某饮料公司上半年工作总结书

1、20066年上半半年工作作总结及及下半年年工作计计划第一部分分 220066年上半半年工作作总结区域发展展状况概概述（一）晋晋江晋江市场场作为福福建市场场的重点点市场，延续005年市市场格局局，划分分为晋江江、泉州州、南安安、惠安安四大市市场。220066年上半半年在巩巩固晋江江市区、泉州市市场的基基础上对对晋江晋晋南五镇镇（安海海镇、金金井镇、东石镇镇、深沪沪镇、龙龙湖镇）进行重重点开发发和拓展展，分别别在乡镇镇市场设设立分销销商，并并以乡镇镇分销商商为中心心对该市市场加强强分销力力度和资资源投入入，充分分挖掘了了各市场场各分销销商的渠渠道资源源优势和和销售积积极性，抓住了了市场通通路渠道道

2、和终端端渠道的的销售增增长点；并对潜潜力市场场南安市市场和惠惠安市场场挖掘市市场潜力力。促使使上半年年完成各各项销售售指标，完成销销售量占占福建市市场的331%。经销商布布局：晋晋江一级级经销商商1家、分销商商3家；泉州分分销商99家；南南安分销销商3家家；惠安安分销商商2家。全区合合计经销销商1家家、分销销商177家。人员布局局：晋江江、泉州州分别有有2名业业务人员员负责KK/A卖卖场、BBC类商商超等重重点终端端的业务务开拓、维护及及促销推推广工作作；2名名业务人人员负责责对市区区、乡镇镇的重点点二批及及分销商商协助分分销维护护工作；南安、惠安市市场2名名业务人人员常驻驻定期维维护、分分销

3、和拓拓展工作作。（二）石石狮石狮市场场做为福福建市场场的重点点市场，占据着着福建市市场销量量的199.6%。石狮狮市场下下辖石狮狮、安溪溪、永春春、德化化四个市市场。今今年在巩巩固石狮狮市区市市场的基基础上，对石狮狮的四个个乡镇（锦尚、祥芝、永宁、蚶江）市场进进行重点点的开发发和拓展展，四个个乡镇市市场设立立分销商商，并以以分销商商为中心心，加大大力度配配合分销销商进行行分销和和促销资资源地有有效投入入，充分分地挖掘掘了乡镇镇市场发发展潜力力，抓住住了乡镇镇市场通通路渠道道和终端端渠道上上的销售售增长机机会点，进行市市场潜力力的挖掘掘。对潜潜力市场场安溪市市场和后后续发展展市场永永春和德德化市

4、场场进行开开发和维维护。从从而提高高了整体体市场上上半年的的销售量量，及时时的完成成了公司司上半年年的销售售任务量量。经销商布布局：石石狮一级级经销商商1家、乡镇分分销商44家；安安溪市场场分销商商3家；永春分分销商22家；德德化分销销商1家家。全区区共计经经销商11家、分分销商110家。人员布局局：石狮狮共有驻驻地业务务3人，分别负负责石狮狮市区二二批渠道道、石狮狮市区KK/A卖卖场、BBC类商商超等重重点终端端及乡镇镇市场的的二批和和终端渠渠道拓展展维护工工作。安安溪、永永春、德德化市场场分阶段段结合市市场的需需要进行行分销、拓展和和维护工工作。（三）福福州福州市作作为福建建的中心心城市，

5、也是红红牛形象象展示的的窗口，下辖福福州市、八个县县级两个个市场。将福州州市区做做为066年福州州市场发发展的重重点，八八县市场场作为福福州市场场的补充充。以福福州中心心市场发发展带动动八县市市场的发发展，集集中人力力、物力力资源将将市场工工作的重重心下移移到终端端市场，对各终终端市场场进行合合理的分分配和投投入，拉拉动终端端市场。销量约约占全省省10.8%，作为省省会中心心市场，一方面面要求红红牛销量量的持续续稳定增增长，另另一方面面通过精精耕细作作发挥其其中心市市场的作作用。经销商布布局：福福州市区区经销商商一家；长乐、连江、平潭、永泰、闽候、闽清各各一家分分销商、福清三三家分销销商，即即

6、福州共共9家分分销商。人员布局局：福州州市场设设立福州州直销部部和八县县业务部部，福州州直销部部7名业业务人员员负责福福州市区区二批、各大卖卖场及BB/C类类商超等等终端业业务的拓拓展、维维护及促促销推广广工作；八县业业务部业业务人员员5名协协助县级级经销商商分销，对八县县市场终终端进行行维护、拓展工工作。（四）厦厦门厦门作为为全国著著名旅游游城市与与高科技技研发、生产基基地及台台商投资资的主要要港口城城市，下下辖岛内内、岛外外两个区区市场，06年年岛内作作为市场场发展重重点,重重点加强强市区重重点终端端、及二二批客户户的开发发和拓展展，完成成上半年年销量占占全省99.9%。经销商布布局：厦厦

7、门市11家（太太格尔商商贸）、分销商商岛内44家（强强化型分分销商：德才、宏之源源、联康康、吉马马）；岛岛外分销销商1家家（荣彬彬烟杂经经营部）。共计计经销商商1家、分销商商5家。人员布局局：主管管1名负负责岛内内主要二二批、大大卖场的的开发和和维护工工作，并并协助分分销；商商超业务务员1名名负责BBC类商商超及224小时时便利店店的业务务拓展和和维护工工作；特特通点业业务员11名负责责特通网网点及餐餐饮终端端的促销销和拓展展工作。岛外11名主要要负责岛岛外市场场协助分分销商做做好重点点业务分分销工作作。（五）宁宁德宁德地区区是福建建的山区区市场，经济相相对比较较落后；宁德市市场以：宁德、福安

