百加利不动产新进人员培训教材

1、百加利不不动产新新进人员员培训教教材第一章房房地产基基本知识识介绍从今天起起，你的的一言一一行不单单单只代代表你自自己，你你所展现现在客户户或同行行面前的的是整个个物业和和本公司司的形象象，所以以你要以以一个房房地产高高素质专专业人员员来要求求自己，特特别对一一个新进进入行的的新人来来讲，专专业知识识的学习习由其重重要，了了解专业业常识是是你成为为专家的的第一步步。第一节专专业名词词术语1、房地地产可分分为：(1)一一级市场场指被国国家垄断断的土地地市场，发发展商从从国家手手中取得得的土地地，称之之为一级级市场。(2)二二级市场场：发展展商在所所取得土土地上盖盖起的房房子，第第一次出出售、出出

2、租，称称之为二二级市场场。(3) 三级市市场：卖卖给个人人后的再再次转卖卖、出租租及抵押押。2、生地地，只是是一块土土地，未未达到可可盖房的的要求（水水、电、煤都没没有）。3、熟地地，达到到三通一一平的称称为熟地地，三通通一平只只是达到到施工要要求。4、何为为“三通一一平”“三通”指通电电、通水水、通路路，“一平”指土地地平整。*5、何何为“七通一一平”达到了人人口居住住的要求求，“七通”是指通通电、通通水、通通煤气、通电讯讯、通下下水、通通上水、通道路路，“一平”指土地地平整。6、什么么是内销销房、外外销房、平价房房内销房、外销房房的根本本区别在在于土地地的特质质。(1)外外销房的的土地是是

3、批租或或出让的的，是按按照容积积率来计计算楼面面价的，针针对的客客源是外外籍人士士、港澳澳台或本本地人，土土地是有有年限的的。(2)内内销房的的土地是是没有所所限的，针针对的客客源是本本地人或或外地人人。从998年开开始内销销房也实实行土地地批租，一一般来讲讲批租的的住宅土土地年限限为700年，内内销房的的类型有有外资内内销、内内资内销销、高标标准内销销（侨汇汇房）。*(3)平价房房，土地地便宜，价价格便宜宜，政府府用来解解决特困困户，五五年不准准上市交交易。上述三类类住宅房房20001年8月1日起统一一土地年年限为770年并并取消内内外销等等交易对对象限制制。7、计算算公式：容积率：总建筑筑

4、面积/土地面面积建筑密度度：建筑筑占地面面积/土地面面积 1000%绿化率：总绿化化面积/土地面面积 1000%集中绿化化率：集集中绿化化面积/土地面面积 1000%得房率：套内建建筑面积积/建筑面面积 1000%建筑面积积=套内建建筑面积积 + 公共分分摊面积积=套内建建筑面积积分摊系系数公共分摊摊面积包包括：小小公共面面积（所所处的楼楼层的公公共面积积）和大大公共面面积（底底层的大大堂、设设备层）。套内建筑筑面积 = 关关门面积积+套内墙墙体面积积+分割墙墙体面积积/2=建筑面面积/分摊系系数封闭式阳阳台：面面积计算算1000%敞开式阳阳台：面面积计算算50%阁楼、露露台，一一楼花园园，一

5、般般赠送住宅交付付时的要要求(1) 交付使使用许可可证，入入住许可可证(2) 质量保保证书(3) 产品使使用说明明书前提，全全部验收收合格（包包括水、电、煤煤、通讯讯等）8、何为为代理，何何为中介介？二者者区别代理：服服务于二二级市场场，是发发展商与与购买者者的桥梁梁，代理理公司受受理的业业务量大大，系统统性强，除除参与开开发前期期的市场场调查，地地块选择择和建设设规划处处，还包包括楼盘盘建成后后的广告告包装和和销售实实施，注注重配合合，是集集体行为为，是主主动营销销。中介：服服务于三三级市场场，是小小业主与与购买者者，租赁赁者之间间的桥梁梁。受理理对象分分散无系系统，仅仅强化销销售实施施，提

6、供供大量的的信息，是是单抢匹匹马独立立作战，是是被动营营销。第二节有有关按揭揭、公积积金及蓝蓝印户口口等现行行政策前言，有有关这节节内容是是根据国国家有关关政策的的改变和和市场经经济发展展房地产产阶段变变化不定定期更换换，下面面所述是是关于按按揭、公公积金及及蓝印户户口现行行政策基基本内容容综述。一、按揭揭（个人人住房商商业性贷贷款）1、办按按揭的条条件(1)现现行房产产按揭，分分为本市市户口按按揭，全全国按揭揭两种，一一般能提提供本市市身份证证及户口口的购房房者，可可以获得得较大额额度的按按揭贷款款，大多多为总房房款的880%。(2)另另一种由由于开发发商争取取获得的的全国性性按揭和和境外按

7、按揭，购购房者必必须提供供本人身身份证，户户口及在在本市工工作两年年左右的的证明，有有些还要要提供在在本市投投资的证证明或暂暂住证，这这样的购购房者，一一般银行行可以提提供总房房款的55070%额度的的按揭贷贷款。(3)以以上两种种都必须须提供收收入证明明，证明明其还贷贷能力，月月收入必必须超过过或等于于其办按按揭贷款款月还款款金额的的2倍以上上，境外外收入证证明需经经公证和和当地中中国使领领馆认证证。(4)办办按揭人人年龄一一般不可可超过665770岁，以以6570岁岁为限年年额度，岁岁数差为为最大贷贷款年限限，多不不可超过过30年。2、办按按揭有关关费用(1) 公证处处收取公公证费(2)

8、保险公公司按贷贷款数和和贷款年年数收保保险费(3)交交易市场场收抵押押合同登登记费：2000元3、办按按揭必须须是个人人购买住住宅商品品房，公公司购买买不可办办按揭。二、个人人住房公公积金贷贷款1、办理理公积金金贷款的的条件：(1) 必须本本市户口口(2) 公积金金缴交累累积二年年以上和和申请前前连续六六个月正正常缴交交(3) 没有公公积金贷贷款欠款款2、公积积金贷款款额度(1) 最高100万，300年(2) 计算公公式：公公积金帐帐户余额额203、公积积金贷款款的优点点(1) 利息低低(2) 购房者者单位承承担一部部分三、申报报上海蓝蓝印户口口政策(20002年4月1日起停止止执行)四、其他

