市场分析与营销策略

1、 HYPERLINK xxxx/ 目录计划书概要02第一部分：公司描述05一 公司的名称05 二 公司的性质05三LOGO寓意 05四公司的组织结构05五 公司的宗旨05六 公司的价值观和信念05七 公司的经营战略06八发展展望07九 公司的设施07第二部分：产品与服务08 一 产品介绍08 二 产品功能09三 产品研发的技术基础09第三部分：市场分析10 一 市场环境分析10二 目标市场12三 市场需求及市场容量分析 一五四 SWOT分析 16五 目标消费群20第四部分：竞争分析 21 一 竞争描述21 二 竞争策略 23第五部分：营销策略 24 一 产品策略24 二 品牌策略24 三 服务

2、策略24 四 价格策略 24 五 关系营销策略25 六 推广策略25第六部分：财务计划27 一 资金需求27 二 财务预算 27 三 投资回报30第七部分：附注31附注一、调查问卷结果分析31 附录二、团队人员简介及分工36计划书概要公司概况北京树之爱阳光有限公司是一家提供环保文具及其相关产品的公司，公司宗旨是充分发挥环保主题，以生产环保文具为主，倡导低碳生活。产品及服务的主要优势体现在：环保健康外观精美，耐用组合配套齐全价格适中个性DIY等我们公司是一家处于创始阶段的公司。法定经营形式是合伙或有限责任制。公司主要为各个客户群体提供环保文具及其相关产品。从此之外，公司产品和服务还涉及相关的环保

3、事业。二、产品介绍我们本店产品主打环保类产品，它主要细分为：环保书包、笔（水笔、钢笔、签字笔、铅笔、彩色铅笔、自动铅笔、多色笔、套笔、工笔、马克笔、水彩笔、圆珠笔、油画棒、毛笔、针管笔）笔芯、铅笔盒、尺子（套尺、三角板、直角板、半圆仪）橡皮、转笔刀、胶带、便签纸、笔筒、书签、圆规、本。环保文具中的普通品包括书包、水笔、钢笔、签字笔、铅笔、彩色铅笔、自动铅笔、笔芯、铅笔盒、套尺、三角板、直角板、半圆仪、橡皮、转笔刀、胶带、圆规、本等。环保文具中的专用品包括马克笔、水彩笔、圆珠笔、油画棒、毛笔、针管笔、多色笔、套笔、工笔等。环保文具中的附属品包括便签纸、笔筒、书签、环保纸袋、档案袋等。我们公司主要

4、是针对环保类文具及其相关产品，对国家、社会的环保工作做出一份贡献，并为大家提供一个环保健康的环境。我们的产品与服务主要通过实体店，网店，邮购销售，尽可能为大家提供方便的条件，我们还会通过广告，杂志，电视，报刊等一系列途径宣传自己的产品，使大家近一步了解我们的产品特色。三、目标市场依据不同市场的需求特点，我们设计不同的环保产品，有针对性地满足不同行业客户需求。我们把目标市场定义为：通用型文具的销售和相关服务的需求者专用型文具的销售和相关服务的需求者文具附属品的销售和相关服务的需求者四、市场环境和竞争分析我们的主要产品环保文具及其相关产品，它们出于发展和竞争的需要，对我们所提供的这种新型的、实用性

5、强的展示产品服务的需求越来越大，因此为我们提供了一个巨大的市场空间和优越的市场环境。(目前市场上没有一个完全专业化的环保文具品牌,空间大,竞争小)我们公司威胁主要来自像晨光，真彩等较为成熟的公司，他们的目标市场与我们有一部分重合，而且他们在这些市场上已有较高的知名度，它们也有一部分环保文具。因此，我们在一些目标市场上面临和这些公司的竞争。总的来说，我们公司所涉入的整个市场空间广大，而且是处于新兴的、不断发展上升的市场，并且目前和我们出产相同的公司有限，竞争不是很激烈。我们将充分利用各种宣传手段，尽快实现自身品牌化，提升知名度，建立稳定的客户群。同时，充分挖掘市场当中的潜在客户，依靠自身技术上的

6、优势，不断拓展业务，迅速占领各个相关的市场，使公司可以涉足更广阔的市场。五、财务需求计划根据财务预算计划，公司初期发展需要一五0万元的资金，其中用在初期的以下投入方面需要77.3万元左右： 本店注册资金5000元 环保文具及其配套文具:22万元 租赁费和装修费用:36万元 办公用品及相关耗材:8.8元初期宣传费用: 10万元网站搭建、网上注册（免费）60万元作为运营资金，其余12.7万元作为储备资金。第一部分：公司描述一、公司的名称：北京树之爱阳光有限责任公司二、公司的性质： 有限责任公司三、LOGO寓意图中由碳（C）、太阳（0）、海鸥（2）组成的CO2代表在日常生活中由于不注意带来的污染。图

