探讨模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析

1、讨论模拟商务会谈理论教学的流程设计及意义探析论文关键词：商务会谈模拟流程设计意义论文摘要：?商务会谈?是高校管理、经贸、会计等专业的一门核心课程，老师如何教，学生如何学，最终到达进步学生商务会谈才能的教学目的，一直是老师讨论的问题。?商务会谈?课程的理论教学，到达了培养创新型人才的要求，进步了学生的综合素质。老师应不断探究，不拘泥于课堂的知识讲授，要通过多种途径激发学生的学习积极性、主动性和创造性。一、模拟商务会谈理论教学的目的模拟商务会谈理论教学的目的，就是要让学生熟悉商务会谈的内容，熟悉并掌握商务会谈的流程和会谈中的各种技巧。通过模拟会谈，帮助学生把课堂上所学的知识运用于理论，把较枯燥的理

2、论融入生动有趣的理论过程，进而激发学生的学习兴趣，进步学生的组织与协调才能、思维才能和表达才能。二、模拟商务会谈理论教学的流程设计1.模拟商务会谈的准备1组建模拟公司，进展学生分组，确定会谈对象与内容学生在老师的引导下，分组设立模拟公司要求是真实的公司，确定各公司的名称、经营范围以及会谈所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。会谈小组可划分为每组5人，要求每名学生在会谈时都担任相应的角色。要顺利完成会谈任务，会谈小组必须既有分工又有合作。各会谈小组可以根据学生各自的特长进展细致分工，如会谈角色有总经理、销售采购、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈首

3、席会谈代表和副谈会谈助手。2各模拟会谈小组进展市场调查在会谈之前，要求学生对商务会谈中所涉及的产品进展实地调查，理解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为会谈做好必要的准备。还要求各模拟公司完成市场调查报告需方以及营销筹划书等书面材料供方。3各模拟会谈小组进展商务会谈准备在做好市场调查的根底上，各模拟公司要确定会谈阵容，划分会谈人员担任的角色，并进展会谈任务分工。各模拟公司相关人员要拟订商务会谈方案，撰写企业总体情况描绘、供方营销筹划书、需方市场调查报告、技术分析报告、财务分析报告、拟订合同书等，并准备好会谈所需要的相关资料。2.课堂上以实战方式进展的模拟商务会谈和评价要

4、求会谈双方按照商务会谈的根本程序，从各会谈开局，进入本质性的磋商及会谈完毕到书面合同的签订，完成会谈的全部过程。未参与该次会谈的下组学生那么按要求做好商务会谈的评价记录并提交上来。各小组的方案性及成员的灵敏应变性和心理承受才能等，将在这一部分得到更充分的表达。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段应酬、握手营造良好的会谈气氛，明晰陈述并提出建议；磋商阶段针对主要议题，按方案有条不紊地进展，遇到意外情况灵敏应变，双方你来我往、唇枪舌剑，没有丝毫懈怠和退缩；价格议题是重中之重，双方更加慎重，分别运用多种策略和方法争取更好的解决方式；完毕阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告会谈破裂。每一场模拟会谈，都

5、要求下一组未参加会谈的学生做好会谈评价记录，待会谈完毕后对会谈程序、商务礼仪、语言技巧、会谈策略、会谈内容、会谈人员的配合情况及会谈的结果等方面进展评价。评价的目的是分析问题、找出缺乏，以到达不断进步会谈程度的目的。最后，由老师做总体点评。3.做好模拟会谈的总结包括各模拟公司的会谈总结和个人总结。各模拟公司的总结要从公司的角度对会谈过程和会谈结果做综合性的书面总结，个人总结那么包括书面总结和口头总结两个方面。个人总结部分可以更好地反映学生在模拟会谈中承当的主要工作，学生可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及今后改良的方法，从而更好地掌握商务会谈知识，指导自己的会谈理论

6、。4.课下会谈资料的整理和提交按照划分的会谈小组，要求学生制作全套书面的会谈资料，由会谈组长负责：封面注明组别、供方或需方、小组成员，公司的根本情况介绍，会谈方案，技术报告含产品介绍，供方的营销筹划书，需方的市场调查报告、财务分析报告，会谈双方签订的合同书，会谈评价记录，各公司的会谈总结和个人总结，等等。三、模拟商务会谈理论教学的意义1.有助于理论联络实际，更好地将商务会谈的相关知识运用到理论中去模拟商务会谈理论教学，是在学习?商务会谈?课程以后的一次理论联络实际的综合性实训活动。在进展模拟会谈教学的过程中，需要把商务会谈的相关理论知识融会贯穿，按照商务会谈程序的要求，进展小组分工、资料搜集、

7、方案拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和完毕阶段的合同签订等工作，整个课程的理论知识体系都会在模拟会谈中得到充分的反映和运用。由于商务会谈的过程涉及很多知识的综合运用，如市场营销、商务礼仪、公共关系、商品知识等，让学生亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用。2.有助于把学生的学习热情与学习才能培养结合起来经历一次全过程的模拟会谈，学生亲身参与，有互动，有观摩，因此学生的积极性是很高的。但是仅有积极性还不够，能否顺利完成任务，还需要老师的细心引导和学生的认真准备。商务会谈涉及很多知识，比方，会谈准备阶段，有些学生提交的报告不标准、内容欠妥当，老师可以有针对性地指导学生通

8、过各种途径去查找资料，进展不断的学习与创新；又比方，开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错。因此，在每一场会谈完毕后，都需要老师进展细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进展梳理讲解，对错误的认识和做法进展纠正。这样有针对性的现场讲评，效果是非常明显的，从而可以把学生的学习热情与学习才能培养很好地结合起来。3.有助于培养学生的团队合作意识会谈小组是代表公司企业进展商务会谈，要顺利完成会谈任务，没有成员之间的合作是不行的。在会谈过程中，每个学生都有自己的特点，因此各会谈小组要根据学生各自的特长进展细致分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成会谈的全过程。这个过程中，在锻炼每一个

9、学生的会谈才能的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己才能的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。4.有助于加强学生的参与程度，调动学生的积极性学生以小组团队的形式担任某种会谈角色，通过情景模拟和体验式教学激发学生的学习兴趣，形成自主学习。要求从市场调查开场到商务会谈以及会谈完毕后期资料的整理，每一个学生都必须有详细任务，担任一定的角色；在观看其他小组学生会谈时，每一个学生都必须做好商务会谈的评价记录；学生的每一个环节都进入了评分的要求，并且在成绩考核指标中详细表达出来，促使每一个学生都可以参与到理论活动中，发挥自己的作用。经过老师细心的引导，采取定性与定量相结合的评分方式，鼓励学生积极参与，从而调动每一个学生的积极性。5.有助于鼓励学生进一步明确学习目的模拟商务会谈的理论，给每一个学生提供了一个发挥自己才能的舞台、一个展示自己风采的时机。在参与过程中，学生体会到了“台上一分钟，台下十年功，从而认识到自己在知识、才能等方面的缺乏。模拟商务会谈如同一面镜子，折射出学生表现好的一面与缺乏之处，照出来的差距反映出的是应该怎么做人、做事、求知。在老师的引导下，学生