某饮料营销案例分析

1、某饮料营销案例分析酷儿(QOO)过去与未来1.“酷儿饮料的简介2.“酷儿营销的“三步曲3.小结：“酷儿的企业战略4.基于波特五力模型分析的酷儿开展策略5.国内市场供需开展预测 6.对酷儿饮料的战略建议目录 酷儿饮料的简介饮料名字的来源：通常喜欢喝啤酒的日本成年人，每当喝了好喝的啤酒后，就会满足地发出“咕咕的声音。可口可乐日本分公司由此展开联想，在开发儿童饮料市场时，模仿出小朋友喝起来近似于“Qoo的声音，推出“Qoo果汁。酷儿是可口可乐公司在1997年推出的果汁饮料。先在日本上市，获得巨大成功，产品迅速在东南亚地区走红，成为新加坡、台湾、韩国、香港等地饮料行业的新秀。酷儿在各个国家和地区的走红

2、是这样的：1997年7月在日本，酷儿成为最受欢送果汁饮料之一，“QOO形象成为最受欢送卡通形象之一；2001年4月在韩国，“酷儿成为韩国果汁饮料第一品牌和韩国可口可乐公司第三大品牌，销售量超过预计量6倍；2001年6月在新加坡，2个月内，成为新加坡第一果汁饮料品牌和新加坡可口可乐公司第三大品牌；2001年10月在香港和台湾成功上市，结果香港产品完全脱销，台湾订单是原方案的2.5倍；2001年12月，可口可乐中国在杭州和西安正式上市已风行一时的“酷儿果汁饮料，一夜之间，“酷儿产品及形象席卷了两地的饮料消费市场。后相继在北京、广州、郑州等地上市，短短几个月，全国各地便也“QOO声一片，这个小精灵根

3、本覆盖了整个中国，消费者饮用后交相赞誉，知名度和美誉度一炮打响。 “酷儿营销推广的“三步曲第一步是解决“卖给谁的问题。第二步是解决“卖什么的问题。第三是解决“怎么卖的问题。2、市场细分与目标市场选择。在中国果饮市场上，目标市场的选择主要有以下几种：针对女性诉求，如鲜橙多的“多喝多漂亮；针对群众诉求，如汇源的“喝汇源果汁，走健康之路等。尽管有众多的竞争者，但却没有专门针对儿童的果汁饮料。这样的市场“真空为“酷儿的进入提供了良好的时机。“酷儿依其市场细分策略，有效针对儿童市场，从“真空地带切入果汁饮料行业，迅速风行，乃是顺理成章的事。经过市场细分，“酷儿将目标市场定位在6-14 岁的儿童，此举跳出

4、大局部果汁品牌针对女性市场的人群定位，防止与市场上的领导品牌展开正面较量，也为“ 酷儿角色的引入创造了条件。所以“酷儿一经推出，其品牌形象与渠道通路等方面，一下子就跳脱于剧烈的竞争，形成了鲜明的形象，尤其是“酷形成了鲜明的比照元素，与其他品牌拉开了竞争的距离，亲近了目标消费者。“酷儿选择将目标市场定位在6-14 岁的儿童之后，接下来考虑的就是“卖什么了。“三步曲之“第二步“卖什么为了解决“卖点问题，“酷儿双剑齐出，两条腿走路，采用了一个比较高明的策略，即“感性的品牌，理性的产品。在理性方面，为了解决真正的购置人这一关，“酷儿强调产品的专业性，并打出了健康牌。无论是在产品包装还是理性诉求上，“酷

5、儿的产品都在强调一个功能利益点：果汁里添加了维他命维生素( 及钙，这无疑给注重孩子健康的父母们吃了一颗定心丸。“孩子喜欢，又有利于孩子的身体发育，买就买吧，正是在这种潜意识的支配下，导致了大局部的消费行为。在感性方面，“酷儿为了博得小朋友的喜爱，对小朋友的心理进行了充分的研究，最后把焦点集中在大局部儿童都有的一个心理上：快乐、乐于助人但又爱模仿大人。从而创造出了那个有点儿笨手笨脚、但又不易气馁的蓝猫酷儿。经过这样理性与感性的结合，“酷儿提出了自己的“卖点：健康、快乐、酷。这样的“卖点既满足了孩子的要求，同时又满足了父母的要求。“三步曲之“第三步“怎么卖为了更好地满足目标群体的需求，在产品推广过

