产品销售与货品管理

1、产品销售售一、分析析顾客心心理顾客购买买商品的的心理活活动过程程，包括括三个基基本阶段段，即顾顾客对商商品的认认知阶段段，顾客客对商品品的情感感阶段和和顾客对对商品的的意志阶阶段。心理学家家帮助我我们将顾顾客按心心理特征征划分为为9种类型型：内向型、随和型型、刚强强型、神神经质型型、虚荣荣型、好好斗型、顽固型型、怀疑疑型、沉沉默型二、分析析销售方方格与顾顾客方格格（一）销销售方格格销售方格格显示出出销售人人员因对对顾客和和对销售售的关心心程度的的不同而而形成的的不同的的心理状状态。销销售方格格的横坐坐标表示示销售人人员对销销售的关关心程度度，纵坐坐标表示示销售人人员对顾顾客的关关心程度度。关心

2、心程度越越大，则则相应的的坐标值值越大。销售方方格中各各个交点点代表销销售心态态，在这这里重点点标明一一种典型型的销售售心态。（1）无无所谓型型。具有有该种心心态的销销售人员员既不关关心顾客客的需求求，也不不关心销销售任务务。（2）迁迁就顾客客型。具具有这种种心态的的销售人人员非常常重视与与顾客之之间良好好的人际际关系，但他们们忘了销销售活动动应力求求取得实实实在在在的销售售成果。（3）强强硬销售售型。销销售人员员只重视视完成销销售任务务和达成成交易，完全忽忽视与顾顾客保持持良好的的人际关关系。（4）销销售技巧巧型。这这是一种种折中的的心态，它既关关心销售售，又不不非常重重视销售售；既关关心与

3、顾顾客之间间的沟通通，又不不全心合合意为顾顾客服务务。（5）解解决问题题型。这这是心态态是最理理想的销销售心态态。持这这种心态态的销售售人员既既能全力力研究并并实践销销售技巧巧，关注注销售成成果，又又能最大大限度地地解决顾顾客困难难，注重重开拓顾顾客的潜潜在需求求和满足足顾客的的现实需需求，能能实现二二者间的的结合并并保持良良好的人人际关系系。（二）顾顾客方格格顾客方格格中显示示了由于于顾客对对得到销销售人员员的服务务和对商商品关心心的不同同程度而而形成的的不同的的心理状状态。其其中横坐坐标表示示顾客对对自己完完成购买买的关心心程度，纵坐标标则表示示顾客对对销售人人员的关关心程度度。这里里侧重

4、分分析五种种典型的的顾客心心态。（1）漠漠不关心心型。表表明顾客客既不关关心销售售人员，也不关关心购买买商品本本身。（2）软软心肠型型。表明明顾客非非常重视视与销售售人员良良好的人人际关系系，不大大关心购购买商品品本身。（3）防防卫型。持这种种心态的的顾客极极端重视视销售的的商品本本身，对对产品百百般挑剔剔。（4）干干练型。这种顾顾客既重重视销售售的商品品本身，又重视视销售人人员对待待他们的的态度和和服务。（5）寻寻求答案案型。持持这种心心态的顾顾客注重重销售和和商品的的完美结结合。他他们既关关心购买买的商品品，又能能与销售售人员保保持良好好的关系系并与之之合作。三、接近近潜在顾顾客接近拜访访

5、顾客有有以下几几种方法法：（一）商商品接近近法商品接近近法是指指销售人人员利用用商品的的某些特特征来引引发顾客客的兴趣趣，从而而接近顾顾客的方方法。（二）介介绍接近近法介绍接近近法是指指通过销销售人员员的自我我介绍或或他人介介绍来接接近顾客客的方法法。（三）社社交接近近法社交接近近法是指指通过与与顾客开开展社会会往来接接近顾客客的方法法。（四）馈馈赠接近近法馈赠接近近法是指指销售人人员通过过赠送礼礼物来接接近顾客客的方法法。（五）赞赞美接近近法赞美接近近法是指指销售人人员利用用一般顾顾客的虚虚荣心，以称赞赞的语言言博得顾顾客的好好感，接接近顾客客的方法法。（六）反反复接近近法反复接近近法是指指

