空瓶换购活动方案学习资料

1、空瓶换购活动方案篇一：疯狂的瓶子 -空瓶换购促销 疯狂的瓶子空瓶换购促销，玩 转 06 年化妆品市场在化妆品行业竞争激烈的今天，各 商家都在为提高销售额绞尽脑汁 ,所采取 的促销方式更是五花八门 ,但效果大多却 难如人意 ,消费者经历了无数次被忽悠的 洗礼 , 不知是免疫抵抗力大大增强 ,还是 早已经麻木 , 任凭你商家怎么折腾 ,就是 不掏人民币。很多的商家在对是否搞促 销活动的问题上心情也很矛盾 , “促销是 找死 ,不促销是等死 ”是,他们发出的无奈 的咏叹调。而利用化妆品用过后的空瓶 来抵现金或给予一定优惠 ,来达到吸引顾 客购买产品的这种促销方式也很常见， 现在的消费者对此早已不再

2、“感冒 ”，可 我们就是采用这种再普通不过的方式， 竟让小小的瓶子在 06 年的夏天疯狂起来 在化妆品市场掀起了一股销售热潮，创 造了一个小小的奇迹，引起了很多人的 模仿与跟风。有更多的人，收集了我们 的促销的海报进行研究，看看我们这份 促销方案到底给消费者开出的是什么 药，为何能让淡季的顾客如此疯狂的抢 购？其实这就是我们的整合营销的思路 通过瓶子这一载体在市场上得到了很好 的体现而已。 开篇：旧瓶装新酒，用瓶 子整合出一个好方案在去年的夏天，我们接了一个中低 价位的一个日化品牌进行运做，这个产 品外包装看上去一般，质量还过的去， 也没有多大的优势可言，但利润与厂家 的支持力度较大。营销人有

3、句话没有做 不好的产品，只有做不好产品的人”。我 们也坚信这一条。为了做好产品，在热 浪袭人的七月济南，大家汗流浃背的坐 在一起，围绕在这个被认为是化妆品最 淡的季节如何来拓市和开展促销活动展 开了脑力激荡，方案提了很多，但都被 否决，后来有人提出用空瓶来进行 换购。开始大家觉得这种方式已没有多 少新意，很多的人做过，效果并不理想， 拿空瓶换购产品给予打折或是抵现金， 总给人以 “羊毛出在羊身上的感觉 ”。消 费者也不是傻子，看不到实惠绝不会买 你的帐。但产品确实没有多少可以借用 的势和资源，最后大家的意见是 ,方式可 以用，但要避免它的不足，要对它的形 式和内容作相应的改动，既能让消费者 感

4、兴趣积极响应，有力的带动产品的销 售，又能让终端的经营者觉得可行 ,顺利 的接受这个品牌，扫清我们产品拓市的 障碍。我们把能想要达到的市场目的都 一一列举出来，然后给这个方案添加一 些内容进去，不断的完善。三天后 ,在最 后定稿时，我们自己都觉得有些心动了， 并且预感到这个小小的空瓶换购，经过 我们这么一折腾 ,也许会在这个沉闷的夏 季市场上弄出点动静来。市场启动 :特价 +特技 , 让瓶子疯狂 起来这个空瓶换购活动原理是这样，从 产品中选出几款适合季节的销售的，在夏季比如用防晒霜，洗面奶，洗发水，沐浴露等做个特价，这种特价要的就是 震撼力，要冲破消费者的心理底线 ,不是 打折或半价而是每款产

5、品象征性的收一 元或两元甚至是一分二分，就是要用同 类的产品的空瓶加标注的价格就可以买 面奶，只要来的顾客持洗面奶的空瓶 ,拿 一分钱就可以买走。并且再三强调空瓶 不限于我们品牌的空瓶，即不管是什么 牌子都可以加几分钱兑换我们同类的产 品,那么这样做不会赔死吗 ?其实不会 ,会 员产品和特价品都是利润相对高的一些 产品，或者将几个单品的价格提升一下， 然后再打折，还是原先的价格但会让人 感觉特实惠 ,。另外要注明换购产品的数 量,并限定每人换购的瓶数，把顾客吸引 过来换产品不是我们的目的 ,带动产品的 销售才是我们真正想要的 ,活动本身会带 动产品产生较大的销售额 ,足以承受换购 发生的费用

