叶茂中策划-海王健康成就未来

1、海王 健健康成就就未来刘春雄海王的创创业历程程中国企业业经不起起折腾，经过低低谷后还还能再次次辉煌的的企业凤凤毛麟角角，海王王是二次次创业成成功的少少数企业业之一。海王的第第一次创创业，现现在看来来充满了了神奇色色彩。一一个200多岁的的年轻人人张思民民，由于于受200世纪880年代代一本畅畅销书第三次次浪潮的启迪迪，把创创业的目目光投向向了深邃邃的海洋洋。因为为生物发发端于海海洋，而而海洋对对人类还还是一个个巨大的的未知，海洋生生物工程程是未来来最具潜潜力的产产业之一一。800年代末末，张思思民带领领一帮年年轻的创创业者们们，以几几千元的的种子资资金，力力图把一一堆从大大海里捞捞出来的的东西

2、-牡蛎蛎-转转化为一一种全新新的海洋洋生物保保健品，这就是是日后在在市场上上声名显显赫的金金牡蛎。创业的勇勇气和热热情，超超前的概概念和创创新的想想法，竟竟然吸引引了第一一批投资资者。在在风险投投资还远远未被人人们所认认知的220世纪纪80年年代，这这的确带带有某种种神秘色色彩，也也有人把把它叫做做机遇。海王的创创业者们们似乎天天生就有有营销的的天赋，当时大大多数企企业还只只知道做做电话话订货、实行三三包、代代办托运运之类类朴素广广告的时时候，海海王就以以我们们的力量量来自海海王等等具有现现代广告告意识的的广告同同时在中中央台和和地方台台播出，仅百万万元的广广告投入入，收效效相当于于现在的的数

3、亿元元！在19991年的的南京全全国医药药订货会会上，当当大多数数企业还还只知道道土法促促销：串串门勾兑兑、喝酒酒划拳时时，海王王已经精精心策划划了一次次大江江南北海海陆?qquott;CII秀：金牡蛎蛎表关心心公关活活动轰轰轰烈烈烈在广州州展开；荟萃国国内顶尖尖艺术人人才的海王之之夜响响彻首都都；健健康新概概念，深深圳海王王的空空飘高高高升起在在南京海王王首开国国内制药药行业的的医院代代表推广广制，由由此打通通一条公司-医生生-患患者交交流反馈馈的最佳佳渠道。营销的创创新带来来了市场场的成功功，海王王金牡蛎蛎势头直直逼当时时的保健健品行业业龙头老老大太阳阳神，销销售额迅迅速突破破1亿元元、2

4、亿亿元。在在海王快快速发展展的911年、992年，海王也也犯了当当时成功功创业者者都会犯犯的错误误，把触触角伸向向了房地地产、旅旅游、文文化、服服装、食食品、机机电、VVCD、甚至信信息产业业海王王陷入了了多元化化的泥潭潭，这被被称?qquott;成功功的代价价。注注意力的的分散导导致拳头头产品金金牡蛎未未能在市市场精耕耕细作，出现缓缓慢增长长局面。自19994年，海王进进入了一一个称之之为营营销创造造力疲软软的时时期，在在国内营营销环境境发生剧剧烈变化化的时候候，海王王的营销销模式已已经过时时，市场场表现不不再活跃跃。营销销创造力力疲软的的直接后后果是销销售额一一直徘徊徊在2-3亿元元左右。

5、此时海海王进入入了一个个市场沉沉寂静期期，当初初风头甚甚劲的企企业似乎乎正在被被人们淡淡忘。19977年，海海王再度度把分散散的目光光集中投投向海洋洋，把旗旗下多家家制药厂厂整合为为海洋洋生物，兴建建海王王工业城城。当硬件设设施齐备备的时候候，海王王的营销销也被外外部因素素所激活活。20000年年，营销销界强势势人物叶叶茂中正正式介入入海王营营销领域域，叶茂茂中提出出的海海王品牌牌规划拉开了了海王二二次创业业的帷幕幕。与第一次次创业的的神奇与与机遇不不同，二二次创业业更多体体现了海海王的理理智和思思辨。品牌规划划行动叶茂中在在人们眼眼中像一一位精通通给企业业看病的的大夫，但对海海王的会会诊竟然