8、和和周宁三三个市场场为中心心，带动动周边潜潜力市场场的发展展。集中中人力资资源对宁宁德、福福安和周周宁三个个中心市市场进行行合理化化的资源源分配和和投入，拉动终终端市场场，销量量占全省省的8.2%，上半年年销量保保持稳定定的增长长。经销商布布局：宁宁德1家家经销商商；福安安、周宁宁、霞浦浦、福鼎鼎、古田田、罗源源、寿宁宁、屏南南和柘荣荣各1家家分销商商。共计计经销商商1家、分销商商9家。人员布局局：宁德德三名业业务人员员分别负负责宁德德、古田田市场；福鼎、霞浦市市场；福福安、周周宁市场场各区域域通路及及终端渠渠道等业业务的拓拓展、维维护及促促销推广广工作。（六）莆莆田莆田地区区为福建建省闽中中

9、地区，人均收收入及消消费水平平较高，迎合时时尚消费费。上半半年工作作重点拓拓展灵川川镇、秀秀屿区、东庄等等乡镇网网络，加加强了通通路网络络的开发发，增加加业务人人员加强强乡镇市市场的分分销工作作及终端端网络建建设，上上半年完完成销量量占全省省5.77%。经销商布布局：莆莆田经销销商1家家、仙游游分销商商2家。人员布局局：莆田田市场主主管1名名、业务务人员11名负责责莆田市市区二批批、各KKA商超超及B/C类商商超等终终端业务务的拓展展、维护护及促销销推广工工作；仙仙游业务务1名协协助县级级经销商商分销，对仙游游市场终终端进行行维护、拓展工工作。（七）龙龙岩龙岩市场场作为闽闽西的中中心城市市，下

10、辖辖永定、漳平、武平、上杭、长汀、连城66个县城城，066年将龙龙岩市、永定县县作为龙龙岩的重重点市场场，集中中各种市市场资源源将市场场工作的的重心下下移到乡乡镇、交交通及餐餐饮市场场的拓展展和维护护，挖掘掘市场销销售潜力力，推进进中心城城市的市市场销售售持续稳稳步增长长，促进进县城市市场的发发展。上上半年完完成销量量占全省省销量的的5%。经销商布布局：龙龙岩经销销商1家家、永定定、漳平平、武平平、上杭杭、长汀汀、连城城各设11家分销销商，共共计经销销商1家家、分销销商6家家。人员布局局：龙岩岩市场有有业务人人员2名名。1名名负责龙龙岩、上上杭、武武平、长长汀、连连城市场场协助当当地经销销商、

11、分分销商的的市场销销售及通通路二批批商的管管理、库库存的分分销，市市场的拓拓展和维维护工作作；1名名负责漳漳平、永永定市场场分销商商的分销销及市场场维护与与拓展工工作。（八）南南平南平为福福建省北北部山区区经济最最落后的的城市，下辖南南平地区区（八个个县市）、三明明地区（八个县县市），将三明明、永安安、南平平3个城城市定为为20006年重重点发展展城市，以三明明、永安安、南平平中心市市场发展展带动各各县级市市场的发发展，对对三大市市场进行行重点资资源投入入、精耕耕，拉动动终端市市场的销销售，通通过上半半年的工工作，销销量有大大幅度的的增长，上半年年完成销销量占全全省总销销量的55.8%。经销商

12、布布局：南南平市区区经销商商一家；三明两两家分销销商；永永安、大大田、沙沙县、尤尤溪、政政和、建建瓯、建建阳、武武夷山、将乐、邵武、建宁、顺昌、泰宁、浦城各各一家分分销商；即南平平共有经经销商11家、分分销商116家。人员布局局：南平平市场设设立三明明办事处处和南平平驻地，三明办办事处负负责三明明市区二二批、各各大卖场场及B/C类商商超等终终端业务务的拓展展、维护护及促销销推广工工作；以以及144个县级级经销商商分销，对县级级市场终终端进行行维护、拓展工工作。南南平驻地地负责南南平市区区、及乡乡镇市场场二批、B/CC类商超超等终端端业务的的拓展、维护及及促销推推广工作作。（九）漳漳州漳州市作作

13、为福建建省起步步较晚的的市场,市场较较小,但但漳州作作为福建建的沿海海城市不不管在人人口和经经济、消消费水平平等因素素来看，漳州市市场还具具有较大大潜力。上半年年的主要要工作是是全面提提升漳州州市场的的铺市率率工作，集中了了各种资资源进行行市区终终端的拉拉动。上上半年销销量占全全省总体体销量的的3.88%。销商布局局：漳州州经销商商1家、龙海分分销商33家、云云宵、漳漳浦、东东山、平平和、南南靖、诏诏安、华华安、长长泰分销销商各11家。共共计经销销商1家家、分销销商111家。人员布局局：漳州州地区年年初成立立了办事事处，共共3个业业务人员员，上半半年主要要把人员员全部投投入到市市区终端端的铺市

14、市工作，由原来来的铺市市率只有有50%上涨到到目前的的80%左右。人员对对辖区范范围内的的二批进进行周期期性拜访访，对终终端业务务的扩展展、维护护和促销销拉动工工作。上半年销销量达成成及分析析福建公司司上半年年完成销销售量66545511件件，完成成任务量量的500%，与与05年年同期比比增长442%，截止66月300日库存存为：11003310件件，净销销量：66207736件件。根据据以上数数据，市市场表现现为：通路促销销在一定定程度上上促进了了整体市市场的销销售。全省重点点特约二二批、签签约二批批为各区区域的销销售提供供了保障障，加强强了终端端市场的的渗透。各区域市市场的常常规促销销及消

15、费费人群的的培养等等促销活活动，为为市场稳稳定发展展奠定了了良好的的基础，促进市市场销售售量的提提升。同05年年相比，由于在在市场方方面066年延续续性的通通路促销销，增加加了经销销商的销销售利润润，促进进了市场场及经销销商对促促销资源源的整合合利用，有利于于市场的的发展。由于气候候环境因因素的影影响，福福建市场场上半年年各月库库存都相相对较大大，从而而显现整整体市场场销售滞滞后。城市市场场发展分分析（一）晋晋江晋江各区区域市场场04-06年年每年销销售增长长幅度均均衡，均均有较大大比率的的增长，主要表表现在加加强对市市场的资资源投入入，分销销渠道的的逐渐完完善和增增加，促促使销售售稳定增增长