6、销售人人员在一一两次接接近不能能达成交交易的情情况下，采用多多次进行行销售拜拜访来接接近顾客客的方法法。（七）服服务接近近法服务接近近法是指指销售人人员通过过为顾客客提供有有效并符符合需要要的某项项服务来来博得顾顾客的好好感，赢赢得顾客客的信任任来接近近顾客的的方法。（八）利利益接近近法利益接近近法是指指销售人人员利用用商品或或服务能能为顾客客带来的的实际利利益以引引起顾客客的兴趣趣并接近近顾客的的方法。（九）好好奇接近近法好奇接近近法是指指销售人人员通过过引发顾顾客的好好奇心来来接近顾顾客的方方法。好好奇是人人们普遍遍存在的的一种心心理。（十）求求救接近近法求救接近近法是指指销售人人员通过过

7、请顾客客帮忙来来解答疑疑难问题题，从而而接近顾顾客的方方法。（十一）问题接接近法问题接近近法是指指销售人人员通过过直接向向顾客提提问的方方式来接接近顾客客的方法法。（十二）调查接接近法调查接近近法是指指销售人人员利用用市场调调查的机机会接近近顾客的的方法。四、认定定顾客资资格一种常用用的认定定顾客资资格的方方法是“MANN法则”。合格格的顾客客，必须须具备以以下条件件。1具有有商品购购买力（monney）即具有购购买商品品的货币币支付能能力。2具有有商品购购买决定定权（aauthhoriity）即能够决决策购买买，有商商品的采采购权，可以支支配货币币的投放放。3具有有对商品品的需求求（neee

8、d）即顾客有有购买欲欲望，销销售人员员所销售售的产品品能满足足顾客的的需求。五、引起起顾客兴兴趣（一）解解答五个个“W”1你为为何来（Whyy）2产品品是什么么（Whhat is it）3谁谈谈的（WWho sayys sso）4谁曾曾这样做做过（WWho didd itt）5顾客客能得到到什么（Whaat ddo II geet）一般说来来，商品品兴趣集集中点主主要有：商品的使使用价值值流行性安全性美观性教育性保健性耐久性经济性（三）进进行精彩彩的示范范有选择、有重点点地示范范产品还还是很有有必要的的。在示范过过程中能能邀请顾顾客加入入，则效效果更佳佳。放心地让让顾客去去试用，效果一一定不错

9、错。在示范过过程中，销售人人员一定定要做到到动作熟熟练、自自然，给给顾客留留下利落落、能干干的印象象，注意意对产品品不时流流露出爱爱惜的感感情。在整个示示范过程程中，销销售人员员要心境境平和、从容不不迫，再再加上你你熟练的的动作和和幽默的的语言，一定会会精彩地地完成示示范，达达到强化化顾客兴兴趣的目目的。总的来说说，示范范存在缺缺陷的原原因主要要有以下下几点：在示范前前对产品品的优点点强调过过多，从从而使顾顾客的期期望过高高。销售人员员过高估估计自己己的表演演才能。在示范过过程中只只顾自己己操作，而不去去注意顾顾客的反反应。六、激发发购买欲欲望（一）适适度沉默默，让顾顾客说话话沉默在销销售上有