7、中的大树表示在我们的环保策略和努力下，吹走污染，赶走碳（C），我们就可以每天呼吸到清新的氧气，从而实现低碳生活。四、公司的组织结构公司实行董事会领导下的总经理负责制。公司设立董事会，由股东选举组成，其中设董事长1人。董事会负责制定和审议公司重大决策，聘任公司总经理，根据工作需要由总经理提名聘任副总经理、技术总监。总经理负责执行董事会的各项决策，主持公司的日常经营管理事务，组织实施公司年度经营计划。我们是展示设计类技术服务公司，在公司组织结构建设中，一切本着简单、高效为原则，公司依据业务范围和形式，主要设立市场销售部、网站建设部、培训部三个部，此外，再设一个外联部，面对市场的调查的任务以及对外合

8、作的工作。公司组织机构如下：董事会董事会总经理总经理网站建设部行政办公室市场销售部网站建设部行政办公室市场销售部五、公司的宗旨我们公司的宗旨是：充分发挥环保主题。 在经营过程中，创建得体的店铺，销售价格合理的环保产品，提供优质的服务，保证产品质量。与此同时，进行开设网络店铺，进行网上经营，使客户能够更加方便的了解和购买本公司的产品，保证客户的利益，使广大客户满意。六、公司的价值观和信念我们公司坚持以绿色环保为主题，并以此环保主题作为公司发展的核心优势。对于客户：以客户的成功作为最高荣誉；争取为客户提供更多的价值；保持向客户学习的主动心态。对于技术和创意：追求完美卓越；进步永无止境 。对于员工：

9、为员工开辟空间，鼓励其综合发展；鼓励内部异议，保持团队活力；恪守相互尊重、交流与民主原则；提供分享公司利益和所有权的公平机会。对于社会：永远选择为社会带来积极价值的工作；在力所能及范围内，支持社会公益事业；以真实的公司信息向客户、员工和社会展示诚实和勤奋的团队形象。七、公司的经营战略（一） 初期（1-5年）我们的初期发展策略是：稳定发展，把握住主要市场，站稳脚跟。我们公司将把市场重点集中放在北京，人口流动较多的各大学区和居民区附近。靠着我们发展绿色产业优势，弘扬环保观点，使环保产品深入人心。另外可与附近学校及公司合作，给他们最好的服务，以建立长期的合作关系并为他们提供实时的技术支持和价格优惠。

10、维护和发展稳定的客户群体，逐步扩大公司知名度，在这个行业站稳脚跟。通过对老客户资源的积极维护和挖掘发展，通过这些老客户的影响和宣传效应，通过我们对新客户群的开发，使我们的客户数量在稳定中不断扩大。对于老客户，在购买我们公司产品的时候，我们会给以一定的优惠；而其为我们介绍一个新的客户，我们也会给以一定的提成，通过诸如这些方式使我们的客户群不断增长。在销售产品和服务的同时，我们还要做的就是增加技术储备和人才储备，为以后公司今后的进一步发展做准备。（二）中期（5-10年）我们的中期发展策略是：以初期发展为基础，扩大范围，向其他相关行业进军通过初期的资金、技术和人才的积累，我们公司将由小的实体店逐步向

11、更大的绿色环保文具公司发展；并逐步向其他多个行业进军，做一些与环保事业相关的产业。 （三）长期我们的长期发展策略是：在发展中不断提升自己的核心竞争力，让企业做大做强，成为行业的领先者。公司将进一步研发先进的环保产品，不断提高我公司在开发新产品过程中的能力，在为各种企业进行服务的过程中，秉承客户最大的原则，认真积极的做好每一次的业务，认真制定每一次的营销和合作方案，维持良好的信誉，向客户提供最良好的服务。不断提升公司技术和服务的核心竞争力，并通过资本运作、强强联合等方式谋求公司的进一步发展，使我们树之爱阳光有限公司成为绿色行业的强者。八、发展展望随着经济社会的发展，环保问题日益收到政府和广大人民

12、的关注。我们本着以绿色环保为主题，在销售环保产品的过程中，不但能对环保事业作出一定的贡献，并且使环保观念深入人心。在获得利润的同时，促进绿色社会的发展。九、公司的设施（一）办公设备：2套（包括桌椅、电脑、收银台，监视器）外加上网设备及网络建设。（二）地点：基于本公司的业务特点，初步拟定将办公地点设在北京市建筑、规划设计单位较集中的学校和居民区附近，便于本公司业务的开展。（三）资金：公司初期发展需要一五0万元的资金，其中用在初期的以下投入方面需要77.3万元左右： 本店注册资金5000元 环保文具及其配套文具:22万元 租赁费和装修费用:36万元 办公用品及相关耗材:8.8元初期宣传费用: 10

13、万元网站搭建、网上注册（免费）60万元作为运营资金，其余12.7万元作为储备资金。第二部分 产品与服务产品介绍（一）产品与服务概述我们公司主要是提供环保类文具及其相关产品，对国家、社会的环保工作做出一份贡献，并为大家提供一个环保健康的环境。我们的产品与服务主要通过实体店，网店，邮购销售，尽可能为大家提供方便的条件，我们还会通过广告，杂志，电视，报刊等一系列途径宣传自己的产品，使大家近一步了解我们的产品特色。（二）产品突出的优越性我们提供的环保产品比起同类产品具有以下突出的优点：环保健康外观精美，耐用组合配套齐全价格适中个性DIY等（三）主要产品与服务项目（图示）通用型环保文具的销售和相关服务：