6、然花了小小半年的的时间。叶茂中中对海王王的病症症、病因因、病理理进行了了全方位位的透视视，拿出出了一份份颇具说说服力的的诊断断书。1多年年来海王王的营销销体系坚坚持走大大医院渠渠道，专专注于处处方药推推广；而而处方药药的特征征则决定定了它更更重视专专业名称称，不太太考虑一一个统一一的品牌牌。因此此，海王王集团数数十个处处方药，竟然起起了数十十个不同同的名称称；没有有精心打打造一个个品牌，而是匆匆匆地推推出一个个接一个个的新产产品。2品牌牌的识别别不统一一，导致致海王品品牌没有有积累，没有互互动，没没有复制制力。太太多太多多的不统统一，导导致海王王十多年年了还说说不清海海王是什什么。3海王王市场

7、启启动不理理想最直直接的原原因：一一是营销销模式已已经过时时，二是是海王品品牌的知知名度显显得苍白白无力。诊断书书虽然然出来了了，但病人是否认认同？是是否积极极参与配配合治疗疗？还必必须解决决病人人的思思想疾病病。20000年年8-99月，叶叶茂中与与张思民民几乎天天天泡在在一起，这段时时间被海海王人戏戏称为洗脑日日。好好在张思思民是个个闻过则则喜，见见知必求求的人，很快就就认同了了叶茂中中的诊断断，将企企业放手手让叶茂茂中治疗疗，并积积极配合合治疗。品牌诊断断书出炉炉后，叶叶茂中着着力解决决了一个个他称之之为品品牌之根根的问问题-品牌核核心价值值。叶茂茂中说：解决决品牌之之根的问问题，就就是

8、解决决种下去去的是草草苗还是是树苗的的问题。海王，健康成成就未来来。这这句洗练练又铿锵锵有力的的话，现现在已经经被广泛泛认同为为海王品品牌的核核心价值值所在。这句话话的提出出，不是是一个慎慎密的逻逻辑思维维过程，而是一一个高度度发散的的形象思思维过程程。当叶叶茂中在在海王总总部进行行阐述时时，这个个口号被被一致通通过，当当时场上上掌声雷雷动，经经久不息息。因为为这句话话给海王王人带来来了太多多的震撼撼与心灵灵的共鸣鸣。也许许海王人人早就想想说这句句话，只只是没有有提练出出来。海王，健康成成就未来来。这这句话已已被赋予予很多内内涵。它它给海王王一个清清晰的产产业定位位：健康康产业。它反映映了海王

9、王的终极极目标：推动民民族医药药工业发发展，为为人类健健康谋福福利。它它也是海海王在经经历成成功的烦烦恼后后对自身身的期望望：除了了人类有有健康需需求外，企业也也要健康康，健康康才能成成就未来来，健康康才能成成就辉煌煌。解决决品牌牌之根后，海海王于220000年底顺顺理成章章地发布布了221世纪纪海王集集团品牌牌战略实实施规划划，要要点有：1这是是一个品品牌营销销的时代代，没有有品牌就就没有发发展。而而打造品品牌的关关键是品品牌形象象的统一一。因此此，必须须首先实实施统统一运动动，不不仅产品品、包装装、传播播、推广广各营营销环节节要围绕绕同一主主题展开开，而且且1年、2年100年、220年也也

10、要坚持持同一个个主题，同一种种风格。2适度度转移产产品重心心，集中中力量搭搭建OTTC（非非处方药药）营销销大平台台，形成成同一个个品牌下下重点经经营OTTC产品品、处方方药产品品，努力力开拓保保健品市市场及一一般食品品市场。3海王王品牌在在行业众众多品牌牌中脱颖颖而出，必须依依赖一支支产品的的强势势球队，而强强势球队队又必须须以强势势球星为为依托，我们需需要不断断发现，谁是未未来海王王品牌球球队中的的乔丹丹？4通过过提升包包装与设设计品位位征服消消费者的的直觉；通过大大规模广广告投入入提升品品牌传播播速度；通过品品质管理理提升美美誉度；通过服服务及创创新提升升品牌忠忠诚度5实施施大族族品牌战

