企业管理发展自我

1、第二章 发展展自我在成功的的销售因因素里，心态占占了。你你的态度度是你表表现出来来的外在在言行，也代表表了你的的人生经经历。你你的态度度会对与与你往来来的人产产生莫大大的影响响。因此此，发展展积极心心态是成成功的先先决条件件。销售是一一件困难难的工作作。它是是我们这这个经济济社会里里最艰难难的工作作之一。身为销销售人员员，你经经常要面面对拒绝绝、可能能的失败败、不断断的失望望、挫败败、障碍碍，以及及多数人人没有遇遇到过的的困难。销售工工作不容容易，它它从来没没有容易易过，将将来也不不会变得得容易，它总是是表现出出不同程程度的困困难，从从很困难难到非常常困难，到非常常非常地地困难。面对这这些困难

2、难时，你你必须坚坚毅不拔拔，才能能够销售售成功。我们在上上一章曾曾经谈到到销售的的关键成成功因素素，而最最重要的的因素就就是积极极的心态态。在成成功的销销售因素素里，心心态占了了。你的的态度是是你表现现出来的的外在言言行，也也代表了了你的人人生经历历。你的的态度会会对与你你往来的的人产生生莫大的的影响。因此，发展积积极心态态是成功功的先决决条件。心理学家家曾经把把这种“坚韧的的个性”定义成成最适于于的抵抗抗现今商商业社会会困境的的个性。这种你你必须去去发展的的坚韧个个性，是是一种弹弹性、乐乐观、毅毅力、坚坚强，可可以从一一时的失失望与挫挫败中不不断复原原的能力力。积极心态态的最佳佳定义是是对压

3、力力的建设设性反应应。它是是解决问问题导向向，并坦坦然面对对每天的的困难与与挑战的的一种客客观态度度。积极极心态可可以被视视为了解解人生起起落无常常本质的的一种乐乐观态度度。积极极心态是是胜利者者脸上最最容易辨辨识出来来的特质质，而且且这种特特质和任任何一种种产品销销售的成成功紧密密相连。为了创造造并保持持身材健健美，你你必须要要经常做做体能运运动。为为了保持持心理健健康，为为了建立立一套和和成功密密不可分分的心态态，你必必须不断断从事心心理练习习。这是是一个没没有终点点的练习习过程。不要犯犯下因为为没有把把身材练练好，就就放弃了了运动的的坏习惯惯。你若若不能每每天持续续心理练练习，就就达不到

4、到最佳的的心理状状态。练练习应该该像呼吸吸一样不不可停止止。凡是人都都会有情情绪。你你的思想想往往受受到情绪绪的影响响，而情情绪几乎乎完全主主导你所所做的每每件事。你的感感觉经常常会决定定你的健健康、幸幸福、人人际关系系、睡眠眠品质、压力程程度，以以及在专专业行销销上的表表现。你对人生生成就的的真实评评价，大大部分取取决于你你对自己己的感觉觉如何。有智慧慧的人都都了解，他们的的情绪或或感觉，是决定定人生每每一阶段段成就的的主要关关键。你你的目标标之一就就是必须须在内心心保持对对每件事事的积极极心态。这也是是本章的的重心所所在。多年来，我在美美国、加加拿大及及其他许许多国家家中，曾曾经招募募、训

5、练练、管理理、激励励过好几几千名行行销人员员。这对对我而言言，是一一个难得得的学习习经验。我曾经经看过很很多行销销人员从从默默无无闻变成成腰缠万万贯，从从贫困失失意到自自信十足足。我曾曾经帮助助许多行行销人员员从行业业最低层层迅速爬爬升到最最顶层。我曾经经运用适适当的训训练及激激励方式式把一群群曾经依依靠社会会福利金金、失业业或刚出出监牢的的行销人人员变成成他们行行业中的的超级明明星。在在每一个个案例当当中，最最关键的的成功因因素就是是他们思思想的改改变。艾默生曾曾写过这这句话：“一个人人平常怎怎样思考考，他就就是怎样样的人。”只要你你能够控控制对自自己、对对他人以以及对周周边环境境的想法法，

6、就可可以控制制发生在在你身上上的事情情。在你你销售生生涯及日日常生活活中，只只要开始始去了解解运用你你的心灵灵力，你你的未来来绝对前前途无量量。有关心理理健康的的人的一一件好消消息就是是，如果果你的做做法正确确，你也也可以像像锻炼身身材一样样得到立立竿见影影的效果果。许多多人看到到别人非非常有成成就而心心生羡慕慕，希望望自己也也能拥有有同样的的天赋与与好运。然而，我称之之为阿诺诺效应的的心理健健康其实实不难做做到。当当你看到到阿诺史瓦辛辛格（ ）有着健健美的肌肌肉与身身材，你你不会说说：“哇！他他天生就就有这副副体格，真是幸幸运啊！”你是知道道阿诺的的，他拥拥有六届届奥林匹匹克先生生加上五五届

7、世界界先生的的头衔。他为了了这些成成就辛苦苦锻炼了了二十多多年，他他花了无无数小时时锻炼而而得到了了魔鬼身身材，并并且在高高收入的的电影圈圈中成为为大明星星。然而而，阿诺诺和你我我一样，身上有有六百一一十条肌肌肉。他他也许把把肌肉锻锻炼得比比我们好好，但是是他当初初开始锻锻炼身材材的时候候，肌肉肉状和我我们现在在一样。他只不不过是投投入了我我们无法法想像的的更多、更长的的努力。他对身身材付出出了极大大的代价价，而且且得到了了应得的的报酬。同样的，你和别别人一样样有着同同样的心心理肌肉肉。你可可以像阿阿诺或是是其他人人用运动动来锻炼炼身材一一样，可可以利用用心理练练习来锻锻炼你的的心理肌肌肉，不

