营销管理-X岛集团促销员培训手册

1、椰岛集团团促销员员培训手手册（220099）目录公司简介介第二章 椰岛促促销工作作的优越越性促销员必必备素质质促销员成成功法则则专业的产产品知识识娴熟的促促销技巧巧第一节：促销三三宝第二节：服务营营销三步步走第三节：如何当当一名顾顾问式促促销员第四节:顾客心心理0第五节：常用促促销技巧巧第六节：促销过过程中常常犯的错错误处世之道道第八章 促销员员规章制制度、奖奖罚制度度第一章海南椰岛岛股份有有限公司司是国家家大型企企业，成成立于119933年，是是由一家家有700多年历历史的海海口饮料料厂稳健健发展起起来 的的国有股股份制上上市公司司。公司司目前总总资产112.66亿元人人民币，现有员员工30

2、000多多人，下下属全资资子公司司和控股股企业 超过330家之之多，涉涉及行业业包括：保健品品类、保保健酒类类、营养养食品类类、酒精精饮料类类、淀粉粉生产销销售类，房地产产 开发发类和国国内外贸贸易类等等等。公公司分别别在湖南南、湖北北、广东东、广西西、上海海等全国国20多多个省市市自治区区设立了了22 个销售售子公司司，在3300多多个地市市县设立立了营销销部，一一张绵密密的销售售网络纵纵横交错错而成，有效覆覆盖市场场的每个个角 落落，为公公司高素素质的销销售团队队提供了了有力的的硬件支支持。目前前由公司司科研人人员精心心研发的的二十余余种品质质优良的的产品，深受广广大消费费者的喜喜爱，特特

3、别是公公司的主主打产品品 椰岛鹿鹿龟酒，不仅具具有悠久久的历史史渊源和和深厚文文化内涵涵，更融融合了现现代高科科技酿造造技术，已成为为家喻户户 晓的的知名品品牌，在在全国获获得多项项荣誉和和称号，在20005年年荣获中中国保健健品名牌牌产品，销售量量多年位位居保健健酒市 场前列列；其系系列产品品椰岛海海王酒自自投入市市场以来来，亦获获得良好好的市场场反映，销售量量节节攀攀升，市市场份额额迅速 扩张。公司投投资年产产5.66万吨的的国内最最大的变变性淀粉粉厂已经经正式启启用，投投入生产产。公司司于20002年年成功进进入贸 易领域域，主要要经营橡橡胶、玉玉米、白白糖等，每年实实现销售售收入超超过

4、7亿亿元人民民币。随随着中国国加入WWTO以以及东盟盟10+1自由由贸易区区的设立立，公司司正在积积极开展展国际贸贸易业务务。公司业业绩突出出，声誉誉卓著，是海南南省企业业绩效评评价中的的佼佼者者，在220033年全国国上市企企业竞争争力评估估中，位位居 海海南第一一名，在在20005年获获得“最最具影响响力的海海南知名名工业企企业”称称号和“20004年度度海口市市十大农农业龙头头企业”称号。公公司在银银行界享享有很高高的声誉誉，被国国家有关关部门评评为AAA+信用用等级，在海南南省商业业银行系系统综合合评价中中是最有有信用的的十家企企业之一一，20003年年各家银银行共授授予信用用额度总总

5、规模达达12亿亿人民币币。20004年年度，海海南椰岛岛股份有有 限公公司已连连续三年年获得海海南省金金融行业业诚信企企业称号号。第二章 椰岛促销销工作的的优越性性一、优越越的工作作环境1.公司司注重人人性化管管理，急急员工所所急，想想员工所所想！2.加入入双金是是许多有有上进心心、有能能力的人人梦寐以以求的，能加入入双金的的同事都都引以为为荣；3.只要要按照公公司的规规章制度度和推广广要求进进行促销销工作，成绩优优异，公公司将会会长期聘聘用；4.只要要是优秀秀的促销销人员必必定会有有机会被被派往销销量高的的促销点点工作。二、丰厚厚的工资资收入1.促销销小姐属属于公司司的编制制，工资资由总部部

6、支付，不会无无故拖欠欠工资；2.底薪薪加提成成，销量量越高，提成越越高，凭凭个人实实力赚取取收入，体现多多劳多得得原则。三、良好好的晋升升机会1.公司司向来任任人唯贤贤，只要要有能力力、有业业绩都会会有提升升的机会会；2.公司司许多业业务人员员、促销销培训导导师都是是从优秀秀的促销销小姐中中提拔上上来的。第三章 促销员员必备素素质促销员的的定位：是企业业和产品品的形象象代言人人是企业业的信息息传播者者和消费费者思想想的沟通通者是“服服务大使使”是企业业与消费费者之间间的桥梁梁第一节：业务素素质作为一名名促销员员，具备备相当的的业务素素质是他他获得成成功的必必备条件件之一，促销员员既要熟熟悉自己

7、己产品和和竞争对对手的各各种相关关知识、了解公公司的背背景资料料、政策策规定等等等，以以备不时时之需，还需要要促销员员不断收收集和积积累市场场信息，做到知知己知彼彼，提高高促销效效率。1、销员员应具备备的知识识(1).企业知知识= 1 * GB3.公司司的历史史（发展展历程）= 2 * GB3.现状状（规模模、实力力）= 3 * GB3.未来来（发展展规划、前景）= 4 * GB3.形象象（经营营理念、行业地地位、荣荣誉、权权威机构构的评价价）= 5 * GB3.公司司领导（经理、荣誉）(2).产品知知识要求：促促销员掌掌握产品品知识的的途径= 1 * GB3.听：积极接接受导师师的培训训，听

8、资资深的促促销员、促销主主管及老老顾客介介绍产品品知识；= 2 * GB3.看：亲自观观察产品品、看报报纸、杂杂志、专专业书籍籍；= 3 * GB3.用：自己服服用、研研究；= 4 * GB3.问：对疑问问要找到到答案；= 5 * GB3.感：通过顾顾客反馈馈产品的的信息，仔细体体会产品品的优缺缺点；= 6 * GB3.讲：自己明明白产品品知识和和让顾客客明白是是两个概概念，要要把得专专业术语语转换为为通俗易易懂的话话语。促销员要要在了解产产品基础础上，更更进一步步做到：= 1 * GB3.找出出产品的的独特卖卖点. 卖点点是顾客客买你产产品的理理由；独独特卖点点是顾客客为什么么要买你你的产品

