企业管理采购手册 DEMO

1、营运管理规范 采购手册 PAGE 1机密 第 PAGE 64页 共 NUMPAGES 64 页营运规范范采 购 手 册册二零零四四年内部资料料 严严禁外传传 编号：目 录录第一章 采购购部的主主要任务务第二章 采购购之职务务说明第三章 成功功的要素素第四章 行销销的基本本要项第五章 商业业策略（COMMMERRCIAAL POOLICCY）第六章 顾客客策略（CUEETOMMER PPOLIICY）第七章 供应应商策略略（SUUPPLLIERR PPOLIICY）第八章 商品品策略（MERRCYHHANDDISEE PPOLIICY）第九章 价格格策略（PRIICINNG POLLICYY）第

2、十章 包装装策略（PACCKAGGINGG PPOLIICY）第十一章章 促销策策略（PPROMMOTIION POOLICCY）第十二章章 价格结结构（OORICCINGG SSTRUUCTUURE）第十三章章 技巧与与策略（NEGGOTIIATIION SKKILLL SSTRAATECCY）第十四章章 单位换换算第十五章章 总结第一章 采采购部的的主要任任务（一）、筛选合合格的合合作供应应商。（二）、传送及及开发适适合公司司客户群群的产品品。（三）、与供应应商谈判判最有利利的供货货条件（包括品品质、包包装、品品牌、折折扣、价价格、进进货奖励励、广告告赞助、促销办办法、订订货数量量、交货货

3、期限及及送货地地点等）。（四）、制定最最有竞争争力，同同时又有有合理利利润之售售价。（五）、与各分分店作最最有效的的沟通，确定商商品畅销销。（六）、收集市市场资讯讯，掌握握市场之之需求及及未来趋趋势。（七）、为公司司创造最最高的营营业额及及营业毛毛利。由以上的的任务看看来，采采购处的的责任在在于供应应商之选选择、商商品之选选择、新新品之订订购、订订价及促促销之企企划工作作、并对对毛利之之达成负负最大的的责任。第二章 采采购之职职务说明明 公司之之成败关关键在于于采购人人员是否否能掌握握市场需需要及消消费趋势势，以合合理的利利润为前前提，用用最具竞竞争力的的价格，透过店店面良好好的管理理及各项项

4、促销活活动，将将品质良良好的商商品销售售给顾客客。 由此可可知，采采购人员员在本公公司之重重要性，各位有有志于采采购工作作的同仁仁，务必必于担当当此一重重位之列列，充分分了解本本身的职职责及权权限，详详细阅读读下列职职务说明明，并在在时空变变迁时，能弹性性掌握各各项要点点。职 务务 说说 明明职 称：采购经经理采购部部直接主管管：采购购总监采购购部直接部属属：采购购助理采购购部主要职责责：负责公司司指派组组类商品品之先项项。筛选合作作的供应应商，并并负责协协商最佳佳的采购购交易条条件。执行最有有效的价价格策略略。计划各种种促销企企划。与卖场人人员合作作，拓展展业绩并并达成毛毛利的目目标。主要工

5、作作项目：在公司分分配的店店面、陈陈列空间间之内，经营公公司所指指派组类类商品的的筛选工工作。其其所选择择的商品品应符合合顾客的的需要，以拓展展业绩达达成毛利利的目标标。选择国内内外最佳佳的供应应商，并并取得最最佳的采采购交易易条件，包括：品质、规格、价格、折扣、广告赞赞助、促促销、卖卖场陈列列/示范范、陈列列服务、包装、最少订订购数量量、订购购所需时时间、及及运送配配合事宜宜等。开发并协协商适合合本超市市经营形形态的商商品包装装（包括括标示及及说明）。考虑市场场的竞争争状况、价格敏敏感的项项目、促促销、滞滞销品特特卖及其其他营业业损失等等因素，订定市市场上可可能的最最低售价价，塑造造非常有有

6、竞争力力的价格格形象。选择本超超市快讯讯及店面面内的促促销项目目，并谈谈判最佳佳的采购购条件及及广告赞赞助，吸吸引顾客客到本超超市采购购。与店面合合作无间间，以拓拓展业绩绩（业绩绩是店面面共同分分担的责责任），并达成成毛利比比率及毛毛利额的的目标（毛利是是采购人人员的主主要责任任）。注注意存货货，与店店面合作作与提供供支持，使店面面存货维维持在最最适当的的水准（存货是是与店面面共同分分担 的的责任）。尽可能多多到店面面拜访，以了解解店面的的问题与与机会，另外经经常以电电话、或或采购通通告等方方式与店店面沟通通。定期拜访访并评估估供应商商，以确确保供货货店面的的稳定性性及公司司的最佳佳利益。开发

7、品质质良好的的自有品品牌商品品，这些些商品基基本上必必须是周周转量大大的商品品并能以以其同类类品牌商商品价差差25%以上的的价格出出售（同同时达到到合理的的利润高高要求），让客客户有物物超所值值的感受受。以有系统统的方式式计划所所有的活活动（包包括长短短程的计计划及预预算活动动），以以减少或或避免低低效率及及过多的的打岔。同时应应将所有有的业务务活动排排定优先先顺序，原则 上应“先做最最重要的的事，而而非先做做最急的的事”。应实地观观察竞争争对手、参加研研讨会参参观展览览、阅读读报纸及及专业杂杂志，并并与所有有可能获获得资料料来源的的人士或或机构讨讨论或做做市场研研究，以以了解市市场一般般的及

8、个个别的产产品趋势势走向。领导、培培育、激激励、评评估及督督导采购购助理使使用其能能有效地地对采购购部作最最大的贡贡献。采购经理理的任用用要求：采购经理理应随时时记住附附件的任任用要求求上所列列出的明明细，由由这些明明细可看看出本公公司对采采购人员员的期望望及需求求。（四）授授权项目目：采购经理理被授权权在下列列架构之之内独立立作业：营运运政策客户户政策供应应商政策策商品品政策价格格政策包装装政策促销销政策自有有品牌政政策毛利利目标业绩绩目标到国国内拜访访供应商商或参观观展览的的计划费用用预算采购经理理未满一一年者，对下列列的决定定应经由由采购总总监的认认可：商品品组合商品品及商品品类别售价价