14、环保书包、水笔、钢笔、签字笔、铅笔、自动铅笔、圆珠笔、铅笔盒、橡皮、本专用型环保文具的销售和相关服务：彩色铅笔、多色笔、套笔、工笔、马克笔、水彩笔、油画棒、毛笔、针管笔、尺子（套尺、三角板、直角板、半圆仪）、圆规附属环保文具的销售和相关服务：笔芯、转笔刀、胶带、便签纸、笔筒、书签针对以上三类产品我们公司提供通过网店，邮购等送货上门，个性DIY的设计，售后质量保证等全方位服务为大家提供方便。我们公司把产品与服务宣传定位为上述三大类的主要原因如下：市场前景广大：我们的产品是客户在日常生活中的必需品，并且价格合理，环保健康。客户的满足感：本店产品丰富多样能够更加满足客户的需求。在产品相关性强的基础上

15、，实现产品线的丰富化，扩大利润来源。第三部分 市场分析一、市场总体描述文具行业的形成时间大概在20世纪80年代末与90年代初，是计划经济向市场经济转型中，从百货业中分化出来的。文具行业在中国的企业家眼里似乎是不大起眼的，但文具行业却也成了中国轻工产业发展最迅速、最完善的一个行业。中国文具及办公用品市场的年销售额超过1000亿元人民币。随着国内经济的发展，集团购买力的提高，将更加速文具行业的发展。许多大的外企文具生产商、经销商都纷纷驻足国内市场，正是看中了中国文具广阔的消费市场前景。近年来，中国文具办公用品行业的发展尤为迅速，产品更新换代较快，品质明显提高，花色品种和国外基本接轨，产品的技术含量

16、也有很大的提高。文具行业作为国内迅速崛起的一个轻工产品，在国际市场上起着越来越重要的作用。2006年全年中国全部文化用品制造企业实现累计工业总产值30,699,404千元，比上年同期增长17；全年实现累计产品销售收入29,846,140千元，比上年同期增长16.一五；全年实现累计利润总额1,329,092千元，比上年同期增长一三.6。2007年1-12月中国全部文化用品制造企业实现累计工业总产值38,678,925千元，比上年同期增长22.50。2008年1-10月中国全部文化用品制造企业实现累计工业总产值33,083,860千元，比上年同期增长9.34。二、宏微观环境分析宏观环境分析1人口环

17、境因素受20世纪80年代-90年代第三次出生人口高峰的影响，在2005年-2020年期间，20岁-29岁生育旺盛期妇女数量将形成一个高峰。同时，由于独生子女陆续进入生育年龄，按照现行生育政策，政策内生育水平将有所提高。上述两个因素共同作用，导致中国将迎来第四次出生人口高峰。我们选定的营销区域是海淀区，因为我们认为海淀区的教育水平较高，学校林立，有广阔的销售市场。（1）海淀区人口众多，收入水平高，对生活质量要求较高，需求量大，市场也就越大。（2）针对广大人民群众，尤其是学生及家长（3）本区域的高知人群较密集，对商品鉴别能力强，容易接受广告宣传和新产品，购买的理性程度较高。（4）三口之家越来越多，

18、父母越来越关心子女的健康2经济环境因素随着社会的进步，人们观念的更新以及生活水平的提高，现代人的消费意识发生了很多变化，不仅用挣到的钱买所需的“硬件”，而且也开始投资买“软件”，如买时间、买健康、买服务、买教育等。买时间“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”。随着人们生活及工作节奏的加快和消费观念的变化，越来越多的人感到时间更珍贵，于是他们花钱买时间，再用买到的时间去挣更多的钱。如上世纪80年代坐出租车是普通老百姓不敢问津的事，而如今为了省时间，花钱打的的人越来越多。另外人们安电话、买手机、入网等，就是为了节约时间，获取更多信息，用买到的信息再去赚钱。买教育眼下，在启动消费市场中，各行业已把教育消

19、费作为重点。据中国经济景气监测中心最新公布，我国城市消费市场增长最快的是教育投资，增速年均20，居民储蓄10是作为教育消费的。如一个孩子上大学，最少的费用约在3万元。另外，成人读书也在增加，有些人花钱去充电学习，用知识来充实自己，这说明花钱学本事已成为现代人的共识。买健康社会的不断进步让人们的健康意识越来越强烈，健康高于一切已成为现代人的普遍共识。如近年来，食品消毒柜消费热潮的迅速兴起，从一个侧面印证了这一点。经济界人士分析说，社会的进步使人的生命价值也在不断提升，花钱买健康、买保险，更好地享受现代生活，已成为越来越多现代人的明智选择。买服务仔细观察，凡售后服务做得深入细致的商家和厂家的商品，

