三都县金谷帝都商业营销策划运作提案课件

1、三都县金谷帝都贵州坤城置业策划有限公司电话址：贵州省都匀市筑匀大厦A栋13层 坤厚载物 诚者自成商业营销策划运作方案1目 录楼市政策经济梳理政策分析地产经济走势房地产交易走势国内开发概况西南地产分析国内销售增长梳理三都房地产调研报告商业定位篇营销篇 坤厚载物 诚者自成22012年楼市政策、经济梳理 坤厚载物 诚者自成3 坤厚载物 诚者自成4 坤厚载物 诚者自成52012年楼市政策分析 坤厚载物 诚者自成7 坤厚载物 诚者自成8 坤厚载物 诚者自成10 坤厚载物 诚者自成11 坤厚载物 诚者自成12回顾2009年至2011年房地产市场走势 坤厚载物 诚者自成14回顾2

2、009年至2011年房地产市场走势 坤厚载物 诚者自成15 坤厚载物 诚者自成17国内房地产开发概况 坤厚载物 诚者自成18西部地区投资高速增长根据国家发展和改革委员会公布的2011年1-2月各地区房地产开发投资情况显示，2011年1-2月，全国房地产开发投资4250亿元，同比增长35.2%，增速同比加快4.1个百分点。其中，住宅投资3014亿元，增长34.9%。其中，东、中、西部地区投资分别为2640亿元、770亿元和840亿元，同比增长30.7%、39.7%和46.8%，增速同比加快1.3、7.8和10.4个百分点。 坤厚载物 诚者自成1926个省份房地产开发投资同比增长(吉林、西藏、青海

3、无数据)，增速较快的贵州、河北、重庆分别增长97.7%、68%和52.8%。与去年同期相比，18个省份增速加快，其中贵州、河北分别加快67.7和28.5个百分点；7个省份增速减缓，其中海南、北京分别减缓163和68.8个百分点；新疆由下降11.7%转为增长52.2%。内蒙古、黑龙江2个省份房地产开发投资同比分别下降81.3%和11.3%，黑龙江去年同期为增长7.9%(内蒙古去年同期无数据)。西部地区投资高速增长 坤厚载物 诚者自成20一季度全国房地产开发投资较去年大幅增加，中、西部地区增幅高于东部地区，房地产开发投资仍主要集中在住宅。一二线城市的普遍限购、限价，使得三四线城市楼市似乎迎来了前所

4、未有的投资“春天”，房地产商和社会资金正迅速从一二线城市挤出，向政策相对宽松的三四线城市再次集结。西南区域房产博览会贵阳开幕 坤厚载物 诚者自成21全国商品房屋建设竣工概况1-2月份，全国房地产开发企业房屋施工面积291473万平方米，同比增长39.0%；房屋新开工面积19083万平方米，增长27.9%；房屋竣工面积6952万平方米，增长13.9%，其中，住宅竣工面积5366万平方米，增长12.1% 坤厚载物 诚者自成22贵州房地产市场概况改革开放以来，贵阳市国民经济持续快速健康发展，经济综合实力和城市核心竞争力不断迈上新的台阶。近年来，贵阳的房地产市场以其稳定的速度向前发展，贵阳也成为全国房

5、地产热点城市之一。 坤厚载物 诚者自成24（1）房地产市场投资情况 近年来，贵阳市的房地产投资额逐年增大，在国民经济中占有重要地位，占固定资产投资的比重一直保持在30%左右，房地产投资增长率保持较高的水平。 （2）市场供需情况进入二十一世纪后，贵阳作为半岛都市群的龙头，城市核心竞争力不断提升，经济持续稳定增长，城镇居民收入增加，城市建设稳步发展，消费者投资和收入预期较好，在诸多利好因素和相关政策的影响和推动下，房地产开发投资持续升温。至2006年底，贵阳市房地产市场的投资额、开工面积、竣工面积、销售面积、销售价格等统计指标保持稳定上升的趋势。 对贵阳房地产市场未来走势的把握，主要从土地供给预测

