房地产销售（经纪）人员业务培训

1、黄石市房地产销售（经纪）人员业务培训2018年12月 汤守才，高校副教授全国房地产经纪人住建部干部学院特聘教师 房地产经纪人职业资格考试 培训讲师 全行培训中心特聘讲师课程前导思考：如何成为合格的房地产经纪服务人员？法：懂法、守法、用法、学法规：建立业务规范及流程、规范服务情：有效与客户沟通勤：腿勤、嘴勤、眼勤、手勤维：有效维系老客户课程纲要：模块一、住建部最新相关文件解读模块二、房地产业务相关法律法规运用模块三、商品房销售基础及法律法规运用模块四、商品房销售业务规范模块五、存量房租赁业务的组织实施模块六、存量房买卖业务的组织实施模块七、房地产经纪服务业务规范住建部最新相关文件解读一、住建领域

2、信用信息管理暂行办法要点解读1、对守信主体依法可以单独或联合多部门采取激励措施：2、对失信主体可以在规定的期限内依法采取惩戒措施：3、信用主体违反规定，纳入失信联合惩戒对象名单 4、对纳入失信联合惩戒对象名单的信用主体，依法依规采取特别惩戒措施文件原文二、住建领域失信联合惩戒对象名单管理暂行办法（一）列入失信联合惩戒对象名单行为目录5.违规代理出售、出租、转租保障性住房等经纪业务的;6.发布虚假房源信息和广告的;7.通过捏造或者散布涨价信息等方式恶意炒作、哄抬房价的;8.不符合住房销售条件，向买受人收取或者变相收取费用的;9.捂盘惜售或者变相囤积房源的;10.以捆绑搭售或者附加条件等限定方式，

3、迫使购房人接受商品或者服务价格的;11.采取返本销售或者变相返本销售以及为买受人垫付首付或者以分期等形式变相垫付首付的;12.为依法不得销售、出租的住房提供经纪服务的;13.未经当事人同意，以当事人名义签订销售合同、住房租赁合同的;14.泄露或者不当使用客户信息的;26.未取得商品房预售许可证，擅自预售商品房的;27.不按规定使用商品房预售款的;28.在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人的。29.采取售后包租或变相售后包租方式销售未竣工商品房的;30.分割拆零销售商品住宅的;31.未按照规定的现售条件现售商品房的;32.未按规定在现售前将房地产开发项目手册及符合商品

4、房现售条件的有关证明文件报送房产行政主管部门备案的;33.委托没有资格的机构代理销售商品房的;35.以不正当手段取得商品房预售许可证的;36.未经依法登记擅自开展中介活动的;37.擅自划转客户交易结算资金的;（二）列入重点关注对象名单行为目录9.房地产开发企业销售商品房未明码标价的;10.房地产开发企业未按规定将商品房预售资金打入银行监管账户的;12.未按规定缴存首次专项维修资金的;13.未按照规定如实记录业务情况或保存房地产经纪合同的;14.接受委托代理销售未取得预售许可证的商品房的;15.为交易当事人规避房屋交易税费等非法目的，就同一房屋签订不同交易价款的合同提供便利的;16.以隐瞒、欺诈

5、、胁迫、贿赂等不正当手段承揽经纪业务，诱骗消费者交易或者强制交易的;三、住房租赁和销售管理条例预热解读房地产业务相关法律法规运用民法总则在业务中的运用一、民事法律行为的认知（一）民事法律行为的含义：民事法律行为是民事主体通过意思表示设立、变更、终止民事法律关系的行为。（二）民事法律行为的设立：1、可以采用书面形式、口头形式或者其他形式；2、法律、行政法规规定或者当事人约定采用特定形式的，应当采用特定形式。（三）民事法律行为有效的条件：1、行为人具有相应的民事行为能力；2、意思表示真实；3、不违反法律、行政法规的强制性规定，不违背公序良俗（四）其他重要规定1、无民事行为能力人实施的民事法律行为无

6、效2、限制民事行为能力人实施的纯获利益的行为或者与其年龄、智力、精神健康状况相适应的民事法律行为有效；3、限制民事行为能力人实施的其他民事法律行为经法定代理人同意或者追认后有效。二、民事法律关系以及民事法律责任的认知（一）基本概念：1、法律关系法律关系是法律规范调整社会关系的过程中所形成的人们之间的权利和义务关系法律关系的构成要素：主体、客体、内容2、法律责任法律责任指法律关系的主体违反法律关系应当承担的不利的法律后果。3、法律责任的类型一般分为民事责任、行政责任、刑事责任（二）民事法律责任的主要类型1、合同责任：缔约过失责任、违约责任2、非合同责任：侵权责任、无因管理、不当得利3、无过错责任

