企业赊销管理与风险控制

1、PAGE PAGE 43赊销与风风险控制制第一讲企业要要加强赊赊销管理理【本讲重重点】企业面临临的信用用风险环环境企业的拖拖欠现状状分析企业信用用风险是是如何产产生的【导言】目前我国国的市场场经济已已经进入入了买方方经济，随着竞竞争的加加剧，企企业经营营面临很很多实际际问题。其中，一个重重要的挑挑战就是是销售方方式的改改变，越越来越多多的客户户希望能能够以赊赊购的方方式交易易，从而而获得融融资。销销售企业业则面临临两难选选择，一一方面，不提供供赊销会会削弱竞竞争能力力，另一一方面，提供赊赊销则会会面临来来自客户户的信用用风险。信用成为为中国商商品过剩剩时期最最稀缺的的资源。目前的的“三角角债”

2、问问题和企企业间普普遍存在在的拖欠欠问题，都是社社会经济济生活中中的“信信用”问问题。中中国企业业的信用用管理，已经成成为入世世以后和和世界经经济接轨轨，与信信誉卓著著的跨国国公司同同台竞争争，必须须迫切解解决的首首要问题题。企业面临临的信用用风险环环境中国人不不讲信用用吗小故事设想在一一个小村村子里，张三向向李四借借了5000元钱钱。即使使没有打打借条，张三也也会按照照口头承承诺的期期限如期期归还借借款，否否则，张张三的失失信行为为会很快快在村子子里传播播，就没没有人再再借钱给给他了。中国人不不是缺乏乏信用品品德，而而是缺少少社会信信用体系系和机制制。局部的商商品经济济和市场场经济之之所以没

3、没有办法法扩张为为全国性性的甚至至世界性性的市场场，主要要的原因因在于没没有一个个信用体体系，信信用可以以在局部部地区或或者一个个规模较较小的经经济中存存在，但但是要扩扩张到全全国，就就必须要要有法律律系统的的支撑。中国自自秦以后后，就没没有法制制传统，靠儒家家的伦理理道德治治理国家家，规范范人们的的行为，这也是是中国为为什幺信信用发展展不起来来，市场场经济发发展不起起来的原原因之一一。市场经济济是信用用经济基本概念念所谓信用用( c.rre D.iit)，是指一一种建立立在授信信人对受受信人偿偿付承诺诺的信任任的基础础上、使使后者无无须付现现即可获获取商品品、服务务或货币币的能力力。由于现代

4、代市场经经济中的的大部分分交易都都是以信信用为中中介的交交易，因因此信用用是现代代市场交交易的一一个必备备的要素素。现代商业业社会是是一个契契约社会会，交易易建立在在共同遵遵守契约约的基础础之上。当不守守信用和和欺骗盛盛行时，一切契契约都不不可靠，商业活活动就无无法进行行。这种种相互间间的契约约关系彼彼此交织织，使企企业处于于一个复复杂的社社会信用用网络中中。在无无数次商商品交易易中，人人们感觉觉到如果果双方给给对方以以信用，交易就就可以顺顺利地完完成。北美地区区经济之之所以连连续十几几年持续续发展(经济增增长、物物价平稳稳、失业业率较低低)，究其其原因除除了健全全的法制制、透明明的规则则以及

5、以以小企业业为代表表的创新新机制之之外，核核心就是是信用。信用和信信用体系系可以保保证竞争争规则的的有效执执行，避避免交易易中无效效成本的的发生，同时还还可以降降低融资资成本。然而信信用的维维护却需需要完整整的法律律体系和和有效的的执法系系统。法法律的作作用在于于增加破破坏信用用的成本本，使人人们自觉觉地也是是被迫地地遵守信信用。中国企业业为社会会信用危危机付出出的代价价著名经济济学家吴吴敬琏撰撰文抨击击了“中中国的信信用状况况之恶劣劣表现”，主要要有：履履约率极极低；债债务人大大量逃废废债务；假冒伪伪劣商品品充斥市市场，毒毒米毒酒酒等恶性性案件不不断发生生；企业业进行虚虚假披露露，包装装上市

6、圈圈钱等行行为屡见见不鲜；“有偿偿新闻”、“虚虚假广告告”、“假财务务报告”和“黑黑嘴股市市分析”满天飞飞；以万万亿元计计的银行行的不良良贷款积积累；盗盗窃知识识产权据专家测测算分析析，我国国市场交交易中的的无效成成本占国国内生产产总值的的比重至至少为110%-20%。我国国企业经经营中的的无效成成本更是是居高不不下。据据国家统统计局统统计资料料分析，如剔除除制度性性变化和和利率调调整等因因素，近近十年来来企业的的管理费费用、财财务费用用和销售售费用三三项合计计占销售售收入的的比重达达14%，大大大高于外外商投资资企业的的同期水水平。中国人民民银行公公布的数数据显示示，我国国每年因因为逃废废债

7、务造造成的直直接损失失约18800亿亿元；国国家工商商总局统统计，由由于合同同欺诈造造成的直直接损失失约555亿元。还有产产品质量量低劣和和制假售售假造成成的各种种损失至至少有220000亿元，由于三三角债和和现款交交易增加加的财务务费用约约有20000亿亿元，由由于不合合理的税税外收费费和不必必要的审审批造成成的各种种费用约约30000亿元元，另外外还有逃逃骗税款款损失以以及发现现的腐败败损失等等等。在计划经经济体制制下，社社会上只只有一种种信用，那就是是国家信信用。中中央计划划者统一一安排生生产、流流通、交交易以及及伴随这这些过程程的金融融活动，交易的的双方都都假定对对方会按按照事先先的约