9、及毛利利第一一次订货货（金额额超过人人民币壹壹万元以以上者）所有有采购交交易的条条件 3、下列列决策，采购经经理不被被授权，一律经经由采购购总监认认可。供应应商快讯讯商品的的选项帐期期30天天以下的的购销合合同采购购助理的的解雇采购经理理必须确确保采购购助理在在经理不不在公司司的时候候独立运运作。采采购助理理将作短短期的决决定，这这些决定定以不影影响毛利利商品组组合及原原订采购购交易条条件为原原则。同同理，当当采购助助理不在在公司的的时候，经理也也应负责责例行文文书行政政工作。（五）其其他事项项：采购经理理所作的的许多重重要决定定，都是是以良好好的普通通常识及及逻辑判判断做依依据。本职务说说明

10、不可可能涵盖盖所有的的事项。采购经经理应执执行由采采购总监监在任何何时间所所指派之之任何公公务。与店面的的充分沟沟通与密密切配合合的合作作关系是是采购经经理成功功的必要要条件。本公司成成功的要要素有下下列五项项，采购购经理应应确实做做好：诚实实互信发挥挥团队精精神经验验分享自动动积极附件：采购经理理之任用用要求（一）资资历之要要求：至少大专专毕业，主修商商学或相相关科系系。男女不拘拘，年龄龄34岁岁以下，体格良良好、健健康。1至2年年的专业业采购或或事业批批发经验验。对本地及及全国民民生消费费品之流流通及价价格结构构有充分分的了解解。中文说写写能力良良好，通通英日语语更佳。有好的沟沟通、谈谈判

11、、计计划及分分析技巧巧。在行销、贸易及及委托加加工采购购有经验验者更佳佳。对于制造造过程、品质管管制、商商品法律律规定及及电脑软软件体应应用有良良好经验验。能依工作作需求拜拜访国内内外的供供应商。过去的工工作成就就良好而而有证明明文件者者。（二）特特质之要要求：诚实、易易处、成成熟及稳稳健。能对成果果负责，并具有有强烈的的责任感感。能自我激激励、办办事员积积极并富富有创意意。能努力工工作且活活力充沛沛。能弹性、团队精精神并且且能接纳纳好的意意见。对个人在在公司的的事业有有追求的的目标。愿意接受受更多的的挑战。能在公司司的压力力下有效效地工作作。能以具有有品质与与成本的的观念来来做事。愿与公司司

12、一齐成成长。第三章 成功功的要素素“成功”是人人人所盼望望追求者者，成就就感是管管理大师师MASSLOWW所强调调“需要的的最高层层次”，各位位在本公公司的事事业也应应以此为为目标，努力追追求， 我们也也深信世世界上没没有人喜喜欢失败败的，成成功者往往往就是是能透澈澈了解或或研究失失败的原原因，而而尽量避避免重蹈蹈覆辙。 我们认认为成功功的采购购人员应应至少具具备下列列要素：（一）操操守廉洁洁：面对各种种供应商商，有些些供应商商总会想想办法以以金钱或或其他方方式来诱诱惑采购购人员以以达其销销售之目目的，采采购人员员若无法法把持，可能不不自觉掉掉入供应应商的陷陷阱，而而不能自自拔，进进而任由由供

13、应商商摆布，到底人人类财富富之欲望望是无止止境的。经验告告诉我们们“做事可可以失败败，做人人不可失失败。”我们深深信大部部分的采采购人员员都洁身身自爱，否则纸纸包不住住火的，不应得得之财富富终会被被曝光，这种人人必遭公公司唾弃弃，而惹惹致个人人身败名名裂。（二）掌掌握市场场：零售流通通业是将将各种民民生消费费品卖给给最终消消费者的的产业，故商品品种类繁繁多，且且日新月月异，采采购人员员必须努努力透过过各种管管道及方方式（包包含检讨讨店面人人员的建建议与反反应，因因为他们们最接近近客户），了解解市场之之需要及及趋势，而非坐坐井观一一，如井井底之蛙蛙，自以以为秀才才不出门门，能知知天下事事，究竟竟

14、市场的的变数太太多，我我们应尽尽量利用用一切资资源，掌掌握它们们，做好好知已知知彼，才才能百战战百胜。（三）精精打细算算：商场上流流行一句句俗语，“会卖不不如会买买”，或说说：“买的永永远不如如卖的精精”，这句句话在零零售流通通业已成成为至理理名言，这句话话的意思思是：店店面人员员若因为为商品不不对，或或价格太太贵，使使再大的的劲，也也不如采采购人员员选择商商品，又又买到便便宜的价价钱，来来得更轻轻松，因因为顾客客的眼睛睛是雪亮亮的，如如果被店店面人员员说服买买下该件件商品，事后发发现被骗骗，他是是会来退退货而且且不会现现光顾，采购经经理必须须能精打打细算，供应商商虽然牺牺牲了一一点利润润，但

15、若若销售量量增加，供应商商带是喜喜欢与这这种采购购经理或或公司来来往的。积极认真真：现代零售售流通业业讲求的的是速度度及效率率，否则则就被淘淘汰出局局，采购购经理以以积极认认真的态态度来工工作，将将可使本本公司的的商品能能适时适适地推出出，符合合店面的的需要。与店面面的沟通通更须要要此种工工作态度度。创新求进进：商场如战战场，不不进则退退，输家家可能成成为赢家家，赢家家也可能能变成输输家。零零售业尤尤其需要要采购人人员能有有创新（非标新新立异）的思考考力，力力求突破破现状，随时以以新点子子或创意意来改善善个人的的工作方方法与效效率，同同时在商商品组合合方面也也应力求求创新，如此成成功才可可确保

