市场营销学(经典教材)课件

1、市场营销学9/13/2022第一章 市场营销学概述第一节 市场营销市场营销(marketing)是指对创意、产品和服务的构思、定价、分销和促销进行计划和执行的过程，旨在创造满足个人和组织目标的交换。（美国市场营销协会，1985）市场营销不同于推销，表现在两个方面：1、中心不同。市场营销以购买者为中心，而推销以生产者为中心。2、活动范围不同。市场营销贯穿于售前、售中和售后，而推销只着眼于产品的流通环节。一、市场营销的含义9/13/20221、需要、欲望和需求需要(need)是指未得到满足的感觉状态。欲望(want)是指对特定产品的需要。需求(demand)是指有购买力的欲望。未满足的需要和欲望代

2、表着市场机会。因此，企业要善于识别市场上未满足的需要和欲望，并在此基础上生产适销对路的产品。只有这样，才有可能赢得顾客，赢得市场。同时，企业必须根据对需求水平和需求时间的预测，决定产品的生产数量和供给时间。二、市场营销的核心概念9/13/20222、产品产品(product)有广义和狭义之分。广义产品(product)是指企业提供给市场的能够满足人们需要和欲望的任何东西，包括有形物品和无形物品（即服务）。狭义产品(good)是指与服务相对的有形物品。服务(service)包括两类：一类是纯服务，另一类是功能性服务。9/13/20223、顾客价值、顾客满意和产品质量Customer value

3、is the difference between the values that the customer gains from owning and using a product and the costs of obtaining the product.Customer satisfaction is the extent to which a products perceived performance meets a buyers expectations.Quality is the totality of features and characteristics of a p

4、roduct or service that bear on its ability to satisfy customer needs.高度的顾客满意来自于高度的顾客价值。在构成顾客价值的四大价值要素中，虽然产品价值所占的份额不是最高的，但产品价值是顾客价值的基础性因素。没有产品价值作为依托，其他价值的创造都是徒劳的。而产品价值的决定性因素是产品质量。因此，产品质量是顾客满意的根本。9/13/20224、交换和交易交换(exchange)是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里获得所需之物的行为。在交换的过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易(transaction)。5、关系

5、和网络关系营销(relationship marketing)是指市场营销者与顾客、经销商、供应商等建立、保持和加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。营销网络(marketing network)是指企业与顾客、经销商、供应商及其他关联方建立起来的较为稳定的业务关系。9/13/20226、市场作为一种空间概念，市场(marketplace)是指商品买卖的场所。从市场营销学的角度，市场(market)指有某种特定需要和欲望，并且愿意而且能够通过交换来满足需要和欲望的所有潜在顾客和现实顾客。7、市场营销组合市场营销组合(marketing mix)指企业用来进占目

6、标市场、满足顾客需求的各种营销手段的组合，即4P组合。8、市场营销者和潜在顾客在交换的双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者(marketer)，后者称为潜在顾客(prospect)。所以，市场营销者可以是买者，也可以是卖者。9/13/2022营销管理的任务：分析原因；把产品的好处和人的需要联系起来2. 无需求 (no demand) 3. 潜伏需求 (latent demand) 营销管理的任务：开发新产品 4. 下降需求 (declining demand)营销管理的任务：分析原因；更新产品；加大促销；开辟新市场含义：指目标市场对某种产品毫无兴趣的需求状况

7、含义：现有产品尚不能满足的需求状况含义：指市场对某种产品的需求呈下降趋势5. 不规则需求 (irregular demand)营销管理的任务：实施synchromarketing，通过差别定价等措施改变需求的时间模式含义：指市场对某些产品的需求在不同季节、不同日期、同一天的不同钟点呈现出很大波动的状况9/13/20226. 充分需求 (full demand)营销管理的任务：注意消费者偏好的变化和竞争状况；经常测量 顾客满意度 7. 过量需求 (overfull demand)营销管理的任务：实施demarketing含义：指产品的需求水平和时间与预期相一致的需求状况含义：指产品的市场需求超过

8、企业所能供给或愿意供给水平的需求状况 8. 有害需求 (unwholesome demand)营销管理的任务：宣传危害性；提高价格；限制或杜绝生产含义：指市场对某些有害物品的需求9/13/2022四、营销观念的演变1. 生产观念 2. 产品观念3. 推销观念4. 市场营销观念5. 社会营销观念以生产者为中心的观念以消费者为中心的观念不同营销观念本身没有对错之分、优劣之别。企业营销观念的确立要以目标市场的供求状况、竞争状况 和法律法规为依据。企业的本性表现为营利性和安全性，只要所奉行的营销观念能够帮助企业安全地营利，这种观念就是正确的、优越的。9/13/2022二、市场营销学的研究对象1. 宏观

