顾问式销售方式要点

1、顾问式销售方式介绍（一）一、为什么要学习顾问式销售方式：1、因为采用普通销售方式的人占90%,而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%,而销售成功率是70%。普通销售方式和顾问式销售方式的差异是，销售模式。普通销售方式A结束普通销售方式A结束顾问式销准备阶段 4接近阶段 4停顿/调查阶 4说明阶段 4成交阶段售方式段销售代表向客户简寻找客户的客户的明将产品的只能根据单地陈述问题点，并将显性需求利益与销产品的性销售代表它发展成隐与产品的售代表提能去假想的产品带藏性需求，然利益联供的解决客户存在给客户一后开发成明系。方案进行的需求。种利益。显性需求。关联。不同点:普通销售方式：发现顾客

2、隐藏性需求后，直接介绍产品的功能。普通销售方式：发现顾客隐藏性需求后，直接介绍产品的功能。顾问式销售方式：确认了顾客明显性需求后，将顾客明显性需求和产品 的利益关系说明清楚。2、因为销售行为和购买行为有2、因为销售行为和购买行为有4个主要差异：销售行为对购买行为的影响是有限的销售代表关心的是产品和服务的明显性特征销售代表关心的是如何解决销售中的障碍销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚购买行为决定销售行为客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的 关联客户关心的是如何解决目前面临的问题客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义3、因为顾问式销售能帮助我们提高对VIP和签约设计师的销售成功

3、率:它能使买方说的更多：它能使买方更能理解你：它能使买方遵循你的逻辑去思考:它能使买方进行有利于你的决策。顾问式销售方式介绍（二）二、顾问式销售的主要基本概念:1、销售对话的两种模式：A模式：（是一般,专业销售 |开场白| 了解客|本混况B模式：（是顾问菜销售模引 |发现客|分析这户状况些问题中存在一k 的大小 的问题檄式,I主要用日 了解客 I产 电用于同3 帮助客 户下决 心解决F销售管 u理，是以。 产,是以顾: 辅导客 户建立 解决方 案的认 识消售为4I客为中4n心的） 仁 ）的）辅导客 户建立 解决问 题的标 准辅导客 户选择 方案引导客 户成交2、顾问式销售的五个基本概念:问题点

4、需求利益优先顺序解决方案和产品关 系：隐藏性需求：买方 现在状况中的难 题、不满或困难的 陈述。客户表达出来的明 显性需求；了解并调整客户选 择产品的优先顺 序，使之与自己产 品的优先顺序相匹 配.销售或引导和客户 关系：明显性需求：买方 的欲望、愿望或行 动企图的清晰陈述销售代表陈述的利 益概念与市场经理 陈述的利益概念。真实情况与表面现 象的关系。购买循环六个步骤三个决策点关于大客户在购买决策过程中存 在的决策的路径。是顾问式销售代表销售遵循的逻 辑地图。发现问题 分析问题解决否？建立优先顺序解决否？选择卖方解决否？评估解决方案解决否？评估卖方3、SPIN 和 FAB：SPIN （询问方式

5、）:定义影响建议状况性询问找出买方现在状 况的事实的询问。SPIN问题中效力最小的一个： 对成功有消极的影响； 绝大多数销售员问的太多。通过事前准馅，除去不必要的状况来询问。问题性询问询问买方现在面 临的问题、困难和 小澳比状况性询问更有效，越有经验的销 售代表，会询问更多的问题。以你为买方解决的困难为条件，来 考虑你的产品，不要以产品拥有的 细节和特点为条件来考虑。暗示性询问问问买方的难点、 困难或不满的结 果和影响。所有SPIN问题中最有效的一种，出色 的销售员会提许多暗示性询问0暗示性询问最难提，运用前应策划 一下。需求确认询问询问提供的对策 的价值或意义。这种多功能的问题被出色的销售员

6、广 泛使用，这对客户有积极的影响。使用这些问题让买方告诉销售代 表，销售代表提供的对策利益所在。顾问式销售方式介绍（三）fab简介:F功能描述一个难题或服务的事 实。销售中谨记一一仅向客户说明产品的功能对成交没有 什么帮助。A优点描述一项功能如何能使用 或帮助买方。销售中谨记一一仅向客户说明产品的优点对成交有一 部分帮助，但是，对销售来说，依然是片面的B利益描述一个功能和好处如何 满足买方提出的明显性需 求。销售中遂记一一销售时一定要向客户说明产品的利益： 防止异议，而不是必须“处理”异议： 促使内部负责人为你进行销售： 赢得买方对你对策的支持或证实。4、SPIN 和 PSSPSS的核心是：将销售的整个过程分成7个步骤，并对每一个步骤进行定义，确定每一个步骤中关键技术。PSS客户购买循环图:准备、接近阶段购买循环决策点一：调查阶段购买循环决策点二：说明阶段购买循环决策点三：解决还是不解决优先顺序选择卖方演示、建议阶段成交阶段购买循环决策点四:成交5、SPIN 和 ICE 模式：ICE模式：需求确认询问有一种简单的模式，通过这种简单的模式销售代表可以有效地使用需求确认的问题，这 就是ICE模式。ICE模式翻译成中文就是确认、弄清、扩大，在提需求确认问题的时候，至少要提三个，这样才能