16、。适应性强强：采购是个个机动性性很高的的职位，对市场场及供应应商均须须随时掌掌握，开开发新的的商品或或供应商商也是采采购的重重要职责责之一，故东奔奔西走的的适应性性，能够够适应不不同的环环境，不不同的环环境、地地区、或或国家，否则一一直坐在在办公室室是不可可能把工工作做好好的。身身为采购购对公司司利润负负全责，其压力力可想而而知，采采购更必必须能适适应此压压力。这这是一项项劳心劳劳力的工工作，劳劳心指竭竭尽脑筋筋把工作作做好的的付出，劳力指指辗转各各地体力力之负荷荷，要做做好采购购的工作作，须事事先有此此心理准准备。团结合作作：表面上采采购工作作似乎是是单独作作业，但但人不可可能脱离离群居而而

17、单独生生活，采采购人员员也不可可能脱离离公司的的整体作作业，采采购必须须与同事事和谐共共处，彼彼此合作作，互相相支援，采购工工作才可可无往不不利，身身为采购购应去除除本位主主义或独独善其身身的意识识，风事事应以公公司大局局为重，待人处处事，尤尤须注重重团队的的合作，并以公公司的利利益为前前提。团团结生力力量，这这是很容容易懂的的，我们们应发挥挥公司整整体的力力量，与与同竞争争对手在在市场上上一争长长短。覆覆巢之下下无完卵卵，公司司全体每每一位同同事都应应有此忧忧患意识识，公司司才可以以上七项项成功的的要素，请采购购人员切切记。第四章 行销的的基本要要项 一项商商品经过过市场调调查、产产品设计计

18、、制程程规划、设备购购置、人人员招募募与训练练、原料料或零组组件采购购、生产产、包装装、储存存、运送送、广告告、促销销、批发发、零售售到消费费者手中中，严格格来说是是一种很很冗长的的过程，然而所所有的企企业就是是在这种种冗长的的竞赛中中求生存存，在这这种竞赛赛中当然然有赢家家，也有有输家，输赢的的因素很很多，但但最重要要的就是是有没有有掌握行行销的55P，所所谓行销销的5PP是：*商品（PROODUCCT）*价格（PRUUCE）*流通管管道及销销售地点点（PLLACEE）*广告促促销（PPROMMOTIION）*人员（PEOOPLEE）采购经理理必须对对这行销销的5PP有深入入的了解解，才可可

19、能知已已知彼，百战百百胜，以以下是这这5P的的简单介介绍：（一）、商品：采购经理理最重要要的一件件事就是是经由各各种管道道了解市市场的需需要，选选择客户户所需要要的商品品，如果果背离客客户的需需要，采采购工作作注定会会要失败败，公司司必定库库存堆积积，而卖卖不出去去。选择择商品应应考虑下下列因素素：*功能 *包装*品质（性能及及耐久性性） *售后后服务保保证*知名度度或吸引引力 *订货货数量及及交货期期*设计、花色及及尺寸 *商品齐齐全度*流行性性、新奇奇性或独独特性 *商品说说明（二）、价格：本商场销销售的商商品最大大的特色色在于物物美价廉廉，价格格在行销销上占了了举足轻轻重的地地位，在在消

20、费意意识高涨涨，资讯讯发达的的今日，价格的的高低很很快就会会在消费费者的心心目中建建立起一一种形象象。本商商场的顾顾客均应应为有忠忠诚度的的客户，这些人人对价格格具敏感感度，故故采购人人员必定定要在价价格的谈谈判中，确实去去研究竞竞争者的的价格，并为本本公司求求取最佳佳的进价价，否则则就不应应轻易去去采购该该项商品品。物超超所值是是本商场场商品为为广大顾顾客接受受的基本本因素。（三）、商场配配置及陈陈列：本公司所所属商场场明确的的配置及及宽广明明亮的货货架间走走道，为为客户带带来无比比的便利利与舒适适。采购购人员应应假设自自己是消消费者，以消费费者的眼眼光来选选择商品品，毕竟竟采购人人员选择择

21、的商品品是要卖卖给客户户，而不不是自己己。同时时商场采采取自助助式批发发，客户户得以自自由购货货，免受受干扰。因此商商品品名名及说明明是采购购人员必必须特别别谨慎与与供应商商谈判的的项目之之一，以以便客户户能以最最少之精精力，在在最短的的时间内内去了解解商品。此外，商商品的陈陈列位置置也极为为重要，如果某某一项商商品是被被陈列在在客户视视线的死死角，则则采购人人员应计计划很好好的促销销活动式式广告宣宣传，以以吸引客客户购买买死角的的商品。（四）、广告促促销：广告的目目的在于于透过各各种媒体体（如PPOP、快讯、电视、广播、报纸、杂志、看板等等）刺激激需求，通常须须要以累累积的广广告信息息向目标

22、标顾客说说明产品品的特点点，让顾顾客经由由认识、了解、信赖等等阶段，转为最最后的购购买意愿愿及行动动。本公公司的“快讯”就是用用来做广广告以刺刺激需求求之用，它是采采购人员员的利器器，也因因此采购购人员通通常都须须花255%以上上的时间间去计划划。只有有广告，没有促促销，有有时也会会功亏一一蒉，促促销是唤唤起需要要的刺激激方案，一般均均采取混混合促销销方式方方式，包包括：广广告、海海报、标标示、前前头柜展展售、示示范、解解说、陈陈列、试试用、赠赠品、抽抽奖、折折扣、折折价及其其他富有有创意的的促销方方式，以以发挥促促销的相相乘效果果，吸引引客户的的购买。我们的顾顾客与我我们一样样都是会会精打细