10、有很多不不同的功功效。它它起到两两大作用用：让顾顾客有说说话机会会；无形形中强迫迫顾客讲讲话。（二）挖挖掘对方方的需求求（三）用用言语说说服顾客客1引用用别人的的话试试试2用广广告语言言来形容容你的产产品可收收到独特特效果3帮助助顾客出出谋划策策，使其其感到有有利可图图4使用用顾客语语言第二节商商务洽谈谈一、运用用让步策策略以卖方的的让步策策略为例例，说明明常见的的八种理理想让步步策略的的不同情情况。（一）第第一种让让步策略略这是一种种在让步步的最后后阶段一一步让出出全部可可让利益益的让步步方法。特点：让让步方态态度比较较果断，往往被被人认为为有大家家风度。此种让步步策略一一般适用用于：对对洽

11、谈的的投资少少、依赖赖性差，因而在在洽谈中中占有优优势的一一方。（二）第第二种让让步策略略这是一种种一次性性让步的的策略，即一开开始就拿拿出全部部可让利利益的策策略。特点是：态度诚诚恳、务务实、坚坚定、坦坦率。此种让步步策略一一般适用用于：已已方处于于洽谈的的劣势或或洽谈各各方之间间的关系系较为友友好的洽洽谈。（三）第第三种让让步策略略这是一种种等额地地让出可可利益的的让步策策略。此种让步步策略的的特点是是：态度度谨慎，步子稳稳健，极极富有商商人的气气息。国国际上称称这种让让步策略略为“色拉米米”香肠式式洽谈让让步策略略。等额让步步策略目目前在商商务洽谈谈中及为为普遍。在缺乏乏洽谈知知识或经经

12、验的情情况下，以及在在进行一一些较为为陌生的的洽谈时时运用，往往效效果比较较好。（四）第第四种让让步策略略这是一种种先高后后低、然然后又拔拔高的让让步策略略。这种让步步策略的的特点是是：比较较机智、灵活、富有变变化。此种洽谈谈一般适适用于：在竞争争性较强强的洽谈谈中，由由洽谈高高手来使使用。（五）第第五种让让步策略略这是一种种人高到到低的、然后又又微高的的让步策策略。此种让步步策略的的特点是是：合作作为首，竞争为为辅，诚诚中见虚虚，柔中中带刚。此种让步步策略一一般适用用于：以以合作为为主的洽洽谈。（六）第第六种让让步策略略这是一种种由大到到小、渐渐次下降降的让步步策略。即先让让出较大大的利益益

13、，然后后再逐期期减让，到最后后一期让让出较小小的利益益。此种让步步策略的的特点是是：比较较自然、坦率，符合商商务洽谈谈活动讨讨价还价价的一般般规律。此种让步步策略一一般适应应于商务务洽谈的的提议方方。（七）第第七种让让步策略略这是一种种开始时时大幅度度递减，但又出出现反弹弹的让步步策略。此种是是在初期期让出绝绝大部分分可让的的利益，以表示示自己方方的诚意意的一种种技巧。此种让步步策略的的特点是是：给人人以软弱弱、憨厚厚、老实实之感。此种让步步策略一一般运用用于：在在洽谈竞竞争处于于不利境境地，但但又急于于获得成成功的洽洽谈。（八）第第八种让让步策略略这是一种种在起始始两步全全部让完完可让利利益

14、，三三期赔利利相让，到四期期再讨回回赔利相相让部分分的洽谈谈策略。此种策策略在洽洽谈中是是最具有有特殊生生的一种种让步策策略，也也是最富富有戏剧剧性的一一种策略略。此种让步步策略的的特点是是：风格格果断诡诡诈，又又具有冒冒险性。此种让步步策略一一般适用用于：陷陷于僵局局或危难难性的洽洽谈。实际上，洽谈选选择、采采取哪种种让步策策略，取取决于以以下几个个因素：洽谈对手手的洽谈谈经验；准备采取取什么机机关报洽洽谈方针针和策略略；期望让步步后对方方给予我我们何种种反应。二、阻止止对方进进攻的策策略（一）利利用限制制性因素素限制性因因素是人人们用以以附上对对方进攻攻的上策策，实可可谓坚固固的盾牌牌。常