9、他政策1、购房房退个人人调节税税在19998年6月1日20003年5月30日内内购买本本市商品品房的购购房者可可办理退退税，所所退税的的期限，始始（购房房签约后后首付款款税务局局登记日日），终终（20003年年5月30日）2、注意意事项高薪阶层层办退税税要注意意，退税税金总额额的税基基最高小小于或等等于所购购房房价价。第二章业业务员基基本素质质及要求求本章所述述内容极极为重要要，概述述了要成成为一个个优秀而而不平凡凡的业务务员所要要具备的的基本素素质，有有些是于于身具来来的，有有些是靠靠后天磨磨炼培养养的，认认真学习习和感觉觉其内涵涵和外延延从内心心深处去去体会，你你就会从从中挖掘掘无限财财富

10、，达达到这种种境界，从从此步入入成功人人士的殿殿堂。第一节业业务员素素质一、先天天素质从成功的的业务员员来分析析，基本本上有些些相同的的先天个个性，规规纳有以以下五点点：1、自信信始终认为为自己是是自然界界最伟大大的奇迹迹，并坚坚信不已已的认为为自我价价值是无无限的。对自己己设定的的目标有有必成的的信念，事事前不自自我设陷陷，事中中不言放放弃(“没有能能不能，只只有要不不要”)。对自自己销售售的物业业充满信信心，不不同的产产品满足足不同人人的需求求(“成交就就是行情情”)。2、海绵绵性思想想好学好问问，求知知若渴，象象海绵一一样不停停的在知知识的海海洋中吸吸收比自自己重几几十倍的的水分及及养料

11、。要时刻刻善于发发现新知知的来源源，从专专业培训训中、同同事间、客户间间、生活活中(“三人行行必有我我师，三三刻思必必有所获获”)3、把信信念看成成生命能坚信自自己的信信念，为为实现理理想一心心一意，排排除任何何杂念和和困难，坚坚决走自自己的路路，不成成功则成成仁。4、海洋洋天空那那样的胸胸怀与气气魄宽怀大度度，能容容万物，为为人正直直，胸中中坦荡荡荡，从不不斤斤计计较，博博爱人生生，仁者者无敌，任任何人都都是你的的朋友(“吃亏就就是占便便宜”)。5、运动动量的体体能俗话说，心心有余而而力不足足，是否否拥有过过人的体体力和脑脑力是关关系你发发展空间间大小的的标准。总述你能能拥有其其中三项项特点

12、，就就可以决决定你将将会成功功，如果果五项皆皆得，那那么就可可成就你你的人生生。归根到底底，成功功者永远远是极少少数人，所所以要做做这极少少数人中中的一员员，就必必须性格格、思想想、能力力都不平平凡，任任何环境境中都要要以高出出他人一一筹的标标准要求求自己，忌忌随大流流，忌小小聪明。二、后天天素质后天是指指人地各各自环境境中通过过努力慢慢慢培养养的是可可变的。1、锲而而不舍，不不断培养养自己克克服困难难的能力力2、积极极向上，不不甘落后后，有进进取心3、做事事主动，不不依赖4、性格格热情，喜喜欢与人人交流5、工作作认真，尽尽心尽责责，一丝丝不苟6、专研研专业，能能胜任工工作7、有企企图心，想想

13、做老板板的员工工，才是是好职员员8、能与与同事和和睦相处处，成为为他人学学习的榜榜样9、喜好好新事物物，不断断更新观观念10、听听从指示示，坚决决完成11、不不怕犯错错，知错错就改不不二过12、举举一反三三，头脑脑灵活13、善善于总结结，快速速提高14、能能说会道道，表达达自如15、在在生活中中做细心心人，体体会人性性思想16、工工作有条条理，善善于安排排17、从从小事做做起，从从点滴开开始，不不眼高手手低后三条有有反作用用，有极极端，谨谨慎体会会18、视视钱如命命，为财财拼搏19、乐乐于表现现，勇于于当先20、在在思想上上重视敌敌人，在在心理上上情绪上上藐视敌敌人第二节优优秀业务务员标准准一

14、、自律律面1、遵章章守纪，做做到处处处高标准准，从不不迟到、早退，不不随大流流，有较较强的自自控力。2、去除除坏习惯惯，养成成好作风风，做到到注重仪仪表、谈谈吐、礼礼仪规范范，自身身清洁工工作出色色。3、今日日事、今今日毕，做做到工作作有计划划，及时时优质的的完成每每天的工工作。4、保持持精力，做做到早起起，每日日精神抖抖擞，精精力充沛沛，对待待客户热热情如一一。5、情绪绪的调节节，做到到不受情情绪影响响，善于于自我调调节，始始终笑迎迎人生。6、不挑挑客户，对对待所有有客户包包括市调调的都能能做到热热情如一一，无善善恶之分分。7、人际际关系，做做到与同同事关系系融洽，从从不斤斤斤计较，不不争抢

15、客客户，公公正，乐乐于助人人，对待待同事的的客户比比对待自自己的客客户更热热情，团团队精神神铭刻在在心。二、业务务面1、销售售风格个个性化，做做到虚心心好学，取取长补短短，形成成独特的的销售风风格。2、精研研专业，好好学好问问，做到到经常与与同事交交流、探探讨，不不耻下问问，经常常看专业业书籍，看看报，把把全身心心都溶入入房产业业。3、每月月市调，做做到无论论多忙，都都能坚持持抽出休休息日去去市调两两个以上上新楼盘盘，且能能对楼盘盘做出正正确的评评判。4、勤写写日记，做做到坚持持天天写写业务日日记，分分析得失失较为深深入。5、珍惜惜客源，珍珍惜时间间，做到到十分珍珍惜客源源，去争争取万分分之一