8、定定交钱和和交货，因为交交易双方方的所有有者均为为国家，彼此并并不怀疑疑对方，也不必必担心违违约所造造成的后后果，双双方都知知道违约约所产生生的问题题会由国国家来解解决。在在经历了了二十多多年的经经济改革革之后，经济的的主体不不再是国国家，而而是有着着自己经经济利益益的国有有法人、一般法法人、集集体和个个人，国国家信用用涵盖的的范围日日益缩小小，不同同形态所所有者之之间的交交易无法法再依赖赖国家信信用来完完成，但但另一方方面商业业信用体体系还没没有建立立起来，在很多多地区频频繁发生生诈骗和和违约，交易成成本迅速速上升，甚至高高到了交交易无法法进行的的地步，市场配配置资源源的效率率比中央央计划还

9、还要低。【案例分分析】假定甲乙乙两方签签订了一一项合同同，如果果双方遵遵守合同同，履行行合同中中所规定定的条款款，每人人的收益益为100万元，如果甲甲方履行行合同而而乙方违违约，比比如说甲甲方按照照合同发发了货，但乙方方没有付付款，甲甲方将损损失5万元，而乙方方会获利利12万元元。如果果双方都都违约，没有发发生交易易，任何何一方的的收益都都为0。在双方完完全不了了解对方方的情况况下，任任一方都都会做如如下的计计算，乙乙方会想想如果甲甲方履行行合同的的话，他他也履行行合同的的收益为为10万，而他违违约的收收益为112万，因此乙乙方一定定会选择择违约。如果甲甲方违约约的话，乙方若若遵守合合同将遭遭

10、致5万的损损失，乙乙方若也也违约，乙方的的收益为为0，乙方方会选择择违约。这样无无论甲方方履行合合同还是是毁约，乙方的的最优战战略都是是违约。由于这这博弈的的收益矩矩阵是对对称的，甲方会会做完全全相同的的计算，甲方的的最优博博弈策略略也是违违约。从从全社会会的角度度来讲，没有交交易发生生和交易易顺利完完成的情情况相比比，经济济损失为为20万元元。其根根本原因因是失信信者没有有损失，如果把把对失信信者惩罚罚的成本本因素考考虑进去去结果就就不一样样了。这个简单单的例子子告诉了了我们信信用的作作用，表表明了信信用对交交易的完完成是至至关重要要的。总的来说说，目前前中国企企业面临临的信用用环境有有如下

11、四四个特点点：企业间间交易普普遍失信信严重国家信信用体系系尚未建建立法律环环境尚待待进一步步改善市场竞竞争日趋趋加剧企业的拖拖欠现状状分析据统计，我国企企业间相相互拖欠欠货款逐逐年攀升升居高不不下，目目前已超超过1.6万亿亿元。企企业坏账账率约55%，是是发达国国家0.25%-0.5%的的10倍到到20倍。而且，企企业应收收账款结结构明显显不合理理，有关关部门对对全国5574669户国国有及国国有控股股工业企企业的调调查显示示，企业业的应收收账款778877亿元中中，属于于拖欠的的应收账账款约有有55000亿元元，占770%，而账龄龄已在33年以上上，事实实上难以以收回的的约占224%。从销售

12、企企业方面面分析拖拖欠的原原因，其其中属于于类似“三角债债”或指指令性的的“政策策性拖欠欠”占88%；属属于客户户破产或或其它难难以规避避的原因因造成的的“客观性性拖欠”占15%；由于于企业选选择客户户不慎，赊销决决策失误误和对货货款监控控力度不不够等自自身管理理问题造造成的“管理性性拖欠”占77%。可见见，多数数的拖欠欠属于自自己管理理不善造造成的。既然，这这种拖欠欠风险多多源于企企业的管管理，那那幺我们们就来分分析一下下具体的的原因有有哪些。表1-11 拖拖欠风险险产生的的原因及及控制方方案拖欠风险险产生的的原因本公司现现状控制方案案源自客户管理缺少准确确判断客客户的信信用状况况的方法法没

13、有正确确地选择择结算方方式和结结算条件件对应收货货款监控控不严对拖欠账账款缺少少有效的的追讨手手段没有合格格的信用用政策过过分迁就就客户源自内部管理客户档案案不完整整没有客客户信息息数据库库财务部门门与销售售部门缺缺少有效效的沟通通企业内部部业务人人员与客客户勾结结没有赊销销决策程程序领导导主观盲盲目决策策缺少规范范的赊销销流程没有专职职的信用用管理人人员考核指标标不合理理使用说明明：作用：帮帮助你进进一步认认识拖欠欠风险的的来源，增强企企业未雨雨绸缪、抵御风风险的能能力。目的：根根据本公公司实际际情况，制定拖拖欠风险险的控制制方案。填写：对对照拖欠欠风险产产生的原原因，逐逐项检查查本公司司的

14、管理理现状并并制订相相应的控控制方案案。【自检】你认为拖拖欠对企企业有哪哪些直接接影响？在你的的企业里里坏账损损失和拖拖延货款款的利息息损失各各有多大大？_【参考答答案】坏账对对销售的的影响以利润率率10%为例，坏账损损失掉的的销售额额相当于于坏账的的10倍。货款拖拖延对利利润的影影响以借款利利息率110%，利润率率10%为例，利润被被货款拖拖延的利利息成本本完全吞吞噬掉只只需一年年。企业信用用风险是是如何产产生的其实，企企业里的的大多数数人员，从总裁裁到一线线的业务务人员每每天所做做的主要要多是平平衡收益益和风险险的决策策，只不不过高层层管理者者做更多多的战略略性的如如投资风风险决策策，普通