16、。上半年销销量分析析：重点点市场晋晋江、泉泉州市场场销量贡贡献率分分别为665%、15%；潜力力市场南南安市场场、惠安安市场销销量贡献献率分别别为9%、111%。上上半年晋晋江市场场的工作作主要以以晋江市市和泉州州市为中中心进行行开展工工作。重点市场场：晋江江市和泉泉州市上上半年销销售贡献献为 880% ，上半半年主要要工作围围绕加强强分销渠渠道的建建设、终终端渠道道的开发发和维护护、人群群培养等等方面的的工作，具体分分解如下下：通路建设设方面：在晋江江乡镇设设立3家家分销商商并签定定分销协协议，以以返利的的方式进进行量化化的考核核，将公公司分配配任务量量进行分分流，并并挖掘各各分销商商的渠道

17、道资源和和资金，配合开开拓晋江江乡镇市市场，使使晋江乡乡镇市场场上半年年销售有有比较大大的增长长；对晋晋江、泉泉州市场场重点二二批2887家签签定特约约二批奖奖励协议议，由各各负责分分销商给给予签约约二批进进行销售售奖励，在通路路促销期期间将促促销资源源下沉到到各二批批客户，并合理理安排大大客户资资源，对对重点二二批做堆堆箱陈列列工作，从根本本上提高高了二批批销售红红牛的积积极性和和销售库库存，增增加了销销售量。在6月月期间针针对二批批、终端端进行了了“红牛-集箱箱有礼”的促销销活动也也促进销销量，稳稳定了市市场价位位和物流流。终端渠道道方面：对711家重点点B/CC类商超超进行年年签网点点的

18、维护护和执行行工作，并对KK/A卖卖场在元元旦、春春节、五五一、世世界杯等等节假日日进行线线下堆头头和端架架陈列促促销工作作，并在在堆头、端架配配合通过过统一生生动化包包装材料料进行布布置，充充分的展展示了红红牛品牌牌形象，突出了了红牛产产品在重重点终端端的表现现力，增增加了销销售量和和产品开开罐率，促进了了销售。在5月月对车站站等重点点终端进进行冰箱箱包装展展示和66月期间间针对终终端的“红牛-集箱箱有礼”活动也也促进了了零售终终端的销销售积极极性。人群培养养方面：3月、5月、6月分分别对驾驾车人群群、学生生人群、白领人人群通过过适时的的赠饮活活动，引引导不同同消费及及潜在人人群。扩扩大了消

19、消费群体体，提高高了消费费者对红红牛的认认知度和和品牌忠忠诚度，提升了了红牛销销量。潜力市场场：南安安、惠安安市场上上半年销销售占220%，主要的的工作在在加强分分销渠道道建设，维护市市场环境境、稳定定物流、对重点点终端的的维护等等方面的的工作，具体分分解如下下：通路建设设方面：对南安安、惠安安市场重重点二批批1700家签定定特约二二批奖励励协议，由各分分销商给给予签约约二批进进行销售售奖励，在通路路促销期期间将促促销资源源下放到到各二批批客户，投入部部分大客客户资源源，对重重点二批批进行堆堆箱陈列列工作，提高了了二批销销售红牛牛的积极极性存，增加了了销售量量。在66月期间间针对终终端进行行了

20、“红牛-集箱箱有礼”促销活活动，促促进了销销售量的的增长，加强了了物流及及市场价价格的管管控。终端渠道道方面：对199家重点点B/CC类商超超进行年年签网点点的维护护和执行行工作，并对KK/A卖卖场在元元旦、春春节、五五一、等等节假日日进行线线下堆头头和端架架陈列促促销工作作，并在在堆头、端架配配合通过过统一生生动化包包装材料料的布置置，充分分的展示示了红牛牛品牌形形象，突突出了红红牛产品品在重点点终端的的表现力力和购买买力，增增加了销销售量和和产品开开罐率，促进了了销售。人群培养养方面： 5月月、6月月分别对对学生人人群、白白领人群群进行培培养，引引导不同同消费及及潜在人人群，扩扩大的消消费

21、群体体，提高高了消费费者对红红牛的认认知度和和品牌忠忠诚度，提升的的红牛销销售量。3、上半半年城市市化策略略在重点点城市市市场具体体落实情情况分析析：通路管理理方面：严格要求求晋江经经销商登登记每日日出货、库存消消化具体体情况，控制市市场价位位和货流流。保证通路路活动期期间有充充足的资资金回款款和周转转。保证有足足够的市市场运输输配送能能力。执行公司司的“50送送1”通路促促销活动动、二批批签约进进货奖励励、店里里堆箱陈陈列支持持的方式式，进行行通路渠渠道的拉拉动工作作，保证证通路渠渠道的销销售动力力和积极极性，定定期拜访访、维护护客情。渠道管理理方面：合理利用用线下促促销资源源，对重重点商超

22、超进行年年签、月月签和生生动化包包装，有有效弥补补终端利利润不足足，加强强终端市市场的维维护和走走访，发发挥品牌牌优势和和品牌推推广。（二）石石狮上半年销销量分析析：从总总体销量量来看，石狮市市场销量量占788%，潜潜力市场场安溪和和永春销销量占比比分别为为10%、9% ，德德化销量量占比33%。重点市场场：石狮狮上半年年工作主主要围绕绕通路建建设、终终端渠道道开发和和维护，人群培培养等方方面进行行工作的的开展，充分展展示红牛牛知名品品牌形象象，提升升终端销销量。通路渠道道建设：以石狮狮市区市市场为主主，乡镇镇设立44家分销销商、签签定分销销协议，以返利利的方式式进行量量化的考考核，充充分挖掘

23、掘各分销销商的渠渠道资源源和资金金，并配配合分销销商进行行乡镇市市场的开开拓工作作。以及及对石狮狮市场的的1255家重点点二批签签定特约约二批奖奖励协议议，在通通路促销销期间享享受公司司政策，并合理理利用大大客户资资源，对对重点签签约二批批进行堆堆箱陈列列和积分分奖励，提升重重点二批批客户的的销售积积积极性性和销量量。终端渠道道方面：结合“元旦、五一、高考、世界杯杯”为主题题促销活活动，并并对重点点KA卖卖场投入入堆头、端架资资源，及及辖区内内的355家B、C类年年签网点点的生动动化包装装布置，并合理理利用资资源和促促进物积积极开拓拓辖区内内各类终终端空白白网点，充分展展示红牛牛品牌形形象，最

