房地产发展顾问有限公司项目营销推广方案培训资料

1、 PAGE 第 PAGE 50 页 共 NUMPAGES 50 页1XX项目目营销推推广方案案20088年4月XX房地地产发展展顾问有有限公司司目 录前言营销总体体目标营销通路路及推广广策略销售策略略阐述各阶段营营销推广广计划营销推广广费用预预算附一：开开盘前必必须具备备条件附二：主主要推广广手段前言已经达成成的两点点共识在前期策策划阶段段，xxx与xx发展展顾问在在伊萨贝贝拉的营营销推广广策略即即已取得得一定程程度上的的共识：推盘是是第一要要务，但但不是唯唯一目标标，在推推盘的过过程中还还要树开开发商品品牌。为达到到这个目目标，我我们在营营销推广广中必须须做到：1、充分分融合品品牌与产产品两

2、条条价值线线索：对对消费者者而言，观念、情感、体验等等品牌层层的价值值与地段段、环境境、户型型、配套套、服务务等产品品层的价价值一样样，都是是高价值值物业不不可或缺缺的价值值驱动；2、设定定多层面面推广目目标：项项目推广广需要顾顾及近阶阶段客源源、中长长期客源源等不同同人群的的针对性性考虑；必须解决决的两个个问题20077年100月份后后，本项项目所在在的高新新西区楼楼盘销售售竞争必必将日趋趋激烈，注重楼楼盘品质质与品牌牌的整体体营销策策划，是是一个物物业能否否取得成成功的关关键所在在。xxx项目的的营销推推广过程程即是如如何最大大限度地地满足购购房者的的有效需需求，将将项目所所有有利利信息传

3、传达给购购房者的的过程。由于报报建工作作的推动动迟缓对对项目开开盘造成成了一定定程度的的影响，失去了了最佳时时机，当当务之急急就是加加快工程程进度，抢抓下下半年尾尾的销售旺季，力争在20008年第第一季度度前后开开盘。在在正式销销售之前前，利用用现有时时间，解解决面临临的两个个问题：1、如何何进行有有效蓄客客。有效效蓄客必必须选择择一个恰恰当的入入市时机机，这样样，才容容易发掘掘利于项项目信息息有效传传达的营营销推广广机会，抓住客客户群，能以较较小的投投入产生生更大的的效益。结合当当前的各各项工程程进度，认为将将20008年成都都春季房地地产交易易会作为为亮相机机会最为为合适（因工程程进度影影

4、响已错错过时机机），经经过三个个月多月月的蓄客客，力争争20008年66月开盘盘，项目目能量和和客户热热情必能能得到最最大程度度释放。2、如何何让案名名“xx”受到购购房者青青睐。“xx”这一案案名好听听好记，但在市市场上的的知名度度不高，因此，让客户户理解“xx”的精神神诉求与与实质内内涵，是是至关营营销推广广成败的的关键。根据旺旺地专案案组的意意见，采采取设悬悬解悬炒炒作的方方式来提提高市场场知名度度，再结结合时机机，借助助媒体公公信力，深度阐阐述和挖挖掘与“xx”相关的的题材，为客户户制造心心理向往往，必将将取得市市场轰动动性效果果。营销总体体目标(一)、推广目目标：顺利完成成预定销销售

5、目标标，实现现资金回回笼计划划；建立项目目产品在在成都的的独特市市场地位位，形成成市场关关注的热热点；通过项目目的推广广，树立立“xx开开发商”企业品品牌形象象，继而而推动企企业品牌牌的建立立，提升升“xx开开发商”企业品品牌知名名度。并并通过行行之有效效的公关关推广培培养企业业品牌美美誉度，带动新新项目的的推出。（二）、销售目目标推广阶段段推广名称称销售分期期起止时间间销售量销售比例例第一阶段段(贝拉岛岛、团孝孝路一二二号楼、犀团路路三四号号楼)贝拉岛、巴比伦伦空中花花园组团团蓄客期08.003.2008.06.27794套套强销期08.006.2808.10.331675套套约85%保温期

6、08.111.00108.12.31119套套约15%第二阶段段（母亲岛岛、渔夫夫岛、滨滨河高层层、团孝孝路九号号楼小高高层）母亲岛、渔夫岛岛、巴比比伦空中中花园、马焦雷雷组团蓄客期08.112.00109.04.3014955套强销期09.005.01109.12.33111966套约80%尾盘期10.001.01110.003.311299套套约20%合计销售时间间：088.066.2810.03.31销售量：22889套三、营销销通路及及推广策略略针对之前前达成的的两点共共识和目目前项目目面临的的市场问问题，我我们对销销售通路路和营销销策略做做了如下下安排：（一）营营销通路路：1、实现现

7、市场与与中铁内内部的无无缝结合合，整合合资源最最大化除了正常常的市场场广告宣宣传外，应该重重点挖掘掘中铁企企业内部部市场，内外结结合，充充分整合合客户资资源。可可以在中中铁年终终团拜会会、春茗茗茶话会会、企业业运动会会等大型型内部活活动当中中组织展展览宣传传和DMM直邮广广告宣传传，并利利用小型型让利优优惠促销销。2、移动动销售 主动出出击因为项目目地处成成都市郊郊区，重点客客户群体体离项目目相对较较远，销销售工作作除了坐坐销外，可以在在节假日日或参加加各种大大型活动动来创造造更多的的销售机机会，组组织专门门的公关关小组针针对潜在在市场开开展公关关活动，往往会会起到事事半功倍倍的效果果。注：因