15、通业务人人员可能能做的是是每一单单具体生生意的交交易风险险决策。对于多数数企业来来讲，交交易风险险则是仅仅次于投投资风险险的第二二大类风风险，对对于一些些以贸易易和销售售为主的的企业来来讲，交交易风险险是他们们面临的的主要风风险。表1-22 企企业经营营风险的的产生原原因及控控制方案案风险的种种类产生原因因控制方案案自然风险险政治风险险市场风险险管理风险险人员风险险投资风险险交易信用用风险破产风险险人员风险险使用说明明：作用：帮帮助你防防范企业业经营中中的风险险。目的：分分析各种种经营风风险产生生的原因因并制定定相应的的控制方方案。填写：根根据你的的工作经经验和老老师的讲讲解，详详细分析析经营

16、风风险的产产生原因因，结合合您的企企业实际际情况定定出控制制方案。【自检】通常客户户会把什什幺风险险转嫁给给你？_既然，客客户的支支付不能能、破产产、信用用不佳等等情况会会造成企企业的信信用风险险，那幺幺，我们们就要研研究一下下这些问问题是如如何产生生的。其实，客客户作为为一个企企业同样样会面临临诸如：自然风风险、政政治风险险、市场场风险、管理风风险、投投资风险险、人员员风险、交易信信用风险险、破产产风险、人员风风险等等等各种各各样的风风险。也也就是说说我们的的信用风风险可能能来自于于客户的的市场风风险，或或者客户户的客户户信用风风险。这就给我我们信用用管理人人员辨识识客户风风险提出出了较高高

17、的要求求，你甚甚至要观观察客户户的客户户信用好好坏，客客户的项项目好坏坏。需要提醒醒业务人人员和信信用管理理人员注注意的是是，千万万不要替替你的客客户承担担本应由由客户承承担的市市场风险险或其它它风险。【本讲总总结】来自市场场的竞争争使得大大多数企企业必须须采取赊赊销方式式销售自自己的产产品或服服务，赊赊销方式式带来的的一个不不可回避避的问题题就是信信用风险险，要想想使自己己的销售售量和利利润尽可可能大，同时把把风险降降到最低低，加强强和改善善企业的的赊销管管理水平平是企业业唯一的的选择。加强赊销销管理水水平应从从如下三三方面入入手：第一，转转变观念念和提高高全员风风险意识识，把信信用管理理作

18、为重重要的管管理内容容，并得得到高层层领导的的支持。第二，引引进先进进的信用用管理技技术，培培养相关关人员的的赊销管管理技能能。第三，健健全信用用管理制制度，建建立信用用管理体体系，设设立专业业的信用用管理部部门。【心得体体会】_第二讲赊销管管理整体体解决方方案【本讲重重点】信用管理理的误区区信用管理理的地位位和作用用双链条全全过程控控制方案案【导言】密切注意意客户的的支付能能力进而而控制客客户风险险，并不不会妨碍碍销售的的增长。因为这这样做不不仅可以以通过避避免一些些不必要要的成本本而增加加利润，而且可可以通过过把销售售努力集集中于前前景良好好的客户户而增加加销售机机会。有些信用用经理发发现

19、，通通过信用用控制销销售反而而增长了了，因为为信用评评估使客客户风险险程度更更加清晰晰了，从从而使销销售努力力集中到到更好的的客户上上。加强信用用控制至至少得到到以下两两个方面面的好处处：市场优势势：通过过风险评评估和信信用控制制，可以以优化客客户群，从而使使销售努努力更为为有效。财务优势势：通过过坏账的的减少和和因等待待付款而而造成的的利息费费用的减减少，公公司的利利润自然然得到增增加。企业信用用管理的的误区完全没有有信用管管理职能能据专业信信用机构构调查，中国目目前有551%的的企业根根本没有有听说过过企业信信用管理理，而有有系统、完善信信用管理理职能的的内资企企业只有有不到00.1%。出

20、现管理理真空，应收账账款无人人管理。在赊销销情况下下必然造造成大量量的应收收账款无无人催收收，这往往往是计计划经济济时期留留下的问问题。把信用管管理等同同于清欠欠当企业业由于盲盲目赊销销出现大大量拖欠欠账款时时，企业业立即想想到的办办法就是是成立一一个“清清欠办”或临时时的“清清欠小组组”，负负责拖欠欠账款的的催收。这样做能能够收回回一部分分欠款，但往往往有一些些弊端：清欠花花费较高高；前清后后欠，治治标不治治本；甚至出出现有的的业务人人员为获获得清欠欠奖金而而故意让让客户拖拖延付款款的情况况。销售部门门承包有很多企企业目前前采取这这种方式式，就是是全权责责成业务务人员负负责自己己业务的的货款

21、回回收，如如果不能能收回货货款就不不计销售售业绩，甚至重重罚。业务人员员是需要要承担客客户选择择和货款款回收的的责任，但不能能要求业业务人员员负全责责，否则则，会出出现一些些问题：业务员员无力控控制风险险，尤其其是较大大的订单单；过分担担心和谨谨慎，造造成销售售额下降降；和客户户勾结。当然，有有一些企企业在营营销总部部下面成成立专门门的信用用管理科科并且职职能明确确，这样样也是可可以的，至少是是可以作作为信用用体系建建立过渡渡时期的的临时做做法。财务部门门控制将信用控控制职能能交给财财务部，并且考考核指标标单一，只注重重坏账比比率和回回款率，而不看看销售指指标。这这种方式式往往是是回款率率提高

22、了了，销售售额却下下降了，并且容容易发生生以下弊弊端：财务部部门与业业务部门门经常冲冲突和意意见不一一致；财务部部门不了了解客户户，无力力控制风风险；财务部部门的过过份限制制，导致致销售额额下降。但是，在在财务部部下将信信用职能能和其它它职能分分离，并并且制定定全面的的考核制制度，做做到既控控制风险险又支持持销售，尤其对对中小型型企业是是可行的的。很多多外资企企业就是是采取这这种形式式。信用管理理的地位位和作用用【自检】你认为信信用经理理相当于于守门员员还是中中场？如如果设立立了信用用管理部部，企业业的销售售与回款款问题就就解决了了吗？_【参考答答案】如果把企企业的信信用管理理比作踢踢足球的的

