连锁公司的赢利模式解析

1、1第九讲 连锁企业赢利模式冯 俊北京工商大学商学院连锁公司的赢利模式解析第1页2主要内容总企业向加盟商收取特许经营费用总企业向加盟商收取其它费用连锁企业赢利模式设计连锁公司的赢利模式解析第2页3一、特许经营费用 （一）特许经营费用含义 特许经营是指特许者将自己所拥有商标、商号、专利和专有技术、经营模式、产品等以协议形式授予被特许者使用，并给予被特许者经营上指导和帮助；被特许者按协议要求，在特许者统一经营模式下从事经营活动，自觉接收特许者监督检验，并向特许者支付一定费用。 特许经营费用（Franchise fee）普通分为两类：加盟金初始费用（initial fee）权利金后续费用（loyali

2、ties）连锁公司的赢利模式解析第3页4（二）加盟金1、含义 加盟金（initial fee）是加盟者支付总部初始费用，它是用来赔偿总部在招募加盟商直至加盟店开业过程中所发生各种费用（包含招募宣传、谈判、培训、选址指导、建筑指导与监理、经营计划指导、开业指导等），以及总企业无形资产价值（商标、商号、专利及专有技术、经营模式等）。 订立加盟金普通需要考虑两方面原因：招募、训练、支援一家加盟店费用（简称招募费用）本业务为加盟店带来商业价值（简称商业价值）连锁公司的赢利模式解析第4页52、加盟金测算以北京太和火锅餐饮连锁企业为例。（1）招募费用费用支出项目假定每年开设20家加盟店。开支估算以下：宣传

3、费用：15万元/年训练费用：1.2万元 /店，累计24万元支援（辅导、检验）：假定5个店/人，共需4人；元工资/人，那么一年共需要*12*4=96000元，约10万元其它费用：办公房租10万，交通费、公关费、律师费10万元，累计20万元全部费用累计15+24+10+20=69万元。费用支出/店=69/20=3.45万元。连锁公司的赢利模式解析第5页6（2）商业价值商业价值主要影响原因：品牌、专利及专有技术、经营模式及诀窍等无形资产；店铺大小；商圈情况（人口、消费水平、竞争情况等）；协议要求保护区域。商业价值测算公式：业务商业价值=业务市场价值*4%12%业务市场价值=业务创造年利润*2.5实例

4、：依据预测，太和标准店（400平方米）年利润为30万元。那么，太和企业给予加盟店（标准店）商业价值：最少为：30万*2.5*4%=3万元最多为：30万*2.5*12%=9万元中值为：（3+9）/ 2=6万元连锁公司的赢利模式解析第6页7（3）加盟金加盟金下限=招募费用/店+商业价值下限/店 =3.45+3=6.45万元加盟金上限=招募费用/店+商业价值上限/店 =3.45+9=12.45万元加盟金中值=3.45+6=9.45加盟金（提议）=6.5万元提议理由：特许加盟时间短；经营模式不成熟；品牌著名度低。应走下限。连锁公司的赢利模式解析第7页备注：黄色为新修订内容8肯德基麦当劳全聚德同仁堂谭鱼

5、头东来顺马兰拉面老家肉饼加盟金36700美元（200万RMB)45000美元（200万RMB)30万元人民币8万元人民币20-40万元人民币0（1015万元）19.8万元人民币（省会）710万元人民币（5万）全部投资800万元人民币600万元人民币400万元人民币约30万元人民币200-600万人民币100万元人民币65万元人民币22万元人民币加盟金占全部投资比3.8%左右6.2%左右6.6%26.7%10%030.5%32%45%8家连锁企业加盟金占全部投资百分比连锁公司的赢利模式解析第8页9（三）权利金1、含义 权利金（loyalities）是加盟商在经营过程中连续向总部交纳费用，简称后续

6、费用。它是加盟店使用总部情报系统，接收总部后续指导，使用总部新技术与新产品等应该支付费用。（备注：权利金还成权益金、特许权使用费、品牌使用费等，含义不全一样，用什么名字有争议） 权利金收取普通采取两种方式：定额制每个月或每年，交纳固定数额比率制每个月或每年，按照营业额或毛利额一定百分比交纳。连锁公司的赢利模式解析第9页10定额制与比率制比较权利金收取方式优点缺点定额制比率制收取手续简单；关系简单，矛盾少。 总企业缺乏责任心，不利于连锁企业健康发展。 有利于加强总企业责任心，促进连锁体系健康发展；真正实现双赢。连锁店轻易虚报营业额；进而轻易带来更多矛盾。按年收取按月收取量小，轻易收取；要求各加盟

7、店每个月直接入帐。（1）假如年末收：如同讨债，非常难；（2）假如年初收：先付费，不合理，而且加盟商不情愿。收费时期收费制连锁公司的赢利模式解析第10页11企业 美国麦当劳 肯德基 日本麦当劳 7-11便利店 老家肉饼权利金 3.5% 4% 8% 13% 3%/比率制 （0.2万/月）企业 全聚德 东来顺 马兰拉面权利金 54-60万元/3年 15万元/年 5万元/年 /定额制 3%（按月） （10-20万）权利金收取标准备注：黄色为新修订内容连锁公司的赢利模式解析第11页122、权利金测算 以太和餐饮企业为例。假定按照营业额3.5%收取权利金。连锁公司的赢利模式解析第12页13二、总部向加盟店

8、收取其它费用1、广告宣传费用于统一品牌宣传和促销；据介绍：“在电视连续剧天下第一楼之际，全聚德在全国展开营销活动，全国各加盟店客流量和营业额分别增加48%和52%。普通按照营业额13%收取；广告宣传费不纳入总部口袋。2、确保金含有违约金性质，标准上要退还；不足时，需要补交；和店面大小相关，从1万到20万不等。3、购货款4、特殊服务费协议要求范围以外服务，需要另外收费。连锁公司的赢利模式解析第13页14三、连锁企业赢利模式设计（一）连锁企业盈利项目连锁企业收入起源主要包含四部分：直营店收入配送中心货物配送加盟店加盟金和权利金房产租金房产租金是连锁企业先租房产，然后转租给加盟者，从中赚取房租。麦当

9、劳就是采取这种做法，使其成为全美国最大房地产商。麦当劳从加盟店营业额中按照8.5%提取房租。连锁公司的赢利模式解析第14页15（二）连锁企业处理赢利项目标标准向加盟店收取两项特许费用，除了抵消总企业开展连锁经营所付出费用后，还应该有合理盈余。连锁总企业主要是靠“经过规模增加收入，经过规模降低成本”方式来获取收益。配送中心（包含指定供给商）配送给连锁店全部货物价格，都应该低于连锁店直接从市场上购置同类同级货物价格。主要目标除了共享规模效益外，还能够预防加盟店自行从市场上采购货物，降低原材料质量。连锁公司的赢利模式解析第15页16配送中心以及供给商收益主要靠降低交易费用（降低营业谈判、销售人员等方面费用）和大量销售（配送）来取得，所以能够确保其供给价格比从市场上直接购置价格廉价。连锁企业从加盟店获取收益要和加盟店收益（主要是营业额）