8、为为重点客客户群体体为从业业355年的白白领阶层层、企事事业单位位人员等等自用型型客户和和投资客客，据本本人之前前经验可可以在市市区繁华华地段或或者标志志性商场场、高档档写字楼楼集中地地段举办办展览或或者建立立售楼分分部。（二）推推广策略略1、方向向：品牌牌与项目目并重销售是本本项目推推广的重重点方向向 ，但但非第一一要务。因此，我们在在着重推推广项目目产品，建立项项目独特特市场定定位同时时，必须须注重塑塑造“XX开开发商”品牌形形象，实实现品牌牌输出，赢得市市场对XXX开发发商品牌牌认同，带动成成都乃至至全国市市场新项项目在的的推出、热销。是我们们整个推推广过程程当中必必须注重重的二条条主线

9、。2、内容容：深入入挖掘项项目独特特卖点，建立项项目独特特市场定定位针对项目目定位伊萨萨贝拉 源自自意大利利岛居传传奇。深深入挖掘掘意大利利的历史史、文化化、政治治、经济济、建筑筑等的特特性与伊伊萨贝拉拉之间的的传奇关关系，宣宣传项目目的景观观、规划划、户型型、交通通、配套套等项目目销售卖卖点，丰丰富、充充实伊萨萨贝拉的的内涵，塑造伊伊萨贝拉拉在成都都高品质质楼盘的的形象。3、方式式：悬念念式广告告炒作方方式入市市，形成成市场热热点，提提升项目目知名度度眼球经济济时代，谁能更更多的吸吸引目标标客户市市场的目目光即意意味着谁谁能更容容易产生生直接的的经济效效益甚至至掌握整整个市场场的话语语权。中

10、中铁二院院置业，作为一一个房地地产行业业的新手手【暂时时】、XXX项目目一个成成都市民民暂时陌陌生的名名字，如如何在短短时间内内吸引成成都市民民的眼球球，成为为其谈论论的焦点点，达到到提高企企业、项项目的知知名度，并深入入人心的的成为本本方案关关键。而而广告如如何面市市成为决决定其成成败的重重中之重重了。意意大利伊伊萨贝拉拉岛的独独特传奇奇特性跟跟我们项项目独特特的水景景、岛屿屿规划巧巧妙集合合起来，进行悬悬念式广广告炒作作宣传，不仅能能迅速提提升其知知名度，而且可可以让项项目在成成都房地地产市场场形成独独特鲜明明的个性性，深入入人心。（三）、推广思思路：概念销售实现提升知名度深度认同目的：通

11、过意大利传伊萨贝拉岛奇的传奇人文历史底蕴。突出项目定位，吸引客户对意大利传奇岛居生活的向往目的：通过企业形象广告宣传和悬念式广告面市，全面导入中铁置业品牌和伊萨贝拉项目。，引起客户关注和兴趣，并开始储备客户。开盘前(08/46月）开盘后开盘期(08/6月)07/12月08/4月巩固认同激起购买欲细节传播价值深度挖掘产品呈现形象呈现自住、投资 客户自住、投资 客户自住、投资 客户 自住、投资客户目的：全面介绍伊萨贝拉项目的细节、品质。深度宣传中铁置业如何锻造伊萨贝拉。实力锻造品质，品质提升生活，刺激客户购买。目的：强化项目的优势价值观，巩固已有形象，从产品的细节上打动目标客户，在广度和深度上都有

12、新的突破。四、销售售策略阐阐述（一）价价格策略略鉴于当前前成都房房价涨幅幅趋缓，要为投投资类购购房者留留下适当当的升值值空间，以“物超所所值”的态势势取得区区域市场场话语权权，从而而为整个个项目的的热销打打开局面面，应采采取低开开高走的的价格策策略。（据成都都房产报报道，220077年1月月至5月月，全市市成交的的商品住住房中只只有444.7%的面积积被本市市人买走走，另有有55.3%的的面积被被外地人人买走。其中：44.8%的的住房被被本省其其他地区区个人买买走；110.33%的住住房被外外省市个个人买走走；0.2%的的住房被被境外人人士买走走。）定价参考考楼盘：卡布里里城、中中海国际际社区

13、、西江月月项目名称称比较内容容最低价目前均价价卡布里城城小高层37000元40000元中海国际际社区小高层50000元53000元西江月小高层44300元48000元注：以上上楼盘是是该区域域具有代代表性的的楼盘，具备多多方面优优势，综综合素质质较好，与本质质项目有有可比性性。价值修正正参考项项目：交大卡布布里城楼盘地点点犀浦镇西西南交大大新校区区东侧占地面积积94亩建筑面积积3073354万万平米总户数约25445户 容积率4.899绿化率36.337左左右 物业性质质小高层、户型面积积套二至套套五，面面积区间间83-2066平米，主力户户型面积积：833-1220平米米价格最低价33630