8、不断地练练习。但但是许多多人空有有旺盛的的企图心心却终告告失败。主要的的差异在在于体能能运动很很快就可可以看到到效果，然而心心理运动动除了在在最后才才看得到到结果之之外，大大部分时时候是看看不见的的。许多人在在观念上上有项致致命的缺缺点，这这缺点你你一定要要设法避避免。他他们期望望能够找找到捷径径或仙丹丹，好让让他们很很快地戒戒除老毛毛病或临临时抱佛佛脚。在在我的研研讨会中中，经常常有人会会跑来找找我并且且问我“销售成成功的秘秘诀”在哪里里。他们们希望听听到某一一本书或或某一卷卷录音带带的名字字，或者者要我解解释某种种特别的的方法和和技巧，好让他他们在销销售产品品或服务务的技巧巧上得以以突飞猛

9、猛进。即使是最最聪明的的人，若若抱持这这样的态态度，也也注定要要失败。假如有有人认为为天下会会有简易易速成的的方法可可以替代代任何一一种成功功所需的的长期准准备作业业，而不不努力耕耕耘的话话，他会会永远停停留在寻寻找捷径径的路上上。这种种迷信捷捷径的心心态会把把他导入入死胡同同，永远远没有办办法持续续从事非非常必要要的个人人发展工工作。保证成功功的态度度哈佛大学学的爱德德华班菲德德（ ）博博士曾经经对于美美国社会会进步动动力做了了多年的的研究。他想发发现为什什么某些些人一代代比一代代富裕，而其他他人则否否。他将将不同的的假设经经过数年年的实验验之后，终于有有了结论论。也就就是说，在美国国或是在

10、在其他的的社会中中，成功功大多与与态度相相关。成成功是基基于个人人对于时时间的态态度而定定。班菲德把把这个结结论称作作“时间观观念”。他发发现那些些成功的的人都是是有长期期时间观观念的人人。他们们在做每每天、每每周、每每月活动动规划时时，都会会用长期期的观点点去考量量。他们们会规划划五年、十年、甚至二二十年的的未来计计划。他他们分配配资源或或做决策策都是基基于他们们预期自自己在几几年后的的地位而而定。在另外一一方面，班菲德德博士发发现那些些失败的的人都只只有短期期的信念念。他们们几乎不不做长程程计划。他们更更关心眼眼前的利利益而非非未来的的成功与与成就，着重短短期的欢欢乐而非非长期的的经济保保

11、障及成成功。因因为这样样的态度度，他们们选择短短期计划划，而导导致长期期的困苦苦生涯。这项发现现可以说说是所有有对成功功的研究究中最重重要的一一项。这这个意思思是说，为了要要达到成成就的极极限，你你一定要要用长期期的眼光光规划人人生及事事业。你你一定要要先辛勤勤工作好好几年，才能达达到你赚赚钱能力力的极限限，并让让你享受受渴望的的生活方方式。一一定要先先付出代代价，持持续不断断努力好好几年以以后，才才能达成成真正有有价值的的目标。你一定定要有长长期发展展的眼光光。不管想在在哪一行行出人头头地，你你起码要要投入五五年的时时间来做做准备。不管做做的是哪哪一行，你若想想出类拔拔萃，就就一定要要有全身

12、身心投入入整整五五年的心心理准备备。你要要花很长长的时间间才能培培养出足足够的专专业能力力，在竞竞争激烈烈的市场场中销售售成功。对事业业生涯的的长期眼眼光是登登峰造极极的重要要条件。现在，我我并不是是说你必必须要承承诺用五五年时间间，专心心为你目目前的公公司销售售目前的的产品或或服务，然后才才去做其其他的事事。由于于科技、产品及及服务的的变化快快速，你你会发现现，在一一两年以以内，你你就要为为不同的的公司卖卖不同的的产品。长期时时间观念念对你销销售生涯涯的涵义义是，你你必须愿愿意投入入五年的的时间，才能蜕蜕变成可可以真正正享受的的销售生生涯的人人。这种种长期的的承诺将将完全改改变你对对训练、日

13、常工工作、客客户、自自己、社社区，以以及其他他工作的的态度。在我们们社会中中，优秀秀的人对对于他们们自己以以及生活活都会有有长程规规划的。七项心理理法则你是有思思想的人人。你的的生活就就是由你你的思想想所形成成的，你你生活中中的每个个层面都都受到思思想控制制。事实实上，你你的头脑脑是由躯躯体所包包围，你你主要是是运用头头脑来决决定如何何因应发发生在你你身上的的事情。如果你你改变了了思考品品质，你你就会改改变生活活品质。你有思想想，你的的成功大大部分都都是因为为你能够够了解自自己的思思考程序序，并且且运用他他们来工工作，让让你能够够尽量发发挥潜能能。早在在西元数数百年以以前，有有一群最最有智慧慧

14、的人就就已经研研究出思思想对人人类经验验所造成成的影响响。他们们导出了了一些心心理法则则，或称称之为心心理活动动，来解解释大部部分发生生在你身身上的现现象。当当你了解解并把这这些法则则应用于于生活中中的时候候，你就就会发现现自己进进步的速速度超乎乎别人想想像。有七项心心理法则则可以应应用在销销售活动动上。当当你能够够用这些些法则很很有条理理地安排排生活及及活动时时，你的的事业就就开始起起飞了。你会对对自己非非常满意意。你几几乎可以以轻易而而圆满地地把产品品卖给每每一位和和你谈过过话的未未来客户户。你晚晚上睡得得香甜，早上起起来心情情愉快清清新，而而且整天天都跟大大家相处处融洽。你的生生活上获获

15、得成功功，主要要是因为为你的符符合下列列心理原原则之故故。一、伟大大法则我们稍早早曾提到到过，第第一项心心理法则则就是苏苏格拉底底的因果果定律，或者称称之为因因果法则则。这个个法则非非常深奥奥且具影影响力，所以往往往又称称这为人人类命运运“铁律”。它几几乎可以以用来解解释所有有发生在在你身上上的事情情。简单单地说，因果法法则是指指每项发发生在你你生活中中的结果果，必定定有一个个或多个个发生的的原因。它的意意思是，如果你你想要了了解生活活中发生生的任何何事情，或者想想对它有有更进一一步的了了解，只只要你能能将其定定义清楚楚，你就就可以追追究出原原因，并并进而运运用这些些原因在在其他事事情上。成功

