治理流标的对策

1、治理流标的对策一是编制全面严谨、科学规范的示范文本供采购单位编制招标文件时参考。产生流标的 六个原因中大多数都与招标文件中的相关条款有关，因而制订一套各类采购项目的招标文件 示范文本是治理流标的根本途径，可以借鉴国家或媒体上公布的不同采购类别项目的招标文 件，结合本地区的实际，组织专业力量出台招标文件示范文本，提供给采购单位做参考。二是在招标文件中要体现公正合理性要求，不得附加任何歧视性条款。对投标人如有特 殊要求的，应在招标文件相关内容处加粗注明，以引起投标人的重视，对废标条款也应依法 设立，不得随意增设。三是推行多品牌设备的采购方式，有些通用型货物甚至可以不定品牌，只须提出性能参 数的要求

2、，这样可以让更多的符合性能要求的货物（代理商）都来参与竞争。通过分析流标的原因，采取以上针对性措施，可以有效地降低流标的发生。但并不意味 着完全可以避免流标，产生流标的原因远不止以上所列举的六种情形，这就要求在每次流标 情况发生后，及时总结和分析产生流标的原因，以便作出正确的处理对策。比如有些产品的 生产厂家较少，招标文件中确定的评标定标办法不合理等等都会导致流标，只有“对症下药”， 才能从根本上解决流标这一问题。什么是阶梯报价法阶梯报价法适用于大宗货物包括设备的采购，如汽车采购、ATM机的采购。由于采购 数量很大，在将整包单独交给一个供应商的情况下，如果供应商在生产和供货过程中出现问 题，将

3、会给采购人带来较大的风险，比如有的采购货物使用范围覆盖全国各省、市、州等地， 甚至到新疆喀什或者西藏等偏远地方，单独的供应商很难保证售后维修等服务，而且生产中 一旦出现问题将会导致交货时间延期甚至影响采购质量。这种办法要求将采购人需求的货物按数量分成几个等级，然后让每个供应商都在不同的 阶梯范围内报出自己产品的价格。举例来说：如采购人需要采购5000辆汽车，可根据数量 分为 1 500，501 1000，1001 2000，2001 3000，3001 4000，4001 5000 等 6 个从 小到大的阶梯。每个供应商根据不同数量，进行报价。工程量清单计价的投标策略投标策略是投标人经营决策的

4、组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复 杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时， 根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分 析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全 过程分析主要表现在以下三个方面：一、生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、 政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危 机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标 人擅长的工程

5、项目减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果 投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不 盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。二、竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分 估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况 下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威 胁性；试图打人新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程 量大、社会效益好的项目；附近有本

6、企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用 的，也叫保本低利策略。三、盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热 情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该 地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较 强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、 工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这 个报价的合理性、竞争性、盈利性及风险性。一般来说，投标人对投标报价

7、的计算方法大同 小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价 同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显 的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原 因大致是：一是追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利 润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，而追求较高的利润。 二是各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金； 有的投标人拥有众多的优秀管理人才等。三是选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些 特殊的工

8、程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的 合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降 低报价。四是管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和 外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种 差别显得更加明显。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价 下的低价必须讲“合理”二宇。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低 价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑_定 风险的基础上确定最低

9、成本价。低价虽然重要，但不是报价惟一因素，除了低报价之外，投 标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对 招标人有利的一些优惠条件等，这些措施都可以弥补报高价的不足。工程量清单的编制思路1、工程造价管理部门可采用国际惯例作为整体框架，对工程量计算规则加以研究完善， 制定全国统一的工程量计算规则，在以下几个方面与国际通行办法相统一，即:统一划分项 目，统一计量单位，统一工程量计算，统一计价表的形式，同时编制出相应的工料消耗定额。2、工程量清单应由具备招标文件的招标人或招标人委托的具有相应资质的造价咨询单 位缠制，这是招标人编制标底的依据，是投标方报价的依据，

10、也是竣工结算调整的依据，它 应包括编制说明和清单两部分，编制说明应包括编制依据、分部分项工程工作内容的补充要 求，施工工艺等特殊要求、以及主要材料价格档次的设定。3、工程量清单的编制应按有关图纸、工程地质报告、施工规范、设计图集等要求和规 定进行编制。要求表述清楚、用语规范。编制的内容中除实物消耗形态的项目之外，招标方 还应列出非实物形态的竞争费用。同时也要明确竞争与非竞争工程费用的分类。规避招标的手法一是肢解工程来进行规避招标。建设单位将造价大的单项工程肢解为各种子项工程，各 子项工程的造价低于招标限额，从而规避招标。例如在审计过程中就发现某单位将办公楼装 修工程肢解为楼地面装修、吊顶等项目

11、对外单独发包。二是“大吨小标”的方式进行招标。这种做法比较隐蔽，主要是想方设法将工程造价降 低到招标限额以下，确定施工单位后，再进行项目调整，最后按实结算。在审计过程中就曾 经发现某单位一开始连设计过程都没有进行，直接以一张“草图”进行议标，确定施工单位 后再重新进行设计，最后工程结算造价也大大超过投标限额。三是打项目的时间差来规避招标。曾经发现某单位先将操场跑道拿出来议标，确定施工 单位后，再明确工作内容不仅仅是操场跑道同时还增加篮球场工程，当然造价也就相应的提 高了。四是在信息发布上做文章，要么限制信息发布范围，要么不公开发布信息，规避公开招 投标。五是部分施工单位多头挂靠搞围标。一家施工