9、市场营销学 2. 微观市场营销学 以提高社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能和效用，强调通过法律规范和政府调控引导产品和服务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济持续、健康地发展。研究企业如何引导产品和服务从生产者流向目标顾客，满足顾客的需要和欲望，从而实现包括营利在内的经营目标。9/13/2022二、企业战略的特征1. 全局性2. 长远性3. 纲领性4. 抗争性三、企业战略的层次结构1. 公司战略 (corporate strategy)2. 经营单位战略 (business-level strategy) 3. 职能战略 (functional st

10、rategy)9/13/2022第二章 企业战略计划与市场营销管理过程第一节 企业战略一、企业战略的含义和构成企业战略 (corporate strategy) 是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排。一般认为企业战略由五个因素构成：1. 业务范围 (business scope)2. 目的目标 (goals and objectives)3. 资源配置 (resource deployments)4. 可持续竞争优势 (sustainable competitive advantages)5. 合力增效 (synergy)9/13/2022第二节 企业战略计划过程企业战略计划过程包

11、括界定企业使命、划分战略经营单位、规划业务组合和制定增长战略四大步骤。一、界定企业使命（一）企业使命的界定方法企业使命可以通过回答下列问题来界定：What is our business?Who are our customers?What kinds of value can we provide to these customers?What should our business be in the future?使命(mission)是企业的总体发展目标。9/13/2022二、划分战略经营单位战略经营单位(strategic business unit, SBU)是指在市场、技术等方面

12、不同于其他业务，使企业必须为其专门制定一套战略的业务项目。企业在界定经营单位的业务时，必须注意：1、以市场需求为导向，而不要以产品为导向。2、业务切实可行，而不要过宽或过窄。SBU的主要特点：（1）有独立的业务；（2）有自己的竞争者；（3）掌握一定的资源；（4）有自己的管理班子。9/13/2022我们运送人和货物我们帮助改进办公效率我们提供能源我们经营娱乐我们从事信息生产和传播事业我们为家庭提供舒适的气候 企业 产品导向型 市场导向型密苏里 太平洋铁路公司施乐公司标准石油公司哥伦比亚电影公司不列颠百科全书开利公司我们经营铁路我们生产复印设备我们出售汽油我们制作电影我们出售百科全书我们生产空调和

13、暖炉 产品导向型业务界定与市场导向型业务界定的比较9/13/2022三、规划业务组合（一）评价战略经营单位最著名的两种方法： “市场增长率相对市场占有率”矩阵（Boston Consulting Group提出） “行业吸引力企业竞争力”矩阵（GE公司提出）（二）整合战略经营单位1、发展2、维持3、收割4、放弃9/13/2022 “市场增长率相对市场占有率”矩阵明星类(Stars)问号类 (Question Marks)现金牛类 (Cash Cows)瘦狗类 (Dogs)4713562110201010.1市场增长率（ ）%相对市场占有率9/13/2022 “行业吸引力企业竞争力”矩阵9/13

14、/2022市场总规模市场增长率历史利润率竞争强度技术要求对通胀的脆弱性能源要求对环境的影响社会政法因素市场占有率市场占有率增长情况产品质量品牌声誉分销网络促销能力生产能力生产效率单位成本原料供应研发水平管理人员 行业吸引力评价指标 企业竞争力评价指标9/13/2022四、制定企业增长战略（一）密集增长 (intensive growth) 战略市场渗透市场开发产品开发(多元化增长)现有市场新市场现有产品新产品 产品市场开发矩阵9/13/2022（二）一体化增长 (integrative growth) 战略1. 后向一体化 (backward integration) ：企业通过收购或兼并若干

15、原材料供应商，实行供产一体化。2. 前向一体化 (forward integration) ：企业通过收购或兼并若干分销商，实行产销一体化。3. 水平一体化 (horizontal integration) ：企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。9/13/2022（三）多元化增长战略(diversification)1. 同心多元化 (concentric diversification) ：利用原有的技术、特长、经验等开发新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大经营范围。 同心多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但有着较强的技术关联性。2.

16、 水平多元化 (horizontal diversification) ：利用原有市场，采用不同的技术开发新产品，增加产品种类。 水平多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但存在较强的市场关联性，可以利用原来的分销渠道销售新产品。9/13/2022二、选择目标市场1. 细分市场2. 选择目标市场 三、设计市场营销组合1. 市场营销组合：4P (product, price, place, promotion)市场营销组合的特点：可控性、动态性、复合性、整体性2. 大市场营销：4P + 2P (power , public relations) 四、管理市场营销活动营销计划一旦制定，企业必

17、须执行计划，并对执行过程加以控制，以确保计划得到落实和完成。3. 4C理论 (customer, cost, convenience, communication)9/13/2022目标市场产品组合促销组合 分销组合定价组合产品实体广告服务品牌包装基本价格 折扣付款时间借贷条件人员推销销售促进公共关系存货控制分销渠道储存设施运输设施 市场营销组合与目标市场9/13/2022第三章 市场营销环境市场营销环境 (marketing environment) 是指影响企业市场营销活动的不可控制的各种参与者 (actors) 和影响力 (forces)，包括宏观市场营销环境 (macroenviron