16、的销销售是一一个结果果，它会会有一个个特殊的的发生原原因。假假如你发发现某人人在销售售上非常常成功，而你也也模仿他他做同样样的事情情，你就就会得到到相同的的结果。假如你你在任何何一个领领域里种种下同样样的因，你终究究会得到到和别人人同样的的果。这这并不是是奇迹，不是要要靠好运运，也不不是“天时地地利”所决定定的。因果法则则对你职职业生涯涯的涵义义是，假假如你要要成为行行业中最最成功、收入最最高的销销售人员员，你就就要去发发现其他他高收入入、高成成就的销销售人员员所做的的事情，并且学学着去做做。假如如你能够够不断去去做得和和他们一一样好，你最后后也会得得到同样样的结果果。这是一个个法则，并不是是

17、一个原原理或意意见。它它和地心心引力一一样，是是不会改改变也无无法避免免的。因因果法则则的相反反就是，假如你你一心向向往别人人的成就就，却不不去执行行他们成成功的原原因，你你就无法法得到同同样的结结果。假假如你不不去做其其他成功功者所做做的事情情，你就就不能够够得到和和那些成成功者一一样的结结果。中国财富富论坛 HYPERLINK http:/WWWW.CFFF.CNN WWWW.CCFF.CN 更多多免费资资料从事销售售业的人人很多但我想想大多数数的人都都不太了了解这项项简单的的法则。他们都都认为自自己可以以晚点上上班，很很懒散，慢慢喝喝咖啡以以及享用用午餐，花大部部分的时时间去交交际应酬酬

18、，看报报消磨时时间，然然后早早早下班却也也能够赚赚很多的的钱享受受生活。一般销销售人员员并不了了解因果果法则分分分秒秒秒都在引引导人走走向成功功或失败败。成败败完全取取决于如如何把这这些法则则运用到到他们的的活动上上去。你了解积积极心态态对销售售成果的的重要性性，而你你的态度度也会受受到因果果法则的的影响。如果你你的做法法象其他他快乐积积极的人人一样，你就会会建立并并维持积积极的态态度。这这完全和和你每天天上健身身房去锻锻炼身体体一样。你马上上就会得得到和其其他人同同样的运运动效果果。你也也绝对不不会感到到意外，或认为为这是一一种奇迹迹和好运运。这只只不过是是你实行行了因果果法则而而已。因果法

19、则则必然会会导出耕耕耘收获获法则。不管你你在生活活和事业业中种植植了什么么东西，你会不不多不少少地得到到应有的的收成。假如你你辛勤劳劳工作、严以律律已、坚坚定心志志、不屈屈不挠，你就会会得到相相对的尊尊重、地地位、肯肯定、销销售上的的成功，经济上上的成就就。要怎怎么收获获，就先先要怎么么栽。耕耘收获获法则的的另外一一种说法法就是，你今天天的生活活是过去去耕耘的的结果。当你回回顾生活活中各方方面你的健健康、你你的人际际关系、你的收收入、你你的业绩绩水准、你对事事业的满满意度与与安全感感你现现在所看看到的是是过去耕耕耘，亦亦即投入入生产因因素的成成果。不管基于于何种原原因，如如果你对对现在的的收获

20、不不满意，那么完完全要看看你自己己愿不愿愿意立刻刻开始改改变耕耘耘方式。假如你你想改变变生活，就要投投入不一一样的生生产因素素。就像像农人用用不同的的种子会会长出不不同的果果实一样样，你必必须植入入不同的的思想与与行动，才能获获得不同同的结果果。二、报酬酬法则爱默生在在他的散散文报报酬中中写道，每一个个人会因因他的付付出而获获得相对对的报酬酬。这项项法则叫叫做报酬酬法则，也可以以被称作作耕耘收收获法则则。这表表示不管管你耕耘耘的种类类与多寡寡，你永永远会因因付出与与努力获获得相对对的报酬酬。报酬法则则是说，以长期期来看，你的报报酬绝对对不会超超过你的的付出。你今天天的收入入就是过过去努力力的报

21、酬酬。假如如你要增增加报酬酬，就要要增加你你的贡献献价值。你的心态态、快乐乐与满足足感，是是耕耘心心态的结结果。假假如你将将许多思思想、远远景、成成功的意意念、快快乐和乐乐观放进进心里，就会在在日常活活动中得得到积极极肯定的的经验。耕耘收获获法则的的另外一一个必然然结果，我们有有时称为为超额报报酬法则则。这个个法则是是说，伟伟大的成成就都是是发生在在那些有有多进少少出习惯惯的人身身上。他他们会加加倍致力力得到回回馈。他他们一直直找机会会去超越越预期目目标。而而且由于于他们一一直得到到超额报报酬，他他们也会会一直受受到雇主主及客户户的加倍倍赞赏，并且因因为销售售非常成成功而获获得相当当的财务务报

22、酬。你生活中中的主要要责任就就是要把把因果法法则（及及其必然然结果）紧密地地应用在在自己行行动上面面，不管管别人是是否在看看，你都都要坚信信这个法法则必定定有效。你的工工作就是是去种下下你期待待欢乐生生活的种种子。如如果这么么做，必必定会获获得并享享受你所所期待的的收获。三、控制制法则第三个应应用在销销售上的的心理法法则是控控制法则则。这法法则是说说“你实在在太欣赏赏自己了了，所以以你觉得得可以完完全掌控控自己的的生活。” 这个个法则的的相反状状况就是是，你对对自己不不看好，所以没没有办法法完全掌掌控自己己的生活活。心理理学家称称这种情情况叫做做“控制领领域”（ ）理论。他们发发现你的的快乐程

