教育机构策划方案分销渠道策划

1、教育机构运营管理包策划方案分销渠道策划渠道设计1、2、3、4、1、2、3、4、5、1、2、3、4、渠道设计的四个步骤寻找和签别市场机会了解和分析消费者需求挖掘竞争对手的渠道软肋坚持四项基本原则,选择最佳渠道、五步构建渠道设计决策的需求识别渠道设计决策的需求建立和协调分销目标明确所有的渠道任务设计可选择分销渠道结构遴选最佳渠道结构方案、筛选渠道成员的四大原则相互认同原则目标实现原则产品销售原则形象匹配原则四、明确产品定位1、质量和价格定位2、特色定位3、利益定位4、使用者定位五、塑造产品差异1、R&D策略2、地理策略3、促销策略4、服务策略5、鼓励渠道成员参与新产品的构思6、加强渠道成员对新产品

2、的认可7、对渠道成员进行新产品的培训六、定价方法1、成本导向定价法2、目标收益定价法3、边际贡献定价法4、盈亏平衡定价法,5、消费者导向定价法6、理解价值定价法7、需求差异定价法8、竞争导向定价法9、随行就市定价法10、产品差别定价法11、心理定价策略12、折扣定价13、数量折扣14、现金折扣15、季度性折扣16、返利和津贴七、地区定价1、新产品定价高价撇脂,低价渗透,温和定价2、产品组合定价分销定价,替代产品定价,互补产品定价八、终端铺货的6个步骤1、建立铺货的组织机构2、划分铺货区域3、为铺货造势4、制定方案5、二次铺货6、终端维护九、化解铺货阻力1、铺货前做好市场调查2、制定铺货激励政策

3、3、赠送铺货产品4、抓标杆,立典型5、巧搭顺风车6、撬动消费者杠杆十、推动渠道成员的策略1、免费样本2、津贴推广3、销售竞赛4、购货折扣5、广告折扣6、销售返利7、联营推广8、销售支持9、管理支持十一、拉动渠道成员的措施1、商业广告2、公益广告十二、客户分类1、ABCD,VIP2、主要客户3、普通客户4、小客户附件一：分销渠道方案策划书分销渠道方案策划书一、确定切实可行的分销渠道设计目标：机构预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责。二、选择分销渠道类型。1、按照渠道长短：三阶渠道2、按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是产品销售产业，有专门的

4、品牌性）3、按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。三、制定分销渠道的选择方案。1、借用第三方分销渠道（因为该机构已属于成熟期，发展较好，产品生产易于找到合适的经营合作伙伴）2、分销渠道模式的选择与实施：代理（多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。）结构图如下:四、制定分销渠道的评估标准、实施评估。1、评估标准1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市）中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品的标准）中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市且流通通畅）中间商的产品知识（完整、合理）预期合

5、作程度（先合作一年，以后根据实际情况再续）中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管理合理）中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与技术）中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能力且加强增值服务）（2）渠道成员的可控性控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感控制程度：从多方面加强监控控制方式：加强竞争机制（3）渠道成员的适应性2、实施评估这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。决定因素权重系数方案一方案二决策因素打分加权分决策因素打分加权分便利购买0.28016.07515.0流通顺畅0.157511.258012.0增值服务0.10757.5707.0市场覆盖0.157010.57511.25渠道控制0.157511.258012.0渠道调整0.10808.0707.0强适应性0.157010.57511.25总分1.0052575.052575.5综合比较，选择第二