模拟商务谈判专题方案

1、务 谈 判 方案目录一、谈判双方背景分析（一）己方：迪信通背景（二）对方：新郑丹尼斯庆都生活广场背景二、谈判主题三、谈判议题四、谈判团队构成五、谈判目的六、谈判双方优劣势分析（一）己方优劣势分析1、己方优势2、己方劣势3、己方谈判团队成员分析（二）对方优劣势分析1、对方优势2、对方劣势3、对方谈判成员分析七、谈判过程与方略的应用八、谈判成果与风险分析九、谈判议程十、预案一、谈判双方背景分析（一）己方一一迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内 最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、 批发、零售的高科技公司。通过十几年的创业与发展，是当今中国规 模最大的手机零售商及

2、增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数 码产品连锁零售公司.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值 品牌之一。河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于11月3日， 是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。作为迪信通电子通信技 术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自11 月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家， 分店遍及河南省各地市。（二）客方一一河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守 “诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌的经营方针，贯注民族热诚和公司责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强 的核心价值观和“人是公司的第一产品的人才理念

3、，逐渐形成了以 房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计筹划为辅的公司组织架 构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。田润公司正式启动了 “庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高 档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米，总投资2.5亿。成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的 丹尼斯庆都生活广场商业项目。规划面积3.2万平方米，在市中心 人民路和玉前路交叉部呈V字型，东与新郑新兴的经济文化区相连， 西和老式商业汇集区融为一体，北部通过双拥街与黄水路、轩辕路衔 接，直达新郑的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黄大道，门前与都市中

4、 心黄帝雕像相望，是新郑市的将来核心绝版商业中心。二、谈判主题一一迪信通入驻新郑丹尼斯庆都生活广场三、谈判议题一一入驻的区域店面的位置店面的大小店面的价格供货及员工配备合伙期限销售权限四、谈判团队构成一一首席谈判代表 赵旭（市场部主管）负责己方本场谈判日勺组织 协调工作，拥有最后决策权。市场代表张勤伟（销售部经理）财务代表李玉龙（财务主管）法律代表经磊（总经理助理）五、谈判目的为了有环节、有方略日勺磋商，实现双赢，特制定三个层次日勺目日勺方案。议题目勺一（最优目 勺）目勺二（次有目勺）目勺三（最低目 勺）入住日勺区域进驻大区 外勺少数社区仅入驻大区仅入驻大区店面日勺位置接近黄金 地段（一楼正

5、门右侧）接近黄金地 段（二楼楼梯口位置）黄金位置（一楼正门位 置）店面勺大小大小在35 至40平米之 间大小在40至 60平米之间大小在40至 60平米之间店面勺价格3540 万 每年平均30-38 万每年平均25-35 万每年供货及员工配 备按月供货， 运费由对方支 付，员工由我方 安排按季度供货， 费用对方支付，员 工由我方安排按季度供货， 运费由我方支付， 员工由我方安排销售量及返利每年销售 量10万部以 上，每年返利为 销售额勺5%每年销售量 10万部以上，每年 返利为销售额勺 2%每年销售量 在10万部以上， 每年返利为销售额勺2%合伙期限2年无优 先权2年加一年 优先权3年加一年

6、优先权销售权限拥有对方产品唯始终售权以及新产品首发权拥有对方产 品唯始终销权拥有对方产 品唯始终销权六、谈判双方优劣势分析（一）己方优劣势分析1、优势迪信通也是一种大品牌，入驻丹尼斯可以形成双赢的营销利润， 迪信通的品牌附加值也会给丹尼斯带来不小的收益。同步可以提高丹 尼斯的品牌出名度。到，迪信通的年销售增长率都在30%左右，此 外迪信通还拥有全球出名的供应商如诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、 LG等，极大的提高的品牌出名度和影响力。2、劣势但是以来，由于2G手机市场趋于饱和，手机产品销量增长趋势 已经明显放缓。如京东商场、新蛋网等多种线上销售手机产品的公司， 也吸引了一部分喜欢网上购物的消费者