6、程中，“酷儿主要采取了以下策略：产品策略价格策略渠道策略促销策略1.产品策略在产品上，“酷儿作为果汁饮料完全摆脱了碳酸饮料对儿童的负作用影响，而且增加了维生素C和钙，完全针对儿童而设计。“酷儿的瓶装以350ml 为主，包装及容量也更适合小孩。儿童的消费心理特点，决定了不可能向他们灌输天然、健康等说教理性的概念，而可爱的蓝猫“酷儿那么拉近了产品与他们的距离。关于“酷儿的描述是这样的：出生在遥远的大森林中，敏感而好奇，喜欢喝果汁，一喝果汁就两颊泛红。喝的时候要右手叉腰， 同时要很陶醉地说：“Qoo.。而它的目标消费者不正是这样吗？好奇多思，对身外的事物充满兴趣，虽然并不清楚他们的大哥哥大姐姐们的“

7、酷，还是希望用自己略带稚气的声音说属于自己的流行语言，摆自己的时尚pose，“酷儿不正是他们的偶像吗！3.渠道策略在饮料界流传着这样一句话：要想获得饮料营销的成功，就必须做到消费者“乐意买，买得起，买得到。买得到，说明了渠道网络建设的重要性。首先，在渠道策略上，“酷儿主要采取了深度分销策略。不但在大的商场、超市建设终端网络，就连终端小店也不放过。这样做的用意很明显，就是想通过强劲的分销，在终端制胜，从而到达“买得到的目的。不仅如此，“酷儿也充分利用了可口可乐的渠道资源优势，选择局部卖场开设“店中店，在增强品牌的终端曝光率、提升品牌形象、促进指名购置等方面，都起到了积极作用。其次，组织销售队伍，

8、在有限的时间内迅速完成铺货任务。将各类卖场分类，责任分配到每个业务人员。并推行了积极的销售政策，如首次进货仅三箱，并可以享受买二赠一的优惠，承诺在三个月内卖不出去可以退货等。4.促销策略通过整合各种传播手段，在不高的费用支持下，“酷儿的传播到达了很高的效率。以北京市场为例，“酷儿上市全年的市场费用缺乏450 万元。其中包括以下用途：占用资金比例（%）用途47三个月的电视广告10刺激通路和铺货8公共关系活动35陈列和赠饮等消费者促销活动北京市场的具体作法如下：1上市童话show。“酷儿的上市誓师大会和新闻发布会选择在北京海洋馆举行，五一、六一节假日的露天路演如期举行，包括歌舞、灯光、音乐、动画片

9、，营造出一派无忧无虑的童话世界，现场来宾和记者亲身体会到“酷儿带来的乐趣，并按方案在纸介媒体上进行了新闻报道。2电视广告。由于目标人群相对较窄，电视广告的媒介选择就非常有针对性，只选择了北京地方台儿童节目和少量的电视剧时段。3促销活动。上市三个月内，“酷儿在30家超市、全部51家麦当劳门面店、全市100所小学，以“奥运小使者的身份，举行了大规模的赠饮活动，全部参加赠饮人数达42 万人次。4利用终端陈列展示自己。“酷儿也充分利用卖场等终端与消费者进行沟通，展示自己的形象。产品包装的设计，采用鲜艳夺目的颜色，使用宽幅瓶签包装，增加在终端与消费者视觉接触的面积和冲击力。5令人喜爱的酷儿玩偶。所有的活

10、动场合都会聘请专业演员身着订制的“酷儿卡通服装，表演简单笨拙的“酷儿舞，标准动作喝饮料，说嗲嗲的“Qoo.等等。1、独特的营销理念角色行销酷儿的成功主要归功于其成功的角色营销策略及其准确的市场定位。酷儿角色就像一个活泼可爱的小孩子与酷儿的市场定位实现了完美的结合。可口可乐根据儿童喜欢酷文化的心理特点，设计了一个个性快乐、喜好助人但又爱模仿大人又经常犯一些小错误的“酷儿角色。2、整合营销 深入的市场调研 深层的市场细分 强大的促销支持 周密的渠道策略 更大的顾客价值小结：酷儿的竞争战略基于波特五力模型分析的酷儿开展策略酷儿果汁饮料产品行业产业链示意图 酷儿果汁饮料产品所处行业生命周期曲线图1.现