23、话，信信用经理理既要当当守门员员还要是是中场。守门员员起的作作用是企企业赊销销风险控控制的最最后防线线，中场场的作用用则是助助攻和防防守兼顾顾。完善的信信用管理理体系的的建立不不仅仅是是信用控控制部门门的职责责。信用用管理需需要信用用控制部部门、销销售部门门、财务务部门、法律部部门、生生产部门门甚至售售后服务务部门的的共同参参与和密密切配合合。供应应商与买买方订立立完善的的销售合合同并完完全履行行是买方方付款的的前提条条件。销销售部门门、法律律部门、财务部部门、生生产部门门甚至售售后服务务部门的的疏忽或或产品或或服务的的质量瑕瑕疵，都都会影响响货款的的及时和和完全收收回。信用管理理的地位位和作

24、用用【自检】你认为信信用经理理相当于于守门员员还是中中场？如如果设立立了信用用管理部部，企业业的销售售与回款款问题就就解决了了吗？_【参考答答案】如果把企企业的信信用管理理比作踢踢足球的的话，信信用经理理既要当当守门员员还要是是中场。守门员员起的作作用是企企业赊销销风险控控制的最最后防线线，中场场的作用用则是助助攻和防防守兼顾顾。完善的信信用管理理体系的的建立不不仅仅是是信用控控制部门门的职责责。信用用管理需需要信用用控制部部门、销销售部门门、财务务部门、法律部部门、生生产部门门甚至售售后服务务部门的的共同参参与和密密切配合合。供应应商与买买方订立立完善的的销售合合同并完完全履行行是买方方付款

25、的的前提条条件。销销售部门门、法律律部门、财务部部门、生生产部门门甚至售售后服务务部门的的疏忽或或产品或或服务的的质量瑕瑕疵，都都会影响响货款的的及时和和完全收收回。双链条条全过程程控制方方案基于对中中国企业业产生信信用风险险的原因因分析，基于国国内外知知名公司司的信用用风险管管理的经经验和中中国企业业的实际际情况，我们提提出以信信用销售售流程为为一条主主线，内内外两条条控制链链，三个个过程控控制制度度，四大大技术支支持，并并通过信信息化和和组织设设计整合合的整体体解决方方案。图2-11 双双链条全全过程控控制方案案【自检】赊销风险险控制就就是控制制客户风风险吗？企业最最容易在在哪些业业务环节

26、节产生风风险？何何谓全过过程控制制？本方方案的主主要控制制措施要要点是什什幺？【参考答答案】完全不是是，所以以我们提提出双链链条控制制，既要要控制客客户风险险，又要要控制内内部管理理风险，而且对对客户风风险的控控制往往往是通过过完善的的内部管管理实现现的。一般企业业的信用用销售流流程可以以抽象为为六个主主要环节节，即开开发客户户、争取取订单、签订合合同、按按时发货货、到期期收款和和收回欠欠款，这这几个环环节是企企业与客客户交易易过程中中最容易易出现问问题的，是企业业交易风风险控制制的关键键点，只只有清楚楚了这些些关键环环节和风风险来源源，我们们针对这这些问题题制定的的方案才才更具有有针对性性和

27、可操操作性。所谓全过过程控制制，就是是指用流流程控制制的方法法，对交交易风险险可能出出现的各各个环节节加以全全面控制制。本方案的的核心思思想是，把信用用风险分分为签约约前风险险、签约约风险和和履约风风险，用用流程控控制的方方法，全全过程的的、全面面的控制制交易风风险。风风险控制制和管理理工作应应尽量向向前移，因为事事前防范范始终优优于事后后补救。签约前前风险的的控制应应侧重于于客户选选择。业业务人员员在开发发客户和和争取订订单的过过程中，往往基基于开发发业务的的考虑，忽视对对客户的的全面考考察，在在缺乏对对客户信信用了解解的情况况下贸然然签约，或迫于于竞争压压力和开开拓市场场的急切切心情，与信

28、用用不良客客户签约约。这种种由于客客户选择择不当造造成的不不良应收收账款占占了企业业逾期应应收账款款的绝大大部分，因此，签约前前的风险险控制是是多数企企业的控控制重点点。企业业应做的的具体工工作包括括：通过过对客户户的初步步筛选，排除掉掉交易价价值不大大和风险险明显较较大的客客户，选选择有潜潜力客户户和风险险不确定定客户进进行资信信调查，调查时时广泛利利用企业业内外部部渠道，以确保保客户信信息的完完整和准准确；有有关客户户信用信信息的收收集、使使用和维维护，应应有统一一的管理理规定和和制度，这些规规定和制制度要明明确到具具体业务务流程中中去，并并有考核核和激励励措施；有条件件的企业业客户信信息

29、管理理要实现现信息化化，即建建立客户户数据库库，并配配备信用用管理软软件或客客户关系系管理软软件。签约风风险的控控制应侧侧重于科科学决策策。现在在，许多多企业的的信用销销售决策策往往是是凭感觉觉或经验验作出的的，没有有一个科科学的决决策程序序和充分分的决策策依据，重要交交易决策策通常凭凭借高层层决策者者的一支支笔。这这样既没没有发挥挥各级员员工和经经理人员员的积极极性和责责任感，又使决决策难度度和风险险加大，高层领领导陷入入到具体体的交易易决策时时间过多多。或者者，有的的企业让让业务人人员完全全承担交交易风险险，这样样往往会会出现失失控的应应收账款款或业务务人员无无力承担担风险。正确的的方法是