6、.如何的销售产品 ,我们有很 好的方法， 我会在下面介绍。 疯了 !疯了! 看到我们海报的人第一感觉就是我们这 帮走所要的产品例如我们价值 18 元的洗人疯了 ,其实我们心里非常清楚 :只 有迅速的把原先消费其他品牌的顾客给 争取过来 .变成我们的顾客 ,才能在市场 上获得成功。事后证明我们的思路还是 正确的，在活动的执行中确实也会发现 很多的顾客拿着名目繁多、五花八门的 产品来换购，这样我们吸引新顾客的初 级目标就达到了。在与终端化妆品专卖 店的老板谈合作时我们这样告诉老板， 有很多的顾客拿过来的产品的空瓶并不 是你店里卖出的，说明这些顾客并不是 你的顾客，是通过这个活动把她们吸引 过来，这

7、也可以说是我们的活动给店里 带来了新顾客，每当谈到到这里时，老 板们的眼里就开始放绿光了。当老板问 起收回的空瓶如何处理时，会得到这样 回答 ,回收的空瓶大有用处 !通过对空瓶 的分析整理 ,可以帮我们解答这样几个问 题：产品要锁定的目标顾客都在消费哪 些产品，本地市场哪些产品销售的好？ 这些旺销产品的哪些特点或卖点吸引了 消费者从而使她们产生了购买的动机？ 产品和专卖店所处的是一个什么样的竞 争环境？不同的地域之间的消费者有着 怎样不同的消费习惯 ?通过分析整理， 找 到了这些问题的答案，对于市场的消费 情况会有更详尽的了解，也就能拿出更 适应市场的销售方案。能带动很多的新 顾客来，正是每个

8、老板所渴望的，更何 况被弃之无用的空瓶还能解答这么多市 场问题 ,并能为决策提供重要依据 ,所以 老板往往就能很顺利的接受我们的思路 和品牌。促销现场 , 顾客抢购也疯狂 促销活动的内容可以五花八门，但 最终的目的只有一个，那就是要把产品 销售出去，获取利润。把顾客吸引过来 不算什么，能不能让她们购买产品为你 带来利润，才是衡量活动成功的真正标 准，否则就是赔钱赚吆喝。如何保证在 人气旺的情况之下产生更旺的销售业绩 呢？实践证明，我们采取的一系列做法 是非常有效的。就是把活动的宣产海报 提前散发，并把时间定在某一天的某一 时刻，这样人们要进行排队等候换购， 排队会显的人气特旺，也会产生崇众效

9、应（俗话讲的跟风），引起抢购，活动效 果自然就会很好。 另外培训好促销小姐， 让她们在活动期间要特别关注拿膏霜瓶 来换购的顾客 .这类顾客既然用膏霜的瓶 子来换购，因此就可以基本断定这类的 顾客自己在消费或家人在消费化妆品， 消费化妆品的顾客是我们真正的目标顾 客，也是能为零售店带来最大利润的顾 客（膏霜产品的零售价和利润一般都大 于普通的如肥皂类的日化产品） ，所以要 千方百计把她们留住，变成我们产品的 顾客。我们的促销小姐会讲出会员的诱 人之处，指出这样大力度的换购活动以 后肯定不会面向普通的消费者（指十几 元甚至几十元的产品售价几元或几分的 这种情况），这样的促销活动搞下去谁都 会赔死，

10、所以以后只能面向会员，成为 会员不光每次活动都能优先换购，还可 以享受会员特价产品，一段时间下来能 够省很多钱得到不少的实惠，这样的宣 传一般会让很多的顾客心动 .另外顾客觉 得小姐介绍的产品也不错，反正早晚都 要用，不如先购买了产品成为会员，还 能提前优先进行换购 .这也使得那些排队 等侯的顾客怕失去机会而也会加入会员 来获得优先换购的机会。要成为会员就 要先购买数额在多少元以上的产品（成 为会员的购买额度要定在一个单品的价 格之上，这样顾客就会至少一次购买两 瓶以上的产品，从而实现了连带销售） 。 也就是说在发展了会员的同时，我们就 达到了销售的目的。当然也会有很多的 顾客坚持只换产品而不