24、最大程度度上提高高各类终终端红牛牛产品的的购买率率和销售售量。人群培养养方面：针对辖辖区内不不同市场场消费人人群和消消费需求求，进行行相应人人群的培培养。33月联合合中石油油站点“加油送送红牛”，培养养驾车人人群；55月联合合学校网网点突出出“红牛助助考”宣传主主题，培培养学生生人群；6月围围绕“世界杯杯”主题，培养学学生和白白领人群群。潜力市场场：安溪溪和永春春市场，对石狮狮市场整整体的销销量起到到重要的的补充作作用，主主要的工工作加强强分销渠渠道建设设，维护护市场环环境、稳稳定物流流、重点点终端的的维护等等方面的的工作：通路渠道道建设：重点加加强对997家重重点特约约二批客客户进货货奖励协

25、协议签定定工作，并由所所辖分销销商给予予一定的的销售奖奖励，通通路期间间享受公公司的促促销政策策及大客客户基金金资源，大大的的促进了了重点二二批的销销售积极极性和销销售动力力，从而而增加了了市场销销售量。终端渠道道方面：对155家重点点B/CC类商超超进行年年签网点点的维护护和执行行工作，对K/A卖场场在元旦旦、春节节、五一一、等节节假日进进行线下下堆头和和端架陈陈列促销销工作，并在堆堆头、端端架配合合通过统统一生动动化包装装材料的的布置，充分的的展示了了红牛品品牌形象象，突出出了红牛牛产品在在重点终终端的表表现力，增加了了销售量量和产品品开罐率率。人群培养养：通过过重点卖卖场、年年签网点点的

26、生动动化布置置，培养养白领人人群，并并逐步引引导婚宴宴消费人人群。城市化策策略在重重点城市市市场具具体落实实情况总总结和分分析：通路方面面：协助助重点二二批分销销，提高高终端渠渠道的产产品覆盖盖率，方方便消费费者购买买。终端渠道道方面：加强年年签、月月签和冰冰箱贴资资源投入入，全面面开展终终端生动动化陈列列和布置置，进行行终端消消费的拉拉动。人群培养养方面：根据市市场阶段段性消费费人群消消费需求求，针对对不同市市场进行行资源投投入，通通过刺激激白领、驾车、学生等等人群，带动和和引领市市场消费费，促进进市场销销售。（三）福福州销售分析析：福州州市区每每年销量量的增长长幅度较较大，连连江市场场、福

27、清清、 长长乐市场场每年销销量增长长幅度相相对比较较平稳，其他市市场由于于销量较较小，相相对落后后，公司司缺乏资资源投入入，仅靠靠人员进进行市场场维护其其发展的的空间相相对较少少，所以以销量的的增长幅幅度相对对较少。从上半年年销量分分析：福福州各市市场占销销量比重重较大的的是福州州市、连连江、福福清、长长乐4大大市场，4大市市场上半半年销量量占福州州市场上上半年市市场总销销量922.7%。上半半年福州州市场的的工作主主要围绕绕福州、连江、福清、长乐重重点市场场展开工工作。重点市场场：福州州市区上上半年的的销量贡贡献率为为47%，福州州市场上上半年的的工作主主要围绕绕通路建建设、终终端渠道道开发

28、和和维护、人群培培养等方方面展开开工作，具体体体现在：通路建设设方面：根据福福州市场场的发展展需要，在福州州市区重重点的特特约二批批客户665家进进行签定定特约二二批奖励励三方协协议，由由经销商商负责给给予重点点二批客客户销售售奖励，在通路路促销时时段协助助经销商商分销，将促销销的力度度落实到到二批客客户，进进而通过过总公司司批复大大客户基基金对特特约二客客户进行行堆箱、积分奖奖励重点点扶持销销量较好好、同公公司配合合度高的的重点二二批客户户，提升升二批客客户的利利润空间间及其销销售红牛牛饮料的的积极性性，促进进红牛饮饮料的销销售。终端渠道道方面：对辖区区内的各各类终端端空白网网点利用用促进物

29、物进行拓拓展，以以满足消消费者的的购买需需求，保保证消费费者购买买的便利利性；对对各大卖卖场结合合“元旦、五一、高考、世界杯杯”为主题题的促销销活动，同时对对网点利利用总公公司统一一的堆头头、端架架生动化化工具进进行统一一生动化化的布置置，从最最大程度度上展示示红牛国国际品牌牌形象，营造热热销的气气氛，刺刺激消费费；通过过对地段段较好BBC类商商超、高高档社区区便利店店等1336家展展开陈列列促销活活动，并并通过利利用各种种生动化化促进物物资源进进行生动动化的布布置，从从最大程程度抢占占有限的的终端资资源，提提升红牛牛品牌表表现力，增强随随机购买买的机会会。人群培养养方面：针对福福州市区区内不

30、同同消费群群体，通通过不同同的场所所对不同同的消费费群体展展开赠饮饮活动，让消费费者亲身身体验红红牛饮料料的功能能特性，引导消消费进行行红牛的的消费，扩大红红牛饮料料的消费费群体，培养红红牛饮料料的消费费群体对对红牛饮饮用的忠忠诚度，提升辖辖区红牛牛饮料的的销售量量。潜力市场场：福清清、长乐乐、连江江三个市市场上半半年销量量占福州州市场总总销量445.44%，为为福州市市场红牛牛饮料的的销售起起到重要要的补充充作用，根据不不同的市市场特点点、消费费习惯、人群特特点针对对不同市市场进行行通路、终端、人群培培养等进进行拓展展和精耕耕工作；福清、长长乐市场场：上半半年重点点加强通通路客户户的建立立健