20、即使价格比同类商品贵，仍然很受欢迎。这是因为消费者已认识到售后服务的重要性，愿意多花钱少操心。比如顾客希望大件商品能送货上门，空调音响电脑能安装调试，提供维修服务等。再如一户人家每月花上十几元、上百元就可得到物业管理公司提供的多方位、全天候的服务等。以上这些只是现代人们消费观念转变的一些简单例子。事实上，随着社会经济的发展，人们的消费观也被打上了明显的时代烙印。消费从为了满足人们的基本生活需求，进展成用于改善人们生活环境和提高人们生活水平的重要手段。人们渴望用自己的消费支出能够换回最大最好的效益。而且，这样的消费支出已经更多地受消费者自身的知识和素质水平的影响，体现着消费者的教育程度，生活环境

21、，思维模式等方面共同作用的结果。因此，可以预见的是，随着时代进步，物质条件提高和人们知识水平的发展，消费也将步入一个更高更成熟的阶段。未来人们的消费观，将是高度理智的，长远计划的，可持续发展的消费观。由此产生多种多样的消费方式和消费途径，也将使人们的生活变得更加地幸福美好。北京作为首都，海淀区又是发展最为迅速的区域，收入有保障而且高，子女的可支配资金多，这部分收入可用来购买文具和装饰品。健康越来越受到社会的重视，孩子作为国家的后备力量，健康尤为重要，不能让涂改液，铅笔毒害哪些抵抗力低的孩子们了。3社会文化环境因素由于人民长期受到电视及其他媒体的宣传，环保意识深人人心，环保观念很大程度上决定着人

22、们的生活方式，也决定了消费的环保化。我们销售的产品造型新颖，紧跟时尚的脚步，其中不乏DIY。4自然环境因素由于经济发展和经营活动日益频繁，资源短缺、环境污染等问题日益严重，所以我们的产品立足于环保、可回收的特点。用可再生的资源服务于社会大众。5政治环境因素政府提倡环保采用可回收资源，“限塑令”的实施，让塑料袋销声匿迹，纸袋大行其市，我们的产品就是把纸袋推广的更大众化，纸袋的外观更加美观，适合各类人群。我们公司属于开展以环保为主题，围绕其发展的服务型行业，这是国家目前扶持和鼓励发展的行业，因此公司发展几乎没有来自政策的风险，而且国家在登记注册、税收等方面还给与了一些优惠政策。微观环境因素1企业内

23、部环境因素我们的团队是一群资深的学生也是一群资深的消费者，深刻了解作为学生的消费观念，受过高等教育，学习过市场营销，市场上的环保产品虽然多，但是没有一个企业能够完整的经营它们，我们的产品虽然不是自己生产，但是我们有自己的创意与现有的产品相结合，优化产业结构。2供应商我们选择资信状况好的供应商，能够提供品质优良、价格合理的货物，并要与主要供应商建立长期稳定的合作。我们店的每种产品有其特定的供货商。3消费者我们要了解消费者的需求，提供不同的产品和服务，对消费者进行研究和分析，了解它们的需求规模、需求结构、需求心理以及购买特点4竞争者市场上做文具的厂家有很多，比较成规模的也有几家，但是我们也有自己的

24、特点，我们的文具材料健康环保，主要的材质为纸制品（再生纸），降低塑料的使用频率，避免铅中毒的问题毒害小朋友。我们同时也接受加盟连锁，提供统一配货，用我们的牌子，装修风格。5营销支持商由于店面较小，我们决定在网上做广告，则无需在电视上做宣传。三中国文具市场的总体特征（一）市场环境优越的市场环境我们的主要产品环保文具及其相关产品，它们出于发展和竞争的需要，对我们所提供的这种新型的、实用性强的展示产品服务的需求越来越大，因此为我们提供了一个巨大的市场空间和优越的市场环境。1.日趋健康的生活观念兴盛的市场随着我国近几年的快速发展，人们的生活环境日趋完善，生活理念日益更新，生活品质日渐提高，人们的生活方

25、式也在不断地转变。这样人们也就更加关心自己的健康问题。这也就给我们的环保文具及其相关产品带来了巨大的市场。巨大的市场机会也同时带来了更大的竞争，在这种环境下，我们一定会面临各个文具龙头行业的竞争压力，比如：晨光，真彩等，因为他们有固定的顾客基础。但是这样反而可以激励我们不断创新，更新我们的产品，不断追求满足客户的需要。因此，在坚持走环保路线，并且不改变我们传统的情况下，不断地发展与创新，以便更好的适应市场需求。绿色环保产品在当今市场上又很大的发展空间，前景一片大好。2.环保文具上升的市场随着中国国力的增强和人民生活的提高，人们对文具水平的要求也日渐提高，环保文具正好满足人们的这一心理需求。人们