12、单位（包工头）挂靠数家施工企业参加投 标，通过编制不同的投标方案拦网围标，从而将其他投标人排挤出局；在有的工程招投标中， 甚至所有的投标单位均为一家挂靠，严重破坏了建设市场的公平竞争。国际招投标项目管理的模式和经验招标投标是市场经济的产物，国际上主要依靠市场经济自由竞争、优胜劣汰的规律和手 段来管理和调节。政府只进行监督和引导。政府制定官方的物价指数，供长期合同在市场物 价波动时调整合同价使用。政府不审查咨询人、招标代理、监理人、承包商和供应商的资质， 不发布各种资质证书。对投标人资质的审查注重其所完成的类似项目的经验，避免冒牌顶替， 借资投标的情况。投标人依靠诚信才能在市场长期立足和发展。行

13、业协会或某些社会团体可 以对投标人的投标业绩进行统计和排序，如美国工程新闻记录每年统计全球最大的225家承 包商等，但无法律效力。国际上工程和货物招标主要采用最低评标价法评标，将非价格因素折算为报价评标，尽 量避免专家打分和表决的人为判断，而且不设废标的上下限。在市场经济的条件下，如果某 投标人多次低于其自身成本投标和中标，其财务状况不能满足资格要求，必然会被市场淘汰。 政府不建立和保持评标专家库，评标主要由业主和编制招标文件的专家进行。使用招标代理进行招标和管理承包商(即国内所谓代建制)代表业主管理项目建设也是 国际常见的惯例，世界银行的咨询服务采购指南有如何选择采购代理的规定和管理承包商的

14、 定义。联合国专门的采购机构也为其他联合国机构或政府代理采购。但由招标代理采购和管 理承包商建设在国际上从来就不是强制性的，由业主根据自身的招标和建设管理能力确定。采购分为公共采购和私营部门采购两大类，是以采购主体来划分的，世界贸易组织WTO 的政府采购协议，多边开发银行MDB贷款项目的采购，联合国机构自己进行的采购，各国 政府出资的政府采购均属于公共采购的范畴。WTO政府采购协议的目的是开放政府采购市 场，消除贸易壁垒。联合国机构的采购由联合国机构自己执行，投标人必须事先注册登记，成为联合国的准 供应商才有机会获得联合国采购的订单。联合国机构也可以作为采购代理为客户服务。国际 金融组织贷款项

15、目的采购由借款人进行和完成，国际金融组织进行监督和指导，投标人不需 事先登记，可以随时投标。国际金融组织为其为公需要自己进行的采购则与联合国采购类似， 投标人需要事先注册登记。FIDIC合同条件应用方式FIDIC合同条件是在总结了各个国家、各个地区的业主、咨询工程师和承包商各方经验 基础上编制出来的，也是在长期的国际工程实践中形成并逐渐发展成熟起来的，是目前国际 上广泛采用的高水平的、规范的合同条件。这些条件具有国际性、通用性和权威性。其合同 条款公正合理，职责分明，程序严谨，易于操作。考虑到工程项目的一次性、唯一性等特点， FIDIC合同条件分成了 “通用条件”(General Condit

16、ions)和“专用条件” (Conditions of Particular Application)两部分。通用条件适于某一类工程。如红皮书适于整个土木工程(包 括工业厂房、公路、桥梁、水利、港口、铁路、房屋建筑等)。专用条件则针对一个具体的 工程项目，是在考虑项目所在国法律法规不同、项目特点和业主要求不同的基础上，对通用 条件进行的具体化的修改和补充。FIDIC合同条件的应用方式通常有如下几种。3.1国际金融组织贷款和一些国际项目直接采用在世界各地，凡世行、亚行、非行贷款的工程项目以及一些国家和地区的工程招标文件 中，大部分全文采用FIDIC合同条件。在我国，凡亚行贷款项目，全文采用FID

17、IC“红皮书”。 凡世行贷款项目，在执行世行有关合同原则的基础上，执行我国财政部在世行批准和指导下 编制的有关合同条件。3.2合同管理中对比分析使用许多国家在学习、借鉴FIDIC合同条件的基础上，编制了一系列适合本国国情的标准 合同条件。这些合同条件的项目和内容与FIDIC合同条件大同小异。主要差异体现在处理 问题的程序规定上以及风险分担规定上。FIDIC合同条件的各项程序是相当严谨的，处理 业主和承包商风险、权利及义务也比较公正。因此，业主、咨询工程师、承包商通常都会将 FIDIC合同条件作为一把尺子、与工作中遇到的其它合同条件相对比，进行合同分析和风险 研究，制定相应的合同管理措施，防止合

18、同管理上出现漏洞。3.3在合同谈判中使用FIDIC合同条件的国际性、通用性和权威性使合同双方在谈判中可以以“国际惯例” 为理由要求对方对其合同条款的不合理、不完善之处作出修改或补充，以维护双方的合法权 益。这种方式在国际工程项目合同谈判中普遍使用。3.4部分选择使用即使不全文采用FIDIC合同条件，在编制招标文件、分包合同条件时，仍可以部分选 择其中的某些条款、某些规定、某些程序甚至某些思路，使所编制的文件更完善、更严谨。 在项目实施过程中，也可以借鉴FIDIC合同条件的思路和程序来解决和处理有关问题。需要说明的是，FIDIC在编制各类合同条件的同时，还编制了相应的“应用指南”。在 “应用指南