7、（三）民法总则基本要求：民事主体依照法律规定和当事人约定，履行民事义务，承担民事责任。（四）承担民事责任的方式1、停止侵害；2、排除妨碍；3、消除危险；4、返还财产；5、恢复原状；6、修理、重作、更换；7、继续履行；8、赔偿损失；9、支付违约金；10、消除影响、恢复名誉；11、赔礼道歉；三、房地产经纪服务中的法律关系与法律行为（一）房地产居间房地产经纪机构按照房地产经纪服务合同约定，向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。（二）房地产代理房地产经纪机构按照房地产经纪服务合同约定，以委托人的名义与第三人进行房地产交易，并向委托人收取佣金

8、的行为。（三）不同主体间的法律关系1、经纪人与委托人（客户）之间2、经纪人与房地产经纪机构（公司）之间3、客户之间四、民事诉讼时效（一）诉讼时效的内涵1、一般诉讼时效：向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为三年2、特别规定：自权利受到损害之日起超过二十年的，人民法院不予保护；有特殊情况的，人民法院可以根据权利人的申请决定延长（二）诉讼时效期间重新计算的情况1、权利人向义务人提出履行请求；2、义务人同意履行义务；3、权利人提起诉讼或者申请仲裁；4、与提起诉讼或者申请仲裁具有同等效力的其他情形（三）不适用诉讼时效的规定：1、请求停止侵害、排除妨碍、消除危险；2、不动产物权和登记的动产物权的权利

9、人请求返还财产；3、请求支付抚养费、赡养费或者扶养费；4、依法不适用诉讼时效的其他请求权。合同法在业务中的运用一、合同与合同法（一）合同的含义：合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。（二）房地产经纪服务中涉及到的主要合同1、房屋买卖合同2、房屋租赁合同3、抵押合同4、房地产经纪服务合同二、合同的订立与生效（一）当事人的主体资格1、具有相应的民事权利能力和民事行为能力。2、当事人依法可以委托代理人订立合同。（二）合同的形式当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式（三）合同的订立当事人订立合同，采取要约、承诺方式（四）有下列情形之一的，合同无效：1

10、、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；2、恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；3、以合法形式掩盖非法目的；4、损害社会公共利益；5、违反法律、行政法规的强制性规定。（五）有下列情形执业的，可以变更或撤销1、因重大误解订立的；2、在订立合同时显失公平的；3、 一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。三、合同的履行（一）合同履行原则1、全面履行2、诚实信用原则（二）合同的担保1、保证2、抵押3、质押4、定金5、留置四、违约责任及纠纷处理（一）违约责任承担的方式1、当事人一方不履行合同义务或者履行合同

11、义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2、当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。3、当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。（二）合同纠纷的处理协商解决第三方调解仲裁或诉讼（三）如何判定合同违约1、有违约事实存在2、不具备免责条件商品房销售基础及法律法规运用一、房地产销售人员分类（一）新建商品房销售人员1、

12、归属于开发商的销售人员2、归属于房地产经纪公司的经纪人员（二）存量房销售人员房地产经纪机构人员二、商品房销售法律法规解读 1、商品房销售管理办法2、最高院司法解释3、城市商品房预售管理办法三、商品房销售中常见纠纷及防范（一）常见纠纷的类型1、合同纠纷2、质量纠纷3、广告失真纠纷4、权属证书缺失纠纷5、逾期交房纠纷6、故意隐瞒资质（条件）纠纷7、规划变更纠纷8、面积误差纠纷（二）视频案例四、2014版商品房买卖合同的运用（一）商品房预售合同（二）商品房现售合同商品房销售业务规范一、房地产销售业务流程（一）客户接待1、客户确认：上门客户登记表2、沙盘、模型讲解，观看项目影像介绍：单张、折页3、带领

13、客户参观样板房：项目楼书4、洽谈、沟通购房意向、预算价格：项目手册5、告知购房流程、提示购房风险：购房须知6、在限购城市中对购房、贷款资格确认：资格确认书、限购、限贷说明书7、记录客户信息：客户登记本（二）商品房认购1、购买贷款资格确认：客户资料、主管经理核实2、确认房号：房号确认单3、支付认购定金，开具定金收据：若委托他人买房，应出示授权书（委托书）4、签署认购书：房地产认购书5、客户信息录入：及时录入客户管理系统签订认购书的注意事项：1、房号销售与计算价格的风险：房号需与销售经理进行核对，避免卖错；利用房贷计算工具有效计算，避免错算房价2、购房与贷款资格风险：客户交付定金前通过银行的征信系