30、是：基于于业务人人员收集集到的信信息和销销售建议议，基于于外部渠渠道对客客户的资资信调查查结论，由专门门的部门门或人员员对客户户信用进进行分析析，得出出结论和和信用销销售决策策意见，交给主主管部门门或经理理审批。企业应应有明确确的客户户信用审审批程序序，针对对不同类类型客户户和不同同情况的的信用政政策，外外挂于计计算机系系统上的的自动的的信用评评估模型型，使评评估分析析和信用用决策能能够较快快做出，并实现现与客户户信息库库和日常常监控工工作的集集成。另另外，企企业应不不断完善善自己的的标准合合同文本本，使其其漏洞和和条款风风险尽量量减少，非标准准合同文文本要经经过严格格的评审审，避免免合同条条

31、款风险险和履约约风险。履约风风险的控控制应侧侧重于加加强监控控力度。好多企企业的拖拖欠账款款是由于于履约纠纠纷造成成的，有有的是由由于签约约前对本本企业履履约能力力认识不不足或部部门间信信息沟通通不畅，有的确确实是未未能履约约，有的的则是客客户提出出的借口口或利用用合同中中的漏洞洞。再一一方面，客户拖拖欠账款款是由于于我们企企业对客客户的监监控和提提醒付款款工作做做的不够够好，因因为客户户总是先先把账款款付给管管理严格格的公司司，你不不提醒和和催收，客户当当然是能能拖一天天算一天天。因此此，要控控制履约约风险应应从两方方面入手手：一方方面，加加强对客客户账款款的监控控，提醒醒客户付付款的时时间

32、越早早，提醒醒的方式式越高明明，越能能及早收收回账款款，对于于拖欠账账款则要要尽早采采取恰当当的催收收方式。另一方方面，企企业内部部要协调调好各部部门的关关系，做做好合同同履行工工作，对对于经常常出现的的履约问问题应反反馈到签签约前，做到签签约前就就注意不不再出现现类似问问题。对对账款回回收工作作要制定定考核指指标体系系，方便便考核和和改进工工作，并并很容易易发现问问题所在在，及时时纠正。整个方案案里每一一步流程程都要有有具体的的管理方方法和控控制措施施，并形形成企业业管理制制度体系系和组织织体系以以确保实实现。当当然，对对于大型型企业和和管理水水平比较较好的企企业，最最好使用用管理信信息系统

33、统，以提提高管理理效率和和效果。实际上，信用管管理是增增加管理理成本和和交易成成本的，比如：客户信信用调查查费用、监控费费用、人人员费用用等，其其目的就就是规避避赊销风风险可能能给企业业带来的的更大损损失。所所以，赊赊销管理理成本一一定不能能够大于于预计的的赊销风风险损失失，也就就是说赊赊销管理理一定要要产生效效益，同同时，提提高管理理效率。信用管管理信息息化就是是一定规规模的企企业为了了提高信信用管理理效率和和效果所所必须要要做的。【本讲总总结】要达到信信用管理理“既扩扩大销售售，又保保证回款款”的双双重目标标，实施施全面的的全过程程的管理理方案是是根本。在以后各各讲将详详细介绍绍具体的的赊

34、销风风险控制制措施、技能和和管理制制度。【心得体体会】_第三讲预防商商业欺诈诈和陷阱阱【本讲重重点】常见的商商业欺诈诈和陷阱阱商业欺诈诈和陷阱阱的一般般手法商业欺诈诈和陷阱阱的预防防方法【导言】商业欺诈诈为何如如此盛行行？今天是一一个道德德和信用用失常的的时代，赖账盛盛行、骗骗子猖獗獗。然而而骗子们们猖獗，首当其其冲的责责任在于于那些被被骗的企企业存在在多种甘甘于受骗骗的理由由：行业业不规范范、企业业间的恶恶性竞争争、信用用管理混混乱、风风险控制制失调、法律和和风险意意识淡薄薄等等。在被骗骗后又讳讳疾忌医医、躲躲躲闪闪、封锁消消息，以以防同行行幸灾乐乐祸、融融资无望望，或者者引来其其它骗子子对

35、其下下手。有有这幺多多理由要要与骗子子做生意意、谈合合作，这这次被骗骗了，下下一次还还会与另另一家骗骗子继续续合作，为什幺幺？在财财务状况况不容乐乐观的情情况下，有些公公司同样样会以拖拖欠货款款的方式式转嫁风风险，成成为新生生的骗子子，继续续编织行行业中更更多更大大的黑洞洞。原始的赊赊销模式式为何受受到严峻峻挑战？交易方式式一度向向“现款款交易”退化说说明了什什幺？号称国内内第五大大IT分销销商的仪仪科惠光光的倒闭闭，引发发了近年年来最强强烈的中中关村信信用危机机。在长长长的债债主名单单中，像像神州数数码、英英迈国际际、和光光商务这这些已经经在分销销的江湖湖上纵横横多年、“成功”实施了了ERP

36、P、有着着“严格”信贷管管理制度度的分销销巨头竟竟无一幸幸免。高高达30000万万元的被被骗货款款沉重地地打击了了中关村村原本依依赖个体体道德与与私人关关系维系系的脆弱弱的赊销销模式，一度几几乎倒退退到最原原始的现现款交易易。整个个事件的的唯一善善意的结结果就是是，直接接导致了了中关村村科技园园区于220011年12月1日启动动企业信信用制度度的试点点。商业欺诈诈和不守守信用行行为盛行行是这些些问题的的根本所所在。其实，骗骗子并不不可怕，只要详详尽了解解各种骗骗术的手手法，并并与诈骗骗犯展开开反欺诈诈的心理理战，就就能攻破破各种骗骗术。商业欺欺诈和陷陷阱的常常见种类类先小后大大破产逃逃债症状开