9、品而不买买竞品的的原因，促销员员面对顾顾客不能能说出三三个以上上顾客买买你产品品的理由由，就无无法打动动顾客。= 2 * GB3.找出出产品的的优点与与缺点，并制定定相应的的对策。 促销销员要找找出产品品的优点点，把它它作为子子弹打出出去；找找出缺点点，则考考虑如何何将缺点点转换为为优点或或给顾客客一个合合理的解解释。(3).竞品知知识 竞争争品牌的的知识包包括：= 1 * GB3.主营营产品是是什么？= 2 * GB3.主要要卖点是是什么？= 3 * GB3.与公公司同类类产品价价格差别别？= 4 * GB3.质量量、效果果、包装装、特色色、含量量是什么么？= 5 * GB3.与我我们公司司

10、产品的的差别在在哪里？(4).终端售售点知识识：促销员一一个重要要的工作作内容是是要做好好终端生生动化。通过产产品陈列列、POOP广告告等创造造出卖场场氛围，吸引顾顾客购买买，因此此，掌握握产品的的陈列与与卖场的的生动化化基本知知识是必必备的。(5).顾客知知识(一)、消费动动机：目 的 表表 现 核 心1.求新新动机：追求时时尚新颖颖 不不太注重重商品的的价格 时髦奇奇特2.好胜胜动机：追求争争强好胜胜 不不注重实实用价值值 争争赢摆阔阔3.求名名动机：显示自自己地位位和威望望 追追求名牌牌产品注注重产地地及 显名名炫耀 声誉誉，舍得得花时间间精力选选购4.求美美动机：追求产产品的欣欣赏价值

11、值 注注重色彩彩、包装装等外在在美 美的的享受5.求实实动机：追求产产品的实实用价值值 注注重产品品的内在在质量和和效果 求实有有效 讲究究实惠、实用和和使用方方便6.求廉廉动机：追求物物美价廉廉 追追求廉价价，喜欢欢选购折折价 求实实求惠 优惠惠价、赠赠品，不不太注重重包装 7.偏爱爱动机：满足个个人特殊殊偏好 对某个个特殊产产品经常常和持续续购买 偏好8.求信信动机：追求产产品的信信誉 购买买行为由由潜意识识支配 信信誉(二)、消费类类型 1.老老年消费费者：有有些事在在朋友推推荐下购购买，常常对新产产品持怀怀疑的态态度；喜喜好相对对稳定，不易受受广告影影响；重重视产品品质量和和售后服服务

12、，倾倾向价格格适中的的产品；对促销销员的态态度反应应比较敏敏感。2.中年年消费者者：多属属于理智智型购买买，较自自信；对对产品质质量、外外观、舒舒适度、健康性性能等感感兴趣；喜欢新新功能产产品。 3.青青年消费费者：对对时尚新新品较敏敏感，具具有明显显的购买买冲动性性；易受受外部因因素影响响，购买买能力强强、不大大考虑价价格因素素。对此此类消费费者我们们使用专专业产品品知识和和销售服服务技巧巧去加强强沟通，使其成成为公司司的顾客客。 4.男男性消费费者：具具有被动动性、属属有目的的、理智智型购买买；较自自信，不不轻易接接受别人人的推荐荐，重视视品质、包装、功能；价格因因素考虑虑比女性性少，通通

13、常能够够迅速成成交。 5.女女性消费费者：具具主动性性和灵活活性；心心理不稳稳定，易易受外界界因素影影响，受受情绪影影响较大大；愿意意接受别别人的建建议；挑挑选细致致、注重重品牌、包装、质量、价格和和售后服服务。 6.随随意型：一般缺缺乏经验验，不知知所措，乐意听听取终端端促销人人员建议议，希望望从中能能够获得得帮助，对产品品不会过过多的挑挑剔。 7.理理智型：了解产产品的各各种信息息，较喜喜欢独立立思考，不喜欢欢他人介介绍；善善于比较较，经常常不动声声色；购购买过程程较长。 8.冲冲动型：易受外外部影响响；凭直直觉和外外观印象象选购，因终端端人员的的热情会会迅速做做出购买买决定；喜欢新新产品

14、。 9.情情感型：受个人人的情绪绪支配，无明确确目标，及时在在亲朋推推荐下，也会同同样情绪绪化，想想象力较较丰富，情绪易易波动。 10.疑虑型型：性格格内向，行动迟迟缓，观观察细微微；缺乏乏自信，疑虑重重重，对对促销员员缺乏信信心；反反复询问问、比较较，犹豫豫不定，易反悔悔。 11.专家型型：自我我意识很很强，自自认为观观念是绝绝对正确确的；认认为终端端促销人人员与顾顾客是对对立的关关系；要要注意运运用我们们的产品品知识和和自信去去感染他他们；不不要忽视视消费者者的同伴伴，有些些消费者者把同伴伴提供的的意见当当作真理理。2、促销销员的品品质与机机器能(1).强烈的的销售意意识： 对促促销员而而

15、言，要要有：“我一定定能把产产品卖给给顾客”的想法法，强烈烈的销售售意识是是促销员员对工作作、公司司、顾客客和事业业的热情情、责任任心、勤勤奋精神神和忠诚诚度的结结果，能能使促销销员发现现或创造造出更多多的销售售机会。(2).热情友友好的服服务 服务务能够吸吸引顾客客、与顾顾客拉近近距离，创造销销售机会会、缔造造销售佳佳绩。= 1 * GB3.服务务态度：推销是是心与心心的交流流，促销销员要用用热情去去感染对对方；热热情所散散发出来来的活力力与自信信，会引引起顾客客的共鸣鸣。= 2 * GB3.服务务方法：促销员员向顾客客提供的的服务包包括金钱钱及非金金钱性服服务。金金钱方面面是对顾顾客的优优