18、ment) 和微观市场营销环境 (microenvironment)。供应商企业营销中介顾客 竞争者 公众 经济 人口自然科技政法文化 市场营销的主要参与者和影响力9/13/2022市场营销环境的变化既可以给企业营销带来市场机会，又可能对企业营销造成威胁。宏观营销环境对企业的影响通常是间接的，微观环境的影响是直接的。宏观环境通过微观环境对企业的营销活动产生影响。9/13/2022第一节 市场营销微观环境一、企业内部 (The Company)1. 其他职能部门的支持与配合2. 高层管理者的意图二、供应商 (Suppliers)供应商是指向企业提供原材料、零配件、设备、能源、劳务等生产经营所需资

19、源的企业或个人。供应商对企业营销的影响主要表现在三个方面：1. 所供资源的数量和质量影响产品的数量和质量2. 所供资源的价格影响产品的价格3. 满足企业特殊或应急需要的能力9/13/2022三、营销中介 (Marketing Intermediaries)营销中介是指协助企业促销、销售和经销产品的机构，包括中间商、物流公司、营销服务机构、财务中介机构等。1. 中间商 (resellers) ：商人中间商（取得产品所有权）和代理中间商（不拥有产品所有权）2. 物流公司 (physical distribution firms) ：协助厂商储存并把货物运送到目的地的公司。物流的要素主要包括包装、运

20、输、仓储、装卸、搬运、库存控制、订单处理等。3. 营销服务公司 (marketing services agencies) ：协助厂商推出并促销产品到恰当的市场的机构，如市场研究公司、营销咨询策划公司、广告公司等。4. 财务中介机构 (financial intermediaries) ：协助厂商融资或保障货物购销储运风险的机构，如银行、信托公司、保险公司等。9/13/2022四、顾客 (Customers)1. 消费者市场 (consumer markets)2. 生产者市场 (business markets)3. 中间商市场 (reseller markets)4. 非赢利组织市场 (n

21、on-profit organization markets)5. 国际市场 (international markets)9/13/2022五、竞争者 (Competitors)1. 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需要的竞争者2. 属类竞争者：提供不同产品以满足同一需要的竞争者3. 产品形式竞争者：提供规格、性能等方面不同的同类产品以满足同一需要的竞争者4. 品牌竞争者：提供不同品牌的同类产品以满足同一需要的竞争者从消费者购买选择的角度分析，企业的竞争者有：9/13/2022六、公众 (Publics)1. 融资公众 (financial publics)2. 媒体公众 (media p

22、ublics)3. 政府公众 (government publics)4. 社团公众 (citizen-action publics)5. 社区公众 (local publics) 6. 一般公众 (general publics)7. 内部公众 (internal publics)9/13/2022第二节 市场营销宏观环境一、人口环境 (Demographic Environment)（一）人口总量1. 全球人口持续增长2. 发达国家人口出生率下降，而发展中国家出生率上升（二）人口结构1. 年龄结构（1）人口老龄化加速（2）婴儿出生率下降2. 性别结构9/13/2022（三）家庭规模和家庭生

23、命周期1. 家庭规模1980年全球平均家庭人口为4.3人，1994年降到4.1，2000年3.7人。我国平均家庭人口在1990年为4人，1995年降为3.7人，1998年3.63人。 2. 家庭生命周期未婚期、新婚期、满巢期、满巢期、满巢期、空巢期、孤独期（四）人口分布及流动不同地区的人其消费需求的内容和数量存在差异我国人口分布和流动的特点9/13/2022二、经济环境 (Economic Environment)（一）经济发展状况美国学者 W. W. Rostow 的经济成长阶段理论把世界各国的经济发展归纳为五种类型：（1）传统经济社会；（2）经济起飞前的准备阶段；（3）经济起飞阶段；（4）

24、迈向经济成熟阶段；（5）大量消费阶段。 （二）消费者收入水平的变化消费者收入水平决定购买力水平区别可支配收入和随意可支配收入9/13/2022（三）消费者支出结构的变化恩格尔定律 ( Engels Law) ；恩格尔系数 (Engel Coefficient)（四）消费者储蓄和信贷情况的变化消费者储蓄率的高低影响当前的消费支出。消费信贷是指消费者凭借信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。9/13/2022三、自然环境 (Natural Environment)（一）自然资源短缺按资源的可更新性来划分，自然资源有三类：1. 可更新资源 （如农田、森林、草地、水、空气）2. 不可更新资源（如铁、