23、程度完全全取决于于你在生生活的重重要领域域当中能能够有多多少控制制力而定定。当你你无论做做什么事事，都有有操之在在我，做做自己命命运主人人的感觉觉时，你你就是世世界上最最快乐、最有自自信的人人。这种积极极心的重重要关键键就是一一种控制制的感觉觉，一种种你认为为自己是是生活中中最主要要创造力力量的那那种感觉觉。它让让你觉得得能掌控控所有发发生在你你身上的的事情。发展并并维持这这种控制制感，这这种逃不不出你手手掌心的的感觉，对你想想培养积积极乐观观的个性性而言，是绝对对重要的的。你马上就就可以发发觉，因因果法则则和控制制法则是是相互搭搭配的。因果法法则是说说，每件件发生的的事情背背后必有有理由，没

24、有一一件事是是偶发的的。假如如你能够够完全掌掌握你所所期待结结果的原原因，可可以完全全掌握自自己的生生活。你你就可以以从事这这些和成成功息息息相关的的因来创创造积极极的心态态。四、相信信法则有关销售售的第四四个心理理法则就就是相信信法则。这就说说“你所相相信的任任何事，只要投投入感情情，一定定可以实实现。”相信法法则是说说，你不不见得会会认同你你看到的的一切，但你一一定会认认同已决决定去相相信的事事物。你你的信仰仰会左右右你的现现实生活活。你的的态度永永远会符符合你内内心深信信不疑的的信仰与与观念。事实上上，你只只需要看看看别人人做了什什么，就就能够分分辨出他他们的信信仰是什什么。你你不是由由

25、一个人人表面上上说了什什么，有有过什么么期望，写出什什么文字字，许下下什么心心愿表现现什么企企图，就就去判断断他的信信仰。这这不过是是他表现现在外的的行为而而已，只只有一个个人真实实的行为为才能透透露出他他真正的的信仰是是什么。相信法则则也可以以反过来来说，由由于你的的行为是是内心信信仰的表表现，你你能够控控制你的的行为，那么你你就能够够间接地地塑造及及控制你你的信仰仰。就像像你用举举重来锻锻炼肌肉肉一样，你要让让你的行行为与你你想建立立的信仰仰相符合合，最后后才能够够建立起起这样的的信仰。举例来说说，如果果自己确确信你的的目标就就是要在在行销业业大展鸿鸿图，而而且你每每天举手手投足，言谈举举

26、止都完完全像是是成功世世界里的的人，那那么，你你一定会会发展出出销售高高手的心心态。一一旦发出出这样的的心态，就会开开始得到到相同的的结果。你的信信仰就实实现了。很多人都都说：“当我开开始销售售成功时时，我就就会开始始大量投投资去学学习如何何让自己己获得更更好。”我在研讨讨会中常常常听到到这种话话。这是是一种悲悲哀的误误解。它它想推翻翻生活里里的伟大大法则。它想先先看到成成果才去去探究原原因。它它想先看看到现实实才去建建立相关关的信仰仰。假如一个个人能够够真正相相信他的的销售成成绩会获获得极大大的成功功，就应应该不断断地投资资在自己己身上。他会下下决心去去变得越越来越好好。假如如一个人人不肯不

27、不断地投投资以提提升他的的技巧、说服力力、行动动力，那那么他就就不是真真正相信信自己一一定会成成功。缺缺乏信仰仰会造成成负面效效果，正正如同积积极的信信仰会造造成的效效果一样样。自我设限限是一种种最危险险的信念念。这种种对自己己怀疑惧惧怕的信信念将会会阻挠你你获得期期望的成成功快乐乐。这是是一种对对自己能能力、才才智、外外表、创创意、体体力及技技巧的否否定看法法。你只只要怀疑疑自己，让自我我设限的的想法阻阻挡进步步，你就就增强了了这种负负面信念念。而越越是这种种自我设设限的行行为，这这种负面面的信仰仰就变得得更加强强大。你最好的的决定就就是去挑挑战你的的自我设设限信仰仰。把它它摊在阳阳光下仔仔

28、细地检检查，不不要相信信它们是是真的。你在心心里要这这么想，只有自自己的心心态才能能决定自自己的上上限；还还有，假假如你真真的拥有有心中最最渴望的的才气、智慧与与能力，你会采采取什么么不同的的做法。你可以以这样做做个练习习：你先先设定一一个理想想目标，然后再再依以下下步骤进进行：首首先，你你问自己己一个像像这样的的问题：“我要不不要成为为行业中中最顶尖尖的销售售人员？”你的答案案应该是是：“我要！”然后你再再问自己己：“为什么么我现在在还不能能成为这这种人？”为什么你你现在还还没有名名列最顶顶尖的？为什么么你没有有成为行行业中的的翘楚？是什么么因素阻阻挡了你你？是哪哪一种恐恐惧、怀怀疑以及及限

29、制让让你裹足足不前？为什么么你在此此刻还无无法达成成目标？你陈述一一个目标标和渴望望之后可可以立即即问这些些问题，通常首首先跳进进你脑海海中的答答案就是是你自我我设限的的信念。一般人人会说：要不是是“生意太太难做，”或“我太年年轻了，”或“我太劳劳累了，”或“我书读读得太多多，”或“我书读读得太少少，”或“我的经经验不足足，”或“我经验验太多了了，”否则，他们也也可以成成为顶尖尖销售员员。马克吐吐温（ ）曾经经说过：“每一次次的失败败都会有有一千种种借口，却没有有一个好好理由。”你可以以环顾四四周并且且自问：“有没有有任何人人和我遇遇到同样样的困难难，却能能够成功功的？”来测试试你自己己借口是

30、是否站得得住脚。假如你很很诚实，就会立立刻了解解，在你你周围许许多人所所遇到的的困难超超乎你的的想像，却能破破除万难难把事情情做好。假如别别人能够够拔除限限制而有有所表现现，这表表示，你你只要不不相信这这些限制制可以阻阻挡了你你，你也也可以做做得到。一旦你你不允许许这些怀怀疑和惧惧怕来阻阻挡你的的进步，它们就就无法支支配你。不一会会儿，你你就会将将这些自自我设限限抛诸脑脑后，而而它们也也会从此此脱离你你的生活活。五、专心心法则销售的第第五个心心理法则则是专心心法则。其意义义是“心中念念念不忘忘的东西西，会在在生活中中成长扩扩大。”这个法法则就是是说，你你越是想想一件事事，你的的心思就就越会被被