31、全，完善经经销商下下线的通通路网络络，协助助经销商商分销，并对重重点二批批客户利利用大客客户基金金进行堆堆箱、积积分奖励励促销活活动，提提升二批批客户的的利润率率和销售售红牛的的积极性性；加强强重点渠渠道的维维护，利利用终端端生动化化的促进进物对年年签网点点进行生生动化的的布置，展示红红牛品牌牌形象，促进红红牛饮料料的销售售。连江市场场：连江江市场770%的的销量分分布在黄黄岐、苔苔录渔民民乡镇，红牛饮饮料的消消费群体体主要为为婚宴、渔民群群体，消消费者对对红牛饮饮料的忠忠诚度较较高。上上半年连连江市场场通路工工作是利利用大客客户基金金对重点点的二批批进行积积分、堆堆箱奖励励活动，提升二二批客

32、户户的积极极性；对对乡镇的的终端网网点协助助经销商商分销，直接提提升终端端客户的的利润率率，拉动动终端市市场；通通过婚宴宴群体赠赠饮活动动培养忠忠诚红牛牛婚宴消消费群体体；配合合当地工工商局进进行无中中文红牛牛的打击击活动，净化了了红牛的的消费环环境。城市化策策略在重重点城市市市场具具体落实实情况总总结和分分析：确定以福福州市区区为中心心的重点点市场，带动周周边县级级市场的的整体发发展策略略。终端渠道道方面：加强资资源投入入的力度度，全面面展开终终端生动动化建设设的投入入，重点点对年签签网点及及重点商商超利用用终端生生动化的的促进物物进行生生动化的的布置进进行人群群的拉动动；通路方面面：协助助

33、重点二二批客户户分销，提高终终端的分分销覆盖盖效率，确保消消费者购购买的便便利性。人群培养养方面：通过红红牛功能能品牌宣宣传突出出功能饮饮料第一一品牌的的地位；对下属属县级市市场按照照市场产产出销量量的比例例及针对对县级市市场消费费者的习习惯进行行重点的的资源投投入，培培养重点点的消费费人群带带动红牛牛饮料的的县级市市场整体体消费，促进市市场的发发展。业务人员员培养：加强市市区业务务人员的的管理力力度，对对销售过过程进行行管控，提高业业务人员员的执行行力。（四）厦厦门04-006年销销量分析析，新增增加5家家分销商商，使零零售点、餐饮、交通的的铺市率率提升到到96%；商超超、连锁锁便利店店铺市

34、率率提升至至1000%。促促使红牛牛的终端端能见度度与购买买方便性性明显提提升，渠渠道扁平平化工作作基本完完成，单单点销量量平稳增增长同时时，拉动动整体销销量的迅迅速提升升。从上半年年销量分分析：厦厦门市岛岛内市场场销量占占较大比比重。岛岛内精耕耕特通网网点，如如：加油油站服务务部，224小时时便利店店等。岛岛外主要要工作是是围绕车车站、景景点的市市场展开开工作：重点市场场厦门市区区销量贡贡献率占占比为667.22%，厦厦门上半半年工作作重心围围绕通路路建设，渠道拓拓展与维维护、开开发，人人群培养养三大方方面工作作，具体体表现在在：通路建设设方面：由于太太格尔在在通路经经营的独独特优势势，市区

35、区在对重重点的特特约二批批签约335家、专销二二批5家家，签订订三方奖奖励协议议，由经经销商负负责重点点二批及及专销红红牛二批批奖励发发放，将将通路促促销力度度实时、高效地地落实到到通路网网点上。同时配配合总公公司堆箱箱、积分分奖励来来促进二二批的销销售红牛牛积极性性。终端渠道道方面：截止66月300日总计计开发新新网点4426家家，除强强化型红红牛2116家外外，2110家为为新开发发空白网网点，保保证了消消费者的的购买方方便性。商超、大卖场场结合元元旦、五五一、世世界杯为为主线的的捆绑礼礼盒促销销活动，同时辅辅助堆头头、端架架来展示示红牛的的品牌形形象，营营造节日日热销气气氛，刺刺激冲动动

36、性购买买与方便便性。并并通过996家年年签网点点的终端端生动化化布置。最大限限度地抢抢占竟品品与非竟竟品的有有限资源源，提升升红牛第第一功能能饮品的的地位，增强红红牛的整整体品牌牌文化。人群培养养方面：针对旅旅游人群群、驾车车人群、夜生活活人群的的消费习习性。通通过不同同场所、不同时时间段开开展买赠赠及赠饮饮活动，让消费费者亲身身领悟红红牛产品品的魅力力所在，对引导导非忠实实消费者者起到参参与、溶溶入直至至成为忠忠实消费费者的工工作过程程，对忠忠实消费费者起到到量化与与间接宣宣传的双双重效果果。潜力市场场 岛岛外市场场：岛外外市场主主要销量量集中在在同安、集美、翔安，主力消消费人群群是驾车车、

37、婚宴宴人群，随着岛岛外经济济快速发发展及攀攀比性增增加，上上半年通通路积分分、堆箱箱活动外外，在大大卖场实实行专柜柜陈列活活动，对对特通点点周边进进行年签签陈列签签订及终终端生动动化包装装，同时时对销量量贡献最最大的同同安市场场进行突突击打假假工作，在净化化市场环环境同时时，对售售假者还还起到有有力打击击作用。城市化策策略在重重点城市市市场具具体落实实情况总总结和分分析：厦门市区区为主力力市场，同时带带动市区区城乡结结合部分分岛外市市场的同同步发展展。（1） 终端渠渠道方面面：在落落实资源源到位的的情况下下，捆绑绑经销商商、分销销商各自自资源全全面展开开终端生生动化建建设的投投入。如如：年签签

38、陈列促促销活动动、商超超、卖场场生动化化布置布布置等。（2） 通路方方面：车车辆、人人员协助助二批分分销，尽尽可能消消灭红牛牛的终端端的空白白点，确确保在市市场上996%的的红牛能能见度与与曝光率率。人群培养养方面：上半年年针对红红牛的驾驾车族人人群的“提神醒醒脑、补补充体力力”，餐饮饮、夜场场人群“解酒、醒酒”的功能能需求，重点资资源投入入资源进进行消费费人群的的培养。从而促促进周边边人群的的滚动效效益。业务人员员：在业业务技能能培训和和经销商商平时授授课的基基础上，让业务务人员参参与所有有的红牛牛促销活活动中来来，提高高业务人人员的执执行力与与适应力力。（五）宁宁德1、044-066的销售