19、”中，除了介绍招标程序、合同各方及工程师职责外，还对合同每一条款进行了 详细解释和说明，这对使用者是很有帮助的。另外，每份合同条件的前面均列有有关措词的 定义和释义。这些定义和释义非常重要，它们不仅适合于合同条件，也适合于其全部合同文 件。4、结语系统地、认真地学习和掌握FIDIC合同条件是每一位工程管理人员掌握现代化项目管 理、合同管理理论和方法，提高管理水平的基本要求，也是我国工程项目管理与国际接轨的 基本条件。目前，我国岩土工程行业面临着许多机遇与挑战。不少施工单位参与了许多大型 工程项目的建设，对FIDIC合同条件及管理模式有了一定的体会和认识。进一步加强这方 面的学习，关注和及时获取

20、这方面的信息，对提高管理水平是十分有益的。复合标底的要求必须严格投标人的资格审查。招投标活动作为一种市场交易方式，要进一步开放市场， 任何单位和个人不得以行政手段或者其他不合理方式限制投标人数量。但招标人也要把好市 场准入关口，严格对招标人进行资格审查。开标前，招标人不仅要依据各标段的工程内容、 技术含量和施工难度编制资格审查的强制性条件，而且要组织有关专家对投标人的实力（人 员、设备、财务）、业绩和信誉等进行认真审查，以确保通过资格审查的投标人，一定要符 合强制性条件要求，并且实力强、业绩实、信誉好。招标人在向中标人发出中标通知书后和 在签订施工承包合同前，也要严格按照资格审查条件，组织人员

21、对中标人的人员，设备情况和资金到位情况进行认真检查，以防止一流企业投标、二流企业进场、三流企业施工等情况 的发生。必须确保招标文件的编制质量。招标文件作为选定施工企业、进行施工合同管理的重 要组成部分，无论是技术规范还是商务条款，都必须尽可能详细、完善，任何一处的疏漏或 不恰当，都可能给招标工作带来麻烦，也可能成为承包商进行索赔的理由，招标人具有编制 招标文件能力的，可自行编制招标文件，招标人不具备编制招标文件能力的，可委托招标代 理机构编制招标文件。无论采用何种方式，均要保证编制质量。必须保证工程测算价格和评标过程的公正性和客观性。公开、公平、公正是复合标底 遵循的基本原则。工程测算价格一般

22、由农业开发办或委托有资质的中介机构制作，且经过有 关部门的审核，该测算值的公正性不可置疑。但由于受所采用定额颁布时间、各行业定额标 准、编制人员的水平及施工工艺的影响和限制，该测算值并不一定能代表优秀施工企业的造 价消耗，因此采用复合标底来选定施工企业，有可能使管理水平高、施工安排合理、工艺先 进、报价最低的优秀施工企业产生脱标。另外，在评标时，若两个报价都是有效报价，处于 标底下限范围内的报价得分比下限范围之外的报价得分要高，即使在施工组织设计、业绩、 信誉、进度、质量保证等其他方面均为优秀，由于报价得分所占权重较大，总得分也赶不上 前者，容易掩盖投标人其他方面存在的缺陷，埋没了真正优秀的投

23、标人。因此对于复合标底 法招标，评标专家的组成要更专业、全面，评标要求更严格，要由评标专家按照每一投标人 提出的施工设计方案、工艺等进行一次重新设计和审查，特别重点审查其是否能达到招标文 件所提出的要求、质量标准及投资安排的合理性。复合标底的主要优势复合标底与招标人制定标底的招标方式相比，具有以下明显优势。实现了价格合理性与竞争性的有机结合项目工程采用复合标底方式招标投标时，首先由招标人依据相关定额标准和施工现场原 材料市场价格信息对工程造价进行测算，提出一个测算价格，这一价格是保证工程按质、按 量、按时完工和施工企业合理适当利润的成本价格。在确定标底时，这一价格占50%权数， 充分体现了价格

24、的合理性，减少了招标人不顾成本盲目压价的现象。同时，采用投标人平均 报价作为计算确定标底的另一个指标，也占50%权数较好地兼顾了投标人的实际情况和利 益，是价格合理性的又一体现。各投标人根据拟建工程的具体情况，自身的施工技术和经营 管理水平，加强成本核算，自主报价，评标时根据投标人的报价与公开确定的标底的差值情 况进行评分，充分体现了价格的竞争性，鼓励了合理竞争，实现优胜劣汰。更有利于降低工程造价，最大限度节约投资投标人根据工程量清单和招标文件，结合自身实力自主报价，这样有利于那些通过采用 先进技术、实行科学管理而降低成本的投标人发挥其在价格上的竞争优势，使工程造价得到 了有效控制，提高投资效