14、元元平米米，最高高价42288元元平米米，均价价40000元平平米销售情况况推出一期期8511套房源源，已售售六成配套设施施内部商业业、园林林、康体体设施等等外部环境境毗邻交大大校区装修标准准毛坯物管费用用1.2-1.55元/平平米/月月开发商西南交大大兴建置置业有限限责任公公司修正因素素区位规模品牌美誉誉度外部景观观园林景观观配套户型亮点点建筑品质质合计修正系数数+0.002-0.003+0.001+0.002+0.004+0.002+0.002+0.003+0.113参考项目目价值修修正：小高层起起价37000（1+00.13）4181元/平米小高层均均价40000（1+00.13）452

15、00元/平米中海国际际社区楼盘地点点羊西线蜀蜀西路占地面积积19866亩建筑面积积130万万平米总户数近一万户户容积率0.9绿化率40 物业性质质多层、高高层（115-117层）户型面积积户型有两两房两厅厅、三房房两厅和和四房两两厅，其其中以三三房两厅厅为主，其面积积从855平米至至1599平米，其中以以1122平米至至1311平米为为主价格最低价550000，最高高价56600，均价553000销售情况况橙郡已售售85%，碧林林已售770%配套设施施商业广场场、会所所、学校校外部环境境在高新区区内，道道路等市市政配套套基本完完善，项项目旁边边有政府府规划大大型森林林公园。装修标准准毛坯物管费

16、用用别墅，22.5元元/平米米/月；电梯高高层，11.8元元/平米米/月开发商中海集团团修正因素素区位规模品牌美誉誉度外部景观观园林景观观配套户型亮点点建筑品质质合计修正系数数-0.110-0.110-0.005-0.005+0.003-0.002+0.003+0.002-0.224参考项目目价值修修正：小高层起起价5000（1-0.244）38800元元/平米小高层均均价5300（1-0.244）40020元元/平米西江月楼盘地点点羊西线蜀蜀西路占地面积积104亩亩建筑面积积28万平平米总户数19000多户容积率36绿化率45% 物业性质质小高层户型面积积套二至套套五；面面积区间间70-20

17、88平米，主力户户型面积积：700-1220平米米价格开盘时起起价，443000元/平平米；均均价，445000元/平平米。目目前均价价为52200元元/平米米销售情况况已售六成成近一百百套左右右配套设施施会所、游游泳池、网球场场、健身身中心等等外部环境境学校（外外国语学学校，市市下政规规划中的的农贸市市场装修标准准毛坯物管费用用1.9元元/平米米/月开发商炎华置信信修正因素素区位规模品牌美誉誉度外部景观观园林景观观配套户型亮点点建筑品质质合计修正系数数-0.005-0.002-0.0050+0.002+0.002+0.002+0.001-0.005参考项目目价值修修正：小高层起起价4430（

18、1-0.05）42099元/平米小高层均均价4800（1-0.05）45600元/平米参考权重重比设置置（1）中中海国际际社区知知名度高高，影响响力大，是城西西大盘，在地理理位置上上离本项项目较远远，其权权重设定定为0.3；（2）西西江月包包含的产产品建筑筑形态与与本项目目接近，但此项项目更接接近于高高新西区区，且目目前在售售，因此此更具参参考价值值，权重重设定为为0.44；（3）卡卡布里城城虽离项目目较近，但离沙沙西线较较近，其权重重设定为0.3XX项目目第一期期住宅（小高层）起价：380000.3+420090.4+41810.3=4078元/平米以3%作作为误差差，故起起价预计计为：33

19、9566元/平平米42000元/平米之之间XX项目目第一期期住宅（小高层）均价：402000.33+456000.4+452200.3=4386元/平米以3%作作为误差差，故均均价预计计为：442544元/平平米45118元/平米之之间依据项目目所处优优越位置置及品牌牌定位，我司建建议项目目第一期期起价应应为4100元元/平米米，均价价应为44500元元/平米米（二）、销售策策略：1、针对对成都市市场现状状，对容容易销售售的多层层组团先先行推售售好的开始始是成功功的一半半，对容容易销售售的多层层组团先先行推售售可以造造成热销销场面，从而形形成购买买的“羊群效效应”。为之后后推售区区域营造造良好

20、基基础。2、推出出“XXVIIP金卡卡”卡提前前锁定目目标客户户为了实现现开盘的的热销，同时也也是为整整个销售售过程打打下良好好的客户户基础，提前锁锁定客户户，项目目开盘前前有一个个蓄客阶阶段。“XXVIIP金卡卡”的推出出是较好好的蓄客客手段。（1）“XXVIIP金卡卡”使用说说明“XXVVIP金金卡”是需要要客户购购买方能能有效使使用的。相当于于定金，可以转转让，一一经售出出，不可可退回，每张“伊XXVIIP金卡卡”只能认认购一个个单元，“XXVIIP金卡卡”推出数数量小于于或等于于总推房房量。（2）“XXVIIP金卡卡”使用方方式方式一：此卡面面值3万万元，可可冲抵同同等金额额的购房房款