11、有竞争者之间的竞争从行业生命周期来看，随着人们生活水平和消费能力的提高，果汁饮料行业已进入快速开展期，产品被群众所认识，市场需求较大。目前，果汁饮料市场上有较多具实力的竞争者，产品类别繁多，各个细分市场上均有领导者，但缺少强势品牌。众多中小企业虽没有品牌优势，但凭其高超的复制与模仿技术，在细分市场也有一定影响，这些企业常采用价格竞争与知名品牌争夺市场。像可口可乐这样的大型企业面临利润下降的困境，而中小企业在资金、渠道、产品等方面又受到巨大的竞争压力，再加上价格战的影响，可以预见今后相当长的时间内现有竞争者之间的竞争会持续加剧。2.新进入者威胁新进入者威胁主要取决于进入障碍和现有企业的还击。酷儿

12、果汁饮料的新进入者威胁有以下几个方面：第一，规模经济。第二，行业内现有企业的还击。控制终端销售，对竞争者进行封锁，增加对手的销售本钱等，形成进入壁垒。第三，资金需求。市场进入需要大量投资构成了一种进入壁垒。3.替代品的威胁果汁饮料行业的替代品不仅仅是其他类型的饮料，还面临另外九大类别饮品的冲击。假设替代品的价格较低，就会使果汁饮品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了果汁饮料的收益。替代产品价格越有吸引力，限制作用就越大，对果汁饮料市场构成的压力也就越大。这将加剧行业竞争，企业必须注意应对替代品的威胁。5.供给商讨价还价的能力供给商威胁手段主要是提高供给价格，或者降低供给产品和效劳的质量。从

13、原料供给上看，我国水果资源丰富，许多果汁饮料企业都设有自己的生产基地，供给商讨价还价能力不强。但是，随着我国低本钱、高质量、极具竞争力的果汁进入国际市场，吸引了大量的境内外资金向行业聚合。一方面，多年来大量的资金投入，使我国浓缩果汁产能过剩，原料供给缺乏导致收购价格上涨，企业生产本钱增加。另一方面，利润的降低又要求企业降低生产本钱，而本钱降低的最有效方法就是降低原料收购价格，压低收购价格会导致农民的利益受到损害，严重破坏果汁生产企业的生产要素，导致行业竞争优势逐渐丧失。此外，用于包装的PET瓶，具有单位价值小、重量轻、体积大、生产厂商集中使用的特点，使得其运输本钱较高，一度导致PET供给商讨价

14、还价能力强。对此，许多企业采取诸如PP瓶、无菌冷灌装等替代方式降低包装本钱。因此，酷儿饮料要严格控制本钱，与供给商达成协议，甚至可以采用后向一体化战略，即收购或者兼并上游企业。产量增长预测 ：2021-2021年我国酷儿果汁饮料产量预测分析 需求增长预测 2021-2021年我国酷儿果汁饮料需求量预测分析 国内市场供需开展预测 对酷儿饮料的战略建议酷儿果汁饮料企业如何开展自身的竞争优势，抗击五种竞争力，或根据自己的意愿来影响着五种竞争的作用，均基于企业开展策略的制定与执行。一般来说，成功的策略需要一个长期、单纯且一致的目标，紧密结合周围环境，对资源做一个客观评价，有效率地结合资源实施策略。基于

15、上述分析，以下就果汁饮料行业的竞争态势，提出企业开展策略建议。1.差异化策略。对于果汁饮料行业的市场竞争结构，企业假设能针对市场需求，找到新的切入点，实现差异化，企业开展就会有持续的竞争优势。酷儿果汁企业实行差异化策略可从以下方面做起：首先，把握市场变化，因地制宜，抓住时机，开发新饮品，合理定位，实现产品类别差异化。其次，在执行产品差异化策略时，要注意企业自身的资源条件，最好从小范围市场运行，先实现地区差异，效果好再进入大范围市场实现差异。在推广一个新产品时，除了需要敏锐的市场触角、灵活的头脑、行之有效的差异化手段和强烈的品牌观念外，还需要建立一个严谨的推广标准部门，按照标准实施对销售者、商家、消费者三方有效的营销方案，才能最大限度地实现差异化。最后，企业认识到产品的差异只是一时的，要保持其独特性和持久竞争力，关键是品牌文化建设。产品可以模仿，但是，品牌上的差异性与独特性却是不可复制的，这才是真正实现差异化的核心。3.品牌经营策略。果汁饮料企业要想获得长足开展，最为关键的就是进行品牌建设。只有立足于品牌，才能使消费者对产品的认知由感性上升到理性，从冲动购置变为选择购置，形成品牌忠诚。果汁饮料企业可采取如下品