16、惠、提提供赠品品等；非非金钱方方面是正正确的礼礼仪、亲亲切而专专业的建建议、提提供有价价值的信信息、售售后服务务的安排排、提供供购物的的乐趣和和满足感感。(3).熟练的的推销技技巧美国营销销大师：“生意场场上无大大小，出出卖的都都是智慧慧”。= 1 * GB3.促销销员要掌掌握产品品知识、顾客心心理、推推销技巧巧和相关关的产品品知识，更需要要创新能能力。= 2 * GB3.能说说能干是是一个优优秀促销销员的必必备条件件，会说说巧干才才是一个个优秀促促销员的的充分条条件。= 3 * GB3.促销销员如何何发现产产品的卖卖点？介介绍产品品有没有有更好的的方法？如何把把自己产产品与对对手的产产品结合

17、合起来说说？又如如何使产产品的优优点被不不认同的的消费者者接受？如果产产品滞销销，是商商品的原原因还是是销售方方法的原原因？只只要多动动脑，促促销员肯肯定与众众不同。(4).勤奋的的工作精精神。促销员要要经常检检查：= 1 * GB3.POOP广告告是否变变色、污污损？= 2 * GB3.陈列列柜是否否有灰尘尘？= 3 * GB3.展示示牌有没没有污点点和损坏坏？产品品的样品品是否已已经残旧旧。= 4 * GB3.产品品的陈列列是否符符合公司司的要求求，包装装是否完完好、颜颜色、类类别摆放放是否有有序？= 5 * GB3.该展展示的产产品是否否摆出来来了？是是否需要要补货？新产品品是否已已经上

18、货货架了？第二节：职业道道德素质质良好的道道德素养养： 优优秀的促促销员都都是有道道德的人人，良好好的道德德素养也也是现代代企业市市场促销销人员必必备的一一个基本本条件，这主要要包括两两个方面面，一方方面是对对企业的的忠诚，一方面面是对顾顾客的诚诚实。强烈的敬敬业精神神： 促促销是一一项很辛辛苦的工工作，有有许多困困难和挫挫折需要要克服，有许多多冷酷的的回绝需需要去面面对，这这就要求求促销人人员必须须具有强强烈的敬敬业精神神和高度度的责任任感。第三节：身体素素质身体素质质包括两两个方面面： 一是体体格、体体质及健健康状况况； 一是个个人的举举止、言言谈及仪仪表风范范。 促销员员代表公公司的形形

19、象与各各种顾客客打交道道，必须须讲究一一定的礼礼仪和风风范，良良好的个个人气质质和促销销行为会会促进工工作，有有助于增增强促销销人员的的说服力力。战胜困难难的旺盛盛斗志素素质促销工作作是发挥挥个人灵灵活性和和积极性性的一种种工作，必须有有一种征征服别人人的野心心和一种种战斗的的潜意识识。促销销某种程程度上就就是与顾顾客的“拒绝”态度周周旋到底底，努力力使顾客客的态度度彻底改改变，这这不是容容易的事事，需要要有信心心和勇气气，在不不知不觉觉中，促促销会在在产品促促销的过过程中四四处碰壁壁。只有有在勤奋奋的工作作中不断断地磨练练，才会会有勇气气的精神神，才有有挑战困困难的顽顽强斗志志。第四节：心里

20、素素质良好的心心理素质质是现代代促销必必须具备备的又一一个基本本条件，要应付付顾客不不同的需需求，必必须加强强心理训训练，培培养正确确的态度度.(1).信心销售的前前提就是是信心，信心是是推销成成功的一一半，俗俗话说“只要功功夫深，铁棒磨磨成针。”没有信信心、则则一事无无成，如如果不相相信自己己，很难难让别人人相信你你，当然然，信心心首先来来自于知知识，包包括知人人、知物物、知情情、知事事、知己己和知彼彼等，而而不是盲盲目地自自信。(2).爱心爱心是力力量的源源泉和成成功的保保证，只只有热爱爱生活和和工作的的人才会会信心百百倍，勇勇敢地去去面对一一切。(3).耐心 耐心非非常重要要，“百问不不

21、烦、百百选不厌厌”这句话话说起来来容易，做起来来比较困困难。(4).热心 热心万万不可少少，真诚诚待客，热情服服务，这这正是促促销精神神一大支支柱。 此外，还有恒恒心、虚虚心等等等，总之之，现在在的促销销员应培培养热情情、大方方、得体体的促销销心态，成为超超“心”级的促促销精英英。(5).责任心心 促销员员是企业业的财富富，而销销售是企企业不断断壮大的的重要途途径。促促销员掌掌握着企企业经济济流通的的命脉，应责无无旁贷地地严守一一线阵地地，同时时实现个个人价值值。(6).服务心心 如今，不仅是是知识经经济的年年代，也也是服务务经济年年代。企企业服务务于社会会，促销销员服务务于顾客客，顾客客是企

22、业业发展的的命脉，顾客的的需要就就是企业业的追求求，所以以，促销销员以高高质量的的服务赢赢得顾客客，为企企业争取取市场。(7).成就心心 促销工工作有前前途吗？销售除除了带来来业绩，还能带带来什么么？成就就感是每每一个促促销员都都应有的的共识。俗语道道“三百六六十行，行行出出状元。”(8).进取心心 销售市市场永无无止境，企业的的生存靠靠销售，促销竞竞争越来来越激烈烈，我们们只有不不断进取取，提倡倡进取，才能成成功！第四章 促销员员成功法法则第一节：促销员员销售成成功十点点嘴巴甜一一点 微笑多一一点声音响一一点行动快一一点脑筋活一一点做事多一一点理由少一一点效率高一一点胆量大一一点脾气少一一点

23、第二节：促销员员成功法法则三十十条 这不仅仅仅是做做促销员员的成功功法则，同时也也是帮助助你的人人生步向向成功的的法则，这些法法则是双双金所赋赋予给你你的：教教会你做做事、做做人！拥拥有积极极、端正正的心态态，你将将拥有自自信和成成功！永远保持持积极的的态度: 这是销销售的第第一条规规则，俗俗话说:“积极的的心态像像太阳，照到哪哪里哪里里亮，消消极的心心态像月月亮，初初一十五五不一样样!”积极心心态是成成功的起起点：积积极的态态度会让让你走向向成功之之路，且且持久永永恒。积积极的态态度不只只是思想想过程，更是持持续不间间断的实实践。自信： 如如果你连连自己都都不相信信是否能能够做得得到，谁谁会