31、它占据据。假如如你对某某事想得得够多，它到最最后一定定会主导导你的思思想并且且影响你你的行为为。这个法则则是一把把双刃的的利剑。假如你你矢志不不忘你的的目标及及期望的的成就，这些思思维就会会主导你你的所作作所为。假如你你真的想想要增加加销售的的绩效，你就会会发现自自己其实实正在做做一些能能够达成成期望的的事情。你越是是专注于于你所要要的东西西，你就就会越执执着努力力去得到到它。你你想得越越多，你你的目标标就会更更快地在在你的世世界里出出现与扩扩大。专专心法则则是因果果法则、控制法法则，以以及相信信法则之之下的自自然从属属法则。成功者者就是那那些不断断检讨他他们要什什么东西西的人。失败者者就是那

32、那些一直直把心思思浪费在在不想要要的东西西上面的的人。结结果，成成功者能能够得到到越来越越多想要要的东西西，而失失败者的的收获却却越来越越少。你一定要要把你的的偶像，以及期期望销售售成功的的类型放放在心中中。善用用这个法法则，一一定要随随时思考考你要做做哪些事事，要像像哪些人人，才会会达成心心愿。一一定要毅毅然决然然地痛下下决心，摆脱一一切与此此无关的的言行。六、物以以类聚法法则第六项法法则即物物以类聚聚法则，它会影影响你销销售活动动的每一一部分，并且是是帮助你你决定成成功销售售及收入入的关键键。它的的意义是是“你是一一个活生生生的磁磁铁，你你无可避避免地会会把那些些和你主主要想法法一致的的人

33、与事事吸引到到你生活活当中。”你的想法法会在身身边创造造一股心心理能量量的磁场场。假如如你对自自己及产产品服务务有正面面而乐观观的评价价，就会会传播出出一种积积极的心心理能量量，就会会得到业业绩领先先，成功功开发客客户，受受人推荐荐及创造造销售机机会等连连锁反应应。你对对客户的的服务越越佳，就就越能吸吸引客户户接受你你的服务务，没有有一样东东西会比比成功更更具连锁锁性的。你越成成功，就就会得到到越多。类似的事事物会彼彼此吸引引，这是是我们生生活中最最真实的的写照。正所谓谓物以类类聚。你你今天之之所以会会在生活活中拥有有这么多多吸引你你的东西西，主要要是因为为你就是是这种人人。你若若改变心心中的

34、主主要想法法，你就就可以改改变自己己，而在在生活中中拥有更更多。你越热衷衷于这种种想法，这种想想法就越越有力量量来影响响你的生生活。你你对事情情越积极极、乐观观及热忱忱，你心心理磁场场的威力力就越大大，也越越能够更更快地吸吸引那些些你要藉藉以达成成目标的的人和机机会到你你的生活活中来。这是让让你随时时掌握自自己想法法的关键键。七、反映映法则第七项应应用在销销售上的的心理法法则为反反映法则则，重新新阐释了了先前所所说的各各项心理理法则。反映法法则的意意思是“你外在在世界反反映了你你的内心心世界”。这是是了解人人类行为为的基本本原则，它几乎乎可以解解释你生生活中的的每一部部分。你你的外在在世界是是

35、一面镜镜子，反反映出每每一寸真真实的你你。它不不见得会会反映出出你最渴渴望成为为的形象象，或企企图伪装装出来的的样子，它会立立即反映映出你真真正的自自我你对对别人与与环境的的基本态态度会透透露出你你起初的的个性。一般人人对你的的反应是是你对他他们的态态度，别别人对待待你的方方式可以以说是你你对自己己和他人人态度的的一种反反射。假假如你希希望别人人对你好好，对你你积极，别人对对待你的的方式可可以说是是你对自自己和他他人态度度的一种种反射。假如你你希望别别人对你你好，对对你积极极，那么么你一定定要对他他们有积积极态度度。你的人际际关系是是真实个个性的一一种反射射。它们们会和你你的内在在心态相相互呼

36、应应。那些些你愿意意花时间间交往的的人，反反映出你你内在真真正的自自我。当当你变成成一个更更好的人人，你周周边的人人也会变变得更好好。经由由改变思思想的方方式，会会改变你你生活外外在环境境。你在行业业中成功功的水准准反映出出你所接接受的训训练、经经验，以以及你对对身为销销售员的的看法。假如你你能不断断充实并并且不断断练习，直到你你真正相相信自己己能够把把工作做做到炉火火纯青之之时，这这种态度度就会在在你所有有言行中中展现出出来，并并会反映映在成果果上。记得爱默默生说过过：“你一直直自认为为是怎样样的人，你就会会变成那那样的人人。”你最需需要的就就是去投投入我在在后面几几页会详详加解释释的心理理

37、健康计计划。这这些计划划保证你你会随时时不忘自自己要做做怎样的的人，想想达成什什么目标标。只要要你刻意意地、有有目的地地并且有有系统地地把握你你思想的的每一部部分，就就可以完完全控制制销售生生涯的未未来。你你将在几几个月内内就能够够达成比比过去几几年更多多的进步步。你将将会使用用一种真真正的“成功秘秘诀”。达成心理理健康的的七种练练习心理健康康可以被被定义为为一种乐乐观、自自信，能能让你对对每件事事情保持持愉快心心情的态态度。它它和身体体健康很很像。为为了要达达成这个个计划，你一定定要每天天不断地地去做，直到它它成为你你的第二二天性为为止。这这样的过过程并不不容易，但是不不断的努努力与持持续的

38、练练习将会会让你辛辛勤耕耘耘之后得得到丰收收。这种种过程绝绝对会让让你整个个人生变变得更好好。你整天都都可以进进行这七七项心理理练习来来保持积积极、乐乐观及心心理的健健康。各各行业里里最成功功的专业业人员都都会采用用这些练练习。这这些练习习是每个个成功的的领域中中，心理理建设的的基础。积极的自自我对话话这七项练练习的第第一项是是积极的的自我对对话。几几十年来来，心理理学的研研究已经经发现到到，你自自我对话话的方式式比其他他任何一一种因素素更能决决定你的的感觉。你的生生活情绪绪或“生活的的情趣”取决于于你内心心的对话话及信仰仰。宾州大不不的马西西谢利格格曼（ ）教授，在他学习来来的乐观观主义（

