心心情去面面对这个个世界，为什么么？因为为我发现现，其实实面对苍苍茫的宇宇宙，我我仅仅是是一个盲盲人而已已；面对对这个无无穷的市市场变化化，我们们也仅仅仅是一个个盲人而而已；我我们传统统的经验验、观念念和价值值，大概概就是摸摸到那个个腿，我我们认为为就是柱柱子，摸摸到那个个臂膀，我们认认为像一一堵墙，我们也也没有办办法把自自己放在在一个更更宏观的的实业去去思考和和评判问问题，这这是非常常可惜的的一件事事情。所所以对于于市

37、场多多样性的的认知，这是一一个认识识论，我我们应该该更开阔阔的观念念去看待待这个世世界的时时候，就就会有不不知道。昨天的的林伟贤贤先生给给我们带带来了最最火爆，最活跃跃的场面面，我也也非常非非常欣赏赏林老师，他也是是一个多多样性的的视角和和观念，在洞悉悉这个世世界，又又用最感感谢和澎澎湃的表表达方式式来跟我我们做分分享，我我相信革革委会有有很鲜明明的感知知的。这里里有十二二条戒律律。第一一，教育育是持续续不懈的的努力，今天，我一直直在研究究，在观观摩，在在感受所所有的销销售团队队，后来来我才发发现，真真正的教教育是持持续不懈懈的一个个努力。教育是是一个真真正的便便宜货，只有无无知才是是昂贵的的

38、。第二二，发展展与保持持完善自自身技能能的愿望望息息相相关。什什么是发发展呢？很多人人问发展展，我说说发展是是对你保保持你自自身完善善技能的的这个愿愿望，发发展源于于你内在在的渴盼盼和乞求求。我们们今天身身为领导导者，我我们常常常有一个个惆怅，怎么我我们的部部属，我我们的伙伙伴不能能像我们们一样思思考和体体谅呢，其实是是源于它它对发展展的渴望望不够强强烈。所所以我所所做的事事情就是是激发意意愿。当不不断激发发意愿的的时候，他才会会有发展展的动力力在整个个销售当当中，第第一印象象非常重重要，因因为你只只有一次次机会留留下你良良好的第第一印象象。这个个世界上上，我一一直强调调一点，我跟我我的销售售

39、人员，这一点点我给各各位一个个建议，让我们们彼此去去共勉，一定要要让我们们的销售售人员知知道，人人们不是是根据你你的能力力，来评评判你的的，人们们是根据据你的表表现来评评判你的的。所以以要改善善的不是是你的能能力，而而是你的的表现。所以当当我们在在销售团团队的建建设当中中，能够够让我们们的伙伴伴们知道道，他应应该改善善的是他他的表现现，每一一瞬间的的表现，每一个个刹那的的表现，每一个个公开场场合的表表现，和和每一个个私下场场所自己己内在的的修炼的的时候，他才能能有真正正的内在在能力的的提升，这是很很有意思思的一件件事情。要保保持清醒醒，这个个是我跌跌跤之后后才知道道要保持持清醒的的重要性性。当

40、你你轻声说说话的时时候，你你可能会会成为唯唯一被听听见，和和被记住住的人。今天我我们深处处一个喧喧嚣的世世界，在在这个喧喧嚣的世世界当中中，有各各种各样样的声音音，人们们都期盼盼用更高高的声音音来压过过去他的的声音，但是不不一样了了。当你你轻声说说话的时时候，你你可能会会成为唯唯一一个个被听到到的。可信信度，当当你享有有一种公公正和诚诚实的信信誉，即即使偶尔尔犯错，也会被被原谅，当你是是一个诚诚实的品品牌的时时候，你你的收益益会比较较大。第六六，自我我表现，人们不不是根据据你的能能力，而而是根据据你的表表现来评评价你的的。今天天在座的的朋友们们，也不不知道我我的能力力，但是是大家能能够看到到我

