胡一夫讲师：百货业管理培训课件

1、百货业管理培训讲师：胡一夫第三部分有效沟通与对供应商的引导商场与供应商的关系 有效沟通的重要性营业员是与供应商沟通的最好纽带第四部分：百货业营销整合中的市场调查百货业态的营销管理 百货经营：具有时尚性前瞻性 精细化管理高标准服务高品质商品组合等特征。第一部分：商品组合和卖场有效定位。 一、所谓商品组合是指商场经营的全部商品结构，即各种商品线、商品项目和库存的有机组成方式。商品组合 各种商品线 商品项目 库存量 1、按三维空间分 宽度：指各种商品的配制深度：商品线中款式的多寡（如不同的颜色、尺寸、面料等构成商品深度）高度：陈列商品的库存量（注：现在压缩库存量的趋势越来越明显）每一类商品就是一条商

2、品线，如我们卖场中有西装、衬衫、护肤品等许多商品线。 2、商品群 依照商品观念所集合而成的商品群体，它是卖场商品分类的重要依据。 商品群主力商品 辅助商品 附属品 刺激性商品 例2：2004年7月份广场化妆品类销售结构分析表 例3：2004年7月份广场1部休闲区销售结构表 从例3表中可以看出：休闲类中一线品牌比重愈大，其销售额回报、人气、品牌影响愈大，而三线品牌是淘汰的品牌。本月我们将引进班尼路、生活几何代替艾捷平方，广场从4月份开始就在资源作了准备。 本专柜畅销单品（本月销售前五名）库存结构表本专柜滞销单品（本月销售后五名）库存结构表 四、广场8月份月度绩效分析表 从上表中可以看出，圣得西、

3、忘不了销售额位居首列，而它们的绩效也在前二位，由此可见，场地效益得以体现，而都彭销售额位居第三，而绩效却排名第八位，而金利来销售虽位居第五位，但其绩效却排名倒数二，由此可见，我们可以适当缩小其面积，提高平方绩效，另外，从表中可以看出，杜安、皮尔卡丹以及杉杉都未完成保底额，因此，这样的品牌是淘汰品牌的参照。 对百货店而然，主管的观念是门店行动的指南！本人认为：作为一名百货店的主管，特别是店长，他最关心的工作不仅仅是在于每月怎样完成销售指标而已，而在于怎样使我们的店不断走向完善，不断提高竞争力，使各品类的各项要素达到最佳组合！这是一个需要不断努力，需要长期积累和锤炼的过程，需要进行长时间休养生息，

4、就象汉武帝反击匈奴一样！ 百货店企划运作三个原则：思路清晰、执行有力、管理到位； 二、促销是现代商业的灵魂！ 如何使促销在形式和内容上更有创意和竞争力，从而引导消费，提升销售，并在这个过程中升华企业形象！创意促销 提升销售 升华形象 购物广场促销方案的制定程序：确定主题 策划形式和内容 制定方案 反复论证并通过 强力执行 评估总结 例1、龙翔奥运（8月份促销方案） 促销思路：8月份，雅典奥运会隆重开幕，这是商业企业营销动作的绝妙切入点和契机，让奥运精神和广场文化及商品促销相结合，用团队活动促进规范管理。促销目的：以奥运为契机和展开时势促销，以文化促人气，以促销提销售。促销时间：8月6日8月25

5、日 主题分解龙翔奥运 商品促销 季末洗乐会 改装出清2折起 文化推广 奥运直播间（四部） 奥运啤酒夜（超市） 奥运情人夜（一部） 新学期、新奥运（三部） 奥运互动场（二部） 方案1：季末洗乐会促销目的：强力清仓，季末商品再掀销售高潮。促销时间：8月6日-8月15日促销主题：改装出清两折起活动广告语：换季清仓、季末洗乐会。改装出清2折起，2004年首期折扣风暴8月6日9：00震撼刮起。促销形式：季末折扣特卖 推广方式：招贴、报纸广告、巨幅 主题分解：1流行夏装，终极折扣 促销部门：二楼、三楼服装2皮具皮鞋年中大减价 促销部门：一楼百货区皮具类3龙翔奥运、运动折扣也疯狂 促销部门：三楼体育休闲类4

