销售总结及计划报告课件

1、2011年销售总结及2012年销售计划报告报告人：李贵金 首先，真诚的祝福各位同事新年好。“喝水不忘挖井人”，销售，不管成绩如何，都和各位同事的关怀及努力支持是分不开的。失去了后方的支撑和推动，前方的销售工作将寸步难行。 从4月份进公司，快一年的时间里，我一直在担任着销售工作。这段时间时对于我来说，学到的东西很多，可是做出的成绩却为0，没有做出一个项目，没出到一个单。 现在我把2011年在销售工作当中存在的问题及2012年产品的销售计划做以下报告（分两部分）： 一、2011年销售工作总结 二、2012年产品销售计划年度工作汇报2011年主要工作回顾 1、 编写产品方案书，对各个行业进行分析，编

2、写相应的方案书文档，总做一个整体的LazyPhone通信解决方案书，供各行业应用分析；同时跟进软件功能的更新，也时做了方案的更新工作。 2、对公司网站的设计更改及错误修正，都提出了一系列的问题，有些已经解决；在网站的设计方面，我们仍然需要花些精力去思考。 3、对线下合作商的搜索及约见面谈合作，这项工作持续了一个多月的时间，面见的有交换机商铺店面、交换机办年度工作汇报 - 主要工作事处，同时也派发公司的产品方案书，有一半的商户都有合作意向；可到目前为止，也尚未取得明显的成绩。一个原因自己在商务沟通方面一直是弱点，二在与合作商关系层方面处理不恰当，希望在后续工作中多联系，取得成绩。 4、机会不是没

3、有，机会来了自己却没有把握。在遇到的项目当中，自己没能很好的面对，方案书做得粗心大意，不去用心思考却总在逃避，这是销售员最大的弱点。 5、产品的网络宣传工作，刚开始不怎么会去做，也做得太少。在经过一些信息的了解后，从而加大网络宣传这一块，目前为止，已经发布有70个相关网站的宣传，也及时的年度工作汇报 - 主要工作刷产品商铺网站的点击量，以便做到更好的网络宣传。 6、电话营销：搜索了各个相关行业的企业电话，有网购、汽车租赁、400电话企业、电销行业、客服中心类、旅游行业等；同时还做了邮件群发广告信息作为电话营销的辅助工作，可销售工作也同样没取得成绩，而对于软件行业做电话营销，不是行不通，而应该是

4、作为其他销售方式的辅助工具。 7、销售意识：销售员在与客户沟通过程中，对客户说的每一句话，都应该很敏感，这样你才可以捕获客户需求意图，从而在谈判过程中你能把它当成是利器，句句勾进客户年度工作汇报 - 主要工作 营销分为营和销，即市场宣传和产品销售两部分。一个产品，不管你做得如何的完美，你都要做宣传，你都要把品牌慢慢打响，不然，别人还是对你一无所知。目前，我们的LazyPhone软件只有在威谱交换机捆绑销售上做宣传，还有就是在网络商铺上做的宣传，这些宣传都需要时间的积累。我们看到如Intel、Microsoft、包括行业内的Avaya、华为等等，我们并不见他们的销售人员满天飞，但他们的业绩却让我

5、们望其项背。 市场宣传是企业生存的第一战，产品销售是第二战；如何打好这二战，让企业才能很好的生存下去？2012年产品销售计划一、产品宣传 1、在做产品宣传之前，我们先来考虑品牌形象，那么我们就要先做好公司的网站；软件类的宣传靠得最多的就是网络，网络宣传的最终目标都是指向公司网站。 2、网络商铺的宣传，目前公司仅有70个相关网站的商铺，而搜索到的所有B2B网站当中，也就只有这70个网站可以发布产品信息，而其他的网站都有所限制，B2B类的网站年前基本发布完，年后要做其它的网络宣传方式，如：贴吧宣传、软件下载站、论坛宣传、企业邮件群发、网络传真。此类宣传方式无需太多的成本，只是需要时间的积累。201

6、2年产品销售计划二、产品销售 1、合作商、代理商辅助销售：对已经面谈过的合作商保持联系，对没有沟通过的合作商进行跟踪，达成合作关系。软件功能的更新，方案的更新都要及时让合作商知晓，促进销售合作关系。 2、产品捆绑销售方式：软件类销售不像其它消费品，可以做活动促销、重要节日促销、打折优惠方式促销；这些都是做价格销售，而软件产品需要做的是价值销售。那么软件的销售方式就变成了捆绑式销售。 例如 ：2012年产品销售计划 （1）凡购买威谱B型交换机的客户，均可开通5-8座席的LazyPhone客户端软件功能，不包括开通CTI接口、短信平台、网络传真。（B型机为11570￥，客户装了客户端，如需求弹屏功

7、能，就会涉及到开通CTI接口，而购了B型机，客户就不可能只开通5座席，按能力可能也会开通更多的座席数，服务好的话也有可能二次开发。） （2）买软件送硬件，凡购买LazyPhone客户管理系统一套，即可送威谱E型交换机一台，不包括开通CTI接口、短信平台、网络传真。（一套软件报价为12500￥，E型机报价为4700￥，不包括其他任何费用。）2012年产品销售计划 （3）装软件送话费：在重要节假日期间，安装一套软件即8座席客户端，即可赠送100￥200￥的短信费或者网络传真话费，座席数越多，赠送话费越多，但其中不包括CTI接口费用。 （4）购硬件，装软件，赠送150￥300￥超值短信费或网络传真话

8、费，其中不包括CTI接口费用。2012年产品销售计划 5、顾问式营销：软件销售只凭项目管理人员或销售人员还远远不能达到好的效果，一来是因为能全面了解企业管理问题的销售人员非常有限，二则要能为企业提供有效解决方案时才能真正赢取客户。所以这需要应用如沙盘演练、管理知识培训等的辅助。这就叫价值营销，不是只重推销产品的系统功能如何强大，而更有企业管理、人力资源绩效管理等要素，使企业在上系统前就充分了解到系统将来的意义和功能，并让企业提前为信息化进程做准备，给企业带来了更有意义的管理知识和信息化知识，从而达到培训潜在顾客成长的目的。2012年产品销售计划 从第5点来看，自己目前的问题就是在企业管理知识上要多学习，在软件系统的培训工作当中，自己也需要多去做演练、演讲操作，培训同事就是让自己多积累经验。只要遇到相关的内容，那么自己一定要先在同事面前做一次演练，才能在客户面前显示出你的专业知识。2012年产品销售计划销售要求软件销售人员至少要做好以下要求：1、能够熟悉企业的