16、的的希望，来来人来电电都有仔仔细的记记录并做做追踪，把把握住每每分每秒秒，深刻刻领会时时间的重重要性。6、知己己知彼，百百战不殆殆，做到到对自身身楼盘的的环境、交通、生活机机能了如如指掌，每每一个细细微之处处都亲自自踏看，且且对竞争争楼盘仔仔细分析析，比较较研究和和体会最最佳说词词。7、转换换角色，取取得信任任，做到到无微不不至的细细心服务务，使客客户感到到欠情，把把自己转转换成朋朋友、参参谋，从从而产生生极高的的信任度度。8、掌握握客户，做做到能迅迅速判断断客户的的类型，及及时调整整销售策策略，让让客户以以业务员员意志转转转移。9、真实实需求有有效解决决，做到到能规划划客户着着想，解解决真实

17、实需求，帮帮助客户户选择房房型，选选择最恰恰当的付付款方式式。10、恰恰当运用用SP，能能熟练运运用SPP（促销销手段），融融汇贯通通，运用用于无形形之中。11、攻攻关能力力，做到到具有丰丰富的实实战经验验，客户户疑问都都能独自自圆满恰恰当的解解决，有有极强的的攻关能能力。12、从从实践到到理论指指导新人人，不断断分析、总结经经验，并并能从感感胜上升升到理性性，有效效地指导导新人。第三章新新人房产产入门踏街、市市调、扫扫楼是房房地产入入门最好好最快速速的方法法，同时时可以从从中培养养一个优优秀业务务员所要要具备的的各种素素质，是是考验新新人是否否适合成成为一个个优秀业业务员的的第一关关，认真真

18、去做，打打好基础础，对以以后实践践销售极极有好处处，下面面简单阐阐述一下下三者之之间的作作用及意意义。*第一节节踏街一、踏街街的概念念及意义义踏街顾名名思义就就是走街街，感觉觉环境区区域，记记录相关关事物加加公用事事业、交交通、商商业、路路况、教教育、医医疗及楼楼盘，目目的是为为了了解解所要销销售楼盘盘的周边边情况及及配套设设施、发发掘地段段潜力与与特点，培培养区域域感觉。自己先先去感受受一下如如果身在在其中的的话，环环境对生生活的影影响，从从另外一一个角度度去看作作为房产产销售员员来说，熟熟悉产品品所在地地段，环环境的优优缺点十十分重要要，因为为在购房房者的眼眼里买房房地段是是第一性性的，先

19、先接受地地段，才才会在喜喜欢的地地段上找找适合自自己居住住的楼盘盘，所以以销售者者首先要要学会踏踏街，从从中培养养热爱这这一地段段，这样样解说起起来才会会得心应应手，具具感染力力。踏街可以以培养业业务员的的素质：1、坚韧韧不拔的的意力；2、不厌厌其烦的的耐性；3、耐心心细致的的工作能能力二、如何何踏街其其方法及及注意事事项1、踏街街前的准准备工作作(1) 拿一张张地图把把所踏区区域放大大复印几几份(2) 用铅笔笔手画一一张踏街街区域地地图(3) 选择踏踏街路线线(4) 带好几几张复印印图，一一支笔和和一本笔笔记本，准准备出发发2、踏街街记录事事项道路、交交通公用设施施、商业业配套、教育、医疗、

20、事业单单位，周边楼盘盘，包括括已建，在在建，未未建，已已售，可可售，未未售，3、踏街街的方法法(1)一一图法在在一张地地图上标标出所要要记录事事项的各各种符号号，并在在笔记本本上注解解；(2) 多图法法给每张地地图注明明不同内内容，分分类记录录，直接接注解(3)分分路合并并法一张张纸专用用记录一一条主干干道的所所有事项项，随后后回来整整理在一一张地图图上去4、踏街街的注意意事项(1)踏踏街很辛辛苦，所所以有些些业务员员会想各各种方法法偷懒，如如骑助动动车踏街街，抄袭袭他人等等，如果果这样就就失去了了踏街的的意义，踏踏街就是是要累才才效果。(2)踏踏街很枯枯燥，所所以往往往踏街时时很机械械，如果

21、果这样就就失去了了踏街的的作用，踏踏街要用用心去体体会，才才会产生生区域感感觉，在在以后的的工作中中才会发发生功效效。三、踏街街后填表表总结工工作(1) 作图作图时要要求位置置准确，做做到详尽尽、细致致建议：绘绘制三张张图，分分别为商商业配套套图、交交通教育育保健配配置图和和周边楼楼盘图(2) 填表填表目的的是把图图上的每每一处详详细化，充充实其内内容(3) 展示和和充分表表达。第二节市市调一、市调调的内容容及意义义市调顾名名思义就就是做市市场调查查，调查查竞争楼楼盘的情情况，调调查周边边同一地地区和不不同地区区的房产产状况、市场消消费情况况与客户户所需，同同时学习习竞争楼楼盘的销销售特点点。

22、市调调是一个个刚入行行的新人人入门的的最佳方方法，也也是房产产专业人人员不断断了解市市场变化化的最直直接有效效的方法法。市调是让让业务员员在了解解竞争楼楼盘和市市场的情情况时，明明确自己己所销售售楼盘在在市场上上所处的的状态和和位置，做做到知己己知彼，百百战不殆殆。二、如何何市调、方法及及注意事事项市调的方方法有很很多种，是是按所调调查个案案的不同同情况（包包括价位位、地段段）来选选择适合合的最佳佳方式，同同时选择择的方法法要适合合自己（市市调者）。主要方法法有：(1) 定位自自己为购购房者 (2) 定位自自己为企企业职员员为公司司看房 (3) 定位自自己为中中介公司司(1) 定位自自己为购购

23、房者：一般用用于中、低价位位楼盘，若若市调气气质不凡凡，比较较成熟，那那么可以以用于任任何个案案。心理处理理：资金金来源先先确定下下来。语言处理理：不要要太有条条理、太太专业，多多问一些些无关紧紧要的细细节问题题，如会会所中是是否有酒酒吧，阳阳台如何何晒衣等等等问题题。具体方案案：为了了解更为为详细的的情况，可可采用两两次以上上的反复复市调一一个个案案，找同同一个业业务员，通通过沟通通取得热热情接待待，了解解更多情情况。注意事项项：破除除自我心心理障碍碍，有些些难度较较高的市市调内容容可通过过电话这这种不见见面的方方法进行行寻问。第四章现现场接待待的标准准流程和和规范第一节仪仪表一个标准准的业