11、买，这类顾客就 属于特别爱贪便宜的那种人，给她们低价换走产品我们认 为也不是坏事 .首先她们用过之后觉得效 果不错，也许就成为品牌的忠实顾客。 另外这样的促销活动让她们赚了便宜， 会成为她们在茶余饭后炫耀自己精明的 谈资，得便宜卖乖嘛，这无意中也给产 品做了广告， 促进了品牌的推广与传播。 另外还会给她们留下个想念，因为面对 这样几乎跟白捡化妆品品这样的好事， 在以后的日子里她们肯定会对产品的销 售活动特别的关注，在她们的脑海中怕 会形成一种条件反射，只要是一想买化 妆品都会先来到我们的柜台前看看，看 看有没有再搞活动？什么时候再搞活 动？由于活动用于换购的产品的数量有 限，还会有一部分的顾客

12、不能换购到产 品，对这部分顾客在做好解释工作的同 时，也会把她们发展成为会员，因为她 们没能享受到活动的实惠而却目睹了活 动的氛围，为了能下次优先获得换购， 那么先购买产品加入会员是最为稳妥的 方式，这样一来 ,也会销售一些产品。到位的活动宣传，极具诱惑的活动 内容，使我们的拓市与促销都获得了很 大的成功，一个不知名的小品牌 ,在短短 的两个月里我们开发了上百家专卖店， 每场活动的销售额都能达到几千元，顾 客的一次购买量都是在三、五瓶以上， 一向谨慎的消费者也变的疯狂了。 落幕 : 无奈 ,也无悔 ,寻找下一个疯狂的理由 当我们的促销活动如火如荼进行的 同时，也有很多的同行开始跟风模仿， 但大

13、多数的模仿是生搬硬套，形似而神 不同，导致了一些促销活动不但没有成 功，反而将这种模式炒滥，并引起了很 多客户的不屑与不满，顾客对活动的反 应也趋于平淡。一个月后 ,经过大家的分 析讨论，我们最终不得不放弃了这一曾 经颇具威力的促销方式。不管怎么说， 我们还是感到欣慰的，在那个夏天，我 们白天头顶着烈日，手舞着汗水，开发 新客户，组织着活动顺利进行；晚上在 没有空调的招待所里面红耳赤总结讨 论，谋划着明天的活动安排。不间断的 从一个城市奔到另一个城市，掀起一浪 又一浪的销售热潮，就在化妆品最淡的 月份，没有一点的广告投入，只有七八 个人的我们把一个不知名的小品牌做到 了单月回款 50 多万，创

14、造了一个不大不 小的奇迹。更大的收获是使我们看到小 品牌的市场并没有人想象的那样希望渺 茫,而是到处充满了机会 ,我们告诉自己， 要不断的探索 ,去寻找让我们再次疯狂的 理由。在电影疯狂的石头热映的时候， 我们在化妆品的市场上也上演了这样一 出好戏，为了能与更多的同行交流 ,大家 让我剪辑记录下来，并给它起了个名， 就叫疯狂的瓶子。篇二：空瓶换购社区推广活动执行 手册“空瓶换购 ”社区推广活动执行手册一，活动理念：空瓶换购，将健康 和实惠带给千家万户。二，活动目的：通过空瓶换购这种 方式来增加消费者对千禾产品的了解， 提升品牌知名度，鼓励消费者首次使用 千禾产品，为后续的推广工作做铺垫。 同时

15、，为公司力推的通路上产品红酱油 和鸡汁酱油，做好产品推广工作，培养 潜在的消费群体。三，营销思路：直接将产品推向终 端客户，拉动小区附近通路上的销售。 从小区入手，合理使用宣传经费，一步 步占据终端市场。四，活动产品介绍： 生抽王：黄豆酿造，属于餐桌酱油， 适用于拌菜和蘸碟。黄豆酱油：黄豆酿造，餐桌酱油， 既可用于凉拌 ,也可用于烹调 .加量装更 经济实惠。鸡汁：黄豆酿造，餐桌酱油 ,特别添 加了鲜鸡肉提取物，味道更鲜美。适用 拌菜和炒菜。红酱油:黄豆酿造三级酱油，烹调酱 油。用于烹调上色效果最佳 ,色泽红亮有 光泽,浓缩型，用量更节省。适用于卤菜、 烧菜等。 2 斤重， 1 瓶相当于 2 瓶