6、、商品房市场的供给预测、商品房市场的需求预测、房价走势预测等角度进行。而采用的方法根据数据的获得情况采用定性、定量或两者结合进行分析。 贵阳市房地产市场发展概况 坤厚载物 诚者自成25随着改革开放的不断深入和国家西部大开发战略的实施，国家对公路建设的资金投入进一步加大，三都县积极抢抓西部大开发战略机遇，着力构建完善的城乡公路网络体系，加快县主干公路和县乡公路建设，使公路建设取得了重大进展。县城出境公路、三都经丹寨至都匀三都段16公里、三都经王司至都匀小围寨三都段33公里、G321线三都至榕江三都段50公里、S206线三都至荔波三都段68公里、水龙至尧棒40公里、大河至独山35公里和县内杨勇关至

7、普安3公里、九阡至扬拱9.2公里,尧人山森林公园拉揽至来楼8.5公里油路相继建成，镶边改造都江至巫不公路35公里、新改建150多条村级公路共700多公里。全县公路总里程已达1200.9公里，连接水乡苗寨的公路阡陌纵横，全县21个乡(镇)中除巫不乡(因厦蓉高速公路建设暂停油路施工)以外全部通油路，实现了乡乡通公路。321国道、“三小”油路、三都经大河往独山、三都经周覃往荔波、三都经塘州往荔波的县境内重要公路网络已形成“两纵三横”的交通格局。正在建设的厦蓉高速公路和贵广快速铁路过境三都70余公里，并开有匝道口和设置有货运站场。一条条“幸福路”、“致富路”对三都出入带来了极大的便利，为树立三都新形象

8、和发展民族地区经济起到了积极的推动作用。三都交通概况 坤厚载物 诚者自成27地 区职工平均货币工资（元）本地生产总值（万元）绝对数全省市县排名绝对数全省市县排名三都县2132172118119.0073地 区土地面积（平方公里）年底户籍总人口（万人）绝对数全省市县排名绝对数全省市县排名三都县23803033.7854地 区本地生产总值指数（上年=100）人均生产总值（元）指数全省市县排名绝对数全省市县排名三都县113413925.3378地 区第一产业（万元）第二产业（万元）绝对数全省市县排名绝对数全省市县排名三都县494435516869.0084地 区其中：工业（万元）第三产业（万元）绝对

9、数全省市县排名绝对数全省市县排名三都县93168751807.0064经济指标、人口、产业 坤厚载物 诚者自成28三都城市规划基本情况截止2007年底，全县城镇人口密度为每平方公里2116人，用水普及率97.81%，人均道路面积17.92平方米，绿化覆盖率41.63%，城市化水平为25.2%。（一）县城建设发展情况。县城面积由“九五”期未的3.87平方公里扩大到4.42平方公里，县城人口由2.65万人增加到3.46万人，城市道路由“四纵四横”发展到“六纵五横”。道路硬化率92%，建成区绿化覆盖率29.18%，人均住房面积25.27平方米，亮灯率96%。（二）乡镇集镇及村庄建设情况。周覃镇、大河

10、镇、都江镇、合江镇、廷牌镇、九阡镇、坝街乡等乡镇已将集镇建设作为拉动经济发展的着力点，步入了起步阶段。截止目前，全县乡镇共有集镇道路长度45公里、面积74万平方米，建成农贸市场20个，给排水、供电、通讯等设施也得到逐步完善。村庄的规划建设起步较好，目前，九阡水各民族文化村寨已建成使用，成为我县乡村旅游产业的亮点，怎雷、巴茅等民族文化村寨正在投入建设。 坤厚载物 诚者自成29三都商业总汇情况表（一）（注：由于当地的经济指标和相应政府统计数据未能得到，以下仅是从商业业态统计数据分析）1数据统计：本次三都市场调研商业统计门面1135个(按平均单个门面35平米计算，现有门面总面积约39725方)，二层