23、细算，快快讯商品品的畅销销通常也也带动了了其他商商品的销销售，故故采购人人员一定定要在促促销商品品的选择择与议价价上特别别下一番番功夫。（五）、人员：任何企业业都是以以“人”为本，商品的的销售必必须直接接式间接接地依赖赖人，本本公司自自助式的的销售也也不例外外。这里里所说的的人，当当然是指指全体员员工，唯唯有大家家团结合合作，从从选择最最正确商商品开始始，订出出最有竞竞争性的的价格，以最吸吸引人的的方式陈陈列标价价，创造造最好的的购物环环境，让让客户感感受受最最亲切的的服务，如此才才可将商商品顺利利销售出出去，让让客户满满意之后后，成为为有忠诚诚度的回回头客，如此本本公司在在获得合合理的利利润

24、之后后，得以以永续经经营，每每一位员员工在公公司的事事业将可可顺利地地发展。每一位员员工在一一个企业业之中，就像一一部精密密的机器器之零件件一样，都是不不可缺少少的，任任何零件件都有其其重要性性，只是是功能不不一样而而已，采采购经理理若知道道这一点点，就会会以平常常心与其其他同事事共处了了。采购购部的采采购经理理的首要要职责是是达成公公司的利利润目标标。请采采购经理理灵活运运用这55P，本本公司的的利润目目标将不不难达成成。第五章 商业业策略（COMMMERRCIAAL POLLCY）本公司本本着立足足辐射，放放眼全国国的商业业策略，发展民民族商业业，繁荣荣经济，服务社社区居民民。内容 策略说

25、说明市场定位位 以超超市业态态为主，采取多多业种灵灵活操作作模式。公司使命命 发展展本土商商业零售售业，在在及全国国范围内内形成强强大的销销售网络络。价格及商商品组合合 价格格及商品品组合：我们提提供上万万种价低低货优的的商品，让我们们的顾客客得到最最大的一一次购足足，物超超所值的的满意度度，并透透过定期期的快讯讯，将我我们精挑挑细选的的促销商商品或新新产品告告知顾客客，让我我们的顾顾客直接接分享我我们的让让利。陈列 顾客以以自选方方式购物物，可以以满足他他们自主主的需求求，因此此我们的的商品陈陈列将力力求标示示明确，清洁卫卫生，及及井然有有序。品质 所所有商品品来自全全国甚至至全球知知名厂商

26、商或同等等品质的的供应商商，对生生鲜食品品而言，新鲜度度是我们们最重视视且自豪豪的。保证 我们让让顾客达达到最大大的满意意，除特特殊商品品外，对对顾客实实施产品品“三包”的保证证。自有品牌牌 本公公司也将将发展自自有品牌牌商品，除对品品质作高高要求外外，对于于价格更更严格要要求，务务使顾客客获得实实利 第六章 顾客客策略（CUEETOMMER POOLICCY）营业额之之达成，取决于于来店顾顾客的消消费行为为。内容 策略略说明顾客类别别 个人消消费，指指一般个个人。顾客教育育 由于本本公司商商场采取取自选式式销售，本公司司应向顾顾客说明明本公司司的销售售制度，包括商商品陈列列，标价价、结帐帐、

27、手推推车使用用等。 顾客寄物物制度 顾客客不得携携带规定定尺寸以以外的钱钱包、袋袋子或个个人物品品如雨伞伞、帽子子等进入入卖场，因在商商场内有有同类型型商品销销售，以以免造成成不必要要的误会会。 销售售小票稽稽核 为确保保所有被被购商品品的正确确性，结结帐后顾顾客需经经稽核口口查验销销售小票票，以保保障顾客客及商场场权益。第七章 供应应商策略略（SUUPLIIER POOLICCY）本公司与与供应商商之间的的关系为为互利、双赢共共同成长长，惟有有如此，才能合合作持久久，才能能在合作作关系中中，互获获利益。详述如如下。内容 策略说说明 供应来来源 本公司司广求货货源，并并要求是是厂商直直供。供供

28、应商包包括国内内外的制制造商、代理商商、总经经销、进进口公司司或大的的配置公公司（FFEEDDERCCOHPPANYY） 供供货家数数 同等等级（指指价位相相同）的的商品，限三家家以内供供应商，以免消消费顾客客混淆。对于成成衣、电电气类商商品，顾顾客有强强烈选择择需求的的。此政政策需弹弹性调整整 选选择要求求 本公司司不可能能向所有有的供应应商采购购商品，故此供供应商的的选择应应非常严严谨。 11报价价合理与与诚实，对我之之报价应应不高于于与我同同类型之之商场报报价，要要求供应应商能谨谨守商场场诚信原原则 2品质良良好。能能对其所所提供商商品品质质有所保保证者，最好能能出具品品质质量量有关合合

29、格证件件及保证证书。 3商商品为本本公司所所属商场场顾客群群所示需需者。 44商品品包装符符合本公公司所属属商场自自选式销销售方式式者。 5能能在订货货及配送送作业与与本公司司所属商商场密切切配合者者。 6有有意愿与与本公司司配合，经由本本公司销销售通路路，以达达其市场场占有率率的扩张张者。 7财务稳稳健、公公司管理理良善、货源可可靠者。 8不贪图图近利与与暴利，愿与本本公司共共同成长长茁壮者者 代销销 基基本上公公司以经经销方式式进货，以降低低成本，提高竞竞争力。但对于于高损耗耗、积压压资金过过高、季季节敏感感度高的的商品，公司可可以考虑虑，以代代销方式式与供应应商合作作。第八章 商品品策略

30、（MERRCHAANDIISE POOLICCY） 为确确保公司司经营成成功，除除价格竟竟争力需需保持优优势外，更重要要的是商商品组合合，正确确的商品品组合必必须以本本公司顾顾客群的的需求来来决定。本公司司的商品品政策如如下：内容 策略说说明 品类 1、商商品的品品类力求求宽广、深窄。 2、商商品选择择应能满满足顾客客群800%需求求，避免免选择“冷门”的商品品。3、以回回转快、销量大大的商品品为主力力。 品质 1、品品质良好好的定义义指商品品能符合合双方约约定的品品质标准准或规格格。 22、绝对对不可采采购不良良率高的的商品；高退货货率的商商品应退退出商场场。 等等级别 任任何种类类的商品品