24、务务员形象象塑也要要标准，强强调两个个字“中性”，所谓谓中性就就是得体体、大方方、不奇奇不怪，忌忌流行及及个性化化，标准准穿着，体体现“专业”。一个好的的仪表可可以给客客户带来来好的印印象，这这不单是是对你本本人，而而且同时时对销售售的楼盘盘和发展展公司实实力形象象，都会会留下好好的感觉觉，再通通过你的的礼仪，充充分取得得客户信信任。第二节标标准接待待流程楼盘的销销售一个个业务员员一般要要经过电电话接听听、电话话邀约、接待来来人、电电话跟踪踪、逼定定、签约约这几项项过程，我我公司对对每个过过程都有有相当高高的要求求和于之之规范的的标准，下下面为大大家一一一介绍：电话接听听电话接听听是在楼楼盘广

25、告告后，要要买房的的客户见见报打电电话来询询问，因因为做广广告的楼楼盘很多多很多，客客户不可可能一一一去现场场看房，这这样太累累了，所所以一般般客户见见报后会会先打电电话寻问问一些基基本信息息，寻问问后如果果有兴趣趣才会到到现场看看房，所所以电话话接听这这第一关关很重要要，它直直接关系系到一次次广告的的效果和和广告资资金的利利用率，接接听的每每一个电电话都很很珍贵，如如果成功功才有客客户上门门，现场场接待的的机会，不不注意就就可能无无形之中中浪费了了许多客客源。 2、电话接接听流程程第一步，问问好并告告诉对方方这是哪哪一家房房产公司司例：#花园园、您好好！先生您好好、#花园园欢迎您您小姐您好好

26、，这里里是#花园园第二步，问问清对方方姓名，随随后开门门见山，留留下客户户联系方方法即电电话例：先生生，请问问您贵姓姓您好！方方先生，请请留下您您的电话话号码，我我做一下下电话登登记（这这是公司司的规定定，请方方先生配配合）第三步，介介绍楼盘盘所在位位置，询询问有关关信息例：谢谢谢您！方方先生，我我现在给给您介绍绍一下我我们#花园园，我们们#花园在在辛耕路路，从天天钥桥路路汇民百百货一拐拐弯就到到了，铁铁东中心心位置，交交通方便便地理位位置优越越（不知知方先生对对这里了了解吗？一定住住在附近近吧）寻寻问区域域（方先生是是看解放放日报知知道#花园园的吧）寻寻问媒体体。第四步，此此时一般般客户会会

27、寻问价价格规划划几层等等等问题题，我们们应该先先直报价价格，后后以其引引导介绍绍楼盘卖卖点及规规划例：本案案开盘价价800001110000元每每平方米米，根据据地理位位置和楼楼层浮动动价格，如如果方先生预预算没有有问题的的话，我我帮您解解释一下下，#花园园现在可可以说是是铁东最最中心位位置大规规模高品品质纯住住宅小区区，因其其黄金地地段、强强大的发发展商品品牌、高高品质建建筑、优优秀的房房型设计计直接关关系到价价格。总之突出出卖点和和吸引对对方的注注意，语语言要生生动，但但不必太太详细，注注意精炼炼。第五步，邀邀约对方方，便于于以后追追踪例：方先先生今天天打广告告现场人人太多了了，明天天上午

28、或或后天是是否有幸幸邀请您您来现场场看一下下，到那那时我可可以向您您仔细介介绍（没没空啊，那那就星期期天吧，到到时我等等您第六步，自自报家门门，便于于以后工工作，并并进一步步加深印印象例：方先先生，我我姓张，弓弓长张，单单名一个个驰字，您您叫我小小张就可可以了，希希望到时时能与您您见面，我我想信会会很愉快快的，电话接听听的目的的是一、留下客客户电话话便于追追踪；二二、介绍绍卖点，吸吸引对方方，引起起兴趣；三、留留下深刻刻美好第第一印象象。注意，有有些客户户开门见见山的说说电话不不愿意留留，那么么可通过过介绍到到对方很很有兴趣趣时询问问，也可可说电话话听不清清，要求求对方留留电话，我我们打过过去

29、等方方法留电电话，实实在不可可，最后后办法就就是您，留留BP机号号给他，当当然一般般有诚意意的客户户会留下下电话，除除了某些些特别情情况，来来电要填填写来电电登记表表。电话邀约约电话邀约约是在接接听电话话后，由由于客户户未到现现场来看看房，所所以再次次打电话话邀请客客户前来来看房。电话邀约约首先要要破除客客户障碍碍，语言言、语气气犹如与与老朋友友交谈，内内容不要要让人感感觉是在在推销，而而是一个个顾问，一一个朋友友的角色色，忌来来买价格格优惠，这这些词汇汇。例：是张张先生吗吗？您好好，我是是小王啊啊，铁东东#花园售售楼处的的，这段段时间您您工作一一定很忙忙吧，昨昨天我等等了您一一天，不不过不要

30、要紧，看看房的心心情也很很重要，我我认为张张先生到到#看房房会让您您感觉像像一次出出游一般般，因为为我们楼楼盘的环环境、房房型售楼楼处都很很有美感感，再加加上我们们上次谈谈得也很很开心，说说实话搞搞房产是是为了认认识像您您张先生那那样的朋朋友，再再说，如如果最近近您考虑虑买房呢呢，至少少我们#花园园是非常常有参考考价值的的，买房房要多比比多看嘛嘛！当然然您要做做好准备备哦，一一般看过过我们这这里的都都会非常常喜欢，以以后您再再去看其其它楼盘盘就有压压力了，因因为起点点太高喽喽，怎么么样给我我小王带带您看房房的机会会，明天天是星期期六，我我等您大大驾。当然如果果想要给给对方一一点压力力，也可可以