11、商业点22个（按平均180平米计算，二层商业3960方）。总计三都现有商业量约43685方。其中空置门面231间，约8085方，空置率为18.5%。在营商业约35600方 坤厚载物 诚者自成30商业种类经营量（户）总量（）比重（%）服装51约3125约8.8%餐饮22约2345约6.6%家电18约2975约8.4%医药21约1225约3.4%电脑/电子39约2905约8.2%家具5约600约1.7%通讯36约1820约5.1%粮油/副食品17约735约2.1%金玉首饰3约370约1%娱乐休闲13约4000约11.2%银行6约1250约3.5%广告/制作32约1120约3.1%文体用品/书店28

12、约1190约3.3%超市/便利店69约1820约5.1%五金/农机29约1715约4.8%网吧7约1820约5.1%美容美发11约945约2.7%汽修/汽车用品26约2945约8.3%装修/建材12约735约2.1%其它56约1960约5.5%三都商业总汇情况表（二）业态种类： 坤厚载物 诚者自成312、数据分析：1. 18.5%的空置率表明现有商业量基本已经满足当地的商家需求；中心商业圈辐射半径小2. 无市场化业态业态分布无条例性，缺乏同一规划管理，多以自主经营为主；业态配比不合理，属典型的城乡商业初级阶段3. 现有品牌较少，全部为国内品牌（如劲霸、李宁、啄木鸟），进货渠道均在贵阳或都匀；4

13、. 临街门面缺乏规则性，在880，以35居多；5. 租金在40元月120元月之间；6. 当地已有售房机构，但现场布置简陋、售楼人员不专业、宣传资料粗糙、销售途径单一，不能营造良好销售氛商圈分布图：三都商业总汇情况表（二）主要商业区 次要商业区 本案 坤厚载物 诚者自成32三都在建商业项目基本情况（一）序号项目名称电话地理位置占地面积（万）总建筑面积（万）容积率绿地率总户数（户）产权年限代理商1金海豪宾大道（羊角坝）1.56430.00%50350自销2腾龙世江路（邮政储蓄旁）1.795.2937.37%60050代理3人和盛世0854-3

14、925500新县政府旁232.430.00%30050自销4水澜山182248556760.8882.83.1830.00%50150代理 坤厚载物 诚者自成3362.839三都在建4个项目同时在2012年年底向市场推售，市场新品量将在年底至2013年2月期间向市场推出总产品量20.8万，大大超过以往三都县吞吐量，四家开发公司同时推出，并且产品同质化严重达到70%80%产品复合，同质化严重将导致市场竞争白热化，附带商业将随住宅竞争升温而增加销售压力。三都在建商业项目基本情况（二） 坤厚载物 诚者自成34三都在售项目住宅产品情况表（一）序号项目名称建筑形式入住时间居室户型区间（）主力户型居室面积

15、（）1金海豪苑4栋21+2层（商业）高层2013年年底3-4居室87-1773居89-1122腾龙世纪5栋25+1层（商铺）高层+4星级酒店2013年年底3居室1303居123-1313人和盛世4栋5+2步梯、高层24+22014年底2-4居室90-1643居90-1204水澜山高层27+2（商业），多层3+2,5+2商业步行街（单排独栋）2013年年底-2014年年底2-4居室（跃层）86-2003居110-120 坤厚载物 诚者自成35住宅户型规格径庭相同110130为主，商业部门除水澜山外，金海豪苑、腾龙世纪、人和盛世，商业配套全属社区生活业态。三都在售项目住宅产品情况表（二） 坤厚载物

16、 诚者自成36三都在售项目住宅销售情况表序号项目名称月均销售套数（套）推出房源（套）销售套数（套）开盘时间起价（元/）最高价（元/）1金海豪苑5032012年底3000+2腾龙世纪6002012年底28003人和盛世3502012年底25003000+4水澜山5012012年底3000+待定总推出住宅房源1954套，起价最低人和盛世约2500起，预计均价最较为符合市场均值，其中金海豪苑性价比最差，地段位于进城国道口，周边区域尚属初期开发阶段，自然环境平平，商业定位休闲广场属自身消化的生活配套。 坤厚载物 诚者自成37三都在售项目配套及评价序号项目名称本身配套内容车位比车位租售价格物业管理公司项