14、统查询客户是否具备购买贷款资格3、姓名变更风险：认购前需告知客户，网上或书面认购书备案后签订预售合同时合同主体不得随意变更，认购后不得更名、不得换房、退房，避免后期发生纠纷（三）合同签订1、认购后约定签约时间，通知客户交付首期款，办理按揭：如需延期填写延期付款申请书2、客户提供购房贷款资格文件：签署购房承诺书，明确所提供材料真实性3、银行厨具出贷款承诺函4、客户办理按揭申请5、客户交付首期款、定金、首期款收据换正式发票：税费说明6、签订房地产买卖合同7、按揭事宜跟进签订合同的注意事项：1、购房资金风险客户提供的用于确认购房、贷款资格资料，需经客户签字确认，承诺资料真实性，银行客户原因导致不能贷

15、款，由客户承担对开发商的违约责任2、变更风险：预售合同签约后，同一购房主体退房或换房的经双方当事人协商一致签订解除该商品房预售合同协议，通过管理系统填写并打印解除合同申请，并共同到办理解除合同手续同一主体退房的，该房屋在楼盘销控表内及时恢复可售标志，同一购房主体换房的双方当事人重新办理网上合同签约手续（四）其他手续办理1、协助办理银行贷款银行贷款的风险：无力继续偿还贷款本息的风险、房屋贬值风险、利率变化风险、购房者房屋处置风险2、协助办理权证3、房屋交付二、房地产销售准备工作（一）资料准备1、行业批准文件及公示五证、两书、一表2、销售文件价目表、置业计划、购房须知、商品房认购协议书、购房相关税

16、费须知、抵押贷款须知3、宣传资料准备项目楼书，户型手册，宣传展板、销售导视牌、折页、单张（二）销售现场准备（三）人员培训1、市场调研培训2、竞争项目分析3、购房客户分析4、项目本体分析5、项目销售资料学习6、其他资料学习存量房租赁业务的组织实施房屋租赁管理规定一、房屋出租条件下列房屋不得出租：（一）属于违法建筑的；（二）不符合安全、防灾等工程建设强制性标准的；（三）违反规定改变房屋使用性质的；（四）法律、法规规定禁止出租的其他情形出租住房的，应当以原设计的房间为最小出租单位，人均租住建筑面积不得低于当地人民政府规定的最低标准。厨房、卫生间、阳台和地下储藏室不得出租供人员居住二、房屋转租条件（一

17、）转租的房屋必须合法（二）须经出租人书面同意（三）转租期间不得超过原合同规定的期限三、房屋租赁合同及备案（一）租赁合同条款1、房屋租赁当事人的姓名（名称）和住所；2、房屋的坐落、面积、结构、附属设施，家具和家电等室内设施状况；3、租金和押金数额、支付方式；4、租赁用途和房屋使用要求；5、房屋和室内设施的安全性能；6、租赁期限；7、房屋维修责任；8、物业服务、水、电、燃气等相关费用的缴纳；9、争议解决办法和违约责任；10、其他约定。（二）合同备案1、租赁合同订立30日内当事人到主管部门办理备案手续2、合同是否备案，不影响合同的效力3、房屋租赁合同备案可以抵抗第三人 四、房屋租赁的禁止行为（一）出

18、租人的禁止行为1、违反规定分割出租、群租住房2、厨房、卫生间、阳台、地下室出租供人员居住3、将未取得完全产权的经济适用住房、廉租房出租4、在合同期内单方提高租金水平（二）承租人的禁止行为1、保障性住房转租2、违反租赁用途和使用要求使用房屋3、擅自改动房屋承重结构，拆改室内设施4、损害其他业主和使用人的合法权益5、利用出租房屋进行违法犯罪活动五、房屋租赁的纠纷处理（一）房屋租赁合同无效的认定（二）房屋租赁合同的解除1、租赁房屋被司法机关或行政机关依法查封2、租赁房屋权属有争议3、租赁方违反法律法规的强制性规定的情况（三）租赁房屋装修纠纷处理（四）租赁房屋转租纠纷处理（五）承租人优先购买权的保护存