39、售分析：宁德地地区每年年销量的的整体增增长幅度度较大，其中宁宁德和福福安市区区增长幅幅度相对对比较平平稳；周周宁市场场是属于于高速增增长的市市场。2、从上上半年销销量分析析：宁德德市场销销量比重重较大市市场为宁宁德、周周宁、福福安三大大市场，三大市市场上半半年销量量占宁德德总销量量68%。上半半年宁德德市场的的工作主主要围绕绕宁德、周宁和和福安三三个重点点市场展展开工作作。（1）重重点市场场：三个个重点市市场宁德德、周宁宁和福安安上半年年的销量量贡献率率分别为为20%、300%和119%，宁德市市场上半半年的工工作主要要围绕通通路建设设、终端端渠道开开发和维维护、人人群培养养等方面面展开工工作

40、，具具体体现现在：通路建设设方面：根据宁宁德市场场的发展展需要，在三个个重点市市场选择择重点的的二批客客户699家进行行签定特特约二批批奖励协协议，由由经销商商和分销销商负责责给予重重点二批批客户销销售奖励励，在通通路促销销时段协协助经销销商和分分销商进进行分销销，将促促销的力力度落实实到二批批客户，并通过过总公司司批复大大客户基基金对特特约二客客户进行行堆箱、积分奖奖励重点点扶持销销量较好好、同公公司配合合较好的的重点二二批客户户，提升升二批客客户的利利润空间间及其销销售红牛牛饮料的的积极性性，促进进红牛饮饮料的销销售。终端渠道道方面：对各大大超市结结合“元旦、五一”二个销销售旺季季进行端端

41、架、堆堆头陈列列，同时时对网点点利用总总公司堆堆头、端端架生动动化工具具进行统统一生动动化的布布置，特特别是加加强红牛牛礼品盒盒的陈列列工作，引导送送礼人群群的消费费，提高高产品的的销量；通过对对地段较较好BCC类商超超、车站站周围的的士多店店进行专专柜陈列列，并通通过利用用各种生生动化促促进物资资源进行行生动化化的布置置，增强强随机购购买的机机会。人群培养养方面：通过对对福安驾驾车消费费群体展展开赠饮饮活动，培养驾驾车人群群对红牛牛饮料饮饮用的忠忠诚度；通过宁宁德端午午的龙舟舟比赛进进行促销销活动，对运动动人群进进行拉动动，培养养运动人人群对红红牛饮料料饮用。（2） 潜力市市场：霞霞浦、古古

42、田、罗罗源和福福鼎为潜潜力市场场，066年的增增长分别别为844%、1116%、700%、667%。各市场场为宁德德市场红红牛饮料料的销售售起到重重要的补补充作用用，根据据市场特特点，进进行空白白点的开开发和拓拓展，加加强产品品的铺货货率，提提升产品品的销量量；加强强通路网网络的建建设，完完善市场场网络架架构。3、城市市化策略略在重点点城市市市场具体体落实情情况总结结和分析析：以宁德地地区的宁宁德、周周宁和福福安重点点市场，周边市市场的发发展对重重点市场场起到重重要的补补充作用用。终端渠道道方面：加强资资源投入入力度，全面展展开终端端生动化化建设的的投入，重点加加强年签签网点、商超，利用终终端

43、生动动化的促促进物进进行生动动化的布布置进行行人群的的拉动；通路方面面：对每每个城区区或乡镇镇市，根根据市场场的需要要重点确确定特约约二批，协助分分销提升升红牛饮饮料的销销售量。人群培养养方面：对霞浦浦的渔民民进行赠赠饮促销销活动，培养渔渔民消费费人群带带动红牛牛饮料的的县级市市场整体体消费，促进市市场的发发展。（六）莆莆田04-006年莆莆田、仙仙游市场场的销量量均有较较大幅度度的增长长。从上半年年销量分分析：莆莆田、仙仙游市场场上半年年的销量量贡献率率分别为为45%、555%，均均占有较较大比重重，并呈呈稳定的的增长趋趋势。重点市场场：莆田田市场上上半年的的工作主主要围绕绕通路建建设、终终

44、端渠道道开发和和维护、人群培培养等方方面展开开工作，具体表表现在：通路建设设方面：重点加加强通路路网络的的开发和和维护，完善二二批销售售网络；通过利利用大客客户基金金进行积积分奖励励政策、堆箱陈陈列促销销活动促促进提升升二批客客户的积积极性，保证红红牛饮料料的正常常销售。终端渠道道方面：莆田市市场主要要加强商商超渠道道、学校校渠道的的整体品品牌形象象的维护护及生动动化工作作，刺激激终端的的销售。学校渠道道：加强强学校网网点助考考生动化化陈列和和布置工工作，刺刺激高考考学生消消费群体体。商超渠道道：与商商超导购购员做好好客情关关系，加加强322家年签签商超渠渠道的生生动化布布置，提提升品牌牌形象

45、，刺激消消费人群群，最大大程度提提升红牛牛品牌表表现力，促进红红牛的销销售。人群培养养方面：学生人群群：通过过高考促促销活动动，加强强学生人人群培养养，促进进红牛的的销售量量。白领人群群：对商商超进行行生动化化的形象象展示，刺激白白领对红红牛饮料料的消费费。驾车人群群：通过过莆田加加油站促促销赠饮饮活动，加强驾驾车人群群的培养养。（2） 潜力市市场：仙仙游市场场上半年年销量占占莆田市市场总销销量555%，红红牛的消消费走向向成熟阶阶段，主主要是加加强消费费人群的的培养，并进一一步加强强终端网网点的维维护工作作。城市化策策略在重重点城市市市场具具体落实实情况总总结和分分析：终端渠道道方面：利用终