11、战略。即集中中优势兵兵力，主主推几个个产品；透过关关键产品品，让海海王从健健康产品品的专业业品牌，变为健健康产业业的强势势品牌；然后借借助品牌牌杠杆力力，带动动海王更更多健康康产品的的销售。在品牌规规划的实实施上，海王也也调整好好自己的的步伐：20000年，品牌规规划；220011年，大大规模传传播；220022年，飞飞天与入入地，局局域市场场精耕；未来，加强品品牌核心心价值。品牌规划划的效果果已经明明显显现现出来。以前不不知道海海王的，现在知知道了；以前不不知道海海王是干干什么的的，现在在对其产产业定位位清晰了了；以前前不知道道海王产产品之间间关联的的，现在在知道了了；以前前产品形形象不协协

12、调的，现在统统一了；以前媒媒介不关关注的，现在关关注了；以前缺缺乏明星星产品，现在明明星产品品众多。几组数数字更能能说明问问题：品品牌规划划前后，主推产产品实现现了数百百倍的销销售增长长，主流流产品的的销量均均已过亿亿元。海海王的核核心营销销理念营销理念念之一：不做只只有一个个产品的的企业。产品总有有自己的的生命周周期，总总有退出出市场的的那一天天。如果果企业只只有一个个产品，当一个个企业的的产品生生命结束束时，企企业的生生命也就就结束了了。保健健品行业业的这种种现象很很突出。海王不不仅要求求在产品品开发上上有持续续的跟进进能力，而且在在营销能能力上要要一个接接一个推推出新产产品，最最后形成成

13、产品族族群。营销理念念之二：不盲目目透支市市场。过度透支支市场，品牌必必然缺乏乏生命力力和延续续力。前前几年保保健品市市场上的的强势品品牌之所所以大起起大落，很重要要的一个个原因就就是因为为营销过过度，造造成不成成熟市场场提前透透支，把把保健品品应具备备的理智智消费变变成了时时尚性从从众消费费。海王王清楚认认识到这这一点，因此，虽然在在20001年进进行了高高密度传传播，但但并没有有透支市市场，而而是着力力培养理理智、成成熟、稳稳定的消消费群。营销理念念之三：涉及新新领域必必须有必必胜的把把握。海王虽然然将产业业方向聚聚焦于健健康产业业，但健健康产品品仍有众众多的分分支，当当海王从从一个分分支

14、进入入另一个个分支时时，实际际上意味味着进入入一个相相对陌生生的领域域。对于于?quuot;成长的的烦恼中交足足了学费费的海王王，尽管管不会再再犯多元元化的老老毛病，但在进进入相对对较新的的领域时时，仍然然小心谨谨慎，没没有必胜胜的把握握不会轻轻易介入入。营销理念念之四：不追求求单一产产品销量量最大，追求复复合产品品销量最最大。没有任何何一支球球队可以以单靠一一个明星星赢得比比赛。有有人统计计过乔丹丹时期的的公牛队队的比赛赛成绩：凡是乔乔丹个人人进球超超过400分的比比赛，基基本以公公牛队的的失败而而告终。所以，尽管海海王提出出打造产产品族群群的乔丹丹，但并并不指望望靠乔丹丹一个赢赢得胜利利，

15、而是是希望一一支打造造靠乔丹丹领军的的明星球球队。营销理念念之五：新产品品一上市市就成为为该领域域的第一一品牌。海王金樽樽、海王王牛初乳乳等新产产品一推推出，就就被人们们称?qquott;保健健品行业业的商务务通，这源于于海王要做就就做第一一的营营销理念念。凡是是不能在在一个领领域成为为领先品品牌，其其地位很很容易受受到挑战战。象海海王金樽樽这类产产品已经经基本取取得了在在市场的的垄断地地位，没没有同等等量级的的对手，海王反反而有高高处不胜胜寒的感感觉。打造产品品族群的的乔丹丹NBA作作为美国国国内一一个职业业蓝球联联赛，之之所以能能够吸引引全世界界的目光光，除了了其球技技高超外外，还与与NB

16、AA在每个个时期都都能推出出一个代代表性的的球员有有关，张张伯伦、约翰逊逊、乔丹丹等一个个个闪亮亮的名字字，即使使不怎么么懂蓝球球的人，也耳熟熟能详。他们之之所以享享有如此此盛誉，除了其其本身确确实有高高超的水水平外，还有NNBA和和媒体刻刻意打造造的因素素。在NNBA，一个闪闪亮明星星往往就就是一个个球队的的代名词词。海王几十十个产品品，除了了金牡蛎蛎因为历历史的原原因有较较高的知知名度外外，其它它产品不不仅销量量不大，而且知知名度都都不高。如果以以球队作作比喻的的话，就就象一支支众多低低水平球球员组成成的低水水平球队队。海王20000年年的品牌牌规划，不仅提提出要打打造一支支高水平平的强势