25、益。如2006年石门县对夹山镇灌坪项目区的羊栏溪排洪渠工程和 东泉北二干渠衬砌2个标段工程进行了无标底招投标，两项工程预算造价为204.24万元， 两个标段中标价节约造价11.64万元，降低5.7%，节约了工程投资。从源头上防止违法违纪行为发生，营造公开、公平、公正的竞争环境有标底招投标时，标底在评标定标中有着非常重要的作用，投标人要想中标，必须使自 己的报价尽可能接近标底，这在客观上滋生了招投标过程中的腐败现象。复合标底，意味着 投标人无标底可摸、招标人无标底可泄，这样有利于促进投标人集中精力进行正当而合理的 竞争。招标方也可以免受各种干扰，最大限度地减少人为因素的影响，彻底铲除“暗箱操作”

26、， 让招投标在阳光下进行。防范废标的措施一、加强政府采购法规的学习和宣传。2004年9月11日实施的政府采购货物和服务招标投标管理办法，也对如何界定废 标作出了许多比较详细的规定。作为政府采购的各方当事人来说，如果，大家都能加强对这 些政府采购法规的学习和宣传，就会从思想上重视招标采购，增强防范废标意识，就会熟知 哪些环节容易发生废标，哪些环节应当谨慎操作，从而不会人为地发生废标的情形，所以， 加强政府采购法规的学习和宣传，应当成为时刻坚持的一项工作任务，尤其是在每次开标前， 由集中采购机构组织采购人和投标的供应商一起学习上述法律法规，并对应注意的一些细节 问题进行强调，非常必要，这等于为采购

27、当事人各方防止废标，注射了一剂“预防针”。二、规范招标信息发布。这是保证符合专业条件的供应商都能充分参加投标，使符合投标条件的供应商不少于三 家的必要手段。可以设想，仅仅在一家指定的新闻媒体，或在集中采购机构门前公告栏上发 布招标信息，是很难让所有符合专业条件的供应商及时掌握招标信息的，因此，规范招标信 息发布也是从源头上防范废标的一个重要方面。这就要求，一要规范地方财政部门指定的政府采购信息发布媒体的数量，应规定达到三 家（含三家）以上，尽快改变只指定一至二家政府采购信息发布媒体，使信息发布不充分的 现象；二要克服招标信息发布不当的问题。现实中，仍有不少招标采购单位认为，所有招标信息只须在同

28、级财政部门指定的政府采 购新闻媒体上发布，这是片面的。管理办法规定，采用邀请招标方式采购的，招标采购 单位应当在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布资格预审公告， 公布投标人的资格条件，资格预审公告的期限不得少于七个工作日。在实际操作中，不少招 标采购单位就忘记了上述规定，只在本级指定的信息发布媒体上公布资格预审公告；三要规 定地方上凡有大数额的（一般指500万元以上）的招标公告还须在中国政府采购网等财政部 指定的信息发布媒体上公布，以提高政府采购信息发布的覆盖面，确保一些特殊项目的招标 采购能满足符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不少于三家的法定 条件。

29、四要保证自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日起，不得少于二 十日。三、细心制作招标文件。实践告诉我们，只要招标文件达不到政府采购法和管理办法的规定要求，就容 易出现影响采购公正的违法、违规行为，就容易出现符合专业条件的供应商或者对招标文件 作实质响应的供应商不足三家。例如，许多事实证明，只要招标文件明确的评标方法或评标 标准不具体，不恰当，就会被人混水摸鱼，就容易出现影响采购公正的违法、违规行为，以至于被依法宣布废标。因此，细心制作招标文件十分必要。就是在实际制作中要做到“不漏”、“不粗”、“不错”。在“不漏”方面，要避免遗漏投标人须知（包括密封、签署、盖章要求等）的表述，避免

30、遗 漏投标报价要求（包括投标保证金的金额和交纳方式）、合同主要条款及合同签订方式、交 货和提供服务的时间等的表述，避免遗漏省级以上财政部门规定的其他事项的表述。在“不 粗”方面，就是要详细明确投标人应交的各种资料，如资信证明的种类和名称；详细明确技 术规格、要求和数量，包括具体的附件、图纸等；详细明确投标文件的实质要求和条件。在 “不错”方面，就是要保证制作的纸质招标文件和在指定的网络媒体上发布的电子招标文件 应当保持两者一致，招标文件规定的各项技术标准应当符合国家强制性标准，明确的废标条 款不能超越政府采购法和管理办法等法律、法规所规定的范围。四、认真编制投标书。政府采购法、招标投标法、管理

31、办法等法律法规都规定，投标文件（本文称投 标书）应当对招标文件提出的实质要求和条件作出响应。这意味着所有参加的投标者，如果 大家对招标文件中所明确的实质要求和条件未能作出全部响应，你遗漏这一条，他遗漏哪一 条，就有可能使作出实质响应符合专业条件的供应商不足三家，从而导致废标。这就要求投 标者必须认认真真编制，来不得半点马虎。除了对招标文件所要求的实质性要求和条件作出全部响应、一条也不能遗漏外，还必须 注意两方面：一方面是“招标须知”莫弄错，弄错了就是无效标，倘若大家都是无效标，岂不就成了 废标。例如某招标文件要求投标者在投标文件中提供近三年的“成功交易记录”，结果参加 投标的五家符合专业条件的