19、量房租赁居间业务流程一、接受委托阶段二、调查推广阶段三、匹配带看阶段四、洽谈签约阶段五、结算交验阶段存量房买卖业务的组织实施存量房买卖管理规定一、房屋买卖的条件（一）不能买卖的房屋类型1、司法机关和行政机关查封、限制产权的房屋2、共有房屋未经共有人书面同意的3、权属有争议的房屋4、未依法登记领取权属证书的房屋5、未经抵押权人同意的已经抵押的房屋6、法律法规禁止转让的其他情形（二）共有房屋买卖规定1、共同共有 2、按份共有（三）已抵押房屋买卖规定1、买卖设定抵押的房屋需经抵押权人同意，抵押权人同意买卖的应当将转让所得的价款向抵押权人提前清偿债务或者提存2、卖方故意隐瞒所售房屋已经抵押的事实，导致

20、订立的合同无效或者被撤销、解除的，买受人可以请求返还已付购房款及利息损失，并可以请求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任（四）已出租房屋买卖规定1、出租人出卖租赁房屋的应在出卖之前合理的期限内通知承租人承租人有优先购买权2、出租人履行通知义务后，承租人在15日内未明确表示购买的，优先购买权丧失二、房屋买卖主体资格（一）卖方主体资格1、卖方为具有完全民事行为能力的个人；卖房可以授权委托他人代理出售2、卖方为非自然人组织，需要取得相关组织授权的文件（二）买方的主体资格1、买方必须是法律法规规定可以购买房地产的权利人2、不属于限购的范围三、房屋买卖流程1、买卖双方签订房屋买卖合同2、经纪机构或买

21、卖双方到管理部门申请房源核验、购房资格审核、办理买卖合同网签（如有）3、买卖双方办理交易资金监管以及购房贷款（如需要）4、买卖双方按照规定缴纳有关税费5、买卖双方申请不动产转移登记6、买方领取不动产权属证书，卖方收款，交付物业四、商品房买卖合同1、当事人名称或者姓名和住所；2、商品房基本状况；3、商品房的销售方式；4、商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；5、交付使用条件及日期；6、装饰、设备标准承诺；7、供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；8、公共配套建筑的产权归属；9、面积差异的处理方式；10、办理产权登记有关事宜；11、

22、解决争议的方法；12、违约责任；13、双方约定的其他事项。思考：1、存量房买卖合同的主要条款应包括哪些内容？2、三方合同的利弊如何？存量房买卖居间业务流程一、接受委托阶段二、调查推广阶段三、匹配带看阶段四、洽谈签约阶段五、结算交验阶段房地产经纪服务业务规范房屋状况说明书的编制和使用一、编制房屋状况说明书的作用1、加强对委托房屋状况的全面认识2、提升客户对经纪服务的认同和信赖、3、降低交易风险4、防范房地产交易纠纷5、积累数据二、房屋状况说明书示范文本三、注意事项1、亲自查看、详细描述2、核实产权状况3、签字确认房地产经纪服务合同的签订一、经纪服务合同（一）经纪服务合同含义（二）经纪服务合同作用

23、1、确立了委托关系2、明确了权利义务关系3、建立了纠纷调解机制（三）目前存在的主要问题三方合同 二、房地产经纪服务合同中房学推荐文本1、房屋出售经纪服务合同2、房屋购买经纪服务合同3、房屋出租经纪服务合同4、房屋承租经纪服务合同三、房地产经纪服务合同签订（一）书面告知委托人的事项1、利害关系2、委托人需要协助的事宜、提供的资料3、市场参考价格4、交易程序及风险5、税费6、经纪服务的内容及完成标准7、收费标准和支付时间8、交易资金交付9、其它事项（二）查看委托人的有关事项1、委托人身份证明2、房地产权属证明3、其它证明文件（三）洽谈有关事项1、服务内容2、服务完成标准3、收费标准及支付时间（四）

24、签署房地产经纪服务合同四、房地产经纪服务合同风险防范1、签订合同前充分协商2、使用规范的合同文本3、明确经纪服务合同履行与交易合同履行的关系4、尽到告知和审核调查的义务存量房交易合同的拟定一、存量房买卖合同的主要内容1、双方当事人姓名或名称。2、房屋所有权性质，房地产权属证书的基本情况。3、房屋的坐落位置，权利状况。4、土地使用权性质、土地用途、土地使用权剩余年限5、房屋具体情况6、房屋成交方式、房屋的计价方式、总价和单价。7、房款交付时间、地点、交付方式以及资金监管情况。8、房屋交付时间，交付方式，以及后期问题的约定。9、违约应当承担的法律责任。10、有关交易的特别规定。11、免责条款。12

