销售8期系统综述8.21

1、 关注祥瑞创投 重视资本力量快速持续盈利系统快速持续盈利系统商业模式 宏观层面，企业经营“原点”战略系统 中观层面，战略选择，承上启下营销与销售系统 微观层面，产品、营销、销售等宏观、中观、微观三个层面之间互相区别但又紧密关联、互为支撑，共同构成一个企业集成、协同的完整经营系统。没有好的商业模式，再好的产品，也没有前途！好的商业模式，也需要好的产品才能得以实现！关注祥瑞创投 重视资本力量创新的产品系统是成功销售的一半销售模式的结构化设计、路径选择与组合，比技巧、激情重要十倍。销售团队管理，机制、工具、文化。方向比努力更重要关注祥瑞创投 重视资本力量任何公司都有自己的产品，狭义定义是指“有形的产

2、品”，合理定义是指“企业销售给客户的标的”。关于产品无形产品（银行、保险等服务产品，精算师）银行的理财产品、银行贷款都是一种“产品”，银行的几千种收费手段背后就是几千种产品，保险公司的每一个险种就是一个产品，该产品背后是“精算师”（对经济前景、人类趋势等的复杂数学模型）。任何公司都有自己的产品：工程、解决方案、项目管理、加盟权、技术都是产品的种类。关于产品 瓶装红酒（喝不完怎么办？特色且可长期使用的酒杯酒具等？）“礼品红酒”（礼盒、礼品卡） 橡木桶红酒 城市酒窖 私家酒窖 家庭酒柜 红酒会籍如何理解“产品”？整体解决方案、技术白皮书、样板用户成功案例、技术实现方案、核心竞争力、持续服务能力等。

3、 如何理解“产品”？工业品：XX解决方案创新的产品系统是成功销售的一半1、产品就是人品。做“产品”，如同做人。2、用户体验，产品之魂。（TCO）3、产品管理，企业日常经营的“主线”。4、销售遇到瓶颈，产品问题往往占到一半的原因。5、产品好，销售力度再大，都是在创造客户价值；产品差，再低调，都是误导。6、有愿景的产品，才可能成为伟大的产品。产品经理（Product Manager）产品从创意到上市，所有相关的研发、调研、生产、预算、广告、促销活动等等，都由产品经理掌控。产品经理的职能就如同该产品的总经理产品经理的职责几乎囊括了与产品相关的一切事宜。协调生产、销售以及工程等职能；协调产品从概念到推

4、出市场为止的整个项目；批准有关型号、成本目标、设计以及零组件选择；。生产研发客户服务广告管理高层销售采购营销调研法律后勤财务顾客产品经理产品总经理：主要影响角色产品经理的工作涉及新产品开发过程的每一个环节。必须“熟悉多种语言” 。一方面，这意味着要能将“袖珍箭”（pocket rocket）这样动人的概念，转抉成“最高时速250公里”、“风阻系数小于0.3”这类让专注于细节的工程师能轻易掌握的特定目标。另一方面，还要能对“0.3的风阻系数”是什么意思加以说明并传达给消费者。产品经理：“翻译”与“桥梁”产品经理与企业内部各领域的接触程度产品经理（Product Manager），价值连城，企业中

5、必须有明确的产品经理岗位。成长型企业中，老板往往是产品经理，或者任命产品部、研发部、销售部高管兼任产品经理。可以配备相应的产品经理助理。产品经理的核心工作：1、现有产品管理2、新产品开发与推出现有产品管理：评估、改善1.建立并维护一个产品、市场、竞争等相关信息的数据库。2.从顾客满意、竞争及企业期待等角度评估各主要产品。3.通过改进产品特色、增加竞争优点或降低成本等方式来提升现有产品价值。（“标杆管理”）现有产品管理：评估、改善4.努力吸引更多新顾客或增加既有顾客的使用率，以增加产品的市场渗透率。5.产品生命周期管理：导入期（introduction）、成长期（growth）、成熟期（matu

6、rity）以及衰退期（decline）的不同策略。6.评估产品线和市场需求之间的差距，指导开发新产品或删减不适合的产品。正确分类是高效管理、快速决策的前提。产品经理应将产品通过多维度方法将产品进行正确分类，以便于高效决策。分类方法：“帕累托定律（8020）”如果你有很大一部分的销售比重是来自少数几种产品，那就该持续关心这些产品，把核心产品做到极致，而对其他产品只需定期加以关注。将庞杂的产品体系实行“树状结构化”，将所有产品型号纳入其中，纵向层级、横向宽度都需要适度，聚焦主力产品线，二八原则（电子商务长尾除外）组合型、选配性产品可以多、灵活，满足客户的不同选择。但底层的基础性产品要少、要精。产品

7、体系的结构化整理美国著名的波士顿顾问公司知名的分类矩阵依据“市场占有率”、“市场成长率”将产品评定为：“现金牛产品”（cash Cow）“明星产品”（stars）“问题产品”（question marks）“瘦狗产品”（dogs）。产品市场吸引力模型结构化体系化，系统化集成化纵向层次化，横向模块化聚焦主力产品创新产品是王道：持续叠加的（微）创新（Apple奇迹：乔布斯，最牛的产品经理！）构建产品体系的关键原则买方体验周期的六个阶段1、购买2、配送3、使用4、补充5、维护6、处置顾客生产率简单性方便性风险性趣味和形象性环保性机会模型产品创新的机会扫描购买找到你需要的产品需要多久?购买产品的地点是

8、否有吸引力且容易到达?交易环境是否安全?完成一次购买行为能有多快?配送产品配送需要多长时间?拆开包装并安装新产品有多难?买方是否需要自行安排配送?如果是的话，要花多少钱?有多麻烦?使用使用产品是否需要培训或专家协助?产品闲时，是否容易保存?产品特性和功能是否强大?产品或服务提供的功能和选择是否超过一般用户所需?是否过于繁琐花哨?补充你的产品是否还需以其他产品或服务作补充?如果是，要花多少钱?要花多少时间?会带给用户多少不便?获取它们有多难?维护产品的维护是否需要外部支持?维护和升级产品有多容易?维护保养要花多少钱?处置产品的使用会不会产生废弃物?处理使用后的产品容易吗?在安全处理产品方面，有无

9、法律或环境上的问题?处理产品废弃物要花多少钱?买方体验周期发现买方效用障碍购买配送使用补充维护处置顾客生产率：顾客生产率最大障碍来自买方体验的哪个阶段？简单性：简单性的最大障碍来自买方体验的哪个阶段？方便性：方便性最大障碍来自买方体验的哪个阶段？风险性：降低风险性的最大障碍来自买方体验的哪个阶段？趣味性和形象性：趣味性和形象性的最大障碍来自买方体验的哪个阶段？环保性：环保性的最大障碍来自买方体验的哪个阶段？买方体验周期的六个阶段1、购买2、配送3、使用4、补充5、维护6、处置顾客生产率简单性方便性风险性趣味和形象性环保性机会模型产品创新的机会扫描腾讯创始人 首席产品官 马化腾产品的核心功能要做到极致，做的别人追不上；发现产品的不足，最简单的方法就是天天用你的产品。巨人网络创始人 史玉柱优秀的产品经理一定是综合素质比较高，特别是对市场有很好的洞察力，同时，有良好的情商，能很好组织、调动各种资源。奇虎360 创始人 优秀产品经理 周鸿祎做产品，要做到专注和极致，伤其十指，不如断其一指。在产品方向上，一定要先学会做减法，而不是做加法。一定要找对一个点