15、用用的限制制性因素素主要有有权利限限制和资资料限制制，人们们还常用用：自然然环境、人力资资源、生生产技术术要求、时间因因素等等等来作为为阻止对对方进攻攻的工具具。（二）以以攻对攻攻三、商务务活动中中风险分分析（一）商商务活动动中的非非人员风风险具体地说说，非人人员风险险包括政政治风险险、市场场性风险险等。市场性风风险主要要有以下下几个方方面：（1）汇汇率风险险。（22）利率率风险。（3）价格格风险。影响工程程设备远远期价格格的因素素主要有有：第一一，原材材料价格格。第二二，工资资。第三三，汇率率和利率率风险。第四，国内外外其它政政治经济济情况的的变动。（二）商商务活动动中的人人员风险险在商务活

16、活动中，人员风风险主要要有素质质性风险险、技术术性风险险等。商务谈判判中技术术性风险险：技术上过过分奢求求引起的的风险。由于合作作伙伴选选择不当当引起的的风险。强迫性要要求造成成的风险险。四、预测测与控制制商务风风险所谓风险险的回避避并不意意味着完完全消灭灭风险，我们所所要回避避的是风风险可能能给我们们的商务务活动所所造成的的损失。降低损损失程度度，包括括事先预预控和事事后补救救两个方方面的内内容。（一）纯纯风险和和投机风风险是共共存的商务风险险不仅可可以从宏宏观上区区分为人人员风险险和非人人员风险险，同时时还可从从微观上上具体地地区分为为纯风险险和投机机风险两两种，而而且这两两种风险险往往是

17、是共存的的。纯风险是是指纯粹粹造成损损失却没没有任何何受益机机会的风风险。投投机风险险是指会会带来受受益机会会又存在在损失可可能的风风险。（二）对对风险的的预测与与控制对商务风风险的评评价主要要应集中中在对损损失程度度的估计计和对事事件发生生几率大大小的估估计两个个方面。五、回避避商务风风险（一）完完全回避避风险所谓完全全回避风风险即通通过放弃弃或拒绝绝合作，停止业业务活动动来回避避风险。（二）风风险损失失的控制制所谓风险险损失的的控制即即通过减减少损失失发生的的机会来来降低风风险损失失。（三）转转移风险险所谓转移移风险即即将自身身可能要要承受的的潜在损损失以上上定的方方式转移移给第三三者，包

18、包括保险险与非保保险二种种方式。在商务务活动中中，普遍遍采用保保险方式式就是出出于转移移风险的的需要；而合作作方的担担保人来来承担有有关责任任风险就就是一种种非保险险的风险险转移方方式。（四）风风险自留留所谓风险险自留就就是指通通过将风风险留给给自己的的方式来来回避，风险自自留可以以是被动动的，也也可以是是主动的的；可以以是无意意识的，也可以以是有意意识的。六、驾驭驭谈判进进程（一）准准备阶段段的驾驭驭作为主谈谈人，应应抓好以以下两项项工作：始终抓住住谈判对对手，以以保证信信息畅通通请对方将将其具体体要求写写成“正式的的文字”（二）首首场开场场的驾驭驭作为主谈谈人首先先应该清清楚该做做的第一一

19、件事就就是：介介绍本方方在场人人员，以以便双方方相互沟沟通得知知与谁对对话，即即双方各各自的参参谈人员员都有谁谁。接下下去，即即需要回回顾双方方往来的的背景，包括信信函往来来和电传传往来等等等，以以反映双双方所持持的立场场。再就就是要引引导对方方共同确确定洽谈谈目标，即谈判判的内容容及程序序，使双双方有共共同的节节奏和工工作目标标，为下下一步谈谈判开好好头。首场开场场要努力力制造友友好、合合作的气气氛。首场开场场白的内内容要依依谈判繁繁简而定定，时间间一般是是可长可可短，切切忌给人人以松垮垮懈怠之之感。（三）续续场开场场的驾驭驭对于双方方紧张情情况下的的续场，其开场场时要讲讲求技巧巧。首先先应