24、相信信你呢？你掌握握着销量量最重要要的工具具，就是是你的自自信度。我们要要做到自自信而不不自大，知足而而不满足足。设定目标标并完成成： 有极强强的目标标和行动动力，坚坚持不懈懈地去实实现目标标。目标标就是成成功的地地图，它它将引导导你走向向成功。持续学习习： 持续不不断地学学习如何何促销，不论是是阅读、听录音音带、参参加培训训会等，都是成成功的重重要途径径。俗话话说：“活到老老，学到到老，还还有一样样没有学学到”，做销销售的更更要不断断地学，主动地地学；不不断地总总结、创创新、尝尝试。你你的经验验和知识识才会越越来越丰丰富，才才能更好好地做好好顾客的的顾问，取得顾顾客的信信任，销销售出更更多的

25、产产品。了解并满满足客户户需求： 倾听顾顾客所说说的话，并提出出引导性性问题，发觉他他们真正正的需要要，对顾顾客要一一视同仁仁，友好好对待。抱着乐观观帮助的的心态： 不要太太不知足足，那会会写在你你脸上，为帮助助顾客而而销售，为了顾顾客的健健康而销销售，不不要为了了提成而而销售。相信相信公司司：百分分之百的的相信公公司，相相信公司司的产品品；相信信你的产产品并做做到服务务一流，这份信信心会在在无形中中显现出出来。相相信就不不会怀疑疑，怀疑疑就不会会相信。相信团队队：有帮帮助别人人的心态态，提升升凝聚力力。公司司各级、促销导导师、主主管、促促销员等等就是一一个强大大的团队队，“团结就就是力量量”

26、，万众众一心定定能排除除万难！相信自己己：不仅仅仅是对对自己的的相信，更重要要的是对对销售工工作的相相信，一一名成功功的促销销员都对对自己的的职业充充满由衷衷的热爱爱，对事事业充满满强烈的的信心，相信自自己的选选择，同同样把信信心带给给他人。自我操练练： 积积极主动动与充分分的准备备，是你你发觉顾顾客成功功的最佳佳动力。你必须须时刻准准备好并并随时促促销，否否则你就就在准备备失败。准备齐齐全你的的职业装装、销售售工具、自我介介绍、该该问的问问题、该该说的话话以及可可能的回回答。一一个具备备创意的的准备工工作，能能决定你你的工作作绩效。坦诚： 你是否否很坦诚诚地想帮帮助人，你的坦坦诚不坦坦诚，别

27、别人会看看得出来来；你如如果不坦坦诚会流流失你的的顾客资资源。当机立断断: 迅速准准确地衡衡量顾客客的购买买意愿与与能力，不要与与犹豫不不决的人人浪费时时间，要要做最有有生产力力的事情情。注重形象象: 衣衣着得体体、保持持巅峰精精神状态态，这对对于你个个人、公公司与产产品都会会产生正正面的影影响。善用幽默默: 幽默是是最成功功的销售售工具。你不妨妨在工作作中保持持幽默，幽默带带来的微微笑会深深刻感染染你的顾顾客。熟悉产品品知识: 知识改改变命运运，学习习改变未未来。做做促销更更要全面面了解你你的产品品对其他他顾客有有哪些好好处。完完全掌握握产品知知识，可可以给你你的自信信心充电电，让你你能做到

28、到专业化化促销，在产品品介绍的的过程中中，这些些知识并并不一定定会全派派上用场场，但是是它真的的能给你你十足的的信心去去促成销销售。强调好处处，而非非特点： 顾顾客在想想知道如如何使用用产品之之前，最最想知道道产品能能够给她她带来什什么好处处。不要恶贬贬竞争对对手： 如如果你的的对手不不太友好好，保持持沉默是是上策。这是君君子行事事的规则则。以创创造力及及充分的的准备来来展示你你的优势势，不必必刻意去去打击对对手。学会倾听听 当当顾客已已决定要要购买时时，通常常会给你你暗示，倾听的的水平高高低能决决定你成成交的比比例。预期顾客客的拒绝绝： 想好应应对顾客客拒绝理理由的言言辞，以以应付一一般的拒

29、拒绝。敏锐度 顾顾客不一一定都要要说实话话，他们们往往不不会在一一开始就就告诉你你拒绝的的真正理理由，你你要时刻刻训练你你的敏锐锐度。克服拒绝绝：在很复杂杂的情况况面前，你所面面对的不不仅是如如何应对对，而且且需要仔仔细分析析顾客拒拒绝的理理由，深深思解决决之道。事实上上，销售售始于客客户说“不”。直接要求求顾客购购买： 听起来来很简单单，但是是很有效效。承诺： 承承诺自己己的目标标、销售售的业绩绩、对顾顾客的承承诺。用用爱心把把公司、团队、产品、顾客、自己串串起来。良好的习习惯 成功和和失败在在于一个个良好的的习惯。不管是是做人还还是做事事，改掉掉自己不不好的习习惯，逐逐渐形成成自己良良好的

30、习习惯！同同时必须须要坚持持良好的的习惯！遵守规则则： 促促销员通通常都认认为规则则是为其其他人而而设的。难道这这些规则则不是为为你而设设的吗？换句话话说，破破坏规则则只会让让顾客炒炒你鱿鱼鱼。融洽相处处： 销售讲讲究好成成交，与与同事之之间要同同心协力力，要视视顾客为为友好伙伙伴。在选择中中努力： 上上帝不会会奖励只只知努力力工作的的人，只只会奖励励那些找找对方法法并努力力工作的的人，一一个没有有水的地地方，再再怎么努努力去挖挖，它始始终没有有水。不要归咎咎他人： 承承担责任任是做好好任何事事情的支支撑点，努力工工作是成成事的标标准，而而完成任任务是你你的回报报（金钱钱不是回回报，金金钱只是