31、加上上一些制制造气氛氛的语言言如：上上个月我我们这成成为铁东东最热销销的楼盘盘，您早早一些来来选择余余地也大大，如果果您过几几个星期期来看，到到时您真真的很喜喜欢房子子，但却却没有您您喜欢的的房型了了，那会会非常可可惜的。现场接待待业务员在在现场接接待客户户前预先先要做好好准备，销销售夹楼楼书或DDM、计计算器、客户登登记表、笔等，坐坐在指定定的销售售位等待待客户。当客户进进门时，销销售桌的的指定接接待业务务员，立立即站起起身迎接接客户到到，上前前询问客客户“先生（小小姐）您您好，是是来看房房的吧？与我们们这里的的哪一位位业务员员联系过过。”目的确确定对方方是否是是客户和和是否是是其它业业务员

32、的的老客户户，如果果是来看看房，又又未与其其它业务务员联系系过，那那么开始始正式正正式介绍绍： 1、寒寒喧过程程“那么由由我帮您您介绍一一下，先先生（小小姐）您您贵姓”“自我介介绍一下下，我姓姓王，单单姓王，单单名一个个杰字，叫叫我小王王好了”“X先生生（小姐姐）是朋朋友介绍绍您今天天来看房房的吧？”目的问问媒体和和强调口口碑好。“X先生生（小姐姐）家住住在附近近吧？”目的问问从哪来来调查区区域。“X先生生（小姐姐）买房房自己住住，三个个人想看看三房还还是两房房？”目的了了解需求求。2、引导导过程通过了解解客户情情况加以以引导媒介角度度：老客客户指明明是朋友友介绍，那那么可以以这样引引导：“您

33、是老老朋友介介绍的，那那么他一一定告诉诉您这们们这里地地段（环环境、小小区规划划）特别好（有有特色）所所介绍您您来，那那我一定定要帮您您好好介介绍一下下”。老客户指指明是看看某一报报刊而来来，同样样可以加加以引导导“哦，X先生（小小姐）是是看了什什么报纸纸过来的的，对就就象报上上说的，我我小区的的地段（环环境、景景观）特特别好（有有特色）来来我们这这看看。”地域角度度老客户指指明自己己家住附附近，或或住在别别处，那那么相应应的你可可以提出出很多有有关问题题，问是是否为动动迁或改改善居住住条件或或工作在在附近，或或结婚用用房，随随后加以以引导。一般通用用法则“买房子子，实际际上不单单是买一一个居

34、住住空间，而而是买一一种怎样样的生活活，所有有地段及及周边交交通等很很重要，也也是大家家关心的的话题，那那么我来来帮您介介绍一下下我们小小区的情情况。”3、环境境及小区区介绍过过程（销销讲过程程）介绍过程程既要具具体又要要贴切，谈谈一些特特定客户户关心的的话题进进行解说说，注意意条理及及生动，忌忌繁而无无味，前前提条件件新踏周周边环境境、街上上的每一一个角落落，熟练练掌握销销讲，随随后融会会贯通，理理解的表表达出来来。过程推荐荐：地理理位置交通规划周边配配套小区规规划发展商商绿地会所房型环境及小小区介绍绍要注意意突出卖卖点，强强调重要要性，要要因人而而异，重重点推荐荐，介绍绍时要虚虚实结合合，

35、忌大大吹特吹吹，用现现实支撑撑虚夸。用交通通强调市市政支持持，地段段潜力。在介绍过过程中注注意不断断带动客客户走动动，销售售桌模型展板图图小模型型房型家家俱布置置图销售桌桌。作用用让客户户终处于于动态与与变化中中这样他他的思绪绪和注意意力比较较认真，能能提高你你解说的的利用率率。四客户户电话追追踪一般一个个客户购购买一套套住房，不不是看一一次房就就能决定定的，大大多要通通过几次次看房考考虑最后后一定购购买，所所有在客客户第一一次到现现场看房房后没有有确定回回去考虑虑时，作作为一个个优秀业业务员就就应该在在些之后后不断与与客户保保持联系系，促成成二次看看房及购购买下定定行为，这这种我们们称为客客

36、户电话话逼踪。1、电话话追踪的的方法顾问法法作为一一个顾问问为他分分析周边边楼盘以以及此客客户看过过的其它它楼强调调我们的的优势对对他更重重要，忌忌不断说说别的楼楼盘都不不好，就就自己好好。尊敬想想念法作作为一个个孩子想想念老人人，作为为一个社社会新人人请教老老师，想想再次见见面，关关于销售售的楼盘盘的解说说应偏向向细节，在在多处已已经考虑虑过了。未全法法第一次次介绍时时不可能能面面俱俱到，所所以通过过介绍第第一次未未全的内内容吸引引客户再再次前来来。促销法法告诉客客户一些些关于房房源，优优惠等方方面的好好消息，吸吸引其再再次前来来。2、电话话追踪的的注意事事项电话追踪踪要注意意时间，找找客户

37、空空闲时。电话追踪踪要不止止一次，结结果只有有来或者者考虑清清楚不买买了。电话追踪踪要不断断变化方方式，以以免客户户烦躁。五、逼定定当客户表表现对某某一套房房子非常常有兴趣趣时，就就可以开开始逼定定。逼定定的关键键在于在在此之前前的介绍绍和引导导过程。要足以以让客户户非常喜喜欢小区区环境，地地段，房房型等等等。在引引导中不不断让客客户感觉觉房好所所以房源源紧张。这种情情况下用用以下方方法进行行逼定。基本方法法：他本人人喜欢但但需与家家人商量量考虑后后才能决决定。当当好房难难寻。随随时可能能卖掉，所所以帮他他与经理理要求下下小定保保留此套套房源。客户非非常喜欢欢但需讨讨价。为为表示诚诚意让业业务

38、员有有凭据向向未在现现场的经经理争取取价格。所以下下小定保保留。无心漏漏出总经经理的朋朋友曾经经享受过过小订服服务。强强调小订订服务的的好处以以及对客客户权利利的保护护。最后后说此客客户也是是介绍而而来，骗骗取小订订权利，误误导客户户欠情。逼定往往往需要现现场造势势和柜台台同事的的配合及及SP的帮帮助。SSP及现现场造势势将在下下一节中中具体阐阐述。第三节谈谈折扣的的原则和和基本技技巧一、谈折折扣的原原则原则一，业业务原则则上没有有折扣权权利，所所以不可可以向客客户承诺诺或变向向答应任任何标准准以外的的折扣和和让利。原则二，在在客户未未带定金金之前不不谈任何何关于折折扣的问问题。原则三，在在谈