25、煤、石油等金属和非金属矿物质）3. 恒定性资源（如太阳能、风力）（二）环境污染日益严重（三）可持续发展日益受到重视9/13/2022四、技术环境 (Technological Environment)（一）新技术是一种“创造性的毁灭力量”（二）新技术革命有利于企业改善经营管理（三）新技术影响消费者的购物习惯（四）人类进入知识经济社会 五、政治法律环境 (Political & Legal Environments)（一）政治环境（二）法律环境9/13/2022六、文化环境 (Cultural Environment)（一）市场营销必须考虑文化差异（二）图腾 (totem) 文化与市场营销禁忌9

26、/13/2022第三节 市场营销环境分析与对策一、威胁与机会的分析评价 (Assessment of Threats & Opportunities) 出现的可能性潜在的危害性 大 小大小C F A G B H D E 威胁分析矩阵9/13/2022 成功的可能性潜在的吸引力 大 小大小3 6 1 7 2 8 4 5 机会分析矩阵9/13/2022 威胁水平机会水平高 低高低 环境综合评价 冒险业务困难业务 理想业务 成熟业务9/13/2022二、企业营销对机会和威胁的对策 (Responding to the Opportunities and Threats)（一）对机会的对策1. 利用2

27、. 放弃（二）对威胁的对策1. 反抗：采取措施影响环境的发展变化，阻止环境威胁的出现2. 减轻：通过调整营销组合加强对环境的适应，以减轻环境威胁的严重性3. 转移：转移到其他市场或行业9/13/2022第四章 消费者市场及其购买行为第一节 消费者市场与消费者购买行为模式一、消费者市场的含义和特点（一）消费者市场的含义消费者市场(consumer market)是指为了生活消费而购买产品或服务的个人或家庭。一切企业，无论是生产企业还是服务企业或商业企业，也无论是否直接为消费者服务，都必须研究消费者市场，因为只有消费者市场才是商品的最终归宿，即最终市场。从这个意义上，可以说，消费者市场是一切市场的

28、基础，是最终起决定作用的市场。 9/13/20223. 需求复杂多样 4. 购买的非专业性5. 购买力的分散性二、消费者购买行为模式研究消费者购买行为的理论中较有影响的是刺激反应模式(Stimulus-Response Model)。（二）消费者市场的特点1. 人数众多，分布广泛 2. 单次购买量小，购买频繁 9/13/2022营销刺激外部刺激购买者的特征购买者的决策过程购买者的反应产品价格分销促销经济的技术的政治的文化的文化社会个人心理认识问题收集信息评估方案购买决策购后行为产品选择品牌选择经销商选择购买时间购买数量 消费者购买行为刺激反应模式9/13/2022第二节 影响消费者购买的主要因

29、素文化因素社会因素个人因素心理因素文 化亚 文 化社会阶层参照群体家 庭角色和地位经济因素生理因素生活方式个 性自我形象动 机知 觉学 习 信念和态度购买者影响消费者购买的主要因素9/13/2022一、文化因素 (Cultural Factors) （ 一）文化 (Culture)文化是人们所共有的、通过后天学习而获得的各种价值观念和社会规范的综合体，是人们社会生活方式的总和。它包括语言文字、价值观念、宗教信仰、风俗习惯、伦理道德、审美观等。（二）亚文化 (Subculture)民族、种族、宗教、地域亚文化 （三）社会阶层 (Social Class)社会阶层具有以下特点：1. 同一阶层的人具

30、有类似的观念、兴趣2. 同一阶层的人在行为上相互影响3. 社会阶层是动态的9/13/2022二、社会因素 (Social Factors)（一）参照群体 (Reference Groups)参照群体直接参照群体（成员群体）间接参照群体（非成员群体）首要群体（非正式）次要群体（正式）向往群体厌恶群体参照群体对消费行为的影响表现为：示范性、仿效性、一致性9/13/2022（二）家庭 (Family)谁是家庭购买的决策者？谁是产品的购买者？（三）角色和地位 (Roles and Status)消费者作出购买选择时往往考虑自己的角色和地位，企业把自己的产品或品牌变成某种角色或地位的标志或象征，将有利于

31、吸引目标顾客。9/13/2022三、个人因素 (Personal Factors)经济因素、生理因素、生活方式、个性、自我形象等四、心理因素 (Psychological Factors)（一）动机 (Motivation)行为产生于动机，而动机是由未满足的需要引起的。马斯洛 (Abraham H. Maslow) 把人类的需要归纳为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要 (ego needs) 和自我实现的需要 (self-actualization need)马斯洛认为，当一个人同时存在多种需要时，首先追求低层次需要的满足。当低层次的需要得到满足时，就会产生高一级层次的需要。因此

