中国平安案例解析总结计划

1、.一现状综述（一）.行业与市场发展动向1.保险行业现状剖析(1).我国保险行业从上世纪八十年月初开始，二十多年来获得了特别骄人的成绩,不论是行业的规模，保险市场主体的数目，仍是各种保险的深度和密度；不论是保险中介市场的发展，仍是保险对公民经济、人民生活的影响，都有了长足的发展和进步。(2).国内寿险市场的六巨头中国人寿、安全人寿、新华保险、太平洋人寿、人保寿险和泰康人寿，占有寿险市场80%的份额；国内保费规模最大的七大标杆地域广东、江苏、四川、河南、山东、北京和上海，囊括45%的保费收入。(3).2006-2015年是我国人口负担系数不停创新低和中青年劳动力人口创新高时期，也是我国成立覆盖全民

2、养老和医疗保障系统要点时期，商业保险在担当社会管理功能的同时将获取飞腾式发展，税收优惠政策实行将成为行业超越式发展的重要推手。2.发展远景(1).此刻我国国营经济仍占主导地位，这就意味着，绝大多半人的养老问题仍靠国有经济。从长久发展的角度看，解决养老问题应是多层次的，国家、公司和个人都应提早解决养老的问题。(2).市场经济的发展给保险的发展供给了巨大的推进力。(3).金融危机使得经济增添减缓，失业增添，人们的收入减少，花费水平降落，但是却给保险业带来了绝好的发展时机，在这个百废俱兴的节骨眼上加大添员数目，提高展业效率将是一个很好的推进。(4).目前寿险客户最关心的问题占前三位的分别是医疗、住宅

3、和物价，而医疗保障的问题已排在第一位，我国12亿多人口的医疗保障问题，客观上也需要人寿保险来解决。我国此刻城市95以上有15岁以下儿女的家庭都是独生儿女家庭，少儿人寿保.险备受喜爱;截止2012年终，我国人口总数为135404万人，此中，60岁及以上人口占比超出13%，比2000年上涨2.93个百分点。而依据结合国统计标准，60岁以上老年人口达到总人口的10%，为“老龄化社会”;超出14%为“老龄社会”。所以，不论是少儿市场仍是老人市场，都将是宏大的。因而可知，将来我国寿险行业市场空间较大。二.中国保险行业的主要问题最近几年来中国保险业发展态势优秀，但与发达国家保险业水平对比，存在很大的差距。

4、依据保险业发展的规律，保费收入一般应占当年国内生产总值的5%左右，西方发达国家年保费收入一般占本国国内生产总值的8%10%，而中国2011年保费总收入约仅占国内生产总值的3%，远远低于发达国家水平。中国2011年人均保费为1200元，固然较恢复保险业务早期的人均不到10元已有排山倒海的变化，但与西方发达国家人均保费水平还有很大的差距。中国保险业还处于发展的初级阶段，行业内部还存在一些问题，正是这些问题限制着保险业的健康发展。（一）行业发展方式粗放经过几十年的发展，中国保险业的发展基础和外面环境已经发生了深刻变化，但沿袭下来的粗放发展模式却没有发生改变，保险行业整体上仍逗留在争抢业务规模和市场份

5、额的低层次竞争水平上。大多半保险公司主要靠“人海战术”、快速增设机构、铺摊子实现外延式扩充，而忽略了公司的内部管理和产品及服务的创新，有的公司甚至不惜违纪违规，不管成本效益，一味追求速度规模和市场份额。这样粗放的发展方式不单没法知足中国日趋年青化、知识化花费集体的保险保障需求，甚至会伤害花费者的利益，引起花费者的不相信。.（二）保险业创新动力不足创新是保险公司追求生计与发展、提高竞争力的重要手段。最近几年来中国保险产品数目快速增添，促使了保险业快速发展，但保险产品创新也存在一些问题，产品构造相同、创新动力不足。中国保险公司仍旧处于技术创新的低层次阶段，只是少量大的保险公司致力展开自主创新研发活

6、动，大多半保险公司的很多产品仍是主要从外面引进，再进行局部的开发和改良而成，依靠低水平的技术创新活动保持保险公司的生计与发展。现此刻，人们的花费需求开始升级，生活要求日趋多样化，对养老保健、医疗卫生、文化教育、汽车住所等改良生活质量的需求显然提高，这些都为保险产品创新提出了更高的要求。（三）保险产品构造不合理目前，保险产品构造存在不合理的问题。在财险市场上，灵活车辆险市场份额过大，其余险种比率太小，产险市场高度依靠车险的业务构造面对调整压力。将来汽车销量增速将下滑，车险业务增速放缓，所以需要不停培养新的业务增添点。在寿险市场上，分成险“一险独大”的问题日趋突出。因为分成险占比过高，分成险单调险

7、种的业务颠簸会造成整个寿险市场的大幅颠簸。过分集中于分成险，在加息条件下需要获取较高的投资利润率来覆盖成本，客观上会增大保险公司资本运用的压力。特别是在目前日趋复杂的投资环境下，过高的投资回报要求可能会放狂风险。（四）缺少高素质人材队伍与银行、证券等其余金融行业对比，保险业进入门槛低、人员学历相对较低。行业内精晓保险、善于管理的中高端人材，特别是核保、核赔、风险管理等专业型人材，以及管理、营销、培训等经验型人材严重不足。有数据表示，中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人材不到30%，此中既认识国.际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人材更是百里挑一。人材是行业

