打造四化营销员队伍实现代理人制度转型

1、打造“四化”营销员队伍实现代理人制度转访友邦保险公司首席业务执行官洪志强上世纪90年代，友邦保险把保险代理人制度带进了中国内地。从此，保险代理人走街串 巷，把保险理念和保险保障送进千家万户。然而，20多年过去了，保险代理人制度在中国 内地的发展遇到了瓶颈，销售误导、高流动率、恶意“挖角”等问题对保险代理人形象造成 严重影响，保险业的发展也受到极大影响。保险代理人制度是否还适合中国保险业的发展， 保险代理人制度出路何在？记者就此采访了友邦保险公司首席业务执行官洪志强先生。洪志强，1997年加入友邦保险，曾先后在马来西亚、新加坡、中国香港、印尼、越南等国 家和地区负责市场营销；2004年后在友邦北

2、京、广东、上海分公司负责管理工作，致力于 友邦保险中国区营销员渠道的发展，对保险代理人制度的建设感触良多。他表示，在友邦， 保险代理人渠道依然是公司的核心营销渠道。在他看来，优秀的保险代理人都怀有一种强烈 的使命感：“与风险赛跑，把保障带给客户。”他们要在风险降临前，让客户拥有更多、更 全面的保障。对于当前保险代理人制度面临的困境，洪志强认为，这是保险代理人制度在中国保险业发展 过程中的阶段性问题。作为国际通行的营销方式，保险代理人制度本身应该值得肯定。目 前，保险代理人普遍年龄偏大，许多保险代理人都已步入中年。其他国家和地区也有类似的 情况。由于知识结构、社会观念、兴趣爱好、生活方式等方面的

3、差别，他们较难进入年轻人 的世界，除了转介绍以外，较难为年轻人带去保险保障。而年轻人却更需要保障，更需要一 个长期的保险保障规划。同时，年轻的客户群也是友邦保险持续发展的源泉。谈到友邦中国在保险代理人制度上的创新和改革时，洪志强显得特别有信心。他说，目前， 国内代理人普遍存在素质不高、高增员和高脱离、留存率低等问题，这些都是保险代理人管 理存在问题的表现。其根本原因是保险公司对保险代理人管理投入不够，对保险代理人培养 力度还不大。正是基于这种情况，友邦从2011年开始了一系列针对保险代理人管理模式的 改革和创新。友邦改革的思路是提升现有保险代理人的整体素质和培育一批年轻的高素质保 险代理人，夯

4、实保险代理人营销渠道的发展基础。近年来，友邦推出了 Agency 2.0计划和 GEN Y计划，加大投入来打造“职业化、专业化、信息化、标准化”的四化保险代理人队伍 和营销管理队伍，以规范保险代理人的行为，扭转保险代理人的社会形象，提升保险代理人 的社会地位，为中国保险代理人制度的发展提供新思路。保险代理人制度改革，首先是要夯实原有保险代理人队伍。洪志强介绍说，2011年，友邦 中国调整人力发展策略，首先推出Agency 2.0计划，致力于打造高质量的营销员团队。 Agency 2.0力求实现全方位的改革。第一，发挥自主创业和内部创业的核心价值，让每一 个创业伙伴都意识到自己是一个企业家，在客

5、户服务、经营理念、团队管理方面应体现其价 值所在。第二，建立一套标准的流程，培养保险代理人专业化能力，特别是AIA Touch销售 平台的建立和推广，有效提高了保险营销和客户服务的效率。第三，完善更有激励性的绩效 和奖惩体系。第四，实现销售与管理分离，让保险代理人在个人营销和团队管理方面重新定 位职业生涯。2013年初，友邦中国进一步细化人才发展管理计划，推出全新的卓越营销员 计划和卓越主管计划，通过严格甄选、差异化培训管理以及稳健的财务支持，将有潜力、可 培育的营销员和主管打造成卓越营销员和卓越主管。经过一年的培育，友邦中国涌现出一批 “金领人才”和“菁英人才”，他们的累计活动率分别达到85

6、%和69%，人均产能分别达到2万元和1.2万元，9个月留存率超过50%。Agency 2.0带来的直接效果是友邦中国百万圆 桌达标人数翻三番，营销员平均收入翻两番，并由此带动友邦中国整体业务质量的提高，实 现了逆势增长。2013年，友邦中国新业务价值上升34%至1.66亿美元，年化新保费增长 16%至2.49亿美元，总加权保费收入增长11%至15.99亿美元，税后营运溢利增长36%至 2.05亿美元。保险代理人制度改革，更重要的是要培育一批年轻的高素质保险代理人。卓越营销员计划和 卓越主管计划的成功给友邦带来了新的思考。友邦关注到了这样一个新的人群：他们年轻、 有活力、有梦想，但有时缺乏自信，

7、尤其在入行初期，他们在经验、人脉、专业技能和经济 基础等方面面临很大困难。洪志强表示，为年轻人提供就业机会，为年轻人提供一个实现自 我价值的舞台，帮助有梦想的年轻人规划未来、实现梦想，不仅是友邦社会责任感的体现， 也是友邦可持续发展的需要。2014年，友邦正式推出“星生代”项目（GEN 丫），投入费用 逾亿元人民币，希望用5到10年的时间全力打造更年轻、更专业的卓越营销员团队，塑造 一批具有社会责任感的成功创业家。据介绍，GEN 丫项目的主要对象是80后和90后年轻人，用5到10年的时间，培养出一批 卓越主管，帮助更多的年轻人实现他们的职业梦想。公司表示，如果这个项目实施效果好， 还会继续增加

8、投入。洪志强强调，GEN Y是一个特别的项目。首先，友邦会给每一个加入 GEN Y项目的年轻人提供高于社会平均收入的为期12个月的固定财务补贴。以一级城市和 二级城市为例，财务补贴标准将达到每月4500元。当然，要获得固定财务补贴必须符合一 定条件，如参加培训和一定的业务活动。友邦希望在12个月内能够帮助参加GEN Y计划的 保险代理人成为主管。在升任主管后，友邦还会继续为其提供系统化的培训，并且根据这些 GEN 丫项目的年轻人的特长和兴趣，在一两年后，帮助他们确定自己的职业发展方向，例如 组织管理或专业销售等。在这基础上，友邦还会为他们提供更大的平台和支持。友邦对所有 主管启动LIMRA、GAMA等专业课程培训，以提高主管们的管理水平，并给予更有激励性的奖 励，比如，在10年内，假如他们能够获得五次MDRT和一次COT（3倍的MDRT），友邦就给他 们100万元的奖励。洪志强认为，这个条件并不是特别苛刻，尤其是通过友邦的培训和平台 管理后，这些年轻人完全有机会达到。“友邦希望通过四大革新战略，即发展模式革新、产品结构革新