21、。享享受开盘盘优先选选号权和和开盘期期间9.9折房房价让利利。此卡卡没有使使用期限限，但是是享受折折扣让利利须在开开盘3天天内使用用。方式二：客户购购买此卡卡时支付付一定的的金额，如3万万元，在在签定购购房合同同时出示示“XXVIIP金卡卡”，能抵抵付较大大金额的的房款，如4万万元，同同时开盘盘时有优优先选房房权。此此卡设定定开盘后后3天的的使用期期限，超超过期限限使用，将只能能等金额额冲抵房房款，不不享受超超额冲抵抵。以上两种种售卡方方式、让让利额度度可结合合开发商商预期销销售目标标和开盘盘让利额额度权衡衡确定。（3）“XX VIPP金卡”推出时时机抓住五一一房展会会前后的的宣传机机会，全全

22、力推出出“XX VIPP金卡”，直至至开盘。3、灵活活的出货货策略此策略是是结合“XXVIIP金卡卡”的推售售形势而而灵活调调整的，可供选选择的方方式包括括：（1）开开放式推推货销售售“XX VIPP金卡”是先大大额支付付后抵用用的，不不可退回回。此部部分购卡卡者成为为业主的的几率相相当大。开盘前前若能推推出600%货量量的尊崇崇卡，相相当于660%单单位被认认购，可可执行开开放式推推货，即即推出所所有的单单位接受受预定。（2）保保留销控控单双双层出货货本项目1120平平方米以以下的单单位预计计最早销销售完毕毕。若是是“XX VIPP金卡”推出形形势不理理想，即即认购不不足500%，开开盘时需

23、需要保留留部分易易售单位位，留待待以后销销售，以以获取后后期涨价价和更高高的利润润。可考考虑分单单双层有有选择和和控制的的逐步推推出适量量单位，以检验验市场对对项目的的反应，同时制制造一定定量单位位已被预预定的热热销迷雾雾。（3）保保留销控控由低低往高推推由低层往往高层推推，吻合合定价上上“低开高高走”的定价价策略。消费者者是精明明的，但但也往往往被表象象所迷惑惑，认定定：低价价才是真真正的让让利，因因为在同同一建筑筑体中，也还是是存在相相对质素素较差的的单位。（4）推推出数量量建议：开盘推出出货量视视“XX VIPP金卡”实际销销售数量量而定，开盘时时推出货货量与售售卡数量量1：22的固定定

24、比例。亦即售售出1000张卡卡则推出出50套套房源，其余房房源作为为候补推推出单位位。系统内部部认购和和其他企企事业单单位团购购中铁集团团内部是是本次楼楼盘推售售的一个个重点客客户群体体，可以以在集团团内部大大型活动动期间进进行展览览宣传，并以相相应的促促销优惠惠对项目目相对较较差的单单元进行行内部认认购。同同时也可可利用中中铁二局局跟其他他购买力力强的合合作单元元进行团团购。5、多样样化的付付款方式式建议采用用目前成成都房地地产市场场上流行行的付款款方式折折扣。故故我司建建议：一次性付付款：998折按揭付款款：999折付款方式式付款折扣扣预计比例例整体优惠惠力度一次性付付款98折200.98

25、8*200%+00.999+*880%=0.9987按揭付款款99折80建议以下下时段再再采取11%的折折扣优惠惠：开盘当日日或之前前签定合合同的；中秋节、国庆节节、元旦旦节进行行促销活活动时；尾盘促销销时。 建议议以下客客户再给给予一定定优惠：二次购买买或多次次购买的的；旧业主成成功介绍绍新业主主的；个人一次次性购买买5套以以上的；单位团购购的；（三）、各阶段段销售部部署1、内部部认购阶阶段（66月21日-6月27日）阶段目的的：利用集团团内部春春节团拜拜会、春春茗茶话话会等内内部活动动和房展展会机会会聚集人人气，储储备客源源，为公公开发售售的市场场引爆做做准备。广泛发动动，利用用一切资资源

26、建立立多种销销售渠道道，全力力推介“XX VIPP金卡”，制造造开售前前内部认认购高潮潮。“XX VIPP金卡” 启动动市场（相当于于交纳定定金）“XX VIPP金卡”因为项项目地处处郊区，可以组组织直效效营销队队伍在集团内内部和城城区繁华华地段进进行展览览等活动动，全力力面向社社会大众众推出“XX VIPP金卡”，另外本本卡作为为一个优优惠卡，可以利利用项目目的炒作作热潮吸吸引较大大的客户户进行认认购。操作内容容通过对XXX开发发商的形形象宣传传，和伊伊萨贝拉拉传奇故故事的强强势媒体体炒作吸吸引潜在在客户，通过销销售人员员引导其其购买“XX VIPP金卡”；在市区繁繁华地段段进行项项目形象象

27、展示或或建立售售楼分布布，帮助助推售“XX VIPP金卡”。开盘之前前现场售售楼部是是唯一接接受认购购“XX VIPP金卡”的地点点。2、开盘盘阶段（6月287月55日）阶段目标标消化前期期“XX VIPP金卡”客户积积累，争争取实现现开盘当当天一炮炮走红，开盘当当天实现现50%以以上的销销售目标标。正式开始始销售继继续积累累和锁定定更多的的意向客客户；A、开盘盘前准备备工作不打无准准备之仗仗，为蓄蓄开盘之之势，各各项工作作要提前前准备方方能稳操操胜券，因此，开盘部部署须具具备以下下条件完成预售售证申领领工作，并准备备好客户户可能会会查询的的相关证证件（五五证一书书）；完成现场场包装，包括卖卖