46、终端生动动化的促促进物加加强年签签网点及及重点商商超进行行生动化化的布置置及人群群的拉动动；通路方面面：协助助重点二二批客户户分销，提高终终端的分分销覆盖盖率，确确保消费费者购买买的便利利性。人群培养养方面：利用生生动化工工具加强强莆田市市场KAA及年签签网点对对网点的的生动化化布置，培养白白领消费费群体；对莆田田加油站站赠饮活活动，培培养驾车车消费群群体的消消费。（七）龙龙岩1、044-066的销售售分析：龙岩市市区及永永定044-055年销量量的增长长幅较大大，漳平平、武平平及上杭杭市场每每年销量量增长幅幅度较大大，其他他市场公公司没有有足够资资源投入入，仅靠靠人员进进行市场场维护其其发展

47、的的空间相相对较小小，所以以销量的的增长幅幅度相对对较低。2、从上上半年销销量分析析：龙岩岩各市场场占销量量比重较较大的是是龙岩市市、永定定县2个个市场，上半年年销量占占龙岩市市场总销销量577.7%。上半半年龙岩岩市场的的工作主主要围绕绕龙岩、永定重重点市场场展开工工作。重点市场场龙岩、永定上上半年主主要围绕绕通路建建设、终终端渠道道的开发发和维护护及人群群培养等等方面展展开工作作，具体体体现在在：通路建设设方面：根据龙龙岩市场场的发展展需要，在龙岩岩市区选选择重点点的二批批客户556家签签定特约约二批奖奖励协议议，由经经销商提提供奖励励支持，通过利利用大客客户基金金对二批批客户进进行堆箱箱

48、等促销销活动，重点提提升二批批客户的的利润空空间及其其销售红红牛饮料料的积极极性，促促进红牛牛饮料的的销售。终端渠道道方面：对辖区区内的各各类终端端空白网网点利用用促进物物进行拓拓展，以以满足消消费者的的购买需需求，保保证消费费者购买买的便利利性；通通过对地地段较好好BC类类商超等等1122家开展展陈列促促销活动动，巩固固和提升升消费者者的认知知度与忠忠诚度。人群培养养方面：通过餐餐饮终端端的赠饮饮活动，培养白白领消费费群体。潜力市场场：漳平平、上杭杭及武平平加强分分销商的的拜访频频次，跟跟进当地地市场销销售的管管理，了了解各分分销商动动态，利利用公司司一些促促进物等等资源协协助分销销，提高高

49、了分销销商的满满意度，促进了了销量的的增长。潜力市市场具体体工作体体现在：漳平、上上杭及武武平三个个市场上上半年销销量占龙龙岩总销销量311.2%，为龙龙岩市场场销售起起到重要要的补充充作用，根据不不同的市市场特点点、消费费习惯，针对不不同市场场进行通通路、终终端、人人群培养养等进行行拓展和和精耕工工作。上杭市场场：上杭杭市场以以矿产业业消费群群体为主主，消费费随机性性较高，消费者者对红牛牛饮料的的忠诚度度较高。上半年年上杭市市场通路路工作是是利用公公司促进进物对重重点的二二批矿区区网点进进行分销销铺货；对乡镇镇及矿区区终端网网点协助助经销商商分销，提升终终端客户户的利润润率，拉拉动终端端市场

50、；通过矿矿产业群群体促销销活动培培养忠诚诚消费群群体。3、城市市化策略略在重点点城市市市场具体体落实情情况总结结和分析析：（1） 终端渠渠道方面面：加强强年签网网点及重重点商超超利用陈陈列抢占占终端资资源。（2） 通路方方面：协协助重点点二批客客户分销销，提高高终端的的分销覆覆盖率。（八）南南平从上半年年销量分分析：南南平各市市场占销销量比重重较大的的是三明明、永安安、大田田、沙县县4大市市场，44大市场场上半年年销量占占南平市市场上半半年市场场总销量量49%。上半年南南平市场场的工作作主要围围绕三明明、永安安、大田田、沙县县重点市市场展开开工作。（1） 重点市市场：三三明、永永安、南南平上半

51、半年的销销量贡献献率为338%，三明、永安、南平市市场上半半年的工工作主要要围绕通通路建设设、终端端渠道开开发和维维护、人人群培养养等方面面展开工工作，具具体体现现在：通路建设设方面：在三明明、永安安市区重重点的特特约二批批客户331家进进行签定定特约二二批奖励励协议，给予一一定的返返利政策策，提升升二批客客户的利利润空间间，促进进红牛饮饮料的销销售。终端渠道道方面：通过对对地段较较好士多多店展开开陈列促促销活动动，并通通过利用用各种生生动化促促进物资资源进行行生动化化的布置置，提提升红牛牛品牌表表现力，促进购购买。人群培养养方面：针对三三明、南南平市区区内驾车车消费群群体，通通过加油油站点对

52、对驾车消消费群体体展开赠赠饮活动动，引导导驾车消消费人群群进行红红牛的消消费（2） 潜力市市场：大大田、沙沙县、尤尤溪、政政和、建建瓯五个个市场上上半年销销量占南南平市场场总销量量42%，针对对不同市市场进行行通路、终端、人群培培养等进进行拓展展和精耕耕工作；大田、沙沙县、尤尤溪、市市场：上上半年重重点加强强乡镇通通路客户户的建立立及健全全，完善善经销商商乡镇的的通路网网络，协协助经销销商乡镇镇通路分分销，通通过乡镇镇通路拓拓展乡镇镇终端。加强餐餐饮渠道道的维护护，利用用当地红红牛兑白白酒消费费良好习习惯，加加强终端端宣传、引导时时尚消费费，促进进红牛饮饮料的销销售。建瓯、政政和市场场：上半半

53、年重点点加强市市区终端端渠道维维护，通通过年签签网点加加强终端端生动化化布置，拉动终终端消费费。3、城市市化策略略在重点点城市市市场具体体落实情情况总结结和分析析：以三明、永安、南平为为重点市市场，进进行业务务的拓展展活动。终端渠道道方面：加强终终端网点点的铺货货，提升升市场铺铺市率，促进市市场销售售；通路方面面：协助助重点二二批客户户分销，提升二二批客户户的积极极性，促促进红牛牛销量的的提升。人群培养养方面：通过加加油站赠赠饮活动动，培养养驾车群群体的消消费。（九）漳漳州04年到到06年年销量，漳州市市和龙海海占较大大比重，其他县县城贡献献率小，从增长长率来看看，云宵宵县增长长的幅度度较大。