25、、纠纷解决方式13、附件补充协议14、签章、签约时间以及地点。二、存量房买卖合同的风险防范1、法律责任提醒。2、定金条款和定金罚则提示。3、补充协议，签字的提示。4、相关图纸及附件的确认。5、产权过户与费用的结算的提示。6、交付的风险与责任提示。7、装修处理以及附属设备设施的。8、权利瑕疵的说明。9、税费承担方式的说明。10、争议处理方式的选择。三、存量房租赁合同的主要内容1、房屋租赁当事人的姓名、名称和住所。2、房屋的坐落位置。3、出租房屋的户型、面积结构。4、附属设备设施、家具家电等室内设施状况。5、房屋租金以及支付方式和押金数额，押金支付方式。6、租赁用途和房屋使用要求。7、房屋和室内设

26、备设施的安全性能。8、租赁期限。9、房屋维修责任。10、物业管理、水电燃气等费用的缴纳。11、违约责任和争议解决办法12、其他约定。四、存量房租赁合同的风险防范1、房屋租赁合同效力的提示。2、房屋租赁押金的支付押金作用说明。3、房屋装饰装修与设备设施处理。4、租金支付方式的说明。5、维修责任的约定。6、税收责任的约定。7、物业费等费用缴纳的约定。8、转租约定的提示。9、租赁合同终止时的责任约定。10、安全责任与风险责任提示。11、补充协议的签订。12、优先购买权提示。13、租赁房屋安全和群组风险。14、约定房屋征收时的处理办法。15、租赁期限届满的约定。房地产经纪服务风险及其防范一、房地产经纪

27、业务中的常见风险（一）受到行政处罚的风险1、未按要求公示相关信息引起的风险2、违规收取服务费引发的风险3、经纪服务合同未由经纪人员签字引起的风险4、未尽告知义务引起的风险5、擅自对外发布房源信息引起的风险6、擅自划转客户交易资金引起的风险7、未按规定保存房地产经纪业务资料引起的风险8、不正当竞争引起的风险（二）产生民事纠纷的风险1、未尽严格审查义务引起的风险2、协助交易当事人提供虚假信息和材料引起的风险3、承诺不到引起的风险（1）房屋钥匙保管风险（2）经纪服务合同风险4、产权纠纷引起的风险（1）产权瑕疵风险（2）产权转移风险5、经纪业务对外合作的风险二、房地产经纪业务的风险防范（一）主动进行风

28、险识别1、建立风险识别系统2、提高风险识别能力（二）正确对待风险1、合理承担风险2、风险与收益对等（三）有效防范风险1、对外承诺标准化2、权限的控制与分配3、门店责任人的培训4、建立监督稽核体系案例一、抵押房纠纷2015年3月1日，韩先生和张女士签订了房屋买卖合同，约定韩先生购买张女士位于西城区广安门外大街一处房屋，面积43平米，总价174万元。该房屋是2013年张女士通过按揭方式购得，房屋抵押给光大银行借款115万元。因为张女士未还清借款，抵押权未消灭。韩先生知晓相关情况，合同中也做了相关约定，约定张女士在签订合同后10个工作日内办理提前还款手续。韩先生向张女士先行支付了120万元购房款，但

29、张女士迟迟不办理解除抵押手续。在交易过程中，因张女士另有其他纠纷，该房屋被法院查封，导致无法继续交易。韩先生诉至法院要求张女士依照合同支付违约金。案例二、抵债房纠纷2013年7月29日，年近八旬的陈老太通过万女士的介绍向刘女士借款（210万元）,并以位于西城区平原里的一套自有房屋（市场价格450万元）作为担保。同日，陈老太与万女士签订委托书，授权万女士有权代其办理涉案房屋的抵押及出售等相关事宜。随后万女士办理了房屋抵押公证手续。2014年4月1日，因陈老太未能偿还刘女士的借款，万女士代表陈老太与常先生签订了北京市存量房屋买卖合同，将涉案房屋低价（210万元）出售给常先生。陈老太被迫离家，后诉至法院，要求撤销其与常先生签订的存量房屋买卖合同。案例三、共有房纠纷2010年10月12日，出卖人景先生与买受人马先生通过中介签订了北京市存量房屋买卖合同，约定景先生将坐落于北京市西城区红线胡同一处房屋出售给马先生，房屋建筑面积21.5平方米，价格67万元。合同签订后，马先生当即支付定金20万元。2010年10月31日，景先生之妻王女士向马先生发送了告知函，告知房屋系夫妻共同财产，因景先生未征得其同意擅自签订房屋买卖合同，所签合同为无效合同，后景先生也以