31、都会因因不同的的消费层层次而有有下列五五种等级级的区分分。商品等级级适合本公公司销售售的商品品等级高中高中中低低 11、本公公司所销销售的商商品等级级选择是是“中低级级品”至“中高级级品”。换言言之我商商场所选选择顾客客群的消消费水平平是属于于中低至至中高的的大多数数。 22、商品品等级与与商品品品质不应应混为一一谈，“商品等等级”通常是是指“商品价价位”。若我我们采购购的某项项商品定定位在中中级的消消费层次次，只要要该商品品符合买买卖双方方约定的的品质标标准，即即应为品品质良好好的“中级” 或或“中等价价位”的商品品。 体积 本本公司应应避免销销售体积积庞大、不适合合自选采采购之商商品，这这

32、些商品品一般由由商场规规划特定定销售提提货区，或请供供货区，或请供供应商提提供储存存送货、及安装装的服务务。 第九章 价格策策略（PPriccingg PPoliicy）本公司是是经营大大型民生生消费品品销售商商场，在在价格上上采行以以下策略略：内容 策策略说明明畅销品牌牌及市 11、应不不高于市市价（非非促销品品特价），场占有率率25% 不高高于竞争争对手之之价格。以上之品品牌 2、促促销品价价格应比比市价低低5-115%，以 能能吸引零零售商前前来付现现采购为为原则知名品牌牌及市场场 应比比市价低低5-110%，最好多多请供应应商占有率介介于100- 配合作作促销活活动，营营造“价格便便宜

33、”25%之之间之品品牌 的印象象。市场占有有率低 除除要求供供应商配配合我公公司的促促销活动动于10%之品牌牌 外，应比市市面价格格便宜220-440%，以吸 引引可能零零售商前前来进货货。生鲜商品品 要求求售价低低于传统统市场。自有品牌牌 应比同同品质畅畅销品牌牌之市价价便宜220-440 %，同时时应与本本公司强强而有力力的促销销活动配合合，营造造“便宜又又好”的印象象。 电器器商品 由由于电器器商品零零售利润润低，在在价格竞竞争上我我公司缺缺少竞争争力。平平时应以以售后服服务、配配送等软软性手段段争取销销售。（促销机机型应比比同类等等级商品品价差115-330%）第十章 包装装策略（PA

34、CCKAGGINGG PPOLIICY）本公司所所属商场场采取自自选式销销售，除除失窃率率高的高高单价商商品外，尽量不不提供销销售服务务人员，以降低低运营成成本，维维持竞争争优势。内容 策策 略 说 明明此类商品品通常都都附较坚坚硬的外外箱或硬性商品品 外外盒，故故可以堆堆积陈列列，其外外表最好好印有精精美的彩彩色图片片及简易易说明，以 吸引客客户购买买欲望并并减少折折包。 此类商商品无法法堆积陈陈列，应应有外胶胶袋或附附有挂钩钩或衣架架，可以以吊挂或或陈 软性商品列。非透透明的塑塑料包装装外需 要求彩彩 印图片及及说明。以纸盒盒包装最最好能有透明的的视窗，让顾客客直接看看到商品品的一部部分。

35、 小体体积商品品 低低价而体体积小的的商品，易失窃窃且陈列列不易。要求较较多量的的包装或或复合式式包装，同时外外包装必必须适合合堆积或或吊挂陈陈列。 大体体积商品品 体积积大或笨笨重商品品，不适适合顾客客自选购购买方式式，故要要求卖场场以样机机陈列， 并提供供货区，或由厂厂商提供供直接送送货及安安装服务务。由于于样机陈陈列会造造成卖场场经营负负担，故故应尽量量要求供供应商免免费提供供样机。 高单单价或易易失窃商商品 此此类商品品应于展展售专柜柜内销售售，并设设销售服服务人员员为顾客客服务。易失窃窃商品应应以防窃窃设备或或以包装装改进方方式来减减少损耗耗。低值值易窃商商品，应应使用硬硬质防窃窃磁

36、、扣扣，并尽尽可能与与供应商商协商收收取防损损费用。第十一章章 促促销策略略（Prromootioon Pollicyy）促销活动动能使顾顾客在众众多的商商品中，吸引他他们的注注意，进进而达到到销售的的目的。 内 容 策策 略 说 明明 快讯（DM） 定期印印发，由由派报工工或邮寄寄方式直直接送到到顾客手手上，每每 期应应有1550种以以 上上商品。印刷成成本以向向供应商商收取快快讯费方方式为之之。快讯讯商品必必须充足足而无缺缺货。商商场应有有明显的的标示及及端头（或堆头头）陈列列，以吸吸引顾客客购买。 端架 走道两两端的前前端货架架，通常常在主走走道两旁旁，配合合标示及及大堆陈陈列，是是商品

37、销销售的黄黄金地点点。 特价堆头头区 将将商品成成堆陈列列在特定定的销售售区，配配合明显显的海报报，易产产生促销销的效果果。吊旗或其其他POOP标示示 一定定主题的的吊旗悬悬挂足够够的数量量，能引引起顾客客的视线线。醒目目的POOP放置置在陈列列商品旁旁，亦能能产生同同样的效效果。 现场演示示或说明明 供应商商直接派派促销人人员在卖卖场作试试吃、试试用或说说明能增增加顾客客对商品品的购买买兴趣。 供应商提提供的促促销包装装 供供应商为为促进销销售，或或经由采采购经理理协商要要求，提提供附赠赠品之促促销包装装。本公公司应尽尽量采购购此种促促销包装装，加速速商品的的回转，并要求求退或换换无附赠赠品