31、是圆满完完成任务务的一个个附属品品）。坚持到底底： 坚坚持有计计划有目目标做事事，坚持持良好的的心态。你能不不能把顾顾客说“不”看成是是一种挑挑战，而而非拒绝绝？你愿愿不愿意意在完成成小孩搜搜所需要要的5-10次次接触中中坚持到到底？如如果你做做的到，那么你你便开始始体会到到坚持的的力量了了。热情面对对工作：让每一次次销售的的感觉都都是：这这是最棒棒的一次次。留给顾客客深刻的的印象： 这这印象包包括一种种创新的的形象、一种正正面的形形象、一一种专业业的形象象。当你你走后，他们怎怎么描述述你呢？你随时时都在留留印象给给他人，有时候候肤浅，有时候候深刻鲜鲜明；有有时候是是好的，有时候候却未必必。你

32、可可以选择择你想留留给别人人的印象象，归根根结底，你对自自己留下下的印象象必须负负责。自得其乐乐： 这这是最重重要的一一条。如如果你热热爱你所所做的事事，你的的成就会会更卓越越。做你你喜欢做做的事，会把喜喜悦带给给你周围围的人。快乐是是有传播播性的。试问每每天沉浸浸在悲哀哀中，能能成功吗吗？用快快乐的心心情度过过每一天天。你的的心有多多大，你你的舞台台就有多多大！不遵循规规则会逐逐渐导致致失败。而失败败通常不不是突发发的，大大多可归归咎于以以下6个个层次不不同的原原因：未尽全力力未学通行行销学不勇于承承担责任任无法实践践事前设设定的目目标或座座右铭缺乏积极极的态度度缺乏自信信成功是个个人表现现

33、的一种种水准，是来自自胜利经经验的自自信。失失败不是是缺乏安安全感，而是缺缺乏完成成使命的的能力。世界上上无所谓谓全盘皆皆输。齐齐格拉说说过：“世上只只有失败败的事，没有失失败的人人。”第六章 娴熟的的促销技技巧促销技巧巧是什么么？通俗地说说：促销销技巧就就是把产产品销售售出去的的方法。促销技技巧从哪哪里来？来自于于我们日日常销售售经验的的积累！促销技技巧如何何熟练？演练、现场销销售！不不断地沟沟通、学学习、总总结，再再不断地地用新的的方法去去磨合，去纠正正！重复复去做，重复去去学，重重复去改改。方法法无穷经经，虽然然方法是是死的，但人是是活的，促销技技巧更重重要的还还是灵活活运用。有形形形色

34、色的的人，不不同的人人就要用用不同的的销售方方法！如何提高高促销水水平？1.多总总结自己己成功与与失败每一次促促销成功功，想一一想是什什么地方方打动了了顾客的的心，每每一次促促销的失失败，想想一想为为什么顾顾客没有有买，并并把总结结记录在在工作本本上。2.多一一份危机机感、责责任感比一比同同事，比比一比其其他促销销员的销销售量，在心理理上要争争取比别别人强，比别人人要做得得好。多学习他他人成功功之处在与同事事开例会会交流时时，其他他同事的的成功之之处要认认真记录录并运用用到工作作中去。4.学习习同场其其他产品品促销员员的工作作技巧。5.接受受公司的的培训，提高工工作技能能6.牢记记自己的的岗位

35、职职责；牢牢记我是是学习者者；牢记记我是文文明人；牢记我我是促销销员；牢牢记我是是服务者者；牢记记我是双双金人。第一节 促销三三宝第一宝：对不同同的人群群，用不不同的说说法老年人中年人女性：225-335岁青青年女性性 335-445岁中中年女性性第二宝：让顾客客感受到到销售的的火爆，增加购购买信心心顾客犹豫豫不决时时，将事事先准备备好销量量较好的的促销销日报表表以及及相关的的消费费者来信信或消费者者信息反反馈表展示给给顾客看看，说明明：“这产品品很好卖卖，每天天的销售售量都很很好”、“顾客很很多都是是回头客客”、“很多顾顾客说，不光自自己买，还代朋朋友买”，向顾顾客渲染染产品销销量火爆爆的景

36、象象。手指向产产品的最最新日期期，“您看着着产品由由于消费费者服用用效果好好，销售售非常的的好，自自然补货货也快，产品日日期都卖卖到*月的日日期了”。当货架上上产品不不多时，告诉顾顾客：“产品卖卖得特别别快，刚刚上的货货现在又又快卖完完了，看看，都没没剩几盒盒了，赶赶快买吧吧”。当有回头头客再次次购买时时，让回回头客现现身说法法，向其其他在场场的顾客客大肆宣宣传，使使其他顾顾客对产产品功效效信服，设法鼓鼓动多个个顾客购购买，更更使围观观者感受受到销售售的火爆爆，懂得得巧妙利利用回头头客制造造现场购购买气氛氛可以事事半功倍倍，因为为“顾客说说一句话话能顶促促销小姐姐说十句句话。”将某一天天顾客一

37、一次性购购买双金金几个产产品、或或是一次次性购买买一个产产品几盒盒以上的的购物电电脑小票票设法拿拿回，随随时放在在上衣口口袋里，借此向向其他顾顾客宣传传，“您看，这位顾顾客一买买就是几几盒，”“您看，这位顾顾客，他他经常来来买双金金产品，这次一一口气又又买了多多少多少少”第三宝：让顾客客感受产产品品质质的信心心和售后后服务的的保障顾客信心心不足、购买犹犹豫不决决“买2盒盒试用一一下，就就会知道道这个产产品好。如有问题尽管回回来，我我是厂方方人员，一定会会给您一一个满意意的答复复。”顾客有“问题”找回来来时，应应灵活应应对先给顾客客讲一个个故事：有个人人吃大饼饼，吃玩玩第一个个不饱，吃完第第二个