39、）一书中中，称此此为“解释形形态”（ ）。你的解解释形态态就是你你对发生生在自己己身上的的事物和和解释方方式。神神经语言言学有称称之为“加框（）”。你改改变对这这些事件件的自我我解释，不管是是正面或或负面的的解释，则称之之为重加加框。这这就是你你对你周周边事件件的解释释方法。它组成成了你的的内心对对话，也也就是说说，当你你从外在在环境得得到讯息息之后，脑海中中立刻会会闪过一一些文字字，然后后你会透透过思想想加以处处理。正正如莎士士比亚所所说的：“事情是是没有好好坏之分分的，全全看你怎怎么去想想它。”心灵派大大师（）以色色瑞甘（）曾曾经写过过一句话话：“生活就就是一连连串的问问题。”你的生生活似

40、乎乎是被一一些负面面的事件件所充斥斥。所有有收音机机及电视视节目、新闻报报导、报报纸及新新闻杂志志都充满满了负面面和感伤伤的故事事。你周周边朋友友所讨论论的内容容大都是是绕着问问题、是是非、忧忧虑及对对未来的的不确定定打转。你和客客户讨论论的话题题，也不不外乎为为什么他他们的生生活和企企业的状状况会不不好，而而无法购购买你的的产品和和服务。你一不小小心就会会陷入习习惯性的的负面思思考。你你会一开开始先看看到事情情的负面面，再看看到正面面。你会会一开始始先去注注意到玻玻璃杯里里有一半半是空的的，而没没看到另另一半是是满的。你偏向负负面思考考的心态态是一种种很自然然的倾向向。你可可能会发发现自己己

41、老是在在谈论那那些让你你生气、让你受受妥屈的的人。你你一再担担心自己己的财务务困扰、本身的的问题及及恐惧。即使并并非故意意要如此此，但你你会发展展出一种种负面的的态度。你种态态度会影影响你的的个性，进而影影响你的的销售业业绩。你你很容易易慢慢地地变成一一种很消消极、怀怀疑而且且愤世嫉嫉俗的人人。而且且因为你你身边的的人都有有同样的的想法，你就会会有一种种错觉，认为“这世界界本来就就是这样样子。”但是，你你可以利利用控制制内心对对话及积积极的自自我对话话，而非非消极的的对话方方式来对对抗这种种负面的的倾向。你能决决定自己己要怎样样去跟自自己说话话，进而而控制你你自己的的思想和和情绪。这个决决定控

42、制制内心对对话的行行动，将将带给你你乐观的的感觉与与个人的的力量。在日常生生活中，你对自自己一些些简单的的自我肯肯定对话话，往往往会带来来很惊人人的效果果。你只只要对自自己再肯肯定，用用一种非非常热忱忱且坚定定的口吻吻对自己己说：“我喜欢欢我自己己！”和“我热爱爱我的工工作！”等等，你就会会把这项项讯息深深深植入入你的潜潜意识中中。你会会觉得更更加肯定定乐观，并更能能控制自自己的生生活。你你会觉得得更有能能力与自自信，更更加盼望望下一次次的拜访访及销售售展示。你越是是对自己己重复说说这些话话，就越越相信它它们是真真的。当当你说服服自己是是位“最杰出出的人士士”时，你你的谈吐吐、行为为以及行行动

43、都会会开始和和这样的的想法相相符合。举例来说说：你若若对自己己的感觉觉不好，你就无无法真正正对自己己说出“我喜欢欢自己！”这句话话。不管管周边发发生了什什么事，你越说说“我喜欢欢自己！”，就会会真的越越来越喜喜欢并尊尊敬自己己。你会会觉得更更快乐、积极、乐观，每一件件新的尝尝试都会会表现得得更好。我最喜欢欢的，而而且也行行之有效效的一个个组合肯肯定句就就是：“我喜欢欢自己并并且热爱爱我的工工作！”这些字字眼在你你开始新新年度，或是为为一个销销售访问问做心理理准备的的时候尤尤其有效效。控制你的的内心对对话，就就是控制制你跟自自己说话话的方式式，是达达到巅峰峰表现的的关键。这就是是主导自自己的心心

44、思并把把焦点集集中在你你渴望的的理想，而不仅仅维持现现状的方方式。这这是你克克服困难难阻力而而让思想想感觉能能够经常常保持积积极的一一种方式式。请记住，要对理理想中的的自己说说话，而而不要和和现在的的自己说说话。你你要说真真话，但但是提前前说！积极的形形象建立健康康心态的的第二个个练习就就是积极极的形象象。因为为你的外外在世界界是你内内心世界界的反射射，所有有外在的的改善都都来自你你内心想想法的改改善。积积极的形形象或积积极想象象，是你你创造一一种清晰晰逼真、想象你你自己在在工作的的方式。想象自己己是一个个很自信信、积极极、坚定定，而且且非常成成功的人人。想象象自己住住在一个个梦寐以以求的大大

45、房子里里面。想想象自己己有理想想的体重重，穿最最喜爱的的名牌服服饰。想想象自己己开梦想想的汽车车，度梦梦幻般的的假期。让你心心思充满满成功与与机会的的各种想想象。当一个成成功、快快乐、生生产力高高的人接接受访问问并且被被问到心心中梦想想时，他他们总是是会回答答说：他他们心中中所想到到的是理理想生活活方式中中的东西西。他们们对梦想想很执着着，所以以他们不不会把心心思浪费费在那些些他们根根本不想想要的东东西或结结果上面面。丹尼斯威特利利（ ）会说过过：“你的想想象力就就是未来来美景的的预告片片。”依据专专心法则则，你会会自然而而然地去去做更多多的梦。而且你你越去幻幻想，不不管它是是正面还还是负面面