26、对环境的认识的提高，使得环保文具的销售空间进一步加大；同时，人们对自身健康的重视，也同样使得人们认可环保文具的重要性。因此，环保文具的存在打破了人们对传统文具的认识，人们会再一次重新审视环保文具的意义。此外，随着我国计算机网络的发展，越来越多的家庭里连接上了Internet，中国互联网络资讯中心发表中国互联网络发展状况统计报告显示，中国上网使用者总数为9400万， 其中使用宽频上网的人数达到4280万；上网电脑达到4160万台。都市人繁忙的工作使许多人没有时间或精力去到我们的实体店中购买他们需要的产品，我们同时会为他们提供网上购物，这样既节省了他们的时间，也同样提高了我们的知名度，扩大了我们的

27、群众基础，为本店的进一步扩大奠定了殷实的基础。3.环保文具的相关产品上升的市场在这个追去个性化的时代，各种个性的产品也成为了人们的新宠。我们的环保文具的相关产品注重自我实现，着重个性化发展。人们可以自己进行构图，也可以直接购买我们为您提供的成品。当然，我们的成品中包含着我们的创业理念以及营销感念，通过它们您可以更深入的认识我们，了解我们。此外，现在的环保产业是正在蓬勃发展的一个新兴产业，人们开始注重这一产业的发展，例如：城市的环保政策的转变，国家环保力度的加大。所以，我们的环保产品正是紧跟国家政策及时代潮流。其所带来的现实和潜在的市场容量将会十分可观，相信它可以为我们带来可观的利益。（1）市场

28、环境的主要特点市场需求大市场正处于新兴和上升阶段前期竞争不激烈，但后期竞争激烈程度增加市场的技术和政策环境良好四、目标消费者我们目标消费群分为以下几类(一)通用型文具的销售和相关服务需求 环保文具中的普通品包括书包、水笔、钢笔、签字笔、铅笔、彩色铅笔、自动铅笔、笔芯、铅笔盒、套尺、三角板、直角板、半圆仪、橡皮、转笔刀、胶带、圆规、本等。这些产品主要针对普通的学生一族或者是上班一族，他们对文具的要求并不很高，只要满足他们的基本需求就可以了。他们之所以购买环保文具，只是由于环保文具对环境、对我们的身体又好处。他们购买往往是大量的，并且是一些常客。他们买文具一般是根据直觉，而非目地性购买，所以购买量

29、不很稳定。（二）专用型文具的销售和相关服务需求环保文具中的专用品包括马克笔、水彩笔、圆珠笔、油画棒、毛笔、针管笔、多色笔、套笔、工笔等。这些产品主要是为一些美工课的学生及专业工作者准备的，他们往往需要专业的文具完成功课或是工作，他们的工作量相对较大，而且用具较单一，购买量较稳定。对我们来说是很好的客源，因为专用文具的价格相对较高，利润空间也相对较大。(三)文具附属品的销售和相关服务需求环保文具中的附属品包括便签纸、笔筒、书签、环保纸袋、档案袋等。附属品的应用面较之前更大，因为它多为职场人员使用，方便，快捷是它们的最大特点。当然，人们还可以从中找寻乐趣，既可以进行自主DIY设计，也可以使用我们的

30、设计原型。这样，任何一个人都可以拥有独一无二的商品，在这个张扬个性的时代。在实现了自我的同时，也为环保贡献了力量。他们具备如下特征（一）主要消费者的人口特征值构成情况：如图1所示，年龄范围11-51以上，其中11-30岁的消费者居多数。图1 您在购买文具时是否关注对孩子的健康的问题您一般习惯以何种方式购买文具？您觉得文具图案应该偏向于（二）目标消费者需要我们提供的产品有：能提供书包、笔（水笔、钢笔、签字笔、铅笔、彩色铅笔、自动铅笔、多色笔、套笔、工笔、马克笔、水彩笔、圆珠笔、油画棒、毛笔、针管笔）、笔芯、铅笔盒、尺子（套尺、三角板、直角板、半圆仪）、橡皮、转笔刀、胶带、便签纸、笔筒、书签、圆规

31、、本。序号答题选项百分比11、书包6.66%22、铅笔盒一三.3%33、书写工具（笔）26.6%44、环保文具礼盒套装10%55、纸制品（如笔记本等） 20%66、尺子橡皮及其他10%77、便签、标签 3.33%目标消费者需要我们提供的具体服务有：批发、网上邮购，送货上门（一次性购物满100元以上）（三）消费者一般出于以下情况会购买本产品：从图2中我们可以看出消费者几乎如下图所示平均分布在以下三种情况，但新学期开学之际还是消费者购买新文具的主要时间。图2（四）消费者的主要购买行为：（1）习惯型购买行为，由于经常购买和使用文具，消费者对这些商品十分熟悉。（2）感情型购买行为，由于受身边周围人和时

32、代潮流的影响，购买决策上容易受感情的影响。（3）冲动型购买行为，以直观感情为主，文具的新颖和时尚会使消费者选择购买。（4）随意型购买行为，对新颖的文具会临时选择购买。（5）疑虑型购买行为，由于对环保文具的实用性和环保性会产生怀疑，会在犹豫不决中选择购买本产品。以上就是我们对这份调查问卷的具体分析。通过这次市场调研，并对这些数据进行具体的分析得出相应的结论。为我们更好地进行下一步决策提供了依据奠定了基础。第四部分 竞争分析竞争描述我们的产品涉及到环保文具，纸质生活小用品，个性化环保购物袋，木质礼品等。目前，社会上倡导低碳生活，低碳出行，回收环保可再生的用品，回收利用中水，因此在我们的生活中更应该

