香港力豪健身管理有限公司带客参观流程

1、香港力豪健身管理带客参观流程 培训导师唐真一目的：利用最完美的配合当场成交要点：1、让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品2、介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能带客步骤：1：给顾客良好的第一印象(5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场地2：婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格)我们先看一下场地，等下有专门的的价格表带客步骤：3：把握主动引导顾客参观各区域。带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，器械区，形体塑造区，操房，动感单车，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置)4：带参观时介入提问，了解顾客基

2、本情况您是听朋友介绍还是路过看到?先生之前在哪里运动?希望通过运动给您带来哪些帮助呢?铺垫流程注意：任何成功的销售案例100依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动谈单步骤：1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 我们这里是一家健身娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9点到晚10点，开业到现在已经有4年多时间拥有会员2000多名了，都是老会员用的好，介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体能测试，像血压，柔软度，体脂肪含量，耐力等身体指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果

3、，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?)谈单步骤：2从顾客的需求开始谈，并努力扩大。 从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求得到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。要引导到对方因为想入会而问价格才报价。报价流程报价要点：A一定要努力通过铺垫引导对方主动询问价格B使用价格表时一定要坐在主谈人的左边，一定要通过边介绍，边划线的动作来引导顾客思维。C报完价格一定要闭嘴，微笑，谁先开口谁占下风报价步骤：1在对方最冲动的时候用一

4、句：我们这里从进来运动开始，到锻炼的时候有人指导，到练完以后上上网，打打乒乓，桌球，洗把澡蒸个桑拿，是一条龙的服务，只要有一张会员卡就可以了(闭嘴，微笑注视对方，等待对方询价)2我们这里的卡是368块入会费加68块的每月会籍费 ，(停顿1秒，观察反应)然后刚好我们现在在搞活动，前100名可以免当月月费，（对方想办的话，就说不知道现在还有没有名额，叫他填表，帮他向经理申请一下 3解答顾客抗拒，如感觉对方有消费能力而自己没有把握现场成交，就要找经理打配合战(必须要先让顾客接受公司不可以还价的事实，再给顾客找经理可能变通的希望)常见抗拒化解要点：1面对顾客提问要善用反问引导对方思路2让顾客感觉你的解

5、答是在为他考虑，而不是想赚他的钱还有其他的优惠吗?A(已经接受了价格，希望还可以便宜)我们的价格是统一的，这里是由我们董事长聘请专业健身管理公司进行管理的，也就是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是统一价格，但我们店长针对老板的朋友和老会员介绍来的，会有一些公关，您今天也是特意过来，刚好店长在，我就说你是XX的朋友，我帮您讨一些公关。您今天可以定下来吗?B(没完全相信报价格，想再探探价格) 我们的价格是统一的，这里是由我们董事长聘请专业健身管理公司进行管理的，也就是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是统一价格。最多我想办法从店长那里给您弄点公关。C(很想入会，但是消

6、费能力有限) 我这个人问的也比较直，您是不是感觉一下子没有那么多预算?您的情况比较特殊，刚好我们经理在，我看他是不是可以想办法帮你变通一下方式。我要考虑考虑(好的，给我张名片，我需要了找你)A（微笑)您主要考虑会哪方面?B我们入行业的时间比较久，希望可以帮到您解决问题。C一个月也就几百把块嘛，运动，娱乐都有了，就是单单过来洗把澡都合算的我今天只是先来了解A那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗?B我们很多会员一开始也只是想了解，现在都达到了自己想要的效果我回去商量商量A(微笑)冒昧的问一下，办卡的钱是谁出呢?B(微笑)您的家人会不支持您获得一个健康的身体吗？人多有没有优惠A我们买20张送一张，你

7、这边大概有多少人，我去问下经理。B这个涉及到团购，我可以请我们经理来跟您洽谈一下。你们经理能有什么优惠?你问好了打 给我 A我们价格是统一的，我们经理每个月的公关也是固定的，就是在现有的基础上象征性地优惠一些，总归我尽量帮你多争取啦。ABC法则使用流程目的：1利用配合推动现场成交。2听经理学习逼单的技巧步骤：1在激发顾客兴趣后再报价格2只允许报报价单上的方案3解答顾客问题，化解顾客的习惯性抗拒为主要抗拒，并解决主要抗拒，直到对方说不出不买的理由。4感觉顾客有现场购买能力(包括定金)，自己又无法独立成交时，以帮助顾客为理由，请经理协助步骤：5让顾客感觉找经理是你的个人行为(是为了帮他获得利益)而

