成交技巧第三讲-极速互联苏瑞

1、成交技巧第三讲参考： 1成交签约策略1.向对方发出信号 谈判收尾时，在很大程度上是一种掌握火候的艺术，通常会发现一场旷日持久的谈判，由于某些原因在很短的时间里问题得到了解决，双方的让步也因大家的让步而显得和平了许多，谈判变得异常的顺利了，最后的细节问题在几分钟里似乎就可以解决。在即将达成的交易时，谈判双方都会处于一种准备完成任务时的兴奋，这种兴奋的出现往往是由于一方发出的信号所致。22.最后一次报价 在一方发出签约意向的信号时，而对方又有同感的时候，谈判双方都需要做最后一次报价。但是对于最终的报价不要匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步，令对方觉得还可以再努力争取一些让步，如果报价过晚，对局面

2、已不起作用或是影响很小，也是不妥的。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留一定时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。33.期限策略 期限策略就是规定出谈判的截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形的压力，借以达到促成签约的目的。 在谈判中买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中买方采用的期限策略是；我方在1月31号就无法购买贵方的产品了，如果你不同意我们只好买别人的产品了！这是我们的计划书，如果我们不能按期采购到产品，我们只好找别的供应商了。44.主动征求签约细节方面的意见 谈判一方主动向对方提出协议或合同中的

3、某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。例如，验收条款，要共同商定验收的时间、地点、方式及技术要求等。采取一种行动表明谈判结束 谈判的一方可以采取一些行动来表示你们之间的谈判结束了。给对手一个明信片或是和他握手祝贺谈判成功。这些行动都有助于加强对方已经做出的承诺。在用此种策略时必须注意不要恭维对方：“这时你所达成的最好的协议，你不会为此感到遗憾的”。这样的话会引起对方的怀疑，他会怀疑自己是不是答应了不该答应的东西，自己又上什么当了。55.时间策略 时间对于我们大家都是一样的、绝对公平的，但是当人们遇到不同的事情时，时间的价值大小是不同的。这如同爱因斯坦在开玩笑时说，相对论就是一个人在心爱的姑娘

4、旁和在火炉上坐一分钟的时间是不一样的。每个人在感受一分钟时有不同的感受。在谈判桌上把时间化为一种武器，以赢得谈判中的利益，在无数的谈判事例中我们可以看到运用时间作筹码，从而获得谈判的成功的案例。66. 由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。美国是采用单一时间利用方式的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。日本以及南美等国家是多种时间利用方式的典型。在对待时间的态度上，南美商人不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至故意拖延时间。在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往和实际底线相去甚远。日本人在谈

5、判中的耐心是举世闻名的，为了一笔理想的交易，他们可以毫无怨言地等待，只要能达到预期目的，时间对他们并不是最重要的。 77.争取我方制定合同 争取由我方来起草合同的文本，在和对方谈论合同的起草时，要说出有力的理由来说明什么要我方来起草合同。争取我方起草合同的文本一方面可以选择对己方有利的措词，巧妙地对有关的条款做出有利与己方的解释；安排条款的顺序；明确对方的责任与义务；同时尽可能地减少自己方的责任和义务。88.掌握主动权。 我方在一开始就拿出准备好的合同文本，征求对方的意见，并建议在此合同的基础上进行讨论合同文本的内容和条款，这种战略的优点是我方有掌握优先的优势，可以在合同的文本中加入一些不利于

6、对方的条款，遗漏一些己方必须承担的责任与义务.但也要注意不要使合同大大偏离合同的基本轨道，给对方受骗上当的感觉。9本章总结成交意愿的表达方法 谈判双方在谈判后期，成交意愿可以用多种方式表达，或是用各种形式激励对方，提供未来的合作前景、或是做出于我方不重要的让步，可以促使对方尽快定下决心，实现签约。成交信号的接收策 在成交阶段，应注意对方表达的成交信号，从其语言、动作语言、以及其他信息中得到这种信号，并抓紧与之达成协议。 成交促成策略 贸易的达成需要双方的共同努力，促成贸易成交需要谈判一方做出一些积极的行动，来促使双方贸易的达成。10成交签约策略成交签约是谈判的最后的一环，应考虑利益的选择、利用

7、自己的优势来促使对方签约。11案例讨论-1案例一：华菱公司和米塔尔公司的合作 华菱公司是一个钢铁公司，1999年华菱成立之初的钢产量是200万吨，在国内处于较低的位置，近两年来虽然有所发展，但是由于公司地处中南地区，有着对于钢铁行业许多的劣势，没有资源，既没有矿，也没有煤，和沿海比华菱又没有运输的优势。华菱认识到如果不冲出重围，走向世界，就没有任何竞争的优势。华菱决定和和米塔尔公司联手，两家共用采购系统，销售系统。每年米塔尔公司给华菱提供150万吨矿石，一吨矿石比原来低120元。仅就这一项华菱公司就可以节省数亿元。12 米塔尔公司是世界上最大的钢铁公司，是许多钢铁公司的控股公司。华菱和其谈判的

8、目的就是关于米塔尔公司收购华菱公司的股权，建立合作关系。 在谈判之初，华菱公司就做了大量的情报工作。调查米塔尔钢铁公司，他们请了美国的中介公司，这个公司做过很多并购、推介，中介公司和米塔尔公司过去也有过解触。华菱要他们渗透到对方的公司里，了解他们的真实意图。美国中介公司了解到，米塔尔公司里的人和他们说老板有进入中国的想法。知道这一点很重要。13 所以华菱公司在一些问题上是很强硬的。而在谈判桌上也发现了他们的这种心理，发现他们想做成这件事情。在谈判中，了解对方的心理非常重要。 谈判是非常艰难的。华菱和米塔尔公司先后谈了七次，中断谈判了两次，最关键的问题是价格和公司治理结构，在价格上双方是你要多收

9、，他要少付，这个是利益的关键问题。人事安排的问题是控制权的问题，是公司将来由谁控制的问题。14 在激烈的时候谈判一度中断。因为米塔尔公司想做成这件事，中方掌握了他们的这种心态，有时就利用他们的这种心态，在关键问题上坚决不让步。 关于股权结构的安排，最先安排的是并列的第一大股东。米塔尔公司在世界各地其他的多家的钢铁厂，而且都是控股的，至少是第一大股东，华菱公司因政府不想放弃对华菱的控制权。15 在股权问题上坚决不让步，因为华菱公司这种大型企业对省里是非常重要的。 谈判了几次以后，米塔尔公司才同意把股权比例让到最低，成为并列的第一大股东。华菱在开始谈判之前并没有股权的设计，只是想引进外资，把公司做

10、大。 最后华菱公司又很艰难地和他们做了很多工作，才取得了米塔尔公司的谅解，谈判终于取得了进展。16 双方如果总不让步可能就把谈判给谈崩了。所以在关键的时候，华菱公司掌握一点，在适当的地方适当地让一点。比如在谈到控制权的问题，米塔尔公司首先提出，董事长由华菱现任的董事长任命，但是总经理和财务总监必须由米塔尔公司任命。华菱公司答复董事长、财务总监、总经理三个职位都应该有华菱集团委派，其他的副总经理对方可以委派任何人。17 最后米塔尔公司又后退一步，说总经理、董事长给你们好了，我只要一个财务总监就好了。华菱表示对方可能无法胜任财务总监，因为在中国办事情是讲究人情关系的。和银行打交道要讲究关系的，你如果和银行的关系不好连贷款你都贷不到。这样派一个印度人来当财务总监对未来公司发展很不利，会在中国受到很大的阻力。谈判到此对方也没有什么好说的了。同意财务总监由中国人担