32、供应商中有三家将“近三年”，误以为是近年，只提供了近年的 “成功交易记录”，结果使本次招标成了废标；另一方面是“细小项目”莫大意。如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有汇总 标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中，或投标者填写的法人姓名与注册证书上 的法人姓名不一致，将“王有余”错写成“王有余”等等，其结果也造成了废标。所以，在 编制投标书前要反复学习招标文件，编制中要对照政府采购法规和招标文件要求，一项一项 细心编制，投标书制成后要认真校对，万无一失后再投出，否则就有可能导致全盘皆输。五、精心测算采购预算。按照政府采购法规定，当出现投标人的报价均超过了采购预算，采购人不能支付的，

33、就应予废标。这就提醒我们，测算采购预算，既不能“丢头去尾”，也不能不留有余地，一 定要精心测算。首先，测算采购预算要全面考虑，要着眼于采购项目的全过程测算，决不能 把采购项目的运输成本、安装成本、调试成本等全部或部分寄托在供应商的免费售后服务上； 其次，预算价格不能低于市场价太大。要把预算价格确定在优质优价的起点上，决不能把预 算价格一味确定在低价格的起点上；再次，备足采购资金，防止市场行情发生变化。一方面 向财政部门申请资金时，要先征求集中采购机构的意见，使采购资金数额比较准确，另一方 面本单位也应准备一定数额的自有资金，从而不管市场行情发生多大变化，都能保证不会发生采购人不能支付的情形。六

34、、严格执行招标采购程序规定。由于政府采购法等法律法规明确规定，当出现影响采购公正的违法、违规行为的， 就应予废标，而在政府采购实务中，影响采购公正的违法、违规行为，大多发生在各道招标 采购程序中，并且许多是因未执行相关程序规定，被人钻空子造成的。这些未执行的规定，概括起来，主要表现在下列方面：在招标程序中，招标采购单位未 根据需要，就招标文件征询有关专家或者供应商的意见；未针对招标采购项目的特殊情况， 组织潜在投标人现场考察或者召开开标前答疑会，且未执行不得单独或者分别组织只有一个 投标人参加的现场考察的规定；对已发出的招标文件进行必要澄清或者修改的，未在提交投 标文件截止时间十五日前，以书面

35、形式通知所有招标文件收受人。在投标程序中，一种情况是投标人未执行“不得相互串通投标，不得妨碍其他投标人公 开竞争，不得损害其他投标人合法权益”的规定，搞“小动作”；另一种情况是以联合体形 式投标的，联合体各方之间未按规定签订共同投标协议，或未详细明确约定联合体各方承担 的工作和相应的责任。在开标程序中，未执行开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公 开进行，开标地点应当为招标文件中预先确定的地点的规定；未执行开标过程应当由招标采 购单位指定专人负责记录，并存档备案的规定。在评标程序中，未执行初审分为资格性检查 和符合性检查的规定；要求投标人作出必要澄清的书面形式，未执行应当由评

36、标委员会专家 签字的规定；采购代理机构未执行应当在评标结束后五个工作日内，将评标报告送采购人的 规定；投标采购单位未认真执行应当采取必要措施，保证评标在严格保密的情况下进行的规 定。因此，务必要严格执行这些招标采购程序规定，为防范废标筑起“防火墙”。小技巧大作用-来自采购一线的经验之谈字斟句酌招投标的第一个程序就是编制招标文件，在这个环节上，采购单位最重要 的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。还有一个重要的环节就是招投标双 方都要注意标书中的实质性要求和条件。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技 术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求。内外双

37、修标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告。在这个阶段，一定要修炼 好“内功”和“外功”修“外功”是指在信息发布和采集阶段，一定要注意外部信息来源。 企业及时准确地获得信息，这是企业参加投标的前提。修炼“内功”是增加企业和产品的知 名度，与采购中心或采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一定了解。后发制人接下来就是发售招标文件和投标。从招标文件开始发出到投标人提交招标 文件之间有较长的一段时间，这段时间对于企业是非常重要的。有经验的企业，会在递交投 标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商 务方面的文件。丢车保帅接下来的程序就是开标。到了这

38、一阶段，企业虽然没有机会对标书进行更 改，但是还可以撤除某些意向，考虑丢车保帅的最后时机。精雕细刻评标委员会评标、招标人定标是非常关键的程序。投标文件是惟一的评标 证据，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。要想编制一本高质量的 投标文件就要精雕细刻。投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。 在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和 条件。信誉为本招投标的最后就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及招标人和中 标人签订合同。一般公司中标在于信誉，而信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等 方面。报价方面主要是不能恶性

39、竞价；供货方面就是要求企业一定要按照合同办事；售后服 务更是各企业竞争的重要方面。亲历日本人招标投标技巧二三例（设备类）本人以从事设备类别的招标为主。下面，就亲身经历过的几个日本人招投标的案例，给 大家作一个简单的介绍，不知是否能够有点参考作用：一、开标前，临时机动地加入“折扣声明”的例子。90年代中期，某厂拟引进“卷板生产线”，估价300万美元。公开招标后，投标的有国内和 日本、港台地区的6家投标商。其中，某一家日本投标商，由日本总部的经理亲自出马，中方代理陪同，在开标的前一 天特地“拜访”招标公司，考察投标地点情况。招标公司工作人员热情接待，但是没有告诉 究竟有多少投标人。第二天，原定10