39、折扣扣前一定定先要做做模底工工作，了了解客户户心理价价位。原则四，在在谈折扣扣之前反反复强调调成本贵贵、品质质高，无无法让利利。原则五，不不轻易叫叫经理。原则六，只只有当客客户做出出让步之之后，才才有可能能我们做做出让步步。二、基本本技巧 1、交交换房型型位置楼楼层，表表示如果果客户愿愿意换位位置房型型楼层较较差的房房子，倒倒是可以以申请一一下优惠惠(用于只只想买最最好房子子或对已已谈房特特别满意意的客户户)。2、改变变付款方方式，表表示客户户愿意增增加首付付款或是是提早交交款，那那么可以以申请一一下优惠惠（往往往用于解解决谈判判僵局）。3、多买买，表示示客户如如果买几几套房的的话，那那么可能

40、能可以申申请特别别考虑（用用于SPP谈折扣扣，催化化作用）。4、举例例引导客客户，举举出旁例例告诉客客户要争争取优惠惠除非和和你所举举特例或或比特例例条件更更好，才才可能有有申请机机会。5、同情情，在反反复顶住住客户要要求，强强调难度度之后，表表着非常常关心和和同情客客户，把把客户当当成自己己的家人人一样，所所以愿意意为客户户再争取取一下。第二部分分引 言言本培训教教程主要要内容具具体阐述述了房地地产销售售业务处处理各个个环节的的技巧和和规范，指指导每个个业务员员成为房房产销售售的专业业顶尖人人才，往往往一个个新进业业务员要要成为能能得心应应手运用用各种专专业技巧巧，通晓晓客户心心理的行行业高

41、手手，需要要摸索很很长的时时间，这这样一来来每一个个人才的的培养周周期就变变得很长长，无法法满足高高速发展展公司急急需的人人才，会会影响公公司的发发展速度度，所以以公司本本着人才才至上的的原则，编编写本教教程，明明确一条条成长的的捷径，传传授前辈辈多年总总结的经经济，愿愿各位细细心学习习其中内内容，在在工作中中融汇贯贯通，并并在此基基础上进进一步提提高，创创出自我我独到的的销售风风格。电话篇第一章 电话话的功效效一个高明明的房产产销售员员他的客客户总是是比其它它同事来来得多，往往往他的的客户在在第一次次与他见见面之前前就对他他颇有好好感，更更令人奇奇怪的是是他每次次都能够够提前知知晓客户户的来

42、意意，当他他想叫客客户付定定金时，客客户的钱钱总一定定带在身身边，那那么这一一切是为为什么呢呢？仔细细的你不不难发现现，他是是最喜欢欢用电话话交谈的的人，他他用电话话的方式式提高工工作效率率，增加加与客户户的接触触，不见见面就能能取得信信任，坐坐在售楼楼处也能能找到新新客户。我们知道道做房产产销售不不同于其其它小件件销售，一一般不采采取上门门推销的的方式，习习惯于利利用广告告介绍把把客户请请进售楼楼处。销销售人员员坐等客客户上门门，通过过解说实实现销售售，其实实我们一一直很被被动，很很多销售售员因为为每天等等不到几几组客户户，而长长时间的的在案场场消磨时时间无所所事事，业业绩不好好就怪运运气不

43、好好，这种种销售就就好比钓钓鱼等愿愿者上钩钩，要是是耐性不不好，长长期没有有收获，那那你就该该下岗了了，一个个高明的的房产销销售员是是个撒网网者，不不会坐等等客户上上门，因因为他知知道等待待就等于于浪费，时时间就是是商机，时时间就是是金钱，拿拿起电话话主动出出击，客客户不来来，打电电话请他他上门，想想要获得得客户的的信任，拉拉近彼此此之间的的距离，那那就多打打几个电电话跟他他聊天，帮帮他做参参谋，做做他的朋朋友。珍珍惜广告告后的每每一通电电话，要要知道要要取得实实质性的的见面实实现销售售，就必必须在未未见面时时就给客客房留下下深刻印印象，这这一些都都与电话话有关，让让我们总总结一下下电话的的功

44、效。一、通过过电话留留给客户户的第一一印象，内内容包括括产品和和销售人人员本身身；二、通过过电话邀邀请客户户尽快上上门；三、通过过电话了了解客户户来现场场之后的的情况；四、通过过电话再再次邀请请客户上上门；五、通过过电话找找寻潜在在客户，开开发新客客户；六、通过过电话增增进友谊谊，拉近近与客户户的距离离；七、通过过电话运运用SPP技术，促促进销售售早日达达成；八、通过过电话让让你感觉觉工作更更充实。实现以上上功效的的电话技技术我们们分为电电话接听听技巧、电话邀邀约技巧巧、电话话开发技技巧、电电话追踪踪技巧和和电话SSP。第二章 电话话接听技技巧第一节 电话话接听技技巧的重重要性房产销售售最常用

45、用的是通通过广告告对楼盘盘进行介介绍，引引起欲购购房者的的兴趣，一一旦产生生兴趣，购购房者一一般会发发生两种种行为：一、打电电话咨询询一下楼楼盘的基基本情况况；二、直接接到现场场看房，往往往由于于房产广广告铺天天盖地让让购房者者无从选选择，不不可能每每一楼盘盘都去现现场看房房，所以以一般会会先打电电话咨询询一下，那那么这样样做得到到的结果果又是三三种行为为：1、很感感兴趣，立立刻安排排时间去去看房；2、有一一点兴趣趣，有空空去看房房；3、没什什么兴趣趣不去看看房。引起这截截然不同同的三种种结果取取决于：1、楼楼盘的自自身情况况；2、接听电电话的售售楼业务务员。而而后者更更为重要要是直接接影响效