38、还还是不饱饱吃第第5个，才吃了了一半，说很饱饱了，很很饱了，最后半半个吃不不下去了了。这故故事说明明了什么么事情都都有个量量的积累累，保健健品也有有一个功功能调理理的过程程，服用用到一定定量时，效果是是肯定的的，才吃吃了两盒盒而效果果不明显显这不是是“问题”，再买买几盒继继续服用用，达到到一定量量时，一一定会有有满意的的效果。第二节：服务营营销三步步走第一步走走：首先先是介绍绍当前产产品的类类型及各各自的优优缺点；第二步走走：其次次是重点点推介顾顾客自己己选择产产品；第三步走走：最后后说服顾顾客购买买我们的的产品。第三节：如何当当一名顾顾问式促促销员第一：要要给顾客客以信任任感 每每个商场场里

39、的促促销员不不会只有有你一个个，当顾顾客到来来的时候候，每个个促销员员都想把把她（他他）争取取过来。那么谁谁得到了了顾客的的信任，谁就取取得了成成功的第第一步。如果促促销员能能让顾客客对她产产生信任任感，在在后面促促销过程程中的阻阻力会大大大减少少，更能能增加成成功率。这就要要求促销销员要有有一种实实事求是是的平和和心态，不能操操之过急急，不能能有贬低低竞品的的言行，否则，会给顾顾客造成成反感，甚至打打消顾客客的购买买欲望。第二：要要详细耐耐心的给给顾客讲讲解既然要做做顾客的的购物顾顾问，那那么，就就必须要要让消费费者详细细了解到到产品的的内容，这首先先要求促促销员自自己充分分了解产产品知识识

40、，然后后需要促促销员详详细耐心心的讲解解。耐心心和细心心是促销销员应具具备的基基本素质质，也是是获得顾顾客信任任的法宝宝，还能能拉近与与顾客之之间的距距离。第三：要要教会顾顾客正确确使用产产品每个顾客客在买回回产品后后并不一一定会仔仔细的看看说明书书，也可可能有的的顾客根根本不识识字，即即使都认认真仔细细看过说说明书，因每个个人的知知识层次次不同也也会对说说明书有有不同的的理解。保健品品带有很很强的专专业性，所以，把产品品销售出出去后别别忘了教教会顾客客正确使使用方法法，以免免顾客因因为服用用不当没没有产生生效果而而对产品品乃至厂厂家不满满。第四：要要熟悉商商场里的的所有竞竞争产品品兵法云：“

41、知己知知彼，百百战不殆殆”。前面面说过不不能有贬贬低竞品品的言行行，但我我们可以以让顾客客做一个个对比，当一个个顾客在在两个产产品之间间无法选选择时，你就需需要把竞竞争品的的缺点找找出来，再把本本公司产产品的优优点找出出来让顾顾客来比比较权衡衡，用这这种婉转转的方法法去抢夺夺销售机机会。但但是在做做到这一一点前，你必须须要摸透透商场里里所有竞竞争品的的情况，包括他他们的人人员、配配方、效效果等等等。第五：为为顾客打打如意算算盘，增增强附加加值也许顾客客通过你你的介绍绍对你的的产品已已经动了了心，但但是口袋袋里的钱钱却让他他（她）很为难难。做一一名顾问问式的促促销员，不光要要为顾客客介绍产产品的

42、功功能和作作用，更更重要的的是站在在顾客的的角度帮帮助他(她)选选择产品品。第四节：常用销销售技巧巧第一阶段段：接近近消费者者的技巧巧了解消费费者购买买心理过过程= 1 * GB3.注视视：发现现感兴趣趣的东西西才会驻驻足观看看，注意意宣传资资料和醒醒目的PPOP。= 2 * GB3.兴趣趣：消费费者会问问他所关关心的问问题，请请促销人人员协助助参谋。= 3 * GB3.联想想：产生生用手触触摸的欲欲望，从从不同的的角度观观察、询询问并索索取产品品资料，联想产产品会给给自己带带来的益益处。= 4 * GB3.欲望望：产生生一种想想占为己己有的欲欲望和冲冲动，同同时会产产生怀疑疑：“到底合合不合

43、适适”、“售后有有保障吗吗”，还不不会马上上决定购购买。= 5 * GB3.比较较：眼前前浮现同同类商品品，与之之作比较较；包括括品牌、款式、外观、功能、价格、品质、售后服服务等。= 6 * GB3.信任任：征求求促销人人员的意意见，得得到满意意的答复复后，会会对产品品产生信信任，多多受以下下三方面面的影响响：促销销人员、卖场、品牌。= 7 * GB3.行动动：成交交的关键键在于能能不能巧巧妙抓住住消费者者的购买买动机，如果失失去了这这个好机机会，就就有可能能使原本本有希望望成交的的商品仍仍然滞留留于货架架上。= 8 * GB3.满足足：一种种是消费费者买到到称心的的产品后后所产生生的满足足，

44、一种种是对促促销人员员服务的的认可所所表现出出的满足足感。等待机会会消费者会会随时光光临，我我们平时时要坚守守自己的的固定岗岗位。不不论我们们在等待待机会的的时间里里做什么么准备工工作，都都只能是是销售行行为的辅辅助工作作，决不不能为了了这些工工作而忽忽略了自自己最重重要的职职责随时接接待顾客客。= 1 * GB3.微笑笑：微笑笑能传达达真诚，迷人的的微笑是是长期苦苦练出来来的，婴婴儿般的的微笑最最能打动动顾客。= 2 * GB3.赞美美顾客：一句赞赞美的话话可能留留住一位位顾客，可能会会促成一一笔销售售，也可可能改变变顾客的的坏心情情。= 3 * GB3.注重重礼仪：礼仪是是对顾客客的尊重重

45、，顾客客会选择择那些能能令他们们喜欢的的促销员员。= 4 * GB3.注重重形象：促销员员以专业业的形象象出现在在顾客面面前，不不但可以以改进工工作气氛氛，更可可以获得得顾客的的信赖。所谓专专业形象象是指促促销员的的服饰、举止姿姿态、精精神状态态、个人人卫生等等外观表表现，能能给顾客客带来良良好的感感觉。= 5 * GB3.倾听听顾客说说话：缺缺乏经验验的促销销员常犯犯的一个个毛病就就是，一一接触顾顾客就滔滔滔不绝绝的做产产品介绍绍，直到到顾客厌厌倦。认认真倾听听顾客意意见，是是促销同同顾客建建立信任任关系的的最重要要方法之之一。顾顾客尊重重那些能能够认真真听取自自己意见见的促销销员。初步接触