17、势球队，还要打打造一个个球队的的精神领领袖：乔乔丹。于于是，海王银银得菲被选中中了，从从20001年春春节开始始，海王王开始高高密度地地出现在在中国人人的视野野中：媒媒体中看看得到，终端见见得到。海王王银得菲菲的实实力加上上海王强强大的造造星能力力，终于于烘托出出一个海海王乔乔丹。紧接着着，海王王又在众众多产品品中选择择有实力力的海海王金樽樽、海王银银杏叶片片、海王牛牛初乳，开始始一轮又又一轮的的造星运运动。现现在海王王终于形形成了一一支由四四个明星星担当主主力队员员的强强势球队队。一支有乔乔丹参加加的比赛赛，无论论胜负，总是媒媒介关注注的焦点点，这就就是乔乔丹效应应。由由于海王王的乔乔丹效应

18、应，业业界有人人将20001称称为营销销界的海海王年。乔丹效效应源源于胜胜者通吃吃的原原理，由由于受众众注意力力的焦点点总是有有限的，能够记记忆并快快速回忆忆的信息息也是有有限的，因此，若不能能成为受受众注意意力焦点点，就会会在市场场上处于于弱势地地位。海海王打造造产品族族群的乔丹，正是是对胜胜者通吃吃原理理的高超超运用。整合媒介介资源海王的广广告投放放费用并并不大，甚至没没有进入入前五名名，但我我们一打打开电视视，就觉觉得海王王广告无无处不在在。媒介介没有把把标王王的称称号送给给海王，只是说说20001年年是营销销界的海海王年，这是是一个很很恰当的的评价。海王以并并不大的的广告投投入，获获得

19、了巨巨大的广广告效果果，海王王广告公公司高锦锦民总经经理也被被称为整整合媒介介资源的的高手。首先，海海王抓住住了20001年年传统广广告大户户广告投投放大幅幅度减少少的天赐赐良机，通过相相对较大大的广告告投入，赢得了了较高的的社会关关注。处处方药被被禁止在在大众传传媒做广广告，国国家税务务总局22%广告告费政策策的出台台，以及及家电和和白酒企企业广告告投入的的锐减，不仅使使海王获获得了较较有利于于的对媒媒介的谈谈判地位位，把广广告价格格压到较较合理的的程度，而且在在传统广广告大户户投入减减少的情情况下，媒介的的新闻焦焦点较多多地聚焦焦于海王王，使海海王赢得得了较高高的社会会关注率率。其次，海海

20、王掌握握了很好好的媒介介组合技技巧。海海王重点点选择中中央台和和各地强强势卫视视台，争争取最大大的广告告覆盖面面与黄金金时间的的到达率率以及密密集的广广告频率率。因此此，除西西藏和台台湾外，其它各各省的观观众都能能在5-10个个频道收收到海王王的广告告。虽然然整体广广告投放放量并不不大，但但经过媒媒介组合合后，感感觉投放放量特别别大。在媒介组组合上，海王特特别强调调发挥不不同媒介介的优势势。中央央台的信信息、评评论、综综艺、知知识性栏栏目是其其特色，地方卫卫视的优优势是电电视剧。海王抓抓住电视视剧的角角标做广广告，花花钱不大大但却能能不断加加深受众众的记忆忆。第三，有有的放矢矢地选择择广告时时

21、段。海海王没有有刻意去去挤广告告黄金时时段，而而是选择择最有效效的广告告时段。如感冒冒主要发发生在春春秋两季季，海王王就不把把广告浪浪费在夏夏冬两季季。海王王金樽的的消费人人群是经经常喝酒酒的成年年男子，电视台台的黄金金广告时时段，他他们往往往还在商商旅奔波波，看电电视往往往只是深深夜的少少许时间间。银杏杏叶片的的目标消消费者是是中老年年人，早早睡早起起，白天天的垃圾圾时段可可能正是是他们看看电视的的时间。海王选选择广告告时段时时，有效效地把握握了目标标消费者者的最佳佳收视时时间。第四，捆捆绑众多多广告主主集体运运作媒介介资源。海王有有独立核核算的广广告公司司，不仅仅负责运运作海王王自己的的广