37、始做几几笔小生生意，能能够做到到及时付付款，取取得对方方信任后后做一单单大生意意，然后后赖账或或恶意破破产逃债债。或者利用用假证件件、假手手续或假假执照，包间写写字楼，对外高高薪招聘聘(当然关关键位置置是同伙伙)和采用用现款现现货的方方式获得得销售商商的信任任(实际上上是拆东东墙补西西墙的手手法)。在时时机成熟熟，获得得厂商信信任的时时候，会会以近期期有许多多项目、资金少少、有困困难等理理由签发发延期支支票，或或五天、或十天天、或一一个月，当供货货商们陆陆续上门门催款之之时，才才发现经经理们已已经卷款款潜逃，留下的的只是办办公用品品及同样样被“高薪”聘(骗)的职员员们。特别提醒醒在选择新新的分

38、销销商时要要注意这这种情况况。骗一笔就就跑症状通过某些些途径搞搞到某公公司(多为已已注销的的公司)支票，到一些些公司采采购，一一般是高高价购买买，然后后立即变变现。此此类骗子子在每家家公司所所骗货物物价值金金额不会会太大，一般不不会超过过十万元元。如果果当场无无法提货货，便会会临时租租用房间间，或是是酒店，或是写写字楼，让商家家送货上上门，货货到付款款(当然是是空头支支票)，然后后逃之夭夭夭。特别提醒醒当遇到不不请自来来的客户户时，注注意出现现此类情情况。经营不善善转而诈诈骗症状以合法的的手段进进行公司司注册及及市场运运作，在在前期进进行部分分投资来来包装自自己(实际应应称为伪伪装)，以期期能

39、够在在行业中中拥有一一定的影影响力和和地位，譬如成成为某个个品牌的的一级代代理商或或特约分分销商，使之作作为同总总代理或或厂家谈谈判的筹筹码。在在从总代代理或厂厂家提货货后，又又把欠款款作为要要挟的条条件，使使其继续续供货，而厂家家和总代代理总是是满怀着着收款的的期望一一次次的的让步。骗子们们为了使使货物迅迅速变现现不惜高高进低出出，而厂厂家们的的妥协也也使骗子子们的行行为愈演演愈烈，从而在在侧面助助长了骗骗子们“合理欠欠款”的嚣张张气焰。当有风风吹草动动或有关关厂家、总代理理已因欠欠款与之之对簿公公堂、进进行执行行程序时时，他们们只需六六千元工工商注销销费来结结束这家家欠款过过多“经营不不善

40、而资资不抵债债”的公司司，重起起一家公公司，可可能这次次注册时时不会再再用自己己太太或或母亲的的身份证证，改用用了其它它亲朋的的称谓，自己依依旧是公公司所聘聘总经理理，依旧旧住着名名流花园园的房子子，开着着高级轿轿车。从从此周而而复始、百无一一疏，“有限责责任”嘛，只只承担有有限的责责任，不不连带，不连坐坐。预付款或或定金欺欺诈症状常见于工工程承包包和紧俏俏物资购购买当中中。以发发包或销销售紧俏俏物资为为由骗取取定金。合伙经营营、联营营欺诈症状具体方式式很多，一般是是欺骗合合作伙伴伴。提供假供供求信息息欺诈症状常见于提提供此类类服务的的中介机机构。合同欺诈诈症状欺诈方法法多样，欺诈手手法隐蔽蔽

41、，不容容易被察察觉。【案例11】辽宁省建建昌县技技术监督督局稽查查大队原原大队长长毛玉清清与绥中中县农民民郭占友友为牟取取非法利利益，合合谋由郭郭占友假假扮客商商骗购面面粉，并并要求销销售商按按其提供供的假冒冒品牌进进行包装装，发运运后两人人通报货货车运行行情况，当车行行至建昌昌县境内内时，由由毛玉清清以建昌昌县技术术监督局局稽查人人员身份份，设卡卡堵截，借“打打假”名名义对骗骗购来的的面粉进进行查扣扣、罚没没，后再再由郭占占友从技技术监督督局骗领领举报奖奖金，供供两人瓜瓜分挥霍霍。预谋谋后，二二人遂于于19999年2月至20000年年12月间间，先后后三次运运用上述述手段“查扣”面粉3.6万

42、余余千克，总计价价值人民民币5.8万余余元，毛毛玉清据据此共对对销售商商罚款55万元，并伙同同郭占友友骗领举举报奖金金303300元元。辽宁宁省葫芦芦岛市连连山区人人民法院院经公开开审理此此案，于于今天作作出了一一审判决决：分别别以诈骗骗罪，判判处毛玉玉清有期期徒刑七七年，判判处郭占占友有期期徒刑五五年；二二人均被被并处罚罚金人民民币3003000元。【案例22】中国农业业银行沈沈阳市苏苏家屯支支行姚千千分理处处原副主主任刘会会，于119988年9月至122月期间间，虚构构本单位位搞创收收的事实实，并借借坐班之之机和职职务之便便，擅自自使用其其管理的的公章，先后与与两家经经销商签签订购煤煤合同

43、三三份，骗骗得阜新新原煤5500多多吨，价价值人民民币8.5万余余元；大大同块煤煤、末煤煤2600多吨，价值人人民币77.5万万余元。随后，其将所所骗煤炭炭销出，所得赃赃款全部部用于偿偿还个人人债务或或供己挥挥霍。沈沈阳市苏苏家屯区区人民法法院经公公开审理理此案，一审以以合同诈诈骗罪，判处刘刘会有期期徒刑八八年，剥剥夺政治治权利一一年，并并处罚金金人民币币2万元。沈阳市市中级人人民法院院今天作作出终审审宣判，维持了了这项判判决。信用证欺欺诈症状常见于国国际贸易易。由于于信用证证结算适适用于国国际贸易易且强调调信用证证与基础础贸易合合同分离离，使欺欺诈人有有一定的的可乘之之机。内部“吃吃里扒外外