32、，人类的需要永远得不到完全满足。他还指出，驱动人类行为的是不满足状态 (dissatisfaction) 而不是满足状态 (satisfaction)。9/13/2022（二）知觉 (Perception)知觉的选择性：选择性注意、选择性扭曲、选择性保留 （三）学习 (Learning)经典条件反射 (Classical Conditioning ) 理论认为，学习是刺激与反应通过反复配对建立固定联系的过程。工具性条件反射 (Instrumental Conditioning) 理论认为，当人们采取某种行动得到积极回报时便重复这一行动，得到消极回报时停止这一行动。这种过程就是学习。认知学习 (

33、Cognitive Learning) 理论认为，学习是信息处理的过程。 （四）信念和态度 (Beliefs and Attitudes)态度具有一致性和相对稳定性的特点态度可以改变9/13/2022第三节 消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者消费者在购买活动中可能扮演的角色：1. 发起者(initiator)2. 影响者(influencer)3. 决定者(decider)4. 购买者(buyer)5. 使用者(user)9/13/2022二、消费者购买行为类型购买介入程度品牌差异程度 大 小 高 低 复杂购买行为 减少失调感购买行为 多样性购买行为习惯性购买行为 消费者购买行为

34、类型9/13/2022三、消费者购买决策过程的主要步骤认识需要收集信息评估方案购买决策购后行为 消费者购买过程模式9/13/2022（一）认识需要 (Need Recognition)需要由内部或外部刺激引起。营销任务：了解消费者的需要；从满足需要的角度对产品进行定位；设计诱因，增强刺激（二）收集信息 (Information Search)营销任务：了解消费者的信息来源（经验来源、个人来源、公共来源、商业来源）；了解不同信息对消费者的影响程度；设计信息传播策略9/13/2022（三）评估方案 (Evaluation of Alternatives) （四）购买决策 (Decision-Mak

35、ing)营销任务：了解消费者看重哪些属性；确定属性权重；了解消费者对企业品牌的信念；改进产品或引导消费者调整属性权重消费者对同类产品不同品牌的评估基于两个因素：产品属性和品牌信念影响购买意向转化为实际购买的因素：他人态度、意外情况决策内容：产品属类、品牌、时间、经销商、数量、付款方式等营销任务：灵活运用营销策略促成消费者购买9/13/2022度假地属性及属性权重 购物 (0.2) 景点 (0.3)食宿 (0.3)价格 (0.2)ABCD108648983681074358四个度假地的得分：A = 10(0.2) + 8(0.3) + 6(0.3) + 4(0.2) = 7.0B = 8(0.2

36、) + 9(0.3) + 8(0.3) + 3(0.2) = 7.3C = 6(0.2) + 8(0.3) + 10(0.3) + 5(0.2) = 7.6D = 4(0.2) + 3(0.3) + 7(0.3) + 8(0.2) = 5.4某消费者对四个度假地的评估9/13/2022（五）购后行为 (Postpurchase Behavior)1. 购后评价及行动P = E (satisfied)P E (delighted)P E (dissatisfied)营销任务：对产品的宣传要实事求是；采取措施减少或消除消费者的购后失调感2. 购后处置9/13/2022出现不满意采取行动不采取行动采

37、取公开行动直接向厂商寻求赔偿采取法律行动寻求赔偿向厂商、私人或政府机关投诉采取私下行动决定停止购买该产品或品牌或者抵制卖主把不满意的感受告诉周围的人 消费者不满意时采取的方式9/13/2022第五章 组织市场及其购买行为第一节 生产者市场及其购买行为一、生产者市场的概念与特点生产者市场是指购买产品和服务用于生产加工其他产品或服务，以供出售或出租并从中盈利的组织。生产者市场的主要特点：1. 购买者较少，但购买数量较大2. 供需双方关系密切3. 购买者在地理区域上比较集中9/13/20225. 需求缺乏弹性6. 需求波动较大7. 专业人员采购8. 影响购买决策的人较多9. 直接采购10. 互购11

38、. 租赁4. 派生需求9/13/2022二、生产者购买行为的主要类型1. 直接重购 指企业采购部门根据惯例再行购买。2. 修正重购 指企业改变原先所购产品的规格、价格及其他条件再行购买。3. 新购 指企业首次购买某一产品或服务。9/13/2022三、生产者购买决策的参与者1. 使用者2. 影响者3. 决策者4. 批准者5. 采购者6. 信息控制者 (gate-keeper)9/13/2022四、影响生产者购买决策的主要因素环境因素组织因素人际因素购买者个人因素需求水平经济前景资金成本技术变化政治因素竞争状况目 标政 策程 序组织结构制 度职 权地 位影 响 力相互关系年 龄收 入教 育职 业个

39、 性风险态度文 化 影响生产者购买决策的主要因素9/13/2022五、生产者购买决策过程确定需要说明需要寻找供应商征求供应建议选择供应商签订合约绩效评估认识需要 完整的生产者购买决策过程9/13/2022（一）认识需要指生产者用户认识到需要通过采购产品解决面临的问题。供应商的营销策略：通过广告、展销会或推销访问使生产者认识需要，激发其潜在需求。（二）确定需要指生产者用户确定所需产品的总体特征和数量。供应商的营销策略：向生产者说明产品的各种特点，协助对方确定需要。9/13/2022（三）说明需要指生产者用户通过价值分析确定所需产品的技术规格，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。供应商的