22、告，也运作作其他企企业的广广告。如如海王参参与中央央台竞标标，就是是捆绑几几家企业业的广告告同时参参与投标标，结果果中标率率很高。第五，海海王有对对媒介数数据的精精确分析析和广告告效果的的有效监监测。海海王每年年都要购购买大量量的媒价价数据，并对媒媒介数据据进行精精确分析析，所得得出的结结论当然然比拍脑脑瓜的想想象有效效得多。同时，海王广广告公司司还通过过第三方方和自己己的监测测机构对对广告播播放情况况进行严严密监控控。海王王申请了了8个卫卫星天线线，每天天能对十十多个频频道进行行监测，连广告告片的颜颜色和版版本都在在监测之之列，海海王也因因此避免免了广告告投入的的浪费。帮助媒媒体发掘掘广告资

23、资源海王不仅仅善于整整合媒体体资源，还善于于帮助媒媒体发掘掘广告资资源。作作为海王王所发掘掘广告资资源的第第一个使使用者，通常享享受着优优惠的价价格和第第一次使使用所产产生的关关注率。20022年3月月，中央央台进行行足球世世界杯期期间的广广告时段段招标，投标很很热烈，最多的的达30000多多万元，最少也也有20000多多万元。海王虽虽然没有有中标，但向中中央台提提出一种种新的模模式，制制作一套套足球宣宣传片，从4月月份一直直播到77月份，这套宣宣传片在在一套、二套、五套同同时播出出。宣传传片有一一个很好好的标榜榜：健健康成就就未来，海王与与你共享享世界杯杯的激情情与欢乐乐。这这是一个个亲和力

24、力很强的的形象诉诉求。海海王只花花了13300万万元就连连做了四四个月的的宣传。海王与凤凤凰卫视视合作时时，海王王经过研研究后提提出开辟辟一个健康成成就未来来的栏栏目，栏栏目放在在凤凰卫卫视的黄黄金时间间晚100：300，这个个栏目在在凤凰卫卫视20001年年所有栏栏目中，收视率率排前五五位，广广受好评评，海王王也不断断收到观观众来信信。这又又是海王王帮助媒媒介发掘掘广告资资源的案案例。广告媒介介资源，有些已已经被发发掘出来来，并明明码标价价。这类类媒介资资源的操操作空间间不大，也不可可能搞暗暗箱操作作。热点点集中的的媒介要要参与招招标，一一般的也也只能打打打折。而海王王帮助媒媒介发掘掘广告资

25、资源，新新发掘的的广告资资源没有有明码标标价。媒媒介一方方面要感感谢海王王的发掘掘，另一一方面因因为没有有竞争者者，海王王作为第第一个新新媒介使使用者就就能享受受较低的的价格。这对海海王和媒媒介是一一件双赢赢的事。海王也也藉此深深化了与与媒介的的关系。帮助媒介介发掘广广告资源源，第一一靠直觉觉；第二二靠快速速反应能能力。因因为新发发掘的广广告媒介介，效果果无法预预知，只只能预期期，这就就要靠直直觉，需需要对传传播市场场的深刻刻理解。快速反反应能力力是指海海王能通通过快速速决策，抓住一一闪即失失的机会会。有些些媒介决决策根本本来不及及开会研研究和层层层汇报报，如中中央台的的广告招招标、足足球世界

26、界杯和奥奥运会广广告时段段招标，必须让让一线人人员有较较大的决决策权，或决策策信息能能快速直直达决策策层。正正因为如如此，张张思民向向高锦民民说，媒媒介投放放有300%的浪浪费是正正常的，你要尽尽量把浪浪费控制制在300%以内内。而海海王广告告公司已已经把浪浪费控制制在5%以内了了，投放放效果有有5倍以以上的放放大率。广告风格格 追求求单纯聪明的人人把复杂杂的问题题简单化化，海王王制作的的广告，很多之之所以成成为日常常生活的的流行语语，就在在于叶茂茂中和海海王在广广告创意意上始终终追求一一种单纯纯的风格格。什么都说说等于什什么都没没说，特特点太多多等于没没特点。广告如如果在115秒或或30秒秒

