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文档简介

1、大客户销售技能与管理策略实战课程请问，销售成功并且还在继续与你合作的大客户，是否没完没了的提要求？是否不断地压低你的利润？或许，你还怀疑他在背着你接触竞争对手？据估计，开发一个新客户要比维护一个现存的客户难8倍。而且重点客户是一个公司的利润的主要来源，所以有必要赢得客户并且使其满意。这些主要客户是一个公司的生命线，所以必须给予重点管理。为了管理好这些大客户，你所需要的技能就远远超过单纯的销售技能。你必须像一个主管一样的知识渊博。内容内容收获建立并实施重点客户计划与战略；影响、说服决策人员，让他们向你的公司购买产品；建立更强的客户关系，使它为公司的利益服务；和你的主要客户中的重要人物建立长期协作

2、关系； 建立强有力的销售团队来为重点客户服务，确保客户服务水平。主讲主讲嘉宾孙路弘著名营销与销售行为专家科特勒营销集团中国区高级顾问，畅销书汽车销售的第一本书、用脑拿订单销售中的全脑博弈作者。 具备国内外实际的销售经验，同时对国际化的销售行为理论与实践有着独到的研究和探索。曾为数十家国内外企业提供过营销咨询及培训，如阿里巴巴、通用汽车、德国奔驰、中国电信、辉瑞制药、腾讯科技、万科地产、施耐德、宝钢、创维等。 连续两年获评“中国十大企业培训师”。 从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。曾多次代表科特勒营销集团以专家身份应邀参加中央电视台对话、今晚、经济信息联播等

3、节目，常有精彩发言和独到观点。培训评估反馈满意程度均在90%以上。 开讲开讲时间2008年10月2526日（周六、周日）适合对象适合对象企业销售部负责人、大客户经理、项目销售经理、商务经理、关键客户管理者等。内容内容设置第一章：客户分析原理：客户类型与销售对策第二章 大客户组织结构：从大客户角度考虑有效的顾问式销售手段三种类型大客户与之对应的销售流程大客户采购流程顾问式销售的三个技巧案例研究充分了解客户组织中的采购角色充分了解客户存在的组织内部人员关系深入研究大客户组织的采购动机整合对大客户采购流程的认识调整销售流程以及制订销售策略第三章 关注大客户的转移成本第四章 大客户采购后的关注要点控制并创造转移成本有效利用转移成本为客户消减转移成本的意义形成新问题的时间和频率大客户企业战略发展的影响大客户满意度以及忠诚度的形成第五章大客户锁定技术形成行业万能的客户集群关系 形成行业协会的约束关系加快产品型号的研发作用上课地点：北京西郊宾馆会议楼（注：详见开课通知）收费标准：3000元人民币/人（费用包括：讲座、资料、午餐等）报名截止日期：2008年10月20日主办单位：世纪管理大讲堂大客户销售技能与管理策略 报名表企业名称：联系人：企业地址：联系电话：企业网址：联

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