46、，你会会去采取取行动把把梦想带带到你现现实中来来。你的的梦想会会实现，并形成成生活中中的一部部分。你你用今日日的想象象控制了了你的未未来。改善生活活和工作作要由改改善梦想想开始。依据反反映法则则，你的的外在世世界会反反映你内内心的想想像。假假如你改改变了内内心的想想像，就就可以改改变外在在的现实实。积极的健健康食品品心理健康康的第三三种练习习就是不不断用积积极的健健康食品品进行洗洗脑。由由于你自自以为是是理想中中的人物物，你的的态度、个性、价值观观、情绪绪都会由由于你不不断以健健康“食物”洗脑而而随之改改善了。你知道食食物对你你的身体体、健康康、精力力、消化化情形、皮肤状状况有重重大的影影响。

47、同同样地，你所吃吃的精神神食量也也会影响响你的思思想、感感情、态态度以及及期望。你思考考与感觉觉的方式式将决定定你的行行为举止止，进而而指挥你你的行动动和结果果。基于于因果法法则，行行动和反反应的先先后因果果是错不不了的。在你周边边每一项项潜在的的影响力力，不管管大小、都会对对你的思思想及后后续行为为产生冲冲击。你你收看的的电视节节目、收收听到的的广播节节目、阅阅读的报报纸和杂杂志以及及其他你你注意到到的东西西，都会会影响你你的想法法，并影影响你成成为怎样样的人。假如你你想要拥拥有最健健康的身身体，你你就会去去吃最健健康而且且最营养养的食物物。如果果你想要要有健康康的心理理而且整整天都有有非常

48、积积极的心心态，你你就会去去吃营养养的精神神食量。为了达到到最好的的绩效，你一定定要摄取取精神蛋蛋白质而而不是精精神糖果果。你一一定要从从书本、录音带带、录影影带里面面吸收丰丰富、营营养又健健康的概概念及资资讯，而而不是去去吃一些些没营养养的垃圾圾食物，像是电电视连续续剧、收收音机里里的饶舌舌节目（像在听听别人嚼嚼口香糖糖），以以及在报报章杂志志里的连连篇废话话。你要要定义清清楚的、有条理理的、很很专业地地把心思思停在那那些能让让你控制制未来的的命运的的有益知知识上面面。依照照因果法法则及反反映法则则，你今今天所吸吸收的食食物，会会决定你你是否成成为理想想中的人人物及达达成最大大的成就就。积极

49、人物物获得心理理健康的的第四个个练习和和积极人人物有关关。不管管在你的的现实生生活或是是想像中中，你习习惯相处处的那些些人，会会对你想想成为理理想人物物的目标标有极大大的影响响力。你你的目标标应该是是能够“与鹰共共翱翔”。你的的目标应应该是要要和所知知道最好好的人为为伍。你你要和胜胜利者在在一起，同时要要远离那那些自暴暴自弃、没出息息的人。由于诸诸多无法法掌控的的因素，你身旁旁约有的的人都是是不甚积积极、没没野心、没有目目标、不不太成功功之辈。他们在在生活中中并没有有很大的的成就。他们每每天都在在浪费时时间，牢牢骚不断断，并且且一逮到到机会就就报怨个个没完。假如你你和这种种人物在在一起，你就会

50、会变得像像他们一一样。大卫马马克特兰兰德（ ）博士士，在哈哈佛大学学做了多多年的研研究之后后，发现现你选择择的“参考团团体”，是决决定你未未来的最最大因素素。你的的参考团团体就是是你所认认同、交交往，并并且和自自己同质质性高的的团体。家庭是你你的第一一个参考考团体。它对你你评估自自己及环环境的态态度有着着重大的的影响力力。假如如你是由由积极而而支持你你的父母母所抚养养长大的的话，他他们就会会鼓励你你去看重重自己及及能力。在你成成长过程程中，你你自然而而然地会会去寻找找并且吸吸引那些些和你类类似的人人。你会会因为和和他们有有很多共共通点而而认同他他们。当当你在做做决定和和采取了了行动的的时候，会

51、在心心中联想想到他们们。他们们就是你你的参考考团队。当你年纪纪渐长，你的学学校及大大学同学学就成了了你参考考团体的的成员。你的校校友与工工作伙伴伴就成了了你参考考团体的的成员。你的社社交活动动以及政政党就成成了你参参考团体体的一部部分。随随着时间间的脚步步，你会会在心里里塑造出出自己以以及那些些和你相相似的人人的形象象。你会会采取和和这些人人相同的的价值、态度、行为、穿着、思想、意识形形态及信信仰。和积极的的人在一一起会让让你更积积极，和和消极的的人在一一起会让让你更消消极。一一个成功功且具有有成就导导向的参参考团体体，不管管是你自自己的或或是你所所读到、听到的的也好，将让你你也变得得成功。一

52、个消消极的、没有目目标的参参考团体体，将让让你像那那些人一一样，变变得消极极而毫无无目标。你对朋朋友及同同事的选选择会主主导你的的未来。由于你的的参考团团体对你你有很大大的影响响力，你你一定要要和消极极的人保保持距离离，并且且很蓄意意避开那那些你不不尊敬、羡慕、不想像像他们一一样的人人。你一一定要谨谨慎地选选择那些些你愿意意花时间间交往的的朋友，因为他他们对你你的思想想、人格格，以及及发生在在你身上上的任何何事情都都会有影影响。几乎所有有的成功功销售人人员，都都被他们们的同事事形容成成独行侠侠。这不不是表示示他们孤孤单，或或者他们们大部分分的时间间都在独独处。这这表示他他们对交交往的朋朋友非常

53、常有选择择性，不不愿意把把时间浪浪费在消消极的人人身上。他们会会想尽办办法避开开这些人人。他们们了解这这些消极极的人或或“有毒的的人”会吸干干他们的的时间和和热忱，让他们们觉得又又累又消消极。另外一方方面，积积极的人人会让你你觉得快快乐而乐乐观。他他们都是是非常积积极而愉愉快的。他们是是会振奋奋人心并并鼓舞士士气的，而且永永远都在在谈机会会和可能能性。你你和他们们交往会会感到快快乐，而而离开后后，会对对自己及及工作感感觉更好好。你的目标标就是要要成为别别人乐意意为伍的的人。当当你变成成一个更更积极且且更有魅魅力的人人物时，你将发发现自己己会吸引引其他积积极有吸吸引力的的人与你你为友。积极的训训