6、美容居家品价格运动会 促销部门：一楼化妆品、遮阳伞类、太阳镜5针棉床品夏日清凉价 促销部门：四楼床上用品 6美食抢购“夏”路相逢 促销部门：超市食品0毛利销售7家电商品酷力出击次 促销部门：四楼家电购物锦标赛 方案2：奥运啤酒夜 促销部门：五部 啤酒促销操作细节：在直播间搭立啤酒促销台6张，赛前凡购买啤酒1瓶者可在我们准备的小纸条上写上名字，联系电话及指定项目冠军得主，每一小轮赛事中间抽奖品一次，奖品分别为啤酒杯一个，啤酒六瓶，啤酒一件等。 最后将所有选票猜中冠军中抽出3名幸运者，奖啤酒一件 费用预算：啤酒 30件21.6元=648元（厂家赞助）其他推广：1.百事特卖会-共庆奥运开幕（8月14

7、日）2.统一冰红茶，三鹿鲜奶奥运免费送（8月15日）3.娃哈哈-邀你共享精彩奥运（8月18日）4.*啤酒-奥运啤酒夜（8月20日）5.顺爽电影夜（8月21日）项目负责：营运五部例2：广场2004年8月份促销效果评估 季末洗乐会改装出清2折起”促销活动效果评估活动时间：8月6日至15日（10天）活动内容：专柜组织货源进行折扣促销，广场在8月5日湘潭晚报上刊登促销讯息。 第三部分：有效沟通与对供应商的引导 1、商场与供应商的关系：商场与供应商其实是一种“鱼”和“水”的关系，是利益的共同体，是一种互相合作、互为制衡、共生共荣的伙伴关系，他们信息互享、优势互补、共同以消费者为服务对象，共赢方向明确，具

8、有一致性。 2、有效沟通的重要性：因为业态组合、合作条款、联合促销、费用分担、人员素质观念等的不同，商场与供应商之间必定有着许多“人民内部矛盾”，特别是在二级市场，百货经营以联营为主，商品流通以条块分割的代理制操作，他们资金情况、经营能力、个人素质、观念、促销员情况、厂方产品结构和生产能力等不一致，他们对商场卖场陈列、专柜管理、商场促销等商业经营不专业，因此，有效沟通至关重要，这是双方相互信赖和忠诚合作的基础，也是我们各位认真面对的课题！ 案例1：广场于2003年年初引进万里马皮具（分析：万里马品牌在本市经营数年，且有一定的消费群体），供应商为市级代理商，（无专业知识及商场品牌运作经验），专柜

9、面积40M2，月均销售额却只有2万元左右，坪效也只有500元/M2，在其品类销售排行榜上连续倒二，通过广场与其供应商的沟通，首先从厂家结构上沟通、了解，然后进行专柜调整及重新装修，从而达到良好的直觉效果，以此提升客流量，加强专柜商品的陈列美观加上促销活动开展的配合，提高其成交率，从03年8月份调整以来，专柜面积缩小至30M2，月均销售额达到5万元左右，坪效也达到了1666元/M2。创新有时就是旧元素的新组合，几个普通的方法如果重新设计或叠加，往往就有出入意料的效果。 1）、通过与厂方沟通2）加强对供应商商品结构调整3）提高供应商卖场运作3、营业员是与供应商沟通的最好纽最直接信息反馈模块最具切身利益的关系组合； 表1：供应商意见反馈卡：我们的工作需要您的支持，我们的不足希望您的指正！ 第四部分：百货业整合营销中的市场调查 一、 百货与超市的区别：1、超市经营主要是满足消费者日常生活需求为主，而百货主要是满足消费者精神需求为主。2、超市的市调主要是同质商品的价格调查为主，而百货店的市场调查主要从品类商品营销动态为主。 一、 百货业市场调查的主要内容：1、检查并反馈广场各品类商品营销情况和动态；2、检查并反馈广场各专柜品牌动作情况（销售、产品结构、专柜库存结构、员工状况等）；3、检查并反馈重点品牌，在专卖店与商场促销