17、目卖点项目评价1金海豪苑8000综合购物中心，1200休闲广场待定进城入口高速路口交汇处，新城城北未来商业中心尚属开发初期，居住天然环境良好，周边生活配套、商业配套未体现雏形，路面凹凸不平，交通不便。户型大面积配比较多，跃层户型有三种，偏向大面积双阳台实用性较低。2腾龙世纪步行街休闲广场待定打造4星级地标酒店，首席花园社区城市北区唯一高层现代化社区，临河靠山环境清雅，商业配套合理，处于社区生活商业配套，打造都江桥便利于城中心交通。3人和盛世休闲广场待定老城区电梯房现代化高层地段位于较成熟地段，周边配套完善，性价比优良4水澜山商业步行街、菜市场、超市、喷水池、休闲广场待定县政府亲情打造，水族风情

18、商业步行街，产品范围较广，多层、高层、单排独栋步梯民族化建筑设计周边商业氛围浓厚，升值空间较大，容易形成产业商圈，临河居住环境较良，商住配套加上周边成熟商圈，带动三都综合商业升值风向标 坤厚载物 诚者自成38三都房地产项目个案分析 坤厚载物 诚者自成39金海豪苑基本情况： 6万中高端观景生活社区 4栋21+2层（商业）高层主力产品： 89-112的三居室2012年年底开盘住宅起价约3000元+/总户数：503商业：一层商铺（4000） 二层商业（4000）项目以环境及未来为主要卖点，主宣传词“城北 由此繁华”，该地段区域发展属于初期开发阶段，交通接壤国道和高速路口，目前项目大门入口正在修整路面

19、，预计公路完工期在2013年年中，该项目升值潜力将伴随公路完工后进出城人流量将大增，定位的购物休闲街临街商铺后期升值潜力较大，但与本项目无直接竞争压力。 坤厚载物 诚者自成40腾龙世纪基本情况： 9万中高端观景生活社区 5栋25+1层（商铺） 高层+4星级酒店主力产品： 123-131的三居室2012年年底开盘住宅起价约2800元/总户数：600商业：一层商铺（5000）项目位于都江路以北唯一的现代化社区，4星级民族风情酒店，商业完全自身消化及附带周边生活配套，属社区型商业，商业体量小，该项目还是以住宅为营销核心。 坤厚载物 诚者自成41水澜山基本情况：高层27+2（商业），多层3+2,5+2

20、商业步行街（单排独栋）主力产品： 110-120的三居室2012年年底开盘住宅起价约3000元+/总户数：501商业售价：约20000元/项目地段位于老城区繁华地段，打造商业民族风情步行街，及单排独栋5层独楼。商业氛围浓厚，周边交易密集，并且周边农民房门面回报率以达到15%18%之间，投资回报率优势大。 坤厚载物 诚者自成42对比商铺个案分析 坤厚载物 诚者自成43三都县商铺租售价基本情况编号店名及经营范围租金售价回报率回报年限户型规格备注1花店1000元/月1万元/5.7%17.5年开：3M 进7M 高3.6M212杂货店（日化）2000元/月1.2万元/6.6%15年303油漆6000元/

21、月1.5万1.6万/8%12.5年604副食（批发）8000元/月约1.8万元/13.3%7.5年门面约40 五层独栋120万元5小百货8000元/月2万元/12%8.3年开：5M 进8M 层高：4M406鞋店（中端品牌）10000元/月2.2万元/9%11年开：5M 进12M60 坤厚载物 诚者自成44基本情况：开：3M 进7M 高3.6M 21租金： 1000元/月 售价： 10000元/回报率： 5.7% 回报年限： 17.5年重点分析：此店位处于腾龙世纪售楼部斜对面，周边方圆200米内商圈属中端产业，农贸服装贸易较为密集，回报率5.7%投资收益属正常投资稳健型。（因该商铺购置尚早，无法