20、缓和和一下紧紧张的气气氛，然然后再进进行下一一步的内内容。针针对如何何缓和气气氛这一一话题，大致有有两种，即设问问式和列列账单式式。设问式即即采用汉汉语中设设问句的的方式来来缓和气气氛。列帐单式式即采用用将未解解决问题题一一列列出的方方式来缓缓和紧张张气氛。（四）谈谈判过程程的驾驭驭作为主谈谈，要想想成功地地展开洽洽谈工作作，需要要掌握以以下几个个方面的的策略与与技巧：明确达到到目标需需要解决决多少问问题抓住分歧歧的实质质是关键键不断小结结谈判成成果，并并能够提提出任务务掌握谈判判的节奏奏谈判的节节奏主要要反映在在时间的的长短和和问题安安排的松松紧程度度两个方方面。在谈判的的初期，在掌握握节奏

21、方方面应基基于一个个“快”字。在在谈判的的中期，在掌握握节奏方方面要稳稳健。在在谈判的的后期，在掌握握节奏方方面要快快慢相结结合。（五）收收尾阶段段的驾驭驭谈判收尾尾主要是是指谈判判的结束束方式，包括每每一场谈谈判的结结束方式式和整个个谈判的的结束方方式。七、合同同纠纷的的谈判（一）分分析经济济合同纠纠纷产生生的原因因对经济合合同纠纷纷的处理理，可以以采取协协商、调调解、仲仲裁和审审理四种种法定方方式。（二）经经济合同同纠纷的的协商所谓经济济合同纠纠纷的协协商，就就是在经经济合同同发生纠纠纷时，由双方方当事人人在自愿愿、互谅谅的基础础上，按按照合同同法以及及合同条条款的有有关规定定，直接接进行

22、磋磋商，通通过摆事事实、讲讲道理，取得一一致意见见，自行行解决合合同纠纷纷。（三）经经济合同同纠纷的的调解所谓经济济合同纠纠纷的调调解，是是指发生生经济合合同纠纷纷时，当当事人双双方协商商不成，根据一一方当事事人的申申请，在在国家规规定的合合同管理理机关的的主持下下，通过过对当事事人进行行说服教教育，促促使当事事人双方方相互让让步，并并以双方方当事人人自愿达达成协议议为先决决条件，达到平平息争端端的目的的。经济合同同纠纷的的调解应应按以下下程序进进行：提出调解解申请接受调解解申请进行调解解制作调解解书产生法律律效力由于经济济合同关关系错综综复杂，必须针针对不同同的经济济合同纠纠纷情况况，采取取

23、不同的的调解方方法。当面调解解现场调解解异地合同同，共同同调解通过信函函进行调调解分头解决决和会合合调解穿穿插进行行根据需要要分别采采用开会会调解和和开庭调调解（四）经经济合同同纠纷的的仲裁经济合同同纠纷的的仲裁，就是由由国家规规定的合合同管理理机关，根据合合同当事事人的申申请，对对合同纠纠纷在查查清事实实、分清清是非的的基础上上，根据据法律，作出仲仲裁，制制作仲裁裁决定书书，交双双方执行行。我国大体体是按以以下程序序来仲裁裁经济合合同纠纷纷的：提出仲裁裁申请接受仲裁裁申请进行答辩辩调查和取取证进行调解解组织仲裁裁仲裁的监监督和执执行（五）经经济合同同纠纷的的审理所谓经济济合同纠纠纷的审审理，