28、场包装装、工地地包装等等；各项宣传传资料、销售道道具准备备到位（如楼书书、单页页、户型型图、认认购须知知、按揭揭须知、价目表表、付款款方式、计价纸纸等）有效客户户储备量量达到1100套套以上；B、开盘盘期间销销售工作作开盘当天天设定某某固定时时段，提提前通知知“XX VIPP金卡”客户到到场抽签签选房，其他到到场客户户依次摇摇号选房房，次序序在“XX VIPP金卡”客户选选房之后后。成功选房房客户须须当场交交纳3万万元的购购房定金金（对持持有“XX VIPP金卡”客户则则回收卡卡作为冲冲抵定金金即可），并签签订认认购书。认购书书签订订一周内内交齐首首期购房房款，签签订商商品房购购房合同同。3、

29、热销销期及清清盘期（08年年6月28-10年03月31日）阶段目标标持续销售售阶段通通过各种种公关和和推广活活动，延延续开盘盘阶段的的销售势势头，进进一步挖挖掘目标标市场，扩大市市场占有有率，保保持较快快的销售售势头。五、各阶阶段营销销推广计计划第一阶段段：预热热期一、执行行时间：08.4.108.04.17二、目标标及任务务：制造造市场悬悬念，为为项目精精彩亮相相蓄势三、工程程要求：营销中中心内外外装修完完毕；营营销中心心室内外外景观设设计完成成；样板板房装修修施工完完毕；四、推广广策略：软文及硬硬广炒作作为主 推广主主题：意意大利人人居生活活方式即即将登陆陆成都 （1）、强化城城西在人人们

30、心目目中的“上风上上水”的居住住概念，同时，对中铁铁二院在在地产开开发过程程中的品品质要求做做必要的的细述； （2）、通过对对意大利利人居方方式即将将登陆成都都的信息息发布，引发成成都人对对意大利利生活方方式的热热议与向向往；（3）、现场包包装、大大型户外外广告牌牌为辅，向周边边客户传传达开发发商及项项目相关关基本信信息。五、具体体操作：1、软文文及硬广广炒作：软文主题题时间媒体版面大小小刊例价备注XX源自自岛居生生活的传传奇08.33.6（周四）成都商报报整版150,000元元价格可调调整XX源自自岛居生生活的传传奇08.33.13（周周四）快一周整版35,0000元元价格可调调整2、现场场

31、包装： （1）、项目围墙文字字要信息息诉求简单单，突出出开发商商“XX开开发商”与项目目名“伊萨贝贝拉”。 （2）、周边道道旗的包包装，抢抢占核心心地段，在色彩彩上做到到有眼球球吸引力力，气势势上蔚然然大观，引起关关注。 （3）、大型户户外广告告牌（西西门段、老成灌灌路项目目附近）提高项项目在成成都公众众中的曝曝光频率率。3、其他他相关工工作 （1）、电视形形象广告告的拍摄摄准备。 （2）、成都春季房展展会宣传传资料的的准备。第二阶段段：蓄客客期一、执行行时间：08.04.1808.06.27二、目标标及任务务：项目目正式亮亮相，制制造话题题，引发发社会关关注，接接受客户户咨询，为成功功开盘造

32、造势。三、工程程要求：项目主主体工程程动工；售楼处处交付使使用；样板房房布置到到位；示示范景观观区设计计施工完完成。四、推广广策略：各种营营销措施施全方位位展开 推广主主题：明明日，走走进XXX，6月28日，伊萨萨贝拉盛盛大开盘盘1、软硬硬结合（1）、项目报报纸广告告、公交交广告、电视广广告相继继亮相，让客户户保持对对项目关关注的连连续性，塑造高高端形象象； （2）、软文报报道中铁铁二院在在楼盘整整体规划划的创意意，传达达对客户户生活空空间负责责任的信信息。同同时以趣趣味化的的创意一步步步揭开开XX的神神密面纱纱，为客客户营造造一种情情趣性、故事性性、传奇奇性的居居住想象象空间。2、活动动出彩

33、通过成都都房地产产春季交易会会和伊萨萨贝拉图图片展让让客户产产生亲临临意大利利伊萨贝贝拉岛的的体验，加深客客户对项项目的感性认认识。五、具体体操作：1、报纸纸杂志硬广广诉求主题题时间媒体版面大小小执行价备注伊萨贝拉拉不远，就在你你我身边边。08.005.02（周周四）成都商报报整版1500000价格可调调整一条河，三座岛岛，身边边的伊萨萨贝拉（15日日排号启启动）08.005.08（周周四）成都商报报整版1500000价格可调调整伊萨贝拉拉，意大大利的美美丽之岛岛08.005.15（周周四）成都商报报整版1500000价格可调调整伊萨贝拉拉，源于于意大利利的岛居居传奇（火热排排号中）08.00