8、发展的原动力，保险从业人员素质错落不齐在很大程度上限制了保险业的发展。（五）保险经营不诚信保险公司盲目追求业绩的经营行为很简单产生诚信问题。比如，展业过程中设计艰涩难懂的保单条款引诱花费者落入圈套，待出险时躲避保险责任；夸张保险的保障功能；借助权利部门强迫销售保险；经过热点产品搭配销售有关险种；经过协议或借行业协会名义结合限价；在理赔时经常因为先期盲目展业埋下业务隐患、缺少专业理赔人材等原由造成“理赔难”，更有甚者为了追求利润而无理拒赔，惜赔或少赔等。这些都极大地伤害了保险行业的形象，阻挡了人们的投保热忱。（六）保护政策阻挡保险业开放保险业对外开放的一个重要保护政策，就是外资进入中国保险行业，

9、只好采纳合资模式，且外资股权不得超出50%。这类合资模式，有效地减缓了外资在中国保险行业的扩充速度，在必定程度上保护了中资保险公司，但也产生了大批的中外股东之间的矛盾。更重要的是，5050的股权构造，在限制外方控制权以及实现引进外资先进技术方面，成效有限。自中国保险业开放以来，除了最先的个人代理制度和小部分产品的创新外，外资在推进中国保险市场的专业技术和管理经验发展方面，并无太多作为。另一个重要的保护政策是不开放法定险种（目前主假如交强险）。从交强险开办5年的实践看，竞争强烈，大批财产险公司经营困难，甚至损失。所以，从社会福利的角度，亟须成立合理有效的、与交通有关的社会管理系统，利用外资保险公

10、司的资本技术，进一步提高中资保险机构的管理水平。（七）保险外面环境不完美.最近几年来，国家高度重视保险业发展，全社会对保险的认识不停加深，各级政府越来越重视发挥保险业的作用。但跟着保险业的快速发展，外面环境不适应的问题也越来越突出。一是法律环境方面，部分业务领域的法律不健全，如农业保险巨灾风险准备金制度还没有成立，农业保险运转存在较狂风险隐患。二是政策环境方面，业务发展存在政策瓶颈，如国家政策支持的巨灾保险系统还没有成立，自然灾祸风险分别转移和赔偿救援体制缺失。三是社会环境方面，社会民众的保险意识微风险意识有待加强，保险知识普及微风险教育的力度应当加大。三广告运作目标(一).公司与品牌背景中国

11、安全保险(公司)股份有限公司于1988年出生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险公司，到现在已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、密切、多元的综合金融服务公司。中国安全的公司使命是：对股东负责，财产增值，稳固回报；对客户负责，服务至上，诚信保障；对职工负责，生涯规划，安家乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。中国安全以“专业创建价值”为核心文化理念，倡议以价值最大化为导向，以追求优秀为过程，形成了“诚实、相信、进步、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。公司贯彻“竞争、激励、裁减”三大体制，履行“差别、专业、当先、长久”的经营理念。中国安全的愿景是以保险、银

12、行、投资三大业务为支柱，谋求公司的长久、稳固、.健康发展，为公司各利益有关方创建连续增添的价值，成为国际当先的综合金融服务公司和百年迈店。（二）主要竞争敌手行业长辈中国人寿保险公司中国人寿历史比较长，拥有深沉的政府背景，也是在政府的扶助下成长起来的，这也正给予了中国人寿能够获取其余保险公司不行比较的垄断资源。同时，中国人寿是中国最大的寿险公司，其子公司中国人寿财产管理公司是中国保险行业最大的财产管理者，所管理的财产规模均匀每年增添30%，此中投资财产年均增添40%，并保持较高的投资回报。我们估计中国人寿20062008年净利润均匀复合增添率在67%左右。而中国安全则不一样。它从一开始就确定了走

13、市场路线，完整依靠市场自己的规则发展到现在。中国安全的战略目标是打造以保险、银行、财产管理为核心，国际当先的综合金融服务公司。中国安全作为金融深入改革的领头羊，所管理的财产规模均匀每年增加25%，此中投资财产年均增添23%，并保持较高的投资回报。因为公司是一家综合金融服务公司，业务波及保险、银行、财产管理、信托及证券等金融子行业，各个业务平台之间能够共享客户信息，交错销售能够给公司带来极低的开辟成本，单调客户边沿附带值高，可在必定程度上抵抗市场的风险，将来仍可保持较高增添。从市场来看，中国人寿的主要保费收入根源地域为人口许多和经济较发达的地域，比如广东、河南、四川等省份；而中国安全的主要保费收