24、是是指经济济审判机机关根据据当事人人一方的的请求，依法处处理经济济合同纠纠纷案件件而进行行的职能能活动。八、正确确运用常常见谈判判策略与与技巧（一）红红脸白脸脸策略红脸白脸脸策略是是指在商商务谈判判过程中中，以两两个人分分别扮演演“红脸”和“白脸”的角色色，或一一个人同同时扮演演这两种种角色，使谈判判进退更更有节奏奏，效果果更好。（二）欲欲擒故纵纵策略欲擒故纵纵策略是是指在谈谈判中的的一方虽虽然想做做成某笔笔交易，却装出出满不在在乎的样样子，将将自己的的急切心心情掩盖盖起来，似乎只只是为了了满足对对方的需需求而来来谈判，使对方方急于谈谈判，主主动让步步，从而而实现先先“纵”后“擒”的目的的。（

25、三）抛抛放低球球策略抛放低球球策略是是指先提提出一个个低于已已方实际际要求的的谈判起起点，以以让利来来吸引对对方，试试图首先先去击败败参与竞竞争的同同类对手手，然后后再与被被引诱上上钩的卖卖方进行行真正的的谈判，迫使其其让步，达到自自己目的的。（四）旁旁敲侧击击策略旁敲侧击击策略是是指在谈谈判过程程中的场场外交涉涉时，以以间接的的方法和和对方互互通信息息，与对对方进行行心理与与情感的的交流，使分歧歧得到解解决，从从而达成成协议。（五）混混水摸鱼鱼策略混水摸鱼鱼策略是是指在谈谈判中，故意搅搅乱正常常的谈判判秩序，将许多多问题一一古脑儿儿地摊到到桌面上上，使人人难以应应付，借借以达到到使对方方慌乱

26、失失误的目目的。（六）疲疲劳轰炸炸策略疲劳轰炸炸策略是是指谈判判者为了了达到一一定的谈谈判效果果，利用用消耗对对方精力力、麻木木对方神神经的方方法，使使之在谈谈判中失失利。（七）化化整为零零策略化整为零零策略是是指谈判判的一方方，在整整体项目目不好谈谈的情况况下，将将其项目目分成若若干块，分块议议价，最最终达成成交易。（八）大大智若愚愚策略大智若愚愚策略是是指谈判判的一方方故意装装得糊里里糊涂，惊慌失失措，犹犹豫不决决，反映映迟钝，以此来来松懈对对方的意意志，达达到后发发制人的的目的。（九）故故布疑阵阵策略故布疑阵阵策略是是指谈判判一方利利用向对对方泄露露已方虚虚假信息息的手段段，诱人人步入迷

27、迷阵，从从而从中中谋利的的一种方方法。（十）声声东击西西策略声东击西西策略是是指谈判判过程中中，当某某个问题题谈不下下去时，巧妙地地变换谈谈判议题题，转移移对方视视线，从从而实现现自己谈谈判目标标。（十一）寻找临临界价格格下面一些些技巧能能有效地地帮助你你。买主主可从这这些方面面着手：以假设试试探。低询价试试探。派别人试试探。规模购买买试探。低级购买买试探。可怜试探探。威胁试探探。让步试探探。合买试探探。卖方可从从这些方方面着手手：请你考虑虑试探。诱发试探探。替代试探探。告吹试探探。错误试探探。开价试探探。仲裁试探探。（十二）把利益益摆在明明处，把把压力塞塞给对方方（十三）以漏斗斗方式获获取更

28、多多的信息息（十四）保全对对手的面面子（十五）利用时时间的紧紧迫性（十六）勇于认认错会转转危为安安第三节试试行订约约一、处理理顾客异异议一般来说说，在处处理顾客客异议时时应遵循循以下程程序：（一）认认真听取取顾客提提出的异异议转化顾客客的异议议应注意意以下几几点：（1）有有些顾客客提出的的异议是是正确的的，这时时销售人人员要虚虚心地接接受，而而不要强强记夺理理。（2）无无论在什什么情况况下，都都要避免免与顾客客发生争争吵或冒冒犯顾客客。（3）在在回答顾顾客的异异议时，要尽量量简单扼扼要。（二）适适时回答答顾客的的异议销售人员员应根据据销售环环境的情情况、顾顾客的性性格特点点、顾客客提出的的异议