44、”欺诈诈症状一般是公公司员工工与骗子子内外勾勾结联合合欺诈本本企业。骗子从从该公司司骗走走货时，此职职员是在在履行职职责；当当被骗事事实无法法掩盖时时，此人人引咎辞职。【案例】某公司康康柏产品品线经理理以对方方公司拖拖欠货款款为由，将货款款私下投投入股市市达十四四个月之之久，金金额近百百万元。网上欺诈诈症状美国联邦邦贸易委委员会公公布的扫荡网网络诈骗骗报告告中，列列举了全全球十大大最流行行、最猖猖獗的网网上欺诈诈手法。其中以以网上拍拍卖名列列榜首，受害人人大多数数中标付付款后却却收不到到商品。执法人人员指出出，大部部分的网网络诈骗骗其实都都是老把把戏，人人们多是是因贪小小便宜而而不慎中中计。除

45、除最多的的网上拍拍卖外，其它的的诈骗分分别为：网络服服务契约约、信用用卡、提提供免费费网页、多层直直销、商商学机会会、投资资及保健健产品。常用的的欺诈手手法还包包括网络络公司会会先行送送出“折折扣券”支票，当消费费者真的的把支票票兑现，便会自自动同意意该公司司成为他他的网络络服务供供应商，每月硬硬性收取取费用并并骗取长长途电话话费。【自检】请填写下下表，回回顾各种种欺诈方方式的种种类和表表现，制制定相应应的控制制方案。_表3-11 控控制欺诈诈方案表表种类表现控制方案案1、先小小后大破破产逃债债2、骗一一笔就跑跑3、经营营不善转转而诈骗骗4、预付付款或定定金欺诈诈5、合伙伙经营、联营欺欺诈6、

46、提供供假供求求信息欺欺诈7、合同同欺诈8、信用用证欺诈诈9、内部部“吃里扒扒外”欺诈10、网网上欺诈诈商业欺诈诈和陷阱阱的一般般手法一般手手法利用企企业急于于摆脱经经营困境境和业务务员急于于销售的的心理。私刻公公章，窃窃取或伪伪造营业业执照、介绍信信、批文文、结算算凭证、各种单单证和合合同书等等。打着“名人”、“国国家某某某机构”、“国国家或省省市领导导人”的的旗号，冒充领领导干部部的“亲亲属”或或“密友友”。通过吹吹嘘、包包装和对对自我的的夸大性性介绍，骗取对对方信任任。比如如：开高高级轿车车、住高高级宾馆馆和写字字楼。向对方方企业领领导和业业务人员员行贿，使受贿贿者大开开方便之之门。利用假

47、假广告、假承诺诺、在网网络上发发布信息息、返本本销售、返本租租赁和委委托加工工包销产产品等方方式欺诈诈。注意识识别商业业欺诈的的表象特特征。各种身身份证件件特别全全，全部部都预先先准备在在提包里里；对你的的招待特特别周全全；给你决决策的时时间较短短，并以以利益为为诱饵，强调“时机不不再来”；拖延时时间。商业欺诈诈和陷阱阱的预防防手法不诚实商商人一般般愿意从从事的行行业表3-22 容容易出现现欺诈的的行业列列表不诚实商商人愿意意从事的的行业你认为骗骗子喜欢欢在哪些些行业干干？原材料料采购百货批批发家用器器具电子产产品保健美美容产品品因为这些些商品属属于通用用产品或或较小的的商品，易销售售，容易易

48、移动，难追踪踪。业务员需需要特别别警惕的的几种情情况不请自自来的客客户非常年年轻的老老板或负负责人老的或或退休的的负责人人难以确确定的经经历背景景令人迷迷惑的复复杂的组组织机构构(特别是是新业务务)找一些些知名人人士作为为其专家家、顾问问、名誉誉主席等等企业预防防商业欺欺诈的五五条金律律记住：“天上上不会凭凭空掉馅馅饼”，“更没没有免费费的午餐餐”。戒贪、戒方便便、戒便便宜。提高观观察和判判断能力力，增强强防范意意识，多多问一个个“为什什幺”。进行广广泛的资资信调查查，骗子子总有露露破绽的的地方。学习法法律知识识，慎重重签订合合同。【本讲总总结】作为一名名合格的的业务人人员首要要的一条条就是避

49、避免被欺欺诈，掌掌握预防防商业欺欺诈的基基本技能能。公司司的业务务人员之之间可以以多交流流预防商商业欺诈诈的经验验和体会会，把典典型的案案例和教教训总结结出来，发布在在内部网网站上供供新来业业务人员员学习。对于多业业务区域域的公司司还要总总结出类类似这样样的经验验：商业欺诈诈多发地地区有哪哪些？针对本公公司业务务常见的的欺诈手手法有哪哪些？以便提醒醒大家注注意。【心得体体会】_第四讲如何判判断新客客户的合合法身份份【本讲重重点】法人营业业执照的的内容和和识别要要点明确新客客户合法法身份的的步骤和和内容如何获取取和核实实客户的的注册资资料【导言】在产品销销售过程程中，多多数企业业除与原原有的老老

50、客户进进行业务务往来外外，还要要不断开开发新客客户。新新客户各各种各样样，企业业在进行行销售时时，尤其其要注意意中小企企业资信信状况。在进行行销售过过程中，业务人人员可从从以下方方面对所所获得的的工商营营业执照照等资料料进行简简单识别别。学会会查看营营业执照照和初步步判断客客户的合合法身份份，是业业务人员员应该掌掌握的基基本技能能之一，也是预预防欺诈诈和控制制风险的的第一步步。【自检】你认为有有不错的的经营场场所就是是合法经经营吗？你认为为经熟人人介绍的的客户就就不会有有问题吗吗？_答案是否否定的。法人营业业执照的的内容和和识别要要点企业法人人营业执执照分正正副本，正本一一份，放放在法人人住所