40、营销策略：通过价值分析说明自己的产品比其他产品更理想。（四）寻找供应商指生产者用户的采购人员根据产品技术说明书的要求寻找合适的供应商。采购人员寻找供应商的信息渠道主要有：工商企业名录、商业广告、电话簿、互联网、商品展销会等。供应商的营销策略：重视广告宣传；进入工商企业名录和计算机信息系统；参加展销会等。9/13/2022（五）征求供应建议指生产者用户邀请合格的供应商提交供应申请书。供应商的营销策略：在充分调研的基础上写出有说服力的申请书，使之成为强有力的营销文件，争取竞争优势。（六）选择供应商指生产者用户对供应申请书加以分析评价，确定供应商。供应商的营销策略：了解竞争者的动向；制定应对策略以防

41、对方乘机压价或提出过高要求；保持几条供应渠道，以免受制于人。9/13/2022（七）签订合约指生产者用户与供应商签订包括技术规格、数量、交货条件等在内的订单。供应商的营销策略：争取与对方签订长期供货合同。（八）绩效评估指生产者用户对各个供应商的绩效加以评估，以决定维持、修正或终止供货关系。供应商应注意的问题：关注生产者用户使用的评价标准以及评价的客观性和公正性。9/13/2022第二节 中间商市场及其购买行为一、中间商的购买类型1. 新产品采购与生产者不同，中间商在采购之前首先考虑买与不买，然后考虑向谁购买。其购买决策基于对进价、售价、市场需求、市场风险等因素的分析之上。2. 选择最佳供应商为

42、了使自己的利益最大化，中间商在选择供应商时通常考虑对方的信誉、报价、折扣、信贷条件以及产品档次是否与自身定位相符等因素。9/13/20223. 改善交易条件的采购如果同类产品的供应增多或其他供应商提出更有吸引力的条件，中间商就会要求现有供应商改善交易条件（如加大折扣、给予信贷优惠）。4. 直接重购中间商通常会选择感到满意的供应商作为直接重购的对象。9/13/2022二、中间商购买过程的参与者中间商购买过程的参与者的多少与商店的规模和类型有关。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1. 商品经理2. 采购委员会3. 分店经理9/13/2022三、中间商的购买决策（一）中间商的采购决策1

43、. 经营范围和产品组合策略（1）独家产品：只经营一家厂商生产的各种产品（2）深度产品：经营不同花色品种的同类产品（3）广度产品：经营某一行业的多种系列的产品（4）混合产品：跨行业经营多种互不相关的产品2. 选择供应商3. 确定购买价格及其他购买条件9/13/2022（二）影响中间商购买行为的主要因素中间商的购买行为同生产者的购买行为一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。此外，采购者个人的购买风格也有不可忽视的影响。美国的 Roger A. Dickinson 将中间商的采购者按个人风格分为7种类型：1. 忠实的采购者2. 随机型采购者3. 最佳交易购买者4. 创造性的采购者

44、5. 追求广告支持的采购者6. 斤斤计较的采购者7. 琐碎的采购者9/13/2022第三节 非赢利组织（包括政府）市场及其购买行为一、非赢利组织市场的类型按职能划分，非赢利组织市场可分为3类：1. 履行国家职能的非赢利组织2. 促进群体交流的非赢利组织3. 提供社会服务的非赢利组织9/13/2022二、非赢利组织的购买特点1. 限定总额2. 价格低廉3. 保证质量4. 程序复杂三、非赢利组织的购买方式1. 公开招标选购2. 议价合约采购3. 日常性采购9/13/2022第六章 市场营销信息系统和市场需求测量第一节 市场营销信息系统一、市场营销信息系统的含义市场营销信息系统 (marketing

45、 information system, MIS) 是由人、设备和程序组成的复合体，它为市场营销决策者收集、整理、分析、评价和传输所需要的、适时的、准确的信息。(Marketing information system consists of people, equipment, and procedures to gather,sort, analyze, evaluate, and distribute needed, timely, and accurate information to marketing decision makers.)9/13/2022内部报告系统营销情报系统营销

46、分析系统营销调研系统评估信息需求传输信息营销信息系统营销经理分 析计 划执 行控 制营销环境微观环境宏观环境 营销决策和沟通 市场营销信息系统9/13/2022二、市场营销信息系统的构成（一）内部报告系统 (Internal Records System)内部报告系统提供有关订货、销售、库存、现金流量、应收款、应付款等企业内部信息。内部报告系统的核心是订单收款循环。（二）营销情报系统 (Marketing Intelligence System)营销情报系统提供有关外部环境发展变化的各种信息。收集外部信息的方式主要有四种：1. 无目的的观察2. 有条件的观察3. 非正式的收集4. 正式的收集9