54、据上半年年销量分分析：市市区和龙龙海二城城市占了了整个漳漳州的市市场份额额的677%。重点城市市：市区区和龙海海上半年年主要围围绕，通通路建设设方面、终端渠渠道开发发和维护护、人群群培养方方面等展展开工作作具体体体现如下下：通路建设设方面：上半年年主要针针对性销销量好的的二批客客户进行行空箱列列活动，通过对对重点二二批233家进行行此项活活动，拉拉动了二二批客户户销售的的积极性性，促进进了销售售。终端渠道道网络方方面：市市区商超超渠道和和士多渠渠道是主主要的销销量，龙龙海主要要是角美美工业区区和渔民民是本年年市场销销量的增增长点，士多渠渠道也是是主要产产量的地地方，在在资源少少的情况况下，漳漳

55、州地区区利用好好现有生生动化工工具做好好终端生生动化陈陈列，提提升红牛牛品牌的的形象，拉动消消费者的的消费。人群培养养方面：通过对对商超的的月签陈陈列来包包装终端端，强化化消费者者对红牛牛的认识识，培养养不同人人群消费费红牛。潜力市场场：云宵宵、东山山、平和和、漳浦浦和诏安安是漳州州地区的的潜力市市场，这这些区域域在交通通渠道、餐饮渠渠道、士士多渠道道都是大大有待开开发的市市场，这这些地区区只要对对消费群群体多加加引导和和广告宣宣传到位位，在一一定时期期内此些些市场销销量将会会有一个个大幅度度的上升升。云宵主要要销量是是增长在在高速服服务区网网点和商商超，东东山主要要是旅游游业和渔渔民带动动了

56、整体体的销量量。平和和漳漳浦、诏诏安着重重在人群群培养及及网络建建设来带带动整体体的销量量。华安、南南靖、长长泰这三三个地方方在漳州州区来说说属于薄薄弱市，销量没没有多大大的上涨涨空间，华安是是龙岩市市和泉州州安溪的的交叉点点，受到到货流影影响，市市场较难难以管控控。南靖靖前期销销量点在在了交通通渠道，但现如如今漳龙龙高速的的开通，交通渠渠道的销销量急剧剧下降，后期主主要在士士多渠道道、商超超渠道的的拉动来来带动销销量。长长泰是一一个离市市区较近近，离漳漳州市区区只要二二十分的的路程，许多消消费都在在市区消消费，其其次就是是消费人人群和引引导的不不足没有有带动消消费人群群消费。城市化策策略在重

57、重点城市市市场具具体落实实情况总总结和分分析：终端渠道道网络方方面：加加大力度度对年签签和月签签网点的的陈列，做好生生动化工工作及培培养消费费人群的的工作。通路建设设方面：对重点点二批客客户协助助其分销销，提高高产品的的铺市率率，方便便消费群群体购买买。四、通路路网络建建设状况况（一）晋晋江通路网络络客户分分布现状状分析：上半年通通路客户户开发情情况：上上半年开开发通路路二批晋晋江1440家；泉州1102家家；南安安1500家；惠惠安700家，通通过加强强对二批批的分销销力度和和签定特特约二批批商，晋晋江地区区累计开开发4662家二二批客户户，在二二批铺货货率达到到95%以上。分布现状状：晋江

58、江市场经经销商11家，分分销商33家，通通路二批批3400家，其其中签约约特约二二批商1188家家，经销销商负责责晋江市市区、泉泉州各大大卖场、各分销销商和重重点二批批的销售售工作，下辖二二批产品品辐射各各渠道的的销售工工作，稳稳定市场场价格，同各分分销商保保持密切切联系，共同开开发和维维护市场场。泉州州市区分分为9个个分销商商，通路路二批2252家家，其中中签约特特约二批批商999家，经经销商中中有专门门针对BB/C商商超，酒酒楼等特特通的，有乡镇镇分销商商，下辖辖二批产产品辐射射各级终终端；南南安市场场分为33个分销销商，下下辖4550个二二批商，其中签签约特约约二批998家，下辖二二批产

59、品品辐射各各级终端端；惠安安市场分分为2个个分销商商，通路路二批2208家家，其中中签约特特约二批批72家家，下辖辖二批产产品辐射射各级终终端；分分布状况况分析现现在分销销商基本本上为当当地强势势客户，部分分分销商产产品线等等原因资资金相对对困难，需进一一步细化化市场。客户类型型：主要要围绕经经销商-分销商商-特约约二批商商-二批商商-终端进进行推广广和销售售工作。区域覆盖盖：晋江江市场在在晋南五五镇设立立分销商商，深沪沪分销商商负责深深沪镇、龙湖镇镇，金井井分销商商负责金金井镇、安海分分销商负负责安海海镇、东东石镇，其他乡乡镇由晋晋江经销销商覆盖盖签约特特约二批批商覆盖盖晋江各各乡镇级级市场

60、；泉州市市区设立立7家分分销商覆覆盖整个个泉州地地区，在在丰州镇镇、河市市镇、马马甲镇设设立镇级级分销商商，负责责乡镇的的分销工工作。南南安设立立3家分分销商，上南安安经销商商负责洪洪濑镇、梅山镇镇、诗山山镇、码码头镇、金淘镇镇的分销销工作，下南安安设立官官桥、大大盈二家家分销商商，分别别负责官官桥镇、水头镇镇的分销销工作。中南安安目前没没有分销销商，由由晋江负负责分销销。惠安安市场有有2家分分销商负负责。从从区域覆覆盖分析析现在渠渠道分布布框架基基本建立立完毕，部分乡乡镇市场场还需要要划分乡乡镇级分分销商、如晋江江磁灶镇镇、南安安溪美、大霞美美、惠安安泉港。渠道覆盖盖：晋江江经销商商覆盖渠渠