34、5.22（周周四）居周刊封面1200000价格可调调整身边的三三座岛，讲诉友友情08.005.30（周周五）成都商报报整版1500000价格可调调整心中的岛岛居建筑筑，讲诉诉爱情08.006.05（周周四）成都商报报整版1500000价格可调调整亲情的岛岛居水系系，讲诉诉亲情08.006.12（周周四）华西都市市报整版1500000价格可调调整入画的岛岛居森林林，讲诉诉生活08.006.19（周周四）居周刊封面1200000价格可调调整明日，走走进伊萨萨贝拉08.006.27（周周五）成都商报报整版1500000价格可调调整2、软文文炒作：软文主题题时间媒体版面大小小执行价备注撩起成都都楼盘伊

35、伊萨贝拉拉的神密密面纱08.005.08（周四）房产报道道整版30,0000元元价格可调调整伊萨贝拉拉，意大大利的美美丽之岛岛08.005.22（周周四）居周刊整版封面赠送送价格可调调整中铁二院院置业责任地地产，创创意生活活08.006.05（周周四）房产报道道整版35,0000元元价格可调调整入画的岛岛居森林林，讲诉诉生活08.006.19（周周四）居周刊整版封面赠送送价格可调调整撩起成都都楼盘伊伊萨贝拉拉的神密密面纱08.006.27（周周五）居周刊整版35,0000元元价格可调调整3、大型型户外广广告牌项目亮相相时，除除已经选选择的西西门大牌牌和老成成灌路的的大牌外外，可选择择机场路路段

36、勤及及中心区区车流及及人流量量大的地地方，选选择受众众接受信信息量大大的大型型户外广广告牌，宣传项项目基本本信息，告知项项目地址址、案名名、销售售电话，并视具具体情况况进行适适当调整整。4、公交交站台及公交交车身广广告公交站台台：西门门车站犀犀浦段；金沙车车站世界界乐园段段；一个周期期的发布布期为115天，30个个大牌：13350000元/周期，数量：共30块主题内容容时间执行总价价备注伊萨贝拉拉，她是是谁？08.005.1308.05.28135,0000元价格可调调整伊萨贝拉拉，源于于意大利利的岛居居传奇（火热排号号中）08.005.2908.06.12135,0000元价格可调调整明日，

37、走走进伊萨萨贝拉6月28，伊伊萨贝拉拉盛大开开盘08.006.1308.06.27270,0000元价格可调调整公交车身身：穿梭梭于项目目周边及及主城区区中心的的公交车车，与公公交站台台广告信信息形成成呼应和和互补。一个周期期的发布布期为330天，共30辆车车，建议议选择2221、3100、3005、556路公公交车等等，总价价22万元元；电视广告告： 通过过电视形形象广告告，诉求求一种意意大利式式的生活活格调，树立项项目高端端形象，也可起起到宣传传开发商商品牌的的作用。主要内容容播出频道道播出时间间总次数单次长度度执行单价价执行总价价备注伊萨贝拉拉，源于于意大利利的岛居居传奇电话号码码，项目

38、目地址，中铁二二院置业业CDTVV-208.006.13-08.006.27约19:45-20:0618次15s32000元57,6600元元价格可调调整伊萨贝拉拉，源于于意大利利的岛居居传奇（声音）电话号码码，中铁铁二院置置业 （文字）CDTVV-308.006.13-08.006.27约19:45-20:0618次9s35000元63,0000元元价格可调调整伊萨贝拉拉，源于于意大利利的岛居居传奇电话号码码，项目目地址，中铁二二院置业业CDTVV-508.006.13-08.006.27约19:45-20:0618次30s30000元54,0000元元价格可调调整6、电台台广告主要是针针对

39、外地地人和成成都市离离退休老老干部，选取收收听率较较高的成成都交通通广播电电台作套套播广告告主要内容容播出频道道播出时间间播出时段段单次长度度执行单价价执行总价价备注伊萨贝拉拉，源于于意大利利的岛居居传奇电话号码码，项目目地址，中铁二二院成都交通通广播电电台0800527-080062706:000、09:00 11:00、12:00 13:00、14:00 15:00、21:0015s28000元84,0000元元价格可调调整7、公关关活动： 5000年伊萨萨贝拉图图片展 准备：事先通通过报纸纸广告发发布展出出信息，在物料料上要尽尽量高档档，提高高重复使使用率。 时间：08.05.0108.

40、06.27地点：项项目营销销中心；西门人人流量大大的广场场；春熙熙路步行行街中心心广场 内容容：意大大利美丽丽岛、渔渔夫岛、母亲岛岛的风光光图片；意大利利优美风风光；均均配以简简单的文文字说明明。 目的的：在人人流密集集的休闲闲处吸引引众人驻驻足欣赏赏，增加加本项目目的人文文内涵；蓄客登登记，传传达项目目即将开开盘及相相关具体体信息。8、其他他工作： （1）、05月15日，即对对登记客客户发送送即将开开盘的短短信息，每星期期发送一一次。 （2）、“伊萨贝贝拉VIIP金卡卡”正式推推出。 （3）、开通看看楼专车车。 （4）、贝拉会会成立筹筹备。 （5）、开盘具具体策划划方案完完成，定价方方案完成