47、/13/2022 改进营销情报收集工作的措施：1. 提高营销人员信息观念，强化信息收集职能；2. 鼓励推销人员、经销商积极收集信息；3. 购买特定的营销情报；4. 建立内部营销信息中心。（三）营销调研系统 (Marketing Research System)营销调研指在系统设计的基础上搜集、分析与特定营销环境有关的信息，报告调研结果。（四）营销分析系统 (Marketing Analysis System)营销分析系统指企业利用一些先进技术手段分析营销数据和问题的营销信息子系统，包括资料库、统计库和模型库。9/13/2022第二节 市场营销调研一、市场营销调研的类型按目的划分，营销调研(ma

48、rketing research)可分为：1. 探测性调研2. 描述性调研3. 因果关系调研9/13/2022二、市场营销调研的内容1. 市场需求调研2. 购买行为调研3. 产品调研4. 定价调研5. 分销调研6. 促销调研7. 竞争情况调研9/13/2022三、市场营销调研的步骤确定问题和调研目标制定调研计划搜集信息分析信息提出结论 营销调研的步骤9/13/2022（一）确定问题和调研目标确定的问题不能太宽，也不能太窄。（二）制定调研计划一个调研计划应该对资料来源、调研方法、调研工具和样本计划等问题作出决定。1. 资料来源营销调研所搜集的资料可分为二手资料和一手资料。二手资料可分为内部资料和

49、外部资料。2. 调研方法定性研究的方法：深度访谈、座谈会、投射技术等定量研究的方法：观察法、实验法、调查法等9/13/20223. 调研工具搜集一手资料时所使用的调研工具主要有问卷和仪器。4. 抽样计划在进行抽样设计时，需要解决目标总体、样本大小和抽样方法三个问题。抽样的方法主要有随机抽样和非随机抽样两大类。随机抽样包括简单随机抽样、分层随机抽样和分区随机抽样。非随机抽样包括任意抽样、判断抽样和配额抽样。9/13/2022（三）搜集信息进行调研时容易出现的主要问题有： （1）被调查者不在家；（2）被调查者拒绝合作；（3）被调查者的回答带有偏见或不够真实；（4）调研人员进行调研时带有偏见或不够诚

50、实。（四）分析信息在掌握了大量的营销信息之后，调研人员要采用统计分析的方法（如多元回归分析、相关分析、聚类分析）揭示各种因素之间的潜在关系。（五）提出结论撰写调研报告，送交营销经理。调研报告一般应包括引言、正文、结尾和附件等。9/13/2022第三节 市场需求测量一、与市场需求测量相关的基本概念1. 市场需求和市场潜量一种产品的市场需求(primary demand)是指在一定的时期和一定的地理区域内，在一定的营销环境和一定的营销努力下，特定的顾客群体可能购买的该种产品的总量。市场需求不是一个固定的数值，而是一个函数，即市场需求受营销环境和行业营销努力的影响。市场潜量(market poten

51、tial)是指在一定的市场营销环境下市场需求达到的极限值(upper limit)。9/13/2022市场需求 市场潜量Q1市场需求预测基本需求量Q0行业营销费用行业计划费用行业营销费用对市场需求的影响（假设在一个特定的营销环境下）9/13/2022特定期间的市场需求行业营销费用市场潜量（繁荣期）市场潜量（衰退期）行业营销费用对市场需求的影响（假设在两个不同的营销环境下）9/13/20222. 企业需求和企业潜量企业需求(selective demand)是指在市场需求总量中企业所占的份额。以公式表示： Qi = Si Q企业潜量(selective potential)是指当企业相对于竞争者

52、的营销努力不断增加时，企业需求所能达到的极限。9/13/2022二、估计当前市场需求企业对当前市场需求的估计，包括估计市场总需求、区域市场需求、行业实际销售额和企业市场占有率。（一）估计市场总需求市场总需求(Total market demand)是指在一定时期内，在一定的行业营销努力和一定的市场营销环境下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量之和。可用公式表示为： 市场总需求(Q) = 特定产品或市场中购买者的数量 (n) 每个购买者的平均购买量(q) 单位产品的价格(p)9/13/2022用连锁比率法(chain ratio method)计算市场总潜量的方法（以某种新的干啤为例）：对新

53、干啤的市场需求=人口 人均可支配收入 人均可支配收入中用于食品的平均百分比 食品支出中用于饮料的平均百分比 饮料支出中用于含酒精饮料的平均百分比 含酒精饮料的支出中用于啤酒的平均百分比 啤酒支出中用于干啤的百分比9/13/2022（二）估计区域市场需求1. 市场累加法 （多为工业品生产企业采用）市场累加法(market build-up method)指先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出该地区市场需求。2. 购买力指数法 （多为消费品生产企业采用）购买力指数法(buying-power index method)指找出影响需求的因素，并根据重要性分别赋予各