40、： 00投标截止和开标。该公司日本人9:00就到了。询问投标细节要求， 自己人坐在一旁谈论、商议，可就是不递交“投标文件”。到了约9： 45分，另一家日本公司来投标了。看到对方递交了投标文件，该公司的代表不慌 不忙的向已经装好“投标文件”的袋子里加放了一张纸。然后密封、签字盖章，递交。唱标时，大家才知道，该纸条是一个特别的“折扣声明”：为响应本次招标活动，特地 在原报价基础上，降价30万美元。！大家才明白：如果另一家日本公司，也就是他的竞争对手不来，这个特别折扣的纸条就 可以不放进去。30万美元的差价啊？！最后，该公司顺利通过评标，而取得中标结果。我国招标投标法和政府采购法的起草人之一，刘慧教

41、授，是早期中国派往英国学习政府采购 和招标的第一个青年学者。她在1992年出版的国际招标与投标一书，第269页中，举 例说道：“日本某公司在国际承包工程投标时，曾把我国的一个较大的建筑公司作为瞄准的 竞争对手。他们准备了两套报价方案。一套高价若我公司不参加投标，就能得到较高的利润； 一套低价，以备在我公司参加投标的情况下，与我竞争。幸好我国企业及时发现了这一情况， 报价做好后一直稳而不发。最后，日本公司等待不及，错认为我公司不参加投标，就发出高 报价投标。”在我国，大约2003年，商务部才明确规定，在国际招标中，折扣声明等等，必须在开标时 唱出，方才有效。二、某合资企业招标答疑会起了一定作用2

42、002年，某大型合资企业项目邀请招标。中外双方都推荐了一些潜在的投标商。“标书”以 中英两种文字，标准的国际招标范本格式发出。开标前半个月，在天津合资公司召开标前答疑会。中、日、台、德等国家和地区的有关 潜在投标商全都出席了会议。会上，除了提出问题和答疑以外，买方公司的日方合资方（技 术提供方），发给大家一份厚厚的日文资料。说明：这是将来生产产品要达到的日本企业标 准。因为时间来不及，没有中文和英文文本。到了开标时间，各个厂商均参加了投标。但是，德国人的投标文件，多处关键地方不符合招标文件规定。看得出来，实力强大 的德国人面对一时难以弄懂的日文资料，在投标前，已经对胜出不抱有希望。对此案例，可

43、能仁者见仁，智者见智。但是，本人以为，日方以此不为人注意的细节， 巧妙的“淘汰”的一个强有力的竞争对手。三、在招标投标中运用博弈论3年前，某公司引进5台加工中心，因技术参数要求不同，分成5个“包”（相当于工 程招标中的“标段”）。招标书按照国际招标范本制作，另外特别注明了“本招标文件要求投 标方在对各包投标的同时，需注明如果多个包中标时，有无以及有何种折扣的价格条件，并 在投标声明中加以明确。”公开招标后，多国厂商关注4个厂商购买了标书。最后，投标的 是日本的三个厂商A、B、C。唱标时，两个厂商按照正常报价，总价约为400多万美元；而一个厂商B投标总价仅 有300多万美元，并且特别声明“如果五

44、个包全部中标，还可以再优惠10万美元。！”评委会在评标过程中发现：如果按照分包计算，那么B厂商有4个包占绝对优势；有 一个包，比另一家A贵3万多美元。如果把10万美金折扣分摊，每包价格可以降低2万美元。B厂商的还是贵，不能中标。但是，如果不均摊，分给5万美金，它又绝对占优势了。怎么认识？正好此时，商务评议的结果也出来了（按照规定，是先评商务，后评技术和价格；但是，实 际评标工作大都是同时分头进行的）：A厂商以为自己在某一包上绝对占优势，忽略了商务 条款，几乎所有的商务内容都没有响应招标文件。评委和有关人员讨论，我们目前的招标评标办法，多是针对“单台设备”的；而这里出现的 问题，有点像“田忌赛马

45、”故事里面讲的，要总的胜利。最后，大家一致同意;B公司5包 全部中标。招标结果公示，无人质疑。不久后的春节，落标的某公司代表，还给招标公司人员寄来了贺年片。如何提高投标中标率（五）3.认真科学地进行投标报价的决策。投标报价的决策，是投标人决策者把握形势斗智斗勇 的竞技，决策的科学性、正确性如何，往往对投标的成败产生关键的影响。（1）决策前应收集和掌握的基本信息。掌握准确的、与投标决策有关的广泛信息，是保证决 策人实施科学、正确决策的基础。根据本人的工作经验，以下的基本信息在决策时是不可少的，一是业主的倾向及意图；二是 对手的情况；三是评标专家的组成或可能组成，主要考虑其对技术方案和商务报价的倾

46、向； 四是评标办法及评分标准，首先要了解清楚是定性评标还是定量评标，若是定性评标，重点 考核哪些方面。若是定量评标，技术分值占多少权重，商务分值占多少权重。其次，弄清楚 技术分值的分配。再次要弄清楚商务报价的分值分配。有的业主只考查总价。在这种情况下， 我们只需注意评标价尺度及标底的形式方式即可。有的业主既考查总价，也考查构成总价的 其他因素，在这种情况下，我们要弄清楚标底的形成方式，总价是否有上下限的规定，其分 值是多少，单价构成合理性分值多少，报价平衡性分值多少，人、材、机耗量合理性分值多 少；五是对自身情况的基本估价。报价的决策。报价决策分理论性数学模型式决策和非理论性决策。理论性数学模