41、成。 （6）、搜房网网各大业业主论坛坛灌水，注重传传播的有有效性和和隐避性性。第三阶段段：销售售期一、执行行时间：08.06.28099.12.31二、目标标及任务务：依靠靠开盘期期良好的的宣传造造势及销销售业绩绩，在形形成口碑碑的同时时形成客客户的持持续成交交，以第第一期销售的的轰动性性带动第第二期的的热销。三、工程程要求：工程主主体结构构封顶，各种园园林景观观不断完完美呈现现。四、推广广策略：公关活活动与软文双管管齐下，公交广广告、户户外广告告与报纸纸广告、杂志广广告、电电台广告告全线出出击。推广主题题：伊萨萨贝拉，源于意意大利的的岛居传传奇 （11）、在公关关活动方方面，以以高峰论论坛的

42、方方式力争争在开盘盘时掀起起高潮，让意大大利的人人居生活活理念在在成都楼楼市成为标杆杆。开展展意大利利园林艺艺术展活活动，提提高客户户对伊萨萨贝拉园园林品质质的鉴赏赏力。（2）、在软文文方面，侧重于于宣传项项目的内内在品质质，编辑辑客户访访谈录，让客户户现身说说法，增增强说服服力。 （33）、报纸广广告和航航空杂志志方面，视销售售情况作作间歇式式宣传，视园林林景观等等工程利利好的完完工进行行间歇式式宣传，注重重对楼盘盘细节（如区域域价值、地段、社区环环境、户户型、配配套、服服务等的的）主题题式宣传传。五、具体体操作：1、软文文炒作：软文主题题时间媒体版面大小小执行单价价备注伊萨贝拉拉开盘盛盛况

43、空间间08.006.29（周周日）搜房网通栏12,0000元元做广告，送软文文伊萨贝拉拉开盘盛盛况空间间08.007.03（周周四）居周刊整版35,0000元元价格可调调整伊萨贝拉拉开盘盛盛况空间间08.007.03周四）华西都市市报整版112,0000元价格可调调整伊萨贝拉拉区域价价值篇08.007.03周四）成都商报报整版125,0000元价格可调调整伊萨贝拉拉园林景景观、户户型设计计篇08.007.10（周周四）成都商报报整版125,0000元价格可调调整伊萨贝拉拉生活配配套、物物业管理理篇07.007.17（周周四）成都商报报整版125,0000元价格可调调整爱上伊萨萨贝拉需需要理由由

44、08.007.24（周周四）成都商报报整版125,0000元价格可调调整2、公关关活动：（1）、新产品品发布会会暨意大大利人居居生活方方式研讨高峰峰论坛时间：008.05.14 地点点：项目目营销中中心或成成都香格格里拉酒酒店 内容容：邀请请意大利利学人，组织成成都学术术界、建建筑界、房地产产开发界界专业人人士、新新闻界人人士，就就意大利利空间规划划艺术、园林艺艺术展开开论坛研研讨会，成都房房地产主主流报纸纸、网站站跟进报报道。目的：在在房地产产界形成成热议，树立项项目的科科学性、前瞻性性，让其其领先地地位不可可逾越。（2）、意大利利建筑艺术术风情展 时间：08.05.115日 地地点：项项目

45、营销销中心 内内容：意意大利建建筑风格格图片；意大利利室内装装饰图片片；意大大利趣味味配饰图图片；均均配以简简单的文文字说明明。 目目的：制制造话题题，将其其打造为为宣传意意大利室室内外建建筑特色色及生活活方式的的盛宴，传播意意大利文文化艺术术，提升项目目形象。（3）、伊萨贝贝拉新业业主音乐乐会 时时间：未未定 地地点：项项目营销销中心或或成都香香格里拉拉酒店 内内容：向向伊萨贝贝拉新业业主发邀邀请函，以高规规格接待待方式为为新业主主营造尊尊贵感，以丰富富的活动动提高新新业主参与的的积极性性。 目目的：通通过媒体体宣传和和业主口口碑传播播，提高高开发商商的美誉誉度；树树立新业业主对中中铁二院院

46、的品牌牌忠诚度度。 （4）、“梦想家园我爱伊伊萨贝拉拉”现场涂涂鸭比赛赛 时时间：未未定 地地点：项项目营销销中心； 内内容：将将客户和和准客户户的315岁岁小孩集集中起来来，进行行现场绘绘画比赛赛，参赛赛即有奖奖，大奖奖登报公公布。目的：借借国际妇妇女节积积聚人气气，拉近近本项目目与客户户的感性性距离，增强项项目人文文内涵，树立项项目对儿儿童的关关爱形象象，提高高开发商商的美誉誉度。其他营销销推广手手段以下营销销推广手手段视具具体情况况开展，力争以以小投入入获取大大收益。（1）、举办歌歌舞表演演或业主主联欢会会（可在在重大节节日，如如在20008年年中秋节节晚开展展）；（2）、进行现场场抽奖

47、活活动（可可在20008年年北京奥奥运会举举办期间间，进行行中国队队金牌有有奖竞猜猜活动）；（3）、开发商商专访（若项目目在成都都房地产产界反响响空前，则可在在成都各各主流媒媒体重镑镑推出）；（4）、单张派派发（若若项目在在销售中中进展不不顺利，则可派派人在成成都主城城区派发发）；（5）、报纸硬硬广、公公交广告告（选择择项目重重要营销销时间节节点间歇歇式投放放）；（6）、电台广广告（选选择在的的士车上上收听率率最高的的电台发发布，主主要是针针对外地地人）；（7）、手机短短信息（向登记记客户发发送各种种活动和和折扣优优惠等重重要信息息）；4、其他他工作：（1）、在第二二期住宅宅销售进进入尾声声时