29、的的性质等等因素，来决定定提前回回答、及及时回答答、稍后后回答，或是不不予回答答。1提前前回答这样的回回答至少少有以下下几个优优点：（1）销销售人员员主动提提出顾客客可能提提出的异异议，可可以先发发制人。（2）使使顾客感感到销售售人员考考虑问题题非常周周到。（3）使使顾客感感到销售售人员非非常坦率率。（4）同同一种异异议，由由销售人人员主动动提出并并婉转地地加以解解决，则则会大事事化小，小事化化了。（5）销销售人员员主动提提出异议议并自己己解答，可以节节省时间间，提高高销售的的效率。2立即即回答3稍后后回答指对顾客客提出的的异议，稍后再再予以回回答。主主要出于于以下几几种原因因：（1）销销售人

30、员员认为顾顾客提出出的异议议比较复复杂。（2）销销售人员员无法回回答顾客客的意见见，或需需要搜集集资料。（3）销销售人员员认为随随着销售售业务的的进一步步深入，顾客提提出的异异议将不不答自解解。（4）销销售人员员认为若若立即回回答顾客客的异议议会影响响销售工工作的顺顺利进行行。（5）销销售人员员认为顾顾客的问问题无关关紧要。4不予予回答对于顾客客由于心心情欠佳佳等原因因提出的的一些异异议，或或与购买买决策无无关的异异议等，销售人人员可以以不予回回答。二、建议议成交令顾客同同意购买买你的商商品的策策略有：请求成交交法是一一种最简简单也最最觉的建建议成交交的方法法，也叫叫直接成成交法。它是指指在接

31、到到顾客购购买信号号后，用用明确的的评议向向顾客直直接提出出购买建建议，以以求适时时成交的的方法。局部成交交法又叫叫小点成成交法，是销售售人员利利用局部部成交来来促成整整体成交交的一种种策略。假定成交交法，也也叫假设设成交法法，即在在尚未确确定成交交，对方方仍持有有疑问时时，销售售人员就就假定顾顾客已接接受销售售建议而而直接要要求其购购买的一一种策略略。选择成交交法是销销售人员员向顾客客提供几几种可供供选择的的购买方方案来促促成交易易的策略略。限期成交交法是指指销售人人员通过过限制购购买期限限从而敦敦促顾客客购买的的方法。从众成交交法是指指销售人人员利用用大众购购买行为为促进顾顾客购买买的方法

32、法。保证成交交法是指指销售人人员向顾顾客提供供某种成成交保证证来促成成交易的的方法。优惠成交交法是指指销售人人员通过过提供某某种优惠惠条件来来促成交交易的方方法。最后成交交法是指指销售人人员通过过告知顾顾客现在在是购买买最为有有利的时时机来促促成交易易的办法法。激将将成交法法指销售售人员用用激将的的语言刺刺激顾客客购买，来促成成交易的的方法。让步成交交法是指指销售人人员在成成交的关关键时刻刻退让一一步来促促成交易易的方法法。饥饿成交交法是通通过让产产品处于于一种供供不应求求的状态态来促成成交易的的方法。三、签订订交易合合同（一）巧巧用场外外交易场外交易易是指谈谈判双方方在谈判判桌以外外的某些些

33、场合，比如酒酒宴上、娱乐场场所等，对谈判判中的某某些问题题取得谅谅解和共共识，从从而促进进和完成成交易。（二）规规范合同同的条款款（三）成成交以后后的注意意事项签订合同同后，销销售人员员还应做做好几项项工作：为双方庆庆贺留念人情情寻求引见见（四）成成交失败败的注意意事项销售人员员要清楚楚成交失失败后需需要注意意的上些些事项。避免失态态请求指点点分析原因因吸取教训训第四节货货品管理理一、订购购决策（一）订订单的报报价方式式在实际操操作过程程中，订订单的报报价方式式不外乎乎以下两两种报价价方式：1直接接报价法法即在客户户对产品品产生购购买愿望望并询问问产品价价格后，直接告告知客户户产品的的价格是是