46、效果的。同一个个客户，不不同的业业务员接接听效果果可能是是截然不不同的。由此可可见，业业务员接接听电话话技巧的的重要性性。一、直接接关系到到广告效效果；二、直接接关系客客户量的的大小；三、间接接影响楼楼盘的知知名度。第二节 电话话接听的的基本目目的 一、给给客户留留下美好好的第一一印象（重重要目的的）客户从广广告上了了解了很很初步的的印象，可可能知道道了楼盘盘的地理理位置、规模和和联系方方法即售售楼处电电话，处处于初步步认知阶阶段还谈谈不上好好感，几几乎对楼楼盘形象象、人员员素质方方面没有有任何感感觉，但但是人性性的力量量是巨大大的，第第一次客客户从感感性上认认识我们们的楼盘盘，就是是电话接接

47、听，所所以我们们要用最最规范的的礼仪有有序的介介绍，亲亲切的语语言、语语气让客客户感受受到我们们的人性性力量，企企业形象象，给客客户留下下美好的的第一印印象，随随之产生生对我们们的楼盘盘的好感感。1、规范范礼仪：(1) 如某某某楼盘您您好(2) 麻烦您您大声一一点，现现场人很很多，不不好意思思(3) 现在我我给您简简单介绍绍一下我我们楼盘盘的基本本情况(4) 不用谢谢，这是是我应该该做的(5) 我姓王王单名一一个杰字字，您叫叫我小王王就可以以了(6) 感谢您您对我们们的支持持，相信信这只是是一个很很好的开开始(7)星星期六上上午我们们安排看看房，到到时邀请请您到我我们现场场参观，我我也很想想与

48、您见见面2、有序序的介绍绍：(1) 问好(2) 问姓名名，自报报家门(3) 留电话话(4) 问媒体体，告知知价格范范围，问问预算(5) 问地址址并简单单介绍周周边环境境(6) 简单介介绍小区区环境特特点(7) 问需求求(8) 强调卖卖点(9) 邀约(10) 再见见3、亲切切的语音音、语气气接听电话话时必须须面带笑笑容，因因为对方方会感受受到你的的笑容，神神情轻松松自然，象象和老朋朋友交谈谈，重点点介绍部部分要加加重语气气，特别别是对卖卖点的解解说，介介绍环境境绿化中中庭时，象象读一首首诗一样样让人身身临其境境，介绍绍到一些些专业用用语或数数字时，要要象教授授讲课一一样娓娓娓道来。接每一通通电话

49、你你都在扮扮演不同同的角色色，对方方是老人人你就象象子女，对对方是异异性你就就象她的的爱慕者者，对方方是同性性，你就就是他的的知心朋朋友。二、留下下对方的的电话号号码，联联系方法法（主要要目的）留对方电电话对销销售来说说很重要要，接听听每一组组电话都都必须想想方设法法拿到对对方客户户的电话话号码，便便于以后后联系包包括再邀邀约和追追踪留电电话也是是一门学学问，一一般客户户与销售售者之间间是买方方与卖方方的关系系相对立立，客户户往往有有戒备心心理，加加之现在在各种销销售员拿拿到客户户电话后后日夜追追踪，给给客户生生活带来来许多麻麻烦，所所以往往往从主观观上不愿愿意留电电话，抓抓住这一一问题所所，

50、所以以我们可可以用以以下方法法获取联联系方法法：1、开门门见山直直接留电电话，不不给对方方考虑的的机会，让让他感觉觉必须这这么做，这这是规定定，对方方只有留留下电话话才能交交换他所所想要的的信息。2、破除除对方戒戒备心理理之后中中间插话话，留下下对方电电话，也也就是你你和客户户谈的最最投机，双双方都很很轻松的的时候，有有意无意意的问对对方的电电话号码码。3、SPP留电话话(1)假假说电话话太忙，粗粗略介绍绍个开头头后，要要求对方方留电话话，过几几分钟打打给他，为为他详细细介绍。(2) 假说电电话不好好，听不不清楚，留留下电话话号码，过过会换电电话打给给对方。4矢以小小利可以以留下对对方的电电话

51、和地地址，如如公司可可能搞活活动或酒酒会到时时寄送请请柬。5、表示示传真图图片给对对方，要要求对方方留电话话和传真真号。6、如果果对方非非常不喜喜欢留电电话，那那么首先先邀约他他到现场场来实地地看房，然然后主动动留自己己的BPP机号或或手机号号给对方方，表示示诚意。三、介绍绍产品卖卖点，引引起兴趣趣（关键键目的）产品的卖卖点就是是本产品品不同于于其它同同在产生生具有特特别性的的优点。对卖点的的解说是是决定是是否能引引起客户户兴趣和和购买欲欲望的关关键所在在，所以以我们在在每次广广告刊登登之前也也就是客客户来电电之间，就就要对这这次广告告的主题题思想进进行透彻彻的理解解，抓住住重要卖卖点反复复练

52、习，为为之后的的电话接接听做好好充分准准备。我我们可以以准备一一张纸把把突出的的几个卖卖点分一一、二、三、四四的写在在纸上，贴贴在你接接听电话话时最容容易看到到的位置置，这样样方便的的接电话话介绍时时的条理理性和完完整性。解说卖点点一定要要突出让让客户感感觉到他他的特殊殊性和重重要性。1、特殊殊性可以用比比较法，比比如：(1) 在区域中中我们是是唯一具具有(2) 我们不不但做到到了，我们们还特别别增设了了(3) 这里有有最(4) 像我们们这样好好的在周边边可以说说约无仅仅有。用这些语语言来突突出卖点点的特殊殊性。2、重要要性突出重要要性常用用方法：(1)两两全其美美法：例例，一般般在好地地段，

53、由由于地价价较贵，发发展商往往往会忽忽视小区区环境包包括绿化化、格局局，所以以形成了了一对矛矛盾，那那就是在在好地段段买不到到好环境境的社区区，而只只是一味味的建筑筑品质较较高，而而我们公公司却在在好地段段上建设设了一个个社区环环境、经经化环境境都非常常高雅的的这区，解解决了这这对矛盾盾，让客客户实现现了两全全其美的的梦想。（好地地段上的的绿色社社区）再说，便便宜的地地段，便便宜的房房价，就就买不到到有品味味，规划划房型设设计标准准较高的的楼盘，注注定一些些经济上上不是非非常阔绰绰的购房房者，只只能花三三、四十十万买安安居房或或低标准准公寓楼楼，而我我们都在在低价段段建设了了一个设设计高档档的