27、时间里里传达太太多的信信息，受受众不仅仅把握不不住要点点，而且且不容易易记忆。海王的的广告诉诉求，不不求把产产品的功功效说全全，但求求抓住产产品的灵灵魂，海海王银杏杏叶片只只讲330岁的的人600岁的心心脏、海王金金樽单纯纯强第第二天舒舒服一点点，海海王银得得菲只强强调一个个快字。一一个个复复杂的产产品，海海王的广广告只用用几个字字就把握握住核心心内涵，这种把把复杂的的产品用用简单的的语言描描述的广广告风格格，是海海王广告告的突出出特点之之一。广告语成成为流行行语，这这是叶茂茂中创意意广告的的一个很很大特点点。我们们曾经专专门求证证叶茂中中是否刻刻意为之之，叶茂茂中作否否定的回回答。我我们在对

28、对海王和和叶茂中中的采访访中发现现，海王王的广告告创意大大多来源源于生活活中发生生的故事事。如30岁岁的人660岁的的心脏这句广广告语，就是海海王的一一位员工工到北京京某医院院就诊时时大夫不不经意间间说出的的一句话话。海王王的老总总张思民民在向叶叶茂中介介绍海王王银杏叶叶片时讲讲了这个个故事，结果被被叶茂中中发现了了闪光点点，经过过提炼应应用到广广告中的的。由于海王王广告语语来源于于生活的的提炼，它能够够成为生生活中的的流行语语也就不不足为怪怪。由于于海王广广告追求求单纯的的风格，它很容容易被记记住。广告 贵贵在坚持持海王反对对无节制制的广告告投放，但更反反对买买2/33的火车车票。叶茂中中说

29、：如果你你买2/3的火火车票，就永远远不能到到达目的的地。在海王高高密度投投放广告告的20001年年，1-9月份份虽然投投入了大大量广告告，但销销量起色色并不大大。这期期间，海海王广告告公司承承受着巨巨大压力力，用广广告公司司总经理理高锦民民的话说说，是不断挨挨骂的的时期。但海王王广告公公司始终终明白这这样的道道理：广告，贵在坚坚持挺住，意味着着一切。更关关键的是是，海王王的老总总张思民民扛得住住压力，结果，到了110月份份，市场场出现戏戏剧性变变化，销销量大幅幅度飙升升，最后后一个季季度的销销量超过过了前三三个季度度的总和和。海王的广广告策略略让笔者者想起一一个真实实的故事事：200世纪99

30、0年代代初期，一家企企业的老老总拿着着一笔自自认为不不少的钱钱到中央央台做广广告，被被中央台台拒绝了了。因为为中央台台认为这这么少的的钱不可可能真正正启动市市场。中中央台的的人员告告诉老总总：广告告要达成成效果，至少必必须达到到每天天播三遍遍，连播播三个月月的广广告密度度。后来来该企业业追加了了近100倍的广广告费用用,终于于用广告告启动了了市场,并成长长为一个个大企业业.无论是中中央台所所说的33个月，还是海海王在实实践中验验证的99个月，都是广广告的启效时时间，或者广告门门槛。任何广广告，如如果投入入力度达达不到广告门门槛，投放时时间达不不到启启效时间间，广广告费只只有一个个效果：打水漂漂

31、。海王王广告公公司总经经理高锦锦民说：做广广告就象象烧开水水，有的的已经烧烧到999，但在在差那么么1的关键键时刻放放弃了。海王做做广告宁宁可烧到到1200，也要要保证一一定能把把水烧开开。因因此，那那些希望望今天打打广告，明天就就上销量量的企业业，或者者广告投投入一半半就放弃弃的企业业，必须须学习海海王成功功的运作作经验：要么不不做广告告，要么么就做到到位。当当然，前前提是对对自己的的产品和和广告有有信心。飞天与入入地对于高密密度投放放广告的的企业，营销界界总会不不断有人人提出疑疑问。因因为在中中国营销销史上，这类案案例通常常以负面面案例的的形式呈呈现。过过度的广广告投放放，很容容易使营营销