33、降低能耗，使用可再生资源，环保用品正是顺应潮流，低污染高重复利用率，塑料中也有对身体有害的物质，文具中塑料制品尤其多，所以我们正是整合了市场中的绿色材料制成的小用品，方便群众，让孩子在纯净无污染的生活中健康成长。现在市场中有很多的文具制造厂商，规模较大比较受欢迎的主要有晨光文具、乐美文具等。文具市场的前景非常广阔，有很多知名的品牌在抢占中国市场，像是真彩、优邦、得力、渡边、齐心、白雪等。环保文具是很有潜力的，我相信在文具市场占有一席之地是非常容易的。“一张旧报纸可卷6根环保铅笔，一吨旧报纸可节省6立方米木材。”商户常女士告诉记者，环保文具刚一问世，就引起很多人关注。现在人人讲环保，文具也不例外

34、。其实，环保文具物美价廉，比如，传统的中华牌2B铅笔批发价每根0.35元，而结实耐用的环保笔只需0.17元。虽然目前环保文具在很多商场、超市都还是个空白，但未来的发展大有可为。我们要面对两类竞争者，一类是直接竞争者另一类是相关竞争者。二主要竞争者分析 1 直接竞争者 由于环保文具这个主题比较新，所以在市场上还没有一家文具以环保为材料，所以我们没有直接竞争者。 2相关竞争者相关竞争者就是和我们公司使用相似的技术，所涉及的行业也相近的其他。这类公司主要有两种，一种是销售种类相似，一种是销售渠道相似。销售种类相似的主要是销售文具的，像是晨光文具，它有上百年的历史，并在国内文具业出于龙头的位置，但是我

35、们也有自己的特点，凸显自己的个性才是最新的需求。 与晨光文具的比较 公司名称 本公司 上海晨光股份有限公司 公司所在地 北京 上海 公司性质 有限责任公司 股份有限公司 公司人数员工数：6人 多于1000人 公司成立时间 暂时没成立 超过百年 公司主要业务 销售纸质文具，个性化的购物袋，木质家装小饰品，文具礼包，各种型号的用纸，小玩具 书写工具、修正工具、橡皮、尺子、胶类、画材类、本册类、包装、桌面用品、电子类、财务行政用品 公司成功的案例 暂无2004.8晨光推出国内市场第一款“考试专用笔”2005.8与世界排名第二，已有50多年历史的欧洲著名卡通人物米菲达成战略合作，成为米菲在中国文具行业

36、内唯一授权的合作伙伴 3、2005.11晨光办公系列产品成为博鳌亚洲论坛指定产品4、20063晨光牌中性墨水笔被上海市名牌产品推荐委员会评为2006年度上海名牌产品5、2008上海轻工新品名品展示展销会“最受欢迎产品”销售渠道相似的竞争者主要是一些知名的网络购物网站，我们和它的购买渠道有部分重合，我们的渠道更为多样化，但是我们也可以利用他们的优势来帮助我们更好的营销。卓越网上购物是近年来发展比较快的公司，它有一批忠实的购买者，它在各方面都有涉及，例如文具、书籍、小家电、首饰、生活用品。我们的消费者主要是那些在校生，追逐潮流时尚是他们购物时考虑的主要方面，在某些和我们的产品有功能相似的地方，因此

37、我们把它定义为是销售方式雷同的竞争者。本公司和相关竞争者公司对照表 公司名称 本公司 卓越网上购物 公司人数 员工数：6人 员工数：300人 公司成立时间 暂没有成立 2004年被亚马逊收购，成为其中国市场的子公司。 公司所用销售方式 邮购、网购、电话购物、实体店 邮购、网购 公司主要业务 销售各种环保文具，家装饰品、玩具 书籍、文具、音像制品、小家电、饰品 公司成功案例 暂无 有一批忠实的会员，并且销售量赶超贝塔斯曼。 公司销售渠道 速递、邮购、实体店销售 速递、邮购二、SWOT分析（一）优势分析1.产品自身上的优势环保文具拥有巨大的市场，发展潜力无限。环保产品无害于个人健康，是文具的优良选

38、择。物美价廉，经济实惠。产品可循环利用，降低了能耗，走低碳路线。DIY自主创意，使得人们得到精神上的满足。网络购物渠道，为用户提供了强大的自主浏览、点选查看的功能。2.政策上的优势目前，国家工商总局出台了大学生创业1年内免交登记注册费、相关工商管理费等5种行政费用的优惠政策，而且，北京市创业指导中心的领导也表示，今后劳动部门的优惠政策将会逐渐向大学生创业。我们所处的行业也是国家大力扶持的绿色环保产业。3.资源上的优势1）我们正在谋求与我们学校的合作，争取作为学校的校办企业，利用学校的社会资源和影响，增强我们的经营实力。2）技术上的强相关性使我们的产品只需要很小的变动就可以满足我们涉及所有行业市