41、的表表现，至至少我比比较热烈烈，我比比较正面面，比较较充满激激情和期期盼，我我是针对对一个渴渴盼的心心情，和和感恩的的态度来来出席这这个论坛坛的。我我真是希希望，把把自己内内心深处处，最深深刻的感感知，来来跟各位位的朋友友们，做做一个分分享。因因为毕竟竟我们付付出生命命当中很很重要的的东西。所以我我的能力力怎么样样，各位位没有办办法去认认知，但但是我的的这个表表现，至至少会给给各位一一个感知知。我们们也是一一样的，世界对对于我们们也是同同样的态态度。第七七管理，什么是是管理，我现在在说，管管理是驴驴做的事事情，在在销售团团队里面面，我常常常说管管理是蠢蠢驴做的的事情。我们怎怎么样去去激发我我们

42、的团团队成员员，在激激发的过过程当中中，我们们就创造造出卓越越的成果果。合作作，每个个人都知知道它的的重要性性，但是是每个人人遇到真真正的挑挑战，真真正的问问题的时时候，我我们又忘忘记合作作是至高高原则，这是很很可惜的的事情。很多人人都是把把合作挂挂在嘴边边上，在在我自己己生命历历程和事事业追寻寻的道路路上，我我也曾经经无数次次的在这这个问题题上斤斤斤计较，在这些些问题上上做一些些错误的的决定，但是今今天我知知道这个个方向了了，但是是我不是是做的很很好。所所以我常常常想起起列宁先生有有一句话话，他说说想吃饭饭，并不不能使你你立刻饱饱起来，但是它它至少可可以让你你向餐馆馆走去，所以我我们也必必须

43、在内内心深处处，去升升腾起这这个强烈烈的意愿愿。那就就是合作作创新的的意愿，由合作作达至成成就的巅巅峰和成成功的殿殿堂。毅力力，今天天对于销销售人员员来讲，销售的的管理者者，我们们内在的的毅力是是如此的的重要。我跟各各位报告告，我今今年四十十多岁，但是我我每天要要求自己己，原来来我是六六点钟起起床，但但是建立立一个新新的销售售团队，我要求求自己五五点半起起床，去去锻炼身身体，去去沐浴，七点十十分我已已经进入入工作状状态了。当我在在七点十十分进入入到工作作状态的的时候，我太知知道生命命是如此此的宝贵贵。我每每天晚上上要求自自己九点点半到十十一点半半这个时时间，除除非有重重要的事事项，这这个时候候

44、我关闭闭我的手手机，或或者是静静音是我我学习和和写作的的时间，我才发发现了生生命的价价值和意意义。我我每天要要做一些些我必须须要做的的事情。今天我我们就由由一些外外在的形形式去锻锻铸我们们内在的的毅力，我们才才能证明明我们自自己是一一个勇于于负责任任的领袖袖人才。销售的的主管一一定应该该成为领领袖，我我一直对对此秉持持着深信信不疑的的信念。交流流，常常常我们说说别人不不理解我我们，其其实我发发现多数数的时候候，是我我们不理理解别人人。社交交技巧，它将会会树立你你的人品品和声誉誉，今天天我们的的销售主主管在这这个领域域做一些些创新型型的探讨讨和尝试试。宣传传自己，有策略略地进取取心和机机会主义义

45、，是实实实在在在的技巧巧。在整整个销售售领域，我用六六年的时时间，从从一个最最底层的的销售人人员，历历经一个个销售主主任，营营业部经经理，成成为区域域的经理理，再成成为省公公司的副副经理，经理，再成为为助总，再成为为副总，最后有有机会统统管全国国销售的的系统和和体系，让我在在内心深深处，真真实地感感受到，我们对对于自己己生命价价值的认认定和欣欣赏，是是多么的的重要。今天我我也可以以很自豪豪地跟在在座的销销售精英英们共同同分享，我非常常非常的的欣赏和和喜欢我我自己。我在每每一天，我都告告诉我这这一点，我认为为我是值值得骄傲傲的，我我认为我我有这样样的价值值观，我我更认为为我有自自己这样样的一个个