32、队伍伍和经销销商产生生广告告依赖症症。由由于广告告的强力力拉动，营销队队伍和经经销商在在市场上上的推动动力萎缩缩甚至消消失，营营销人员员由于市市场启动动太容易易，营销销能力也也会逐步步萎缩。由于广广告的强强力拉动动，渠道道甚至会会逐步拉拉长。当当患上广广告依赖赖症的企企业停播播广告，甚至轻轻微减少少广告投投放量时时，营销销人员和和经销商商就会失失措，市市场就会会产生剧剧烈波动动。采访海王王，我们们也有类类似的担担忧。我我们不仅仅关心飞天，更关关心入入地。因为我我们知道道，没有有任何一一场战争争仅靠飞飞机和大大炮就能能赢得胜胜利，最最终赢得得战争胜胜利的还还得靠地地面战。当我们采采访海王王负责地

33、地面作战战的实业业公司总总经理杨杨立时，我们的的疑问基基本能够够释怀。海王在在20001年初初期高密密度投放放广告，由于营营销机构构正处于于整合阶阶段，确确实出现现过广告告与销售售不同步步的现象象。20001年年下半年年，当营营销队伍伍和经销销商整合合到位时时，店头头广告、终端促促销、终终端拦截截、特殊殊促销、渠道管管理等地地面战密密集展开开时，飞天与入入地达达成最佳佳配合，此时也也是市场场收获的的黄金时时节。副副总全部部在市场场一线检检查督导导，而且且据说每每人每月月在总部部的时间间不会超超过5天天，至此此，让人人对海王王的市场场推动力力有了明明确的信信心。成成功 在在于捕捉捉市场机机会.企

34、业经营营过程中中，有很很多一闪闪即失的的市场机机会，抓抓住了，就可能能取得成成功。220000年春节节，感冒冒药市场场由于PPPA事事件，原原有市场场格局被被打破，传统强强势品牌牌突然退退出市场场。对生生产感冒冒药的企企业来说说，这可可能是一一个千载载难逢的的机遇。PPAA事件一一发生，海王就就立即行行动起来来，临时时决定上上春节套套播广告告。可广广告片还还没有呢呢，于是是，高锦锦民给叶叶茂中一一个看似似无法完完成的指指标：55天出二二支广告告片。叶叶茂中当当然心有有灵犀，但活也也太紧了了点，广广告创意意还没有有呢，更更不要说说拍摄和和制作时时间了。当然，叶茂中中准时而而高质量量完成了了任务，

35、这就是是海王银银得菲生日篇篇和中奖篇篇。海海王银得得菲的创创意主题题是快快，不不知是否否受了海海王催工工赶活，不断要要求快、快、快快的影响响。国家规定定从20002年年2月11日开始始，处方方药不得得做广告告。在此此之前就就是处方方药广告告的最后后机会，海王在在20001年高高密度的的广告投投放，也也是在充充分利用用这一最最后的机机会。找优秀的的人 为为自己服服务找个优优秀的人人，贴上上自己的的标签。这是是世界著著名咨询询企业麦麦肯锡的的成功做做法。海海王的做做法与此此稍有差差别：找优秀秀的人，为自己己服务。张思民，民营企企业的强强势老板板；叶茂茂中，营营销界的的强势人人物。一一个强势势人物接

36、接受另一一个强势势人物长长达数月月的洗洗脑，很多人人在心态态上就不不容易接接受，更更何况张张思民也也是一个个在企业业很有威威望的强强势人物物呢？而而恰恰是是这二个个强势人人物的集集合，构构成了海海王二次次创业腾腾飞的契契机。两两人的此此次结合合，是海海王善于于借用社社会资源源的例证证，也是是海王开开放心态态的一个个例证。海王借用用社会优优良资源源为自己己服务，并不只只有借用用叶茂中中这一个个案例。在海王王拥有强强大力量量的研发发领域，海王也也有众多多的合作作研究项项目。海海王注意意到国内内一些高高等院校校和研究究所，研研究成果果很多，前期注注入很少少资金，未来就就会产生生巨大的的经济效效益。例例如，海海王的一一个项目目，在国国外没有有几个亿亿美元是是拿不下下来的，但海王王只花了了不到1100万万元。海王借用用叶茂中中这种社社会资源源取得成成功，不不得不谈谈他们之之间的合合作模式式。叶茂茂中说，他只与与企业签签订年度度合作合合同。正正是这种种年度合合作的模模式，使使得海王王需要多多年时间间才能完完全实现现的品牌牌规划得得以保持持连贯性性。正是是这种年年度合作作的模式式，使得得海王在在不同时时期推出出多个产产品时能能始终贯贯穿一条条主线。正是这这种年度度合作的的模式，使得受受众从海海王多个