38、库存存。 抽奖活动动 应商在在其本身身促销预预算中提提供奖品品，以刺刺激销售售。采购购在与供供应商订订全年促促销活动动时，应应自动争争取，通通常供应应商是乐乐意配合合的。其他促销销活动 商场场为了增增加销售售，吸引引客流，随时都都有各种种促销活活动在进进行，创创新而可可行的促促销活动动应多加加利用。第十二章章 价价格结构构（Prriciing Sttruccturre）(一)、商业竞竞争的条条件；环境竞争争激烈。采购人人员必须须先了解解，什么么是商业业竞争，在商业业竞争中中我方的的利基为为何？在在商业谈谈判及运运作上，才能成成为长胜胜将军。商业竞竞争分“价格竞竞争”“非价格格竞争”二种，下图简

39、简要说明明商业竞竞争的条条件：竞争的条件价格竞争非价格竞争价格条件折扣条件产品竞争产品的品质、设计及交货期新 产 品 品促销竞争广告宣传 品营业气氛 品人员销售 品服务态度 品商品齐全度 品陈列及标示 品进货奖励 品停车场 品营业时间 品订货量 品付款条件 品售后服务 品由上图可可以判断断本公司司有何竞竞争条件件可以让让本公司司在充满满竞争的的商海中中屹立。（二）产产生价格格竞争的的原因：市场上各各型零售售业种愈愈来愈多多，其中中不乏国国际连锁锁企业进进军中国国零售市市场。为为求获利利与生存存，引起起剧烈的的价格竞竞争，造造成“价格竞竞争”的主要要原因归归纳下列列八项：供需不平平衡，部部分供应

40、应商可零零售商为为求生存存或市场场占有率率而降价价。在资讯发发达的今今日，各各出产厂厂家的产产品在品品质、功功能、设设计的差差异愈来来愈小。消费者者的商品品知识愈愈来愈丰丰富，便便非“价格竞竞争”的条件件渐不受受重视。流通管道道的多样样化，部部分零售售商利用用诱人价价格，吸吸引顾客客购买。改革开放放后，尤尤其是进进入WTTO以后后，将有有更多的的原来受受长期保保护的国国产产品品面临进进口商品品的严峻峻竞争。商品生命命周期缩缩短，新新产品不不断被推推出。供应商进进货奖励励政策的的缺失助助长零售售商的削削价抛售售，使市市场价格格下跌。部分零售售商经营营不善或或蓄意倒倒闭，库库存商品品因而低低价脱手

41、手。地下经济济（如地地摊、品品牌商品品等非法法经营）因不必必负担税税金、店店租、管管理费等等支出，而利用用现金切切货或倒倒店货之之廉价进进货，对对消费者者进行无无孔不入入的销售售行为，使合法法经营的的零售商商饱受不不合法的的竞争。（三）商商品的价价值与价价格：商品的价价值是指指该商品品本身所所具有的的知名度度、功能能、品质质、材料料、设计计、花色色、流行行性、新新奇性、独特生生、售后后服务保保证及购购买的便便利性等等价值的的总和。当商品品价值大大于商品品价格，而在需需求及经经济能力力许可的的条件下下，即能能达成销销售，反反之，即即使降价价也无法法达成销销售的目目的。（四）售售价与成成本（进进价

42、）售价与成成本的关关系可以以简单的的以下列列公式表表示。售价 =成本本+毛利利（或加加成）成本 =售价价毛利（或加成成）毛利或加加成 =售价价成本毛利与加加成的不不同在于于计算比比率公式式中分母母的不同同毛利率=毛利/售价加成率=加成/成本毛利率与与加成率率的关系系毛利率 =加成成率/（1+成成本率）1000%或加成率=毛利率率/（11-毛率率利）1000%（五）毛毛利率与与加成率率对照表表（%）：毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率4.85.06.07.08.09.010.0010.7711.0011.1112.0012.555.05.36.47.58.710.0011.1112

43、.0012.4412.5513.6614.3313.0014.0015.0016.0016.7717.0018.0019.0020.0021.0022.0015.0016.3317.7719.1120.0020.5522.5523.5525.0026.6628.2222.5523.0023.1124.0025.0026.0027.0028.0028.5529.0030.0029.0029.9930.0031.6633.6635.0037.0039.0040.0040.9942.9931.0032.0033.3334.0035.0040.0042.8844.4446.1147.5550.0045

44、.0047.0050.0051.5553.9966.7775.0080.0085.0090.00100.0本公司内内部使用用的毛利利计算法法一律为为毛利率率而非以以往商场场所惯用用的加成成率。（六）商商品的价价格结构构：商品的价价格结构构可以下下列公式式表示：商品价格格=生产产成本或或进口成成本 + 流通通费用流通费用用=生产产商毛利利 + 发商毛毛利 + 零售售商毛利利如再细分分，各阶阶段的成成本或毛毛利可以以下列公公式表示示：生产成本本=材料料成本 + 人人工成本本 + 间接费费用进口成本本=管理理费用 + 营营业费用用 + 配销费费用 +财务费费用 + 税金金 + 净利批发商毛毛利及零零

45、售商毛毛利之结结构与生生产商毛毛利之结结构应为为大同小小异。若以零售售价格为为1000来计算算时，目目前消费费品之价价格结构构大致如如下：零售价格格=零售售商毛利利 + 批发商商毛利 + 生生产商毛毛利 + 生产产成本100 100-300 5-20 200-355 35-60换言之，流通费费用占零零售价格格的400%-665%依依不同商商品而有有所有不不同。若若以生产产成本为为1000来计算算，则价价格结构构大致如如下：生产成本本 + 生产商商毛利 + 批批发商毛毛利 + 零售售商毛利利=零售售价格100 50-1200 10-30 15-70 1755-3220若以生产产商价格格（即生生产