22、调查到购买时价格，17.5年回报年限暂提供参考） 坤厚载物 诚者自成45基本情况：30租金： 2000元/月 售价： 12000元/回报率： 6.6% 回报年限： 15年重点分析：内街商铺，内商全是小商品贸易，回报率及年限属正常投资收益，该商铺特点，面积小使用率高，但由于不临大道，升值速度稍微较慢。注：上图所示2号 坤厚载物 诚者自成46基本情况： 60 租金： 6000元/月 售价： 1500016000元/回报率： 8% 回报年限： 12.5年重点分析：商铺位于建设东路与都江路接口转盘处，人流量大周边有财政及银行业配套，该物业05年左右购置，当时市场价6000元左右，建设东路至建设西路是三

23、都县重点商业主干道，也是本县售价较高，有价无市的商圈。 坤厚载物 诚者自成47基本情况： 40租金： 8000元/月 售价：约18000元/回报率： 13.3% 回报年限： 7.5年重点分析：繁华临街商铺，购置时是4层住宅+1层商铺共5层，目前市值120万以上，有市无价，投资回报率增长速度较快，附近商圈，服装、皮具、西饼屋等都属三都县高端消费，周边方圆1000M内，商业配套设施齐全，人流量聚焦区域。 坤厚载物 诚者自成48基本情况： 60租金： 10000元/月 售价：22000元/回报率： 9% 回报年限： 11年重点分析：目前三都售价最高商铺区域，租金递增属全城最快区域，但受附近开发较慢影

24、响，售价升值较慢。注：上图所示6号 坤厚载物 诚者自成49分析商业繁华临街商铺售价2.2万/2.5万/，租金0.8万/月1万/月，次繁华地段都江路商铺售价1万/月1.2万/月，租金0.1万/月0.12万/月，三都县繁华商圈商铺租金递增高于商铺升值，次商圈区域租金与繁华地段相比差距58倍，由此可以看出其他区域商铺租金递增及升值空间在售价1.2万/2.2万/范围内。建设路临街商铺升值将持续慢增，租金依然快速递增。总 结 坤厚载物 诚者自成50区位优势（33%）当前销售率（12%）新建项目（8%）业态组合（18%）花店5174123447杂货店6204123458副食店82541234714小百货店

25、93141234816鞋店103141234817临街商铺均价因素权重公式计算（一） 坤厚载物 诚者自成51规模优势（12%）建筑形态（10%）形象工程 （7%）Pn*100%*权重系数43423513503624231425664555262766465531206646553240临街商铺均价因素权重公式计算（二） 坤厚载物 诚者自成52花店1万元/Pn*100%*1.35=37001823杂货店1.2万元/Pn*100%*1.35=44401924副食店1.5万/Pn*100%*1.35=73503547小百货店1.8万元/Pn*100%*1.35=91804212鞋店2.2万元/Pn*

26、100%*1.35=114404374标准价Pz15880元项目均价tPz*修正加权1.13注明（一）：1.35综合市场平均价因素5个*0.07因素权重注明（二）：每个目标保守加权0.226，5个共计1.13计算公式：Pn=P1+P2+PW*Z =tPN*修正因素临街商铺均价因素权重公式计算（三） 坤厚载物 诚者自成53 项目临街商铺均价17945元/评 语：本项目销售均价根据因素权重定价法计算得出，目前三都县现有市场对比建设路繁华商圈22000元/25000元/，三都县售价最高商铺25000元/，都江路次商圈10000 /12000元/。建 议：根据科学合理推算出的均价，面对眼前销售价虚高，

27、价高无市的情况，本均价在价、量的杠杆上得以回归正常，快速去化缓解资金压力，推动营销引擎，透过后期营销手段炒热现场，以“稀缺”为提价策略核心，可再次提高项目整体销售额。临街商铺均价 坤厚载物 诚者自成54内街商铺均价目前内商调查了解，全家福服装超市30元/月/租金，面积约1000，每年租金36万元。根据调查数据显示，前期商铺运作期5-6年后商圈成熟，预估参考16年和17年最为合理（以全家福服装超市为例）推算如下；36万年租金*16年/1000=5760元/（16年投资回报率）36万年租金*17年/1000=6120元/（17年投资回报率）经过推算取两种价格平均值均价为5940元/,投资回报率6.