39、场的需求，这对我们来说节省了大量的人力物力；而在不同行业的业务拓展，又降低了我们经营的风险，扩大了经营收入和利润的来源。4营销组合策略的优势我们公司将在产品性能、价格、服务质量、客户关系营销等方面采取有效的策略组合，为用户提供高性价比的产品和服务。机会分析环保文具的发展前景越来越广环保文具的应用领域和交叉领域非常广泛，几乎到了无所不包、无孔不入的地步。可以预见的是，随着时代进步，物质条件提高和人们知识水平的发展，消费也将步入一个更高更成熟的阶段。未来人们的消费观，将是高度理智的，长远计划的，可持续发展的消费观。由此产生多种多样的消费方式和消费途径，也将使人们的生活变得更加地幸福美好。市场需求的

40、变化带来机会随着社会的进步，人们观念的更新以及生活水平的提高，现代人的消费意识发生了很多变化，不仅用挣到的钱买所需的“硬件”，而且也开始投资买“软件”，如买时间、买健康、买服务、买教育等。（下图为我们调查问卷中的一部分题目的总结）经济发展带来的机会受20世纪80年代-90年代第三次出生人口高峰的影响，在2005年-2020年期间，20岁-29岁生育旺盛期妇女数量将形成一个高峰。同时，由于独生子女陆续进入生育年龄，按照现行生育政策，政策内生育水平将有所提高。上述两个因素共同作用，导致中国将迎来第四次出生人口高峰。由于我国经济的飞速发展，人们的消费水平与消费观念也随之发生改变，这也为我们带来了更多

41、的机会，是环保行业得到了进一步的发展。（三）劣势分析1公司的知名度我们公司由于是新成立，所以在知名度方面无法和其它老公司相比。在公司成立初期我们的首要目的就是扩大公司的知名度。2 .人们对环保文具的认知程度由于环保文具是新兴产品，人们对它没有很深入的了解，对它的认知度低，所以前期购买者相对较少。3.宣传力度小由于店面较小，我们的宣传相对较少，所以，我们应加大宣传力度。（四）威胁我们公司威胁主要来自像晨光，真彩等较为成熟的公司，他们的目标市场与我们有一部分重合，而且他们在这些市场上已有较高的知名度，它们也有一部分环保文具。因此，我们在一些目标市场上面临和这些公司的竞争。三、竞争策略根据以上对市场

42、环境和竞争的分析，我们的竞争策略就是扩大和发展我们的优势，弥补我们的劣势。我们主要采取以下竞争策略：避开主要竞争策略因为文具的销售市场巨大，针对纯净无污染绿色材质文具的专营店还没有出现，所以，我们会把初期销售的重点放在这个方面。采取技术相关型的多元化发展策略我们的产品以木质、回收纸质原料为主，同时我们还为客户提供延伸服务网站建设服务，为其打造自己独有的图标；支持个性化服务，接受高级定制服务。这种多元化发展的竞争策略，使我们能降低竞争风险，提供利润来源。第五部分 营销策略产品策略我们采用丰富的产品线发展策略：我们的产品以环保文具为主，同时还接受个性化设计图案及制作独有的文具，而所有这些产品的技术

43、相关性很强，但又跨越了不同的领域，丰富了我们的产品线，扩大了我们的利润来源，降低了经营风险。品牌策略一个公司的品牌是这个公司的生命，我们是一家新公司，就要在公司初期就着手进行品牌的塑造。树立绿色品牌，打造绿色企业文化，标榜纯净无污染。亲族品牌策略也是我们的主打，树立一系列绿色品牌，打造健康的企业形象，立足环保的主题，发展一系列文具品牌，打响企业知名度。服务策略服务方面我们将在产品服务方式、服务质量上以质取胜。做好售后的服务。对于我们所有的客户，我们将提供实体店、网店、电话订购还有邮购货品单的方式进行销售。销售一只笔后并不代表我们和消费者之间的经济活动的结束，它恰恰是我们所提供的另一种服务的开始

44、，消费者可以通过邮递或是去实体店的方式更换文具的外观纸，文具的外观提供的是可拆卸的图标，如果消费者可以把使用过的文具回邮给我们我们将按数量进行折扣，升级为会员后经常在网上进行会员消费者的反馈会，听取消费者的意见，设计更符合潮流的图标。针对高级订制的服务，我们对客户的服务主要是可以针对每个人的喜好订制属于自己的图案，也可以把自己喜欢自己的照片喷射到文具上，在这个标榜个性化的时代，如果没有自己独特的印记，你不觉得自己OUT了吗？网友可以把图片发到网站上，我们会有专门的工作人员把图片收集起来，并有专业的人士制作会员资料，会员买文具如需不更改图标的话可以直接从资料库里面调图案。这种人性化的服务更能让消