46、成本本+生产产商毛利利）作为为1000计算，其价格格结构如如下：生产商价价格 + 批发发商毛利利 + 零售商商毛利=零售价价格100 5-220 100-300 1155-1550以上价格格结构，都属常常态。但但价格的的决定，往往需需视供需需状况而而定。以以百货公公司的服服饰品为为例，其其零售价价格往往往是生产产成本的的3至今今倍，这这是由于于经营形形式为专专柜经营营，规模模小、营营销费用用高（通通常达营营业额的的20-30%）。加加上百货货公司的的高抽成成（通常常为营业业额的225-330%），因而而售价无无法下降降。加上上消费者者因虚荣荣心作崇崇，认为为价格高高就等于于品质好好，故此此种价

47、位位商品的的需求一一直存在在，而使使百货公公司专柜柜经营的的形态历历久而不不衰。（七）生生产商毛毛利：由于要本本公司商商品尽可可能由生生产厂家家直供，在价格格的谈判判过程中中，我们们必须了了解生产产商的毛毛利结构构，以获获得最佳佳的采购购价格。生产商的的毛利结结构，可可以下列列公式表表示：生产商毛毛利 = 管理理费用 + 营营业费用用 + 配销费费用 + 利息息费用 +税金金 + 净利(八)、价格的的谈判：在价格的的谈判过过程中，采购人人员较能能够下功功夫的项项目在於於“广告宣宣传费”、“促销费费”、“折扣”、“配销费费用”及“净利”这几项项。这几几项通常常占生产产商价格格的200-300%，

48、采采购人员员若了解解这些价价格结构构项目，对于价价格谈判判此一重重要的工工作将会会有所助助益。 1、决决定价格格的方法法： 一般决决定价格格的方法法有下列列数种： 以部部门别的的采购成成本加成成的方式式决定价价格。 以市市场价格格为标准准的方式式决定价价格。 以拍拍卖的方方式决定定价格。 以固固定费用用的回收收计算方方式决定定价格。 以心心理效果果为目标标的方式式决定价价格。 以诱诱饵价格格之方式式决定价价格。 本本公司的的商品售售价订定定应以第第，及种方式式为原则则弹性应应用。2、外销销价格： 在在大部份份的亚洲洲国家中中，外销销价格通通常都比比内销价价格低220-550%，这是因因为外销销

49、通常不不必负担担国内昂昂贵的流流通费用用（包括括行销费费用）所所致。外外销厂商商在生产产方面都都相当内内行，但但在行销销方面则则一筹莫莫展。本本公司应应积极与与外销厂厂商合作作，一方方面可协协助厂商商扩展内内销市场场（当然然指有国国内需求求之商品品，且规规格及包包装适合合内销者者），另另一方面面可提高高本公司司的利润润。唯技技术上须须克服的的是： 最低低订购量量（MIINIMMUM ORDDER QUAANTTTTR） 仓储储运输的的后勤作作业（LLOGIISTIIC） 可行之之道是直直接或透透过出口口商与生生产商协协议在接接获国外外订货生生产时，多生产产一些数数量，供供内销之之用，然然后货品

50、品暂存在在生产商商的仓库库或本公公司指定定的仓库库，在季季节来临临时，本本公司再再要求生生产商送送货，当当然仓储储成本、利息费费用及送送输费用用都必须须包含在在其内销销价格里里，如此此生产商商获得合合理的利利润后，就会有有兴趣继继续与本本公司来来往。3、不同同市场占占有率的的商品的的价格策策略： 一般般而言，市场占占有率分分为五个个阶段，而这五五个阶段段的价格格策略都都应有所所不同： 755%以上上的市场场占有率率：此阶阶段为独独占状态态，在订订价上应应绝对采采薄利多多销的策策略，以以求加速速商品回回转，产产生利润润。 500%-775%市市场占有有率：此此阶段为为寡占状状态，因因此单位位利润

51、也也不可能能太多，仍应采采取薄利利多销的的策略。 255%-550%市市场占有有率：此此阶段为为分散状状态，通通常在市市场上有有激烈的的竞争，供应商商愿以较较优惠的的价格或或其他奖奖励方式式与批发发商或零零售商交交易，故故单位利利润较可可确保。排名第第一名的的供应商商至少要要有此占占有率，才有利利可图。 100%-225%市市场占有有率：此此阶段为为影响状状态，要要在市场场存活，应至少少有此市市场占有有率。此此种市场场占有率率的商品品的价格格自然比比分散状状态更有有弹性，本公司司的采购购人员应应多加利利用大量量采购的的优势，取得更更好的价价格，创创造合理理的利润润。 5%-100%市场场占有率

52、率：此阶阶段为存存在状态态，亦即即供应商商存在的的价值独独得业界界的认同同，但很很难有利利润。虽虽然如此此，我们们也应利利用其弱弱点，在在折扣、广告或或促销费费及费用用上，多多花一点点时间与与供应商商谈判，求取最最好的价价格、最最大的利利润。 0%-5%市场占占有率：此阶段段商品为为新创业业公司推推出的新新产品，此类商商品如获获采购采采用对供供应商而而言是莫莫大的恩恩赐。一一般而言言是完全全的买方方市场，采购们们应利用用我们的的流通优优势，获获取供应应商的完完全配合合。 44、不同同生命周周期的商商品：任何商品品皆有其其生命周周期（LLTFEE CCYCLLE），只是时时间长短短而已，长则数数

53、十年，短则数数个月。商品的的生命周周期包括括：引进进期、成成长期、成熟期期、饱和和期及衰衰退期五五个阶段段。在不不同阶段段，其营营业利润润可以下下图表示示：第十三章章 技巧与与策略（NEGGOTIIATIION SKKILLL SSTRAATECCY） 身为为采购人人员必须须了解其其采购的的商品是是处於那那一个阶阶段，进进而采取取不同的的价格策策略。兹兹将这五五个阶段段的特征征以下图图表示：特 征征引 进 期成 长 期成 熟 期饱和 期期衰 退 期整体需要量竞争品牌牌利润景气好坏坏其他项目目渐成长少赤字无关急速成长长出现各种种品牌提高几乎没有有影响成长率减减少变少逐渐到达达顶点影响渐大大稍有供