28、1%为合理投资回报率注：采用租金反推定价法 坤厚载物 诚者自成55商业定位篇 坤厚载物 诚者自成56名称银行存款保险基金股票期货产权式商铺优势安全，提现速度快安全，风险低有一定保障类型丰富，回报率高交易灵活，产品类型丰富交易灵活资金可放大操作模式务实运营科学投资回报稳定降低经营风险劣势回报率低，贬值速度快赔偿金额低，回报率低，收费繁多，周期长，贬值率高，需要专业人士操作需要财商知识较高回报率稳定性差需要专业人士操作基金管理模式未完善需要财商知识较高交割风险度大固定回报波动大需要专业人士操作需要财商知识较高风险度过大无法固定回报率资金流动性低需要专业人士操作投资回报率普通不可移动差与产权式商铺对

29、比缺乏灵活性升值空间狭小缺乏灵活性，回报率低固定回报率低投资风险波动频繁投资风险大稀缺性较差投资时间受限制风险大稀缺性差固定回报率波动大货币投资产品种类汇总分析 坤厚载物 诚者自成目前市场所有货币投资产品，以安全性、回报固定性、稀缺性、升值空间重点比较，综合对比评价投资产权式商铺，集稳健、合理升值率、唯一性、抗风性为一体的理智投资产品首选57投资者最关心什么？商铺能否增值？ 坤厚载物 诚者自成58怎样才能让投资者觉得商铺能增值？或者说什么才能保证商铺能增值？ 坤厚载物 诚者自成59投资客手里资金较少但又想投资怎么办？如何能安全、省事的回收租金？ 坤厚载物 诚者自成60经营户怎么能长期稳健经营？

30、生意如何绿树常青？怎么提高经营户附加值？我们如何解决客户的种种投资、经营疑难？ 坤厚载物 诚者自成61背景环境大的经济环境不是十分健康发展行业环境商业地产行业在三都并非炙热的投资热点地块价值地产项目所处地块属于逐渐成熟期项目规划目前商铺规划设计面积过大，内商街道规划不合理价格合理面积过大总价过高，导致市场望而却步论条件 坤厚载物 诚者自成62资源优势我司经营超市商场十多年，经过多年积累的合作商家，包括品牌服装、食品、家电、家具等，可透过资源共享让项目商圈品牌、形象以及层次等得以宣明出擂，从而提升整体商业价值论整合 坤厚载物 诚者自成63市场优势小型商铺投资（返祖）据调查在三都县，全都是以零散出

31、售的传统产品，经过重新包装，商铺切割为小型商铺整体包装上市，可获得较多大众市场接受，从而引用返祖模式，增加市场信心，抢占三都第一块返祖蛋糕。论方向 坤厚载物 诚者自成64前景优势做为三都县次中心，临近繁华商圈，升值空间将随建设路稳健提升，加之营销活动进行轮番炒作，联合品牌主力店、福万家超市连番商业促销活动轰炸，“低总价高回报”或“首付5万元即刻富三代”等宣传口号，人气提升附加值节节攀升。论宏观 坤厚载物 诚者自成65运营优势项目采用三权分离即产权、经营权、管理权，产权由买受人所有，经营权由租赁人享有，管理权由天源公司或物业公司进行日常管理维护。即销售得以保障又使资金得以回笼，投资客安心按时收取

32、租金回报，经营户能集体以品牌形象打开经营局面，三方受益的良好局面。论微观 坤厚载物 诚者自成66商业地产销售模式整体出售自由出租化整销售返租销售论模式 坤厚载物 诚者自成67带租约销售，即先引进品牌商家，然后将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主定期定额的租金回报，开发商即可在短期内回笼资金并获得超额利润。返祖销售（一）商铺售后包租为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发商或管理公司以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。 坤厚载物 诚者自成68国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对

33、银行银根紧缩、成本增高的不利局面，利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品的结合产品，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。可见，售后包租并非之是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。返祖销售（二） 坤厚载物 诚者自成696%10%左右是合理投资回报率商铺投资大部分都是10年15年收回投资成本由此可见我们切割式小商铺，单价合理总价低，普遍市场接受度高。有益于营销回笼资金论回报率 坤厚载物 诚者自成70项目定位市场定位推出返祖式小型投资商铺，率先抢占三都。区域定位中高端购物休闲街，联合品牌主力店强强联合炒作商