16、。一醋：绿色食品，采用糯米酿造 ,酸 味柔和 ,回味微甜 .酸度为，一级醋。白醋 : 无色透明，酸味柔和， 清香酸 甜各地区可根据当地实际情况， 选择 4至 5 支单品进行搭配作为主推产品，如 红酱油（炒菜用），鸡汁酱油（拌菜用），680ML 黄豆酱油（鸳鸯酱油两用型） ，一 醋，白醋。也可以搭配成：老抽王，生 抽王，黄豆酱油，一醋，白醋。活动产 品可根据当地力推主要产品进行搭配。五，活动内容： 1，消费者用酱油或醋的空瓶抵 2 元 钱，如：4 元换购价 2 元4 元换购价 2 元500ml 一醋原价500ml 白醋原价680ml 黄豆原价 4 元换购价 2 元500ml 生抽王 原价 5 元

17、换购价 3 元00ml 鸡汁原价5 元换购价 3 元50ml 红酱油原价6 元换购价 42，如果消费者没有空瓶，可以用填 写宣传单页的方式，即消费者用宣传单 可以抵 1 元钱，但不能和空瓶同时使用， 并在回收的宣传单请消费者留下姓名和 联系方式。六、参与人员： 3 人促销组（组长 1 名、组员 2 名）七、活动流程：（一）、推广专员负责场地的选择、 谈判工作。场地应选择人口较密集、消 费水平中等的小区大门口或广场（离消 费者家 200 米内）。谈判时将公司营业执 照、八、卫生许可证、税务登记证、绿色食 品证书等复印件带上，并带上自己的名 片。谈判后记录下对方负责人的联系方 式、场地费用等信息。

18、（二）、推广专员最迟在每周六将下 周活动执行信息（包括场地、时间等） 与业务主管沟通，业务主管安排业务员 在活动前 3 天对活动地点附近的超市、 农贸市场、干杂店等售点开展铺货、理 货工作。务必保证参与活动产品都能上三）、当区业代在活动前 3 天和经销商沟通活动的目的、内容，需要经销 品及产品运到活动现场，下午 6：30 开 到现场拉促销物品及剩余产品。请经销 商垫付场地使用费，推广专员交给该住 宅区内物业主管，写证明给经销商，证 明此费用先由经销商垫付，便于经销商 报帐。在活动前 1 天准备 200元零钱（ 1 元 100张、5 元 20 张），以备第二天活动 中缺少零钱支付。商配合在活动当

19、天上午：00 将促销物（四）、活动事前准备：1、推广专员联系当地广告公司印刷 宣传单。2、活动前一天下午 5：30 参与活动 人员到达活动现场发放宣传单，发放过 程中注意要向消费者简要介绍活动内 容、场地、时间，并回答消费者提问， 发放对象以中老年人为主。3、推广专员提前 1 天将活动内容写 在空白 POP 上。4、活动前 1 天下午 4：00 推广专员 召集所以参与人员开事前准备会议，并 确定人员分工。促销组长负责收钱、计 数，1 名促销员负责换购， 1 名促销员负责发放宣传单。5、物料需求：帐篷 1 个、横幅 1 条、太阳伞 2 把、促销展台 3 个， X 展架 2 个、POP3张、封口胶

20、1卷、围幔1幅、绿色食品证书复印件 2 张五）、活动当天执行流程1、早上：00 经销商车辆将促销物品及产品运到活动现场，全体人员到达活动现场。2、 布置。00-8：30，下货，进行现场3、： 30- 1 2：00，换购活动开始，各自按分工开展工作4、1 2：00-1 3：30，轮流吃饭。5、下午 13：30-16：00，轮流休息6、17：30，促销组长联系经销商到 现场装货。7、18： 00，全体人员收促销物品，促销组长向经销商清点货物及结账、清扫活动现场垃圾9、将换的旧瓶卖掉，卖掉的费用作为经销商的油费补贴。八、现场布置：1、将产品分品类整齐的堆放在帐篷 内。2、促销展台放在帐篷前面。3、横