8、不是公司行为。 A我们经理跟我关系比较好，虽然公司价格统一，我看他是不是可以用变通的方式给您一个方案 B一会经理来了，你就说你是XX会员推荐过来的6让顾客感觉你帮他争取是一个机会，他需要珍惜如果方案争取的好您今天确定没问题吧?7告诉你的经理顾客的需求，抗拒以及目前洽谈程度8先介绍顾客给经理认识，要让顾客感觉你在帮顾客说话；张总，这是XX会员的朋友刘小姐，今天特意过来9经理谈单时绝对不可以插话，微笑注视经理签单流程步骤：1解决顾客主要抗拒后要求入会2如顾客犹豫就引导：“是不是现金不够或卡没带?3当顾客有愿意入会表现时直接问对方现金还是刷卡? (现金)给顾客微笑肯定的眼神：给我就可以了 (刷卡)您

9、用哪张卡?先把对方的卡拿到手里，然后慢慢站起来，对顾客说：“您跟我来”然后走向POS机 4交易成功后先填合约书 请填一下您的个人档案 (姓名，联系方式，职业，签名，必须会员填写)签单流程5领卡，领会员章程，开收据 这是您的个入档案和卡，万一卡遗失，可以凭档案来补6引导前台拍照，领赠品7再次让顾客记住你我是您的顾问XXX，以后在运动过程中，包括使用服务时，有需要帮助的来找我。8像约顾客买卡一样地和顾客约好第一次的运动时间9做好会员资料记录和第一次来运动的纪录10如果顾客当天没有付全额能力可以先付定金确定入会，然后约出完款时问(什么时候正式开始?)，并约见教练做计划。体验流程一：自我介绍，并询问顾

10、客是否第一次来。二：带顾客参观，如果顾客或带顾客来的老会员拒绝销售带参观，要告诉对方：“我们是会员制场所，为了确保安全，非会员体验需要专人陪同，希望您配合我们的工作”三：介绍教练给顾客认识，推崇教练，告诉教练是体验顾客四：教练先给顾客做体测，并描述一下会员达到效果以后快乐的情景，给顾客看别的会员的健身计划，但不给他做计划“等您正式开始的时候，也会给您做一个详细计划”五：教练引导顾客运动，5分钟有氧热身，然后身体各部位练l2组，轻重量多次数，时间控制在30分钟左右，然后赶顾客去洗澡，“今天我们是第一次运动，运动量不宜过大，先去洗澡，一会再跟您聊一聊关于饮食”六：和教练一起等顾客，教练先聊饮食，再

11、聊顾客感兴趣的需求最后把话题过度到“那您看什么时候正式开始?”由销售解答顾客抗拒，进入签单流程售后服务流程注意：成交了一位顾客就是另一笔业绩的开始 70的会员流失是因为他们感觉没有被重视!目的：1、转介绍：让会员成为你的销售员，你就是他经理! 2、续 会：服务一个老会员产生的绩效是开发一个新客户的五倍。 3、升 级：低单价卡转高单价卡。 4、其他帮助：了解更多讯息，合作机会等。要点1赞美会员，让会员感觉到爽，感动到会员不好意思 2合理地利用蜜月期(会员办卡后的前5次运动)常用内容：1记住自己每个会员的名字和卡号2利用蜜月期重点服务新会员，并鼓励他们坚持3每天黄金时段到运动区找会员聊他们喜欢的话题，并适度赞美4.利用现有会员资源创造会员认识的机会5.自己的会员超过10天未来锻炼 服务，鼓励坚持假日及特殊日期短信问候会员转介绍技巧：l.赠品可以在会员第一次运动时用包装话述赠送(我上个月得到了公司的奖励，然后跟你比较谈得来，所以送你)2.如果会员主动提出有朋友介绍或亲友感兴趣要立刻告诉他：我们公司马上(刚好)在搞会员推荐礼活动，紧接着问他，你看我来联系他方便吗?以获取被推荐人联系方式。转介绍技巧：3.如果会员客气，谢绝推荐礼，告诉他“反正公司活动嘛，有东西送总归好的呀。”4.说