7、。而像中国电信、中国联通这 样强势的运营商，在其营业网点通过充话费送3G手机的方式，无形 中也让迪信通等手机连锁销售公司流失了不少客户。此外迪信通公司 目前对新郑市场并不熟悉，同步对新郑地区的消费者心理并不理解。3、己方谈判团队成员分析（二）客方优劣势分析1、优势繁华核心，无可复制绝版钻石地段；商业龙头，一站式消费体验财富 海啸。”丹尼斯庆都生活广场”六大优势一）位置优势：都市中轴线绝版地段。”丹尼斯.庆都生活广场地处新郑市中轴线交汇，紧邻新郑市政府， 邮政局、检察院、保健院、人劳局、新郑卷烟厂等数十个企事业单位， 背靠新郑地标式高档住宅社区“庆都首府，市体育馆、炎黄广场、 郑风苑公园隔路相望

8、。步行可抵西亚斯国际学院、省煤炭技校、实验 中学、苑陵中学等十余所大中院校。是新郑名副其实的商业中心，巨 大商业财富一触即发。二）定位优势：巨资打造新郑商业龙头，集购物，休闲，餐饮，娱 乐，旅游，观光于一身，打造新郑首席一站式消费体验中心。三）规模优势：3平方米综合商业中心，与国际同步的规划建筑设 计，正门前独有3000平方超大型室外广场，打造绿色购物理念，在 休闲中购物，在购物中赏景。四）潜力优势：”丹尼斯.庆都生活广场”是新郑第一种大型综合商业 项目，也是迄今为止新郑最大的综合商业中心，8000平方丹尼斯大 卖场已抢先入驻，地处钻石金三角，必将成为新郑主力消费人群及旅 游人士首选之地。五）

9、政策优势：已被列为新郑市样板项目和重点扶持项目。六）经营优势：多种软硬件配套设施一应俱全，资金雄厚，由专业 商业运营管理公司全程管理，科学规范，善于创新。”丹尼斯.庆都生 活广场”致力于营造最纯正的商业氛围，开创最优化的投资理念。2、劣势然而目前商场内部却缺少大型的手机专柜，只是目前急缺的，此外作为一种高品位的生活卖场，没有人们平常生活中必不可少的手机 的专柜对其品牌的负面影响也是存在的。3、对方谈判成员分析据我方理解对方谈判代表重要分工荆佳佳一一法律代表李坤阳一一财务代表首席谈判代表一一吕华兵、市场代表一一姚翼源一方面其法律谈判代表通过我方工作人员的理解，是一种极其性情的 人，极易受心情的影

10、响，此外还理解到她非常听从女友的话，我们通 过理解得知其女友为我方一名谈判代表的闺蜜，于是我方先派出人员 与其女友进行接触。其财务代表据我方理解是一位极其爱好美食的达人呢，对美食情由独 钟，于是我方决定在谈判之前先于之进行接触，尝遍新郑所有美食。 其市场代表是一位极其爱较真钻牛角尖的人，于是我方在拟定合同草 案时要极其认真，尽量不让其找出一点疑义。并在谈判过程中尽量避 免与之构成误会。首席谈判代表据我方理解是一位极其怕老婆的人，并且说话比较文 气。我方决定采用攻打式的开局方略，七、谈判过程与谈判方略运用开局方案一：感情交流式开局方略：通过谈及双方合伙状况形成感情上 的共鸣，把对方引入较融洽的谈

11、判氛围中方案二：采用攻打式开局方略：营造低调谈判氛围，指出我司的优势 所在，令对方产生信赖感，使我方处在积极地位。借题发挥的方略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行袭击、 突破中期阶段1）红脸白脸方略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸 辅助合同的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推动，步步为营的方略：有技巧地提出我方预期利益，先易 后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进方略，退 一步进两步，做到迂回补偿，充足运用手中筹码，合适时可以答应部 分规定来换取其他更大利益；4）突出优势：以以往案例作为资料，让对方理解到我们的优势。强 调与我方合同成功给对方带来的利益，同步软硬兼施，暗示对方若与我方合同失败将会有巨大损失;5）打破僵局：合理运用暂停，一方面冷静分析僵局因素，再可运用 把握肯定对方行式，否认方实质的措施解除僵局，适时用声东击西方 略，打破僵局。休局阶段如有必要，根据实际状况对原有方案进行调节最后谈判阶段1）把握底线：适时运用折中调和方略，把握严格把握最后让步的 幅度，在合适的时机提出最后报价，使用最后通牒方略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立