商务谈判过程及策略课件

1、 商务谈判过程及策略 商务谈判的流程准备开局磋商履约成交 商务谈判过程及策略第1节 开局阶段的谈判策略第2节 报价阶段的谈判策略第3节 磋商阶段的谈判策略第4节 谈判僵局处理的策略第5节 结束阶段的谈判策略商务谈判策略:谈判者对谈判过程中各项具体的活动所作的谋划。商务谈判策略选择的依据：以达到谈判目标为宗旨与谈判实施计划的配合策略和谈判双方的文化特性一致策略的灵活性一 交换意见二开场陈述三开局阶段的影响因素四 第1节 开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略五创造良好的谈判气氛1.谈判气氛对谈判的影响谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用一 创造良好的谈判气氛2.谈判气氛（1）高调

2、：乐观（2）低调：双方承受压力（3）自然1.谈判气氛对谈判的影响谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用一 创造良好的谈判气氛3.创造良好的谈判气氛（1）良好气氛的特点 礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取（2）谈判人员应该注意的问题注意个人形象做好周密细致的准备分析对方行为1.目标（Purpose):2.计划（Plan）：3.进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 4.个人（Personalities）：交换意见二1.开场陈述：指开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述自己的观点、立场及建议。2.开场陈述的内容（1）己方的立场（2）己方对问题的理解（3）对对方各

3、项建议的回答3.开场陈述应注意的问题 开场陈述三 1.协商式开局策略 2.保留式开局策略 3.坦诚式开局策略 4.挑剔式开局策略 5.慎重式开局策略 6.进攻式开局策略开局阶段的谈判策略五一 第2节 报价阶段的谈判策略报价的原则与方式二报价阶段的谈判策略三对价格的理解1.谈判双方对价格认识的不同商品贸易谈判:合资项目谈判:合作项目谈判:一对价格的理解2.谈判中影响价格的因素成本因素市场竞争因素品牌因素1.报价的原则起点（规则一；规则二）表述（严肃；清晰；避免评论）报价的原则与方式二规则一：向买家报的价一定要高于你实际想要的价。它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交 高价会增加你的产品或服务

4、的外在价值 避免产生由谈判对手自负引起的僵局 这是让买家感觉自己赢了的唯一方式规则二：向卖家报的价一定要低于你实际想要的价。2.报价的方式西欧式报价（报高价）日本式报价（报低价）1.报价的时间策略报价的先后（谈判的冲突程度；谈判双方的实力对比；商业习惯）2.报价的时机策略激发起对方的兴趣3.报价的差别策略商品流向、买方需求的急缓程度、购买次数、数量、付款方式等4.价格分割策略用较小的计价单位报价5.心理定价策略略报价阶段的谈判策略三磋商阶段的谈判策略三1.谈判的磋商阶段2.讨价还价3.让步的原则与策略（3）讨价还价的策略投石问路策略吹毛求疵策略不开先例策略最后通牒策略积少成多策略3.让步的原则

5、与策略（1）让步的原则维护整体利益；不要轻易向对方让步；明确让步条件；选择好让步时机；确定适当的让步幅度；不要承诺作出与对方同等幅度的让步；在让步中讲究策略；每次让步后要检验效果。方式第一轮第二轮第三轮第四轮让步类型100060冒险型215151515刺激型32418126希望型42820111妥协型559001危险型66121824诱发型75010-2+2虚伪型860000低劣型谈判僵局处理的策略四1.谈判僵局的概念:商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。（因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。）僵局是谈判中比较客观和正常的现象，而且一次谈判甚至会出现几次僵局。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程。2.谈判僵局的种类(1)狭义谈判上的分类（即协议期僵局）(2)广义谈判上的分类（协议期和执行期僵局）(3)谈判内容上分类（价格、技术、支付方式、验收标准、违约责任等）（1）立场争执持续时间较长（2）利益冲突最常见（3）沟通障碍最不应该发生（4）人员素质低下不满次数（5）有意无意的强迫有意和无意 3.谈判僵局的表现形式4.突破谈判僵局的原则谈判准备工作全面充分强调沟通的充分性理智控制情绪以获得最终利益为目标结束阶