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文档简介

1、第6章 商务谈判的语言艺术内容结构能力目标分项任务知识链接任务总结实训操作案例分析内 容 结 构了解商务谈判语言的特征和影响谈判语言运用的主要因素，掌握商务谈判语言表达的策略；掌握商务谈判“倾听”、“陈述”、“提问”、“答复”和“说服”的技巧；了解商务谈判中非语言沟通的作用和形式，掌握非语言沟通的技巧。能力目标目标一目标二目标三分项任务把握商务谈判语言表达策略掌握商务谈判的沟通技巧把握商务谈判中非语言沟通的技巧6.1 商务谈判中的语言表达6.1.1 商务谈判语言的特征1客观性2针对性3逻辑性影响谈判语言运用的主要因素有：1谈判对手2谈判议题3谈判目标4谈判进程6.1.2 商务谈判语言的运用6.

2、2 商务谈判的沟通技巧6.2.1 商务谈判“倾听”的技巧 1影响“倾听”的因素 （1）倾听者精力不集中（2）倾听者思路较对方慢（3）倾听者知识水平有限（4）倾听者带有偏见（5）外界环境的干扰2有效“倾听”的技巧 （1）“倾听”的规则一是了解自己倾听的习惯。二是全身心地注意。三是主动与对方沟通。四是观察对方的非语言行为。五是倾听自己的讲话。（2）有效“倾听”的技巧 要专心致志、集中精力地听。 要有鉴别地倾听对方发言。 要通过记笔记来集中精力。 要克服先入为主的倾听做法。 要主动与对方反馈。 要尊重对方的表达。1入题的技巧 （1）“触景生情”法（2）“开门见山”法2阐述的技巧（1）开场阐述（2）以

3、诚相待（3）正确使用语言3结束的技巧 一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并附有启发式的语言，做到有肯定有否定，并留有回旋余地，尽量避免下绝对性的结论，更不能以否定性的语言来结束谈判。6.2.2 商务谈判“陈述”的技巧3“提问”的注意事项（1）不应提出带有敌意的问题（2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题（3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题（4）不要为了表现自己而故意提问1有的放矢2点到为止3以问代答4思而后答5笑而不答6借故拖延6.2.4 商务谈判“答复”的技巧6.3 商务谈判中的非语言沟通6.3.1 非语言沟通的作用1补充作用2替代作用3暗示作用4调节作用1无声语言（1）停顿语（2）体语2类语言（1

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