46、内在的的价值，和成长长的动力力。我绝绝不会因因为我做做错了一一件事情情，而让让自己去去懊悔或或者是惩惩罚自己己。因为为我相信信我可以以成长，当我们们不断的的这样去去做的时时候，会会对我们们的事业业有益。今天在在座的朋朋友们，尤其是是中国人人，我们们常常羞羞羞答答答地宣传传自己，我觉得得应该很很豪迈地地去宣传传自己。但是宣宣传自己己的过程程当中，可能会会对事业业下一步步的发展展，会有有很大的的助力。我相信信在座的的朋友们们，有机机会的话话，你要要买人寿寿保险可可能会找找到我，我觉得得这个舞舞台也会会满有益益的，我我相信我我会给各各位做不不一样的的规划，做跟我我的品牌牌等同价价值的设设计。在在这个

47、过过程当中中，我们们可以从从容自信信地去销销售自己己。今天天我们分分享一下下远见到到底是什什么？一一般从远远见开始始，有远远见的销销售总监监，他们们总是能能够预测测未来，因为他他们创造造未来。在20002年年的时候候，我给给自己许许下一个个诺言，我要用用三年的的时间，20002年的的9月111号，到20005年年的9月月10号号，我要要协助十十万人，快速的的突破与与成长，并借由由这样的的方式，赚到自自己生命命当中第第一个完完完整整整的一千千万。因因为我原原来是打打工，我我希望去去让自己己完完整整整的赚赚到一个个一千万万，在这这样的历历程当中中，很多多人说，你怎么么敢这样样吹牛，其实每每一步，我

48、都扎扎扎实实实地做到到了，每每一步的的阶段成成果，我我都实实实在在地地把它握握在自己己的手里里。什么么是远见见，远见见是你决决定创造造的未来来，远见见是你内内心的东东西，所所以中国国孙子子兵法有一句句话，胜胜者先胜胜而后求求战，败败者先战战而后求求胜，很很多人决决定先做做这个事事情，我我尽量努努力，争争取做到到好的结结果，不不是的。胜者先先胜而后后求战，在你的的内心深深处，你你已经非非常清楚楚你会实实现这样样的目标标和梦想想。给各各位举一一个例子子，4月月20号号的时候候，我的的团队要要打一个个战斗月月，那时时候我的的团队只只有三十十几个人人，这个个过程当当中，我我们做了了一个详详尽的规规划，

49、44月200号的时时候，召召开了启启动大会会，211号，我我接到通通知，SSARSS病毒如如此疯狂狂，所以以在北京京这个地地方，凡凡是超过过十个人人的聚会会一定取取消。而而人寿保保险的销销售，是是需要到到会和集集会经营营的，当当你去发发出战斗斗的号角角，我们们战斗月月的意思思是要比比平时的的销售业业绩翻一一番，这这样的过过程，突突然遇到到这样的的一个变变故。你你可以修修整什么么？我常常常在想想，我要要修整的的是方法法，而不不是目标标。所以以我接到到这个通通知以后后，我必必须让所所有的人人放假，因为家家里的人人也不放放心，要要放假。我们去去研究，我们认认为应该该把目标标刻在钢钢板上，我们可可以把

50、方方法写在在沙滩上上。当把把目标刻刻在钢板板上的时时候，你你才是一一个有远远见的领领导人，鉴定的的带领你你的销售售团队，创造一一个又一一个的奇奇迹。当当时我们们放假，那一个个月，我我的手机机费是四四千多块块钱，我我们用手手机，用用短信，用E-maiil，用用信件，邮件的的方式，当时我我们让他他们人均均创造的的标准保保费，我我们这个个行业有有很多很很多的数数据，标标准保费费是两万万元，所所以399个人，他们希希望做到到78万万，我让让他们挑挑战一百百万。到到了5月月份的时时候，经经过那样样一个漫漫长的季季节的时时候，我我们到了了5月十十几号的的时候，我们这这个团队队的销售售额就突突破了一一百万，

51、到了月月底的时时候，我我们高标标超额我我们最初初的任务务计划。今天所所有的事事情，都都是为成成就我们们而准备备的。作作为一个个销售的的领袖人人物，请请你在内内心深处处，在你你生命当当中发生生的所有有的事情情，都是是为了成成就你的的梦想和和追求，而出现现的。如如果我们们有这样样的一个个内在的的意志，这样的的抱负和和信念的的话，我我们未来来的生命命真就不不一样了了，所以以我们说说，未来来是由我我们创造造的。请请相信，未来具具有无限限的可能能性，生生命也具具有无限限的可能能性。这这才是身身为销售售总监，最豪迈迈和最具具有价值值的地方方。我们们看看什什么是企企业家精精神。远远见正在在创造一一种对变变化