34、多少。2估价价报价法法如果客户户需要的的产品企企业库存存里没有有，必须须根据客客户的具具体要求求为客户户量身定定做，那那么，只只能在复复杂准确确地估价价后才能能向客户户报价，这就是是估价报报价法。（二）订订单的管管理流程程企业的订订单管理理流程大大致上可可以分为为以下两两大类：1“存存货生产产方式”的订单单管理流流程现实中，大多数数企业的的订单管管理流程程都采用用这种方方法，即即企业用用自己库库存中的的商品来来满足客客户的需需求。2“订订货生产产方式”的订单单管理流流程近些年来来，国内内外的许许多企业业纷纷提提出了“零库存存”和“个性化化定制”的概念念。（三）库库存的分分类管理理ABBC分类类

35、管理方方法ABC分分类管理理方法就就是将库库存物资资按重要要程度分分为特别别重要的的库存（A类库存存）、一一般重要要的库存存（B类库存存）和不不重要的的库存（C类库存存）三个个等级，然后针针对不同同的级别别分别进进行管理理和控制制。1如何何进行分分类具体地说说，A类库存存品种数数目少但但资金占占用大，即A类库存存品种约约占库存存品种总总数的55%220%，而其占占用资金金金额占占库存占占用资金金总额的的60%700%。C类库存存品种数数目大但但资金占占用小，即C类库存存品种约约占库存存品种总总数的660%70%，而其其占用资资金金额额占库存存占用资资金总额额的155%以下下。B类库存存介于两两

36、者之间间，B类库存存品种约约占库存存品种总总数的220%30%，其占占用资金金金额大大约占库库存占用用资金总总额的220%左左右。2如何何进行管管理A类库存存。这类类库存最最为重要要，是最最需要严严格管理理和控制制的库存存。B类库存存。对BB类库存存一般进进行正常常的例行行管理和和控制。C类库存存。对于于这类库库存一般般进行简简单的管管理和控控制。（四）订订货方式式的选择择定量订货货方式是是指当库库存量下下降到预预定的最最低库存存数量（订货点点）时，按规定定数量进进行订货货补充的的一种库库存管理理方式。定期订货货方式是是指按预预先确定定的订货货间隔期期进行订订货补充充库存的的一种库库存管理理方

37、式。（五）最最佳订购购量的确确定最佳订购购量，又又叫经济济订购量量。订货货处理成成本与存存货占用用成本随随着订购购量的不不同而改改变。单单位订购购成本随随订购量量的增加加而降低低，单位位占用成成本随订订购量的的增加而而提高，因为订订购量越越多，每每单位的的存储时时间越长长。假定成本本取决于于：订购购量Q（数量量），单单位成本本C（金额额），每每年的占占用成本本占单位位成本的的百分比比1（%），每每次订购购处理成成本S（金额额）和每每年需要要量D（数量量）。可可以得出出三个变变量：平平均存货货量Q/2，每每年订货货次数DD/Q和和每年每每单位占占用成本本IC。则则成本TT为：T=每年年订购成成本每每年占用用成本T=每年年订购次次数每次订订购处理理成本平均存存货量每单位位占用成成本使用微分分，可得得总成本本最低的的经济订订购量QQ*：二、商品品检验商品质量量检验的的方法主主要有感感官检验验法、理理化检验验法、现现代仪器器检测法法和实际际试用观观察法四四种。（一）感感官检验验法感官检验验法，是是指借助助于人的的感觉器器官对商商品体的的外形、色泽、气味、滋味、透明度度、在外外力作用用下商品品体发出出的声音音和软硬硬感觉等等的审查查，来判判