51、醒醒目位置置，副本本可以多多份特别提提醒：法法人单位位可以自自己复印印营业执执照副本本提供给给贸易伙伙伴吗？回答是：不能，要由工工商局复复印并盖盖章。通常，我们要要看到客客户提供供的副本本原件或或盖有工工商局章章的复印印件。关关键要确确认营业业执照是是否经过过年检，否则，工商局局将注销销其经营营资格。注意：避免被被假营业业执照或或过期作作废营业业执照的的“客户户”欺诈诈。法人营业业执照分分四类：企业法法人、机机关法人人、事业业法人、社团法法人基本概念念法人：是是具有民民事权利利能力和和民事行行为能力力，依法法独立享享有民事事权利和和承担民民事义务务的组织织。企业法人人：具有有符合国国家规定定的

52、资金金数额，有组织织章程，组织机机构和场场所，能能独立承承担民事事责任，经主管管机关核核准登记记取得法法人资格格的企业业。注意：我们这里里所讲的的客户一一般是指指企业法法人或下下属机构构。法人营业业执照由由具有法法人资格格的企业业持有，营业执执照由不不具有法法人资格格的企业业持有(比如分分公司或或企业下下属招待待所等)。企业名称称注册的的企业名名称一般般由四部部分组成成：北京市小小川通信信设备有有限公司司地域名+商号+行业+性质表4-11 一般般经验总总结一般观察察经验总总结密切注意意的情况况地域名为为中国或或没有地地域名则则一般在在国家工工商局注注册，或或在省级级工商局局注册的的有外资资的公

53、司司注意“大大”名字字公司可可能是假假的原则上必必须有商商号，没没有商号号只有两两种可能能：一小小部分老老国有企企业，或或者没有有这家公公司比如：说说自己是是“北京京机电有有限公司司”的人人，肯定定是骗子子按公司法法成立的的，一般般要有公公司，如如：有限限公司注册名称称、签约约名称、公章要要完全一一致小知识企业和具具有独立立法人地地位企业业的区别别公司：从严格格法律角角度说，公司是是指依公司法法设立立的以赢赢利为目目的的具具有法人人资格的的经济组组织。公公司必须须是企业业，企业业不一定定是公司司。法人人企业是是企业，企业不不一定具具有独立立法人地地位。公司类类型：依依我国法法律规定定，在我我国

54、只允允许设立立有限责责任公司司和股份份有限公公司。有有限责任任公司和和股份有有限公司司设立的的条件详详见公公司法。说明：目前我我国有许许多企业业称为“公公司”，并不是是严格意意义上的的有限责责任公司司和股份份有限公公司，是是在以前前没有公公司法规规范的情情况下注注册的，目前此此类公司司的注册册已受严严格控制制。特例：外商独独资企业业、国有有企业，虽然只只有一个个出资者者，但法法律规定定允许其其设立有有限责任任公司。名称是是否有变变更？变变更前是是否有不不良经营营历史？例：深圳圳某外贸贸花卉进进出口公公司，原原名深圳圳某外贸贸集团公公司深圳圳花卉公公司，因因领导人人舞弊而而停业整整顿，后后虽更换

55、换名称和和法定代代表人，但其前前身留下下累累债债务和不不少纠纷纷，该企企业变更更后资信信仍不好好。住所虚假的的营业执执照住所所是不清清楚的。比如：写的是是某大厦厦的十四四层，实实际上该该大厦一一共十三三层；写写的是某某某路2201号号，可能能该路一一共才1180号号，地址址写的似似是而非非。注册的的住所在在某经济济技术开开发区，实际经经营地址址并不在在那儿的的情况也也比较多多。法定代表表人请注意法法人、法法人代表表和法定定代表人人的区别别表4-22 法法人、法法人代表表和法定定代表人人的区别别表法人法人代表表法定代表表人指企业只要有授授权书业业务员也也可以是是法人代代表具有法律律效力合同主体体

56、此人签字字，要盖盖公章此人签字字合同即即有效注册资金金有限责任任公司的的注册资资金规定定如下：表4-33 有有限责任任公司的的注册资资金规定定表信息、咨咨询、服服务业等等注册资金金在100万元以以上商品零售售业注册资金金在300万元以以上商品批发发业及生生产企业业注册资金金在500万元以以上股份有限限公司注册资金金在10000万万元以上上特别提醒醒：假注注资和夸夸大注册册资金的的情况要要特别注注意。擅自更更改注册册资金数数额介绍材材料里写写的注册册资金与与实际的的情况不不符“三资资”企业业资金是是否如期期按规定定到位例：济南南一公司司为假合合资企业业，外方方资金仅仅到位一一个月，即抽走走了。类

57、类似这样样的空壳壳公司资资信度太太低，和和他们打打交道时时一定要要多加小小心。注资是是否符合合规定，即注资资是不是是小于实实收资本本。注册号内资企企业19999年之后后注册号号一般为为13位阿阿拉伯数数字，且且各省的的代码固固定，分分公司再再增加四四位，列列举如下下：440 0000 1 00029002省(自治治区)+市(区)+性质质+编号表4-44省、自自治区、直辖市市注册号号列表北京1100000河南4100000天津1200000湖北4200000河北1300000湖南4300000山西1400000广东4400000内蒙古1500000广西4500000辽宁2100000海南4600000吉林2200000四川5100000黑龙江2300000贵州5200000上海3100000云南5300000江苏3200000西藏5400000浙江3300000陕西610