课题-销售企业管理框架探析

1、销售企业管理框架探析销售企业管理框架探析1 宏观环境分析（PEST）政治法律因素:政治体制、国家方针政策、政治形势、各项法律法规CPI（人口数量、年龄结构、地理分布、民族构成、收入分布）受教育水平、生活观念、风俗习惯、文化传统、生活态度的方式业研发资源的投入比例源、生态爱护PESTPS企业分析力ET2）中观分析产业主要经济特征分析产业竞争结构分析(以波特五力模型分析）1 现有企业间的竞争（产业生命周期）潜在进入者的威逼替代品的威逼供应商讨价还价的力量购买者讨价还价的力量主要竞争对手分析将来目标（竞争对手为立立企业或某个较大公司的子公司)假设【1】竞争对手对自己的假设（力气、进展愿景、市场地位）

2、（产业构成、产业竞争强度、主要产业威逼、产业获利力量、产业前景）估计当前战略的实施成果，战略的成功实施会给竞争对手的地影响)（竞争对手的核心潜力、竞争对手的成长力量、竞争对手快速反应力量、竞争对手适应比变化的力量、竞争对手的长久耐力）移、产业全球化、社会关注点和生活方式的变化、成本和效率的变化战略群组分析（特征、意义）关键成功因素（KSF）分析KSF常见的关键成功因素（不同产业的关键成功因素产业链及价值网分析（1）产业链包括活动成本分析和利润结构分析（内涵、意义、特点、进展）8市场环境分析 （销售厂商的数量及规模分布、购买者的数量及规模分布、行业的壁垒爱护状况、产品细分度）完全竞争市场垄断竞争

3、市场寡头垄断市场完全垄断市场市场需求分析（1)市场需求的打算因素（2）需求价格弹性分析(1）战略制定与消费者行为（公司在不同的市场上要调整其战略的必要性、理解消费者）照群体、社会阶层、共性心理因素外部环境分析方法（1)定性技术(销售人员估量猜测法、管理人员评价猜测法、德尔菲法、情景法、头脑风暴、关键大事分析）(2)定量技术(回归分析、趋势外推法、动态模型）2EFE（微观环境分析）1企业资源包括有形资源(实体资产、金融资产、无形资源（专业技术、管理、人际网络）务运作、技术创新与商品化、组织文化、组织记忆与学习）核心竞争力价值问题、稀缺性问题、可仿照性问题、组织问题【3】构建流程（由上向下法、由下

4、向上法）价值链内部环境分析方法IFE二部分企业战略匹配（SBU、职能战略战略类型商战略战略进展的方向:市场开发战略、产品开发战略、市场渗透战略、多元化战略战略进展的力度：稳定型战略（专业化稳定进展战略)扩张型战略（专业化）紧缩型战略(抽资战略、放弃战略、清算战略)战略进展的途径：内部开发战略、并购战略、联盟与合作战略业化战略、一体化战略(纵向一体化、横向一体化、多元化战略（相关多元化战（抽资战略、放弃战略、清算战略、并购、联盟与合作战略、战略钟（低价低值战略、低价战略、混合战略、差异化战略、集中差异化战略）3及价值观)企业过去战略的影响企业文化的影响4SWOTSPACEBCGIEP/MEP5战

5、略的定性评价法三部分战略实施 1战略实施的基本原则（）战略实施的模式(指挥模式、变革模式、合作模式、文化模式）键战略活动资源配置)组织结构拟组织、族群组织、学习型组织（运用职能制组织结构实施成本事先战略、差异化战略及成本、差异化整合战略)多部门组织结构对公司层战略实施的保障(与相关约束型多元化战略结构、与非相关多元化战略相匹配的竞争式多部门结构）国际化经营的组织结构销战略、战略领导者战略领导者的素养和力量战略领导者的管理任务战略领导者与企业战略类型的匹配宏观分析中观分析微观分析匹配分析企业使命战略选择战略执行效果评价战略调整河北经贸高校进展战略一战略分析宏观环境分析校的投入有限，但国家提出科教

6、兴国、人才强战略,国家财政对教育的支出逐年增加,教育支出所占 GDP 的比重提高。并且国家设置国家励志奖学金、贫困助学多种措施促进高校教育进展.的需求增加。优则士的思想根深蒂固。多样。网络课堂的进展为师生供应了学习工具。方高校的进展.教育产业环境分析产业竞争结构分析（波特五力模型)【11)专业，进展空间巨大，进展速度快。产品差异性：目前很多高校追求学科体系建设，河北师范高校、河北烈。校的退出壁垒很高。综上，现有高校的竞争较激烈。【2】潜在进入者的威逼规模经济：已有高校拥有丰富的办学阅历，人脉广，新进入者欠缺经验.学科差异：河北高校专业虽有重叠但各自都拥有优势专业，差异化较为明显。求大.可能会面

7、临下游高校的冲击如石家庄经济学院、河北金融学院.潜在进入者的威逼较小。【3】替代品的威逼响考试大多数还是报考学校，因此替代品威逼小。【4】供应商的讨价还价力量于知名综合高校对经贸的进展不利。【5】购买者的讨价还价力量且它们具有数理优势,而且近年来企业要求聘请具有多种力量的员工，这与我校多年实行的填鸭式教学相悖，所以我校压力很大，购买者议价力量较强。3400亩，绿化面积达40%以上，3400亩，绿化面积达40%以上，4亿元，建有现代化图书馆、电子阅览室、计算机机房、语音室、多媒体教室、多功能学术报告厅、专业试验室和模拟试验室等先进的教学设施；21001100级以上职称的600237贴专家、教育部

8、新世纪优秀人才支持方案”入选者、省管优秀专家、省有突出贡献的中青年专家、省社科优秀青年专家、省教学名师等百余人.（2）核心竞争力师资力气雄厚。二战略匹配1 SWOT（1）我校是河北省重点建设的112004年，在教育部本科教学工作水平评估中获得优秀，有河北省政府的支持。我校始于1953年，历史较久，办学阅历丰富。2100余人,其中专任老师1100余人,老师中副高级以上职称的600余人，博士和在读博士237人，师资力气雄厚。随着经济的进展，财经类为热门专业，我校生源丰富.（1）少。手力量弱，运用专业学问差。科研性高校，一切以科研为转移，使我校进展轨道偏离，竞争力下降。距大，老师职称评价标准、考核不当，使得老师教学质量下降。（1)校是经类院校,就业率高.随着我校进展知名度提升,财经类为热门专业,生源广.我国财政向教育倾斜,资金会富有。（1重打压，竞争激烈。异的考生都报考知名高校，我校同学质量较差。企业对毕业生的要求提高，对我校的教学是一大考验。立足于河北省，加强法律、管理、经济学科建设,资源向其倾斜。留意培育同学的心理素养、应变力量、构造学问结构。三战略实施以培育