54、新型型社区，房房型设计计超前，满满足这些些客户的的虚荣心心，实现现两全其其美的梦梦想（便便宜的好好房子）。2、情景景造梦法法用贴近对对方生活活的语言言形容编编织一个个只有入入住本楼楼盘才能能拥有的的未来生生活的梦梦。四、了解解客户情情况需求求接听电话话时必须须了解对对方的情情况和购购房需求求，了解解情况和和购房需需求是为为了分析析每一个个客户和和分辨不不同的客客户，做做到知己己知彼，从从中找寻寻对方的的个性和和关心点点。便于于以后有有针对性性的销售售。为了解客客户有关关家住、人口、工作地地点、购购房动机机，需要要时应多多用一般般疑问句句，少用用特殊疑疑问句，有有时可以以用选择择疑问句句。一般疑

55、问问句：例：王先先生家住住附近吧吧？ 李先生生是看新新闻报知知道我们们这里的的吧？ 孙小姐姐买房是是和父母母一起住住吗？ 严小姐姐考虑买买三房吧吧？ 特殊疑疑问句：例：王先先生家住住在哪里里？ 李先生生是怎么么知道我我们这里里的？ 孙小姐姐买房几几个人住住？ 严小姐姐想买多多大的？选择疑问问句：例：王先先生家住住铁东区区还是长长宁区？ 李先生生是看报报还是朋朋友介绍绍来的？ 孙小姐姐买房自自己用还还是和父父母一起起住？ 严小姐姐考虑买买三房还还是二房房？第三节 其它它内容 一、注注意事项项接听电话话时要有有意无意意的制造造现场火火爆、紧紧张的气气氛，所所以介绍绍要精炼炼，但不不需详尽尽，因为为

56、具体内内容一定定要到现现场看才才可以了了解。接听电话话要避免免在价格格上过多多的纠缠缠，表达达一个基基本范围围就可，因因为在没没有对房房子了解解和喜欢欢之前谈谈价格是是毫无意意义的，一一般对答答（您一一定要到到现场来来看一下下，如果果房子很很喜欢，再再看是否否物有所所值，我我们楼盘盘规模很很大，每每套都有有不同的的价格，电电话里肯肯定说不不清楚）接接听电话话要因人人而议，忌忌千篇一一律，要要注意对对方的关关心点，抓抓住主要要内容产产生共鸣鸣。二、邀约约在介绍之之后一定定要邀约约对方一一个具体体的时间间到现场场看房，千千万不要要说有空空来看或或问对方方什么时时候有空空这种既既被动，又又给对方方自

57、由空空间很大大的语言言来发出出邀请。一般邀约约用语：过程一 今天下下午现场场人很多多，如果果您不急急呢，我我看明天天上午来来看房比比较好，到到时我等等您如果回答答没有空空过程二 那么先生生您的工工作一定定很忙，这这样我看看，星期期五晚上上或星期期六上午午您休息息的时候候来好吗吗？说真真的买房房子是大大事一定定要多比比较，但但我很肯肯定，您您到我们们这里看看一下，我我一定让让您不枉枉此行。如果回答答还是可可能没空空，一般般对方会会很不好好意思，同同时对方方会给您您一个时时间如果回答答有空他他会来得得，可能能对方意意向不大大，也有有可能对对方性格格属于比比较稳健健，很有有自我想想法的。过程三 买不

58、买买实际无无所谓，多多看看肯肯定是没没有错的的，希望望有机会会与您见见面，到到时我一一定会尽尽地主之之谊，帮帮您好好好介绍一一下。邀约对方方的时间间一定要要记录下下来，便便于以后后追踪，到到时就会会有名正正言顺的的托词。第三章 电话话邀约与与电话开开发第一节 电话话邀约技技巧电话邀约约是在客客户来电电询问后后，还未未到现场场来看房房，业务务员再次次打电话话给客户户，邀请请他到现现场的电电话行为为。电话邀约约的关键键是强调调买房要要多看现现场，而而我们的的楼盘绝绝对是值值得一看看的。一、一般般我们在在电话接接听时最最后总是是和客户户定了一一个来访访时间，如如果相隔隔日子很很短，比比如一天天、两天

59、天，一般般一此期期间不用用电话邀邀约，如如果为保保险打个个电话再再邀请一一下，试试着可以以这么说说。例，“张张先生，您您好！我我是创世世纪花园园的小王王，不好好意思打打扰您的的，昨天天您打电电话来说说好，今今天下午午您到这这里来看看房，为为了到时时更好的的为您介介绍，能能否考虑虑在四点点至五点点来，因因为下午午一点至至三点，市市府有领领导来参参观，可可能那时时我们这这里会很很忙，怕怕您来了了我接待待不周，不不过若是是您吃过过晚饭后后和家人人一起来来，也很很不错，我我可以等等您，不不过今晚晚天气听听说不是是最好，您您可以带带把伞。”以上这例例是客户户未表示示“对不起起，看样样子今天天不能来来”，

60、那么么我们这这样一通通电话可可充分体体现我们们的服务务周到，关关心客户户细致入入微，特特别对他他非常重重视，又又表现本本楼盘知知名度和和美誉度度较高，所所以吸引引领导来来参观，这这么一来来在未见见面之前前，你已已经给对对方留下下了很好好的印象象。二、在约约定来现现场日期期之后的的邀约首先让对对方感觉觉失约不不好意思思，故先先主动提提起：例，“张张先生您您好！我我是永新新花园的的小王啊啊，我昨昨天等了了您一下下午，您您没有来来。”然后马上上约对方方找个理理由，不不要让对对方感觉觉有负担担。例，“不不过还好好昨天下下午人很很多，我我也没闲闲着，相相信您一一定很忙忙或者有有重要事事，像您您们这样样的