45、费者感受到我们的真诚和贴心。我们将会和宅急送签订协议，进行货到付款的服务，北京市送货期保证在三天之内。如满99元可免邮费。价格策略价格方面，我们将采取边际成本定价法，在最初的产品售价上会低于同类产品，企业能够维持基本生存就好，我们的目标是打响自己的品牌然后更多的占领市场，争取价格优势。我们会针对不同的客户提供的服务业不同，针对那些要求较高的消费者我们将提供跟踪服务，当然价格也是高层次的。礼盒也会分为三六九等，素以我们通常采取互补产品定价法，把常用的文具价位定高，不常用的文具或者是使用时间较长的文具定价定的低一些，凑成组合式，增加销售量。在外包装上，针对不同用途个性化选择包装，选择价位，城区也会

46、提供送货。像是外形上可以搭上奥运、世界杯等的顺风车，运用明星还有不同国家的标志等，这些都是很好的题材，也可以发动群众进行收集活动，推动消费需求，增加销售量。关系营销策略利用关系营销策略，搞好与客户、媒体、社会的关系，营造一种稳健的良性发展的客户资源。我们可以找到试点学校及培训机构投放我们的产品，试点学校选择一些高档私立学校，因为他们接受新鲜事物比较快，经济实力又允许，家长通常是高级知识分子或是政商名流，思想层次较高，有环保的意识。推广策略我们公司作为一个新型发展的公司，知名度并不高，人们对环保文具的了解又不是太多，制约了公司的发展，所以我们将采取以下的措施来推广公司的知名度和对环保文具的认知度

47、。举办义务植树活动，赠送大批树苗给郊区并邀请媒体进行相关报道。我们公司成立后，要积极参加义务的植树造林活动，树立健康环保的社会形象，让更多的人们知道我们公司立足环保，积极配合政府宣传。推广本公司的代表色，给消费者打下深刻的印象。我们公司的企业代表色绿色，它并不仅仅代表一种颜色，更多的是告诉大家一种全新的生活理念自然健康，让我们的材料出自大自然，而利用过后又可以再次回归大自然。绿色也是让眼睛舒服的颜色，现在的人主要是孩子很小的时候就要通过厚厚的眼镜来看这个世界，我们的文具就要尽可能的让眼睛更舒适，纸类产品可以采用黄绿色，这样既可以与我们的品牌相呼应，也可以让眼睛不受白色的刺激！利用网络推广。通过

48、各种网络营销的手段，在门户网站上打广告，让用户通过网络了解我们公司。（四） 举办创意作品大赛本公司的图标可以通过在网上举办设计大赛，由网友票选最佳图案，提供奖金给优胜者，在网友中打响招牌，最佳图案可提供限量版的销售，本公司的图案将会提供一个系列的不同图案，有收集价值。也会有重要日子的限量版哦！以下的图案只是一些例子。第六部分 财务计划一、资金需求本店初期需要通过资金入股和商业贷款的方式获得一笔一五0万元的资金，用于本店的启动以及未来3年时间内本店的运营及发展。其中以商业贷款形式获得资金，我们将分3年偿还。资金入股、风险投资形式获得资金，将以年度分红的方式使投资方得到利益。初期投资将用于:本店注

49、册资金5000元 环保文具及其配套文具:22万元 租赁费和装修费用:36万元 办公用品及相关耗材:8.8元初期宣传费用: 10万元 总计:77.3万元 60万元作为运营资金，其余12.7万元作为储备资金。二、财务预算销售预算：单位：万元季度一二三四全年销售收入3591128合计3591128预计现金收入单位：万元上年应收账款00000第一季度2.40.63第二季度4.01.05第三季度7.21.89第四季度8.811现金收入合计2.44.68.210.628注：预计每季度销售收入的80%在当季度收回，剩余的20%在下季度收回。因此，本年第四季度销售收入的20%（2.2万元）要到下一年度才能收回

50、。销售及管理费用预算：单位：万元人员工资12.4宣传费10差旅费1其他费用总和16.6合计40每季度支付现金10现金预算季度第一季度第二季度第三季度第四季度全年期初现金余额 606471.280 =SUM(LEFT) 275.2加：销售现金收入2.44.68.210.628可供使用现金62.468.679.490.6 =SUM(ABOVE) 303.2减：各项支出营运费用1010101040所得税00000支出合计1010101040预计损益表第一年第二年第三年年度初期现金6078125.8营业收入总额285076营业费用营业费用总额1012.2一五.8营业利润一八37.860.2税前利润一八37.860.2税金0019.9净利润一八37.840.3总计78125.8166.1资产负债表资 产第一年第二年第三年货币资金78125.8166.1应收帐款其他应收款预付帐款期货保证金应收补贴款应收出口退税存货222222其中：原材料产成品（库存商品）待摊费用待处理流动资产净损失一年内到期的长期债权投资其他流动资产12.712.712.7流动资产合计112.7160.5200长期投资其中：长期股权投资长期债权投资*合并价差长期投资合计-固定资产原价8.88.88.8减：累计折旧246固定资产净值6.84.82.8减：固定资产减值准备固定资产净额6