54、过过于求现现象停止成长长减少下降影响大转业、倒倒闭企业业出现减退急速减少少最低时会会出现赤赤字因恶化而而带来决决定性的的打击转业层出出不穷生产成本技术改良良生产设备备运转度其他项目目非常高不断尝试试规模小百分之百百急速下降降改良附带带部分规模大充分运转转已达最低低限度几科没有有超越巅峰峰出现各种种商品不再降低低没有余地地因生产效效率不良良而着手手整顿不再降低低几乎没有有废弃、转转换降低流通管首库存退货利润支票其他项目目有限不足有时有大扩大库存量枯枯竭，订单源源源不断付款顺利利合理整理增加开始增加加开始减少少长期化销售活动动旺盛缩短已达最大大限度增加减少出现空头头支票销售店有有意减少少库存量量缩

55、短、整整理降低急速增加加没有消费者消费者阶阶层知名度价格其他项目目都市的高高所得阶阶层低非常高精英意识识非常高高，不具具价格领领导者的的作用都市的高高所得阶阶层急速上升升降低精英意识识高，具具有价格格领导者者作用普及於地地方都市市的中所所得阶层层百分之百百流行紊乱热烈更换换品牌乡下的低低所得阶阶层不流行大廉售热衷更换换品牌最低所得得阶层或或极少数数的乡下下人士落伍大致安定定以新产品品交替频频繁其他广告教育指导导，首次次激发需需要强调品牌牌，市场场占有率率提升，竞争更更加激烈烈以销售金金额为目目标，特特殊企划划活动频频繁减少广告告量，以以促进有有利润的的销售为为手段促销效果果极低（一）、谈判的的

56、定义： 谈判，或有些些人称之之为协商商或交涉涉，是担担任采购购工作最最吸引人人的部份份之一。谈判通通常是用用在金额额大的采采购上，由於本本公司是是自助式式批发商商，采购购金额很很大，因因此谈判判工作格格外地重重要。采购谈判判一般都都误以为为是“讨价还还价”，谈判判在毕氏氏大辞典典的定义义是：“买卖之之间商谈谈或讲座座以达成成协议”。故成成功的谈谈判是一一种买卖卖之间经经过计划划、检讨讨、及分分析的过过程达成成互相可可接受的的协议或或折衷方方案。这这些协议议或折衷衷方案只只包含了了所有交交易的条条件，而而非只有有价格。 谈谈判与球球赛或战战争不同同之点在在於：在在球赛或或战争中中只有一一个赢家家

57、，另一一个是输输家：在在成功的的谈判里里，双方方都是赢赢家，只只是一方方可能比比另一方方多赢一一些，这这种情况况是商业业的常事事，也就就是说谈谈判技巧巧较好的的一方理理应获得得较多的的收获。 （二）、采购购谈判的的目标： 在在采购工工作上，谈判通通常有五五项目标标： 为相相互同意意的品质质条件的的商品取取得公平平而合理理的价格格。 要使使供应商商按合约约规定准准时执行行合约。 在执执行合约约有方式式取得某某种程度度的控制制权。 说服服供应商商给本公公司最大大的合作作。 与表表现好的的供应商商取得互互利与持持续的良良好关系系。（三）、公平而而合理的的价格： 谈谈判可单单独与供供应商进进行或由由数

58、家供供应商竞竞标的方方式来进进行。单单独进行行时，采采购人员员最好先先分析成成本或价价格。数数家兑标标，采购购人员应应选择两两三家较较低标的的供应商商，再分分别与他他们谈判判，求得得公平而而合理的的价格。 （四）、交货货期： 在在采购工工作上交交货期通通常是供供应商的的最大问问题。大大多是因因为： 采购购人员订订货时间间太短，供应商商生产无无法配合合。 采购购人员在在谈判时时，未将将交货期期的因素素好好考考虑。不切实际际的交货货期将危危害供应应商的品品质，并并增他们们的成本本，间接接会使供供应商价价格提高高。故采采购人员员应随时时了解供供应商的的生产状状况，以以调整订订单的数数量及交交货期。

59、（五）、供应商商的表现现： 表表现不良良的供应应商往往往会影响响到本公公司的业业绩、利利润及服服务水平平，并造造成客户户的不满满。故采采购人员员应在谈谈判时，应谈妥妥合约的的品质、数量、包装、交货、付款及及售后服服务等条条款，及及无法履履行业务务之责任任与罚则则。 （六）、与供供应商维维持关系系： 采购购人员应应了解任任何谈判判都是与与供应商商维持关关系的过过程的一一部份。若某次次谈判采采购人员员让供应应商吃了了闷亏或或大亏，供应商商若找到到适当时时机时，也会利利用各种种方式回回敬采购购人员。因此采采购人员员在谈判判过程中中应在本本公司与与供应商商的短期期与长期期利益中中，求取取一个平平衡点，

60、以维持持长久的的关系。（七）、谈判的的有利与与不利因因素： 谈判有有些因素素对采购购人员或或供应商商而言是是有利的的或是不不利的，采购人人员应设设法先研研究这些些因素。 市场场的供需需与竞争争的状况况。 供应应商价格格与品质质的优势势或缺点点。 成本本的因素素。 时间间的因素素。 相互互之间的的准备工工作。 供应应商商品品市场占占有率。（八）、谈判技技巧： 谈判技技巧是采采购人员员的利器器。谈判判高手通通常都愿愿意花时时间去研研究这些些技巧，以求事事半功倍倍，下列列谈判技技巧值得得本公司司采购人人员研究究： 谈判判前要有有充分的的准备：知已知知彼，百百战百胜胜，成功功的谈判判最重要要的步骤骤就