46、触= 1 * GB3.顾客客长时间间凝视某某一产品品时，表表示他对对此产品品产生了了极大的的兴趣，这时较较为合理理的接近近法是：“您好，请问需需要帮忙忙吗？我我可以帮帮您介绍绍一下这这个产品品的功效效“，或者者马上从从货架上上把这一一产品拿拿下来，送到顾顾客手里里。= 2 * GB3.顾客客反复触触摸产品品或仔细细看相关关的宣传传资料时时，表示示他有深深入了解解的愿望望。顾客客注视产产品一段段时间后后，突然然把头抬抬起来，面向促促销人员员方向张张望时或或者浏览览的过程程中突然然停下脚脚步，四四处张望望时，表表示他需需要咨询询。= 3 * GB3.顾客客一走进进专卖区区，就开开始仔细细浏览某某一

47、产品品时，就就表示他他已有决决心购买买心目中中的意向向产品，只是等等待最后后的确认认。= 4 * GB3.当顾顾客在浏浏览某一一产品不不愿意被被人打扰扰时，可可能会说说：“我随便便看看。”我们可可以说：“请随便便看一下下，有什什么需要要帮忙的的，请您您随时吩吩咐”。= 5 * GB3.如果果你在帮帮助其他他顾客在在做介绍绍，可向向一个正正在等待待的消费费者打招招呼：“很抱歉歉，请稍稍等一下下，有什什么需要要帮忙的的，请您您随时吩吩咐”。第二阶段段：了解解消费者者的需要要获得消费费者的需需求可以以通过询询问来引引导消费费者，然然后通过过深入的的提问来来重复消消费者需需求，在在这里，我们需需要具备

48、备三种重重要的技技能：1.提问问题：引引导消费费者充分分表达他他们的需需求2.注意意听：千千万不要要自以为为知道消消费者想想要什么么，我们们必须仔仔细听他他们所讲讲的每一一句话，而且要要通过与与消费者者的谈话话，判断断他们最最关心的的问题。3.观察察购买信信号：仔仔细观察察消费者者的表情情，洞察察他们心心中的想想法，找找到消费费者购买买意愿产产生的线线索。值值得我们们促销人人员注意意的是：千万不不要抢先先告诉消消费者他他们需要要什么，而应让让他们来来告诉我我们，然然后根据据他们的的需要提提出合理理化的建建议，推推介产品品。第三阶段段：推介介产品能能给他们们带来的的益处促销员在在推介产产品的时时

49、候，其其口袋里里一定要要装着利利益，那那么这个个利益是是什么，促销员员带给顾顾客的礼礼仪通常常包括三三个方面面.1.产品品利益所谓产品品利益就就是产品品带给顾顾客的利利益，我我们出售售的产品品能够带带给顾客客什么样样的利益益呢？2.企业业利益企业利益益就是企企业带给给顾客的的利益。我们的的顾客在在购买产产品的时时候，如如果他们们觉得双双金没有有知名度度，并且且在顾客客的心目目中形象象不好，那么就就可能不不购买你你的产品品，如果果我们的的企业是是一个规规模较大大的公司司，知名名度高，重信誉誉及在顾顾客心目目中形象象较好，那么顾顾客就愿愿意和我我们的企企业打交交道，购购买我们们的产品品。3.差别别

50、利益所谓差别别利益就就是竞争争对手所所不具有有的利益益，换句句话说就就是用一一些别人人没有的的东西来来吸引顾顾客，许许多企业业总结了了一条竞竞争公式式：“人无我我有，人人有我优优，人优优我新，人新我我变”。差别别利益是是促销人人员吸引引顾客的的关键因因素，也也是我们们公司在在竞争中中取胜的的关键，一个促促销人员员在竞争争对手竞竞争的时时候，如如果不能能找出三三条以上上竞争对对手没有有的差别别利益，就很难难在竞争争中取胜胜。利益是相相对而言言的，光光是有利利益不行行，还要要了解顾顾客的喜喜好，懂懂得顾客客的心理理，对症症下药才才能迅速速病痛，把自己己的产品品利益展展示在顾顾客面前前，使顾顾客因其

51、其利益而而购买。很多促促销员常常常是无无的放矢矢介绍产产品，只只会说：我们的的产品有有许多优优点、包包含很多多功能等等等，见见了顾客客就像背背书一样样从第一一、第二二、第三三，把我我们产品品所具备备的各种种优点、特点统统统介绍绍出来，结果往往往无法法打动顾顾客，甚甚至引起起反感，更谈不不上购买买了。促促销人员员在介绍绍产品的的时候，一定要要把产品品带给顾顾客的利利益与顾顾客心理理结合起起来，只只有把产产品利益益和顾客客心理结结合起来来进行有有针对性性的说服服，你才才能够有有效的打打动顾客客，你的的产品有有10个个、200个优点点并不重重要，关关键是我我们的顾顾客关不不关心那那个优点点，他关关心

52、的是是产品带带给他的的哪一个个利益。第四阶段段：处理理顾客的的异议促销员在在推荐产产品的过过程中，顾客会会提出各各种疑问问或者用用各种理理由来挑挑剔产品品，我们们把这些些疑问、挑剔甚甚至拒绝绝统称为为异议。对新加加入公司司的促销销员而言言，她会会认为顾顾客的购购买是从从提出异异议开始始的。1.正确确面对顾顾客的异异议“销售是是从顾客客的拒绝绝开始的的，面对对顾客的的异议，促销员员要有以以下正确确的态度度：= 1 * GB3.异议议表示促促销员给给顾客的的利益仍仍然不能能满足其其要求，轻松面面对异议议是了解解顾客内内心想法法的最好好方法。= 2 * GB3.顾客客的异议议是销售售过程中中的障碍碍