54、因素一定的权数，再计算加权平均值。美国销售与营销管理杂志提出以下购买力指数计算公式： Bi = 0.5Yi + 0.3Ri + 0.2Pi9/13/2022（三）估计行业实际销售额和企业市场占有率估计行业实际销售额(actual industry sales)是指企业识别竞争者并估计竞争者的销售额。企业市场占有率就是企业的销售额占行业总销售额的比例。将行业销售的增减率与企业销售的增减率进行比较，可以判断企业市场占有率和竞争力的变化。9/13/2022三、预测未来市场需求（一）购买者意向调查法 (Survey of Buyers Intentions)在满足下面三个条件的情况下，购买者意向调查法

55、比较有效：1. 购买意向清晰明确；2. 这种意向会转化为购买行动；3. 购买者愿意把其意向告诉调查者。一般说来，用购买者意向调查法预测非耐用消费品需求的可靠性较低，预测耐用消费品需求的可靠性稍高，预测工业用品需求的可靠性更高。9/13/2022（二）推销人员意见综合法 (Composite of Salesforce Opinions)销售人员预测项目销售量概率销售量概率甲最高销售10000.3300可能销售7000.5350最低销售4000.280预测值730乙最高销售12000.2240可能销售9000.6540最低销售4600.2120预测值900丙最高销售9000.2180可能销售60

56、00.5300最低销售3000.390预测值570 推销人员销售预测意见综合表9/13/2022根据以往三人预测的准确程度，分别赋予甲、乙、丙三人的预测值以0.5、0.3、0.2的权数，则下年度销售量的加权平均预测值为： 730 0.5 + 900 0.3 + 570 0.2 = 749 （单位） （三）专家意见法 (Expert Opinions)1. 小组讨论法2. 单独预测集中法企业首先确定参与预测的专家的名单，然后由专项负责人将所要预测的问题及有关背景材料寄给各位专家，请他们提出个人预测意见并寄回企业。企业分析人员将各种意见进行综合整理后再寄给专家进行进一步预测。如此循环往复，直至专家

57、们的意见趋于基本一致。最后将这种基本一致的意见作为预测的结论。3. 德尔菲法 (Delphi)9/13/2022（四）市场实验法 (Test Marketing)指在新产品投放市场或老产品开辟新市场时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者的反应，预测销售量。（五）时间序列分析法 (Time-Series Analysis)指将过去的销售数据按时间先后顺序进行排列，找出带规律性的变化趋势，分析影响变化趋势的因素，通过对对未来影响因素的估计，预测未来销售量。影响产品销售变化趋势的因素主要有四种：1. 人口、资本积累、技术状况等因素的发展趋势(T)；2. 宏观经济活动的波动周期(C)；3. 销售额

58、的季节性(S) 变化；4. 自然灾害、战乱等不确定因素(E)。9/13/2022（六）直线趋势法 (Linear Trend)计算公式： Y = a + bX式中： Y为销售预测趋势值； a为直线在Y轴上的截距； b为直线斜率，反映年平均增长率； X为时间。（七）统计需求分析法 (Statistical Demand Analysis)统计需求分析法是在找出影响销售的最重要的实际因素的基础上，研究这些实际因素与产品销售之间关系的一套统计方法。它将产品销售量看作一系列独立的需求变量的函数。运用多元回归分析的方法可以建立反映这些需求变量与销售量之间的相关关系的销售预测模型。9/13/2022第七章

59、 STP 战 略第一节 市场细分战略一、市场细分的含义和理论基础所谓市场细分 (market segmentation)，是指根据消费者需求的差异性，把某类产品的整体市场划分成若干消费者群体，使每个具有类似需求的群体形成一个子市场。市场细分的理论基础是消费者需求偏好的差异性。任何产品都表现为一组属性的集合。但不同的消费者对同类产品的不同属性赋予不同的重视程度。根据对同类产品不同属性的重视程度，可以把消费者的需求偏好分成三种类型：9/13/20221. 同质偏好 (Homogeneous Preferences) 指所有顾客对产品的各种属性表现出大致相同的偏好。2. 分散偏好 (Diffused

60、 Preferences) 指不同的顾客对产品的不同属性表现出不同的偏好。3. 集群偏好 (Clustered Preferences) 指某些顾客对产品的某些属性表现出相同的偏好，其他顾客对其他属性表现出相同的偏好，形成若干个偏好群组。9/13/2022 市场偏好模式9/13/2022二、市场细分战略的产生大量营销产品多样化营销目标营销三、市场细分的意义1. 有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场。2. 有利于企业提高经济效益，增强竞争力。9/13/2022四、市场细分的依据（一）消费者市场细分的依据1. 地理细分 (Geographic Segmentation)指按照消费者所处的地理