21、幅悬挂在促销展台上方。4、3 个展台从左到右依次陈列一醋、 白醋、红酱油、鸡汁、黄豆，每种单品 各陈列 6 瓶。5、用帷幔将帐篷围住。6、用封口胶将 POP 和绿色食品证 书粘贴在促销台上。7、太阳伞和 X 展架左右各 1 个，太 阳伞靠近帐篷摆放， X 展架靠近促销台 摆放。九、注意事项1、将产品换给消费者后，换取的旧 瓶当场销毁。2、消费者用所有厂家的酱油或醋的 空瓶都可以参加本次活动，并且塑料瓶 或玻璃瓶都可以参加。3、不能累积两个瓶子抵作 4 元， 3 个瓶子抵作 6 元使用。4、消费者用宣传单可以抵 1 元钱， 但不能和空瓶同时使用。回收的宣传单 请消费者留下姓名和联系方式。5、每换

22、购 1 瓶就记数 1 瓶，保证随 时掌握换购数量。6、换购的旧瓶分品牌装入纸箱中， 活动结束后分品牌统计数量（以上的大 包装单独注明）。7、下午 1：30-4： 00 是现场人流量 较少的时候，促销员轮流休息。执行的延期方案。十、后续工作1、促销组长在活动结束第 2 天报销 费用，并上交活动报告。2、公司按出厂价向经销商补差。应 注意：补差时要减去客户填写宣传单页 抵扣的金额。与经销商确认报销数量及金额 报销素材： 1、已签批的申请； 2、 结案报告（附照片）；3、经销商确认单；4、抵扣宣传单； 5、场地费票据； 6、临 时促销员工资签收表；十一，疑难问题：1、顾客： “红酱油是甜的吧？ ”

23、促销员： “红酱油并不是甜酱油，它 主要是用来烧菜卤菜上色的，上色效果 好，色泽红亮有光泽，您做红烧肉啊、 回锅肉用它最合适了。 ”2、顾客：“红酱油是不是加了色素啊？有没有化学成份啊 ?”促销员：“我们的产品是绿色食品，是通过了国家的质量安全认证的，红酱 油上色效果好是因为加入了焦糖色（焦 糖色是用白糖熬的） ，并不是什么化学成 分，您可以放心食用的。 ”3、顾客： “你们的酱油咸不咸啊？ 促销员： “我们的酱油咸甜适口，滋 味鲜美，酱香浓郁。 ”4、顾客：“空瓶换购”有那么好吗？酱油质量是不是有问题哦 ?”促销员：“我们主要是做品牌的宣传推广活动，卖劣质产品不是搬起石头砸自己的脚吗？千禾是

24、我们省内调味 品行业第一家获得绿色食品称号的企 业，产品质量获得了国家认证的，是健 康绿色食品。 ”5、顾客： “你们为什么搞这样的活 动?”促销员：我们千禾主要是想通过这 个活动让广大消费者吃的更健康，让消 费者体验我们千禾酱油，了解我们千禾 酱油，给广大消费者一个实惠。 “6、顾客： “千禾这个牌子我没听过， 是不是名牌哦？ ”促销员： “我们千禾是中国驰名商 标，是川内新兴的一个品牌，在各大超 市和干杂店都可以买到我们的产品，我 们的产品在消费者中反映都是非常好 的。7、顾客： “我们都是吃淘大酱油 /保 宁醋。”促销员：“淘大酱油 /保宁醋是老牌子 了确实不错，但你也可以尝一下我们千

25、禾的酱油 /醋，味道不会比淘大保宁的差的，我们的酱油是180 天精心酿造的，上色佳如味浓。千禾醋是以糯米为主要 原料酿造的，酸味柔和回味微甜的。您可以尝试一下。 ”、顾客: “你们酱油是哪里产的？促销员：我们千禾酱油是产自苏东坡的故乡眉山，好山好水酿造的好酱油。”促销员：“酱油要比水重的，红酱油9、顾客：你们这红酱油多重啊 ?850克?才一斤多点嘛！又是浓缩型的，50ml 称重的话有 2 斤重的10、顾客：“我拿两个瓶子换一瓶酱油就不用补钱了吧？促销员：不好意思，我们是一对一 兑换的，一瓶酱油只能用一个空瓶子抵 换。”11、顾客： “我只有一个空瓶子，你 给我换两瓶嘛！你要空瓶子也没有用！促销