53、，但这这也是顾顾客的权权利，促促销员若若想成功功的销售售，就必必须作好好应付和和消除顾顾客异议议的准备备。= 3 * GB3.没有有异议的的顾客才才是最难难处理的的顾客，顾客考考虑购买买你的产产品不提提异议的的情况是是很少出出现的，而不提提异议的的顾客往往往是没没有购买买动机和和购买欲欲望的顾顾客。= 4 * GB3.异议议并不表表明顾客客不会购购买= 5 * GB3.顾客客提出的的异议，有利于于促销员员了解顾顾客对促促销员的的建议接接受的程程度，从从而迅速速修正销销售战术术。= 6 * GB3.注意意聆听顾顾客的说说话，区区分真的的异议、假的异异议及隐隐藏的异异议。顾客异议议表现的的形式1）

54、.因因不需要要产品产产生的异异议= 1 * GB3.顾客客确实不不需要所所销售的的产品。= 2 * GB3.顾客客身体存存在着需需求，但但是还没没有意识识到自己己有某种种需要，顾客的的意愿没没有被激激发出来来，没有有能引起起他的注注意及兴兴趣。遇遇到这种种顾客，要先主主动让他他们知道道事实，让他们们了解自自己的需需要；先先让他动动心，再再推荐产产品。= 3 * GB3.顾客客的需要要不能充充分的满满足，因因而无法法认同促促销员提提供的产产品。2）.对对产品的的相关资资讯不太太了解顾客对运运用原有有经验仍仍然不能能理解的的产品是是不太感感兴趣的的，经过过促销员员一番说说明后，顾客对对相关的的新名

55、词词、新术术语、新新的使用用方法等等还是不不太了解解，但是是由于爱爱面子，不好意意思让别别人知道道自己不不懂，一一部分的的顾客会会以各种种借口离离开销售售现场，一部分分顾客则则期望从从促销的的口中得得到更多多有关产产品的知知识，就就会故意意反对促促销员的的话。3）.对对价格有有异议对价格有有异议，顾客认认为产品品价格过过高，不不能接受受，这是是异议中中最常见见的一种种，促销销员如果果无法处处理异议议，十之之八九，促销会会失败。价格异议议分两种种= 1 * GB3.压价价：他不不是在挑挑产品真真正的毛毛病，而而是为了了压价。= 2 * GB3.价格格偏高：当顾客客突出价价格偏高高来反对对时，往往

56、往就把把想象中中同样的的产品来来做比较较。4）.对对产品有有异议指顾客认认为销售售的产品品不符合合要求，这是顾顾客对产产品已经经非常了了解之后后提出的的批评意意见，是是产品或或服务本本身确实实存在的的问题，往往有有购买兴兴趣的顾顾客才会会提出这这样的问问题。这这也是常常见的一一种“异议“，促销销员一定定要对产产品有充充分的认认识，然然后才能能用适当当的、有有利的话话去消除除顾客的的异议。5）.对对购买的的时间有有异议对购买时时间有异异议，又又称为拖拖延，即即顾客认认为购买买时间未未到，绝绝大部分分的顾客客不到非非买不可可的时候候是绝不不会掏出出自己的的钱包的的，可能能会想：“以后再再买吧，或许

57、有有更好的的”。从而而产生推推迟购买买的想法法。6）.最最后的反反对顾客在购购买之前前，常常常会提出出“最后的的反对”，这不不是新的的异议，而是在在重复“我买了了以后服服用没有有效果怎怎么办？”“我买买了能多多送点赠赠品吗？”“真的的有那么么好吗？”等以前前就提出出的某些些异议和和意见，这实际际上不是是异议，是顾客客下购买买决心的的信号。促销过程程中的异异议处理理策略1）.学学会倾听听异议：顾客在在发表他他们的意意见时，要注意意倾听，并且不不要打断断他的话话。先发制人人、消除除异议：如果感感到顾客客可能要要提出某某些异议议时，最最好的办办法就是是自己先先把它指指出来，然后采采取自问问自答的的方

58、式，主动消消除顾客客的异议议。注意意：在主主动提出出产品不不足之处处的同时时，也要要给顾客客一个合合理、圆圆满的解解释。2）.迅迅速评估估异议：在倾听听顾客诉诉说她的的“异议”时，要要立即在在虚拟里里作一番番评估，平时想好用什什么态度度以及何何种方式式来处理理顾客的的“异议”如果你你在评估估异议时时，发现现他只是是在拖时时间、找找借口或或者习惯惯的抱怨怨，那你你只需要要点头，然后开开始告诉诉顾客本本公司产产品的优优点，以以及可能能为他带带来的好好处。3）.将将异议转转化成问问题：顾顾客的“异议”代表了了他的观观点、意意见，他他既然说说了他的的“异议”一定会会为他的的“异议”辩护。扭转局局面的第

59、第一步就就是设法法瓦解顾顾客的防防卫线，因此，顺着他他的话，把他的的“异议“转换为为问话式式的答辩辩把异议转转化为问问话的好好处是= 1 * GB3.可以以改变对对的立场场= 2 * GB3.可以以博取顾顾客的好好感= 3 * GB3.把顾顾客嫌价价钱太贵贵的简单单意念，变成“花钱价价值“的探讨讨。= 4 * GB3.巧妙妙地把价价格问题题转化为为“产品质质量”和“服务问问题”。= 5 * GB3.在问问话中强强调产品品的好处处能满足足顾客的的需要。4）.不不断发出出成交的的信号：当顾客的的某些“异议”变成“同意”时，或或者当顾顾客对你你的答复复表示满满意时，你就要要抓住机机会，采采取进一一步

60、的行行动，巧巧妙地请请他购买买产品。如果他他不肯买买，你就就要继续续努力，问明原原因，了了解他的的其他异异议，再再设法消消除他的的异议，并再次次发出成成交信号号。5）.截截断顾客客的借口口：有些顾客客挑选了了一阵之之后，突突然找借借口说不不要了，这对促促销来说说无疑是是个打击击，在处处理借口口这类异异议时，促销员员可以交交替运用用“询问”和“论证说说明”来处理理异议。注意：使用这这种方法法时尽量量以求教教式的谦谦虚态度度，切勿勿伤害到到顾客的的自尊心心。6）.动动用“第三者者”： 如如果顾客客的“异议”都已经经消除，而他犹犹豫不决决，不知知道要不不要购买买本产品品时，你你不妨动动用：“第三者者