54、练和发发展发展心理理健康的的第五个个练习就就是积极极的训练练和发展展。如果果你吸收收了更多多的有关关如何有有效销售售的新观观念与资资讯的话话，只要要你思考考得越深深，就越越能在实实务上具具体地运运用这些些知识。你的外外在世界界会呈现现出你内内心的理理想世界界。你将将会变成成你想要要做的人人，并达达成工作作期望。不管你你心思集集中在哪哪一方面面，你都都会心想想事成并并获得更更大的成成果。你你书读得得越多，听越多多的录音音带，并并且去参参加研讨讨会学习习成为更更优秀的的销售人人员，那那么你走走路、说说话、思思考，以以及感觉觉就会更更像你行行业中的的顶尖人人物。而而且你也也会如你你所预期期地开始始获

55、得和和那些杰杰出销售售人员一一样的佳佳绩。专业人员员永远不不会离开开学校。你永远远不会停停止学习习。事实实上，只只要当你你完成正正式学校校教育之之后，你你的学习习生涯才才算真正正地开始始。你是是在高中中和大学学毕业之之后，才才开始你你的入学学典礼。“入学”表示开开始，而而非结束束。许多多人在离离开学校校的时候候，发誓誓在有生生之年绝绝对不再再碰书本本。我遇遇到一些些年纪在在三十五五至四十十岁左右右的销售售人员，他们的的确维持持这样的的承诺。他们在在离开学学校之后后就没有有继续学学习和成成长，那那是因为为他们不不了解教教育是一一种终身身学习的的过程。在大多多数情况况下，他他们的事事业已经经在多年

56、年以前就就停滞不不前了。持续的训训练与发发展会让让你更乐乐观，让让你感觉觉到更有有能力与与控制力力，能够够吸引更更好的未未来客户户与顾客客进入你你影响范范围之内内，并且且增加你你对自己己及未来来的肯定定。经由由自我学学习，你你能够学学到你想想了解的的事，以以达成自自己设定定的目标标。不断断地自我我改进是是你迈向向未来的的跳板。积极的健健康习惯惯获得心理理健康的的第六练练习就是是去养成成积极的的健康习习惯。销销售是一一项极端端辛苦的的工作。它需要要日以继继夜的付付出极高高的体力力、精神神及感情情的能量量。因为为这个关关系，几几乎所有有成功的的销售人人员似乎乎都有超超水准的的精力与与热忱。为了要要

57、出人头头地，你你一定要要在你的的工作生生涯中，把你的的健康维维持在巅巅峰状态态。你在在每一个个销售日日的每一一分钟，都要妥妥善安排排活动以以确保超超人一等等的精神神与活力力。有些些时候，甚至在在饮食或或健康运运动上的的小小改改变，都都能造成成你精力力上的极极大改善善。首先，你你得赶快快戒掉所所有脂肪肪性的饮饮食。脂脂肪已经经被证实实是健康康生活的的头号敌敌人。它它们会和和许多退退化性疾疾病、糖糖尿病、高血压压、心肚肚疾病及及倦怠沮沮丧等种种种情绪绪连结在在一起。你应该该用替代代性食物物来减少少高脂饮饮食，吃吃一些低低脂肪或或没有脂脂肪的食食物，像像是水果果、蔬菜菜、通心心粉或全全壳类的的食品。

58、第二个维维持高度度健康与与精力的的关键就就是要经经常运动动。你每每个星期期里有五五天每天天步行两两公里，运动量量已经足足够了。你也可可以去游游泳、跑跑步、骑骑自行车车、打网网球、坡坡地滑雪雪、越野野滑雪，或是用用健身房房运动仪仪器来达达成这些些体能练练习。当你把体体能运动动配合清清淡低脂脂的饮食食，你就就会觉得得更健康康、而且且更有精精神。你你会睡得得好，起起床时神神清气爽爽。你会会变得更更聪明机机警。你你的表现现会达到到最佳状状况。你你会更积积极乐观观地对待待你的客客户，会会成为大大家都欢欢迎的人人物。这这种积极极的人格格几乎立立刻就可可以转换换成更好好的销售售成绩。第三种保保持高度度精力的

59、的关键是是每天多多喝水。一般人人正常活活动会消消耗超过过一加仑仑（八大大杯）的的水。当当你喝很很多的水水，你就就会清洗洗全身的的系统。把一些些毒素、盐分、糖分，以及其其他杂质质排出体体外，以以改善健健康、增增加体能能。你需需要不断断地补充充水分以以避免脱脱水及伴伴随而来来的疲劳劳。维持高度度健康的的第四个个关键就就是要充充分的休休息。假假如你想想增加白白天的销销售效率率。你需需要充足足的睡七七到八小小时。因因为销售售相当耗耗费精力力，所以以你需要要睡眠来来补充精精神和体体力的流流失。你你需要充充足的睡睡眠来增增加免疫疫系统，这样才才不会容容易感冒冒或者是是引起其其它的疾疾病。训练自己己在每个个

60、销售日日的前夕夕关掉电电视，移移开报纸纸，并且且早点就就寝以确确保充分分的休息息。这样样做，和和其他任任何练习习一样，将保证证你在面面对不可可避免的的拒绝失失望，又又要维持持最佳表表现的压压力下，能够保保持足够够的精力力与热忱忱。积极行动动第七个个心理健健康练习习就是积积极行动动。你行行动得越越快，你你的精神神就越好好。你行行动得越越快，就就越觉得得积极。你行动动得越快快，就会会访问更更多的人人，获得得更多的的经验，而且你你也会学学习得更更快。你你行动得得越快，你就能能够和更更多未来来客户谈谈话并让让更多人人变成你你的顾客客。你行行动得越越快，就就会变得得更热忱忱，而将将更能控控制自己己的生活