48、，根根据客户户反应，适时推推出商业业；（2）、每一销销售周期期、每一阶阶段统计计客户成成交率，分析成成败得失失原因，对下一一步营销销推广工工作及时时调整。第四阶段段：清盘盘期一、执行行时间：10.01.0110.03.31二、目标标及任务务：经过过前面的的销售后后，此阶阶段剩余余单位素素质较差差，我们们必须“挖掘项项目新卖卖点，加加大促销销力度”，不不断营造造销售热热点。以以楼盘的的整体均均好性、前期购购买客户户的口碑碑相传及及极具吸吸引力的的优惠折折扣，实实现楼盘盘的尾盘盘销售。三、工程程要求：达到交交楼标准准。四、推广广策略：以多种种低成本本高效益益的媒体体，吸引引更大范范围内客客户，主主

49、要以现现场促销销活动、宣宣传单张张与网上论坛为主主要手段段。 推广主主题：伊伊萨贝拉拉的岛居居生活就就是最成成都的生生活。 （1）、在公关关活动方方面，以以塑造开开发商的的形象为为主，提提高客户户对楼盘盘的信心心。 （2）、在现场场促销方方面，注注重对前前期业主主重复购购买和介介绍他人人购买的的优惠。（3）、开展网网上论坛坛的宣传传，以“成都人人与意大大利人生生活方式式异同点点探源”为议题题，形成成热议。（4）、报纸广广告方面面，视销销售情况况作间歇歇式宣传传，注重重对楼盘盘整体质质素的宣宣传。五、具体体操作：1、公关关活动中铁二院院建设成成就展时间：暂暂定地点：项项目营销销中心；内容：以以图

50、片形形式展示示中铁二二院的建建设成就就，昭示示中铁的的实力派派与科技技派背景景，佐证证楼盘品品质的可可靠。目的：强强化开发发商在楼楼盘锻造造中的细细节注重重，提高高开发商商的美誉誉度。2、现场场促销活活动举行VIIP客户户意大利利旅游推推介会 准备工工作：联联合旅游游社刊登登报纸广广告时间：暂暂定 地点：项目营营销中心心；内容：以以图片形形式全面面介绍意意大利旅旅游胜地地，旅游游社为VVIP客客户提供供折扣，开发商商为签约约客户提提供赞助助。 目的：扩大项项目影响响力，提提高开发发商美誉誉度，制制造销售售话题。3、软文文炒作在搜房网网、居周周刊上开开展“成都人人与意大大利人生生活方式式异同点点

51、探源”的讨论论，让已已购房客客户有物物超所值值之感，引发更更多人的的共鸣，快速建立立良好口碑碑，为清盘打好好基础。此外，在在人流量量大的地地方派发发DM单单张，发发送手机机短消息息，对外外地客户户有选择择地邮递递信函，对剩余余房源价价格进行行直接的的优惠公公布，吸吸引前期期迟疑或或其他原原因未购购买的观观望客户户。六、营销销推广费费用预算算根据旺地地房地产产发展顾顾问的经经验，一一般楼盘盘的销售售推广费费用占总总销售额额的3-4%。但本项项目商业业的宣传传能够结结合在住住宅的宣宣传中，可以节节省相当当一部分分营销推推广费用用。因此此我司建建议，本本项目的的推广费费用应占占销售总总额的22%。故

52、项目推推广费用用计算如如下：1.预计计总销售售金额：8.885亿元元2.推广广费用总总预算：8.885亿元元*2%=17770万万元3.推广广费用阶阶段分配配如下表表：销售推广广阶段推广费用用（万元元）推广费用用比例预热期1005.655%蓄客期27015.225%销售期第一期90050.88%第二期40022.66%清盘期1005.655%合计17700100%备注：本项目推推广费用用，特指指项目在在营销推推广全过过程中所所发生的的费用支支出，包包括：各各种媒体体广告、促销活活动、广广告牌及及所有销销售资料料制作等等，不包包括：代代理公司司代理费费及现场场售楼处处、样板板房的制制作包装装等费

53、用。伊萨贝拉拉项目第第一期营营销推广广费用明明细表项目内容相关说明明数量预计费用用（元）广告设计计VI设计计展示企业业形象与与项目形形象2套50,0000.00月度设计计费用预预算（或或打包）完成月度度设计工工作预计100个月200,0000.000户外户外大型型广告面积30008800左右（分四期期）3-4块块，预计计1年2,4000,0000.00道旗/灯灯箱广告告项目周边边马路11200米米范围内内60杆+60箱120,0000.000交通看楼专车车车内长期期播放宣宣传短片片2辆，338座左右800,0000.000公交站台台广告公公交车身身广告老成灌路路与羊西线线、城中中心30块，4辆公交交760,0000.000报媒报纸（含含软硬）每期计划划执行,成都商商报为主主开盘期内内每周一一期3,0880,0000.00夹报按照具体体活动要要求而定定400000份40,0000.00杂志居周刊刊及航空杂杂志