47、型式决 策的主要方式有Friedman、Gates、Whittaker和Ri&wood等人的概率模型决策方式。在我国 理论界有借助模糊数学的决策方式，灰色系统理论和模糊综合评判的决策方式。上述这些决 策方式，只有在掌握竞争对手过去投标的大量原始记录才能适用。非理论性决策，不是通过 数学模型的精确计算基础上的决策，而是一种定性的趋势性的决策。根据本人的实际经验， 对非理论性决策提出如下的原则。竞争处于有利位置、中标把握性大的项目，价格要高一些，但要把握适度。竞争处于不利位置，价格可偏低些。偏低不是恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其 合理性。难度大要略高一些。难度大低些。竞争对手多且强的情况下些

48、。竞争对手少且弱的情况下些。价格应偏低价格应偏高。业主编制有标底，同时有上下限规定的，要认真测算，模拟计算标底，适度把握，力争 获取高分。业主编制有标底，没有上下限规定时，要认真测算，模拟计算标底，其价格尽可能把握 低些，争取获得高分。业主不设定标底，也没有上下限规定而投标人想中的标，要尽可能报低价。中标希望不大，无上下限规定的标要尽可能压低价格，以获得强的竞争力。上述十条原则，只是给出在决策报价时的一些基本思路，实际在投标报价决策过程中，有时 情况可能会更复杂一些，应具体情况具体分析，综合考虑各方面的因素进行决策。提高投标中标率的课题是一个新的、业界人士感兴趣的课题，在这方面的理论研究还不够

49、多 不够深人，实践经验尚待不断总结和积累。作者积多年投标工作经验，对多项投标案例进行 总结，得出上述一些粗浅的认识，企望通过本文，起到抛砖引玉的效果。如何提高投标中标率(四)严格把握投标报价编制依据及报价技巧。(1)报价编制依据。编制依据是报价编制的基础，基础要牢固可靠，报价编制质量才会高。 一般情况下，投标人应把握好如下依据：一是招标文件的商务条件；二是招标文件的技术资 料、技术条款及其规范；三是投标人编制的施工组织设计计划；四是人、机的工效指标和材 料消耗指标的选定；五是基础价格依据，包括人工费，风、水、电价格，主材价格，次材价 格，地材价格，机械台时费价格；六是取费标准的依据；七是现行的

50、法律、法规依据。一般 招标文件规定，在投标截止前28天内，依据的国家法律、行政法规、国务院规章、所在省(区、 直辖市)的地方性法规和规章，均应在投标文件中予以考虑，在此之后法律、法规等的修改 变化，对工程实施承包人造成不利影响时，可作为变更索赔进行补偿。(2)报价技巧。作为投标人，适当应用一些报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经 济利益。不平衡报价法。不平衡报价法视不同情况，有时选择报高单价，有时选择报低单价。选 择报高单价的情况有：一是早期结算的项目；二是工程量可能增加的项目；三是有索赔机会 的项目。选择报低单价的项目有：一是后期结算的项目；二是工程量可能减少的项目；三是 业主可能指定

51、分包或有可能取消的项目。不平衡报价法的应用要把握适度，以不引起业主反 感为原则。高价位竞争的技巧。这种方式用在一是投标人有专有技术。如某投标人在沥青混凝土心 墙坝的填筑和电站的导截流中应用了此法；二是工艺复杂，施工难度大，对公司经营影响不 大的项目，可适当报高价。低价位竞争的选择。适用于有战略意义的投标项目。其前提是承包该项目后可能亏本， 但对以后的市场开拓或其后续项目的竞争带来好处和利益。例如：想获得某一专业资质的项 目，有大量后续工程投标的项目，为打破其他竞争对手长期垄断某一市场的项目，设计有重 大变更的项目等。暂定项目的报价技巧。有些业主要求投标人按招标文件的要求对暂定项目进行报价。这

52、里有两种情况：一是报暂定项目的单价。在既不计人总价，也不参与评分时，价格可适当报 高；若要求计人总价，或者对单价进行独立评分时，价格要适度。二是报计日工和机械台时 费单价。若计人总价时，报价要适度；若不计人总价，且不参与评标考核时，可适当报高价。为保证报价具有竞争力，又不至于使日后的变更索赔吃亏，应以提高效率，降低直接费， 保证取足间接费和计划利润去竞标。业主一般在招标文件中规定，变更索赔套用投标时的取 费标准进行计价。如现行水电工程施工计划利润的取费标准是7 %，若在投标时为降低价格 提高竞争力，将计划利润只取了2%，则日后遇到向业主索赔时，业主只允许你按2%的计 划利润计人单价，这无疑白白

53、地损失了 5%的利益。如何提高投标中标率（三）、提高投标中标率应重点做好的几项工作1 .高度重视编标的组织及管理。编标的组织及管理，对保证标书的编制质量起着十分重要 的作用。具体包括对下述环节的管理。(1)要认真拟定编标计划。包括合理安排各时段的人员配置数量，专业类别和时间分配，在 时间安排上要留有余地，留出修改、完善标书的时间，并及时检查和调整编标进度，以确保 在规定期限内参加投标。(2)合理确定编标组织和人员。成立某项目编标班子，并成立技术组、商务组、综合组，明 确其职责。本项工作重点放在合理安排人力资源，指定编标班子总负责人、小组负责人、合 同评审员、技术人员、商务人员及其他相关人员，把