34、业人气客户定位手有少数资金(8-15万）闲散资金做小额投资客群定位总结：根据市场调研数据及自身条件，结合三都县较多数的小额投资客群，并携手目前引进的主力店，完全可打造小额投资目标群体。高端形象、超大附加值、客观回报率的塑新形象，再次推向市场。 坤厚载物 诚者自成71营销篇 坤厚载物 诚者自成72 价格目标推售目标发展目标客户目标销售目标根据蓄水客户分析安排，分期推售，集中开盘。完成-1和1层80%以上销售率。完成门面40%以上销售率投资产品低总价低首付低风险高回报。开发商品牌商业氛围做支撑，实现快速回笼资金。一层划分20为一个单位，可划分75个，负一层可划分190个20为一个单位 ，门面可划分

35、22个，总计可售单位：287个实现来访2300组以上。来访客户成交比达到8:1，争取7:1。31542总体目标首期开盘1层销售均价6000元/，的销售均价，-1层销售均价3500元/ ，门面销售均价18000元/后期价格上涨，拉升利润空间。实现1层销售均价7000元/，的销售均价，-1层销售均价3650元/ ，门面销售均价19000元/ 。营销目标-1层以3650元/的销售均价，完成1387万元销售回款。1层内商以6000元/的销售均价，完成904万元销售回款。门面 以18000元/的销售均价，完成2771万元销售回款其中，至2013年5月份前，完成3000万元销售回款。 坤厚载物 诚者自成7

36、3操盘战略内商带动 一层先行 负一跟进 门面随行先期蓄水 集中开盘 分批推售 引领市场价格杠杆 小步快跑 总价锁定 心理控制圈定客群 集中出击 分解主题 制造话题价格战略销售战略推广战略商业营销战略 坤厚载物 诚者自成74购买动机强烈的客户全面锁定，动机不强烈的要尽可能唤起需求被动接受关注升级主动寻找利益比较帮助传播客户心理把握动机形成考虑买房需求唤起了解项目综合判断满足需求决策判断权衡购房购买本案口碑宣传项目面世活动引爆卖点吸引优势多渠道轰炸利益点吸引开盘策略 坤厚载物 诚者自成75目标客群与商铺产品对位分析目标客群购买动机客群特征分析产品对位分析公务员医生教师圈层聚集投资谨慎自我满足具一定

37、的文化素养，有自我判断力，接触面广，易于接受新鲜事物，圈层厉害关系明显，具领导力，对周围人的影响力大。资金闲散，对商铺投资产品，比较谨慎。私营业主理性投资风控意识较高社会认同具较强的购买力，面对市场变化敏感，投资意识较强。希望风险小，回报率高，懂得理性分析市场。乡镇客户自我认同更风逐流趋利攀高在周围人群中的地位较高，追求更高的生活品质，渴望炫富和得到社会更高圈层的认同。品牌吸引，投资意识强，价格杠杆作用明显。外出劳动务工人员自豪感满足感投资意识强投资谨慎具有一定的技能，接触过新鲜及大中城市的生活理念和美好事物，同时有大中城市明显的生活压力。品牌吸引，投资意识强，自我喜好，价格杠杆作用明显。 坤厚载物 诚者自成76销售排期一次开盘 12年2月一批蓄客 广泛蓄客渠道耕深深度沟通目标锁定13年1月12年03月13年04月12年12月12年11月前期准备期形象导入期认筹蓄水期持续蓄水期热销造势二次蓄水持续热销活动助阵时间节点周期排布营销节点二次蓄客 现场售楼处开放外展场开放形象入市开发节点内商铺分割13年05月二次开盘 外商铺分割开盘期二次开盘期二次开盘 坤厚载物 诚者自成77销量、价格控制12年11月12年12月13年01月首次开盘强销期热销造势 商业蓄水持续热销 活动助阵时间