52、，有有目的，有组织织的搜寻寻。它不不属于胆胆小鬼，今天由由于观望望彷徨者者一定没没有什么么生存的的空间，一定是是由那些些勇敢者者，有魄魄力的人人共同去去创建自自己的未未来的。远见包包括发明明、企业业家精神神、好奇奇和冒险险等要素素。当你你拥有企企业家精精神，勇勇于冒充充，甚至至对生命命充满好好奇的时时候，才才能创造造很多的的东西。这是对对于市场场多样性性的认知知。我只只有在一一个情况况之下发发火，就就是这个个人很固固执，我我喜欢看看西方的的文学名名著，我我发现一一个很有有趣的事事情，西西方著名名的作家家，他们们说下等等人，是是愚蠢而而固执的的下等人人。今天天在座的的朋友们们，我们们在销售售领域

53、去去统兵，我们想想想这个个愚蠢而而固执的的下等人人。有没没有这样样好奇和和冒险的的。我愿愿意去联联想，联联想的过过程当中中，让我我们的生生命有一一些新的的感悟和和体会。我想想在座的的朋友们们，您都都肩负着着很重大大的使命命，很多多人忽略略了自己己的收益益，很多多人被工工作，被被事业压压得喘不不过气来来，大家家甚至会会怪自己己的老板板。说我我这么辛辛苦，我我这么努努力，我我创造了了这么大大的价值值，居然然没有等等额的回回报。所所以在这这里，我我准备今今天演讲讲的内容容的时候候，我特特别思考考了一下下，我在在生命历历程当中中，所遇遇到的一一些事情情，思考考了一下下可能作作为市场场销售总总监，我我们

54、所拥拥有的困困扰，所所以我在在这里说说，具有有远见的的销售总总监，他他们会面面向长远远利益，他们能能够向短短视者，看清自自己的鼻鼻尖一样样，清楚楚地看到到自己未未来五到到十年的的情况。从而确确保自己己具有一一个激励励机制的的合同。你也必必须要拥拥有一个个合同，我辞职职了以后后，我也也让自己己拥有一一个很漂漂亮的合合同，让让自己拥拥有一个个让我自自己能够够去全部部的去投投入一个个前新的的历程的的合同，所以今今天我们们谈很多多，针对对工作针针对事业业的理念念的分享享，我想想我们也也需要为为自己带带来满意意的收益益。今天天在座的的朋友们们，可能能你也要要思考这这个问题题，让自自己除了了奉献，除了创创

55、造以外外，你应应该也有有收获，这个乐乐趣才是是真正让让我们体体现生命命价值的的一个地地方。因因为有些些细节不不好分享享，但是是你必须须要着眼眼于这一一点。我我常常说说，在座座的朋友友们，可可能自己己开车，我原来来学车的的时候，我原来来在高校校工作，我比较较胆小，我学车车的时候候，就很很谨慎，我又是是学医出出身。可可能也还还是有很很多的障障碍，但但是他也也可以变变成优势势，我的的师傅就就说，你你怎么像像女人，胆子大大一些，我没有有办法胆胆大，我我还是这这样慢慢慢动，车车老是不不稳，我我的师傅傅很厉害害，处处处留心皆皆学问，我的师师傅把我我脑袋一一打，说说往前看看，看五五十米以以外的地地方，我我一抬头头，这个个车就开开稳了，如果学学过开车车的，你你看你的的车头，你老是是微调你你的方向向盘，当当你一抬抬头，看看你五十十到一百百米以外外的时候候，这个个车就开开得很溜溜，自己己开车的的朋友们们，都有有这个体体会。我我很感谢谢我的师师傅，他他哪里是是教会了了我开车车，他教教会了我我生活，在事业业的历程程当中探探寻自己己生命的的价值。所以很很多的事事情是这这样感知知的，所所以我在在这个过过程当中中也非常常非常感感觉到了了。在专专业的领领域当中中，我认认为卓越越的销售售业绩，具有可可预计性性。凡是是到我们们这个行行业是可可以预计计