14、入根源地域为经济发达地域，如上海、北京等地。从这一点能够看出，中国平何在市场化较为发达的地域业务资源投入多，高端客户占比高，致使单个客户的边沿利润贡献度较高。中国人寿在资本实力，公司网方面比安全实力强，并且在各个业务方面都比安全有相对优势。2后起之秀太平洋人寿保险公司.中国太平洋保险（公司）股份有限公司是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险公司公司，总部设在上海，它以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳重一世，追求优秀”为公司核心价值观，以“推进和实现可连续的价值增添”为经营理念，不停为客户、股东、职工、社会和利益有关者创建价值，为社会和睦做出贡献

15、。中国太平洋保险旗下拥有太平洋人寿保险公司、太平洋财产保险公司、太平洋财产管理公司和长江养老保险等专业子公司，保持连续当先的市场所位。2009年，中国太平洋保险保费收入963亿元，投资财产规模达到3660亿元，养老保险受托管理财产规模247亿元。太平洋保险在财险方面比安全有优势。后起之秀泰康人寿保险公司泰康人寿保险股份有限公司创办于1996年，是最近几年来中国发展最强烈的保险公司之一。创办十多年来实力增添快速，泰康不只是在理念、产品上踊跃创新，并且在管理模式、管理方法、管理手段上也在不停改良。泰康人寿目前已经成立了相对完美的公司治理系统，在资本运用、风险管理、偿付能力管理方面均实现了新的打破。

16、泰康人寿是新星，在资本方面自然没有安全强，可是也是处在稳步发展中。（三）.花费者花费特色安全的目标花费人群主假如2550岁、家庭月收入4000元以上的人群，是平安“一个客户、多个产品”最核心的客户群。出于精确营销的考虑，安全把目标人群再分为核心客户和次要客户。核心客户群：2550岁、家庭月收入4000元以上的人群组成了各样金融产品的优良市场，也是安全“一个客户、多个产品”战略所对应的最为核心的目标市.场；次要客户群：2355岁、家庭月收入3000元以上的客户有必定的金融需求，并且人口许多，是安全展开金融营销的次要客户群。安全的核心人群占城市成年人的15%，是市场上最优良的人群，个人金融消费劲最

17、强，在银行积蓄、证券投资和保险上的投入占整个金融市场的32%39%。安全的次级客户占中国总人口的21%，其金融财产占整个金融市场的27%1%。（四）广告运作目标剖析公司层面：突出综合金融业务层面：从提高品牌形象和加强花费者关系度的角度出发，针对目标客户突出“专业”和“创新”娱乐营销方面：要点流传产品、服务的独到利益点，突出“专业”形象，拉近与花费者的距离媒介方面：明确各个市场目标、媒介策略，加大投入并优化管理，从电视、纸媒、网络、影视各个层面成立综合金融品牌形象四创意策略（一）.主要策略女神节营销的核心点就是在中国安全“女神节”时期，限时限量推出多款金融抢购产品，并针对女性推出专属的传统金融和

18、互联网金融产品。除了明星爆款产品，还有众多线下活动和出色好礼回馈花费者，为花费者打造一场人人都能参加的互联网理财盛宴。“女神节会花更会赚，人人都能来”是业内首个主要关注女性的大型互联网金融营销活动，同时也是继“财神节”后，安全推出的第二个囊括保险、银行、投资等产品于一体的金融交易狂欢节。.（二）.主题信息会花更会赚，最高利润达10%“女神节”力争让每位花费者赚足女神资本。依据女性的花费特色，“女神节”特地为喜爱购物的女性准备了一系列花费优惠活动，为女性供给最高1000元现金抵用红包，助女性成为“气质女神”。安全人寿推出“来安全做女神”活动，招纳女性贤才，为女性实现职业梦想供给广阔平台推女性专属

19、保险与男神共赴下午茶“女神节”爆款产品之一就是安全人寿推出的女性健康保障类产品安全福“女神险”，为女性供给自驾率性关心、健康专属关心和周到特别关心，花费者线上预定即可参加话费抽奖，个人最高500元；花费者参加安全人寿的女神指数评测活动，还可以获取抽奖时机。翻开“一扇门”，金融生活更简单所谓“一扇门”，是指互联网世界的“随意门”，是用户通向“质量生活?金融商场”的天桥，让安全“医、食、住、行、玩”33种生活应用处景无缝连接。经过“女神节”这个互联网营销平台，花费者能够依据自己需要，在“女神节”时期自由选择众多保险和理财产品，还有丰厚的线下活动和出色好礼可拿，在丰富的金融、生活环境中享受一站式的服

20、务，让金融生活体验更为简单五.详细广告实行情况3月8日，中国安全“女神节”上线，用积分在安全官网上兑换礼物。在8日到日爆款活动时期，除了明星爆款产品，还有众多线下活动和出色好礼回馈花费者。活动采纳“购就换”的方式，精心打造20余款高利润理财和女性保障类爆款产品，基.于花费者医食住行玩的需求，从生活切入，力争为能花费、会理财的70、80、90后代群打造一个“会花更会赚”的互联网节庆。六媒介策略选择媒体：挪动互联网（手机）选择原由：我国挪动互联网用户总数达8.48亿户，在挪动电话用户中的浸透率达67.8%，而中国安全的目标市场与互联网用户的切合度很高，所以，挪动互联网是不二选择。.其余流传活动（一）