54、最合适编制某项目标书的人员安排进去。 如：编制洞室工程的标，就应该把熟悉洞室施工的人员安排进去，编制碾压混凝土大坝标， 就应该把熟悉碾压混凝土大坝施工和管理的人员安排进去。一份标书的编制质量是集体创作 的结果，团队的精神发挥得好坏，直接影响着标书的编制质量。因此，要特别强调，为了使 技术方案和商务报价不脱节，在选择技术组和商务组负责人时，一定要考虑他们能否配合好， 否则，由于沟通不好，会出现标书编制中的大量漏洞。要仔细阅读招标文件。招标文件包括的主要内容有：投标邀请函、投标须知、工程量报 价清单、说明及附录、合同条件、技术条款及规范、图纸以及其它补充技术资料等。内容很 多，在有限的时间内，承包

55、商只有抓住重点仔细阅读才能见效。我认为重点要阅读的内容一 是投标须知中的时间要求，即递交投标书的截止时间和开标时间，标书送达的地点，标书的 组成要件，标书的法定手续要求，如投标保函、授权委托、标书签署、标书的包封、正副本 份数等规定，标书的修正及撤回，评标办法等。二是报价清单及报价清单编制填写说明。三 是技术条款中载明的工程范围、总布置、总进度的要求，业主提供的临时设施条件、施工方 法、材质要求、规范及标准适用、质量检查及检验、施工安全保护、环境保护要求，提供的 水文、气象、地质资料，计量与支付的规定等。四是合同条款，表述的进度、质量要求，适 用规程规范标准，预付款额度，开工及竣工日期，变更与

56、暂停，签证与支付，奖罚规定，影 响价格考虑，如质量标准，调价规定，总价承包还是单价承包、支付时效、质保金的预留等 条款。要深入考察与调研现场情况。深入考察与调研现场情况，对深刻理解招标文件的内容， 使编制出来的投标文件更切合实际情况十分重要。在条件允许的情况下，尽可能多地组织人 员到现场考察，若路途遥远，尽可能让编标的重要负责人及技术、商务专业方面的骨干参与 考察。考察调研的主要内容包括自然条件、对外交通条件、场内四通一平条件、临时设施准备情况、 物资供应情况、地材的开采条件及供应情况、税收政策、当地的治安环境和风俗习惯等。要适度把握问题的澄清。招标文件售出后，业主往往在组织现场考察前后，进行

57、一次问 题澄清会，并在投标截止日七天之前接收投标人书面提出的需澄清的问题，这一工作，对投 标人正确理解招标问题无疑是有帮助的。但要注意并不一定是问题提得越多越好。在问题澄 清中，应把握以下几点原则：一是可问可不问的问题尽可能不问。如有些含糊不清、模棱两 可的问题可不问，在投标书中留下伏笔，有利于日后的变更索赔；二是通过一定渠道能得到 准确解释的问题尽可能不问；三是对其他竞争对手有提示，或者对自己编标意图产生泄露的 问题不要问。要精益求精编制标书。投标书一般由技术方案、商务报价和资格后审三个方面的文件组 成，三个方面文件的优质，才能保证整套投标文件的高质量。技术方案的优质体现在，技术 方案在工期

58、上的保证，在质量、安全上的保证，在降低消耗、提高效益上的保证。商务报价 的优质体现在合理性、准确和竞争性。所谓合理性，即效率指标考虑合理，物化消耗计算合 理，基础价格编制合理，取费标准把握合理；所谓准确性，即理解招标文件的要求准确，理 解技术立案的编制意图准确，套用定额子目准确，计量单位标注准确，计算成果准确；所谓 竞争性，即清楚自身所编价格的水平，了解报价的保本点位置，不会盲目投标。资格后审的 优质体现在一是法律手续完备性；二是最大限度展示投标人的综合实力；三是最大限度展示 投标人类似投标项目过去的业绩。要严格审查投标书。标书的审查是编标投标管理的重要一环。其内容包括标书结构符合 性审查，含

59、标书内容组成的完整性，技术标书、商务标书的装订，正副本的装订。标书形成 要件有效性的审查，含保函、授权委托书、标书签署、标书标识、标书的包封等。标书内容 的审查，含技术方案的评审、商务报价的评审等。如何提高投标中标率(二)标书编制质量。标书的质量，分内在的质量和外在的质量。内在的质量由以下方面体现： 一是标书的响应性。即标书是否按照业主的要求进行了编排，按照业主提供的格式进行填写， 是否按业主的要求提供了诸如投标保函、银行信用证明，有关的资格证明等完备的资料，是 否对业主招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署是否正确。二是施工 组织设计计划的编制质量。即工期、质量、安全指标是否

60、符合招标文件的要求，并有足够的 措施保证。技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，技术方案的文字表述是否精炼、 准确，条理具有层次性、逻辑性，资源配置是否科学合理，图纸绘制是否规范、清晰、表达 准确。三是报价的编制质量。即是否按招标文件的规定内容进行报价，是否依据施工组织设 计编制了报价，单价是否合理、没有重大偏离，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制 说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。标书的外在质量是指打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观质量直接影响着投标 人的形象。业主的倾向。业主的倾向是指在合同授予之前，业主固有的或者通过外界影响而形成的 一种观念，这种倾向，在业主